Executivo de contas: principais tarefas, habilidades e responsabilidades

A função de Executivo de Contas é comum em equipes de vendas, mas pode ser um pouco confusa. Não é uma função executiva “tradicional” – não faz parte do C-suite – e diferentes organizações a definem de maneiras diferentes.

De um modo geral, é uma posição de vendas. No entanto, há mais do que isso, porque os executivos de contas não gastam todo o tempo vendendo um produto ou serviço.

Neste guia, abordaremos o que o papel do Executivo de Contas envolve, bem como as principais habilidades necessárias para ser bem-sucedido no cargo e dicas para conseguir o emprego.

O que é um executivo de contas?

A principal responsabilidade de um executivo de contas é dar suporte às contas de clientes de uma organização. Eles geralmente são a primeira ou segunda pessoa dentro de uma organização a lidar com a conta, possivelmente depois do representante de vendas da linha de frente.

Eles geralmente são responsáveis ​​por fechar negócios depois que um lead é qualificado e nutrido por um vendedor de nível inferior.

Depois de entrarem em contato, cabe ao executivo de contas gerenciar essa conta:

• Construindo o relacionamento
• Identificar oportunidades de up-sell e cross-sell
• Tratamento de renovações de contratos

O que faz um executivo de contas?

Como mencionei antes, um executivo de contas não é um “executivo” tradicional, pois geralmente não gerencia uma grande equipe ou se reporta ao conselho.

Em vez disso, eles desempenham um papel de liderança no estabelecimento e desenvolvimento de relacionamentos com os clientes. No entanto, as especificidades da função podem variar dependendo da organização:

• Em algumas organizações, o executivo de contas é a pessoa que realmente finaliza uma venda com um cliente em potencial.
• Em outros, eles podem ser responsáveis ​​por identificar novos clientes em potencial e, potencialmente, por orientar esses clientes em potencial durante todo o processo de vendas.
• Alternativamente, eles podem se envolver imediatamente após o fechamento do negócio, ajudando a integrar o novo cliente e identificando possibilidades de upsell no futuro.

Embora passem a maior parte do tempo trabalhando diretamente com os clientes, os executivos de contas também podem se comunicar com os gerentes de contas, compartilhando informações relevantes que ajudarão os gerentes de contas a assumir o controle da conta.

Quais são as principais tarefas e responsabilidades de um executivo de contas?

Dado que seu papel no processo de vendas varia de uma organização para outra, as funções e responsabilidades de um executivo de contas também podem ser bastante abrangentes.

No entanto, eles normalmente incluem coisas como:

• Identificar potenciais contas de destino por meio de redes online e offline.
• Criar (e potencialmente entregar) apresentações e arremessos de vendas eficazes.
• Construindo e nutrindo relacionamentos com clientes.
• Atingindo metas de vendas.
• Resolver problemas e dúvidas do cliente que surgem antes do fechamento do negócio.
• Buscando oportunidades de upsell e cross-sell contas existentes.
• Compreender e satisfazer as necessidades e desafios do cliente.
• Encontrar as principais tendências por meio da análise de dados.
• Lidar com negociações e superar possíveis preocupações.
• Manter-se atualizado sobre as tendências do setor e produtos/soluções da empresa.

Executivo de contas x gerente de contas: qual é a diferença?

A distinção entre essas funções nem sempre é direta, especialmente considerando que algumas organizações as mesclam em uma posição.

À primeira vista, as funções de executivo de contas e gerente de contas são bastante semelhantes: ambas trabalham diretamente com os clientes e tratam da construção de relacionamentos mais fortes.

No entanto, embora o objetivo final abrangente – gerar mais receita para o negócio – seja o mesmo, seus principais focos são bem diferentes.

Os executivos de contas geralmente se envolvem muito mais cedo no processo do que os gerentes de contas. Eles podem ser a primeira pessoa a entrar em contato com uma nova conta, orientando o cliente em potencial pelo funil de vendas até que ele esteja pronto para converter e, potencialmente, fechando o negócio por conta própria.

Por outro lado, os gerentes de contas não se envolvem até que o contrato tenha sido assinado.

Nesse ponto, o cliente em potencial se tornou um cliente completo e o gerente de contas intervém para gerenciar o relacionamento – esperançosamente para o longo prazo.

No entanto, ainda pode haver alguma sobreposição entre as duas funções, mesmo após a intervenção do gerente de contas. Por exemplo, o executivo de contas pode estar envolvido em todo o processo de integração e pode assumir a liderança nas oportunidades iniciais de vendas adicionais e vendas cruzadas.

Quais habilidades um executivo de contas precisa?

Estabelecemos que as responsabilidades de um executivo de contas podem variar muito, portanto, não é de surpreender que, para prosperar na função, um executivo de contas deva aprimorar uma ampla gama de habilidades e características. Alguns dos mais importantes incluem:

• Comunicação: Isso é fundamental. Você estará constantemente em contato com diferentes clientes potenciais, leads e contas, todos com suas próprias preferências de comunicação. Você precisará adaptar suas comunicações de acordo.
• Empatia: você pode se colocar no lugar do cliente em potencial? Você entende os pontos de dor que eles estão sentindo e seu desejo de resolvê-los? Nesse caso, é mais provável que você promova relacionamentos fortes.
• Resolução de problemas: você encontrará vários problemas em um determinado dia. Para manter o impulso em uma venda, você nem sempre pode gastar uma semana planejando sua resposta ou conversando sobre os problemas com seu gerente.
• Organização: O dia do executivo de contas médio pode ser bastante intenso, envolvendo muitas atividades diferentes, então você precisa ser organizado e gerenciar seu tempo de forma eficaz.
• Negociação: Liderar negociações é uma habilidade em si. Você precisa identificar objeções antes que elas surjam e encontrar maneiras de resolvê-las, enquanto ainda consegue o melhor negócio possível para sua organização. Não se trata apenas de dar ao cliente tudo o que ele quer.
• Determinação: Um executivo de contas precisa ser determinado para obter resultados. É tudo sobre ver o objetivo final e se concentrar em alcançá-lo.

No geral, assim como qualquer outra função de vendas, os executivos de contas precisam estar preparados para trabalhar horas para se manterem competitivos e obterem resultados.

Quanto ganham os executivos de contas?

Assim como outros aspectos da função de executivo de contas, o potencial de salário e comissões pode diferir dependendo do setor e da organização.

De acordo com a Glassdoor, os salários dos executivos de contas nos EUA começam em cerca de US$ 39.000 por ano e podem chegar a US$ 95.000, com um salário base médio de pouco mais de US$ 60.000.

Dicas para conseguir um emprego de executivo de contas

Como na maioria dos empregos, não há uma abordagem universal para conseguir um cargo de executivo de contas. Você absolutamente precisa se adaptar à organização para a qual está se candidatando.

Dada a ampla gama de funções e responsabilidades do executivo de contas, é importante que você examine atentamente a especificação do trabalho para garantir que você entenda exatamente o que é esperado. Se alguma coisa não estiver clara, não tenha medo de perguntar ao recrutador ou gerente de contratação antes de se inscrever.

Da mesma forma, a cultura da empresa é uma consideração importante. Algumas organizações são mais casuais, enquanto outras são muito mais formais, então você sempre vai querer adaptar seu tom para combinar com o deles.

Além dessas dicas gerais, aqui estão algumas dicas mais específicas sobre o que fazer e o que não fazer ao se candidatar a um cargo de executivo de conta:

Fazer:

• Use exemplos do mundo real: Quando se trata de discutir sua experiência, mostre, não conte. Em outras palavras, não diga apenas como você é ótimo em se comunicar, ou quão brilhante você é em nutrir relacionamentos – dê exemplos práticos de quando você colocou essas habilidades em prática no passado.
• Pratique perguntas comuns em entrevistas de vendas: você deve ser capaz de antecipar a maioria das perguntas que serão feitas. Estes podem incluir: Você pode me falar sobre sua experiência de vendas? Por que você escolheu uma carreira em vendas? Qual foi o erro que você cometeu e o que aprendeu com isso? Prepare as respostas e revise-as várias vezes.
• Fale com confiança: as entrevistas podem ser estressantes, mas este é um trabalho de vendas. Se você não consegue transmitir seu ponto de vista com clareza e confiança, isso não inspira muita fé de que você será capaz de obter resultados no “mundo real”.
• Faça você mesmo as perguntas: você quer demonstrar que está interessado nessa função específica, não apenas procurando qualquer emprego como executivo de contas. Uma das melhores maneiras de fazer isso é fazendo perguntas sobre o trabalho. Como são as oportunidades de progressão? Que treinamento você pode esperar receber? Quais são os maiores desafios que você enfrentará?

Não:

• Deixe tudo ao acaso: você pode ser uma pessoa naturalmente confiante, mas não espere que seu charme e capacidade de improvisação consigam o emprego. Vendas não é só falar de um bom jogo – você também precisa trabalhar duro. Portanto, não vá despreparado.
• Chegue atrasado para entrevistas por telefone, vídeo ou pessoalmente: se você conseguiu o emprego, um cliente provavelmente não gostaria que você chegasse atrasado a uma reunião pré-agendada. Portanto, é um mau precedente se você chegar atrasado para uma entrevista.
• Apenas fale sobre você: Vendas não é uma conversa de mão única. Você constrói relacionamento iniciando discussões com clientes em potencial. Portanto, não tenha medo de fazer o mesmo durante o processo de recrutamento.