Receita de crescimento viral de 9 etapas para startups

Toda startup sonha com o crescimento viral e espera que se torne o próximo grande sucesso sem o qual as pessoas parecem não conseguir viver. No entanto, assim como qualquer outro sonho, este também requer muito trabalho, pesquisa e bom planejamento.

A viralidade é um modelo de negócios lucrativo que permite que as empresas se desenvolvam rapidamente com um custo mínimo de aquisição de clientes, alto ROI e crescimento incremental de clientes. Uma vez que um loop viral está em movimento, é teoricamente possível mantê-lo perpetuamente até atingir a saturação total do mercado. Se um produto for um sucesso, as empresas podem considerar adaptá-lo para entrar em um novo mercado e repetir as etapas mais uma vez.

O processo parece simples e orgânico – você cria um produto incrível, as pessoas adoram, compartilham com seus amigos; seus amigos adoram e compartilham com mais amigos, e assim por diante.

No entanto, há um problema – a viralidade orgânica é impossível se não estiver incorporada ao produto desde o início. E mesmo quando é, existem fatores adicionais essenciais para o sucesso.

Neste artigo, oferecemos uma receita de crescimento viral em 9 etapas para startups e dicas práticas sobre como minimizar o risco de fracasso. Continue a ler para saber mais!

1. Entendendo a viralidade

A chave para entender a viralidade é ler a etimologia do termo.
Originalmente, a palavra viral se refere à maneira como os vírus se espalham – uma pessoa infecta outra, e isso continua até que grupos de pessoas estejam infectando outros grupos de pessoas, criando assim um crescimento incremental.

O termo foi introduzido em negócios e marketing nos anos 90, quando a internet começou a ganhar popularidade e tornou possível a viralidade do marketing digital. Acredita-se que o pioneiro do crescimento viral tenha sido o Hotmail, que adicionou uma nota na assinatura do e-mail convidando o usuário que recebeu a mensagem a criar sua própria conta.

Foi assim que, sem investir em estratégias caras de aquisição de clientes, a empresa conseguiu atingir a marca de 31 milhões de usuários em menos de três anos e crescer a um ritmo de 1 milhão de novas contas por semana (150.000 por dia).

E assim o produto se espalhou de um usuário para seus amigos, tornando o mundo inteiro quente para o Hotmail.

Claro, isso foi nos dias dourados do mundo digital, quando tudo era novo e excitante e as pessoas não estavam saturadas de conteúdo.

No entanto, embora seja mais difícil alcançar o crescimento viral agora, ainda é possível, basta mais esforço e trabalho preliminar. Tudo depende de quão bem você projeta seu produto e quão rápido você quer que ele pegue.

2. Fazendo as contas

Temos que admitir, a matemática por trás do crescimento viral é suficiente para fazer um homem adulto chorar. No entanto, é necessário para construir um modelo eficiente e estimar suas chances de sucesso. Acompanhar os números também permite identificar quais fatores precisam ser ajustados para alcançar os resultados desejados.

Recomendamos David Skok, Andrew Chen e Alexander Jarvis, que forneceram equações detalhadas e planilhas de modelo de crescimento viral para download, bem como algumas informações matemáticas adicionais.

3. Estudando o mercado

O crescimento viral depende fortemente das necessidades e emoções das pessoas. Para compartilhar um produto com um amigo, o cliente precisa estar animado, inspirado, impressionado ou emocionalmente engajado.

Os sentimentos do cliente são o que faz a viralidade parecer menos como spam e mais como valor. Se as pessoas amam o que veem, elas são propensas a enviar mais convites, e se os destinatários sentem o mesmo, é mais provável que seu produto se espalhe.

Portanto, antes de tomar qualquer decisão importante de negócios e começar a projetar seus produtos, você deve definir um mercado-alvo e estudá-lo para entender melhor o cliente.

• Precisa. Descubra quais necessidades do seu público-alvo correspondem às soluções que seus produtos oferecem.
• Capacidade. A saturação do mercado é o limite final do crescimento viral. Para entender o potencial do seu negócio, você deve calcular a capacidade do mercado e identificar em que ponto você pode saturá-lo. Além disso, considere quais outros mercados você pode abordar (se houver) quando esgotar este.
• Racionalização. Identifique quais canais de comunicação seu público-alvo usa e integre seu produto a eles. O compartilhamento deve ser rápido e sem esforço.

4. Projetando um produto com viralidade incorporada

As pessoas costumam falar sobre marketing como a força motriz do crescimento viral. No entanto, a chave para a viralidade é um produto que se autocomercializa, de modo que a empresa não precisa investir recursos para inflar seu crescimento.

Uma vez que o processo esteja em andamento, você pode, é claro, dar um impulso com uma ótima campanha. No entanto, como mencionado, primeiro, seu produto deve ser elegível para se tornar viral.

Então, como projetar sua startup para o crescimento viral?

• Faça um produto pelo qual o cliente vai se apaixonar. É provável que as pessoas compartilhem produtos que facilitem suas vidas e forneçam valor único. Se sua solução se encaixa na descrição, você está no caminho certo.
• Preencha um vácuo de mercado. Pesquise quais necessidades seus clientes estão ansiosos para satisfazer e projete seu produto para entregar. Produtos que já estão em demanda, mas com oferta insuficiente, tendem a se espalhar rapidamente.
• Use APIs para facilitar o compartilhamento. As APIs que permitem que sua solução se integre aos aplicativos e canais de comunicação favoritos do cliente facilitarão o convite de amigos.
• Considere os diferentes tipos de viralidade. Há mais de uma maneira de se tornar viral e você deve considerar quais são as melhores para o seu produto e como combiná-las.

1. A viralidade necessária é quando as pessoas têm que convidar mais pessoas para que o produto entregue mais valor. Isso se aplica a produtos de comunicação, soluções de rede, etc.
2. A viralidade da herança acontece quando os clientes expõem seus amigos ao produto usando-o. As plataformas de compartilhamento de conteúdo podem se beneficiar mais desse tipo de abordagem.
3. A viralidade boca a boca depende do desejo do usuário de contar a seus amigos sobre o novo produto empolgante que encontraram e compartilhar suas experiências.

5. Criando um loop viral

O loop viral consiste em três etapas: ativação – exposição – conversão. Depois de colocá-lo em movimento, se todas as variáveis ​​forem calculadas corretamente, ele pode continuar a se desdobrar até que você sature totalmente o mercado.

Para iniciar o loop, você precisa de um grupo de clientes 0. Escolher os primeiros usuários que iniciarão o processo de viralidade é um fator de sucesso amplamente subestimado. Muitas startups contam com seus amigos para ajudá-las, e isso é ótimo.

No entanto, certifique-se de escolher pessoas para as quais o produto é realmente relevante. Isso aumenta as chances de que eles encontrem valor real nele e tentem convencer seus amigos a experimentá-lo.

Além disso, os defensores de produtos que têm prospectos proeminentes em sua rede têm maior probabilidade de converter com sucesso as pessoas que convidam.

Por exemplo, se você estiver criando um aplicativo para profissionais médicos, mas seu grupo de clientes 0 tiver principalmente engenheiros e escritores, é improvável que eles consigam converter muitos novos usuários. Mesmo que enviem convites, suas conexões podem simplesmente não estar interessadas.

6. Aumentando o Coeficiente Viral - O Fator K

O sucesso do loop viral é medido através do chamado coeficiente viral, também conhecido como K-Factor. Ele estima quantos novos usuários uma pessoa pode converter com sucesso em um determinado período de tempo (ciclo).

Como calcular o fator K

A fórmula para calcular o fator K é:

K = I *% conv

Na equação, “I” representa o número de convites e “conv%” é a porcentagem de pessoas que convertem com sucesso em usuários.

Para alcançar a viralidade, seu fator K deve estar acima de 1.

Por exemplo, se você começar com 10 pessoas em seu grupo de clientes 0, cada uma delas enviará 10 convites e cada uma converterá 2 pessoas, seu fator K será 2,0. Ao final do ciclo, você terá um total de 30 pessoas – as 10 iniciais e as 20 recém-convertidas.

O próximo ciclo começará com 30 pessoas. Supondo que o grupo de clientes 0 não enviará convites novamente, você terá 20 pessoas, cada uma delas convertendo 2 novos usuários. Isso significa que ao final do segundo ciclo você terá um total de 70 usuários – os 10 iniciais, os 20 do primeiro ciclo e 40 novos recrutas.

No final do terceiro ciclo você terá 150, no final do quarto – 310 e assim por diante.

No entanto, se suas conversões não forem tão boas e seu fator K cair abaixo de 1, você não poderá crescer de forma incremental.

Como melhorar o fator K

Como mencionado, é impossível manter o crescimento viral para sempre. Além de atingir o limite de saturação do mercado, existem outros contratempos potenciais.

Por exemplo, você não pode garantir que cada pessoa enviará convites para um número igual de amigos ou que um número igual aceitará e converterá. Além disso, nem todo produto é tão compartilhável quanto o outro. É por isso que, na realidade, o crescimento viral não é o mesmo que em um modelo.

Em um ambiente natural, a viralidade geralmente acontece em uma série de surtos de crescimento que ocorrem organicamente, e também podem ser estimulados por fatores externos.

• Mais oportunidades de convite. Como mencionado, os usuários geralmente enviam convites para amigos ao usar o produto pela primeira vez e provavelmente não farão isso novamente, a menos que haja um motivo para isso. Criar oportunidades para enviar novas rodadas de convites lembrará os clientes de verificar novamente sua lista de amigos em busca de outros candidatos viáveis. Dependendo do produto, isso pode ser feito configurando marcos de uso, criando um programa de fidelidade etc.
• Incentivos, Bônus e Prêmios. Considere incentivar os usuários a convidar mais pessoas. No entanto, certifique-se de que a oferta seja lucrativa tanto para o usuário quanto para o destinatário. Dessa forma, o cliente sentirá que está fornecendo valor, em vez de spam, e seus amigos terão mais motivos para se inscrever. Essa tática também permite que você torne os números de convite mais previsíveis. Por exemplo, você pode solicitar que as pessoas convidem e/ou convertam 5 amigos para obter um bônus.
• Facilite o compartilhamento. Quanto menos atrito as pessoas experimentam ao enviar convites, maior a probabilidade de fazê-lo. Integrar seu produto ao Facebook, Linkedin, Gmail, YouTube, Slack ou qualquer outra plataforma que seu público-alvo adore facilitará a divulgação do seu produto.
• Lançar novos recursos. Melhorar regularmente seu produto e lançar novos recursos, especialmente os solicitados pelos clientes, pode criar um burburinho em torno do produto e iniciar um novo surto de crescimento
• CTAs de teste A/B. Como mencionado, o envolvimento emocional desempenha um papel vital na viralidade. Para descobrir a quais mensagens seu público-alvo responde melhor e quais CTAs acionam mais conversões, você deve testá-las A/B. Além disso, segmentar seu público pode ajudá-lo a automatizar o processo com mais eficiência e mostrar a mensagem certa com base no perfil do destinatário. Isso pode facilitar mais cliques e mais conversões.

7. Diminuindo o tempo do ciclo viral

Por mais importante que seja um grande coeficiente viral, ele não garante uma viralidade rápida, pois depende de outro fator vital – o tempo.

Como você pode ver pela equação do fator K, a viralidade acontece ciclo após ciclo – quanto mais ciclos passam, mais usuários você tem.

No entanto, o que a fórmula não leva em conta é a duração do ciclo de conversão. No nosso exemplo, se o seu ciclo viral demorar um mês para fechar, no final do ano você terá 81.910 clientes. No entanto, se o tempo do ciclo viral for de uma semana, em um ano você terá milhões de novos clientes!

Em poucas palavras, quanto mais rápido as pessoas converterem, mais rápido seu público crescerá.

Existem, geralmente, duas maneiras de diminuir o tempo do ciclo viral:

• Projete-o em seu produto. Produtos que são projetados para uso frequente são mais propensos a ter ciclos mais curtos. Por exemplo, quando você vê um vídeo interessante do YouTube, você o compartilha instantaneamente com vários amigos, e eles podem divulgá-lo ainda mais imediatamente. No entanto, quando a Revolut, uma aplicação de gestão financeira, sugere que convide 5 contactos para receber um bónus de $15, deve considerar quem pode estar interessado, se já está a utilizar a aplicação, etc. sua própria pesquisa, antes de decidir.
• Criar Urgência. A outra maneira de acelerar o processo de conversão é criar urgência. Todos sabemos que a compra por impulso e o medo de perder estão entre as principais estratégias de marketing e podem ser responsáveis ​​por uma porcentagem significativa das decisões que tomamos como clientes. Incentivar as pessoas a agirem de acordo com o convite agora e oferecer incentivos irresistíveis pode reduzir o tempo do ciclo viral.

8. Churn de Batalha

Para que o crescimento viral seja eficiente, você não apenas precisa atrair novos clientes, mas também evitar que eles saiam.

A perda de clientes, também conhecida como rotatividade, é um grande problema que pode comprometer seus esforços de crescimento. Se você não conseguir conquistar a fidelidade do cliente, todos os seus esforços podem ser em vão. O ciclo viral continuará a fornecer um número incremental de novos recrutas, mas sua empresa não poderá crescer, porque você está perdendo contas existentes.

Existem dois tipos de atrito que você deve observar: o churn do primeiro mês, ou seja, os clientes que saem logo após experimentar o produto; e rotatividade contínua – clientes que abandonam o produto depois de usá-lo por um tempo. Para corrigir os dois, primeiro você precisa identificar as razões pelas quais as pessoas saem e resolvê-las.

Algumas etapas a serem consideradas incluem, mas não estão limitadas a:

• Clientes de integração
• Trabalhando na retenção
• Melhorando seu produto
• Mantendo o cliente engajado
• Incentivando o feedback

9. Impulsionando seu sucesso com marketing

Embora a ideia de crescimento viral seja autopropulsora, apoiá-lo com uma campanha de marketing e relações públicas só pode ajudar. Ao criar a sensação de que seu produto é tudo o que as pessoas falam, você pode encorajar até mesmo aqueles que estão relutantes a experimentar sua marca e ver o motivo de todo o alarido.

Entre as estratégias de marketing a serem consideradas estão:

• Campanhas de divulgação da marca.
• Referência e Marketing de Afiliados.
• Marketing boca a boca.
• Alcance do Influenciador.

Resultado final

Hoje em dia, o crescimento viral não é tão fácil quanto no início da internet, quando os usuários ainda estavam entusiasmados com os novos produtos e ansiosos para compartilhá-los com os amigos. No entanto, naquela época a viralidade era mais um fenômeno orgânico, em vez de uma abordagem científica.

Aproveitando todas as informações que as empresas têm à sua disposição, as startups de hoje podem implementar com sucesso um modelo de crescimento viral. Para que isso funcione, eles precisam dedicar um tempo para fazer as contas, trabalhar para entender seu mercado e projetar seus produtos adequadamente.