4 estratégias para aumentar a venda de e-mails que você deve roubar

Todos nós já ouvimos estatísticas sobre como é mais caro atrair um cliente do que mantê-lo, mas como exatamente esse relacionamento contínuo é tão lucrativo? Obviamente, confiança, uma ótima experiência do cliente e um serviço ou produto de qualidade são a base para reter clientes. O ideal, porém, é que o relacionamento do cliente com a empresa se expanda com o tempo, em vez de estagnar.

À medida que você aprende mais sobre seu cliente e suas necessidades mudam, você tem a oportunidade de apresentar upsells. No entanto, você precisa agir com cautela ou corre o risco de prejudicar sua reputação perante os clientes.

Quando usar e-mails de upsell

Nunca faltam termos e jargões em marketing, então vamos revisar algumas palavras associadas ao upsell.

O upselling incentiva o cliente a comprar uma versão mais cara do seu produto ou atualizar sua conta.

A venda cruzada sugere produtos ou serviços relacionados para complementar o que o cliente tem.

As diferenças entre upsell e cross-selling em emails SaaS têm a ver com o que você está sugerindo e quando. No entanto, as práticas recomendadas que abordaremos a seguir se aplicam a ambas as estratégias.

Os e-mails de abandono do carrinho são uma forma de upsell? Embora a ação principal de incentivar um cliente a comprar mais do que pretendia seja semelhante entre esses e-mails, eles não são os mesmos. Os e-mails de upsell sobre os quais falaremos aqui destinam-se a clientes existentes ou usuários de teste .

Quando você está tentando envolver seu cérebro em emails de upsell, é útil pensar sobre eles no contexto. Aqui estão alguns cenários em que você usaria um e-mail de upsell.

1. Depois de uma compra. "Deseja batatas fritas com isso?" é um upsell clássico antes do fechamento da venda. Embora você possa optar por recomendar upsell ou vendas cruzadas quando alguém estiver finalizando uma compra em seu site, os e-mails de upsell virão imediatamente após a venda.
2. No final de uma avaliação gratuita. E-mails de upsell SaaS chegam no final de uma avaliação gratuita, quando é hora de um usuário tomar uma decisão sobre mudar para um plano pago. Da mesma forma, os emails de upsell são úteis para enviar quando um usuário está se aproximando das limitações da conta.
3. Quando um usuário atinge um marco. Enviar e-mails de upsell não é apenas uma questão de dinheiro: você está apresentando a melhor solução para os clientes. Se um cliente atingiu um marco de progresso específico ou aniversário, pode ser um bom momento para alertá-lo sobre uma solução mais avançada.
4. Quando você lança um novo produto. Já tenho um iPhone, mas a Apple me envia e-mails sobre seus dispositivos mais recentes, na esperança de que eu atualize. Você pode fazer o mesmo!

4 ideias para e-mails de upsell

Decidir quando enviar um e-mail de upsell é apenas uma parte da equação para atingir o máximo de conversões. Você também precisa descobrir o que vender e como apresentá-lo. Aqui estão algumas práticas recomendadas de upsell de e-mail para adicionar à sua caixa de ferramentas mental.

1. Lembre os clientes de seu progresso.

O contexto é essencial para conseguir e-mails de upsell que são convertidos, e você pode usar seu e-mail para definir o cenário. No exemplo da Grammarly abaixo, o leitor vê o que conquistou com a empresa. A linha de assunto “Você foi epicamente produtivo na semana passada!” ao lado de estatísticas personalizadas sobre ser melhor do que outros usuários, dá aos leitores um impulso de confiança.

Perto do final do e-mail, há um problema. A gramática muda de refletir sobre o passado para olhar para o futuro. Embora o usuário tenha verificado muitas palavras no Grammarly até agora, o fato de não ter uma conta paga o impediu. A oferta de upgrade está posicionada próxima às correções avançadas que eles perderam nesta semana por não terem a conta premium.

Outro marco perfeito para enviar um e-mail de upsell é quando os usuários estão se aproximando do limite da conta. Em vez de enviar um upsell e-mail quando alguém precisa para atualizar agora ou enfrentar uma interrupção no seu fluxo de trabalho, você deve dar aos clientes um heads-up sobre o que está por vir.

Asana fez exatamente isso no e-mail acima. O e-mail é curto e amável, mas planta na mente do usuário a ideia de que ele precisa fazer uma atualização em breve. Então, quando sua conta está lotada, eles não são surpreendidos por uma decisão de upsell.

Como roubar esse truque:  

• Lembre ao leitor como é bom ser um cliente antes de apresentar o upsell. Destacar quanto valor eles obtiveram de seus produtos até agora prepara o terreno para você pedir mais.
• Compare e contraste o que pode ser realizado com a solução atual do cliente e o upsell.
• Para oportunidades de upsell previsíveis, como limites de conta, avise os usuários para que possam se preparar para a atualização.

2. Personalize e-mails com base em metas.

Quanto mais você personalizar seus e-mails de upsell, menos parecerá um upsell. Veja o exemplo abaixo do Freelancer . Com base nas ações (e inação) do destinatário no site, o Freelancer pode deduzir que o usuário encontrou um obstáculo. Então, eles estão usando a oportunidade para apresentar seu serviço de recrutador de upsell.

Embora o conteúdo do e-mail seja bom, a verdadeira mágica aqui é o tempo. Se o Freelancer tentasse convencer todos os novos usuários de seu serviço de recrutamento imediatamente, pareceria muito vendedores. No entanto, ao personalizar o e-mail para as pessoas que mais precisavam, eles provavelmente aumentaram suas conversões. Apresentar muitas mensagens de upsell para clientes que não estão prontos para atualizar pode se tornar irritante rapidamente. Em vez de enviar seus emails de upsell para todos, pense em qual segmento de sua base de clientes se beneficiaria mais com o produto e descubra como você pode enviar uma mensagem direcionada a esse segmento.

Como roubar esse truque:

• Lembre-se de que a personalização de e-mail vai muito além de inserir o primeiro nome de uma pessoa.
• Envie e-mails de upsell com moderação. Você verá melhores conversões se segmentar sua lista e enviar ofertas apenas para os clientes que mais se beneficiariam.
• Coloque-se no lugar do cliente. Tenha empatia com o que o cliente está passando e trate dos problemas que ele possa estar enfrentando.

3. Torne a atualização o mais fácil possível.

Tornar a experiência do usuário o mais simples, rápida e fácil possível geralmente é uma boa prática. No entanto, como é "fácil" em e-mails de upsell? Não procure além do Dollar Shave Club . A empresa apresenta opções de upsell em um e-mail que lembra o cliente sobre seu próximo pedido recorrente.

Existem alguns elementos que tornam o upsell mais fácil. Primeiro, a parte superior do e-mail é um lembrete sobre um pedido próximo com a data de envio. Isso já é um negócio fechado, sem necessidade de trabalho por parte do cliente. Então, minha linha favorita do e-mail: “Jogue mais?” É uma frase casual que faz parecer que não é grande coisa adicionar alguns itens pequenos ao pedido. Existem também botões de CTA individuais para “adicionar” para cada item, tornando mais fácil restringir o que você deseja adicionar. A facilidade de upsell precisa ir além da caixa de entrada também. Pense em todas as etapas que uma pessoa terá que seguir para concluir o upsell e para onde o e-mail a levará em seu site. O melhor cenário é poder clicar em “adicionar” em um e-mail e ser direcionado para uma página de pagamento com o item já no carrinho.

Como roubar esse truque:

• Seja específico em suas recomendações. Mostre alguns itens únicos em oposição a um “compre mais” geral que adiciona etapas.
• Envie emails de upsell quando uma pessoa já estiver esperando fazer uma compra ou um pagamento.
• Considere para onde um e-mail de upsell direciona um cliente e quais etapas ele terá que seguir para concluir a compra.

4. Use o impulso de compra para educar (e aumentar as vendas).

Se um cliente acabou de fazer uma compra ou configurar uma conta paga, você terá toda a atenção dele. Então, o que você deve fazer com essa atenção antes de passar para outra coisa? Mostre ao cliente a próxima etapa. A próxima etapa varia entre empresas e clientes, mas você pode se inspirar em grandes empresas. Primeiro, existe o Frontier . Para companhias aéreas de baixo custo, o upsell é mais um modelo de negócios do que uma tática de marketing, então eles têm experiência com esses e-mails. No e-mail de confirmação do pedido, a empresa mostra algumas opções de upsell e venda cruzada.

O que é inteligente, porém, é que essas adições são posicionadas como uma lista de verificação. Embora a maioria dos itens da lista de verificação beneficie os resultados financeiros da Frontier, ela ainda é útil para passageiros que desejam se sentir organizados e preparados. A Frontier pegou um e-mail de upsell e o transformou em conteúdo significativo.

Airbnb tem uma abordagem semelhante. O e-mail abaixo é outra mensagem de confirmação do pedido, mas há uma venda cruzada para experiências do Airbnb abaixo. Nos dias que antecedem a viagem planejada, o Airbnb enviará mais experiências disponíveis para compra. Da mesma forma que o Frontier, trata-se de vendas cruzadas que se parecem um pouco com marketing de conteúdo em um e-mail.

Aqui está o e-mail de confirmação:

E aqui está um e-mail de venda cruzada adicional para a cidade para a qual você está indo:

Como roubar esse truque:

• Depois que alguém compra seu produto, há algum complemento que oferece valor adicional para seus clientes? Considere adicioná-los ao seu e-mail de upsell.
• Use cross e upsells com cuidado, especialmente ao apresentá-los logo após uma compra. Alguém acabou de comprar um plano básico? Comemore sua escolha em vez de destacar o que está faltando em seu produto de nível inferior.
• As vendas cruzadas parecem menos uma tática de marketing se combinadas com recursos e conteúdo.

Onde você deve começar?

O segredo para criar e-mails de upsell de alta conversão é encontrar a combinação perfeita de quando enviar, para quem enviar e o que sugerir. Se apenas! Atualizar sua estratégia de e-mail de upsell vai dar um pouco de trabalho, mas veja como priorizar por onde começar.

Você tem atualizações ou vendas cruzadas que os clientes estão fazendo por conta própria? Procure pares de produtos comprados juntos ou tente entender o contexto de um usuário atualizando seu plano mensal. Este será o seu fruto mais baixo pendurado.

Em caso de dúvida, comece com seus segmentos mais engajados. Se você está apenas se aventurando em e-mails de upsell, comece com seus clientes mais ativos. Priorize os upsell para aniversários de clientes ou quando eles atingirem os limites da conta, ou se eles tiverem feito pelo menos duas compras.

Comece com o "o quê" e depois descubra o "como". Mesmo se você não tiver dados para vincular upsells ou vendas cruzadas que já estão acontecendo, provavelmente você mesmo poderá fazer conexões. Pense nos objetivos do seu cliente e junte soluções que os ajudem em um caminho lógico. Depois de ter um upsell que seja valioso e faça sentido, você pode descobrir quando seria o momento mais apropriado para enviá-lo e como você deseja posicioná-lo.

Quer manter seus novos projetos de e-mail de upsell organizados? Aprenda como simplificar seu fluxo de trabalho de e-mail com o Litmus Power-Up para Trello .