Uma estratégia automatizada de marketing por e-mail projetada para obter resultados surpreendentes

O que é E-mail Marketing?

O email marketing é um canal de marketing digital que as organizações usam para enviar emails que promovem seus produtos, serviços e marca. Como pode ser testado, personalizado e automatizado com base no destinatário do e-mail, o e-mail é o canal perfeito para nutrir leads, maximizar conversões e aumentar a fidelidade à marca.

Por que o e-mail marketing é importante?

O e-mail marketing é importante por vários motivos:

• ROI ridículo – Com a capacidade de criar e automatizar funis que convertem, o email marketing tem um enorme retorno sobre o investimento (ROI). Um estudo da Data & Marketing Association (DMA) descobriu que, para cada dólar que as empresas gastam em e-mail, elas recebem em média US$ 42.
• Controle – O marketing por e-mail não o coloca à vontade do algoritmo de outra empresa tanto quanto canais como mídia social e SEO, dando a você mais controle sobre quando e como suas mensagens de marketing são recebidas.
• Personalização – Com o e-mail, você pode personalizar a experiência individual de cada um de seus assinantes para atender às suas necessidades, permitindo que você envie a mensagem certa, para o cliente certo, na hora certa.

Regras de Email Marketing: GDPR, CASL e CAN-SPAM

Antes de começar, você deve conhecer as várias leis e regulamentos que determinam o que você pode fazer ou dizer por meio deste canal. Governos de todo o mundo estabeleceram regulamentos que afetam o marketing por e-mail, incluindo CAN-SPAM nos Estados Unidos, CASL no Canadá e o Regulamento Geral de Proteção de Dados (GDPR) na Europa, todos com multas pesadas para aqueles que não cumprem .

Como esta página não é de forma alguma aconselhamento jurídico, você pode e deve ler mais sobre esses regulamentos. No entanto, aqui estão algumas das principais coisas que os profissionais de marketing por e-mail devem saber para proteger a si mesmos e a seus negócios.

Aceitar

Só porque você tem o endereço de e-mail deles, não significa que você pode enviar e-mails promocionais. As pessoas devem “aceitar” ou consentir em receber comunicações de marketing por e-mail de você. No caso do GDPR, não pode ser implícito ou presumido.

Uma maneira fácil de obter consentimento é ter uma caixa desmarcada que solicita ao usuário que opte por receber comunicações por e-mail. Certifique-se de anotar todas as coisas legais que eles perderiam se não o fizessem. Dê uma olhada no formulário de inscrição do Insider para obter um exemplo:

Outra maneira de fazer isso é com um double opt-in. É quando alguém insere seu endereço de e-mail e a empresa envia um e-mail de confirmação de acompanhamento que pergunta se o usuário deseja receber e-mails. Isso obtém consentimento e garante que o endereço de e-mail seja válido.

Aqui está um exemplo de uma aceitação dupla da empresa de personalização de dispositivos frequentemente sarcástica, marca:

Acompanhe o consentimento (GDPR)

Você também precisa manter um registro de quando e onde todos os seus assinantes de e-mail optaram por receber seus e-mails.

Não engane ou seja enganoso

Não use endereços de e-mail, linhas de assunto ou nomes enganosos ou enganosos. Deve ficar claro que o e-mail está vindo de sua organização ou de alguém dentro de sua organização.

Geralmente, esse é um bom conselho para todos os seus esforços de marketing.

Excluir

Deve ser fácil optar por sair/cancelar a inscrição de sua lista de e-mails e as solicitações de cancelamento devem ser atendidas prontamente.

Etapa 1: escolha um serviço de marketing por e-mail

Ok, agora que você sabe o que é email marketing, por que é importante e as regras que você precisa seguir para fazer isso direito, podemos ir para a primeira etapa de sua jornada de email marketing: selecionar um serviço de email marketing.

Hoje, existem inúmeras plataformas que podem te ajudar a enviar e-mails. No entanto, para aqueles que levam a sério o marketing por e-mail e tiram o máximo proveito de seus esforços de marketing, o Insider é a solução.

O Insider faz mais do que apenas ajudá-lo a coletar e enviar e-mails. É uma plataforma de gerenciamento de crescimento de serviço completo que pode ajudá-lo a criar as experiências individualizadas entre canais que seus clientes desejam.

Usando a poderosa tecnologia de IA do Insider, os profissionais de marketing por e-mail podem coletar e analisar os dados do cliente para enviar mensagens hiperpersonalizadas mais rápido do que nunca. Mais do que isso, essa personalização pode se expandir facilmente entre os canais para maximizar as taxas de conversão.

Etapa 2: Construindo sua lista de e-mail

Depois de escolher um serviço de email marketing, o próximo passo é começar a construir ou aumentar sua lista de emails. Para fazer isso, você precisa pensar em como incentivará sua clientela-alvo a se inscrever.

Em outras palavras, você precisa de uma isca digital.

1. Imãs de chumbo 101

Uma isca digital é um incentivo que você promove para incentivar clientes em potencial ou atuais a se inscreverem em sua lista de e-mail.

As iscas digitais são frequentemente associadas a conteúdo gratuito que uma empresa oferece, como um e-book. Mas isso nem sempre é o caso. Sua isca digital pode ser qualquer coisa que agregue valor ao seu cliente. aqui estão alguns exemplos:

• Papel branco
• e-books
• Modelos
• descontos
• cupons
• Promoções especiais
• Estudos de caso
• Pesquisa
• Um curso por e-mail
• Um webinário
• Uma amostra grátis do seu produto/serviço
• Consultas Gratuitas

2. Entendendo quais são as necessidades do seu cliente-alvo

É claro que uma isca digital que funciona para um setor pode não funcionar para outra, então você precisa entender as necessidades do seu cliente para encontrar a isca digital certa para você.

Por exemplo, digamos que você venda software de cadeia de suprimentos. Se for esse o caso, você provavelmente está tentando vender para profissionais de negócios que precisam de soluções de cadeia de suprimentos. Esses profissionais provavelmente estão ávidos por informações que possam resolver seus problemas na cadeia de suprimentos, portanto, um white paper sobre estratégia eficaz da cadeia de suprimentos pode ser uma isca de leads fantástica.

Por outro lado, se você for uma empresa de vestuário B2C, seu cliente-alvo não gostaria de um white paper complicado que descrevesse os métodos que você usa para fabricar seus produtos. Uma isca digital muito mais atraente para eles seria um cupom de 20% de desconto.

Somente você pode entender a isca digital certa para o seu cliente. Felizmente, você não tem apenas uma chance nisso. Você pode experimentar e testar várias iscas digitais para encontrar a mais eficaz para o seu negócio.

3. Promovendo suas iscas digitais

Depois de encontrar a isca digital certa, você precisa considerar como vai colocá-la na frente do seu mercado-alvo. Para fazer isso, você precisará criar um formulário de inscrição onde as pessoas possam se inscrever em sua lista de e-mail.

Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:

• Formulário de aceitação da página inicial – Uma maneira fácil de atrair visitantes para o seu site é promover sua isca digital ou lista de e-mail na página inicial do seu site.
• Pop-up – Para garantir que um usuário veja sua isca digital, use um pop-up.
• Pop-up de intenção de saída – Às vezes, pop-ups regulares podem afetar negativamente a experiência do usuário, portanto, uma opção melhor pode ser um pop-up de intenção de saída. Isso só aparece quando o mouse do usuário sai da página da web.
• Landing Page – Crie uma página específica em seu site exclusivamente dedicada à sua isca digital. As páginas de destino permitem que você teste várias versões da página para ver qual converte mais visitantes em assinantes. Se você já possui um funil de e-mail que converte bem, pode até usar anúncios pay-per-click (PPC) para aumentar o número de assinaturas.
• Mídia social – Você também pode promover sua página de destino por meio de suas plataformas de mídia social para fazer com que alguns de seus seguidores mais leais se inscrevam em seu boletim informativo.
• Página de recursos – Tenha uma página em seu site exclusivamente dedicada a iscas digitais. Dê uma olhada na página de recursos do Insider para obter um exemplo.
• Em sua postagem no blog – Se sua isca digital estiver relacionada a uma postagem no blog, você poderá promovê-la por meio da postagem. Isso é especialmente vantajoso para aqueles com postagens de blog que obtêm tráfego orgânico consistente.
• Gamificação – A gamificação é uma maneira única de se destacar da concorrência e capturar leads para sua lista de e-mail. Por exemplo, a plataforma do Insider possui a Roda da Fortuna, que permite aos usuários girar para obter um desconto ou teste gratuito.

Etapa 3: segmentando seus assinantes

Para aproveitar tudo o que o email marketing tem a oferecer, a segmentação é essencial.

A segmentação é quando você categoriza seus clientes potenciais e atuais com base em determinados atributos. Ele permite que você adapte e personalize suas mensagens com base no segmento do assinante.

Maneiras de segmentar seu e-mail

Você pode segmentar sua lista de e-mail de várias maneiras:

• Histórico de compras
• Demografia
• Novos assinantes
• Localização
• Clima
• Interesses
• Por meio de qual isca digital eles se inscreveram
• Noivado
• Pontuação de lead

Quando se trata de segmentação, você não precisa escolher apenas uma. Você pode segmentar clientes de várias maneiras e os clientes podem pertencer a mais de um segmento. A maneira como você segmenta os assinantes depende da natureza e das necessidades do seu negócio.

Por exemplo, uma loja de artigos esportivos provavelmente segmentaria por histórico de compras. Isso permitiria à empresa vender aos clientes produtos relacionados aos que eles compraram. Portanto, se um cliente comprar um taco de golfe, a empresa poderá enviar e-mails promovendo seus outros produtos relacionados ao golfe.

Por outro lado, uma empresa de consultoria que vende apenas um serviço não se beneficiaria da segmentação por histórico de compras. Com sua lista de e-mails, seria melhor segmentar por lead score, que atribui pontos a cada assinante com base na probabilidade de compra. Usando essas pontuações de lead, a empresa pode enviar e-mails com foco em conversão para aqueles com pontuações altas e enviar mais e-mails com base em valor para nutrir aqueles com pontuações mais baixas.

A importância da personalização

A segmentação permite personalizar as mensagens, o que é extremamente importante em qualquer estratégia de e-mail marketing. Estudos mostraram que e-mails com linhas de assunto personalizadas têm taxas de abertura 50% mais altas e que e-mails personalizados podem gerar taxas de transação 6 vezes mais altas.

Lembre-se de que o e-mail pode atuar como uma linha direta de comunicação entre sua empresa e seu assinante. Seus e-mails devem refletir isso, e não ser uma mensagem de massa genérica que pode ou não ser relevante para eles.

Segmentação com Insider

Descobrir como você deseja segmentar seus clientes pode ser bastante fácil, mas garantir que a segmentação seja eficaz, automatizada e escalável é uma história diferente. É por isso que a segmentação preditiva do Insider é tão crucial.

Com a segmentação preditiva baseada em IA do Insider, você pode segmentar automaticamente com base na probabilidade de compra, probabilidade de rotatividade, afinidade de desconto, valor vitalício e muito mais. Na verdade, existem mais de 120 atributos para segmentar cada um de seus clientes atuais e potenciais.

Etapa 4: automação de e-mail

Automação de e-mail é quando você envia automaticamente e-mails personalizados com base nas ações ou segmentação de um assinante. Esses e-mails automatizados são chamados de autoresponders e, uma vez configurados e otimizados para conversão, sua empresa realmente começará a ver o enorme potencial de ROI do marketing por e-mail.

Os tipos de autoresponders que você pode criar são quase ilimitados, mas aqui estão alguns dos mais populares:

• Lead Nurturing Autoresponder – Série de e-mails projetados para nutrir leads e conectá-los à sua marca.
• Autoresponder de promoção de vendas – Enviado para aumentar a conscientização sobre as vendas de seus produtos ou serviços e atrair as pessoas para comprar.
• Autoresponder baseado em gatilho – Enviado quando um usuário realiza uma ação específica definida por você. Com o Insider, você pode definir gatilhos para todas as jornadas do cliente entre canais.
• Resposta automática de isca digital – As iscas digitais geralmente são enviadas por meio de respostas automáticas.
• Autoresponder de carrinho abandonado – Lembre os clientes de concluir a compra. Dica rápida: uma série de três e-mails de carrinho abandonado resulta em 69% mais pedidos em comparação com o envio de apenas um.

No entanto, uma resposta automática obrigatória para todas as listas de e-mail é uma resposta automática de “boas-vindas”.

Exemplo de resposta automática: resposta automática de boas-vindas

Não há nada pior do que se inscrever em uma lista de e-mail e não receber nenhuma indicação de que sua inscrição foi bem-sucedida. É por isso que é importante ter um autoresponder configurado para enviar uma sequência de e-mails de “boas-vindas”.

No mínimo, este deve ser um e-mail que você envia depois que alguém se inscreve na sua lista de e-mails, confirmando que a inscrição foi bem-sucedida e graças a eles. No entanto, isso não tira o máximo proveito do que uma sequência de boas-vindas pode fazer.

Esses e-mails podem ser as primeiras impressões do seu assinante sobre sua empresa, por isso é bom mostrar o valor que ele pode oferecer. Aqui está um exemplo:

1. E-mail nº 1: Enviado após a inscrição – Agradeça por se inscrever e discuta algumas das coisas que eles devem esperar como assinantes de e-mail. Forneça a isca digital pela qual eles se inscreveram (se aplicável) e vincule alguns conteúdos/produtos nos quais possam estar interessados. Você pode até usar o que eles clicam para aprender sobre esses assinantes e segmentá-los ainda mais.
2. E-mail nº 2: Enviado 24 horas após a inscrição – Envie um e-mail com foco em um tópico relacionado ao seu produto ou serviço. Ele pode se concentrar em um problema específico que seu mercado-alvo costuma enfrentar.
3. E-mail nº 3: Enviado 2 dias após a inscrição – Ofereça algo de valor fora de sua isca digital. Pode ser outro conteúdo que expande o e-mail do dia anterior, uma consulta gratuita ou talvez uma venda exclusiva para novos assinantes.
4. E-mail nº 4: Enviado 3 dias após a inscrição – Envie uma história de sucesso sobre como alguém superou seu problema com a ajuda de sua empresa/produto. Você também pode promover a oferta no e-mail nº 3 novamente.
5. E-mail nº 5: Enviado 4 dias após o cadastro – Neste último e-mail, você pode promover diretamente como sua empresa ou produto pode resolver o problema de seu cliente e entrar para a venda.

Este é apenas um exemplo, e a sequência de boas-vindas que funciona para o seu negócio pode ser diferente.

No entanto, o conselho geral é que, se você está tentando nutrir leads, não tente vendê-los imediatamente. Você deseja se concentrar em fornecer valor e soluções gratuitas para seus problemas, que geralmente vêm na forma de conteúdo gratuito.

Por outro lado, se seus assinantes já demonstraram intenção de comprar de você, pode ser melhor ir direto para a venda. Ainda assim, fornecer valor na forma de descontos ou vendas por tempo limitado deixará seus clientes entusiasmados com sua lista de e-mails e os atrairá para sua marca.

Etapa 5: Teste A/B

Ok, neste ponto do guia, você tem uma ideia geral de como criar e automatizar sua lista de e-mail. Agora vamos entrar um pouco mais em detalhes sobre como você testa e aperfeiçoa seus e-mails para obter o máximo impacto.

Para fazer isso, você precisará realizar testes A/B ou testes A/B. É quando você testa duas versões do mesmo e-mail para ver qual é mais eficaz. Aqui estão os princípios básicos para o teste de divisão de e-mail:

1. Formular uma hipótese – Crie uma hipótese específica para testar. Por exemplo, você pode supor que uma linha de assunto mais curta aumentará a taxa de abertura de um e-mail.
2. Crie uma segunda versão para testar – Crie outra versão do e-mail que testará sua hipótese. Apenas a variável que você está testando deve ser diferente. Todas as outras variáveis ​​devem permanecer as mesmas. Por exemplo, se você estiver testando duas linhas de assunto diferentes, as linhas de assunto devem ser a única diferença entre os dois e-mails. Se não for, você pode não saber a verdadeira causa de seus resultados.
3. Execute seu teste e analise os resultados – Pegue um segmento de assinantes e divida-os em dois grupos de teste. Envie a um grupo o e-mail original e envie a segunda versão para o outro grupo. Você pode então implementar a versão que obtém melhores resultados.

Embora quase todo mundo execute testes A/B nas linhas de assunto, eles não são a única coisa que você pode experimentar. Você pode usar testes A/B para descobrir qual call to action (CTA) tem a taxa de cliques mais alta, qual resposta automática tem uma taxa de conversão mais alta e muito mais.

Conheça os KPIs do seu e-mail

Para monitorar o desempenho de suas listas de e-mail e executar testes A/B, você precisa conhecer alguns dos principais indicadores de desempenho (KPIs) para e-mail:

• Open Rate – A porcentagem de assinantes que abrem um determinado e-mail
• Clickthrough Rate (CTR) – A porcentagem de assinantes que clicam em um link de e-mail para seu site ou outro site.
• Taxa de conversão – A porcentagem de assinantes que compram algo por e-mail.
• Bounce Rate – A porcentagem de e-mails que não chegam à caixa de entrada do assinante.
• Taxa de cancelamento de assinatura – A porcentagem de assinantes que cancelam a assinatura de sua lista depois de abrir um determinado e-mail.
• Taxa de encaminhamento – a porcentagem de assinantes que encaminham um e-mail.
• ROI – O retorno do investimento para seus esforços de marketing por e-mail.

Etapa 6: dicas gerais para o sucesso do e-mail

No restante deste post, discutiremos algumas dicas gerais para o conteúdo do seu e-mail, linhas de assunto, tempo e frequência.

É importante observar que este é um conselho geral e não funcionará para todos. Se você tem um pressentimento de que algo dito aqui pode não se aplicar ao seu negócio, teste! É para isso que servem os testes A/B.

Conteúdo de e-mail: o que você deve enviar aos seus assinantes

Esta é uma área onde não há muitas regras gerais fora de “fornecer valor”. Mas pode ser difícil dizer o que é. Em alguns setores, os clientes podem adorar e-mails informativos longos com insights exclusivos. Em outros, eles querem apenas ver e-mails com imagens de alta qualidade que mostrem as ofertas de produtos da empresa.

Você deve se perguntar o que seu cliente/cliente-alvo deseja da sua lista de e-mail. Para ideias e um ponto de partida, você pode se inscrever em algumas das listas de e-mail de seus concorrentes para ver em que consiste o conteúdo de e-mail deles.

Otimizar para celular

No entanto, se há uma regra que todos devem seguir quando se trata do conteúdo do seu e-mail, é otimizar para dispositivos móveis. Segundo a Adobe, 85% dos usuários usam smartphones para acessar seus e-mails. Se o seu assinante não puder ler facilmente seus e-mails em seu telefone, é muito mais provável que eles ignorem seus e-mails ou cancelem a assinatura de sua lista de e-mails.

Assuntos: aumentar as taxas de abertura

As linhas de assunto corretas podem ser a diferença entre taxas de abertura de 2% e taxas de abertura de 30%. Dedicar seu tempo para criar e testar linhas de assunto que funcionem para o seu negócio pode fazer ou quebrar uma campanha.

O conselho básico é manter suas linhas de assunto entre 40 e 60 caracteres para garantir que não sejam truncadas. Mas com tantos telefones usando para checar e-mails, muitos estão tentando usar 40 caracteres ou menos.

Aqui estão algumas outras boas regras a seguir:

• Crie Urgência – Enfatizar que uma oferta está disponível apenas por um tempo limitado pode aumentar as taxas de abertura.
• Personalização – Já mencionei isso, mas as taxas de e-mail com linhas de assunto personalizadas demonstraram ter taxas de abertura 50% maiores.

• Seja conciso – Uma linha de assunto curta e concisa costuma ser mais poderosa do que uma mais longa.
• Aludir ao que está no e-mail – Desperte o interesse do seu assinante fazendo alusão ao que está no e-mail com uma pergunta ou uma declaração provocativa. Tenha cuidado com este embora. Se você for longe demais e deturpar o que está em seu e-mail, ele pode acabar rotulado como spam.

Horário do e-mail: quando você deve enviar seus e-mails

Ao trabalhar em seus autoresponders, você vai querer gastar uma boa quantidade de tempo testando quais dias e horas do dia têm as maiores taxas de abertura e conversão.

Estudos mostram que o melhor horário para enviar seus materiais de marketing é o meio-dia de terça, quarta e quinta. Mas, novamente, cada setor é diferente.

Por exemplo, todos os sábados, entre 15h e 17h, a pizzaria Domino's envia um e-mail. Isso quebra a regra descrita no parágrafo acima, mas provavelmente não importa para uma pizzaria. As pessoas ainda precisam comer no fim de semana, e das 15h às 17h é quando as pessoas começam a pensar no que querem para o jantar.

Frequência de e-mail: com que frequência você deve enviar e-mails

Encontrar o número certo de e-mails para enviar é encontrar um equilíbrio. Você precisa enviar o suficiente para que seus e-mails não se percam e seu cliente não se esqueça de você, mas também precisa não enviar tantos que seu cliente fique irritado e cancele a assinatura.

No mínimo, você deve enviar um a dois e-mails de alto valor por mês. No entanto, você não deve ter medo de fazer mais. Um estudo com 2.057 adultos americanos descobriu que mais de 60% das pessoas desejam que as empresas enviem e-mails pelo menos uma vez por semana. Mais do que isso, 15% dizem que querem emails diários.

Novamente, como no conteúdo de e-mail, olhe em volta para ver o que os concorrentes em seu setor estão fazendo para saber por onde começar. Se você estiver experimentando um volume de e-mail maior, adicione uma opção ao lado do botão de cancelamento de assinatura que permite ao cliente optar por diminuir o número de e-mails que recebe de você.

Obtenha-o!

É isso! Você tem tudo o que precisa para implementar um sistema automatizado de marketing por e-mail que trará leads, converterá clientes e aumentará a fidelidade à marca por conta própria. Certifique-se de verificar o Insider e seus recursos de marketing por e-mail para ver todas as maneiras pelas quais nossa plataforma de gerenciamento de crescimento pode ajudar sua empresa.

Ou você pode conversar com nossos especialistas e solicitar uma demonstração para ver o Insider em ação.