5 modelos de preços SaaS para uma receita equilibrada

Pouco importa para a receita de uma empresa do que a forma como os produtos são precificados, comercializados e vendidos. Mas enquanto as empresas, incluindo negócios SaaS, se concentram em vendas e marketing, os preços geralmente são negligenciados ou apressados. Para muitas empresas, a escolha de um modelo e estratégia de precificação é resultado de uma rápida sessão de brainstorming e de uma decisão baseada exclusivamente em pesquisas competitivas. E eles nunca olham para trás. Isso é um grande erro.

Descobrir o preço certo para o seu produto é uma tarefa complexa e há muitos fatores internos e externos que devem ser levados em consideração.

Mesmo que você seja uma startup e não tenha dados anteriores para calcular seus preços, você deve investir tempo para fazer sua pesquisa antes de entrar no mercado e revisar e atualizar regularmente seus preços.

O mesmo é válido para todos os negócios lá fora. Os modelos e estratégias de precificação estão diretamente relacionados às mudanças de mercado, comportamento do consumidor e crescimento dos negócios. Para facilitar uma receita equilibrada, os preços devem ser testados regularmente e ajustados anualmente, ou com maior frequência, dependendo do setor.

O preço é a base do sucesso de todos os negócios e descobrir isso não deve ser feito de ânimo leve.

E isso vale especialmente para a precificação de produtos SaaS, onde o processo é ainda mais complicado e tem um impacto maior na receita da empresa.

Como o preço do produto SaaS é diferente?

Os negócios SaaS operam em um modelo baseado em assinatura. Isso significa que a transação não é única, onde a empresa simplesmente oferece um produto e o cliente o compra. É uma parceria contínua em que as duas partes trocam dinheiro por serviços mensalmente ou anualmente.

Se isso não complicar bastante o processo, por se tratar de software, os produtos SaaS não são algo estático. Eles têm recursos diferentes que os usuários podem aproveitar ou ignorar. O provedor pode oferecer vários planos que incluem determinados recursos, mas excluem outros, e possuem diferentes níveis de sofisticação.

Além disso, os produtos SaaS podem evoluir com o tempo. O que o cliente comprou há dois trimestres pode não ser o mesmo que a empresa oferece hoje.

Todas essas complicações exigem uma consideração mais profunda ao definir os preços dos produtos SaaS. Há uma ampla gama de modelos e estratégias de precificação que podem ser exploradas dependendo das especificidades do produto, das metas de receita e do estágio de desenvolvimento da empresa.

O que diferencia o modelo de precificação SaaS da estratégia de precificação SaaS?

Modelo de precificação SaaS e estratégia de precificação SaaS são dois termos que são frequentemente usados ​​de forma intercambiável, mas, na realidade, têm significados diferentes.

Um modelo de preços é uma abordagem que você emprega ao cobrar de seus clientes pelos serviços que presta. É, basicamente, a metodologia – onde você cobra pela frequência com que o produto está sendo usado, por quantas pessoas o usam ou você tem uma taxa fixa sólida, etc.

A estratégia de precificação, por outro lado, é como você apresenta seus diferentes modelos de precificação ao mercado e os aborda para adquirir novos clientes.

Neste artigo, vamos nos concentrar nos modelos de precificação que você pode aplicar ao seu negócio SaaS e apontar os prós e contras de cada um deles em relação à manutenção de uma receita equilibrada.

5 modelos de preços de SaaS lucrativos para testar seu produto SaaS

Escolher um modelo de preços para o seu produto SaaS é encontrar a relação valor-receita ideal para sua empresa em cada estágio de seu desenvolvimento.

O objetivo final de todo negócio é gerar lucros, mas os lucros estão diretamente ligados à satisfação do cliente. Se seus preços forem muito altos e seu modelo de preços estiver cobrando muito dos usuários em comparação com o valor que eles estão recebendo, isso simplesmente não funcionará e em breve você começará a ver os clientes se desfazendo.

Por outro lado, se você estiver cobrando excessivamente por seus produtos, sua receita cairá e seus lucros logo irão para o sul.

A chave é encontrar o equilíbrio certo entre seus produtos e a maneira como seus clientes os usam para criar um modelo de preços.

Antes de continuarmos com os modelos mais usados, vamos deixar outra coisa clara. O cliente deve sempre receber mais valor do que está pagando. Ou pelo menos deveriam sentir que são. As pessoas adoram bons negócios e se você não é quem está fornecendo isso, eles sabem que outra pessoa o fará. Portanto, certifique-se de considerar isso quando estiver descobrindo qual modelo usar.

Portanto, sem mais delongas, aqui estão 5 modelos de preços a serem considerados ao decidir como precificar seu produto SaaS:

1. Modelo de preço fixo

O preço fixo é o caminho mais simples que você pode seguir. Você tem um produto, você define um preço. Cada cliente paga o mesmo valor, independentemente do consumo, e todos recebem o mesmo acesso às suas funcionalidades e benefícios.

Os prós:

• Simples e fácil de se entender. Seus clientes não ficarão confusos tentando identificar o melhor preço para seu caso específico.
• Fácil de comercializar. Você pode concentrar seus esforços de vendas e marketing em uma única oferta e desenvolvê-la com perfeição.
• Melhor acompanhamento do crescimento. Quando você tem um único plano, é mais fácil acompanhar os KPIs e monitorar o desempenho de vendas, a receita e a perda de clientes.

Os contras:

• Um público muito amplo. Pessoas diferentes têm preferências diferentes. Ao oferecer apenas uma opção, você reduz suas chances de adquirir clientes com necessidades específicas.
• Os clientes podem se sentir sobrecarregados. Os clientes que usam apenas alguns dos recursos básicos do seu produto podem achar o preço muito alto e decidir procurar outras opções.
• Limita a extração de valor de clientes de alto nível. Da mesma forma, os clientes de pequenas empresas podem se sentir sobrecarregados, os sofisticados que usam seu produto serão cobrados a menos e você perderá a oportunidade de aumentar sua receita lá.

2. Modelo de precificação baseado no uso

Como o nome sugere, neste modelo de preços, os clientes são cobrados com base em quão ativamente eles estão usando seu produto SaaS. Dependendo do tipo de serviços que você fornece, eles podem ser cobrados por ação (como, por exemplo, enviar um e-mail, processar uma transação, publicar uma postagem em mídia social etc.), por dados usados, mais de uma porcentagem das transações realizadas, etc.

O ponto aqui é que quanto mais o cliente usa seu software, maior se torna a taxa mensal.

Os prós:

• Correlaciona demanda e preço. Sua receita cresce com seus clientes. Quanto mais eles precisarem do seu produto, mais lucros você gerará.
• Acessível aos clientes. Cada cliente paga exatamente o que recebe. Os usuários que não são muito ativos não terão que pagar muito e seu produto ainda estará disponível para eles. Se durante o próximo período eles se tornarem mais ativos, eles serão cobrados de acordo.
• O céu é o limite. Você recebe mais valor de usuários pesados ​​que, de outra forma, poderiam ser cobrados a menos.

Os contras:

• O preço pode ficar muito alto. Se os clientes estiverem realmente ativos, seu produto pode ficar muito caro para eles, em comparação com um preço fixo para o plano.
• Custos incertos. Pode tornar-se difícil para os clientes calcular seus gastos e, portanto, a conta no final do mês pode ser uma surpresa desagradável.
• Receita incerta. Ao mesmo tempo, você não é capaz de prever sua receita e pode passar por períodos inesperados de baixa renda.

3. Modelo de preços em camadas

O preço escalonado é o modelo mais comum que as empresas de SaaS usam hoje em dia. Ele gira em torno da ideia de criar um conjunto de diferentes versões ou pacotes de preços do produto. Por exemplo, pode haver um pacote básico com apenas o básico, um avançado adequado para usuários mais ativos e um premium para usuários pesados.

Uma alternativa ao modelo de camadas é o modelo por recurso. Os dois são muito semelhantes, mas a principal diferença aqui é que recursos adicionais ou conjuntos de recursos são vendidos ao cliente como um pacote separado. Eles podem ser considerados mais como complementos ao produto principal.

Os prós:

• Segregação de usuários. Ao fornecer opções diferentes, você pode segmentar melhor diferentes personas de compradores com necessidades e orçamentos diferentes e vender seu produto para eles com mais sucesso.
• Valor e preço equilibrados. Os clientes são cobrados com base na atividade que pretendem ter. Você recebe uma renda fixa independentemente de eles aproveitarem ao máximo o pacote.
• Potencial de upselling. Você atrai novos clientes com o plano básico e permite que eles tenham um gostinho do seu produto a um preço acessível. Se você perceber que seu software é útil, você pode vender recursos mais avançados para eles com o nível seguinte.

Os contras:

• Pode ficar muito complicado. Se suas camadas não estiverem claramente definidas e direcionadas a personas específicas do comprador, elas podem se tornar confusas. Ser confrontado com muitas opções torna difícil para as pessoas tomarem uma decisão.

4. Modelo de preços por usuário

O modelo de preços por usuário também é muito popular e, como o nome sugere, os clientes são cobrados pelo número de usuários ativos em suas contas. Quanto mais pessoas em uma empresa usarem o produto, maior será o preço.

Uma versão alternativa deste modelo é a por usuário ativo, onde os clientes são cobrados apenas pelos usuários ativos. Dessa forma, eles podem incentivar a adoção do seu produto SaaS em sua empresa e pagar apenas pelos funcionários que realmente usam suas contas.

Os prós:

• Simplicidade. Esse modelo é fácil de entender e você pode aproveitar isso ao comercializá-lo para clientes em potencial.
• Confiabilidade. O que o cliente paga e sua receita são facilmente previsíveis com esse modelo.
• Crescimento sem complicações. As escalas de preços com a empresa e os clientes não precisam mudar de plano ou pensar nas opções à medida que o negócio cresce.
• Receita exponencial. Um único cliente pode aumentar rapidamente sua receita enquanto seus negócios estão crescendo. Isso economiza recursos de upselling e aquisição de novos clientes.

Os contras:

• Pode ficar caro. Quanto mais uma empresa cresce, mais ela terá que pagar pelo seu produto. O preço escalado pode fazer com que os clientes se desfaçam e suas perdas serão proporcionais ao tamanho da empresa.
• Potencialmente limita a adoção. As empresas podem ficar relutantes em adicionar mais usuários às suas contas porque as cobranças podem exceder seu orçamento.
• Incentiva a traição. Os usuários podem decidir compartilhar uma conta para economizar dinheiro.

5. Modelo de Preços Freemium

O modelo de preços freemium pode ser considerado uma versão do nível e dos baseados em recursos. A diferença aqui é que você tem um produto principal limitado em recursos e funcionalidades, mas gratuito. Para cada atualização em potencial, o cliente precisa se inscrever em um plano pago.

Os prós:

• Atrai novos clientes. As pessoas são mais propensas a experimentar algo quando é gratuito e, às vezes, uma avaliação gratuita por si só não é suficiente para ajudá-los a decidir sobre um produto.
• Acessibilidade. Pequenas empresas e startups que não podem pagar por soluções de SaaS caras podem adaptar o produto gratuitamente e atualizar para um plano pago quando sua empresa crescer.
• Consciência da marca. Quanto mais usuários você tiver, mais popular seu produto se tornará. Somente usuários Freemium podem espalhar a palavra tão bem quanto qualquer cliente pagante.

Os contras:

• Sem receita direta. Planos gratuitos não trazem receita para sua empresa.
• Potencial incerto. Você não pode ter certeza de que os usuários eventualmente atualizarão para um plano pago ou que recomendarão seu produto a alguém que optará pela versão paga.
• Difícil equilibrar o que dar de graça. Se o seu produto gratuito for muito bom, as pessoas não sentirão a necessidade de atualizar. Se não for bom o suficiente, não servirá ao seu propósito como mecanismo de reconhecimento da marca.

Recapitular

Escolher um modelo de preços para o seu negócio SaaS não é um trabalho único. Os produtos evoluem com o tempo, assim como a maneira como você cobra de seus clientes pelo uso deles.

Revisar e atualizar regularmente os preços de seus produtos permitirá que você mantenha uma relação valor-receita equilibrada. Ao alavancar o modelo de precificação certo, você pode sempre oferecer a seus clientes um bom negócio, ao mesmo tempo em que aumenta seus lucros.