7 maneiras de promover sua loja Amazon e gerar mais vendas

Publicados: 2017-01-13

Shopify lançou recentemente um canal de vendas da Amazon, tornando mais fácil do que nunca listar seus produtos no maior mercado do mundo e colocar sua marca na frente de milhões de compradores online.

Adicionar canal Amazon

Usando uma conta de vendedor profissional, os lojistas da Shopify podem criar listagens da Amazon diretamente na Shopify, sincronizar seu inventário em ambos os canais de vendas, atender pedidos da Amazon na Shopify e acompanhar as vendas de ambos os canais em um só lugar.

4 principais razões para vender na Amazon

O canal de vendas da Amazon é uma ótima notícia por alguns motivos importantes.

1. Os compradores geralmente começam sua pesquisa na Amazon

Os compradores iniciam sua pesquisa de produtos quase 2 vezes mais na Amazon do que no Google, de acordo com um estudo recente da BloomReach.

Essa tendência continua a aumentar e é inevitável que os clientes procurem seu produto na Amazon, independentemente de você decidir vender lá ou não. Quase 9 em cada 10 consumidores verificam a Amazon, mesmo que encontrem um produto que desejam no site de outro varejista.

Vi em primeira mão dezenas de estudos de caso por meio de minha consultoria e tempo na Amazon, onde o crescimento no canal Amazon leva ao crescimento em outros canais de vendas. Todos nós já estivemos lá: pouco antes de comprar um item, pegamos nossos telefones para verificar as avaliações na Amazon.

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2. A Amazon é um ótimo canal de vendas adicional

Embora a sabedoria convencional seja de que você deve diversificar seus canais de vendas e reduzir a dependência da Amazon gerando toda a sua receita, a Amazon é um ótimo canal de vendas para utilizar além do seu próprio site Shopify.

Muitas vezes, a preocupação é que a Amazon canibalize todas as suas vendas, mas a realidade é que você ainda pode manter um site saudável direto ao consumidor, além da Amazon. Se feito corretamente, a Amazon pode se tornar um ótimo complemento para o seu negócio Shopify muito rapidamente.

3. A Amazon pode ajudar os compradores a descobrir sua marca

A Amazon pode ajudar a construir um funil de clientes em potencial que podem eventualmente comprar em seu próprio site da Shopify. Muitas marcas de sucesso foram lançadas na Amazon e, eventualmente, fazem com que os clientes comprem os mesmos itens ou itens adicionais em seu próprio site.

Por exemplo, o Casper Mattress tem avaliações saudáveis na Amazon, mas tem quase 9 vezes mais avaliações em seu próprio site. As avaliações positivas na Amazon dão a Casper mais credibilidade para os clientes que pensam em comprar no site da Casper e também ajudam os clientes da Amazon a descobrir os produtos da Casper. Além disso, existem vários produtos e serviços de valor agregado oferecidos no casper.com que podem conquistar clientes ao comprar na Amazon.

4. A Amazon é um mercado aberto

Se você não criar uma listagem para sua marca na Amazon, isso abre a porta para que outro vendedor de terceiros a crie para você.

Você deve confiar em uma parte desconhecida para gerenciar o conteúdo, os preços e a troca com os clientes em nome da sua marca? Suponho que a maioria de vocês está balançando a cabeça dizendo “Não”, e com razão. Por exemplo, abaixo estão as reclamações de clientes sobre um produto Shark Tank sendo vendido por um vendedor terceirizado sem afiliação à marca e com um preço de tabela quase 3X o preço na loja da marca.

7 maneiras de promover suas listagens da Amazon

Agora que estamos alinhados sobre por que vender na Amazon é tão valioso, vamos falar mais sobre como . Assim que estiver funcionando na Amazon, é hora de começar a promover suas listagens. Como qualquer outro canal de vendas, quanto mais você coloca, mais você ganha. Não basta sentar e esperar. Hoje vamos abordar sete maneiras de promover as listagens de contas de vendedores profissionais da Amazon e gerar mais vendas:

Faça uma análise do concorrente
Obtenha seu preço certo
Otimize suas listagens de produtos
Incentivar avaliações
Executar anúncios de produtos patrocinados
Aproveite as promoções
Gerar tráfego externo

1. Faça uma análise da concorrência

O primeiro passo para promover sua listagem da Amazon é entender o que você está enfrentando. Para a maioria das categorias, você pode aprender muito sobre o que os clientes querem e o que não querem com base nas páginas dos concorrentes. Além disso, a revisão regular de produtos complementares pode alertá-lo sobre as melhores práticas e/ou oportunidades promocionais. Especificamente:

Leia avaliações de clientes e perguntas e respostas para as páginas dos concorrentes. Os clientes são muito claros sobre quais são suas preferências e, muitas vezes, podem levá-lo a futuras melhorias ou ideias de produtos. Os clientes estão reclamando da embalagem? Quantos clientes mencionam preço em suas avaliações? Que outros produtos eles mencionaram experimentar na mesma categoria?
Com que frequência os concorrentes atualizam o conteúdo do produto, fotos ou outro conteúdo? Eles estão percorrendo fotos sazonais (ou seja, com tema de Natal ou Halloween?) Eles têm mensagens mais claras sobre os benefícios e uso do produto do que você? Com que frequência eles alteram os preços e que efeito isso parece ter na classificação de mais vendidos?
Para categorias complementares (por exemplo, cartões de memória e câmeras), em que essas marcas estão se saindo bem? Existe uma oportunidade de promoção cruzada com eles? Existem informações sobre as avaliações dos clientes sobre o que os levou a essa compra e como isso pode afetar a forma como eles pesquisam seu produto? Faz sentido segmentar essas palavras-chave de categoria em suas campanhas de produtos patrocinados?
Finalmente, mova-se rapidamente. Se você perceber que um concorrente está sem estoque, pode ser um bom momento para diminuir os preços e/ou aumentar os anúncios. Se você perceber que as avaliações dos concorrentes estão aumentando em um ritmo mais rápido do que você, tente descobrir a causa. Procure ideias novas e inovadoras, como imagens ou conteúdo de produtos de categorias mais amplas, e implemente-as antes de seus concorrentes.

2. Obtenha seu preço certo

Encontrar o preço certo para seus produtos já é difícil o suficiente, mas adicione as complexidades da Amazon e um mercado aberto para outros vendedores competirem com você, e você terá um punhado. No entanto, se você mantiver algumas considerações importantes em mente, poderá evitar que outros problemas maiores surjam.

Seu contrato de venda com a Amazon inclui uma cláusula de paridade de preços. O preço do seu item e o preço total não podem ser mais baixos em nenhum outro canal de vendas online de acordo com a 'regra geral de preços'. Isso inclui seu próprio site da Shopify. Evite uma possível suspensão de conta por não seguir essa ordem e garanta que você precifique a Amazon tão baixo quanto seus outros canais.
Como a Amazon é um mercado, você pode muito bem estar competindo com outros terceiros para 'ganhar a caixa de compra'. Existem várias ferramentas de redefinição de preços disponíveis no mercado, e a Amazon lançou recentemente a ferramenta 'Automatizar preços' no Seller Central para ajudá-lo a automatizar as decisões de preços.

Por exemplo, você pode definir uma regra para “superar o preço mais baixo do Cumprido pela Amazon em US$ 0,10”. Garantir que você está ganhando a caixa de compra regularmente e/ou ser alertado quando estiver perdendo a caixa de compra é essencial para expandir seus negócios na Amazon. Observe que os preços para fornecedores têm um processo diferente dos vendedores profissionais.

As promoções são uma ótima maneira de aumentar a visibilidade e obter avaliações. Ofertas relâmpago, descontos de preços, melhores ofertas, cupons, ofertas compre um e ganhe um, etc. são ótimas oportunidades para oferecer e destacar um desconto temporário em seu produto.

3. Otimize suas listagens de produtos

Os compradores de comércio eletrônico, principalmente na Amazon, decidem em apenas alguns segundos se desejam se envolver ainda mais com uma página de detalhes ou voltar aos resultados da pesquisa. Como você supera esse obstáculo inicial para que um cliente fique abaixo da dobra e considere seriamente comprar seu produto? Comece simplificando para eles.

Os títulos importam. Seu título descreve claramente para os clientes qual é o item e se ele é compatível com suas necessidades? Ele menciona o nome da marca? Ele esclarece qual é o caso de uso ou o principal benefício? E o mais importante, ele faz tudo isso de forma concisa para que não seja muito longo para percorrer?
Balas são o seu passo de elevador . Certifique-se de atingir todas as áreas-chave que os clientes precisam de resposta antes que eles tenham que rolar abaixo da dobra no desktop ou para seções adicionais no celular. Mencione fatos importantes, como se há uma garantia ou atendimento ao cliente disponível para solucionar problemas. Evite também ter marcadores que tenham mais do que algumas linhas, já que a maioria dos clientes está percorrendo esta seção.
As imagens são importantes . Sua foto principal deve mostrar claramente o que é o produto antes de aplicar zoom/panorâmica. Fotos adicionais devem fornecer ângulos adicionais do produto e, se forem relevantes, imagens de estilo de vida. Também vale a pena ter uma imagem do 'verso da caixa' mostrando ingredientes, instruções, etc.
As descrições dos produtos também são importantes . Lembre-se de que os clientes estão folheando, então um parágrafo longo de 10 linhas provavelmente não fará o trabalho. Use a voz da sua marca aqui e reitere os principais pontos de venda ao mencionar quaisquer fatos de apoio que possam ajudar os clientes a entender por que eles precisam comprar agora .

Aqui está um exemplo de uma página de detalhes antes e depois de atualizar os principais itens para maximizar a conversão.

Antes das atualizações:

Após atualizações:

Aqui estão alguns outros itens importantes a serem considerados ao configurar ou atualizar as páginas de detalhes:

Não jogue o jogo de preenchimento de palavras-chave. Aborde-o da perspectiva de um cliente sobre as informações de que ele precisa para se convencer de que vale a pena a compra. A Amazon declarou que sua missão é “ser a empresa mais centrada no cliente da Terra…” e essa é uma ótima maneira de abordar a incorporação de palavras-chave no conteúdo de sua página, em vez de jogar o sistema com palavras-chave irrelevantes.
Verifique regularmente suas páginas em busca de perguntas e novas avaliações. Muitos clientes gastam mais tempo analisando as perguntas e comentários dos clientes do que o conteúdo publicado de uma marca, portanto, verifique regularmente e responda a elas conforme necessário.

4. Incentive avaliações

Não é nenhum segredo que as revisões são extremamente importantes. Provavelmente todos compramos algo na Amazon e, em muitos desses casos, as decisões se resumiam a qual produto tinha as melhores avaliações. Além disso, como mencionei no início, as avaliações na Amazon terão impacto em outros canais, incluindo seu site Shopify, já que os clientes tendem a pesquisar primeiro na Amazon.

Nessa nota, a Amazon fez recentemente uma alteração em sua política de revisão sobre a qual você pode ter ouvido falar. O resumo disso é que a Amazon está proibindo avaliações de produtos com desconto para vendedores profissionais. Anteriormente, muitas marcas ofereciam produtos com desconto ou gratuitos aos clientes por meio de uma variedade de canais, incluindo sites de avaliação em troca de uma avaliação. Um estudo recente com mais de 7 milhões de avaliações mostrou que a classificação média das avaliações incentivadas foi significativamente maior do que as avaliações não incentivadas.

A boa notícia é que a mudança recente torna as coisas mais equitativas, já que as marcas foram essencialmente penalizadas por não receberem críticas incentivadas se seus concorrentes fossem.

Então, o que você pode fazer para obter comentários? Acompanhamento de e-mail.

Os vendedores podem enviar e-mails de acompanhamento aos clientes relacionados a um pedido específico, e há vários serviços automatizados disponíveis que podem ajudá-lo a gerenciar esse processo. Em resumo, você não pode:

enviar e-mails com mensagens de marketing ou promocionais
tem links para outros sites
Exija, peça ou incentive avaliações positivas

Você pode, no entanto, enviar alguns e-mails confirmando que recebeu um pedido e também acompanhar um pedido solicitando que eles deixem comentários.

Existem várias práticas recomendadas por aí, mas recomendo enviar no máximo 2 e-mails: um durante a confirmação do pedido e outro algumas semanas após o recebimento do produto. Evite fazer com que seus e-mails pareçam muito 'spam' ou agressivos e dê aos clientes uma saída para compartilhar feedback negativo diretamente com você antes de escrever uma avaliação negativa.

Serviços como FeedbackFive ou Feedback Genius podem automatizar o processo e tornar sua vida muito mais fácil.

5. Exiba anúncios de produtos patrocinados

A Amazon possui uma plataforma de anúncios robusta que permite comercializar seu produto para clientes na Amazon.

O Amazon Sponsored Product Ads é um modelo de PPC (pagamento por clique) que permite que você promova seus produtos nos resultados de pesquisa. Os canais no computador podem estar acima, ao lado ou abaixo dos resultados de pesquisa, bem como nas páginas de detalhes do produto.

Os canais em dispositivos móveis aparecem abaixo dos resultados de pesquisa e nas páginas de detalhes do produto.

Eu poderia escrever um guia inteiro sobre anúncios patrocinados, mas aqui estão três etapas simples e importantes para começar a funcionar rapidamente:

Etapa 1: comece com a segmentação automática. Isso permite que a Amazon use seus poderosos algoritmos de pesquisa para sugerir uma lista exaustiva de palavras-chave em potencial para você. Isso exige que você escolha um lance padrão fixo para todas as palavras-chave, mas o objetivo aqui é obter dados sobre o desempenho de várias palavras-chave.

Etapa 2: depois de ter dados de pelo menos algumas semanas (quanto mais, melhor), comece a avaliar sua campanha de segmentação automática para determinar quais palavras-chave tiveram o melhor desempenho. Você vai querer fazer a transição para uma campanha manual, onde agora você pode se concentrar apenas nas palavras-chave mais relevantes que tiveram um bom desempenho para você. Com uma campanha manual, você pode ajustar lances por palavra-chave

Etapa 3: continue a iterar sua campanha manual para palavras-chave e lances. Os dados são seus melhores amigos, mas se você acredita que deve incluir palavras-chave adicionais que ainda não tiveram um bom desempenho, teste vários valores de lance. Diferentes valores de lance podem gerar vários canais e resultados variados, portanto, continue testando até encontrar algo que funcione bem.

6. Aproveite as promoções

Promoções que incluem ofertas relâmpago são uma ótima maneira de vender unidades em uma velocidade maior, levando a mais avaliações. O objetivo não é estar sempre em promoção ou fornecer grandes descontos, mas se você puder distribuí-los no início do ciclo de vida do seu produto na Amazon, é uma ótima maneira de obter avaliações adicionais e criar relevância para que outros clientes possam encontrá-lo.

Os vendedores também podem optar pela inclusão de seus produtos no Programa de Revisão Antecipada. A Amazon seleciona aleatoriamente os clientes que deixam comentários e oferece a eles uma pequena recompensa (como um vale-presente da Amazon de US$ 1 a US$ 3) para agradecê-los por compartilhar sua avaliação imparcial. Não há garantia de que este revisor fornecerá uma avaliação positiva, mas é uma ótima oportunidade para os vendedores com novos produtos.

7. Direcione o tráfego externo

Muitas marcas esquecem dessa parte, ou reservam todos os canais externos para apontar para sua loja online. Embora haja um valor óbvio em direcionar blogs de tráfego externo, anúncios do Facebook, Google AdWords, influenciadores etc.) para seu próprio site, essas mesmas táticas também funcionarão para promover suas listagens da Amazon.

Decida estrategicamente quais canais fazem sentido direcionar para a Amazon. Por exemplo, blogueiros, vloggers e outros influenciadores geralmente adoram direcionar o tráfego para a Amazon porque podem coletar uma comissão de afiliado em qualquer compra de cliente que venha de seu link personalizado.

Saiba mais: Como se tornar um afiliado da Amazon e vender mais online

Pensamentos finais

A Amazon pode ser um mercado muito competitivo e complexo, mas se você gastar algum tempo otimizando e promovendo suas listagens, estará em uma posição muito melhor para competir.

Não se distraia tentando enganar o sistema. Em vez disso, concentre-se no que você gostaria de ver se fosse o cliente: páginas claras e descritivas, preços competitivos, avaliações respeitáveis e de alta qualidade e um vendedor confiável e responsivo.

Se você puder se concentrar nas coisas que importam e fazê-lo com um comportamento profissional e confiável, já estará à frente de muitos concorrentes. Agora vá vender!