7 perguntas que você deve fazer às empresas de geração de leads

Para a estratégia de marketing e vendas de qualquer negócio bem-sucedido, uma forte capacidade de geração de leads é a base que sustenta todo o funil. Para uma empresa que está vendo seus leads começarem a secar, a incapacidade de criar uma abordagem mais sólida de geração de leads pode ser angustiante. Portanto, não há absolutamente nenhuma vergonha em pedir ajuda externa – e uma empresa de geração de leads pode oferecer exatamente isso.

Com tempo, habilidades e recursos para se concentrar na criação de leads de alta qualidade otimizados para seu setor e tamanho, uma boa empresa de geração de leads é um parceiro inestimável. O desafio está em separar o negócio real dos amadores que só falam e não fazem nada que se venderão melhor do que jamais venderão seus produtos.

Nossa solução para isso? Esteja informado e faça as perguntas certas aos seus fornecedores em potencial. Para ajudá-lo a começar, vamos analisar 7 perguntas cruciais para perguntar ao escolher uma empresa de geração de leads.

Este blog faz parte   “Seu guia definitivo para geração de leads”   série de blogs.

1. Que tipo de empresa você é?

Existem dois tipos principais de empresas de geração de leads: grandes contas e pequenas empresas de geração de leads.

Principais empresas de geração de leads :

• Clientes-alvo que vendem produtos ou serviços “complexos”, os “tomadores de decisão” de nível superior em uma empresa
• Venda itens com preços mais altos para esses leads de vendas de alto valor
• Fornecer um estilo de venda profissional e “orientado para a solução” focado no retorno do investimento para um ciclo de negócios longo e altamente envolvido
• Ter processos mais complexos de implementar e operar

Pequenas empresas de geração de leads :

• Segmente compras menores abaixo de US$ 10.000
• Trabalhe com um ciclo de vendas mais curto, ou mesmo nenhum ciclo real devido à natureza mais simples de “commodity” da compra
• Compõe a maioria das empresas de geração de leads

Se você é uma empresa B2B com um processo mais sofisticado para lidar com seus leads de vendas, pode precisar do nível mais alto de especialização, precisão e suporte que pode obter de uma empresa de geração de leads de grandes contas B2B.

Leads de vendas B2B vs B2C

Além disso, existem algumas diferenças importantes entre os leads B2C e os leads B2B, portanto, certifique-se de que a empresa que você está examinando tenha experiência em lidar com o tipo de leads em que sua empresa foi construída. De maneira mais geral, é uma boa ideia determinar se seu parceiro em potencial é o mais adequado para o estilo e a cultura de sua empresa.

2. Qual é o preço dos seus serviços?

Este pode parecer bastante óbvio, mas o preço dos serviços de geração de leads varia tanto que pode intimidar um cliente em potencial. O preço depende de vários fatores: tamanho da empresa, setor, reputação, quantos serviços estão fornecendo, grau de qualificação do lead, etc.

Essa é outra razão pela qual é importante entender os processos da empresa antes de contratar; as taxas de conversão e a distância que ele “carregará” seus leads importam tanto quanto a quantidade de leads gerados. Em outras palavras, concentre-se no custo por aquisição de cliente em vez do custo por lead gerado.

Considere também que algumas empresas oferecem pacotes diferenciados, enquanto outras apresentam cotações após fazer uma pesquisa sobre seu negócio específico; explore suas opções para ver o que funciona melhor para você.

Precisa de mais orientação sobre geração de leads para sua empresa? baixe nossa introdução de marketing de comércio eletrônico para o guia de geração de leads

3. Quais são suas técnicas/processos?

Embora as empresas de geração de leads tenham uma abordagem geralmente semelhante, suas metodologias podem diferir significativamente. Ao procurar a empresa mais adequada, considere a variedade de abordagens e aquelas que você prioriza pessoalmente.

Tipos de serviços de geração de leads

Os serviços oferecidos pelas empresas de geração de leads incluem:

• SEO
• mídia social
• blogar
• otimização de página da web
• pesquisa paga
• marketing de email
• técnicas de saída como cold call e pay-per-click

Algumas empresas vão além e também oferecem serviços como promoção de eventos, criação de conteúdo como e-books e agendamento de consultas B2B.

Entrada x Saída

Uma decisão importante a ser tomada é quanto do processo de uma empresa você gostaria de dedicar à geração de leads de saída versus entrada. Embora a pesquisa mostre que o marketing de entrada gera um ROI mais alto e produz leads de maior qualidade em média do que o marketing de saída, você pode optar por manter um componente de saída em sua estratégia.

Além disso, serviços de rastreamento, relatórios e suporte são oferecidos por algumas empresas. Pessoalmente, acreditamos que eles são praticamente obrigatórios, pois ajudam a segmentar seu público-alvo com mais precisão e fornecem feedback real sobre a eficácia de uma campanha, mas sua empresa ainda deve considerar se é necessário pagar por tudo isso.

O Funil

Por fim, reveja as expectativas de quanto do funil será tratado pelo seu parceiro. Ironicamente, pode-se esperar que as empresas de geração de leads também tenham uma mão na nutrição de leads. Seu cliente potencial tem algum tipo de estratégia para isso e como eles trabalharão em conjunto com a equipe de vendas interna da sua empresa?

De maneira mais simples, a principal coisa a se procurar em sua pesquisa é uma empresa com transparência - aqueles que oferecem respostas vagas quando perguntados sobre os componentes mais básicos de seu processo não são confiáveis.

4. Como os leads são qualificados?

Suas ideias e de seu futuro parceiro sobre o público-alvo de suas campanhas de geração de leads devem estar bem alinhadas.

Determinando um "lead qualificado"

As diretrizes de qualificação de leads de um prospect bem ajustado não são apenas específicas e bem desenvolvidas, mas estão de acordo com as suas. Vamos analisar as duas categorias de leads qualificados:

1. Leads qualificados de marketing (MQLs), que geralmente são identificados por um departamento de marketing como mostrando um interesse considerável em uma empresa ou em seus produtos

2. Leads qualificados para vendas (SQLs), prospects viáveis ​​que foram avaliados por uma equipe de vendas após serem passados ​​a eles por uma equipe de marketing.

Técnicas de rastreamento, incluindo pontuação de leads, segmentação e gerenciamento de listas, auxiliam muito na aquisição de leads de qualidade. Quanto mais estreitamente você definir um “lead qualificado”, melhor; por exemplo, talvez um SQL deva não apenas expressar interesse em seu conteúdo ou produto, mas também estar disposto a fornecer informações à sua empresa por meio do formulário da página de destino.

Bancos de dados internos de leads

De um modo geral, uma empresa que possui seu próprio banco de dados interno de leads provavelmente possui credibilidade. No entanto, não há garantia de que esse banco de dados seja relevante para você em particular, por isso é importante descobrir o máximo possível sobre como a empresa obteve suas listas e quantos leads existem nelas.

Enquanto uma empresa que construiu seu próprio banco de dados a partir do banco terá experiência em mantê-lo, uma que obteve seu banco de dados de outra fonte pode estar carente de técnicas que garantam a qualidade dos leads. (Observado, fontes externas de leads podem ser valiosas, portanto, seja cauteloso sem descartar completamente um parceiro que faz uso delas!)

5. Com que tecnologia você trabalha?

Particularmente na era moderna, manter algum componente digital de uma estratégia de geração de leads não é apenas recomendado; é absolutamente obrigatório! Uma empresa de geração de leads competente deve ter um conjunto completo de ferramentas digitais para automatizar, gerenciar e rastrear todos os aspectos de seus serviços. O escopo e a qualidade da tecnologia usada podem dizer muito sobre o que a empresa valoriza e o quão atualizada ela pode estar com a estratégia e a execução em relação à geração de leads.

Integração

O software deve ser facilmente integrado ao seu e, idealmente, poderá funcionar dentro do seu sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) pré-existente. A flexibilidade demonstrada com base em suas preferências para quais ferramentas usar é um grande sinal positivo do conhecimento tecnológico do cliente em potencial.

6. Que experiência e reputação você tem?

Uma empresa testada pelo tempo (e pelo cliente!), sem surpresa, terá mais probabilidade de ter experiência e fornecer resultados.

Experiência

Você pode definir suas próprias diretrizes para isso; um artigo sugere a escolha de funcionários com 5 ou mais anos de experiência em vendas e uma equipe de gerenciamento de programas com mais de 10 anos de experiência em gerenciamento de leads de vendas. A experiência da empresa também deve incluir todas as etapas do ciclo de vendas, incluindo geração de leads, qualificação de leads e fechamento de vendas.

Reputação

É claro que a idade não é o componente mais significativo de uma reputação sólida — é para isso que serve o feedback do cliente. É completamente razoável pedir uma ou até várias referências antes de finalizar sua decisão para entender se a empresa cumpre suas promessas. Uma comparação de clientes atuais e antigos, bem como as promessas que a empresa fez e o que realmente entregou, ajudará você a entender se seu parceiro em potencial é o negócio real ou apenas conversa.

Ao falar com esses clientes, procure aqueles de natureza semelhante à sua própria empresa e faça perguntas sobre o sucesso quantitativo e qualitativo. As perguntas para a própria empresa de geração de leads, entretanto, podem incluir:

• Quantos compromissos eles marcaram?
• Quantos leads eles geraram para outros?
• Qual porcentagem desses leads são qualificados?
• Qual a porcentagem de leads que passam pelo pipeline de vendas?

7. Se houver, quais são suas garantias/termos de serviço?

Antes de assinar com uma empresa de geração de leads, é vital discutir as expectativas dos dois lados da mesa. Pode ser útil e reconfortante receber algum tipo de garantia de resultados da empresa desde o início, mas cuidado com promessas que parecem vagas ou boas demais para ser verdade.

A configuração da comunicação é crucial, incluindo formato, frequência, as pessoas de cada lado que serão responsáveis ​​por manter contato e as informações que sua empresa espera que sejam entregues em qualquer base com a qual você concordou. A abertura às contribuições e sugestões é uma obrigação para muitos clientes; não tenha medo de perguntar abertamente sobre a flexibilidade de um cliente potencial para evitar problemas no futuro.

Olhando para o longo prazo, descubra se a empresa está interessada em uma parceria contínua ou apenas se está disposta a cuidar do projeto atual. Pode parecer estranho trazer tudo isso à tona no “primeiro encontro”, mas, em última análise, apenas facilitará o processo de decisão e ajudará você a entender mais rapidamente o que você fará.

Agora vá lá e comece a perguntar

Com essas perguntas em mente, esperamos que você esteja bem equipado para encontrar uma empresa certa para você e entrar em uma parceria de geração de leads que dure a vida toda (ou pelo menos pela duração do seu contrato). Certifique-se de explorar quaisquer outras preocupações que possa ter, reservando um tempo para fazer suas próprias perguntas; quando se trata de tomar uma decisão informada, realmente não existe ser muito curioso.

Ainda tem mais dúvidas sobre como desenvolver sua estratégia de geração de leads? Nosso guia Marketing de comércio eletrônico: introdução à geração de leads o colocará no caminho para entender todas as peças-chave de uma campanha de qualidade.