5 dicas para fechar leads de agências em um mundo incerto

A sua agência está fechando leads suficientes?

Infelizmente, a maioria das agências é sinônimo de geração de leads “em pânico” .

Eles fecham um negócio e imediatamente voltam toda a sua atenção para a execução da proposta acordada.

Alguns meses se passam e, de repente, aquele novo cliente puxa o proverbial tapete debaixo de você.

Agora você tem uma lacuna em suas projeções de receita e está lutando para manter sua cabeça acima da água.

Você está desesperado por um novo cliente porque a sobrevivência de sua agência depende dele e você despende seus esforços em busca de um, em vez de procurar novas oportunidades para estimular o crescimento.

Claro, a entrega ao cliente é importante ...

Mas a criação de um canal consistente de geração de leads e novos negócios determina o sucesso de longo prazo de uma agência.

Afinal, você sabe tão bem quanto eu que os clientes são frágeis. Você pode estar entregando resultados 10x e o cliente muda de agência porque “conhece um cara” ou sai do mercado por causa de práticas operacionais inadequadas.

Você não pode controlar essas coisas.

O que você pode controlar é a capacidade de sua equipe de prospectar, fechar e estimular sistematicamente novos clientes.

E se você acha que a pandemia global de 2020 é um motivo para pisar no freio de prospecção, então você está terrivelmente enganado. Mais do que nunca, as empresas precisam da experiência das agências digitais para navegar em tempos incertos e planejar o crescimento.

Então, deixe-me reformular a pergunta que fiz no início deste artigo ... você deseja fechar mais leads?

Essas cinco dicas ajudarão.

# 1. Faça sua mensagem certa

Seus clientes em potencial estão lidando com muito barulho de fornecedores, distribuidores, clientes próprios e, provavelmente, de outras agências.

Como sua mensagem se destaca?

As boas mensagens da agência são sobre o cliente, não você.

Com quais resultados seus clientes ideais se preocupam mais? Como sua experiência como agência o posiciona melhor do que ninguém para oferecer isso a eles?

Tudo isso pode soar um pouco hipotético, então vamos dar uma olhada em alguns exemplos de mensagens de vendas de agências que acertam o alvo.

Veja Louder.Online, por exemplo. Aqui está uma captura de tela de sua página inicial:

A mensagem é simples - se você quiser crescer, eles farão isso por você. Eles não complicam demais as coisas discutindo táticas, resultados ou outras informações de preenchimento desnecessárias na página inicial. Em vez disso, eles determinaram que seus clientes ideais (marcas globais) se preocupam com uma coisa e apenas uma coisa - crescimento.

Essa mensagem é um excelente ponto de partida para uma conversa de vendas.

King Kong adotou uma abordagem um pouco mais direta do que Louder. Online, mas a mensagem é igualmente poderosa.

O que mais gosto nessa mensagem é a especificidade. Eles não estão apenas prometendo “explodir suas vendas”, mas o farão nos “próximos 90 dias”. Presumivelmente, este é um período de tempo em que os novos clientes se sentem confortáveis ​​em esperar para ver os resultados e tempo suficiente para alcançá-los.

Existem inúmeros outros exemplos que eu poderia citar, mas sua mensagem voltará à experiência única da sua agência. No entanto, não subestime a importância das mensagens orientadas a resultados na prospecção de clientes e no fechamento de vendas.

# 2. Prospecção até sentir desconforto

Não é de surpreender que 42% dos vendedores afirmem que a prospecção é a parte mais difícil do processo de vendas.

É difícil porque é implacável. Assim como o treinamento para uma maratona, a prospecção precisa ser uma rotina diária para ter um sucesso consistente. Está crivado de rejeições dolorosas, muitas pessoas ignorando você e muitos perdedores de pneus que não podem tomar uma decisão de compra de qualquer maneira.

As agências, como um todo, não prospectam o suficiente. Como aludi na introdução, é fácil colocar a prospecção em segundo plano enquanto você tem um livro de clientes completo. Mas assim que as coisas pioram, a corrida para encontrar novos clientes resulta em medidas desesperadas, como trabalhar com negócios que você não deveria e cobrar menos por seus serviços.

As melhores agências têm um processo de prospecção consistente e repetível no qual podem confiar para entregar leads de qualidade quando precisam deles.

O modo como você faz prospecção é menos importante do que a maneira como você monitora seus esforços e o hábito de aparecer dia após dia. Talvez você esteja fazendo ligações frias todas as manhãs das 9h às 10h, ou talvez tenha anúncios no Facebook em execução que promovem um webinar de geração de leads para encontrar novas oportunidades. O método não é o que importa, mas você precisa de algo que esteja gerando novo interesse regularmente.

Por que você acha que incluí King Kong como exemplo acima? Eu os vi em todos os lugares . Quando estou no Facebook, as mensagens de vendas do King Kong me cumprimentam em meu feed de notícias. É o mesmo no Google, no YouTube e em qualquer outro site.

A estratégia deles é entregar uma mensagem de vendas consistente em tantas plataformas quanto possível para aumentar o conhecimento da marca e construir credibilidade. Provavelmente sou uma das milhares de pessoas expostas a esse marketing todos os dias. Mesmo que uma fração disso resulte em um lead ou uma ligação de vendas, o marketing está fazendo seu trabalho.

Se você não se sente desconfortável com a quantia que está prospectando, você não está fazendo o suficiente!

# 3. Foco na qualificação de leads

É muito bom ter sua mensagem no ponto e um processo de prospecção confiável em funcionamento ... mas tudo isso resultará em perda de tempo e recursos se seus leads não forem qualificados.

Leads de baixa qualidade vão desperdiçar seu tempo, não acabam fechando, ou pior, se tornam um cliente difícil!

A melhor maneira de qualificar leads é identificar um conjunto de critérios que cada cliente em potencial precisa atender antes de levá-los a sério. Use esses critérios em um formulário de coleta de chumbo em seu site ou como perguntas em uma chamada de descoberta para eliminar obstáculos e desperdícios de tempo.

Que critérios você deve usar para qualificar seus clientes em potencial?

A resposta a essa pergunta depende da sua agência, mas aqui estão alguns exemplos:

• Setor - Você tem um histórico de obtenção de resultados para um setor ou nicho específico?
• Tamanho - Qual o tamanho das empresas com as quais você mais gosta de trabalhar?
• Vendas - Há quanto tempo o negócio existe? Eles têm um bom histórico de vendas e depoimentos?
• Marketing - quais táticas eles usaram no passado? Eles foram eficazes?
• Trajetória de crescimento - Eles estão em uma trajetória de crescimento positiva que você poderia acelerar?

Além de determinar se um lead será um cliente de sucesso e pode pagar por seus serviços, você deseja qualificar com quem está negociando. Eles são os principais tomadores de decisão ou você também precisa estar ciente das outras partes interessadas?

A qualificação de leads consiste em posicionar-se com empresas que têm potencial e podem pagar seus serviços para que você possa aproveitar sua onda de crescimento para estudos de caso e mais negócios.

# 4. Acerte o argumento de venda e a proposta

É fácil cair em maus hábitos quando se trata de lançar novos clientes em potencial.

Se um lead qualificado concordou em se encontrar com você e discutir o trabalho conjunto, você deve fazer a preparação necessária para acertar o argumento de venda e construir uma proposta atraente.

Aqui estão algumas dicas para prender sua conversa de vendas, uma vez que você se senta à mesa:

• Estabeleça expectativas claras e, se houver, subvenda os resultados que você pode alcançar.
• Descubra o verdadeiro motivo pelo qual esse cliente está falando com você e quaisquer objeções subjacentes que não foram mencionadas.
• Concordar e documentar um escopo definido, prazos de entrega, funções e responsabilidades, canais de comunicação e quaisquer outros gargalos potenciais que poderiam prejudicar o relacionamento.
• Quantifique as expectativas e os resultados esperados com base no que o cliente em potencial realmente se preocupa, para que você tenha uma meta pela qual trabalhar.
• Não termine a reunião sem saber quem são todos os tomadores de decisão e como seus objetivos podem ser diferentes.

No final, seu argumento de venda deve descrever sucintamente como você pode ajudar seu cliente em potencial a alcançar o resultado desejado. Qualquer outra informação não é importante e é uma perda de tempo.

# 5. Tenha o conjunto de ferramentas de agência certo

Quando se trata de software para agências, o panorama é vasto.

De CRMs a gerenciamento de anúncios e criação de página de destino, existem centenas de ferramentas à sua escolha. Sem falar que você terá que adotar algumas ferramentas que seus clientes já usam - deixando uma colcha de retalhos de sistemas entrelaçados, mas desconectados.

Ao dizer isso, a maioria dos clientes em potencial deseja sua opinião de especialista sobre quais ferramentas usar. Portanto, você precisa ter um conjunto básico de aplicativos de software que sua equipe usa regularmente a partir do qual você pode recomendar, implementar e obter o melhor desempenho.

Esta é uma visão geral dos fundamentos do conjunto de ferramentas da agência:

• Automação de marketing - Se você está agendando e-mails, configurando campanhas de gotejamento ou postando conteúdo em mídias sociais, a automação é essencial. Keap (anteriormente Infusionsoft) é bem visto quando se trata de software de automação de marketing.

• Vendas e CRM - Gerenciar contatos é uma ferramenta interna para o seu processo de vendas que o ajudará a ficar por dentro da prospecção e fechamento de novos leads. A HubSpot é líder neste espaço.

• Construtores de páginas de destino e campanhas - Ter à mão uma ferramenta fácil de usar para criar páginas de destino, como brindes ou formulários de captura de leads, ajuda a executar campanhas de clientes com velocidade com testes multivariados. Procure uma ferramenta que tenha recursos de personalização total e marca em branco, como ShortStack para agências:

• Otimização de conversão - uma grande parte da obtenção de resultados para o cliente consiste em testar recursos visuais, cópias e outros elementos de campanha. Software de mapeamento de calor e ferramentas de teste A / B, como Hotjar, ajudarão a executar esses testes em escala.

• Gerenciamento de campanhas - se você estiver executando campanhas publicitárias pagas para clientes, os painéis de gerenciamento prontos para uso com o Google e o Facebook muitas vezes não cortam a mostarda. O uso de ferramentas de terceiros, como o AdEspresso, simplifica o processo de gerenciamento dos clientes e permite otimizar as campanhas com eficiência.

• Comunicação - O e-mail não é uma forma eficaz de comunicação, atendendo a todas as partes interessadas em uma relação agência-cliente. Procure algo como o Slack para uma melhor organização.

• Gerenciamento de projetos - há várias partes móveis, partes interessadas contribuintes e tarefas a serem concluídas em qualquer relacionamento com o cliente que podem facilmente escapar das rachaduras se você não tiver um software de gerenciamento de projetos. Uma ferramenta como o Asana é obrigatória.

• Análise e relatórios - a maioria das ferramentas que mencionei fornecerá algumas análises e relatórios, mas se você quiser reunir tudo isso em um único painel, ferramentas de relatórios de agências como o Klipfolio podem ajudar.

Esta não é uma lista exaustiva de softwares de que você precisará em seu arsenal para ser eficaz no fechamento de negócios, na integração de clientes e na entrega de resultados, mas é um ótimo começo.

Conclusão

Fechar leads de agências não é um processo complicado ...

Ao dizer isso, também não é fácil.

As melhores agências refinam seu processo de vendas ao longo do tempo e continuam aparecendo dia após dia prontas para prospectar.

Se você for claro em suas mensagens, prospectar incansavelmente, qualificar leads, prender a conversa de vendas e tiver um conjunto de ferramentas de práticas recomendadas, 2021 pode ser o melhor ano de sua agência.