5 estratégias de acompanhamento que os profissionais usam para fechar mais vendas

Já ouvi pessoas recomendarem que você faça pelo menos 12 acompanhamentos depois de enviar uma cotação para um cliente em potencial. Embora possa ser uma boa estratégia abrir caminho através de uma parede em alguns casos, outras vezes é melhor escalá-la ou cavar sob ela. Isso tudo para dizer que não existem regras rígidas e rápidas quando se trata de uma estratégia de acompanhamento de vendas.

No entanto, as estratégias de acompanhamento de vendas são importantes e necessárias para muitos que nem se consideram vendedores. Por exemplo, se você é um carpinteiro, é improvável que você já tenha se referido a si mesmo como um vendedor em um jantar, mas a verdade é que, se alguma de suas funções de trabalho está relacionada ao fechamento de negócios, você é um vendedor e você precisa de uma estratégia eficaz de acompanhamento de vendas.

A estratégia de acompanhamento de 12 pontos não é uma que vou entrar em detalhes aqui, mas isso não significa que não seja valiosa. Na verdade, a persistência será importante em qualquer que seja sua estratégia de acompanhamento. 44% dos vendedores desistem depois de um “não”, e você definitivamente não quer ser uma dessas pessoas. Então, embora eu não possa dizer isso, os Princípios por trás do acompanhamento 12 vezes se aplicam a cada uma das minhas dicas.

Varie seus meios

80% das vendas exigem pelo menos cinco acompanhamentos, portanto, não torne seus acompanhamentos repetitivos. As chamadas telefônicas podem ser incrivelmente eficazes, mas você não quer incomodar seu cliente em potencial. Emils são ótimos, mas podem ser muito passivos. Reunir-se pessoalmente pode ser o ideal, mas essa é a estratégia de acompanhamento mais demorada, então você provavelmente só pode fazer isso uma ou duas vezes.

Você não deve selecionar aleatoriamente qual meio você usa para acompanhar um cliente em potencial. Por exemplo, será mais difícil entrar em contato com alguém por telefone em uma tarde de sexta-feira, então, se você quiser acompanhar, tente usar e-mail ou até mesmo mídias sociais. Ser estratégico sobre as diferentes formas de acompanhamento lhe dará a melhor chance de ser ouvido e, finalmente, fazer a venda.

O acompanhamento suave

Pode parecer um episódio de Seinfeld, mas garanto que não é. Um dos maiores problemas de ser um vendedor é que a pessoa para quem você está vendendo sabe que você está motivado para vender. Não importa quantas vezes você mostre ao seu cliente potencial que o que você está oferecendo atenderá às necessidades dele, ele pode não confiar totalmente em você. É aqui que entra o soft follow-up.

A ideia por trás disso é acompanhar um cliente em potencial, mas se afastar da comunicação. Basicamente, você está usando táticas de marketing para acompanhar um cliente em potencial. Isso pode vir na forma de publicidade digital. Você pode enviar anúncios direcionados mostrando avaliações on-line brilhantes do produto ou serviço que está vendendo.

Se você usa o ActiveCampaign, aqui está uma estratégia de acompanhamento suave. Escreva uma mensagem do site para exibir quando um contato visitar sua página da Web e estiver além da primeira chamada de prospecção em seu pipeline de vendas. Eles provavelmente vieram fazer alguma pesquisa independente sobre seu produto. Configure a mensagem do site para direcioná-los às informações mais relevantes que eles gostariam de ver.

Podem ser depoimentos, análises on-line ou estudos de caso. Você poderá controlar as mensagens, mas o cliente em potencial terá encontrado a mensagem por conta própria.

Configurando a mensagem do seu site segmentado

Lembre-se que só porque você está usando essa tática não significa que você deva se retirar completamente do processo de acompanhamento. Esta é apenas uma peça do quebra-cabeça. Você ainda precisa ser persistente em seus acompanhamentos e ser um recurso para o seu cliente potencial caso ele tenha alguma dúvida ou preocupação.

Mantenha-se organizado

Quão fácil seria se você só tivesse que se preocupar com uma perspectiva de cada vez. A organização cuidaria de si mesma, não é? Infelizmente não é o caso. Você tem um CRM cheio de clientes em potencial e o que parece ser pouco tempo para acompanhar todos eles. Bem, esta parte da estratégia de acompanhamento não tem nada a ver com a perspectiva e tudo a ver com você.

É simples e óbvio, mas vale a pena repetir. Mantenha seu CRM organizado e mantenha um cronograma de contato. Configure seu CRM para que você seja lembrado quando for a hora de fazer uma ligação de acompanhamento ou enviar um e-mail. Muitos CRMs e ferramentas de automação de marketing, incluindo o ActiveCampaign, permitem que você automatize muito disso, então faça isso antes de perder uma venda para um acompanhamento esquecido.

O ActiveCampaign oferece uma variedade de automações pré-criadas para facilitar a implementação de suas automações. Dê uma olhada no Acompanhamento direcionado ao interesse do produto para obter ajuda para se manter organizado com o acompanhamento do seu cliente potencial. A automação permite que você entregue mensagens alinhadas ao produto em que um contato está interessado.

Não feito após a venda

Não trate um contrato assinado como uma linha de chegada. Claro que não há problema em comemorar uma venda, mas entenda que o trabalho não está feito. O acompanhamento após uma venda é uma ótima maneira de não apenas garantir que as necessidades de seu cliente sejam atendidas, mas, quando feito com tato, é uma ótima maneira de melhorar as chances de incomodar esse cliente no futuro.

E os acompanhamentos pós-venda não são apenas para os clientes. Se você perdeu uma venda, não queime essa ponte. A empresa média perde de 10% a 30% de seus clientes a cada ano, portanto, para cada 10 vendas perdidas, é provável que algumas dessas pessoas voltem ao mercado em breve. Este é um cenário em que provavelmente não é uma boa ideia acompanhar 12 vezes, mas não tenha medo de enviar um e-mail ocasional e fazer o check-in.

Avalie e reavalie

Como eu disse anteriormente, não existe uma estratégia de acompanhamento única que funcione para todos. Se você quer que o seu seja bem sucedido, você terá que prestar muita atenção no que funciona e no que não funciona.
Teste de divisão diferentes estratégias de acompanhamento. Se você enviar 1.000 e-mails de acompanhamento em um ano, dê a metade dos e-mails uma linha de assunto e a outra metade outra. Você descobrirá qual linha de assunto faz com que os clientes em potencial abram e-mails com mais eficiência e poderá otimizar ainda mais sua estratégia de acompanhamento no próximo ano.

Essa parte não tem fim. Você sempre pode melhorar suas táticas, mas cabe a você estar atento e atento sobre quais são suas estratégias. Oh não, estou começando a soar como Tony Robbins. Vou acabar com isso antes de começar a dizer às pessoas para andarem sobre brasas. Agora comece a acompanhar.