A análise de conversação baseada em IA revela que as equipes de vendas estão se mantendo estáveis ​​apesar do COVID-19

Resumo de 30 segundos:

• Chorus.ai é uma plataforma líder de inteligência de conversação que aproveita a IA proprietária para revelar insights críticos de conversas de negócios em chamadas telefônicas. Eles têm usado sua tecnologia e experiência para medir o impacto do COVID-19 no cenário de negócios.
• Chorus.ai é uma plataforma de aprendizado de máquina que “escuta” chamadas e usa processamento de linguagem natural para identificar diferentes rastreadores e temas, em seguida, extrai insights que tornam mais fácil entender as conversas em escala.
• Chorus.ai tem abordado uma variedade de tópicos e pontos problemáticos do COVID-19 em todos os clientes, incluindo a dificuldade de gerenciar equipes remotas e quais decisões críticas as empresas devem tomar sobre o que está acontecendo no mercado.
• Os dados mostram que, para muitos setores, como o espaço de colaboração, as vendas aumentaram cerca de 30% em relação à linha de base e aumentaram mais de 70% em comparação com os níveis pré-COVID-19.
• Outro dado importante - mais de 60% de todas as chamadas começam com uma referência COVID-19 liderada pelo representante de vendas.
• Em referência às condições de pagamento, palavras como “adiar” e “congelar” aumentaram 37% semana após semana. ”

Chorus.ai é uma plataforma líder de inteligência de conversação que aproveita a IA proprietária para revelar insights críticos de conversas de negócios.

Recentemente, a Chorus tem usado sua experiência em tecnologia e ciência de dados interna para medir o impacto do COVID-19 no cenário de negócios.

Usando sua própria base de clientes, que inclui empresas como Zoom, mongoDB, Bill.com e Engagio, a Chorus está analisando como seus clientes estão falando sobre COVID-19.

Os tópicos incluem por que e com que frequência os termos relacionados a vírus aparecem nas chamadas, o impacto na produtividade e outros temas importantes.

Conceito de IA de conversação - Fonte: Chorus.ai

ClickZ conversou recentemente com o CEO da Chorus.ai, Jim Benton, para saber mais sobre sua tecnologia e a iniciativa da empresa de fornecer informações sobre o COVID-19 para ajudar as empresas.

Também discutimos alguns dos desafios únicos que ele enfrenta como um novo CEO durante uma época em que toda a sua equipe está trabalhando remotamente.

Um novo CEO enfrentando um desafio de negócios sem precedentes

O primeiro dia de Jim Benton como CEO da Chorus.ai era 16 ^de Março e ele ainda tem de relatório ao escritório físico em sua localização na área da Baía de San Francisco.

“Fechamos o escritório uma semana antes de eu começar, então estou completamente virtual”, disse Benton em uma ligação com ClickZ. “Tem sido uma experiência nova para mim gerenciar e liderar uma equipe 100% distribuída e virtual.”

Chorus.ai possui escritórios em quatro locais diferentes, incluindo Tel Aviv, Boston, Toronto e San Francisco.

Antes de trabalhar na Chorus.ai, Benton foi o CEO da Apollo.io, uma plataforma de engajamento de vendas e, antes disso, ele foi cofundador da ClearSlide, onde trabalhou de 2009 a 2018.

Disse Benton: “A ClearSlide foi uma das primeiras empresas a cunhar o termo 'envolvimento de vendas'. Comecei a empresa durante a recessão e aprendi que existem oportunidades para ajudar outras pessoas durante esses tipos de desafios. ”

Chorus.ai trabalha com empresas que investiram pesadamente em vendas e marketing. Seus clientes típicos têm representantes de vendas engajando os clientes por meio de reuniões, ligações e e-mails.

Embora trabalhem nos setores de SaaS e tecnologia, eles também trabalham com empresas de infraestrutura, saúde e colaboração, e praticamente qualquer empresa que tenha uma equipe de vendas e marketing.

O processamento de linguagem natural ajuda a identificar temas tópicos

Chorus.ai conecta as diferentes peças de tecnologia que as equipes de vendas usam para alcançar clientes e clientes potenciais, incluindo discadores, sistemas telefônicos existentes e tecnologia de reunião.

Sua plataforma de aprendizado de máquina "escuta" chamadas e usa processamento de linguagem natural para identificar diferentes rastreadores e temas, em seguida, extrai insights que tornam mais fácil entender as conversas em escala.

“Nossos clientes aproveitam esses dados para melhorar seu movimento de vendas e entender melhor, em tempo real, a voz do mercado, o cliente e seus clientes potenciais”, explica Benton. “Ajudamos nossos clientes a entender o que estão ouvindo no mercado e como podem usar esses dados para construir um produto melhor, atualizar suas mensagens ou fazer uma previsão melhor.”

Chorus.ai tem escolhido uma variedade de tópicos e pontos problemáticos do COVID-19 em todos os clientes. Um dos maiores insights identificados é que muitos líderes de negócios são novos no gerenciamento de equipes remotas. Eles não estão acostumados a ter uma organização inteira distribuída e estão se sentindo desconectados.

Outro problema comum é a necessidade de tomar decisões críticas sobre o que realmente está acontecendo no mercado. Por exemplo, as empresas podem contratar novos talentos ou devem congelar as contratações? Eles precisam potencialmente dispensar as pessoas porque as vendas estão em baixa?

“Chorus.ai tem esses dados”, explica Benton. “Agregamos e tornamos os dados anônimos de uma forma única que nos permite compartilhar percepções que o mundo precisa ouvir.”

Os dados da Chorus.ai mostram que as empresas têm conseguido manter as vendas. Na verdade, em muitos setores, como o espaço de colaboração, as vendas aumentaram cerca de 30% em relação à linha de base e mais de 70% em comparação com os níveis pré-COVID-19.

Mude a mensagem para apoiar o ambiente atual

Outro dado importante - mais de 60% de todas as chamadas começam com uma referência COVID-19 liderada pelo representante de vendas.

“Isso faz sentido”, diz Benton. “Três semanas atrás, não teríamos liderado com empatia em vendas, mas estamos ajudando outros a pensar sobre o papel da empatia agora, para que possam mudar e modificar sua abordagem para serem mais eficazes e autênticos.”

Chorus.ai apresenta as percepções que eles estão coletando a partir desses dados agregados disponíveis em seu site por meio do Daily Briefing - uma transmissão ao vivo do Zoom liderada por Benton que ocorre todas as manhãs dos dias da semana às 8h35 PDT. Alguns insights recentes baseados em dados incluem:

• O volume da “primeira reunião realizada” tem se mantido estável para os representantes de vendas desde janeiro, em cerca de 30% das ligações, embora o volume geral da reunião tenha diminuído cerca de 11%.
• Houve um mergulho de 30% nas conversas de descoberta em comparação com o ano passado (a partir de 10 ^{de março).}
• Prazos de pagamento mais longos foram discutidos ao longo Q1, com discussões sobre superior a termos de 30 dias o aumento de 23,4% em 2 de março ^nd para 38,8% em 30 ^{de março.}

Fonte: Chorus.ai

Diz Benton: “Algumas das ideias que compartilhamos referem-se às condições de pagamento. Estamos ouvindo sobre a rede 30, a rede 60, a rede 90 e como elas estão mudando. Eles mudaram significativamente. Vimos palavras como “adiar” e “congelar” aumentarem 37% semana após semana. ”

O Chorus.ai também analisou diferentes geografias para ver se o impacto do vírus é diferente regionalmente. Eles descobriram que Boston teve uma redução muito mais significativa nas vendas e produtividade, assim como Salt Lake City.

“Estamos ajudando os líderes apresentando esses dados para que possam olhar para a indústria e determinar como seu próprio negócio se encaixa. Eles podem então descobrir o que fazer a respeito”.

É hora de ser real e responsivo

Benton enfatizou que o papel das vendas e do marketing é manter o fluxo do comércio global. Quando as vendas e o marketing param, as transações param.

“Há tantas pessoas que contam com vendas e marketing para dar o seu melhor agora”, explica Benton. “Se eles tiverem sucesso, então todos os outros podem continuar a fazer o seu melhor trabalho enquanto estamos saudáveis ​​e estamos trabalhando nisso. Mas se todos nós congelarmos e não fizermos o trabalho, isso afetará a vida das pessoas, suas conversas à mesa de jantar e sua segurança em casa. Essa tem sido a mensagem em meus briefings diários dos convidados que entrevisto. Este é um momento para as pessoas serem reais, não para serem roteirizadas e mecânicas, mas para trazerem percepções reais que sejam interessantes e úteis. ”

Para se manter conectado com seus mais de 100 funcionários, Benton tem uma ligação semanal todas as quartas-feiras, onde os líderes da empresa destacam o trabalho que a Chorus.ai está fazendo e o impacto que está tendo. Há um certo nível de democratização envolvido nessas chamadas que permite esse tipo de colaboração.

De acordo com Benton, “Todos são iguais, não importa se você é Tel Aviv ou São Francisco. Você obtém voz e representação iguais. Sinto-me tão conectado com a equipe como se estivesse no escritório. Ouvi de diferentes grupos que eles se sentem mais conectados ao escritório em casa agora do que antes do COVID-19. ”

Ouvir uns aos outros é fundamental para avançar no ambiente atual. Quando Benton ingressou na empresa, ele começou sua reunião de liderança com a equipe executiva discutindo a voz do mercado e o que eles estavam ouvindo no setor.

Eles se perguntaram o que mudou nos últimos sete dias com base nos dados de chamadas que Chorus.ai está analisando. Ele agora usa essa abordagem em suas ligações semanais de equipe.

“Normalmente temos cinco ou seis slides examinando nossa própria produtividade interna, bem como as palavras, temas e mudanças do que estamos vendo no mercado e, em seguida, discutindo-os - o que ouvimos e qual a melhor maneira de lidar com isso? É inteligência acionável. É agir com esses dados e ficar conectado com sua equipe e seus clientes no momento em que ambos realmente precisam de você. ”