5 hacks do vendedor da FBA para dominar a Amazon em 2020

Postagem de convidado por Will Mitchell da Startup Bros

Nossa última postagem no blog sobre como o algoritmo da Amazon classifica os produtos foi um grande sucesso, mas todo mundo continuou nos fazendo uma pergunta… Existem hacks rápidos que você pode usar para classificar um novo produto Amazon RAPIDAMENTE? Fico feliz em informar que SIM – existem vários.

Aqui estão os truques, hacks e esquemas mais eficazes que você pode usar para classificar seu novo produto na Amazon rapidamente... aqui estão cinco dos melhores hacks de vendedores da Amazon para ajudá-lo a dominar o mercado.

Hack #1 – Ganhando a Buy Box

Como vendedor da Amazon, você precisa saber como ganhar a Buy Box. Essa é uma parte crucial para vender com sucesso na Amazon, especialmente se você não estiver criando e fabricando seus próprios produtos.

Aqui está um exemplo do que significa ganhar a Buy Box:

Dos 20 vendedores deste produto, apenas 4 deles são mostrados na página do produto. Você pode apostar que esses quatro vendedores estão obtendo a maior parte das vendas desta listagem…

Se você for um dos 16 perdedores deste produto, o que poderia fazer para ganhar a Buy Box?

Métricas importantes da caixa de compra

Primeiro, vamos analisar as métricas conhecidas da Buy Box. Basicamente, eles podem ser agrupados em três categorias. Para referência, você pode ver a primeira página de vendedores da lista de kettlebells acima, mostrada à sua direita.

Preço! – Esta é, sem dúvida, a métrica mais importante da Buy Box.

Mesmo que a imagem da lista de produtos acima diga que existem outras ofertas “a partir de $ 15,65”, uma inspeção mais detalhada das listagens revela que essas opções mais baratas são realmente mais caras quando você leva em consideração o frete.

Por padrão, a Amazon lista os produtos nesta página em ordem de Preço + Frete, e isso é carregado na Buy Box, a menos que uma das outras métricas esteja fora de controle.

Desempenho de envio – a Amazon coloca uma enorme prioridade no envio rápido e sem complicações para seus clientes. É por isso que eles incentivam os vendedores a usar o programa Fulfilled by Amazon.

O desempenho de envio inclui uma série de métricas individuais, incluindo Taxa de Defeitos de Pedidos (ODR) e Percentual de Pedidos Perfeitos (POP), sobre os quais falamos em nosso último post sobre fatores de classificação da Amazon.

• ODR (Taxa de Defeitos do Pedido) é quantos pedidos são cancelados, devolvidos, enviados incorretamente ou recebem feedback negativo por qualquer motivo.
• POP (Perfect Order Percentage) é quantos pedidos são executados perfeitamente sem qualquer intervenção do cliente.

A Amazon também acompanha a frequência com que você fica sem estoque, portanto, tente manter uma taxa de estoque de 100%.

Avaliação do vendedor – Parece-me que o número mágico para a avaliação do vendedor é de 90%.

As listagens mostradas à sua direita são um ótimo exemplo. Cada vendedor na primeira página tem uma classificação de 90% ou mais. No entanto, você pode ver que um vendedor com uma classificação de 90% é superior a uma classificação de 100%. Parece que, desde que você atinja 90% de feedback positivo, qualquer coisa extra não terá um grande impacto na Buy Box.

Por outro lado, é incomum que um vendedor com uma classificação <90% ganhe a Buy Box.

Como ganhar a caixa de compra

Um dos mais vendidos que você vê na lista acima é o WayFair. Enquanto eu estava bisbilhotando a Amazon, notei que eles apareciam muito em nossas pesquisas. Eles têm mais de 200.000 comentários e este vendedor sabe claramente o que está fazendo… Quase todos os itens em sua loja estão ganhando sua Buy Box.

Você pode ver outro de seus produtos vencedores da Buy Box abaixo, mostrado aqui na loja do perfil do vendedor:

Então, o que eles estão fazendo certo? Quais são os passos específicos para ganhar a Buy Box? Acontece que existem apenas dois:

1. Certifique-se de que você é elegível – Seu produto deve ter o mesmo ASIN que a listagem na qual você deseja aparecer (mais sobre isso abaixo). Você também deve atender a todos os critérios listados acima.
2. Reduza seu preço – Se você for elegível, o preço é praticamente o único fator determinante. Tudo o que você precisa fazer é descobrir para que seus concorrentes estão vendendo seu produto e se oferecer para vendê-lo e enviá-lo por um centavo a menos. Voila, você tem uma classificação mais alta na Buy Box.
3. Use Fulfillment By Amazon – Você receberá um ícone laranja especial Fulfillment By Amazon (veja acima) em sua lista de vendedores ao usar o FBA. Você também poderá competir nas listagens do Amazon Prime, o que é motivo suficiente para participar por si só. Além disso, a Amazon está constantemente tentando empurrar os vendedores para o FBA, então quanto mais cedo você entrar no movimento, mais recompensas você colherá.

(OBSERVAÇÃO - Embora abaixar o preço seja certamente uma boa estratégia para obter uma classificação mais alta, nem sempre é uma boa estratégia de negócios a longo prazo. Você NÃO quer competir apenas no preço, pois isso só iniciará uma guerra/corrida de preços para o inferior.)

Hack #2 – Pegando carona ASIN

Se você souber como ganhar a Buy Box, seu potencial de ganhos na Amazon dispara instantaneamente. Uma das táticas mais poderosas que você pode usar é o ASIN piggybacking.

Veja como funciona:

1. Identifique um produto não exclusivo de sucesso e encontre seu ASIN. Ele será listado na seção Detalhes do produto da lista de produtos. (mostrado abaixo)
2. Pesquise o fabricante para descobrir como você pode começar a revender o produto por conta própria. Descubra quanto custará no atacado e calcule quanto custará para você enviar. Existe espaço entre esse número e US$ 0,01 a menos do que o preço atual da Buy Box para você obter lucro?
3. Se a resposta para e #2 for SIM, entre em contato com o fabricante e comece a vender. Você acabou de encontrar uma pepita de ouro!
4. Se a resposta para o item 2 for NÃO, você ainda poderá fazer um acordo especial com o fabricante se solicitar. No entanto, se você acha que não vale a pena, procure outros produtos no mesmo nicho… Provavelmente, há dinheiro a ser ganho em um produto com classificação um pouco mais baixa.

Blackhat ASIN Pegando carona

Como você provavelmente pode adivinhar, alguns vendedores desenvolveram uma forma de blackhat de pegadinha ASIN. Basicamente, envolve encontrar imitações de produtos populares e listá-los com o mesmo ASIN que seus equivalentes não falsificados.

Isso funciona porque o processo que a Amazon usa para identificar e gastar vendedores enganosos é extremamente complicado. O vendedor cuja listagem está sendo ilegitimamente pega de carona tem que encomendar um dos produtos do vendedor suspeito de falsificação para provar que é realmente um produto diferente.

Deve-se notar aqui que a Amazon não tem nada contra a venda de imitações baratas. Eles simplesmente não gostam quando você mente sobre o que realmente é ou quem realmente o fez. Então, eu não estou dizendo a você esse método porque eu tolero isso, mas apenas para mantê-lo informado não é o vendedor da Amazon. Um dia isso pode acontecer com você!

Para manter seu ASIN pegando carona acima da tabela, certifique-se de enviar exatamente o mesmo produto – com a mesma marca, SKU e código de fabricação – da listagem que você está tentando pegar carona.

Hack nº 3 – Consultas de URL personalizadas

A outra solicitação de acompanhamento realmente comum que tivemos após nossa última postagem foi para obter mais informações sobre como a Amazon usa consultas de URL para resultados de pesquisa e o que você pode fazer para tirar proveito disso.

Para mostrar o que está acontecendo nos bastidores quando você usa a Amazon, vamos começar examinando o URL de um termo de pesquisa para o qual você deseja classificar um produto. Quando pesquiso por “stove top espresso makers” na página inicial da Amazon, aqui está o URL que obtemos, mostrado na imagem abaixo:

Caso você não consiga ver, esta é a URL:

 http://www.amazon.com/s/ref=nb_sb_noss_2?url=search-alias%3Daps&field-keywords=stove+top+espresso+maker

Se dissecarmos esse URL, é fácil ver que a string &field-keywords= é o que a Amazon usa para identificar quais resultados de pesquisa mostrar. O /s/?url=search-alias é como a Amazon diz a si mesma para consultar uma página de resultados de pesquisa, classificada automaticamente pelos mais vendidos.

Portanto, se estivermos criando links ou promovendo esta página, podemos reduzir o URL a este:

 http://www.amazon.com/s/?url=search-alias&field-keywords=stove+top+espresso+maker

Nota rápida: por algum motivo, remover o ?url=search-alias retorna um conjunto diferente de resultados de pesquisa… Não sei por que, mas de qualquer forma, mantenha-o se quiser fazer com que pareça que alguém pesquisou essa palavra-chave de Amazonas.

Agora, vamos ver o que acontece quando clicamos em um produto na página de pesquisa:

 http://www.amazon.com/Primula-Aluminum-Stovetop-Espresso-Coffee/dp/B001J1L59E/ ref=sr_1_2?ie=UTF8&qid=1422041743&sr=8-2&keywords=stove+top+espresso+maker

A parte do URL que está em negrito é tudo o que você precisa para abrir esta página do produto em seu navegador. Todo o resto está lá para dizer à Amazon como o espectador chegou à listagem.

Você pode ver que &keywords=stove+top+espresso+maker diz à Amazon que cheguei à listagem procurando por “stove top espresso maker”.

Há algumas outras strings de palavras-chave a serem observadas. Você pode ter que fazer algumas experiências por conta própria para descobrir combinações de strings de URL específicas que exibem a página que você deseja ver, mas conhecer essas consultas lhe dará um ótimo ponto de partida:

&node= é o que a Amazon usa para categorias. Se você clicar em “Todos os Departamentos” e entrar na categoria Cozinha e Refeições, você obterá este URL:

 http://www.amazon.com/kitchen-dining/b/ref=sd_allcat_ki?ie=UTF8&node=284507

Assim como com a string &field-keywords= , a única parte da URL necessária para dizer à Amazon para nos levar à categoria “Kitchen & Dining” é a consulta &node= , neste caso, &node=284507 . Então, se quisermos vincular a esta página, você pode reduzir o URL para isso:

 http://www.amazon.com/s/&node=284507

&field-brandtextbin= é outra string de URL com a qual você deve se familiarizar. É o que diz à Amazon para filtrar sua pesquisa por um nome de marca. Como muitos clientes já sabem qual marca desejam, você pode usar essa consulta para fins de rastreamento e SEO.

Para reunir tudo o que aprendemos sobre consultas de URL personalizadas, digamos que queiramos exibir a página de resultados de pesquisa para o termo "máquina de café expresso" na categoria Cozinha e jantar , filtrada pela marca Breville . Veja como seria a URL:

 http://www.amazon.com/s/&field-keywords=espresso&20maker&node=284507&field-brandtextbin=breville

Uma coisa importante a ser observada aqui é o uso do caractere &20 em vez do caractere + na URL. Isso diz à Amazon para separar suas palavras-chave com espaços em vez de sinais de adição reais.

Como usar consultas de URL personalizadas

Você deve se lembrar que a Amazon rastreia quais produtos as pessoas acabam comprando depois de pesquisar uma determinada palavra-chave. Eles então usam esses dados para ajudá-los a decidir quais produtos são mais relevantes para o termo de pesquisa original.

Isso significa que você pode direcionar o tráfego para uma página de produto usando um URL personalizado e fazer a Amazon pensar que todas essas pessoas vieram de um resultado de pesquisa para sua palavra-chave ou marca de destino. Dessa forma, cada venda que você fizer a partir desse link conta para a relevância desse termo de pesquisa específico!

Faz sentido? Não? Não se preocupe, aqui está um exemplo da vida real:

Digamos que você queira fazer com que este produto tenha uma classificação mais alta para a palavra-chave “melhor máquina de café expresso” na marca “Breville”:

Você poderia teoricamente fazer a Amazon pensar que todos os visitantes desta página vieram da página de busca por “melhor máquina de café expresso”, filtrada para a marca Breville, direcionando o tráfego para este URL:

 http://www.amazon.com/Breville-BES870XL-Barista-Express-Espresso/dp/B00CH9QWOU/&field-keywords=best%20espresso%20maker%20&field-brandtextbin=breville

Agora, cada compra que um visitante fizer por meio desse link contaria como proveniente do nosso termo de pesquisa de destino, “melhor máquina de café expresso”.

Lembre-se de que isso não é 100% comprovado para funcionar, mas tudo o que sabemos sobre o algoritmo de classificação da Amazon nos diz que deveria. Além disso, o pior cenário absoluto é que você está gerando vendas extras para um de seus produtos... A Amazon não é como o Google, onde eles punirão você por tentar otimizar para o mecanismo de pesquisa.

A propósito, se você tiver muito capital, poderá acelerar esse processo por conta própria:

1. Pesquise um termo para o qual você deseja classificar um produto
2. Clique no seu produto
3. Compre
4. Altere seu IP (certifique-se de limpar seu cache) ou entre em um computador diferente.
5. Repetir!

Claro, se você tivesse tanto capital – pode ser melhor gastá-lo em anúncios de produtos patrocinados da Amazon.

Hack nº 4 – Cupons fornecidos pelo fornecedor

Se você for um vendedor individual com uma conta Pro Merchant, um vendedor profissional ou um vendedor, poderá usar as ferramentas de promoção integradas da Amazon. O mais experiente dos compradores sempre faz uso das ofertas diárias da Amazon.

Você pode acessar essas ofertas clicando no link “Today's Deals” no menu de navegação superior ao lado do logotipo da Amazon (sublinhado em verde abaixo). Esse link levará você a uma página como esta:

Como você pode ver, esta seção do site da Amazon é quase um departamento em si. As promoções recebem seus próprios links exclusivos e páginas de listagem. A parte para a qual gostaria de chamar sua atenção é o link Cupons, destacado na caixa azul acima. Esta página leva você a uma lista dos cupons de fornecedores (VPC) mais populares da Amazon em uma variedade de categorias. Veja a página você mesmo abaixo:

Rolando a página, vemos cupons para equipamentos e roupas para atividades ao ar livre, mercearias e gourmet, bebês, utensílios domésticos, eletrônicos, aparelhos de cuidados pessoais, cozinha, industriais e científicos e outros cupons. Existem categorias de cupons para quase tudo , exceto para conteúdo digital!

Dependendo do seu status de vendedor, você pode criar suas próprias VPCs para qualquer produto que venda.

O que você pode fazer com cupons fornecidos pelo fornecedor?

Um monte de coisas!

Aqui estão três maneiras simples de aproveitar ao máximo suas promoções de VPC:

1. Promova VPCs como você promoveria qualquer outra lista de produtos da Amazon. As páginas de cupom têm sua própria classificação de vendas independente. Portanto, se você é um vendedor novo ou está tentando competir em um nicho difícil, poderá obter mais olhos em seu produto promovendo um cupom para ele em vez da própria listagem.
2. Crie um desconto ou cupom maior do que a concorrência. Essa é uma tática semelhante a ganhar a Buy Box… Como a Amazon tenta oferecer aos clientes o melhor negócio possível, você só precisa oferecer um cupom um pouco melhor do que a concorrência para maximizar suas chances de ser exibido na página de cupons.
3. Promova suas VPCs em sites de ofertas de terceiros. Este é um truque muito legal que pode obter níveis decentes de tráfego com muito pouco esforço. Basta pesquisar no Google por “enviar uma oferta” e você obterá uma lista de mais de 500.000 sites que desejam exibir suas ofertas. Envie seus cupons para 10 desses sites por dia (nem todos eles aceitam cupons on-line) e, se sua oferta for atraente o suficiente, você deverá começar a ver um tráfego constante fluindo.
4. Dê suas VPCs para amigos e familiares em troca de avaliações/métricas de vendas. Este também é um hack incrível, que a maioria de nossos clientes usa com grande sucesso. Você pode configurar uma VPC e descontar seu produto até seus custos totais (para que você não tenha prejuízo em cada venda, mas empatando). Em seguida, distribua essa VPC para amigos e familiares e faça com que eles a comprem pela Amazon por conta própria. A maioria das pessoas ficará em êxtase ao receber um produto com um desconto tão grande, e você receberá uma avaliação de 'Compra verificada' - bem como um aumento em seus dados de vendas iniciais!

Importante – Para que o número 3 funcione, você realmente precisa oferecer um acordo de destaque. A economia de dinheiro que você pode fazer na Amazon provavelmente não será suficiente para que você apareça nos sites de ofertas diárias mais populares.

Novamente, nem todos podem fazer uso de Cupons de Fornecedores ou outras ferramentas de promoção integradas da Amazon. No entanto, se você tiver o tipo certo de conta, verifique-os!

Hack nº 5 – Ferramentas automatizadas para vendedores da Amazon

Finalmente, nenhuma discussão sobre hacks da Amazon estaria completa sem falar sobre a parte mais importante de escalar qualquer negócio de comércio eletrônico…

Automação!

À medida que você continuar lendo, veremos rapidamente três das maneiras mais poderosas de automatizar a venda na Amazon.

Observe! Este não é um daqueles posts em que estamos secretamente tentando fazer com que você compre um monte de coisas. Encontramos alternativas gratuitas sempre que possível e não há links de afiliados em nenhum lugar deste guia.

1. Pesquisa de palavras-chave

Uma das perguntas mais comuns que ouvimos de empreendedores que estão fazendo a transição do SEO para o Google para vender na Amazon é: “Como encontro boas palavras-chave?”

Bem, a resposta curta é que não há uma ferramenta de palavras-chave integrada para a Amazon.

Desculpe.

No entanto, você pode realizar manualmente a pesquisa de palavras-chave para a Amazon. (1) Identifique uma palavra-chave raiz popular no Planejador de palavras-chave do Google e, em seguida, (2) insira essa palavra-chave na barra de pesquisa da Amazon seguida de uma letra para (3) obter sugestões de pesquisa para essa palavra-chave.

Você pode ver esse processo em ação abaixo:

Não demorará muito para você perceber que encontrar e registrar manualmente as sugestões de pesquisa para uma palavra-chave raiz se transformaria rapidamente em uma tarefa enorme.

E se você tivesse uma ferramenta que automatizasse todo esse processo para você?

Acontece que existe uma ferramenta 100% gratuita que faz exatamente isso – é a KTD Amazon Keyword Tool. Quando você insere uma palavra-chave, ele consulta automaticamente a caixa de pesquisa da Amazon para todas as sugestões de pesquisa de cauda longa para sua palavra-chave + cada letra do alfabeto.

Se você quer uma alternativa premium, ouvimos coisas boas sobre o MerchantWords, mas lembre-se de que esses tipos de serviços não obtêm seus dados da Amazon… Pelo menos não totalmente. Eles normalmente usam um sistema que extrai dados dos principais mecanismos de pesquisa, identifica consultas correspondentes na Amazon e, em seguida, usa um algoritmo para combinar esses dados e fornecer números de tráfego estimados. Ainda pode valer a pena conferir para alguns.

2. Redefinição de preços de produtos

Depois de ganhar a Buy Box algumas vezes, você começará a ter um problema... Seus concorrentes usando exatamente as mesmas táticas que você está usando neles. Eles vão te prejudicar em uma pequena quantia para serem colocados acima de você na Buy Box para seus produtos.

O que você pode fazer sobre isso?

Fácil – invista em uma ferramenta que revaloriza automaticamente seus produtos para que você fique sempre por dentro da Buy Box. Isso é quase um requisito quando você tem muitos produtos à venda; simplesmente não há como ficar por dentro dos preços de todos eles.

Você tem algumas opções se quiser investir em um reprecificador de produtos, mas um dos melhores que encontramos é o RepricerExpress com sua interface fácil de usar. As vantagens são que é uma taxa mensal fixa em vez de baseada em comissões, e afirma ser um dos repricers de grande volume mais rápidos do mercado.

Descubra sete benefícios de usar um reprecificador da Amazon.

3. Listagem, inventário e gerenciamento de remessa

Por fim, vendedores e fornecedores de grande volume, especialmente aqueles que vendem seu estoque em várias plataformas, inevitavelmente precisarão de uma ferramenta para gerenciar estoque e remessa.

Se você é um vendedor exclusivo da Amazon, a melhor ferramenta que podemos recomendar é o InventoryLab. É um sistema de gerenciamento de estoque completo. Você pode criar listagens de produtos, acompanhar remessas e estoque, gerenciar receitas e despesas e analisar o crescimento e o desempenho de sua empresa ao longo do tempo.

Se você é um vendedor da Amazon E um vendedor do eBay (ou um vendedor do NewEgg, ou uma das outras seis plataformas suportadas), recomendamos o Sellbrite. Ele sacrifica as ferramentas contábeis, financeiras e analíticas do InventoryLab em favor do inventário multicanal e das ferramentas de gerenciamento de listagem.

Por exemplo, o SellBrite mantém automaticamente o inventário da sua loja Amazon, loja eBay e loja Etsy sincronizados para que você nunca mostre produtos duplicados. Você também pode gerenciar várias lojas no mesmo canal (se tiver duas contas da Amazon, por exemplo). Você pode aprender mais sobre recursos específicos em seu site.

Palavras finais

Vender na Amazon não precisa ser intimidador, mesmo se você for um novo vendedor. É a maior plataforma de comércio eletrônico do mundo e agora você tem todas as ferramentas necessárias para aproveitar ao máximo. Mas no final, nada é melhor do que sujar as mãos e realmente colocar esses hacks de classificação da Amazon para funcionar! O que você está esperando? Vá lá e ganhe algum dinheiro!

Resumo

• Ganhe a Buy Box certificando-se de que sua oferta é elegível, precisa e tem um preço um centavo menor do que a concorrência.
• Obtenha vendas fáceis pegando carona nos ASINs de produtos de sucesso.
• Direcione o tráfego para suas páginas de produtos usando consultas de URL personalizadas para “enganar” a Amazon a classificar seus produtos para termos de pesquisa de alto volume.
• Crie cupons de fornecedores se você estiver competindo em um nicho difícil, porque eles terão sua própria classificação de vendas independente.
• A automação é o segredo final para o crescimento do vendedor – identifique quais ferramentas o ajudarão a fazer mais vendas.