Consultor da Amazon em concorrência, vendedores de chapéu preto

Perguntei a Ken Freeman, um ex-vendedor da Amazon que se tornou consultor, se uma marca ainda poderia ganhar milhões naquele mercado. “É difícil, mas não impossível”, ele me disse. “Oito anos atrás, você poderia ficar rico vendendo tapetes de ioga.”

Tendo lançado como um negócio inicial, Freeman agora busca empresas estabelecidas como clientes, de preferência $ 10 milhões ou mais em receita por ano.

Ele e eu conversamos recentemente, abordando o aumento da concorrência na Amazon, vendedores de chapéu preto e muito mais. Todo o áudio da nossa conversa está incorporado abaixo. A transcrição é editada para maior clareza e extensão.

Eric Bandholz: Dê-nos o seu discurso de elevador.

Ken Freeman: Estou no setor de comércio eletrônico há quase uma década. Comecei com negócios de dropshipping inicializados, que evoluíram para um negócio FBA inicializado, que evoluiu para uma empresa de sete dígitos que vendi em 2019 para Thrasio, um agregador.

Desde então, iniciei muitos outros negócios na Amazon. Essa é a minha especialidade. Adoro explorar o mercado da Amazon. Criei vários negócios e, no último ano e meio, fui vice-presidente da Amazon na The Ridge, a marca de carteiras. Recentemente, abri uma agência da Amazon chamada Full Circle, que se concentra em vendedores diretos ao consumidor.

Eu amo estratégia. Joguei quase 10.000 partidas de xadrez, pratiquei jiu-jitsu por cerca de 15 anos e sou muito competitivo. Não sou o melhor produto ou pessoa de branding, mas adoro fazer parceria com pessoas com produtos e marcas incríveis. A ideia por trás do Full Circle é fundir aqueles com estratégias de ponta na Amazon.

Bandholz: Muitos vendedores como eu desconfiam de concorrentes de chapéu preto.

Freeman: As táticas de chapéu preto podem ser muitas coisas, como concorrentes clicando em suas listas de anúncios patrocinados ou derrubando suas listas – por meio de humanos ou robôs. O pior é quando há uma batalha clara acontecendo, e os vendedores de chapéus pretos inflarão artificialmente suas classificações. É fácil obter toneladas de contas da Amazon na China, por exemplo. É uma questão de uma conta cair e mudar para outra. Não é uma estratégia de longo prazo. Mas eles têm alguns truques malucos. É impressionante e terrível ao mesmo tempo.

Uma das minhas marcas era a número um em um espaço competitivo. Era incrível a frequência com que sofríamos remoções, em que os concorrentes alegavam falsamente uma violação nossa, e a Amazon removia nossas listagens até provarmos o contrário. A competição é intensa quando você está entre os 10 primeiros lugares. Mas até então você não terá uma ação agressiva contra você. Há sinais reveladores a serem observados, como gastos com anúncios saindo das paradas ou orçamento acabando. A Amazon possui alguma automação para detectar fraudes de cliques e devolve esse dinheiro. Mas não pode detectar tudo.

Bandholz: Como você obtém sucesso legítimo na Amazon?

Freeman: Ficar obcecado em aprender e cercar-se de outras pessoas fazendo a mesma coisa. Estou em um grupo de mentores de sete dígitos há cinco anos. Fique por dentro do que está acontecendo. Você tem que dominar todos os aspectos do jogo pay-per-click. A quantidade de anúncios patrocinados na Amazon é insana. Deve ser 4 vezes o que era quando vendi minha marca. A Amazon ganha muito dinheiro com anúncios. É um sistema de pagamento para jogar. Você tem que dominá-lo.

Examine os dados de cada produto. Observe atentamente as palavras-chave e veja o desempenho de seus gastos com pagamento por clique em nível de palavra-chave. Qual é o seu retorno sobre os gastos com anúncios? Use isso para impulsionar as palavras-chave mais importantes – suas “palavras-chave de ouro”. Fique louco granular com dados. A Amazon forneceu algumas ferramentas incríveis nos últimos seis meses para fazer isso.

Bandholz: Então tudo gira em torno de anúncios pay-per-click?

Freeman: Você tem que fazer de tudo para vencer, mais do que apenas PPC. Uma boa taxa de revisão e velocidade de vendas em nível de palavra-chave ajudará essa palavra-chave a ter uma classificação mais alta. Sua listagem tem que converter bem. “A+ Content” é um programa da Amazon que agora é gratuito. Costumava ser muito caro. Isso ajuda sua listagem a converter melhor. Sou orientado a dados. Vejo uns e zeros quando penso na Amazon.

Trata-se de otimizar sua taxa de cliques por meio de preços e imagens. Os títulos também são importantes. Pesquisamos cada palavra-chave. Qual é a taxa de conversão dessa palavra-chave em termos da média do mercado e das três primeiras?

Acompanhamos o desempenho ao longo do tempo. Digamos que mudamos a imagem principal para melhorar o clique. Assim que estivermos confortáveis ​​com a taxa de conversão – no top 10 da categoria – podemos enviar os anúncios.

Um funil de revisão adequado é fundamental. Os termos de serviço da Amazon abordam a solicitação de avaliações. Essencialmente, você não pode pagar por eles ou oferecer incentivos. Algumas coisas podem ser feitas com bom gosto, mesmo que violem as regras da Amazon.

Se você tem membros leais da comunidade que amam sua marca, pode atraí-los por meio de listas de e-mail e fóruns de grupos. Você pode dizer: “Ei, amo vocês e obrigado por fazerem parte da comunidade. Queremos oferecer-lhe um produto gratuitamente. Estamos começando na Amazon. Adoraríamos seu apoio.”

Você também pode comprar avaliações pela Amazon. O serviço é chamado Vine. Eu recomendo dependendo do seu produto. Existe o “período de lua de mel”, que dura cerca de 45 dias a partir do lançamento de uma listagem. Quando você está começando, você quer começar a correr em termos de PPC. Você pode obter 30 avaliações do Vine por cerca de US$ 250. É extremamente econômico em uma base por revisão.

Bandholz: Um vendedor ainda pode ganhar milhões na Amazon?

Freeman: É difícil, mas não impossível. Oito anos atrás, você poderia ficar rico vendendo um tapete de ioga na Amazon. Felizmente, entrei na Amazon antes da maior onda. Muitos proprietários de DTC têm um sentimento muito negativo em relação à Amazon, o que eu entendo.

Mas muitos consumidores só compram na Amazon. Eles podem ver seus anúncios no Facebook e ir direto para a Amazon e clicar ou digitar o nome da sua marca ou palavra-chave. Se você não estiver lá, provavelmente haverá uma alternativa mais barata e ruim. Sem uma presença na Amazon, você não está captando esse transbordamento, que pode ser material.

Bandholz: Onde as pessoas podem entrar em contato com você?

Freeman: Acesse FullCircleAgency.com. Você pode me encontrar no LinkedIn.