De DIY a um milhão de dólares: como os Alien Outfitters escalaram pela curadoria de produtos

Felix: Hoje, estou acompanhado por Ana D. da Alien Outfitters. Alien Outfitters é uma marca de estilo de vida que vende uma variedade de camisetas gráficas, acessórios excêntricos, facas de arco-íris e itens especiais raros, e foi iniciada em 2011 e sediada em North Caroline. Bem-vinda Ana.

Ana: Obrigado.

Felix: Nicho muito interessante. Produtos interessantes que acabei de listar lá. Conte-nos um pouco mais sobre o negócio. Descreva seu cliente típico para nós.

Ana: Bem, começamos toda a loja online em 2011. Comecei como muita gente, no Etsy e no eBay, fazendo à mão muitos dos meus produtos. Nos últimos anos, finalmente fizemos a transição para Shopify e renomeamos para Alien Outfitters. Gosto de vender que vendemos uma grande variedade de itens exclusivos, todos voltados para meninas que não têm medo de serem elas mesmas. Somos o único destino online onde você pode comprar roupas, lâminas, brinquedos para adultos e acessórios para fumar no mesmo lugar. É um site muito exclusivo, e gostaria de dizer que nosso cliente também é muito único.

Félix: Muito legal. Então, todos esses tipos de acessórios que você mencionou, geralmente são aqueles que muitos empreendedores evitam porque são mais difíceis de anunciar. Eu sei que você tem plataformas de publicidade que não permitem coisas como brinquedos para adultos, ou qualquer tipo de parafernália, que pode ser fumar ou qualquer outra coisa que você possa ter na loja. Isso representou um problema para você em termos de divulgação, porque as plataformas de publicidade geralmente são rígidas com essas políticas?

Ana: Com certeza. Tem sido um grande obstáculo a ser superado. Um dos maiores foi com nosso processador de pagamento, porque há muitos processadores de pagamento que não permitem isso, junto com plataformas de mídia social, como você sugeriu. Mas, acho que também é uma vantagem para a nossa loja, porque não há muitos varejistas online fornecendo os produtos que fornecemos. Enquanto eu mesma faço os pedidos, começo a ver esses padrões de meninas que estão comprando, por exemplo, os brinquedos de adulto junto com os cachimbos. É interessante ver que esse cliente quer comprar tudo isso em um só lugar. Na maioria das vezes, eles não querem fazer isso pessoalmente, e o varejo online é a oportunidade perfeita para fazer isso. Definitivamente, existem vantagens e desvantagens, mas é bom ter um produto que podemos afirmar que está disponível exclusivamente em nossa loja, em comparação com a maioria das marcas de roupas que oferecem itens semelhantes. Definitivamente tem seus altos e baixos, mas aprendemos ao longo dos anos que é mais uma vantagem para nós do que uma desvantagem, eu diria.

Felix: Sim, isso certamente ajuda você a se destacar e, como você está dizendo, não há muita concorrência da qual você precise se destacar porque muitas lojas evitam vender nesses setores. Agora, quando você se deparar com esses problemas com os processadores de pagamento ou plataformas de mídia social, fale conosco sobre como você lida com esses problemas.

Ana: Bem, aconteceu, acho que nossa primeira ou segunda Black Friday, onde Shopify suspendeu todos os nossos pagamentos. Eles disseram que não sabiam que tínhamos determinado produto em nossa loja e, em sua política de privacidade, não podiam processar esses pagamentos. Eu estava em puro pânico. Eu estava pesquisando no Google: “Processadores de pagamento que permitiram isso e aquilo”. Felizmente, um guru do Shopify me indicou a direção certa e agora usamos um processador chamado authorize.net. Eles processam tudo e qualquer coisa. Eles literalmente salvaram o dia na Black Friday, porque você sabe como é quando não consegue passar pela tela de checkout. Isso definitivamente prejudica as vendas. Mas uma vez que começamos a trabalhar com eles, tudo foi tranquilo. Esse foi, novamente, um dos obstáculos que precisávamos encontrar para melhorar nosso backend.

Como você mencionou antes com as mídias sociais, você meio que aprende quando e onde pode comercializar esses produtos. Como eu disse antes, é muito mais difícil, principalmente com Pinterest, Facebook, Instagram, mas você descobre ao longo do caminho pequenas brechas e maneiras diferentes de comercializar, dependendo do seu produto.

Félix: Certo. Eu acho interessante também, onde não é apenas que eles não estão permitindo que você publique produtos específicos. Também pode ser porque você está vendendo coisas como brinquedos para adultos. Mesmo que você não esteja anunciando ou postando sobre ele, porque ele existe em seu site, às vezes isso é suficiente para que as políticas entrem em ação e elas o encerrarão. Ou você se deparará com esses problemas mesmo se não estiver promovendo ativamente os produtos que eles estão “banindo” de suas plataformas.

Agora, você mencionou que começou no Etsy. Esse foi o seu primeiro negócio? Qual é a sua experiência antes de se envolver no comércio eletrônico?

Ana: Bem, é meio difícil colocar em palavras. Eu gosto de dizer às pessoas que meu sucesso é construído sobre erros. Quando eu tinha 17 anos, eu estava andando com a turma errada e peguei um DUI, então fui meio que forçado a ficar em casa. Eu não tinha carteira de motorista, e meu amigo teve a brilhante ideia de vender algumas de nossas coisas em nosso armário no eBay. Então, começamos a vender tudo o que tínhamos. Foi muito emocionante ver que você poderia realmente ganhar a vida apenas com o varejo online. Eu meio que mergulhei nele. O eBay realmente me ensinou as regras básicas que eu precisava aprender sobre como vender um produto, como enviá-lo, como deixar o cliente feliz.

Muitas pessoas ao meu redor estavam apenas me empurrando nessa direção para entrar no Etsy e realmente começar a fazer um nome para mim. Quando você é jovem, você tem a mente realmente aberta para tentar de tudo. Assim como qualquer jovem de 17, 18 anos, eu gostava muito de bricolage e fazer as coisas sozinho, então eu ia à Goodwill e brechós e encontrava couro, jeans, qualquer material muito bom que eu pudesse encontrar, e remendava. Eu iria estuprá-lo. Eu gosto de chamar isso de processo de ciclagem, para transformar algo que não era tão bom para começar em uma bela criação. Foi assim que minha loja Etsy começou.

Quando você está ensinando a si mesmo como construir uma marca, é completamente diferente do que o eBay está ensinando. Etsy, essencialmente, está ajudando você com marketing e realmente criando essa experiência do usuário. Eu apenas senti, novamente, que estava tão imerso nisso, e quase obcecado por essa marca, que as coisas meio que saíram do controle. Uma cantora, o nome dela é Ellie Goulding, se você a conhece, ela comprou um par de meias na minha loja Etsy e, da noite para o dia, nosso tráfego começou a enlouquecer. Foi um pouco estressante ver uma garota saindo do ensino médio, sem muita certeza se deveria ir para a faculdade ou não, e agora uma celebridade em todo o mundo está comprando um produto.

Muitas garotas me perguntam como iniciar uma loja online, eu recomendo apenas olhar com o eBay para aprender esse processo. Em seguida, treine com o Etsy para realmente construir essa marca, antes de ter confiança para mudar para Shopify e deixar de lado a restrição da plataforma.

Felix: Certo, isso faz sentido. No eBay, você mencionou que uma das coisas mais importantes que aprendeu ao começar foi como deixar o cliente feliz. Eu acho que esta é a chave para a sobrevivência muitas vezes, quando você está começando e você é apenas uma pequena empresa, você é apenas uma pessoa administrando esse negócio. Que lições você aprendeu aqui? Quais são algumas das principais lições que você acha que outros empreendedores deveriam tentar aprender sobre como deixar um cliente feliz?

Ana: Bom, gosto de ver o cliente como eu mesma, e alguém que faz muitas compras online, sinto que sei ser tratada como cliente. Eu sigo essas regras quando estou tratando um cliente, e se ele está gastando $ 5 ou $ 500, cada um é muito valioso, e você não pode realmente discriminar entre os clientes porque, inevitavelmente, todos eles podem voltar uma semana depois, um ano depois, à sua loja. Eu realmente apenas tento tratá-los como eu gostaria de ser tratado, como meus amigos. Isso é o que é legal sobre nossa loja é que toda a nossa base de clientes é realmente essa base de fãs de amor e positividade, e todos nos sentimos como um baseado em nossa singularidade, o fato de sermos todos tão diferentes. Portanto, não é apenas um lugar onde você pode fazer compras, mas também é um lugar onde você pode se sentir muito bem-vindo sendo você mesmo.

Felix: Você pode dar exemplos de como você tenta tratar os clientes da maneira que gostaria de ser tratado?

Ana: Sinto que muito disso tem a ver com atendimento ao cliente. Se alguém receber o item errado, ou algo estiver danificado, é a grande oportunidade de consertar. Você não apenas deseja substituir o produto deles, mas quer ir além e dizer: "Ei, aqui está um cartão-presente para que você possa nos dar outra chance". Ou adicionaremos alguns adesivos ou brindes ao pedido de substituição. É realmente ir além para mostrar que você realmente se importa, porque sinto que ser genuíno é o que um cliente vai lembrar, em vez de um computador automatizado respondendo a eles. Eu cuido de todo o atendimento ao cliente. Eu respondo a cada e-mail. Eu nunca deixo nada passar por mim.

Félix: Faz sentido. Então, quando você fez a transição do eBay para o Etsy, você mencionou que houve essa introdução desse novo processo que você teve que trazer, que é construir uma marca. Não era mais apenas listar coisas no eBay e depois não ter uma presença real da marca lá, se as pessoas estivessem procurando coisas e encontrando um produto, mas não o associassem a uma marca. Agora, você está no Etsy. Você tem uma loja digital no Etsy. Fale conosco sobre o que você realmente teve que fazer diariamente ou semanalmente para iniciar esse processo de construção de uma marca no Etsy.

Ana: Houve alguns obstáculos que, novamente, foram tão necessários para a experiência de aprendizagem. Eu sinto que quando você encontra o nome da sua marca, você tem que, de repente, registrar como marca, copyright, LLC. Faça o que fizer, há apenas um longo caminho de legalidades pela frente. Eu usei legalzoom.com. Eu senti que eles eram realmente acessíveis para começar pequeno, não tendo muito dinheiro para investir muito. Então isso era algo necessário, e nem todo mundo sabe o que está fazendo quando se trata de legalidades ou coisas como contabilidade. Mas, você realmente precisa construir essa estrutura sólida para o seu negócio, porque sem essa base sólida, tudo pode desmoronar a qualquer momento.

Na época, senti que estava cavando um buraco no bolso apenas pagando pelo espaço do domínio, todas essas marcas registradas. Quando, na verdade, eu não poderia estar mais agradecido por ter acabado com isso. Outra coisa, como contabilidade, era bem difícil. Eu uso agora, um sistema através do godaddy.com. É um software de contabilidade que eles oferecem. Ele praticamente categoriza todas as minhas despesas para mim. Ele mantém o controle de tudo que entra e sai, e faz muito do trabalho que na época eu não sabia fazer e gostaria que alguém tivesse me dito.

Outra coisa com a vitrine é o design gráfico, que nem todos podem aprender a qualquer momento. Estou muito orgulhoso de dizer que fiz parte da geração Myspace, então eu sabia um pouco de HTML em cima da minha cabeça. Mas isso era algo no começo que estava tomando muito do meu tempo, era desenhar logos e construir essa vitrine. Estou feliz por ter passado tanto tempo e ter sido muito cuidadoso com as escolhas que fiz, mas também gostaria de ter procurado pessoas especializadas nisso. Só porque é muito mais difícil do que você pensa.

Felix: Então você tinha essa estrutura legal. Você tinha tudo registrado. Você teve ajuda com a contabilidade. Então, muitos dos problemas com os quais você não precisava se preocupar no eBay começaram a aparecer no Etsy. O que você fez para construir essa marca para que o nome da marca Alien Outfitters ficasse na mente das pessoas? O que você teve que fazer de diferente agora que está por conta própria, essencialmente, ou pelo menos mais por conta própria, para garantir que a marca estivesse na frente e no centro e não apenas um lugar onde as pessoas comprassem e comprassem produtos , e nem se importou em ver a marca associada a ela?

Ana: Eu tenho duas respostas para essa pergunta. Primeiro, acho que a mídia social, toda a experiência com o cliente vindo de uma plataforma de mídia social para a loja, é crucial. Foi assim que nossa marca foi construída, foi isso. Envolvendo nosso cliente diretamente de uma plataforma.

Então, B, a experiência de embalagem foi o que sentimos que estava mantendo nosso cliente por perto. Com o Etsy, ao construir sua marca ou nossa marca, sentimos que era necessário ter uma embalagem que se destacasse do resto. Pense nisso, quando você entra em uma loja independente, você obtém a experiência da loja, do que está vendo, do atendimento ao cliente à sua frente. Mas quando você está online, tudo isso fica atrás de uma cortina. Então eu senti que quando nossos clientes abriam nossas embalagens, queríamos que os confetes literalmente saltassem para eles, para que eles se lembrassem de como foi incrível vir à nossa loja e queremos que eles voltem.

Então, acho que a mídia social é um fator crucial na construção dessa marca. Criando essas hashtags para sua marca. Fazer com que seus clientes publiquem fotos e usem hashtags nessas fotos. Mas também acho que o boca a boca sobre o quão incrível é a experiência de unboxing é o que realmente fez com que nosso cliente voltasse, e todas as nossas avaliações foram extremamente positivas.

Felix: Faz sentido que ter uma presença nas redes sociais e ter seus clientes falando sobre suas marcas, seus produtos, seja uma das melhores maneiras de desenvolver alguma evidência de uma marca. Acho que as pessoas prestam atenção nisso. Eles vão checar seu perfil do Instagram para ver se você tem presença ou não. Acho que quando você está em um site como o eBay, não faz sentido ter um Instagram imediatamente, porque as pessoas podem nem se dar ao trabalho de procurar você. Mas depois de ter sua própria vitrine, certamente faz sentido. Não ter nenhuma presença fora da sua loja Etsy certamente pode prejudicá-lo, porque as pessoas podem não pensar que você é legítimo ou que você não tem uma marca forte.

Para que você tivesse sucesso no Etsy, quanto tempo você estava lá antes de decidir se ramificar e depois abrir seu próprio domínio através do Shopify?

Ana: Bem, eu estive no Etsy, quero dizer, por cerca de dois anos. Ainda somos assim. Nossos produtos estão em mais plataformas. Mas com o Etsy, é realmente um mercado artesanal junto com itens vintage. Comecei a ver lucros reais na revenda de itens que não eram apenas feitos à mão por mim. Acabei de ter um daqueles momentos de colapso em que estava trabalhando demais e tentando descobrir como trabalhar de maneira mais inteligente. Havia muitos produtos que eu queria vender no Etsy que não eram permitidos. A única maneira que parecia possível era abrir uma vitrine onde eu pudesse vender meus itens artesanais, além de revender produtos similares. Então, eu acho que é onde Etsy meio que, ou eu acho que superei o que eu queria fazer. Tudo continuou crescendo e crescendo. Acho que muitas pessoas experimentam isso, onde você simplesmente supera onde está, e isso significava que estávamos prontos para abrir uma nova porta, que era Shopify.

Felix: Então, esse gargalo que você experimentou por não conseguir vender certos produtos que queria vender, e também porque no Etsy você é obrigado a vender apenas produtos artesanais e não conseguia vender ou revender produtos de outros fornecedores, você decidiu abrir sua própria loja, sua loja Shopify. Você pode nos dar uma ideia do impacto que isso causou no seu negócio? Por exemplo, quanto cresceu quando você passou da venda de produtos artesanais para a revenda de produtos também, em sua loja Shopify?

Ana: Cresceu na velocidade da luz que consegui, quero dizer, em 90 dias comprar o carro dos meus sonhos e ajudar minha mãe a pagar o aluguel. Foi muito para digerir quando os números começaram a aparecer assim. Acredito forte e firmemente que muito tem a ver com nossos seguidores leais. Quer estivéssemos no eBay, Etsy ou Shopify, eles ficaram ao nosso lado. Eu, particularmente eu, ia nas redes sociais e falava com nossos fãs sobre nossa transição, para onde estávamos indo. Acho que a honestidade ajudou nosso cliente a lembrar que também somos pessoas reais, e apenas se envolver com eles nesse nível ajudou a lealdade quando estávamos saltando em diferentes plataformas.

Havia tanta coisa que finalmente podíamos fazer quando fomos para Shopify, e a ajuda que Shopify nos deu com os aplicativos que eles têm, não consigo nem colocar em palavras o quanto isso alimentou o crescimento. Eu não tinha ideia disso até que entrei nesse novo mundo e finalmente percebi que não teria que ir para a faculdade porque eu estava criando minha carreira bem na frente dos meus olhos, sem nem mesmo saber. Então, eu tenho que dizer que toda vez que fizemos a transição, toda vez que crescemos ou mudamos a marca, o crescimento sempre foi [inaudível 00:21:05] para isso.

Felix: Agora, você, quando fez a transição do Etsy para o Shopify, teve esse grande aumento na receita. Você já tinha, neste momento, um grande número de seguidores no Instagram? Como você conseguiu iniciar o sucesso no Shopify, essencialmente, com tanta facilidade, ou parece, pelo menos, muito rapidamente para você?

Ana: Nós definitivamente tínhamos algumas centenas de milhares de seguidores, então isso definitivamente ajudou. O Snapchat tinha acabado de começar e era extremamente popular, então tentamos seguir a onda de todas as novas plataformas de mídia social e meio que entramos em um turbilhão entre elas. Toda vez que fazíamos uma postagem, apenas nos certificamos de que ela fosse publicada em todas as dez avenidas, para obter o máximo de exposição possível. Mas o seguinte definitivamente ajudou. É difícil dizer a alguém como gerar tantos seguidores, porque nunca pagamos por nenhum de nossos seguidores. Sempre foi cru, orgânico, boca a boca. Eu realmente não tenho muitos conselhos sobre como ganhar esse seguidor, já que isso aconteceu para nós. Então, é difícil explicar como fazê-lo, sem apenas dar tudo de si e derramar seu coração e alma. Acho que é isso que as pessoas veem em nossa marca, e elas se apegam a isso e se identificam com isso.

Felix: Pode ser que você não tenha um grande plano para aumentar seus seguidores no Instagram para quase meio milhão de seguidores neste momento, mas o que você fazia no dia-a-dia nos primeiros dias para chegar seus primeiros mil seguidores?

Ana: O Instagram é complicado, e eles continuam mudando, o que torna ainda mais complicado. Há algumas coisas que eu fiz. Se tivéssemos um concorrente, eu iria para a página de nossos concorrentes e talvez seguisse alguns de seus seguidores para dizer: “Ei, você pode gostar do que temos, se você gosta do que eles têm”. Outro exemplo seria entrar na página popular e deixar comentários e curtidas para praticamente estranhos, mas apenas encontrando seu público e conversando com eles.

Felix: Isso tudo é como uma abordagem manual que você fez?

Ana: Sim. 100%. Eu sei que leva tempo, e tenho certeza que você sempre pode ter um amigo para sair e fazer isso com você. Abra um pouco de vinho e vá no Instagram e converse com estranhos. Mas, qualquer coisa assim, no que diz respeito ao trabalho manual para divulgar suas postagens e se envolver com os usuários, é a coisa mais importante.

Felix: Você ainda faz isso ou precisa fazer isso hoje em dia, ou o crescimento é praticamente não automatizado, mas porque você já tem um número tão grande de seguidores, seus seguidores atuais apenas ajudam a espalhar a mensagem? Ou você ainda usa essas técnicas?

Ana: Sim, quero dizer, os seguidores estão definitivamente trabalhando neste momento. Se postarmos algo e receber milhares de comentários, a seção de comentários é onde eles estão contando a seus amigos sobre nós, etc. É mais eu deletando pessoas e deletando comentários que são comentários de ódio e tudo mais. Portanto, a ansiedade tende mais para filtrar os ovos ruins, em vez de encontrar novos clientes. Porque uma vez que você alcança esses números, ele simplesmente se gera.

Felix: Agora, você se lembra como um ponto de inflexão onde isso aconteceu, onde você não era mais a maior fonte de seguidores, e seus seguidores começaram a trazer mais pessoas, eu acho, do que você estava fazendo?

Ana: Sim, é uma grande área cinzenta, e quando você está imerso em quase todos os aspectos do negócio, é difícil identificar essas mudanças. Mas sinto que quando atingimos, quero dizer, 250.000 seguidores, senti que esse era o ponto de inflexão, porque você costumava ficar empolgado com cada 50 mil que recebia. Então, percebi que nosso próximo ponto de inflexão será 500.000 e então será um milhão. Então, uma vez que você atinge esses números, é muito estressante e meio agridoce.

Felix: Sim, eu me pergunto, uma vez que você tem uma audiência tão grande, você tem um megafone tão grande, é mais estressante o que você deveria postar, como você deveria se apresentar. Como você experimentou isso?

Ana: Eu, 100% de acordo. Quanto mais olhos estão em você, mais assustador é permanecer honesto e ser você mesmo. Eu acho que essa é a lição que eu levo para mim todos os dias para tentar e continuar a seguir, é não me filtrar de uma certa maneira, só porque um certo público está olhando para mim. Acho que, novamente, isso é algo tão único em nossa marca, é que não vamos mudar dessa maneira. Sempre seremos barulhentos, notados, loucos e diferentes. E acho que nosso cliente é, e é por isso que existe esse vínculo incrível que temos.

Felix: Você mencionou que está em uma tonelada de plataformas, e que quaisquer novas que estão ganhando força, vocês estão tentando estar. Quais foram as plataformas de maior sucesso para você hoje?

Ana: Então, devo dizer que meus dois melhores agora são Poshmark, e acho que se chama Depop. Acho que é assim que se pronuncia, mas Poshmark e Depop são dois novos aplicativos, muito parecidos com Etsy e eBay, como o [inaudível 00:27:11]. Mas eles são definitivamente dois dos meus aplicativos favoritos que estamos usando agora. Você pode definitivamente ver que a gama de usuários é definitivamente mais jovem e muitos modelos famosos do Instagram, eles vão em sua página e promovem seus clientes para comprar seu armário Depop ou seu armário Poshmark. Assim são, eu diria, os dois primeiros em que estamos agora.

Felix: Ah, então essas são como plataformas de mídia social, mas você também pode vender nelas?

Ana: Sim. Ai está.

Félix: Entendi. Quando você se depara com isso, como você decide, porque há tantos que aparecem o tempo todo e parece que o que funcionou para você é chegar cedo. Mas, como você sabe em quais investir seu tempo? O que você está olhando para decidir: “Ok, o Instagram estava funcionando para mim por um tempo, agora deixe-me tentar dedicar algum tempo ao Depop?” Como você soube desviar sua atenção para lá?

Ana: Acho que muito tem a ver com a inspiração que sigo. Se eu vir que eles estão usando algo, e eles estão tendo um bom feedback, então eu vou, talvez, pular nessa onda, e é mais fácil se você estiver constantemente imerso nas mídias sociais porque você consegue ver o que as pessoas estão gostando, o que as pessoas não são. Acho que um bom exemplo foi o aplicativo Periscope, onde você pode ir ao vivo e conversar com qualquer pessoa do mundo. Claro, nós nos inscrevemos para isso, e não era realmente uma plataforma que precisávamos, então descobri rapidamente que não era algo em que eu colocaria meu tempo e energia. que eu não tinha tentado. Então, o melhor, eu diria, é tentar de tudo. Se gruda, gruda. Se isso não acontecer, siga em frente.

Felix: Como você sabe quanto tempo dedicar, porque, eu acho, especialmente quando as pessoas estão começando pela primeira vez, elas não têm tanta confiança em suas tomadas de decisão. Eles veem todo mundo dizer: “Ah, você tem que estar no Pinterest. Você tem que estar no Depop.” Eles vão lá, e não é o melhor ajuste. Eles poderiam estar gastando seu tempo melhor em outro lugar, mas eles apenas pensam que talvez não estejam fazendo certo, precisam dedicar mais tempo a isso. Acho que é um desafio para muitos empreendedores mais novos decidir quando desistir de um investimento de tempo e ir para outro lugar. Como você sabe quando é o momento certo para tomar essa decisão?

Ana: Bem, há uma linha tênue em que você descobre com o que está gastando muito tempo. Tempo é dinheiro, então se você perceber que está gastando a maior parte do seu tempo apenas listando coisas em diferentes plataformas, então você precisa sentar e dizer: “Ei, há um amigo ou um parente da família que poderia vir uma ou duas vezes por semana e me ajude a listar essas coisas.”

Isso foi algo muito útil para mim no começo. Se eu fizesse uma grande compra em um brechó, minha mãe ou um amigo viriam. Um de nós tirava fotos. Um de nós listaria os itens. Eu supervisionaria e, você sabe, você pode pagar as pessoas de maneiras diferentes. Algumas pessoas só querem sair e desfrutar da sua companhia. Mas, eu vi em diferentes circunstâncias onde meu tempo era muito importante, por um lado. Eu acho que listar um produto é muito demorado, então se você puder falar, faça um post no Facebook, veja se alguém quer estagiar para você, coloque no currículo, é uma ótima maneira de entrar em contato e obter ajuda para as coisas que são apenas muito demorados.

Félix: Entendi. Então, você basicamente tentou melhorar seu processo para poder testar novas plataformas mais rapidamente e não gastar tanto do seu tempo, o que pode ser mais valioso em outro lugar, fazendo essas tarefas. Agora, eu ia perguntar, como você, em alto nível, como você gerencia todas essas plataformas diferentes nas quais você está? E, integrando novas plataformas, existe um processo mestre para controlar ou ficar de olho em tudo isso?

Ana: Para mim, sou muito dura comigo mesma quando se trata de agendamento. Mas também vi outras pessoas usarem aplicativos, sites e ferramentas diferentes para ajudar no inventário de produtos em geral. Eu, pessoalmente, sou muito bom nisso, e definitivamente tenho uma agenda, de domingo a sábado. Certos dias são dias de lista, certos dias podem ser dias de Poshmark. Contanto que você delegue seu tempo de forma justa, e também se permita algum tempo livre e algum equilíbrio, acho que isso é fundamental.

Mas, se você vai ser seu próprio patrão, então você tem que definir horários para fazer coisas que não são tão divertidas. Isso definitivamente pagará dividendos no final.

Felix: Então você mencionou listar algumas vezes, isso significa que grande parte do seu trabalho hoje é apenas testar novos produtos em todas essas plataformas?

Ana: Sim, e vivemos em um mundo onde tudo é novo, novo, novo. As pessoas querem novidades, então estamos constantemente tentando ter novos produtos. Ser o primeiro a ter isso. O primeiro a ter isso. Então, eu acho que o processo de compra é muito importante quando se trata de ter um novo estoque. É uma luta constante de comprar, listar e vender. Comprando, listando, vendendo.

Felix: De quantos novos produtos estamos falando? Quantos dias, por semana, era seu objetivo lançar para o seu site?

Ana: Sinceramente, todos os dias gosto de receber uma amostra para ver se gosto pessoalmente antes mesmo de colocar nas prateleiras. Eu diria diariamente.

Félix: Uau. Qual é o seu processo para encontrar e pesquisar esses produtos? Você tem como um fornecedor principal? Como você tem tantos produtos novos chegando, eu me pergunto como é a cadeia de suprimentos que você construiu?

Ana: Recebemos tantas coisas diferentes de tantas pessoas diferentes. Eu acho que é por isso que eu nunca poderia dar o trabalho de comprar para outra pessoa além de mim, porque tudo não vem de um lugar. Por exemplo, nossa marca interna, recebemos de um fornecedor nos EUA. Tudo é impresso à mão para a nossa marca. Mas outras coisas, como acessórios, sapatos, tudo isso vem de diferentes fabricantes que constantemente nos mandam novos lookbooks, novos produtos.

Mas, além disso, muitos dos meus fabricantes, eu gosto de me manter em segredo e não revelar esses segredos, só porque demorei muito para encontrar muitos deles. Mas, quando as pessoas dizem: “Ei, onde você vai comprar coisas?”

Meu primeiro instinto é: “Vá para a Goodwill, porque isso é uma mina de ouro”. Sabe, há tesouro no lixo.

Felix: Sim, quero dizer, você definitivamente não quer dar seus fornecedores. Mas quando você, digamos que você vá para a Goodwill, e encontre alguns produtos interessantes, como você vai de lá para encontrar um fornecedor para obter um estoque completo desse produto?

Ana: Bem, muitas vezes estou nas redes sociais e vejo algo no meu feed. Meu primeiro instinto é: “Oh meu Deus, eu tenho que ter isso”. Meu segundo instinto é: “Não, eu tenho que vender isso”. Você pergunta à pessoa que postou onde ela conseguiu, ou vai no Google e procura alguns termos que podem te ajudar a encontrar o produto. É simples assim. Há tanta informação na internet, e tudo que você tem a fazer é procurá-lo, encontrá-lo e simplesmente perguntar se eles atacam, e na maioria das vezes eles fazem.

Félix: Entendi. Qual é o tempo de retorno, normalmente, quando você encontra um produto de que gosta? Com que rapidez você conseguiu isso ao ver um produto que você gosta de dizer: “Preciso comprar isso. Eu preciso vender isso.” Para realmente tê-lo em sua loja?

Ana: Depende da rapidez com que o fabricante pode dar a quantidade que precisamos. Outra ótima ideia é colocar as coisas em pré-venda. Então, se recebermos um item que eu sei que será ótimo, eu mesmo o testo primeiro e depois o coloco no site. Vamos anunciar que está em pré-venda, assim você pode ter uma ideia de quantas pessoas querem encomendar. Também é útil para o fabricante, para que eles saibam se precisam fazer 20 versus 200. Dá a você esse tipo de espaço seguro onde você pode obter a venda do cliente e também entregá-la a eles em um determinado período de tempo.

Felix: Quando você obtém essas amostras antes de listá-las em seu site, se você não estava fazendo a pré-venda, o que você está procurando para determinar se é um produto que vale a pena vendê-lo?

Ana: Eu acho que é um sexto sentido que eu tenho. Muitas pessoas que estão no varejo on-line e no comércio eletrônico podem concordar com o que quero dizer quando você tem algo e ama tanto que o endossa totalmente. Para mim, um processo típico de ver se um produto é bom o suficiente é simplesmente usá-lo ou usá-lo por um dia ou uma semana. Se ainda está na condição em que estava, e ainda é agradável como era quando o vi pela primeira vez, então, aos meus olhos, é um vencedor. Às vezes você acerta ou erra. Às vezes, não é tão bom quanto você pensou que seria, e é aí que você o coloca à venda.

Felix: Now, when you see others selling that same product … Let's say that you find a product that you see on Instagram or on Depop, and you're like, “Wow, that's something that I want.” Then you starting saying, “This is something that I want to sell,” but you see other people selling it already, do you get encouraged or discouraged when you see that?

Ana: Well, it is the name of the game. I think it's a positive competitive spirit that also fuels you to keep going and stay passionate. It all depends on the product. If it is a best-selling product, but everyone and their mother is selling it, then I'd say, “Hey, continue selling it, if it's selling.” But if it's something everyone has, and it's not selling very well for you, then I would say, “Dump it and put your energy into something completely new, completely different that people can't replicated.”

Felix: When you do list a product on your site, what are you looking for to see if it's going to be successful enough for you to order more, or if it's not going to do well and you decide to put it on sale? What are you looking at?

Ana: I start with the numbers, starting with the sample item at one. Then I'll buy four. Then it turns to 12, then to 24, and that is something I've just done over the years that has helped so I'm not investing too much, and kind of playing it safe from the beginning stage. It's very different with every product. Once again, a lot of our items are so novelty that people will rant and rave about them on social media, but they won't, perhaps, purchase the item for themselves, if it's along the lines of a gag gift, would you say. But, again, it's different for every product and there's been times where we thought something was going to be great, and it didn't do so good. Again, you just learn and move on.

Felix: Yeah, this is an issue where an entrepreneur will list a product on their Facebook ads, or on Facebook, on their page, or on Instagram or whatever platform they're using. It gets a ton of engagement, right? A lot of people are interested in it. They're liking it, they're commenting on it, and then they end up selling none of it, or selling very little of it. What are you are thought on, why does that happen? Why are there some products that get a lot of engagement, a lot of people interested in it, but no one's buying it?

Ana: Well, it's like when you see a girl in the mall and she's trying on some diamond encrusted shoes that are glorious. But she has nowhere to wear them, so she's not going to get them. It's just not practical. Again, it's so vague and different from product to product, from person to person. You have to try to find this fine line between novelty and practicality I would say.

Felix: Yeah, it's one of those things that if you put a product out there that's just super interesting and it generates a lot of conversation, but no one actually wants to use it or wear it, like your saying, it's not a practical product for them. Might be interesting to look at, interesting to comment on, interesting to share, but no one's actually going to make use of it. I think that's a gap that a lot of store owners might fall into. It's just that interesting product but not something that people would want to use on a daily basis, or use at all.

So you mentioned as well, offline, or off this interview with me, that you use a lot of email marketing to help with the store. Conte-nos sobre isso. What's your email marketing strategy?

Ana: We're using MailChimp right now, and I feel like we like to let our customers know once a week about the new products we have. We typically like to do a sale once a month or every season. Email marketing is one-on-one engagement with our customer, and since we can't take advantage of social media marketing, for the most part, our email marketing is what we lean on when it comes to getting out new products and getting everyone excited about what's to come.

We recently have been working with an app called Gift Wizard. They are helping us create these email campaigns that offer gift cards within the campaign. So, for example, you could release a campaign giving out five dollars to everyone on your subscriber list, which is a great way to entice customers to come shop at your store. That's just a new marketing technique that we've been using that we find to be extremely valuable and it lets the customer know, “Hey, we care about your wardrobe. Come in. Here's some credit. It's on us,” and I think they really appreciate that.

Felix: Yeah, and I think one of the benefits of the kind of business you have is that you always have new products, so you always have a reason, or I guess an excuse, to reach out to your past customers, get them to come back. Because there's this constant, almost chase for the next product, for you and for your business, are there some products that are evergreen, that just have been around for the last few years that you have been on your own store?

Ana: Yes, I would say that is our knife section, our weaponry that we have. We have such a wide variety of it, we have a few hundred blades that we offer. They're all very, I would say rainbow, holographic, titaniums. They're just super unique knives that are targeted to women, target to help you defend yourself if needed, God forbid. But I feel that a lot of girls are starting these knife collections, which is just really interesting because when I started the store I didn't even think anything of it. I simply had a knife collection of my own, and all my girlfriends would always ask where I got these things. Down the road, I felt like it was something that would sell. Ironically enough, they have and they are constantly selling, whether it's a holiday or not. We seem to just be throwing knives in so many of these orders, which is really awesome.

Felix: Do you have to market these kind of products differently? Not because they're knives, but because they are products that just seem to sell themselves for longer periods of time than your other products, do you try to market them differently?

Ana: If we do market the knives, it's typically in a sale where we will be offering a percentage off of that certain collection. But again, high risk high reward. This is an item where you need to make sure your legalities are on track. You need to make sure where your privacy policy is. You just need to, all across the board, make sure your website is safe enough so people are legally purchasing these items, if that makes sense?

We encountered a situation where my lawyer said, “Hey, you need to have a popup on your website that says, 'Are you 18 and up?' before you enter. Because that would save us a lot of grief down the road, and just certain little things like that, so that you can sell these specialty items.”

Felix: Yeah, it's funny. When I got that popup going to your site, it actually made me more interested. “Oh man, what kind of stuff are they selling on here?” because of that, “Are you 18 and up?” I actually got a different response to it than you probably necessarily expected. It made me more interested in the products, rather than being worried about what you're selling. Because you're putting so many products into your store, do you ever remove products? Like, what the thought process, I guess, behind whether you should keep a product in your store or remove it?

Ana: Well, the great thing about Shopify is they allow you to draw up your own reports. So, I could go into our Sticker and Patch Collection, and I could see over the past year or the past month, how many items in this collection have sold. I'm going to look at the items that aren't selling and make a mental note that when they sell out, that we need to remove these and make space for newer and better products that are going to sell faster.

Felix: Is there a number of products or number of SKUs that you try to stay under?

Ana: I've never really thought about that, but our website, if you go to the “View All Products,” you're going to see between 5 to 10 pages of products. That's where we've always felt safe, I'd say. But it could change down the road.

Felix: You know, speaking of your site, could you talk to us a little bit about the applications, whether they be Shopify apps, or apps outside of Shopify, that you rely on to help run the business?

Ana: Yes, I'd love to because had I known about these Shopify apps sooner, I would have merged to Shopify way sooner than I had. The first one I'm going to mention is Kit, KIT. I refer to her as a female, but she is a wonderful app where you can get your Facebook analytics. You can create re-targeting ads to your customers who might have put stuff in the shopping cart but then never checked out. She's super affordable. You can text her on your phone to get her to work to create campaigns, etcetera. she has been so helpful for me, someone who has no idea how to use Facebook when it comes to these analytics that they offer for the business side of things. So she's been very helpful.

I mentioned to you earlier about Gift Wizard. It's a gifting app, where your customers, instead of checking out for themselves, they can send their purchase as a gift and it has all these customizations for the buyer, versus the receiver. The app is now offering email campaigns to send out gift cards to your customers, which we highly recommend.

There's two more apps I want to tell you about. One is Photo Resize. Photo Resize is an app that charges pennies to turn all your pictures into a square format. Years ago, I was resizing, I want to say, thousands of photos into this format before I realized that an app could do it in, literally, minutes. So, that was something that saved me a lot of time. Not to mention, on your website, it's really aesthetically pleasing when all of your photos are the same size, and maybe have a white background as well.

The last one I'd like to tell you about is the Cross Sell application. Cross Sell is an app that allows you to suggest other products on the product page to your customer. That way you can upsell things that are similar that they might not have looked at on the site until the application pretty much does it for you. Those are the ones that I'm really into right now that I would recommend to others.

Felix: Yeah, it certainly sounds like a lot of time saving applications, which I think is, like you mentioned before, time is money. Especially when you are running lean. Now, can you give us an idea of the success, the growth of the business? Any numbers you might be able to share on how successful you've been able to grow this business?

Ana: Sure, well, last year we hit a goal of ours, which was to gross a half a million dollars. This year, we are on our way to grossing our first million, which is still unbelievable that that's even coming out of my mouth. On a good day, we generate at least 50 sales. If we do a big sale over the weekend, we can expect upwards to a thousand orders. So, that's typically what we go through day-to-day basis.

Felix: Wow, very amazing. So, what's the goal then? What's next after you hit this one million this year? Where do you want to see the business next year?

Ana: Honestly, my goal is just to be happy and to make sure my customers happy. I never want money to get to my head in any certain way. I feel like if you lose what you had when you started the business, that magic that you had at the beginning, if you lose that, then your business will fail. So, I think a lot of it is me just continually trying to find this magic within me, and to offer it to the world. I hate to put any restraint or goals on myself, because I don't want to get disappointed, I'd say. I kind of run the business day-to-day, and it's hard for me to sit down and look at it year-to-year. I'd rather be really grateful of what we have.

Félix: Incrível. Impressionante. Thank you so much for your time, Ana. alienoutfitters.com is the website. ALIENOUTFITTERS.com. Muito obrigado novamente.

Ana: Thanks Felix, it was great talking to you.

Felix: Aqui está uma prévia do que está reservado para o próximo episódio do Shopify Masters.

Speaker 3: We like to think of ourselves as the store that has done all the research for them.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite Shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.