3 chaves para navegar no COVID-19 de um CMO que sobreviveu à grande recessão

Em 2007, fui diretor de marketing comercial da Alfred Music Publishing. Esse foi o início da Grande Recessão para aqueles de vocês que podem não ter ingressado ainda na força de trabalho e, do final de 2007 ao início de 2009, tive que reduzir os gastos a cada trimestre.

Aprendi muito nessa época. Embora essa situação fosse bem diferente da pandemia COVID-19 em que nos encontramos agora, os princípios de navegar na incerteza econômica permanecem os mesmos.

Espero que o que aprendi naquela época possa ajudá-lo a tomar ações eficazes e impactantes para sua empresa, apesar dos problemas causados ​​pela pandemia COVID-19. A história pode ajudá-lo neste momento - e pode prepará-lo melhor para outros desafios que surgirão no futuro.

Pivot rápido e pivot inteligente

Os cortes no orçamento são sempre desafiadores, mas durante a recessão, eles também forçaram a mim e minha equipe a economizar pensando fora da caixa.

Então, como fizemos isso?

Cortamos nossos custos de impressão pela metade reformatando nossos livros de música. Reduzimos o número de CDs fornecidos em nossos livros, carregando mais arquivos de áudio em menos discos. E apesar dessas medidas de corte de custos, mantivemos a qualidade pela qual Alfred era conhecido.

Aplicamos esse pensamento na Sendoso em resposta ao COVID-19 acelerando o lançamento de nosso recurso de confirmação de endereço.

Com praticamente nenhum escritório aberto em todo o país, a Confirmação de Endereço permite que nossos clientes peçam a um destinatário que confirme seu endereço antes que um item seja enviado para que chegue ao local de onde estão trabalhando no momento.

Esse recurso elimina o desperdício de envios para escritórios vazios e permite que nossos clientes continuem a construir conexões pessoais com seus clientes potenciais enquanto trabalham em casa.

A lição aqui é que, à medida que você supera os desafios de hoje, identifique oportunidades para inovar seu negócio.

Seja extremamente relevante para seus clientes

No início da Grande Recessão, muitos editores correram para levar seus negócios inteiros para o comércio eletrônico em um mercado cada vez mais digital. Mas esse tipo de mudança não foi tão simples para nosso modelo de negócios na Alfred.

Fui responsável pelo marketing para mais de 5.000 varejistas tradicionais. Esses clientes eram a força vital de nosso negócio e uma mudança completa para o comércio eletrônico não iria substituí-los.

Devido à recessão, os programas de música escolar estavam sendo cortados (que eram fontes de receita vitais para nossos varejistas), então tivemos que ajudar nossos clientes a fornecer esses programas e mantê-los abertos.

Para fazer isso, reinvestimos os dólares de marketing para ajudar nossos clientes de varejo a fornecer a essas escolas pacotes de materiais de programas a preços acessíveis. Também desenvolvemos uma opção de comércio eletrônico para varejistas, criando um site de marca branca que eles poderiam usar para vender produtos Alfred online e competir neste reino.

Se tivéssemos abandonado nossos varejistas, não há como dizer o quanto isso teria impactado os negócios de Alfred. E quando os negócios finalmente voltaram ao normal, nossos varejistas se lembraram do trabalho que fizemos juntos para sobreviver.

Atualmente, estamos ajudando nossos clientes da Sendoso a ajustar a forma como usam nossa plataforma para mala direta e campanhas de brindes.

Por exemplo, quando grandes eventos e feiras de negócios foram cancelados devido à COVID-19, ajudamos nossos clientes a articular suas estratégias de eventos para enviar pacotes de mala direta personalizados para os clientes em potencial que eles teriam conhecido pessoalmente.

Conclusão: ajude seus clientes com o que eles mais precisam agora. Isso aprofundará seus relacionamentos, estabelecerá seu valor e manterá seus negócios em movimento.

Quebrar silos

Durante a Grande Recessão, tivemos que nos reunir em todos os departamentos para manter nosso negócio avançando.

O marketing estava falando com o Financeiro. O Financeiro estava conversando com o Operations. Vale a pena discutir qualquer ideia, se nos ajudar a seguir em frente. Todos os silos foram rapidamente desconstruídos.

Avance até hoje e mais uma vez tivemos que quebrar silos em nossas equipes em Sendoso. Como a maioria dos negócios hoje em dia exige a aprovação do CFO, nossa equipe de vendas teve que aprender como vender para o nível C.

Para ajudar nossos executivos de conta a enfrentar esse desafio, nós os encorajamos a se conectar e aprender com os membros de nossa própria diretoria.

Como CMO, tive que quebrar meu próprio silo e dizer à minha equipe que nem sempre terei as respostas que eles procuram no momento. Essas conversas são difíceis, mas capacitaram minha equipe para enfrentar os desafios de frente e fazer o trabalho como uma unidade.

O impacto de longo prazo do COVID-19 é imprevisível. Não sei o que o futuro reserva e não posso fazer previsões. Mas sei que podemos superar essa crise aprendendo com o passado. Cada lição acima tem uma coisa em comum - ação.

Seja ousado. Teste novas estratégias. Não se contenha. A ação importa agora mais do que nunca.

Daniel Frohnen é um profissional de marketing de receita que traz mais de 15 anos de experiência em marketing e vendas para sua posição atual como Diretor de Marketing da Sendoso. Dan é um tecnólogo de marketing no coração, sempre buscando reunir o marketing tradicional, os dados e a ação para executar os programas mais relevantes e eficientes possíveis.