9 dicas para se destacar em marketing digital internacional
Publicados: 2023-09-08A Internet mudou a forma como entramos em novos mercados e desmantelou barreiras à aquisição de consumidores e compradores empresariais internacionais. Aqui discutimos como você pode criar uma estratégia digital internacional de sucesso com o objetivo de expandir seu negócio além das fronteiras.
Vamos começar com meus 3A's
- Acesso: Ser capaz de alcançar mercados internacionais online
- Apetite: preferência dos clientes em adquirir e comprar on-line
- Capacidade: A abundância de tecnologias e ferramentas para apoiar estratégias de expansão internacional
Como exatamente esses 3A podem levar ao sucesso? Os ingredientes essenciais incluem (mas não estão limitados a):
- Definição de público: chegue a uma compreensão clara das necessidades, preferências e comportamentos do mercado. Existe demanda pelo que você tem a oferecer?
- Pesquisa competitiva: Defina o cenário competitivo, esclarecendo tendências de mercado, possíveis lacunas para um produto ou serviço, preços e apetite. Alguém mais está fornecendo o que você tem a oferecer?
- Normas locais: Reserve um tempo para desenvolver uma compreensão clara das normas e culturas locais. Selecione e teste táticas para refletir os comportamentos e preferências locais.
- Pesquisa de influenciadores: certifique-se de identificar influenciadores locais que se alinhem com sua marca e público-alvo. A parceria com influenciadores não só permite alavancar seu alcance e credibilidade; ajuda você a construir confiança no mercado local. A opinião deles sobre o seu produto e como eles o posicionam junto ao público podem ajudar a estruturar sua mensagem e abordagem local.
- Medição de desempenho: rastreie e analise métricas de desempenho e adapte com base em suas descobertas.
Introdução ao marketing internacional
Ferramentas
Algumas ferramentas importantes para teste incluem Google Trends, Keyword Planner, dados de publicidade do Facebook e Analytics para identificar demanda, concorrência e tendências para um determinado produto ou serviço em diferentes regiões.
Para obter informações sobre os interesses locais, você também pode usar SEMrush, BuzzSumo ou Ahrefs.
Para obter informações mais detalhadas sobre as normas e preferências locais, você pode recorrer a grupos e associações empresariais locais , bem como a grupos consultivos do seu próprio país.
E... meu molho secreto
As ferramentas e táticas do meu molho secreto incluem:
- Grupos comerciais
- Entidades empresariais
- Embaixadas
- Redes de negócios internacionais
Na minha experiência, você recebe ainda mais do que investe nessas redes de negócios geralmente pro bono. No entanto, você precisa estar disposto a fazer algum trabalho para envolver essas redes, o que pode consumir muito tempo.
Dica: não ignore as pistas óbvias. Encontre (e 'interrogue') colegas na sua empresa que possam pertencer ou conhecer os mercados que você está almejando. Fale com sua equipe de vendas. Eles podem conhecer clientes que já operam em seu novo mercado-alvo. E ainda não encontrei um empresário que não goste de compartilhar suas experiências - desde que você não esteja lá para 'almoçar'!
Encontrando seu primeiro cliente em um novo território
Na minha experiência, uma das formas mais comuns pelas quais as empresas entram em novos mercados é através dos clientes existentes. Portanto, descubra com sua equipe de vendas ou outros contatos se algum de seus clientes tem escritórios ou operações no novo território que você está almejando. Na verdade, muitas vezes esta pode ser a maneira mais fácil de expandir com o mínimo de esforço e fornecerá um estudo de caso local inicial para transmitir confiança a outros novos clientes naquele local.
A importância da linguagem
Não se deixe enganar pela “ilusão de semelhança”. Mesmo uma linguagem comum não garante semelhança de interpretação. Esteja atento às nuances dos dialetos e expressões idiomáticas regionais, bem como ao peso cultural de diferentes frases e palavras.
E lembre-se de traduzir e localizar seu site, de preferência por meio de uma agência profissional que entenda as diferenças relevantes e as implicações de design. Por exemplo, o texto em um site em alemão é normalmente 40% mais longo do que em um site em inglês. Você também precisará levar em consideração as moedas locais e as preferências de pagamento locais, como o uso de pagamentos móveis na Índia e em muitos outros países. E, claro, você deve cumprir as regulamentações locais, incluindo coleta de dados e obrigações financeiras.
9 dicas para seu marketing digital internacional
Aqui estão minhas 9 dicas principais para ter sucesso ao entrar em mercados internacionais.
1. Palavras
Lembre-se, nem todos falamos a mesma língua, mesmo quando falamos a mesma língua. Por exemplo, no Canadá e nos EUA, as pessoas compram “latas” de molho de tomate, mas, na Grã-Bretanha e na Irlanda, compram “latas” do mesmo.
2. Cor
Escolhas simples podem ter um impacto enorme. No Japão, preto e branco são as cores do luto. Evite-os em sua embalagem se você planeja vender no mercado japonês. Nos países hispânicos, o roxo é a cor da morte.
3. Estética
As normas de design e as questões de UX podem diferir de país para país, por exemplo, um site de comércio eletrônico chinês pode parecer ocupado e desestruturado aos olhos americanos: isso pode ser atribuído a uma diferença cultural na forma como a informação é consumida, às características dos caracteres do idioma e a outros fatores. . Da mesma forma, a utilização de espaços em branco no website de um vendedor do Norte da Europa pode parecer desanimadora para um mercado noutro local do mundo que anseia por mais, e não menos, informação.
4. Costumes e tabus
Quando o McDonald's abriu restaurantes na Índia, teve de considerar como servir os seus famosos hambúrgueres num mercado onde 80% da população está proibida de comer carne de vaca. Sua solução foi usar um substituto de carne não bovina.
5. Valores
Conhecer as diferenças subtis de valores de região para região pode criar oportunidades de mercado. Assim, por exemplo, na América, a limpeza pode estar associada à boa aparência e a causar uma boa impressão, enquanto em outros países pode estar associada à saúde pessoal. Refletir sobre pequenas mas importantes diferenças culturais como estas pode fazer a diferença entre conquistar um mercado ou voltar para casa de mãos vazias.
6. Tempo
Reserve um tempo para considerar as diferenças de horário local. Não envie e-mails de marketing quando seus alvos estiverem na cama. Entenda como as pessoas usam o tempo e o que fazem em diferentes horários do dia ou do ano. Isso pode ter um impacto importante em uma campanha e mensagens de marketing.
Confira nosso blog sobre os melhores horários para postar no Instagram!
7. Normas comerciais
Descubra como as decisões são tomadas e refine suas mensagens de acordo. Quem são os tomadores de decisão? Use isso para interagir e informar decisões em pontos de contato importantes em campanhas de marketing.
Na China, onde as decisões colectivas são a norma, deve considerar fornecer material que as pessoas possam partilhar com os seus colegas que fazem parte do processo de tomada de decisão.
Tenha em mente que é importante respeitar essas normas comerciais. Em alguns países asiáticos, por exemplo, os funcionários mais velhos ou mais graduados esperam ser tratados com respeito. O que pode parecer autoconfiança assertiva em uma cultura pode parecer um comportamento rude e desrespeitoso em outra. Portanto, respeite essas normas comerciais de outros países, mesmo que não concorde com elas
8. Religião
Não entenda mal as referências étnicas ou religiosas. Isso pode ser desastroso, por isso é mais seguro evitar qualquer um.
Em 2018, a confeiteira alemã Katjes lançou uma campanha publicitária para uma nova linha de gomas de frutas veganas. Isso desencadeou uma tempestade nas redes sociais na Alemanha. O anúncio mostrava a modelo turca/sérvia Vicidca Petrovic usando um hijab, mascando alegremente um chiclete de frutas. Embora a campanha tenha sido provavelmente bem intencionada, alguns políticos de direita pediram a proibição da marca. Outros protestaram contra o uso de um costume muçulmano enquanto promoviam pastilhas elásticas no anúncio e rotularam este acto de “capitalismo racial”.
9. Estruturas sociais
Para fazer marketing para o público certo, você deve entender como a sociedade-alvo está estruturada. Pesquise os grupos compradores e seus níveis de educação e poder.
Mudanças nas estruturas sociais de um país ou sociedade podem ter um impacto dramático no foco do marketing e nas mensagens com base na classe socioeconômica. Por exemplo, nos EUA, o grupo mais rico controla 50% do rendimento agregado do país, acima dos 29% em 1970. A classe média (em oposição aos mais ricos) costumava ganhar 62% do rendimento do país. Desde então, essa participação caiu para 42%.
Os profissionais de marketing que mudarem o seu foco para os trabalhadores norte-americanos com rendimentos médios e elevados terão de reflectir isto nas prioridades de compra dos consumidores. As expectativas deste grupo baseiam-se em alcançar o melhor dos dois mundos: ou seja, produtos e serviços de alta qualidade oferecidos a preços razoáveis. Para atrair este grupo, as marcas devem provar que valem o preço, oferecendo serviços extremamente atenciosos, tanto online como offline.
Motivações do cliente e hierarquia de necessidades
Aprender as estruturas sociais, as normas empresariais e a cultura também fornece uma maneira clara de estabelecer as motivações e a hierarquia de necessidades de seus clientes. (Sim, você já ouviu isso antes, mas é porque é muito, muito importante.)
Por exemplo, muitos compradores B2B de pequeno e médio porte selecionam o Salesforce como seu CRM. No entanto, o Salesforce, devido ao esforço e ao custo mais elevado associado à configuração e implementação, não é a escolha ideal para pequenas e médias empresas.
No entanto, se olharmos esta escolha de compra através da “óptica da motivação”, podemos ver que a compra do Salesforce é muitas vezes motivada pelo desejo de reduzir o risco através da compra da solução de CRM mais popular. Bem como o desejo de ganhar a admiração de colegas que presumem que um determinado nível de cliente foi alcançado caso uma empresa opte por adquirir o Salesforce.
Considerações para clientes B2B e B2C
O estabelecimento de relacionamentos com seus novos clientes também pode depender se eles são B2B ou B2C.
Clientes B2B
Para clientes B2B, isso pode incluir motivações pessoais e, muitas vezes, ocultas, como:
- Evitando riscos
- Evitando transtornos
- Ganhando elogios
- Ganhando poder
- Se divertindo
- Obtendo lucro
Estas são frequentemente comunicadas como motivações mais práticas, tais como:
- Alcançar um retorno do investimento, seja imediato ou de longo prazo
- Minimizando um risco potencial
- Otimizando um ganho potencial
- Tornando-se mais eficiente e, em última análise, economizando dinheiro de alguma forma
- Investir para fins estratégicos para obter ganhos de longo prazo ou cumprir um objetivo estratégico.
Clientes B2C
A tomada de decisão do consumidor também incluirá motivações ocultas, bem como uma tomada de decisão lógica e racional.
Isso pode incluir motivações como:
- Necessidades fundamentais (necessidades fisiológicas, como ar para respirar, comida, abrigo, água, roupas e sono)
- Segurança e proteção (saúde, emprego, propriedade, família e capacidade social)
- Amor e pertencimento (amizade, família, pertencimento e conexões)
- Autoestima (confiança, realização, respeito pelos outros, necessidade de ser único ou de contribuir para o grupo)
- Autoatualização (criatividade, moralidade, espontaneidade, aceitação, propósito, significado e proteção interior)
Estas são frequentemente apresentadas ou mesmo racionalizadas com base em motivações mais lógicas, tais como:
- Custo-benefício
- Economia de tempo
- Melhorar o potencial de empregabilidade
- Segurança e proteção
- Conveniência
Na maioria dos casos, é uma mistura de motivações instintivas e racionais. No entanto, as prioridades dependem muitas vezes de nuances informadas pela cultura, pelas normas empresariais e pelas estruturas sociais.
Conclusão
Reservar um tempo para testar o que você aprendeu, experimentando diferentes táticas, mensagens (testes A/B) e conteúdo, o ajudará a ajustar sua entrada no mercado, antes de comprometer grandes orçamentos. Essa pesquisa pode fornecer insights verdadeiramente valiosos para impulsionar o esforço de marketing.
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