6 erros comuns que as pessoas cometem com a geração de leads B2B

Em qualquer campanha de marketing, é importante entender os dois lados da moeda – ou seja, o que incorporar à sua estratégia e onde estão todas as armadilhas em potencial. Hoje, vamos nos concentrar em como você pode evitar ser vítima de práticas ruins de geração de leads, estando atento a esses 6 erros de marketing business-to-business muito comuns.

Este blog faz parte   “Seu guia definitivo para geração de leads”   série de blogs.

Para quem prefere assistir ao invés de ler...

1. Tentando ser um tamanho único

É verdade que a geração de leads é, em parte, flexibilidade e capacidade de atender às necessidades de um cliente em potencial. Mas também é uma via de mão dupla: o processo, assim como um primeiro encontro, trata de determinar se suas empresas se encaixam mutuamente .

Quer o problema seja personas de comprador subdesenvolvidas/negligenciadas, conteúdo genérico e diluído criado na tentativa de permanecer o mais "aberto" possível ou falha em aprender com experiências anteriores do cliente, atender ao menor denominador comum simplesmente não Pague.

Um pouco de pickiness é necessário no marketing! Ao identificar e direcionar os tipos de leads que são realmente uma boa combinação para sua empresa, você pode criar com confiança um conteúdo mais personalizado que permite que você se destaque para as empresas certas.  

2.Agressão/"É tudo sobre mim"

Outra questão comportamental que pode afetar seriamente suas taxas de geração de leads envolve uma abordagem excessivamente agressiva - ou, no mínimo, impaciente. É importante lembrar as virtudes do inbound marketing quando se depara com a linha tênue entre alcançar um lead e ser insistente na venda de seu produto.

O inbound marketing tende a ser favorecido pelos clientes porque eles se sentem fortalecidos por ele. Enquanto isso, o marketing de saída é amplamente baseado em interrupções e corre um risco maior de parecer intrusivo para os clientes em potencial, embora certamente possa ser bem feito e fornecer uma grande exposição à empresa, como exemplificado por conferências de marketing e campanhas de PPC.

Em última análise, ambos os tipos de marketing podem ter um lugar em uma estratégia B2B, mas seu foco deve estar principalmente no inbound. Você pode facilmente evitar a perda de leads por estar ciente de armadilhas, como supervalorizar seu próprio conteúdo, fazer suposições desinformadas sobre os desejos/necessidades de seus leads e geralmente não definir metas SMART para sua campanha:

• Específico

• Mensurável

• Alcançável

• Realista

• Oportuno

3.Falta com seu rastreamento

Métricas e análises são padrão na era moderna do marketing, mas é importante rastrear as coisas certas e ter os resultados analisados ​​por um desenvolvedor de campanha humano, não simplesmente por uma máquina. Para que seu rastreamento ajude a gerar leads, ele precisa ir além dos recursos padrão de taxa de cliques e abertura de e-mail.

Isso requer uma abordagem mais sofisticada que reconheça o impacto de campanhas específicas. Várias métricas importantes sugeridas para acompanhar incluem:

• o número de MQLs e seu custo individual

• custo por oportunidade de vendas aceita

• taxa de resposta de nutrição

• ROI de toque único e multitoque

• perfil de resposta

Idealmente, sua empresa deve configurar um processo de marketing de circuito fechado. Para saber mais sobre como esse processo funciona, confira o artigo da HubSpot sobre marketing de circuito fechado aqui.

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4. Economizando nas mídias sociais - ou investindo em todos os lugares errados

No século 21, a presença na mídia de sua empresa social é inegavelmente crucial para o sucesso do marketing. E simplesmente configurar uma conta vazia ou descartar postagens de vez em quando não fará nada pela sua campanha de marketing; uma saída constante de informações é fundamental.

Com esse conhecimento em mãos, algumas empresas compreensivelmente decidem que o plano de ação mais seguro é simplesmente cobrir todas as bases. Então, eles despejam seu conteúdo em todos os canais em que podem colocar as mãos na esperança de maximizar o alcance, investindo horas na criação de hashtags do Twitter e na configuração de filtros do Instagram.

Aqui está a verdade inconveniente - nem todas as mídias sociais são criadas iguais no mundo do marketing B2B e precisam de tanta pesquisa quanto qualquer outro elemento de sua estratégia de marketing! Por exemplo, você sabia que o LinkedIn é classificado como a plataforma B2B mais eficaz, mas 72% das empresas B2B também estão presentes no YouTube? O Instagram, por outro lado, não é muito bem avaliado, então dedicar muita atenção a ele pode ser uma perda de tempo.

É claro que, além de reservar um tempo para analisar estatísticas gerais, é importante pesquisar especificamente as plataformas preferidas de seus leads para criar uma estratégia de mídia social inteligente e personalizada.

Quer saber mais sobre como selecionar as plataformas de mídia social mais adequadas para sua empresa? Confira o artigo da DMN3 sobre o tema.

5. Esquecendo a Jornada do Comprador

Além de organizar os leads em personas, sua empresa também precisa criar um conteúdo que contemple todas as etapas da jornada do comprador. Para relembrar, são eles:

1. Conhecimento

2. Consideração

3. Decisão

Nem todos os seus leads em potencial estarão procurando o conteúdo do estágio de reconhecimento; alguns estarão interessados ​​no material do estágio de consideração e decisão. Uma coleção completa de conteúdo deve ser constantemente complementada para fornecer muitos recursos para ressoar com as perspectivas certas no momento certo, permitindo que você cultive seus leads após o processo de geração.  

6. Páginas de destino mal projetadas

Finalmente, uma landing page pode fazer ou quebrar sua estratégia de geração de leads. (Temos vários artigos sobre este tópico!) Os problemas que podem diminuir a qualidade da página incluem:

• A oferta da página não reflete o que é mostrado no seu CTA

• Uma oferta ambígua, mal formulada ou direta sem apelo

• Exigir muita informação em um formulário de captura de leads desordenado

• Manter informações importantes e o próprio formulário acima da dobra (em uma parte superior da página que não requer rolagem extensa)

O Brian Carter Group realizou uma pesquisa que mostrou que testar várias versões de suas páginas de destino cria 5 vezes mais leads em média, então experimentar e ter mais páginas de destino não é apenas permitido, mas uma ótima ideia!

Quer começar sua estratégia de geração de leads? Obtenha nosso guia de introdução à geração de leads aqui e comece a aumentar suas taxas de geração hoje.

Você tem suas próprias sugestões sobre o que evitar em uma campanha de geração de leads B2B? Deixe-nos um comentário abaixo!