9 maneiras poderosas de usar estudos de caso em seu marketing

Os estudos de caso são uma ferramenta de marketing inestimável para educar seu público e aumentar as conversões. Ao tomar uma decisão de compra, cerca de 78% dos compradores recorrem a estudos de caso, em comparação com outros materiais de vendas tradicionais. Por quê? Porque os estudos de caso de marketing fornecem uma prova confiável do sucesso do cliente.

Um estudo de caso é essencialmente uma história detalhada sobre um problema que um cliente conseguiu resolver graças à expertise da empresa e à qualidade de seus produtos e serviços. Ele explora a jornada de um cliente em sua totalidade – desde quando ele começa a procurar uma solução para seu problema até que o problema seja resolvido. O enredo geralmente é apresentado como um desafio que tanto a empresa quanto o cliente precisam superar juntos, depois descreve como a situação foi abordada e qual foi o resultado.

Criar um estudo de caso de marketing envolvente que os clientes em potencial queiram ler é um processo multifacetado. Você tem que ser diligente e focado em sua análise, ao mesmo tempo em que mostra seu profissionalismo e dedicação para resolver os problemas do cliente. Bem feito, isso funciona maravilhosamente. Ele fornece com sucesso o contexto de prospects curiosos e os ajuda a determinar se estão fazendo a escolha certa ao escolher seus produtos e serviços.

Neste artigo, compartilharemos nove maneiras poderosas de usar estudos de caso em seu marketing. Daremos dicas práticas sobre como incorporá-los em seus materiais de marketing para obter o máximo de sucesso na conversão.

O que é um estudo de caso de marketing?

Em marketing, um estudo de caso investiga o problema de um cliente. Ele analisa os problemas, examina possíveis soluções e propõe a mais eficaz usando evidências de apoio. Ele também compartilha o resultado – em uma página da Web, documento ou vídeo – com outras pessoas.

Os estudos de caso são um dos melhores instrumentos para mostrar sua experiência comercial e convencer os clientes a trabalhar com você. Eles atuam como histórias de sucesso de clientes, aproveitando as avaliações e depoimentos dos clientes e mostrando diferentes perspectivas de como um problema foi resolvido com sucesso no passado.

O principal objetivo dos estudos de caso de marketing é ajudar os clientes em potencial a tomar uma decisão informada, ao mesmo tempo em que eles sabem que sua empresa é capaz e confiável.

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Agora que definimos o que são estudos de caso e para que são usados, vamos ver como eles podem apoiar sua estratégia de marketing.

9 maneiras de usar estudos de caso em seu marketing

Em seu Not Another State of Marketing Report 2021, a Hubspot descobriu que os estudos de caso estão entre as cinco principais formas de mídia mais importantes que as empresas usam em sua estratégia de conteúdo. Eles vêm em quarto lugar logo após vídeos, blogs e infográficos.

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Então, como os estudos de caso fazem o trabalho? E onde você pode posicioná-los para maximizar seu valor?

Leia mais para descobrir.

1. Como parte de seus materiais de vendas

Os estudos de caso desempenham um papel crucial no estágio de consideração da jornada do cliente. Eles agem como uma valiosa prova de sucesso do cliente e, como tal, são extremamente eficazes quando os compradores estão comparando ativamente as soluções e fornecedores disponíveis.

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Por isso, os estudos de caso podem ser úteis para as equipes de marketing e vendas. Os profissionais de marketing podem incluí-los em uma página dedicada em seu site ou em uma página de destino, e os representantes de vendas podem aproveitá-los para superar as objeções dos clientes.

Para facilitar as coisas, você pode usar um modelo de estudo de caso. No entanto, recomendamos que você crie o seu próprio. Dessa forma, você pode garantir que o design seja consistente com seus materiais de marca, que demonstre seu profissionalismo e, em última análise, dê uma vantagem à sua empresa.

DICA : Você pode até incluir um link para um estudo de caso recente em sua assinatura de e-mail.

2. Em seu e-mail marketing

Um dos benefícios dos estudos de caso é que eles são direcionados a um nicho específico. Isso os torna muito adequados para email marketing, especialmente quando sua lista de emails é segmentada por setor.

Por exemplo, se você tiver um estudo de caso sobre a migração de um site estático para o WordPress, enviá-lo por e-mail para seus contatos interessados ​​em saber mais sobre a migração de sites pode ajudar a fortalecer sua campanha de nutrição de leads.

Além disso, os estudos de caso podem ser realmente eficazes para reavivar oportunidades que ficaram frias. Eles podem ser uma ótima maneira de reabrir uma conversa antiga com alguém que estava interessado em seu produto/serviço.

DICA : Escolha sabiamente ao selecionar qual estudo de caso incluir. Certifique-se de que o conteúdo seja relevante para o estágio do ciclo de vendas em que seus clientes potenciais estão.

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3. Em seus boletins informativos

Os boletins informativos são uma maneira excelente e econômica de manter contato regular com seu público. Eles incluem atualizações e notícias relevantes sobre sua marca que seu público deve conhecer. Isso os torna um ótimo lugar para incluir um link para seu estudo de caso de marketing mais recente, especialmente se você tiver uma lista de e-mail segmentada por setor.

Isso garantirá que seus assinantes sempre recebam o conteúdo mais relevante, além de mantê-los informados sobre o que sua empresa está fazendo para melhorar sua experiência com sua marca.

Além disso, os boletins informativos são ótimos para atrair a atenção de seus clientes e criar um sentimento de pertencimento. Os clientes ficam felizes e orgulhosos quando sentem que fazem parte de algo.

Se você quiser ajudar seus clientes em potencial a gostarem de você, adicione um estudo de caso em seu boletim informativo, mostrando a eles uma prova de que você realmente cuida de seus clientes.

4. Em seu site

Os estudos de caso apoiam a jornada do cliente em seu ciclo de vendas e a jornada do usuário em seu site. Eles ajudam a construir a confiança e a credibilidade da marca e são ferramentas poderosas para aumentar as conversões e as taxas de cliques.

De acordo com a TrustPulse, usar estudos de caso e histórias de sucesso de clientes em seu marketing é benéfico porque:

1. Cerca de 58% dos usuários terão maior probabilidade de converter.
2. Seu site pode gerar até 62% mais receita por visitante.
3. Os visitantes provavelmente comprarão 3% a mais por pedido.

Esse é um poder de conversão impressionante, não é? Aqui está como você pode aproveitá-lo.

Na sua página inicial

A página inicial é geralmente a primeira página que os visitantes veem quando chegam ao seu site. Portanto, se você quiser, pode incentivar os usuários a permanecer e, finalmente, converter, criar perfis de histórias de sucesso de clientes é fundamental.

Você pode usar uma citação do seu estudo de caso de marketing para chamar a atenção deles e fornecer um link para a peça para que eles possam aprender mais. Adicione um CTA claro e certifique-se de que não seja uma distração.

Em uma página de estudo de caso dedicada

Uma página de estudo de caso designada é um local bem organizado onde você pode mostrar sua experiência. À medida que você cria uma biblioteca de histórias de clientes, é essencial apresentá-la de maneira significativa. Portanto, ao criar uma página separada para isso, você poderá fornecer uma experiência mais rica para seus clientes.

Para apoiar o conteúdo do seu blog

Escrever uma postagem no blog sobre seu recente estudo de caso de marketing permite que você exponha seu público a ele. No entanto, isso não significa apenas dar uma recapitulação do que é o estudo de caso. Em vez disso, trata-se de mostrar ao seu público que você entende as necessidades dele.

Por exemplo, você pode explicar como sua empresa superou um desafio recente e usar o estudo de caso para apresentar como você o abordou.

DICA : Ao escrever um post de blog desse tipo, concentre o tópico no problema e nas necessidades do cliente e como elas foram abordadas.

5. Em uma página de destino relevante

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Um bom estudo de caso de marketing pode percorrer um longo caminho. Você não apenas terá uma infinidade de dados para extrair, mas também terá uma ampla variedade de citações para incluir em sua página de destino.

Quando os prospects estão no estágio de consideração, eles estão revisando ativamente suas opções. Portanto, colocar estrategicamente as cotações de clientes do seu estudo de caso é uma excelente maneira de ajudar os clientes em potencial a avançar no funil.

DICA : Quando puder, use cotações com dados quantitativos, como “(O que a empresa fez) resultou em um aumento de XX% nas vendas nos últimos 6 meses”.

6. Em um vídeo

O vídeo se tornou uma forma de conteúdo preferida para profissionais de marketing e usuários. De acordo com um estudo feito pelo Biteable, 60% das empresas usam vídeo em sua estratégia de marketing e 62% dos profissionais de marketing o consideram uma ferramenta de marketing muito importante ou extremamente importante. Então, por que não usá-lo para promover seu estudo de caso de marketing?

Mais de 87% dos consumidores querem ver mais vídeos de suas marcas favoritas, enquanto 50% dos Millennials e da Geração Z não podem viver sem vídeo. Essa tendência nos mostra que é mais provável que os clientes em potencial assistam a um vídeo do que leiam um longo estudo de caso. Portanto, aproveitar esse formato é uma maneira realmente eficaz de transmitir sua proposta de valor.

Seus estudos de caso de vídeo podem ser mais curtos (até 15 minutos) ou você pode ter vídeos mais longos (até 60 minutos) cobrindo todo o processo, como nós da DevriX fizemos aqui.

7. Nas mídias sociais

A mídia social é um lugar perfeito para compartilhar trechos e histórias de sucesso de clientes de seus estudos de caso. Você pode usar citações do seu feed e marcar clientes na postagem ou história. Ao fazer isso, certifique-se de criar conteúdo atraente e relevante para o público certo.

Além disso, evite mensagens genéricas como Novo Estudo de Caso. Em vez disso, comunique claramente o tópico e os objetivos que foram alcançados.

Como alternativa, você pode compartilhar seus estudos de caso com redes e comunidades online relevantes, adicioná-los à sua lista de publicações (perfeito para LinkedIn) ou apontá-los atualizando sua foto de capa (trabalho no Facebook e LinkedIn).

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8. Como parte dos materiais de treinamento

Histórias de sucesso de clientes são um recurso valioso ao treinar e integrar novos funcionários. Por meio de histórias e dados, eles podem ajudar os novos membros da equipe a desenvolver sua compreensão de seus negócios, produtos e serviços.

Você também pode usar seus estudos de caso para criar materiais de treinamento para uso interno. Por exemplo, você pode criar apresentações e demonstrações que destacam os pontos principais de um estudo de caso de marketing específico. Em seguida, adicione os slides ao banco de dados interno da sua empresa para que estejam disponíveis para qualquer membro da equipe que queira usá-los no futuro.

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9. Em um evento ao vivo

Os estudos de caso de marketing são uma ferramenta poderosa para qualquer ocasião, incluindo palestrar ou hospedar um evento. Você pode usá-lo como evidência de apoio, por exemplo, para mostrar a satisfação do cliente com seu serviço. Ou você pode escolher um dos dois estudos de caso como foco em todo o evento. Você pode, mais tarde, usar os dados e cotações que compartilhou nos canais para aumentar seus níveis de engajamento e conversão.

Pensamentos finais

Os estudos de caso são uma ferramenta de marketing valiosa e há muitas maneiras de usá-los para apoiar seu conteúdo e estratégias de vendas. Para elaborar um estudo de caso de marketing convincente, pense sobre quais são as necessidades e os desafios de seus clientes em potencial. Considere como seus produtos e serviços podem ajudá-los a superar esses desafios. Em seguida, demonstre os resultados.

Se você terminou recentemente um grande projeto para um cliente com sucesso e se relaciona com os pontos problemáticos que seus clientes têm, então você tem um ótimo material para trabalhar. Tudo o que resta a fazer é apresentar essas informações em um formato com o qual seus clientes em potencial estejam interessados ​​em se envolver.