6 ideias de conteúdo B2B para aumentar as conversões

Pense nos produtos e serviços que você usa para administrar seu negócio. Como você os escolheu?

Você deve ter começado com muitas perguntas (relacionadas ao caso de uso, orçamento, impacto, etc.). Então, há uma probabilidade muito grande de que em cada etapa do processo de compra você já tenha se deparado com algum conteúdo que tirou uma dúvida e te deixou seguir em frente. No final, você deve ter escolhido a ferramenta que tirou todas as suas dúvidas.

O conteúdo é como uma placa de sinalização que leva você ao destino enquanto segue um caminho desconhecido. Nesse caminho desconhecido, você seguiu a placa que deixou as coisas claras para você. Da mesma forma, seu cliente potencial também está seguindo esse caminho desconhecido. Então, você quer construir placas de sinalização que atraiam eles?

Se você está interessado em construir conteúdo que irá iluminar o caminho do seu cliente potencial até o destino, temos seis ideias de conteúdo B2B para você. Cada ideia inclui exemplos que aproveitaram esses formatos para aumentar o engajamento e as conversões.

1. Páginas pilares

Em qualquer plano de marketing de conteúdo bem-sucedido, as páginas pilares desempenham um papel fundamental. Essencialmente, uma página pilar refere-se a um conteúdo extenso e detalhado que se aprofunda em um tópico amplo em seu setor ou negócio. Ele funciona como um hub central que conecta todos os subtópicos e conteúdos relevantes do seu site, fornecendo links de e para outras páginas e conteúdos.

As páginas pilares devem fornecer uma perspectiva abrangente e cativante sobre um assunto. Além disso, devem ser visualmente atraentes, fáceis de usar e incorporar uma variedade de elementos multimídia, incluindo imagens e texto.

As páginas pilares funcionam melhor para melhorar a conversão no topo do funil (ToFu). Uma página pilar pode atrair mais tráfego para o seu site, pois mostra experiência, autoridade e confiabilidade, o que aumenta a classificação do conteúdo nas SERPs.

Veja o exemplo da página pilar criada pela VWO em testes A/B.

Ele aborda o amplo tópico dos testes A/B e explica todos os subtópicos relacionados para torná-lo exaustivo e atraente ao mesmo tempo. A página do guia apresenta um índice que alerta os visitantes sobre o conteúdo e vai para uma seção de interesse.

O guia contém imagens e dicas práticas, tornando-o visualmente atraente e fácil de digerir. Além disso, um call to action para enviar o guia por e-mail permite atingir o objetivo de gerar um lead.

A landing page alcançou uma classificação entre os cinco primeiros no SERPS para palavras-chave como testes A/B, com um volume de pesquisa mensal de mais de 10.000 em países como os EUA. Isso resultou em um fluxo substancial de tráfego para a página. Além disso, projeta a VWO como líder inovadora em experimentação online.

Esse é o poder das páginas pilares. Embora exija muito tempo e esforço para criá-los, as recompensas são dignas de todas as contribuições.

2. Contação de histórias com base visual

Na era da sobrecarga de informações, a atenção humana é passageira e sua estratégia de conteúdo deve incluir meios modernos de entrega de conteúdo baseados em narrativas visuais. Formatos de conteúdo como Google Web Stories, vídeos curtos e séries de vídeos estão se tornando populares porque são visualmente atraentes e rápidos de consumir.

A narrativa baseada em recursos visuais não tem como objetivo substituir formatos de conteúdo longos, como páginas principais, guias, páginas iniciais e postagens de blog. Em vez disso, oferece uma abordagem distinta para envolver o público, transmitindo conteúdo de forma concisa e narrativa. Este modo único de contar histórias pode ser altamente eficaz para aumentar o reconhecimento da marca e expandir o alcance para um público mais amplo, o que por sua vez aumenta a conversão no ToFu.

Mailchimp é um dos líderes no espaço de email marketing e automação de marketing que incorporou a narrativa visual com sua iniciativa Mailchimp Presents.

Mailchimp Presents compartilha conteúdo relacionado ao espírito empreendedor por meio de conteúdo baseado em vídeo e áudio. As séries de vídeos e filmes envolvem o público com histórias e motivam-no a ser empreendedores. Os CTAs sutis para as ofertas do Mailchimp promovem a marca e como ela pode ajudar as empresas a crescer.

Tais iniciativas trazem uma nova perspectiva às iniciativas de divulgação da marca, em vez de apenas promover links para novas postagens no blog. Embora tais iniciativas exijam investimento significativo de capital e recursos humanos, uma pequena empresa pode começar com outros meios visuais, como Google Web Stories, YouTube Shorts, etc.

3. Seminários on-line

Um webinar é uma forma incrivelmente envolvente e poderosa de comunicar ideias, compartilhar conhecimento e construir conexões com seu público. Uma pesquisa realizada em 2021 que incluiu 115 profissionais de marketing concluiu que os webinars são a tática mais eficaz de geração de demanda do ToFu.

Além disso, os webinars são uma das poucas estratégias em que existe comunicação bidirecional entre você e seu público. Muitas empresas realizam webinars do tipo pergunte-me qualquer coisa (AMA) para tirar dúvidas e questionamentos relacionados ao produto, o que ajuda a aumentar a taxa de conversão no meio do funil (MoFu).

Ao trazer palestrantes convidados e líderes inovadores de seu domínio, você pode capturar a atenção de seus ouvintes e atraí-los, ajudando-os a se conectar com seu conteúdo em um nível mais profundo. Além disso, ao incorporar anedotas pessoais, estudos de caso e exemplos de experiências próprias ou de outras marcas, você pode dar vida ao seu conteúdo e inspirar seus ouvintes a agir.

Por exemplo, a CNBC organizou um evento @work Spotlight Series em 2020 para CXOs sobre a mudança de cenários de negócios e o aproveitamento de tecnologias no trabalho.

A série de eventos virtuais contou com palestrantes convidados de empresas Fortune 500, oferecendo informações valiosas aos participantes. Com uma experiência intuitiva e envolvente, incluindo salas de descanso direcionadas, o evento promoveu conversas dinâmicas bidirecionais entre participantes e convidados.

Os resultados foram notáveis, com mais de 20.000 visualizações médias em transmissões ao vivo semanais e um impressionante número de 1 milhão de visitantes únicos no Digital Events Hub da CNBC, demonstrando o sucesso generalizado do evento.

4. Estudos de caso

No âmbito B2B, os estudos de caso servem como um meio poderoso para destacar o impacto positivo que seu produto trouxe aos clientes. Eles também servem como evidência convincente para que clientes em potencial avaliem seu produto com base nos resultados tangíveis alcançados por concorrentes ou participantes do mesmo setor.

Os estudos de caso são um esforço colaborativo entre sua empresa e seus clientes, e os dados neles apresentados devem ser precisos e genuínos. O exagero ou o eufemismo podem levar a implicações legais, razão pela qual os estudos de caso são considerados uma fonte de informação altamente confiável para as empresas avaliarem a eficácia de um produto.

Veja o exemplo das histórias de sucesso da VWO.

A página inicial da história de sucesso indica o nome da marca, o setor, o produto VWO utilizado e a melhoria na métrica de conversão.

Ele permite que um cliente em potencial percorra facilmente as inúmeras histórias de sucesso, identifique seu setor e relate melhorias antes de se aprofundar para obter mais informações. Além disso, permite que a equipe de vendas compartilhe estudos de caso relevantes enquanto conversa com um cliente potencial para finalizar um negócio.

Assim, os estudos de caso auxiliam no empurrãozinho final para o cliente comprar o produto, pois mostram o potencial do produto e esclarecem dúvidas relacionadas ao desempenho do produto. O que ajuda na conversão de leads do fundo do funil (BoFu) em clientes.

5. Cursos on-line

Os cursos online tornaram-se cada vez mais populares ao longo dos anos e por boas razões. Muitas empresas oferecem cursos pagos e gratuitos para aumentar a afinidade com a marca, a receita, a taxa de retenção de clientes e a experiência no domínio do projeto.

Um bom curso online tem como alvo um tópico específico atendendo a um segmento específico de usuários. Ele permite que os alunos se aprofundem no tópico e os equipa com conhecimentos valiosos. Um curso online deve descrever claramente sua duração, pré-requisitos, um índice abrangente e resultados de aprendizagem esperados.

Os cursos online são eficientes na conversão de leads no ToFu, oferecendo cursos específicos de domínio, e no BoFu, oferecendo cursos relacionados a produtos.

Veja o exemplo do HubSpot para compreender o poder da utilização de cursos online como parte da estratégia de conteúdo.

A HubSpot oferece uma ampla variedade de cursos online que incluem programas de certificação relacionados a marketing/vendas e programas de treinamento na pilha de produtos HubSpot. Veja como isso ajudou o Hubspot:

• Estabeleceu a HubSpot como líder inovadora na área de marketing e vendas. O que, por sua vez, melhorou a reputação e a credibilidade da marca.
• Leva a maiores taxas de satisfação e retenção do cliente porque os cursos de treinamento oferecidos na HubSpot Academy ajudaram os clientes a atingir suas metas de marketing e vendas usando os produtos da HubSpot.
• Habilitou um ecossistema de parceiros, que inclui agências, revendedores e integradores, oferecendo treinamento e certificações específicas para parceiros. Ajudou parceiros a ganhar experiência no uso de software e serviços da HubSpot, permitindo-lhes entregar melhores resultados aos seus clientes e impulsionar o crescimento dos negócios.

A utilização de cursos online tem sido fundamental na criação de um ecossistema onde os clientes e parceiros da HubSpot recebem treinamento abrangente para maximizar o retorno do investimento (ROI).

Como um meio potente para fornecer conteúdo valioso, os cursos online têm desempenhado um papel fundamental na construção de uma base de clientes fiéis, promovendo o sucesso do cliente e permitindo que os parceiros forneçam resultados excepcionais usando as ofertas da HubSpot.

6. Artigos

Um white paper é um relatório detalhado e abrangente que enfoca um tópico específico. Tem como objetivo apresentar um problema e sua solução de forma imparcial e convincente. Ao contrário dos materiais promocionais, um white paper não endossa nem critica nenhuma empresa. Seu principal objetivo é educar e não vender produtos ou serviços. Normalmente, os white papers têm cerca de 10 a 15 páginas e oferecem uma perspectiva confiável sobre o assunto.

A estrutura de um whitepaper compreende várias seções, incluindo um título, um resumo extenso, um índice, uma introdução, uma visão geral dos desafios, soluções propostas, recomendações, uma declaração final, um breve histórico da empresa e uma chamada para- ação (CTA).

Um white paper do The OpenGroup sobre computação em nuvem pode servir como um ótimo guia para entender como um white paper é escrito e estruturado. Este whitepaper se concentra na criação de retorno sobre o investimento (ROI) em computação em nuvem. Começa com um resumo executivo e uma introdução que descreve o contexto e os desafios existentes. As seções subsequentes se aprofundam em detalhes, incluindo valor financeiro e modelos de ROI. Esses insights foram projetados para ajudá-lo a maximizar o ROI da computação em nuvem. O whitepaper termina com um resumo, referências e agradecimentos.

Notavelmente, incorpora informações factuais e dados estatísticos para estabelecer credibilidade e sublinhar a experiência do The OpenGroup. Todo o whitepaper educa e eleva seu conhecimento sobre o tema sem ser promocional, que é o objetivo deste formato de conteúdo.

Os white papers são criados para estabelecer experiência e cultivar a confiança no setor. Posicionados nos estágios iniciais do envolvimento do cliente, eles fornecem informações valiosas e ajudam a gerar leads em potencial. É importante ressaltar que os white papers oferecem soluções informativas sem promover diretamente um produto ou serviço.

Aumente o desempenho do conteúdo com VWO

Não basta apenas criar conteúdo e nunca olhar para trás. Para realmente otimizar seu conteúdo e melhorar o engajamento, você precisa adotar uma abordagem baseada em dados.

Significa entender como os visitantes interagem com seu conteúdo, identificar áreas de melhoria e realizar testes A/B para garantir que seu conteúdo não seja apenas de alta qualidade, mas também eficaz para atingir seus objetivos.

VWO permite aumentar as taxas de conversão monitorando e otimizando seu conteúdo. Um caso de uso comum é utilizar o VWO Insights para analisar a profundidade de rolagem na qual a maioria dos usuários sai de formatos de conteúdo de alto tráfego, como páginas principais e postagens de blog.

Um mapa de rolagem se parece com isto:

Depois de saber a profundidade de rolagem de onde a maioria dos usuários está saindo, você pode utilizar o teste VWO para testar como adicionar uma imagem ou elemento interativo pode melhorar a conversão. Além disso, você pode mover elementos importantes, como inscrição no boletim informativo, acima do ponto.

Além disso, o VWO Insights fornece acesso a dados úteis, como mapas de calor, gravações de sessões e respostas de pesquisas, que podem ajudar a compreender o envolvimento do visitante com seu conteúdo, permitindo gerar hipóteses baseadas em dados. Você pode então otimizar seu conteúdo conduzindo experimentos com o VWO Testing.

Faça uma avaliação gratuita do VWO e aprenda como melhorar conversões de mídia importantes, como compartilhamentos em mídias sociais, emails, duração do usuário, etc.

Amarrando tudo junto

Para concluir, essas seis ideias de conteúdo podem desempenhar um papel significativo na melhoria das taxas de conversão em diferentes estágios do funil de vendas.

As páginas principais fornecem informações abrangentes sobre tópicos amplos e trazem tráfego de fontes orgânicas, enquanto a narrativa visual envolve o público e aumenta o conhecimento da marca.

Os webinars criam conexões e oferecem uma plataforma de comunicação bidirecional, os estudos de caso destacam o impacto positivo de um produto e os cursos online promovem um ecossistema de liderança inovadora junto com uma base de consumidores fiéis. Embora os white papers ajudem você a construir confiança, mostrar autoridade e gerar leads no topo do funil.

Embora exija recursos e esforços significativos, os resultados sem dúvida valem a pena no longo prazo.