8 Benefícios do Marketing Baseado em Contas

A maioria das estratégias de marketing tem tudo a ver com gerar grandes quantidades de leads e movê-los pelo funil para serem nutridos até que uma fração deles se torne clientes. A ideia é ter o máximo de público viável exposto à sua mensagem e torcer para que eles encontrem o que precisam em seus produtos, certo? Essa abordagem provou ser eficiente ao longo do tempo e muitas empresas construíram seus negócios em torno dela. Mas há mais de um caminho para o sucesso. Se bem feito, uma alternativa como o marketing baseado em contas pode ser uma das estratégias de marketing mais vantajosas, oferecendo um ROI impressionante.

Mas o que é Marketing Baseado em Contas?

O que é marketing baseado em contas?

O marketing baseado em contas (ABM) é uma abordagem de marketing holística em que uma empresa se concentra em uma ou algumas contas de alto nível, em vez de uma estratégia de massa. Os departamentos de vendas e marketing trabalham juntos para pesquisar as especificidades de negócios do cliente-alvo, pontos problemáticos e necessidades, e criar uma campanha ABM personalizada e estrategicamente projetada para conquistá-los como clientes.

Tipos de marketing baseado em contas

Existem, geralmente, dois tipos de marketing baseado em contas, dependendo do escopo e dos objetivos da campanha:

• ABM de um para um . Nesse tipo de ABM, você constrói toda uma estratégia de marketing para atingir uma única conta. Geralmente, é uma grande empresa que corresponde perfeitamente ao seu perfil de cliente ideal e tem potencial para gerar receita suficiente.
• Um para Poucos ABM . Essa estratégia é em parte equivalente à anterior, com a importante diferença de que você tem como alvo um número de empresas com perfis e requisitos semelhantes.
• ABM um-para-muitos . O marketing baseado em contas também pode ser feito em escala, mas, como visto no gráfico, o ROI diminui progressivamente quanto maior o número de contas direcionadas.

O tipo de ABM que você deve escolher depende dos produtos e serviços que você fornece e dos perfis de seus compradores. Se você normalmente visa clientes muito semelhantes, a segunda opção pode economizar recursos e ainda fornecer resultados satisfatórios.

No entanto, um dos benefícios mais importantes do marketing baseado em contas é a personalização. Portanto, certifique-se de que, ao tentar ampliar seu escopo, você não esteja desafiando o propósito do ABM.

Continue lendo para descobrir quais outras vantagens o ABM pode oferecer à sua empresa e como implementá-las com sucesso em sua estratégia de marketing.

Benefícios do marketing baseado em contas

O marketing baseado em contas é uma estratégia B2B engenhosa que pode fornecer resultados de longo prazo e ajudá-lo a expandir seus negócios e aumentar a receita.

Como mencionado, ele se baseia em personalização extrema e pesquisa de mercado completa. Quando feito corretamente, pode ser uma receita para o crescimento bem-sucedido dos negócios.

Aqui estão alguns dos benefícios mais proeminentes que ele pode fornecer:

1. Uso Eficiente de Recursos

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Em uma estratégia de marketing orientada para a massa, você estica seus recursos para cobrir mais terreno. O objetivo geralmente é atrair um público mais amplo para garantir que leads suficientes sejam transferidos para o fundo do funil e se tornem clientes. Essa diversidade de clientes potenciais complica o processo de vendas. Como resultado, sua equipe de marketing investe mais esforços para tornar sua mensagem única. Ao mesmo tempo, a equipe de vendas não perde tempo precioso contatando leads não qualificados.

O marketing baseado em contas, por outro lado, é um esforço de equipe. Requer estreita colaboração entre seus departamentos de vendas e marketing e os une com objetivos comuns.

Ao unir forças, ambas as equipes melhoram sua eficiência e ajustam sua estratégia com base nas contribuições de seus colegas de trabalho. As vendas compartilham seu conhecimento mais profundo das necessidades reais e dos pontos problemáticos do cliente, e o marketing oferece leads de maior qualidade.

Além disso, quando você está focando em contas específicas, você alimenta o funil apenas com leads qualificados. Isso simplifica o processo de nutrição e reduz os recursos necessários para mover os clientes pelo funil.

2. Aumento do ROI

Para empresas acostumadas ao marketing tradicional, o ABM pode parecer um investimento excessivamente grande de dinheiro, tempo e mão de obra. Afinal, o que estamos falando aqui são horas de análise de mercado e pesquisa de clientes, e girando o trabalho de mais de um departamento em torno de um punhado de clientes. Naturalmente, a primeira pergunta a ser feita será – isso realmente compensa?

De acordo com uma pesquisa da ITSMA sobre marketing baseado em contas B2B, 84% das empresas que empregam o ABM dizem que ele oferece um ROI mais alto do que qualquer outra estratégia de marketing. E como profissionais de marketing, sabemos que o retorno sobre o investimento (ROI) é uma métrica que pode mostrar a verdadeira eficiência de uma estratégia e, basicamente, dizer se vale a pena.

Concentrar-se em contas altamente segmentadas significa que suas equipes podem ser mais produtivas, seu trabalho pode ser mais satisfatório, como resultado, uma porcentagem maior de leads pode se tornar clientes. Afinal, você está pesquisando estrategicamente o que o cliente precisa para mostrar exatamente como seu produto pode fornecer soluções para seus pontos problemáticos. Se você fez um bom trabalho, quase não há razão para que o cliente não considere pelo menos sua oferta.

3. Melhor personalização

O que torna o marketing baseado em contas tão bem-sucedido e eficiente para as empresas é a extrema personalização das campanhas ABM. As empresas que usam a estratégia relatam até 93% de engajamento, 59% de aumento nas taxas de abertura e 29% de melhoria nas taxas de resposta.

Saber quem são os seus clientes permite-lhe personalizar a sua campanha e dedicá-la exatamente às suas necessidades específicas e requisitos de negócio.

Além disso, como mencionado, quando marketing e vendas estão alinhados, sua produtividade melhora drasticamente. Isso permite que eles conheçam melhor o cliente, melhorem sua estratégia de trabalho em tempo real e façam ajustes para atender o cliente onde quer que ele esteja em sua jornada.

4. Funil bem otimizado

Na geração de leads tradicional, seu funil é amplo na parte superior e estreito na parte inferior. Nesse tipo de arranjo, o departamento de marketing é responsável pelo topo do funil e os representantes de vendas são responsáveis ​​pelo fundo.

Para fornecer oportunidades suficientes para a equipe de vendas fechar negócios, sua equipe de marketing deve se concentrar em alimentar o funil com o maior número possível de leads. O número de prospects que chegam às etapas finais da jornada será muito menor do que os que entram nela.

No entanto, como mencionado, no marketing baseado em contas, ambas as equipes trabalham juntas. Eles garantem que cada etapa da jornada do cliente seja otimizada para oferecer uma experiência personalizada e converter clientes em potencial em clientes.

O marketing e as vendas colaboram para confirmar que cada cliente em potencial que entra no funil é altamente qualificado e que suas necessidades podem ser atendidas com precisão, independentemente do estágio de consideração em que se encontram.

5. Ciclos de vida do cliente mais curtos

A colaboração das equipes para mover os leads pelo funil sem problemas geralmente torna o ciclo de vida do cliente mais curto.

Quando um cliente é direcionado com a mensagem certa em todas as etapas de sua jornada, isso reduz significativamente o tempo necessário para tomar uma decisão.

No B2B, o comprador raramente é uma única pessoa. As decisões geralmente são tomadas por um conselho de partes interessadas que precisam estar familiarizados com as informações para participar da venda. E aqui está uma das principais vantagens do marketing baseado em contas, ele visa – como o nome indica – contas inteiras. Isso significa que quem recebe as informações não é apenas o contato que você tem, vulgo o lead, mas todo o conselho de tomadores de decisão.

Quando chega a hora de tomar uma decisão, toda a conta já foi exposta ao seu conteúdo e já está em loop. Isso pode reduzir significativamente o ciclo de vida do cliente e acelerar o processo de vendas.

6. Clientes mais felizes

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Uma das razões pelas quais o marketing baseado em contas oferece resultados tão impressionantes é porque é tudo sobre o cliente. Você gira toda a sua estratégia em torno de suas especificidades de negócios, suas necessidades e seus pontos problemáticos.

E isso não para quando o lead se torna um cliente. ABM é um investimento de longo prazo e envolve revenda, venda cruzada e upselling como os próximos passos do seu relacionamento B2B. Ao focar sua atenção nos detalhes e manter uma comunicação contínua, você aprende muito sobre o cliente e pode fornecer uma experiência verdadeiramente personalizada e de alto nível.

Os clientes que recebem tanta atenção e serviços sob medida sabem que terão suas necessidades atendidas pela sua empresa e não terão motivos para sair. E isso, em poucas palavras, significa que o ABM é uma forma de deixar seus clientes felizes e preparar seu negócio para o futuro.

7. Medições de conversões precisas

Uma das partes mais importantes de cada campanha é a medição de conversão. A análise do desempenho de diferentes canais de marketing fornece informações valiosas sobre a eficiência de sua estratégia. Ele permite que você monitore os resultados e determine o ROI e a receita que eles representam. Dessa forma, você pode fazer ajustes em sua estratégia, redistribuir recursos e otimizar seus gastos.

Como o marketing baseado em contas é extremamente direcionado, é muito mais fácil acompanhar as conversões. Você pode entender melhor a jornada do cliente pelos canais e identificar os pontos de contato mais lucrativos que eles têm com sua empresa.

A medição de conversão para marketing baseado em contas fornece dados com precisão suprema e permite que você ajuste sua estratégia de vendas e marketing.

8. Engajamento aprimorado

Criar conteúdo que seja envolvente e interessante para seus clientes não é uma tarefa fácil. Mas com o marketing baseado em contas, seu conteúdo é direcionado para atender exatamente às necessidades de seus clientes e fornecer soluções acionáveis ​​para seus problemas individuais.

Ao focar em contas específicas, você pode otimizar seus esforços de criação de conteúdo e adaptá-lo ao cliente. E, supondo que você forneça valor, alta qualidade e experiência, seus clientes naturalmente ficarão mais engajados. Por que eles não estariam, você está oferecendo exatamente o que eles precisam.

Recapitular

O marketing baseado em contas é uma estratégia de marketing eficiente que pode oferecer um ROI impressionante e ajudá-lo a construir uma rede de clientes altamente lucrativos.

É claro que nenhuma estratégia pode ser uma garantia de sucesso por si só. Mas, concentrando-se em contas lucrativas de alto nível que podem se beneficiar de seus serviços e fazendo uma pesquisa preliminar abrangente, você define a base para um bom caminho pelo funil e uma parceria de longo prazo bem-sucedida.