24 perguntas de qualificação de vendas para melhorar seu jogo de vendas

A qualificação de vendas é a espinha dorsal da prospecção de clientes. De fato, por meio dele, as empresas conhecem e entendem seus clientes em potencial antes de começar a persegui-los. Como resultado, eles podem priorizar melhor o trabalho de suas equipes de vendas e aumentar significativamente a produtividade.

No entanto, para que esse processo funcione e gere resultados, os representantes precisam saber como abordar o cliente.

Portanto, eles precisam fazer as perguntas certas de qualificação de vendas.

Claro, o que exatamente você diz aos seus clientes depende do seu negócio, do seu produto e das informações que você já possui. Além disso, as perguntas podem mudar ao longo da conversa.

Ainda assim, há uma série de tópicos que, se abordados, permitirão que você estruture melhor sua ligação e certifique-se de não perder nenhum detalhe importante.

Neste artigo, destacaremos 24 perguntas de qualificação de vendas para usar em suas ligações de orientação com clientes potenciais proeminentes. Eles são organizados em 7 grupos com base em seus tópicos e nas informações que coletam.

Sinta-se à vontade para ajustá-los e personalizá-los com base nas necessidades do seu negócio e/ou completar a lista com acréscimos relevantes ao seu caso particular.

Perguntas e estrutura de qualificação de vendas

Dependendo do que você já sabe sobre o cliente em potencial, você pode fazer as perguntas de qualificação de vendas em uma ordem diferente, pular algumas delas ou até mesmo adicionar novas.

Porém, mesmo que você já tenha alguma informação, não custa confirmar e atualizar. Você pode aprender algo novo, esclarecer detalhes importantes e esclarecer mal-entendidos.

As áreas gerais nas quais você precisa se concentrar são:

O negócio e os pontos problemáticos

Você deve considerar começar pedindo informações gerais com suas perguntas de qualificação de vendas. Dessa forma, você poderá entender melhor a situação atual do negócio e como isso pode afetar o resultado.

1. Houve alguma mudança importante em sua organização no último ano? Eles afetaram seu departamento e como?
Quando há mudanças organizacionais, estruturais ou de gestão, as empresas são mais propensas a adotar novas soluções.

Saber o que aconteceu, quando e como isso afeta o dia a dia das pessoas nos departamentos relevantes fornecerá uma melhor compreensão de quais problemas as equipes enfrentam e como sua empresa pode ajudar.

2. Existem grandes mudanças planejadas no futuro previsível?
Semelhante à pergunta anterior, isso pode ajudá-lo a entender melhor o que está acontecendo na empresa.

Se houver mudanças em breve, isso pode comprometer o negócio, pois a nova gestão pode querer tomar uma nova direção ou redistribuir o orçamento. Nesse caso, pode ser uma boa ideia colocar o prospect em espera até que sua situação fique mais clara.

3. Quantas pessoas trabalham em [departamentos relevantes]?
Você já deve saber quantas pessoas trabalham na empresa, mas é uma boa ideia conhecer também os números das equipes e departamentos que podem se beneficiar diretamente do seu produto. Isso fornecerá informações sobre o escopo de adoção potencial.

O problema

Depois de aprender um pouco mais sobre a empresa, é hora de se concentrar em seus pontos problemáticos relevantes e nas consequências de seus problemas.

4. Quais são os últimos desafios que sua empresa tem enfrentado em termos de [relacionar-se ao seu produto]?
Você pode ter uma ideia dos problemas que a empresa está enfrentando com base nas informações que você já coletou e/ou nos insights que você obteve ao trabalhar com clientes semelhantes.

No entanto, cada negócio é diferente e tem necessidades e pontos problemáticos exclusivos. Ao entendê-los melhor, você pode descobrir se eles são uma boa combinação para sua empresa. Você também pode usar essas informações para oferecer soluções pontuais posteriormente na comunicação.

Além disso, o foco aqui está nos desafios “mais recentes”, pois estes são, na maioria das vezes, os mais prementes que mais afetam os processos, e as pessoas têm maior probabilidade de querer resolvê-los.

5. Quais problemas você está tentando resolver atualmente?
Desafios e problemas não são a mesma coisa. Com esta pergunta, você está se concentrando em quais pontos problemáticos o cliente precisa resolver imediatamente.

Se eles não tiverem problemas com os quais sua empresa possa ajudar, eles não precisam de você e não há necessidade de continuar a conversa.

No entanto, lembre-se de que o cliente em potencial pode não estar ciente de todas as suas necessidades e problemas relevantes ainda, portanto, não se apresse em riscar o nome dele da sua lista.

6. Outras empresas do seu setor costumam relatar [nome de um problema relevante], você já passou pelo mesmo?
Isso pode soar um pouco como uma pergunta importante, mas o que você pretende aqui é ajudar o cliente a identificar uma necessidade ou um ponto problemático que ele não conhece.

Pise com cuidado, pois você não quer parecer agressivo. Seu objetivo não é tentar convencê-los de que estão enfrentando um problema, mas listar problemas comuns e ver se eles passaram por algum deles.

7. O que você está fazendo a respeito desses problemas e o que o impede de resolvê-los?
Se você souber o que o cliente está fazendo atualmente para resolver seus problemas e por que está falhando, poderá entender melhor se sua empresa é capaz de ajudá-lo.

Talvez a questão não seja urgente e ainda não tenham feito nada, porque não é uma prioridade. E se não é provável que se torne uma prioridade tão cedo, você pode estar perdendo seu tempo.

Além disso, você pode descobrir que existe um bloqueador – como orçamento, tomador de decisão ou largura de banda da equipe – que impossibilita a venda.

8. O que acontece se você não resolver esses problemas?
As consequências de problemas não resolvidos são, geralmente, a força motriz por trás da tentativa de resolvê-los. Ao descobrir quais são para o seu cliente em potencial, será mais fácil para você entender a probabilidade de eles procurarem ativamente uma solução.

Afinal, se o problema não for grande coisa para eles, eles podem não querer corrigi-lo ainda.

O Projeto e os Processos

Além dos pontos problemáticos imediatos, você deve fazer algumas perguntas sobre o estado atual do projeto relevante e os processos envolvidos. O foco deve estar nas soluções que a equipe está usando no momento.

Algumas dessas informações podem já ter aparecido em sua conversa até agora – se tiver, pule a respectiva pergunta ou ajuste-a para esclarecer melhor o que você aprendeu.

9. Você está usando ferramentas/produtos/serviços relevantes e está satisfeito com eles? Por que ou por que não?
Saber quais soluções o cliente em potencial está usando e se elas são semelhantes às suas fornecerá informações sobre o que você pode oferecer para melhorar a experiência dele.

Além disso, a segunda parte da pergunta os levará a compartilhar como se sentem em relação à experiência do cliente. Ouça com atenção os comentários positivos e negativos, pois eles podem fornecer informações valiosas sobre como ele se compara ao seu produto.

10. O que pode melhorar sua solução?
Talvez haja um recurso que eles realmente desejam e seu provedor não oferece, mas você oferece.

Com base nas respostas, continue nesta pergunta para saber mais – qual a importância dos recursos e funções adicionais? O cliente está disposto a trocar de solução com base nisso?

11. O que pode facilitar o seu dia a dia?
Esse tipo de pergunta pode dizer muito sobre os problemas cotidianos da vida real que o cliente em potencial está enfrentando. Você saberá como sua solução se encaixa em sua lista de problemas e poderá usar essas informações para escolher pontos de venda para se concentrar mais tarde.

Além disso, falar sobre os desafios do dia-a-dia pode ajudá-lo a criar uma conexão com o cliente em potencial, ficar do lado certo e predispô-lo a compartilhar mais informações.

12. Você está planejando mudar seu processo e/ou ferramentas atuais e por quê?
Esta pergunta revelará mais sobre quaisquer mudanças futuras que estejam diretamente relacionadas ao produto e ao negócio em potencial. Eles podem ou não estar relacionados às mudanças gerais na empresa.

Além disso, dependendo do papel de sua pessoa de contato no projeto e do processo de tomada de decisão, eles podem ter algo valioso a dizer. Eles podem ser contra a mudança e podem se opor a ela, ou podem achar necessário e ser quem a iniciou.

Com base em suas respostas, você pode fazer perguntas adicionais sobre como a mudança (ou a falta dela) afetará seu trabalho e com que finalidade.

13. O que você procura em uma ferramenta?
Com esta pergunta, você pode encontrar mais informações sobre os recursos, funcionalidades, usabilidade, etc., que o cliente em potencial está procurando.

Ao comparar isso com o que seu produto oferece, você pode descobrir se você e o cliente são uma boa combinação.

14. Que outras opções você está analisando agora?
Se o cliente está no mercado para uma nova solução, é uma aposta segura que você não é a única opção na lista dele.

Se você descobrir em quais concorrentes eles estão interessados, poderá usar essas informações posteriormente no processo de vendas para oferecer comparações e destacar como seu produto é superior e/ou mais adequado.

Tempo e Urgência

Nos negócios, o tempo é tudo. Ao fazer perguntas de qualificação de vendas, é vital entender se os clientes interessados ​​estão prontos para fazer o negócio agora, durante o próximo trimestre, em um ano ou em um período de tempo indefinido.

Essas perguntas ajudarão você a priorizar os clientes em potencial em sua lista e entender melhor suas intenções.

15. Em quanto tempo você deseja resolver este problema?
A resposta a esta pergunta lhe dará uma ideia de quão urgente é a compra para o cliente.

Se eles não estiverem com pressa, persegui-los agora será uma perda de tempo. Em vez disso, você pode ir atrás de clientes em potencial mais proeminentes que desejam comprar uma solução imediatamente e voltar a esse cliente mais tarde.

16. Você tem os recursos necessários para resolver o problema agora? E se não, você acha que poderá obtê-los em um futuro próximo? Quando?
O cliente pode se sentir pressionado a resolver o problema, mas não tem tempo, dinheiro e mão de obra para fazê-lo.

Portanto, se você sabe quais obstáculos os impedem, pode sugerir soluções. Ou você pode descobrir que seu produto pode ajudá-los a contornar alguns de seus problemas ao mesmo tempo em que é um ponto de venda e acelera o negócio.

A hierarquia de tomada de decisão

A organização da empresa e o processo de tomada de decisão e como sua pessoa de contato se encaixa nele são uma parte importante do processo de qualificação de vendas.

Ao fazer as seguintes perguntas de qualificação de vendas, você descobrirá se está falando com a pessoa certa, quem mais precisa ser convencido a seguir em frente com o negócio e, em geral, como abordar o restante da conversa.

17. Qual é o seu papel no uso do produto?
Sua pessoa de contato pode ser um tomador de decisões, um gatekeeper (como uma secretária ou assistente), um líder de equipe, o usuário final do produto ou uma parte interessada diferente. Seu papel no projeto é parte integrante de seu papel na venda.

Por exemplo, eles podem ser os tomadores de decisão, mas podem não estar familiarizados com todo o processo e, como resultado, podem não ver o mesmo valor nos ativos do produto que um usuário direto veria. No entanto, se for um usuário direto, sua palavra pode não ter o mesmo peso no processo de tomada de decisão.

Ao entender seu papel, você pode descobrir a melhor maneira de abordá-los para convencê-los dos benefícios do negócio.

18. Qual é o processo de aprovação de compra?
Se a decisão final exigir a participação de muitas partes interessadas, isso pode tornar o processo lento e complicado.

Compreender quem está envolvido e qual o papel que eles têm lhe dará uma melhor clareza sobre quanto tempo o ciclo de vendas pode ser. Além disso, dessa forma, você pode planejar como prosseguir com as próximas etapas das negociações e qual a probabilidade de sucesso.

19. Há mais alguém a quem eu possa apresentar esta informação que se beneficie dela?
A resposta a esta pergunta pode apontar para outras partes interessadas importantes.

Orçamento e Disposição a Pagar

Embora o orçamento não seja a única coisa que determina se o cliente faz uma compra, pode ser o que a faz ou a quebra.

Além disso, o cliente em potencial pode ter o orçamento necessário, mas não estar disposto a pagar o preço exigido.

20. Qual é o seu orçamento para este produto/projeto?
Simplificando, essa pergunta ajudará você a descobrir se o cliente pode pagar sua solução. Se eles não têm orçamento para isso e não esperam tê-lo tão cedo, não há necessidade de perder tempo e esforço.

21. Quanto este problema lhe custa atualmente?
Se houver um problema, é muito provável que a empresa esteja pagando por uma solução para mantê-lo sob controle ou esteja enfrentando algum tipo de perda financeira como resultado disso.

Tenha em mente que o cliente pode não estar ciente das perdas exatas que está sofrendo ou mesmo que há perdas financeiras para começar.

22. Quanto você está disposto a pagar por uma solução semelhante?
Ser capaz de pagar algo não significa que você está disposto a pagar o preço.

Portanto, perguntar quanto o cliente está pronto para investir fornecerá mais informações sobre seu orçamento e suas necessidades. Ele também pode fornecer ideias sobre qual oferta fazer, quais planos de preços sugerir e assim por diante.

23. Como os recursos, funcionalidades e benefícios do produto afetam sua disposição a pagar?
A resposta a esta pergunta pode mostrar se o cliente é flexível em relação ao seu orçamento ou tem um limite fixo.

Qual é o próximo?

Depois de fazer todas as perguntas de qualificação de vendas, se você acha que o cliente em potencial é uma boa opção, você precisa descobrir se eles se sentem da mesma maneira e convidá-los para uma ligação de acompanhamento.

24. Você tem um calendário à sua frente? Deseja continuar nossa conversa em [data e hora] ou há outro horário que seja mais conveniente para você?
Essas perguntas podem ajudá-lo a descobrir a disposição do cliente em potencial de continuar a conversa.

Além disso, ao agendar imediatamente sua próxima reunião, você garante que o cliente em potencial não mude de ideia mais tarde.

Como fazer perguntas de qualificação de vendas

Como mencionado, esta lista de perguntas de qualificação de vendas é uma estrutura que você pode usar para compor suas próprias perguntas.

Aqui estão algumas regras gerais a serem seguidas ao conversar pela primeira vez com esses clientes em potencial:

• Tente fazer perguntas abertas . Sim ou não, as perguntas limitam quais informações você pode aprender com o cliente. Os abertos permitem que eles respondam com suas próprias palavras e se expressem livremente. Como resultado, eles compartilharão mais detalhes e você poderá entendê-los melhor.
• Não faça perguntas carregadas . As chamadas perguntas carregadas incluem a resposta nelas e, novamente, limitam o que você pode aprender com o cliente. Além disso, você assume fatos ou procura por eles, em vez de permitir que a pessoa lhe diga algo novo e valioso.
• Evite perguntas indutoras . Semelhante às perguntas carregadas, as guias orientam o entrevistado em direção a uma determinada resposta, em vez de fornecer a chance de expressar suas dúvidas ou discutir qual é realmente o problema.
• Permita que as pessoas compartilhem o máximo de informações possível . Faça perguntas que permitam que as pessoas falem e não as interrompa. Além disso, quando precisar, faça perguntas de confirmação e esclarecimento para ajudar a entender tudo corretamente.
• Concentre-se em aprender sobre as perspectivas, não fale sobre você . O objetivo dessas chamadas de orientação é aprender o máximo possível sobre o cliente e avaliar se eles são uma boa combinação para o seu negócio. Para esse fim, você deve se concentrar em falar sobre eles e suas necessidades, em vez do que você está oferecendo.

Resultado final

As vendas são uma forma de arte que leva muito tempo e experiência para dominar. Na verdade, embora os novos representantes muitas vezes pensem que zelo e talento são necessários, o que realmente torna os melhores vendedores bem-sucedidos é a abordagem sistemática.

Na verdade, as perguntas certas de qualificação de vendas podem melhorar significativamente a qualidade do processo de prospecção de clientes em sua organização. Além disso, eles podem aumentar a produtividade de sua equipe.

Usando a lista que fornecemos como modelo, agora você pode fazer suas próprias perguntas e levar suas vendas para o próximo nível.