7 dicas para aumentar a conversão de leads

Toda empresa quer mais leads, porque os leads se transformam em clientes e os clientes trazem a receita. Portanto, sem leads = sem receita. Mas não há garantias de que um lead em seu banco de dados se transforme em um cliente. Então, estou aqui para ajudá-lo a aumentar as chances de que eles o façam.

O que é conversão de leads?

De acordo com o glossário MarketingSherpa, a conversão é definida como “o ponto em que o destinatário de uma mensagem de marketing realiza uma ação desejada”. Com isso em mente, a conversão de leads é o processo pelo qual os clientes em potencial são convertidos em leads e os leads são convertidos em clientes .

Para ser mais específico, nós (e muitos outros) dividimos os “convertidos” em três categorias: Leads, Leads Qualificados para Marketing e Leads Qualificados para Vendas.

Os leads demonstram algum interesse em seu conteúdo, principalmente ofertas de topo de funil, e podem preencher um formulário solicitando suas informações pessoais. Leads qualificados de marketing (MQLs) se envolvem mais ativamente, tendo interesse em ofertas intermediárias e talvez até de fundo de funil. Finalmente, os leads qualificados de vendas (SQLs) interagiram completamente com sua empresa e suas ofertas e conteúdo; eles estão todos prontos para um discurso de vendas!

No marketing B2C, as conversões podem ser relativamente rápidas e simples, pois estão conectadas a ações mais instantâneas. Já no ciclo de vendas B2B, o processo de conversão exige um investimento mais longo e é mais complexo, baseado em uma série de conversões menores. É claro que sua estratégia de conversão precisará ser otimizada para melhor atender às necessidades da sua empresa.

O que é uma boa taxa de conversão de leads?

Calcular uma taxa de conversão é simples por si só— Taxa de conversão = Número total de conversões / Número total de conversões possíveis. As conversões podem ser envios de formulários, cliques de CTA ou aberturas de e-mail. O número total correspondente de conversões possíveis seria visitas à página, visualizações de CTA e e-mails entregues.

Obviamente, com um grande número de potenciais KPIs (indicadores-chave de desempenho) para acompanhar, é melhor usar o software do site de comércio eletrônico ou a plataforma de automação de marketing para fazer esses cálculos.

A resposta para o que constitui uma “boa” taxa de conversão de leads é, por outro lado, muito mais subjetiva. As taxas médias variam entre B2B e B2C, indústrias, empresas individuais e muito mais - os números citados por fontes de marketing variam de 2% a 10%. Relatórios específicos do setor podem ser bons recursos para estabelecer benchmarks aproximados, mas lembre-se de que o crescimento consistente geralmente é mais importante do que superar um número específico.

7 dicas para aumentar a conversão de leads

Agora que temos alguns objetivos em mente, vamos ver 7 dicas para aumentar suas taxas de conversão de leads!

Ofertas realmente excepcionais

Atrair leads é tudo sobre o que você tem a oferecer a eles como clientes em potencial. Ao conhecer seu setor, produtos e público, você pode identificar e destacar as ofertas que melhor atendem às necessidades dos leads, sejam de valor monetário ou totalmente gratuitas.

Podem ser peças baseadas em conteúdo, com possibilidades que variam de e-books a folhas de dicas, webinars e boletins informativos, e podem incluir material existente ou algo novo feito especificamente para uma campanha de conversão. Para o comércio eletrônico, promoções especiais, descontos e vendas cruzadas também são opções relevantes.

O valor de suas ofertas deve ser claro para os clientes em potencial; a criação de páginas de destino com foco em conversão pode ser um catalisador crucial para vender leads nelas. As páginas de destino tradicionalmente servem ferramentas-chave usadas na geração de leads, mas também podem ser aplicadas na próxima etapa do funil de marketing para transformar MQLs em SQLs.

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Qualificar Leads de Qualidade

Especialmente no que diz respeito às taxas de conversão, a qualidade do lead é mais importante do que a quantidade! Desperdiçar tempo e esforço indiscriminadamente em leads não qualificados pode dar um golpe mortal na sua estratégia de conversão, mesmo que você esteja fazendo todo o resto corretamente.

Por esse motivo, é crucial definir diretrizes e distinções para MQLs, SQLs e leads “mais quentes” e “mais frios”, bem como um sistema geral de classificação por prioridade com base em sua qualificação. (Lembre-se, os leads mais quentes estão perto de converter, enquanto os mais frios exigem mais nutrição ou estão despreparados/desqualificados no momento.)

Em particular, um modelo de pontuação de leads pode ser apenas o tíquete se você estiver lutando para encontrar maneiras de agrupar seus leads. A pontuação de leads é um sistema algorítmico personalizável de organização de leads. Um sistema de pontuação sofisticado leva em consideração dados demográficos (ou seja, setor, cargo, tamanho da empresa, gênero) e, mais importante, comportamento ao gerar suas pontuações em um sistema de 0 a 100 pontos.

Duplicar a qualidade dos dados

Você sabia que cerca de 36% dos profissionais de marketing B2B dizem que “qualidade de dados insuficiente” é o maior obstáculo para o sucesso com a automação de marketing? A qualidade de seus dados de lead é caracterizada por uma variedade de componentes, como campos de formulário ausentes, dados duplicados, formatação inválida, falha na entrega de e-mail e muito mais. Além disso, os dados decaem constantemente - a uma taxa de 2,1% ao mês !

Tudo isso pode atrapalhar seus planos de conversão, desorientando suas tentativas de pontuação e segmentação de leads, diminuindo as taxas de entrega de conteúdo e até mesmo entregando resultados não confiáveis ​​sobre o sucesso das campanhas. É por isso que construir uma estratégia de governança e padronização de dados, bem como avaliar o estado atual de seus dados, é fundamental.

É claro que o controle de qualidade não precisa ser todo trabalho manual - ele pode ser realizado com a ajuda de ferramentas de verificação de dados e um sólido software de automação de marketing. Uma integração bidirecional entre o banco de dados de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e a plataforma de automação permitirá que as equipes de vendas e marketing trabalhem em um pipeline unificado e acompanhem melhor os dados.

Os comportamentos são os critérios mais personalizáveis ​​do modelo; eles podem incluir tudo, desde visitar o site da sua empresa até abrir um e-mail e preencher um formulário online. Ao longo de um período de tempo, eles se acumulam em um perfil de cada lead, no qual você pode receber informações por meio de sua pontuação.

Direcione seu conteúdo

O conteúdo é uma porta de entrada chave para a interação com clientes potenciais e leads. O melhor conteúdo informa e educa os leitores, mas também atrai por meio de uma apresentação convincente; em outras palavras, tanto a forma quanto a função devem ser consideradas, esteja você escrevendo um whitepaper, um guia de 10 páginas ou um post no Twitter.

Mapear seu conteúdo é uma maneira infalível de desenvolver um corpo de material completo que atenderá às necessidades do seu público durante todo o processo de conversão. Os 3 estágios da jornada de compra – conscientização, consideração e decisão – servem como diretrizes eficazes para o mapeamento de conteúdo , juntamente com as fases do funil de marketing.

O conteúdo do ToFu aborda o estágio de conscientização em que seu leitor está tentando identificar seu desafio ou uma oportunidade que deseja perseguir, bem como se deve ser uma prioridade. É relevante para leads gerais ou prospects.

O conteúdo do MoFu aborda o estágio de consideração em que eles estão prontos para avaliar as diferentes abordagens ou métodos disponíveis para perseguir seu objetivo ou resolver seu desafio. É mais atraente para MQLs.

O conteúdo do BoFu aborda o estágio de decisão em que seu lead está tomando uma decisão de compra real. Na maioria dos casos, os leads na parte inferior do seu funil precisam apenas desse empurrão final e dessa frase de chamariz convincente para levá-los a tomar uma decisão de compra. Sem surpresa, esse conteúdo deve ter como alvo SQLs à medida que você se concentra em fechar o negócio.

Verifique se o seu site está em forma

Por mais que o conteúdo afete a conversão de leads, o método pelo qual ele é entregue também importa. Uma oferta incrível em seu site pode ser inutilizada por um link quebrado ou navegação confusa no site; e, embora seja importante dedicar atenção à formatação de tudo, desde e-mails a contas de mídia social, seu site é a base de sua estratégia de conversão.

De links e frases de chamariz ruins, a erros de ortografia em páginas cruciais, a um mapa do site mal desenvolvido, a um design visual ruim, vários recursos podem fazer com que um lead perca o interesse em sua empresa. A catalogação e testes regulares e completos são as melhores maneiras de resolver possíveis problemas. Também pode ser útil pesquisar as melhores práticas e diretrizes para elementos como páginas de destino e postagens de blog.

Acompanhamento e divulgação

Acompanhamentos consistentes e oportunos podem fazer muita diferença em um momento em que os clientes em potencial estão acostumados a experiências automatizadas. Isso não quer dizer, no entanto, que a automação não pode ter um papel em manter sua empresa em destaque. Ele simplesmente precisa ser estratégico e personalizado, para que o destinatário não se sinta como se estivesse sendo contatado por uma máquina!

A pontuação de leads pode mais uma vez ser útil aqui, pois determinar a frequência e a natureza do contato que você faz com os leads dependerá em grande parte de quão responsivos eles parecem aos seus esforços. Os acompanhamentos B2B são mais propensos a envolver representantes e interações cara a cara, enquanto o comércio eletrônico é mais frequentemente realizado por meio de respostas automáticas. Independentemente da abordagem, o objetivo é desenvolver um relacionamento de confiança com clientes potenciais/leads/em breve.

Invista em sua estratégia de nutrição

Alguns profissionais de marketing preferem mirar diretamente para a venda e ignorar completamente a nutrição de leads. Muitas das dicas acima, no entanto, são aplicáveis ​​a uma campanha de nutrição. Na verdade, uma estratégia de otimização de conversão de leads pode ser muito compatível com a nutrição de leads.

E com pesquisas mostrando que os profissionais de marketing veem um aumento médio de 20% nas oportunidades de vendas de leads nutridos - com um custo de empresa 33% menor - o tempo e o esforço necessários para combinar táticas de conversão com uma estratégia de nutrição completa é altamente provavelmente será um investimento que vale a pena.

A nutrição de leads não precisa ser complicada ou difícil de implementar; é mais fácil começar com um esboço geral e, a partir daí, examinar os detalhes de como melhor aplicá-lo à sua empresa e clientes. Pronto para começar? Confira nossa útil série de Projetos de Nutrição de Leads aqui .

E se você já usa landing pages para capturar leads para o seu negócio, então nós temos o recurso perfeito para você melhorar suas taxas de conversão. Faça o download da auditoria de página de destino de 20 pontos que usamos para nossos clientes de marketing e para nós mesmos, que resultou em taxas médias de conversão de página de destino de mais de 30%!

Este blog faz parte da série de blogs Your Definitive Guide to Conversion Rate Optimization e Your Definitive Guide to Lead Nurturing .