Alinhar vendas e marketing criando uma linguagem comum

Este é um blog contribuído por Kara Tiernan-Herring da Brand Storytelling

Status de relacionamento? É complicado.

A luta para alinhar as equipes de vendas e marketing não é um problema novo, mas raramente é resolvido (ou às vezes até abordado) no local de trabalho.

Um dos elementos-chave de qualquer relacionamento bem-sucedido é a comunicação – e isso também é um fator importante nas interações bem-sucedidas de vendas e marketing.

Neste post, analisaremos como enfrentar o desafio do alinhamento de vendas e marketing criando uma linguagem comum para melhorar a eficácia de ambos os departamentos, facilitando a geração de leads e o fechamento de vendas.

A luta pelo alinhamento é real

De acordo com um relatório recente da Forrester, o desalinhamento entre as equipes de vendas e marketing continua a ser um tópico importante – mesmo depois de uma década de empresas B2B tentando resolver esse problema.

Você pode relatar?

Quando há uma falha na comunicação, muitas vezes ouvimos comentários de representantes de vendas como: “O marketing não está produzindo o conteúdo que meus compradores precisam” ou “Nossos vendedores estão usando conteúdo desatualizado e sempre solicitando personalizações” de profissionais de marketing.

Quando você não está se comunicando de forma eficaz e não tem visibilidade da eficácia do seu conteúdo, você vai experimentar esse jogo de culpa de vendas versus marketing.

Se você não estiver usando um único sistema de gerenciamento de conteúdo (CMS) ou repositório de conteúdo, pode ser difícil para os vendedores saberem onde estão localizados os melhores e mais recentes ativos de marketing para compartilhar com seus clientes potenciais. Também pode ser difícil para um profissional de marketing saber qual conteúdo está funcionando no campo e qual conteúdo pode precisar ser revisado ou retirado.

Ter um único local para compartilhar conteúdo, metas e métricas em tempo real é crucial para melhorar sua estratégia de alinhamento de vendas e marketing.

Quando não há uma cadência de comunicação entre vendas e marketing, muita coisa pode se perder na tradução.

É essencial garantir que você mantenha os vendedores informados, estabelecendo uma comunicação de vendas diária, semanal, mensal, trimestral e anual. Também é crucial atualizar o conteúdo e os canais de entrega para refletir as diferentes escalas de tempo e níveis de prioridade.

Os benefícios da comunicação eficaz não mentem

As empresas estão começando a reconhecer os benefícios do alinhamento de vendas e marketing. Em um relatório recente do State of Sales Enablement 2018, mais de 80% dos profissionais de marketing e 70% dos representantes de vendas classificaram “forte alinhamento entre vendas e marketing” como um fator importante para o sucesso de sua empresa e equipe.

Quando você consegue alinhar vendas e marketing, sua organização tende a ter uma melhor compreensão das personas e da jornada do cliente.

Quando há sinergia entre os dois grupos, é muito mais fácil identificar os desejos e necessidades do seu cliente e criar personas de comprador mais precisas.

Ele ajuda tanto as vendas quanto o marketing a entender o que tem mais probabilidade de influenciar os compradores em vários estágios da jornada do comprador e obter uma visão clara e holística de todo o ciclo de vida do cliente, desde o envolvimento inicial até o acordo.

Esse alinhamento também ajuda as duas equipes a criar campanhas projetadas para aumentar o engajamento e a ação.

Quando os representantes de vendas e os profissionais de marketing se comunicam de forma eficaz, os benefícios são vastos e mensuráveis. Organizações com forte comunicação desfrutam de aumento de vendas, taxas de retenção de clientes mais altas, ciclos de compra mais curtos, aumento de leads quentes e taxas de ganhos de vendas mais altas, entre muitos outros benefícios.

O alinhamento bem-sucedido de vendas e marketing inclui o estabelecimento de metas compartilhadas para campanhas de vendas e marketing e se traduz diretamente em maior receita. Se você ainda não está tomando medidas para melhorar sua comunicação com as vendas, existem algumas etapas que você pode seguir para começar.

Abrindo a porta para a comunicação

Para melhorar a comunicação, você precisa reunir as partes interessadas de vendas e marketing para identificar seus pontos problemáticos. Esses indivíduos não têm tempo a perder, portanto, certifique-se de repassar as metas da reunião, preparar pontos de discussão e manter a conversa no tópico.

Um dos principais pontos problemáticos para as vendas geralmente é a falta ou a fraca estratégia de capacitação de vendas – e é aí que os profissionais de marketing podem brilhar.

Trabalhar na implementação da capacitação de vendas cria colaboração entre as equipes e cria confiança entre os departamentos, mostrando disposição para adaptar, melhorar e responsabilizar sua equipe. A habilitação de vendas permite que sua equipe personalize estratégias de marketing de conteúdo para dar suporte a pontos específicos na jornada do comprador.

Uma análise completa de onde você está investindo demais ou insuficiente é essencial e rapidamente alcançável por meio de recursos modernos de capacitação de vendas. Esta é a porta de entrada para um ROI de conteúdo mais alto.

Usando ferramentas de vendas e marketing para criar uma linguagem comum

As empresas que usam um único CMS com capacitação de vendas e recursos de análise têm as ferramentas necessárias para identificar claramente o conteúdo que está funcionando e obter uma compreensão holística do ciclo de vida do cliente.

Isso significa que eles podem incorporar novas ideias em conversas com clientes e traduzir dados de vendas em insights de marketing e insights de marketing em atividades de melhor desempenho em todo o processo de vendas.

Essas ferramentas fornecem visibilidade sobre quais ativos de marketing convertem leads, fornecendo insights acionáveis ​​para criar e manter um conteúdo melhor que ajudará os vendedores a fechar mais negócios.

Eles também fornecem recursos de controle de versão para que você possa atualizar e substituir versões mais antigas do conteúdo para garantir que os vendedores estejam sempre trabalhando com o que há de melhor e mais recente. Eles oferecem suporte a diferentes modelos de edição para que você possa ter certeza de que o conjunto certo de pessoas pode controlar como cada tipo de conteúdo é compartilhado em sua organização.

Está claro que essas ferramentas podem abordar os principais pontos problemáticos dos vendedores, como identificar o conteúdo certo para cada etapa da jornada do comprador de maneira rápida e fácil, mas e seus pontos problemáticos de marketing?

As ferramentas de capacitação de vendas e CMS também fornecem recursos para capacitar os vendedores a personalizar suas próprias apresentações - dentro do razoável. Essas ferramentas dão aos vendedores o poder de personalizar ou criar conteúdo, mantendo-se dentro das diretrizes da marca que você estabelece e gerencia.

Isso torna rápido e fácil para eles adicionar conteúdo atualizado e compatível ao sistema para lançar e acompanhar, economizando tempo que você pode usar para se concentrar em atividades mais estratégicas.

Conclusão: Alinhe vendas e marketing

No final das contas, a única maneira de aumentar as vendas é se você puder se conectar com seus clientes em potencial de uma maneira que os ajude a acreditar em seus produtos e serviços e a querer fazer negócios com você.

Trabalhando juntos e abrindo as portas para a comunicação regular, os profissionais de marketing e vendedores obterão uma compreensão mais forte do que seus clientes em potencial se preocupam em cada estágio da jornada do comprador, fornecendo a eles o conhecimento necessário para envolver os compradores e fechar negócios com sucesso.