Obtendo a revisão perfeita do YouTube: uma abordagem passo a passo

Transcrição

Felix: Hoje estou acompanhado por Joe Lieberman da Antlion Audio. A Antlion Audio fabrica o microfone de fixação líder mundial, transformando qualquer par de fones de ouvido em um headset para jogos. Foi iniciado em 2012 e sediado em Portland, Oregon. Bem-vindo, José.

Joe: Ei Felix, obrigado por me receber.

Felix: Sim, agradeço por ter vindo. Uma coisa que você mencionou para nós nesta pré-entrevista foi sobre a ideia de encontrar seus clientes onde eles estão, em vez de forçá-los a entrar em um funil que oferece a maior margem. Isso realmente se destacou para mim. Acho que esse é um ponto muito importante. Você pode elaborar um pouco mais sobre isso? O que significa atender seus clientes onde eles estão?

João: Claro. Então, quando alguém deseja obter um ModMic, queremos tornar isso sem atrito. Idealmente sem atrito, isso é impossível. Mas temos que chegar o mais perto que pudermos de ser sem atrito. Um dos grandes obstáculos para os clientes internacionais, se você não tiver um sistema de logística global, é que eles fazem o pedido do seu armazém nos EUA e precisam lidar com o envio internacional, eles precisam lidar com a alfândega. Se pudermos lidar com tudo isso do nosso lado, tendo armazéns em todo o mundo ou distribuidores em seu país, essa etapa será removida. Eles podem ir diretamente ao seu distribuidor local, seu revendedor local e dizer: "Eu gostaria de comprar um ModMic", e ele está lá em dois ou três dias, em vez de algumas semanas, às vezes até mais de um mês devido a alfândega roubando seu pacote, adicionando taxas, esse tipo de coisa.

Félix: Entendi. Então, antes de começarmos a falar sobre esse tipo de distribuição onde você tem armazéns ao redor do mundo. Vamos voltar ao início. Onde estava o primeiro, eu acho, ponto de distribuição? Onde vocês começaram esse negócio?

Joe: Desculpe, eu tenho que rir porque a história sobre como começou é assim, vamos usar a palavra estranho. É quase inacreditável.

Então Jim Console, que é o inventor e fundador do ModMic, que por sinal funciona não apenas para jogos, mas também para empresas. Então, se você vai fazer uma empresa que envolve fazer ligações, você realmente quer dar o seu melhor e seu melhor pé é a sua voz neste caso. Portanto, um bom microfone, seja nosso ou de outra pessoa, é um ótimo investimento quando você está começando.

Felix: E você está em um agora, certo?

Joe: Sim, atualmente estou usando o ModMic 5. Você está ouvindo ao vivo.

Então, como eu estava dizendo, quando começou era Jim, ele tinha um par de fones de ouvido Bose QC 25, um fone de ouvido com cancelamento de ruído e estava apenas irritado com o fato de que ele teve que colocar seus fones de ouvido bonitos para baixo e pegar um fone de ouvido ruim em ordem para jogar alguns jogos com alguns amigos. Então ele teve a ideia de que se eu criasse um microfone de alta qualidade que você pudesse conectar aos meus fones de ouvido Bose. Então começou como um post no Reddit, “Alguém mais se interessaria por isso”?. Ele recebeu tantas respostas que começou a fazê-las à mão. Como derramar plásticos e outras coisas em um quarto vago em um apartamento. Então ele conheceu nosso agora CEO Eli e eles trabalharam juntos, ainda fazendo-os à mão por dois anos, produzindo microfones à mão. Finalmente, é claro que chegamos a um ponto em que precisávamos de distribuição em massa e mais funcionários, as coisas decolaram a partir daí. Esse é o começo.

Felix: Onde você entra na história? Quando você se envolveu?

Joe: Eu só entrei em 2016. Então, em 2014, fomos para a produção em massa. Eles passaram dois anos sem realmente ter uma equipe de marketing. Eu sou o diretor de marketing. Então, sim, entre 2014 e 2016 eles cresceram a empresa ad hac sem muita direção. Em 2016, eu e várias outras pessoas embarcamos na tentativa de globalizar a empresa.

Félix: Entendi. Esta não é a primeira vez que ouvi alguém começar no Reddit. Mas então, como você mencionou, dois anos fazendo isso manualmente antes de decidirem aumentar um pouco mais. Você conhece a história de como isso começou? Que tipo de medidas eles tomaram para tornar isso um pouco mais escalável, mais gerenciável, em vez de apenas fazê-lo manualmente?

Joe: James, Jimmy, James Console. James é um perfeccionista quando se trata de engenharia. Então, nesses dois anos, acho que a coisa mais importante que eles fizeram não foi vender as unidades feitas à mão, o que era claramente insustentável a longo prazo. Mas usando-o como uma espécie de banco de testes para experimentar diferentes designs, experimentar diferentes métodos de fixação, experimentar diferentes microfones, tanto a cápsula quanto a maneira como foi construída.

Em 2014, quando eles estavam prontos para a produção em massa do ModMic 4, o processo estava basicamente definido. Finalmente tivemos o que eu chamaria de produto vencedor. Antes disso, acho que seria muito cedo para ir para a escala. Neste período de dois anos, você quase poderia considerá-lo inteiramente P&D, meio que financiado por fãs fanáticos.

Félix: Entendi. Então, que tipo de marketing eles estavam fazendo naquele momento? Em 2014 eles descobriram o que era o ModMic 4, este quarto [inaudível] do produto. Eles descobriram o que ia dar certo. Que tipo de marketing eles faziam antes de você embarcar?

Joe: Eu acho que eu não estava lá e não há registro escrito disso porque eles não eram muito bons. O que é uma tarefa de marketing muito importante é manter o controle sobre o que você fez no passado e fazer uma boa planilha com todas as informações para todas as pessoas com quem você fala. Todos os recortes, artigos ou vídeos para que você os tenha em um só lugar e possa consultá-los facilmente e alcançar essas pessoas no futuro. Então, primeiro, essa é uma grande lição e eles não fizeram isso. Portanto, não há um grande registro escrito de todas as coisas que foram feitas.

Mas eu tenho, uma das primeiras coisas que fiz quando cheguei a bordo foi tentar descobrir o que foi feito. Pelo que posso dizer, muito do sucesso veio do Reddit, como ponto de partida, e também dos revisores de tecnologia do YouTube.

Félix: Entendi. Uma vez que você entrou a bordo, quais eram algumas coisas que você sabia que queria implementar imediatamente?

Joe: A primeira coisa que queríamos implementar era melhorar o site. O site original era bastante simples, modelo Shopify. Então, a primeira coisa que fizemos foi reformular isso para o que você vê atualmente, que é um site muito mais profissional. Fizemos isso para não aumentar a taxa de conversão. Na verdade, não acho que isso tenha causado nenhum impacto na taxa de conversão. Mas para nos apresentarmos como uma verdadeira empresa, em oposição a um revendedor Shopify. Eu não diria que há um estigma contra isso, mas há. Você quer se apresentar como mais do que apenas um modelo de loja. Você quer construir uma marca.

Felix: Sim, acho que você quer se representar como uma marca que existe além de apenas um site. Quais são alguns elementos que você se certificou de incluir ou que você recomenda que outras pessoas incluam em seu site para transmitir esse tipo de mensagem?

Joe: Eu acho que isso é tanto arte quanto ciência em primeiro lugar. Então, acho que há muitas maneiras diferentes de lidar com esse problema de apresentar uma imagem profissional. Eu diria que os modelos tendem a se parecer com modelos. Então isso é uma coisa que você quer fugir imediatamente. Dito isto, bons modelos, eles funcionam. Eles são projetados especificamente para alcançar algo. Então, primeiro você tem que entender o que é que você quer alcançar. Você está pressionando alguém para se inscrever em um boletim informativo para que você possa enviar informações no futuro? Você está empurrando alguém para fazer uma compra? Você está empurrando alguém para aprender sobre o seu produto? Essas coisas não são todas mutuamente exclusivas, mas estão lutando entre si. Há apenas tanto tempo e energia que alguém vai colocar em olhar para o seu site. Você precisa se colocar em uma posição para capitalizar o que você quer fazer. Então primeiro é definir qual é esse objetivo do site.

Então eu sou um grande fã do tema visual consistente. Então você quer apresentar uma história consistente visualmente de onde você quer que eles comecem até onde você quer que eles terminem.

Felix: Você pode falar mais sobre isso? Qual é a sua história, onde você queria que eles começassem e onde você quer que eles terminassem?

Joe: Então, em nosso site, o que queremos que eles façam é ir até a página do produto para saber mais sobre ele. Esse é o nosso objetivo final é, eventualmente, levá-los a alcançar a página do produto. Ao longo do caminho, queremos que eles aprendam sobre os benefícios de um bom microfone. Assim, o design original fez com que eles fluíssem através de uma página de aprendizado. A primeira página, depois uma página de aprendizado, depois a página do produto. Nós ainda meio que mantemos esse tema hoje com várias revisões.

Por exemplo, você vai ao Shop ModMic, acaba em jogos ou negócios, que conta uma história diferente para cada um deles para os clientes. Então, nos jogos, é claro, estamos focados na competitividade, estamos focados na qualidade e no respeito que você recebe de outros jogadores e esse tipo de coisa. Ninguém quer jogar com alguém que tem um microfone ruim. É muito irritante. Mas também para pessoas que gostam de streaming e iniciam um podcast. Ter um bom microfone é realmente essencial. Então converse com essas pessoas. Considerando que, claro, negócios, nos preocupamos mais com chamadas do Skype e esse tipo de coisa. Ainda é o mesmo problema. Você não quer fazer uma ligação de negócios e ter um monte de ruído de fundo e ter um monte de interferência. Então, contamos essa história visualmente e por meio de texto, à medida que você vai da primeira página à página da loja e à página do produto. Então, idealmente, eles compram a coisa.

Felix: Acho que você mencionou isso brevemente, acho que você está falando sobre isso agora também, onde o objetivo do site que você redesenhou não estava necessariamente preocupado com a compra no site. O que você mais se importava era fazer com que eles aprendessem sobre o produto. Eu acho por que essa abordagem?

Joe: Para nós, essa abordagem é porque nosso produto não é simples. Existem produtos no mundo que são autoexplicativos. Eu estava ouvindo seu último podcast sobre o cara que faz carteiras, certo? As carteiras são autoexplicativas. Todo mundo sabe o que é. Um fone de ouvido, um par de fones de ouvido, esses são auto-explicativos. Todo mundo sabe o que é. Um microfone que se conecta a qualquer fone de ouvido requer uma declaração adicional. Se eu apenas disser isso, 99% das vezes alguém diz: “Por que você precisa disso?”, e eu tenho que dizer: “Porque fones de ouvido ótimos, os realmente bons, que não são tão caros, não vêm com microfones”. E eles vão, “Ooh”. Então, precisamos desse passo para contar essa história. Outros produtos podem não precisar disso, não sei. Mas o nosso certamente o faz, por isso é importante. A coisa da informação é importante para nós.

Félix: Entendi .

Joe: Não me entenda mal, queremos vender coisas do nosso site. Nós ganhamos mais dinheiro quando vendemos coisas em nosso site. Muito legal. Mas para nós, isso é bom de se ter.

Felix: Então, quando eles completam a história em seu site, o que normalmente é o resto da jornada. Se eles não comprassem diretamente do seu site, onde eles iriam parar, onde eles o veriam novamente e onde eles poderiam comprar novamente?

Joe: Estamos meio que em todo lugar. A maioria das nossas vendas acontecem na Amazon. Então esse é o maior de longe. Estamos em lojas de varejo nos EUA, como a Micro Center. Estamos internacionalmente em uma variedade de lojas de varejo, em todos os lugares, do Reino Unido ao Japão. Assim, eles podem encontrar o produto em todo o lugar.

Claro, também somos muito ativos nas mídias sociais. Portanto, é muito provável que eles vejam algo nosso ou de um influenciador que está usando nosso produto ou promovendo nosso produto. Então, eles o encontram na natureza com bastante frequência. Se você gosta de jogos e está assistindo a transmissões, provavelmente encontrará alguém revisando ou cobrindo um de nossos produtos no mesmo ano em que aprender sobre isso com certeza.

Felix: Existe alguma maneira de rastrear ou você sabe se muito do seu tráfego chega ao seu site, aprende sobre você e depois sai para comprar na Amazon? Ou eles estão apenas algum tempo depois procurando por microfones ou fones de ouvido e se deparam com o seu e se lembram da experiência que tiveram em seu site?

Joe: Até onde eu sei, não há como fazer isso. Não diretamente. A Amazon é uma caixa preta por assim dizer. Você não pode, até onde eu sei, fazer com que alguém os siga para fora do seu site e, em seguida, pegue uma métrica de conversão rastreada quando eles fizerem check-out na Amazon.

Podemos rastrear, no entanto, a flutuação no tráfego para nosso site, como tráfego orgânico para nosso site e vendas na Amazon. Há uma correlação aí. À medida que as pessoas aprendem mais sobre nossos produtos, as vendas na Amazon aumentam. Não é um choque, eu sei. Essa é a realidade. Dessa forma, podemos ver indiretamente que sim, as pessoas estão aprendendo sobre o produto e fazendo uma compra. É um desafio para nós dizermos metricamente: “Sim, este visitante vale tanto”.

Félix: Certo.

Quando você entrou a bordo e reconheceu a necessidade de redesenhar o site, fale conosco sobre esse processo. Como você gostou de redesenhar um site existente.

Joe: Como fizemos isso? Na verdade, parece um trauma. Você realmente não se lembra do que aconteceu. Você sabe que aconteceu.

Nao foi facil. Redesenhar um site de baixo para cima é uma tarefa para um site estabelecido com muitas páginas. A primeira coisa que tivemos que fazer foi determinar qual seria esse fluxo, como mencionei. A próxima coisa seria o visual da cor. Então, quais cores vamos querer usar. Acho que a última coisa é sobre o layout. Eu acho que se eu tivesse que dizer que o erro que as pessoas cometem é que elas se concentram muito no layout primeiro. Mas isso é o menos importante porque é fácil mudar um layout e é muito difícil mudar a cor da marca depois de estabelecida.

Félix: Entendi. Então você mencionou três coisas. Há fluxo, visuais e layout. Como o fluxo e o layout são diferentes ou relacionados?

Joe: Então o fluxo é a primeira coisa que eu estava falando onde qual é o objetivo. Qual será o fluxo do usuário. Essa é a primeira coisa que você precisa saber.

A segunda coisa que você precisa saber é quais são as cores e quais são os estilos que nossa marca vai usar. Uma empresa de tecnologia para jogadores será muito diferente de, digamos, uma empresa de alimentos para jovens adultos. Eles vão parecer, visualmente, muito diferentes, provavelmente.

Felix: Essa é uma abordagem subjetiva?

Joe: Ah sim, é totalmente subjetivo. É por isso que eu disse que é tanto arte quanto qualquer ciência em minha mente. Você precisa de uma visão para qual identidade de marca deseja criar. Realmente, o Antlion em 2016, quando entrei, não tinha um. Na verdade, eram apenas microfones em uma página.

Félix: Certo. Acho que ter essa marca pode permitir que você faça coisas como afastar clientes mais dedicados e também aumentar o valor percebido, certo? Você pode cobrar mais por um produto se tiver algum tipo de identidade em torno dele.

Isso tudo foi feito em casa? Não é apenas uma reformulação do site. Vocês redesenharam a marca ou deram uma identidade a ela, provavelmente é a melhor maneira de dizer isso. Isso tudo foi feito em casa? Existem maneiras de contratar ajuda com isso se você não for alguém bem versado nessa área?

Joe: Sim, é aquela clássica troca de tempo e dinheiro, certo? Nós definitivamente não fizemos tudo isso em casa. Nós definitivamente gerenciamos muitas pessoas que ajudaram a criar isso. Fizemos uma sessão de fotos e não filmamos as imagens nós mesmos. Tínhamos um fotógrafo profissional para fotografá-los. Contratamos atores para interpretar os papéis e assim por diante. O projeto, contratamos uma empresa Money [inaudível] é o nome deles, de Portland. Então trabalhamos com eles para criar o site.

Mas quando se tratava de decisões sobre fluxo e cor e sobre como queríamos criá-lo, isso era interno. Então internamente sabíamos o que queríamos da sessão de fotos. Sabíamos o que queríamos das cores, do estilo e do fluxo do site. Então fomos a esses lugares e dissemos: “É disso que precisamos. Construa para nós”. Eu acho que é uma armadilha permitir que alguém que não conhece e ama seu produto dite como seu site deve ser.

Felix: Acho que esse é um ponto importante e acho que há duas perguntas aqui. Uma delas é: você tem um exemplo de algo que você vê o dono de uma loja, donos de marca, empresários fazendo que está interferindo muito com a ajuda que eles contrataram. Vou começar por aí e fazer a pergunta depois.

Joe: Então, sim, como quando você não deixa alguém fazer seu trabalho? Eu já vi isso antes. É sempre uma armadilha porque você não quer ignorar a opinião de um especialista se não for um especialista. Então, por um lado, você precisa reconhecer onde sua experiência termina e a deles começa e adiar para a pessoa que você contratou. Se você disser: “Quero que as cores da minha marca sejam rosa e verde”, algo terrível junto. Essa é provavelmente a nova cor que todo mundo adora, mas o que eu sei. Este é um bom ponto. Aqui termina minha experiência. O cara diz: “Aqueles não vão funcionar bem juntos”, então você deve parar um momento e ouvir e dizer: “Tudo bem, por que não?”. Se você não acredita, então você precisa fazer a pesquisa e descobrir quem está certo e quem está errado. No final do dia, você é o cliente, então você pode decidir. Mas de um modo geral, se eu contratar alguém, por exemplo, para criar uma paleta de cores de marca, vou ouvir o que eles dizem.

Félix: Certo. Então, qual é um exemplo do outro lado onde é algo que você vê em outros empreendedores fazendo onde eles estão terceirizando a tomada de decisões onde eles não deveriam estar fazendo isso?

Joe: Vai variar inteiramente com base na sua experiência. Basicamente, se você fosse o especialista, não terceirize o trabalho a menos que esteja tão distraído com outras coisas acontecendo que não tenha escolha a não ser fazê-lo. Isso é especialmente verdadeiro sobre coisas relacionadas ao seu produto e sua compreensão do produto. Se a tarefa em questão requer um conhecimento profundo do produto, você não pode terceirizá-lo. Pelo menos não rapidamente. Acho que, por exemplo, é por isso que é tão difícil conseguir uma boa pessoa de relações públicas. Muito do meu tempo, como diretor de marketing, é gasto fazendo trabalho de relações públicas, recebendo críticas e fazendo com que as pessoas falem sobre nossos produtos. É muito difícil para uma agência externa entrar e ser especialista em seu produto. Fale sobre isso com paixão e a compreensão necessária para deixar outra pessoa empolgada com isso.

Felix: Vamos falar sobre isso então. Então você mencionou que uma grande parte do seu trabalho é fazer com que a comunidade que você está vendendo fique animada, para falar sobre isso. Como você abordou isso quando entrou pela primeira vez e esse foi um dos mandatos que você deu a si mesmo ou à empresa exigiu. Como você está construindo esse momento dentro de uma comunidade para que as pessoas queiram revisar ou falar sobre seu produto?

Joe: Acho que a primeira coisa que fiz foi ficar empolgado com o ModMic. Eu continuo usando isso, você só tem que amar o seu produto. Há uma certa quantidade de entusiasmo em tudo que você faz se você realmente estiver animado com o que está fazendo. Se não estiver, você deve realmente questionar por que está fazendo o que está fazendo.

Felix: Você pode ficar animado se não estiver animado? Ou isso é algo que você aparece no primeiro dia, se você está ingressando em uma empresa ou se você está começando um negócio e não está animado, você consegue chegar lá? Ou se você não está lá desde o início, você tem que sair.

Joe: Eu só posso falar por mim, mas acho que tenho que estar animado desde o início. Se eu chego com uma sensação de ceticismo com a empresa ou com o produto. Fui proprietário de uma empresa de relações públicas por 14 anos antes de ingressar na Antlion. Às vezes, as pessoas lançavam produtos para mim e isso não me excitava. Toda vez que eu aceitava esses clientes, não ia bem. É daqui que venho.

Supondo que você esteja empolgado com seu produto, você tem que entrar com essa paixão. A história do ModMic é que eu estava procurando por este produto e não consegui encontrá-lo. Meu par de fones de ouvido quebrou e eu estava procurando um novo fone de ouvido. Eu fiquei tipo, “Por que eu não posso simplesmente comprar bons fones de ouvido e um bom microfone que se conecte a eles?”. Eu não quero um daqueles grandes microfones de mesa. Eu tinha uma mesa pequena na época. Então eu fiquei tipo, “Cara, eu gostaria que alguém fizesse esse produto”. Três meses depois, eu estava em uma entrevista de emprego para esta empresa e fiquei tipo, onde você estava?

Então foi assim que eu soube que eu estava interessado no produto e que outras pessoas também estariam. Se eu estou procurando por isso, certamente outras pessoas precisam estar. Claramente, eles precisam de ajuda de marketing, pois não consegui encontrar este produto. De qualquer forma, essa é a minha história anedótica.

Felix: A pergunta original, desculpe, eu distraí você. A pergunta original era como você começa a construir esta comunidade ou a apoiar esta comunidade para que eles queiram fazer coisas como análises de produtos ou queiram espalhar o boca a boca sobre o seu produto?

Joe: Uma vez que você domina a empolgação, você apenas conhece as pessoas em seus locais de interesse. Falamos anteriormente sobre conhecer as pessoas onde elas estão. Isso é, eu acho, também uma coisa figurativa. Podemos conhecer pessoas onde elas estarão interessadas em nosso produto. Então é uma coisa individual.

Acho que muitas pessoas cometem um erro na construção de audiência porque se preocupam muito com o alcance em volume. Mas há muito valor em alcançar a qualidade de um contato individual. Idealmente, um contato individual que tenha muito alcance. Então, no mundo da tecnologia, por exemplo, dicas da Linus Tech, um dos maiores revisores de tecnologia do mundo, realmente gosta do produto ModMic. Ele o fez antes de eu embarcar. Estabelecer um relacionamento com esses tipos de pessoas, os influenciadores de outros, e fazê-lo em um nível muito alto de contato e construção de relacionamento, isso é essencial. Fazer isso para um indivíduo que é um cliente também é essencial. É apenas mais difícil dedicar muito tempo a isso. Mas eu tomaria isso ao invés de colocar um anúncio que atingiria 10.000 pessoas muito passivamente. Eu levaria uma grande interação com uma pessoa sobre isso.

Felix: Especialmente alguém com um público, como você disse, que tem seu próprio alcance.

Joe: Certamente com um público, mas mesmo apenas um indivíduo comum que pode ser um cliente, eu teria uma boa interação com eles mais de 10.000 visualizações de anúncios por dia.

Felix: Bom quer dizer alguém que já está super empolgado com o produto, ou que poderia estar super empolgado com isso?

Joe: Sim, apenas curiosidade sobre o produto é tudo que eu preciso para falar com eles.

Felix: Então existem dois tipos de contatos. Vou começar com o primeiro que é basicamente o influenciador. Como vocês identificam influenciadores com quem vocês querem trabalhar que talvez não tenham ouvido falar do ModMic antes?

Joe: Muita pesquisa no Google. Eu vou atrás de pessoas que olham para produtos semelhantes, podem estar olhando para fones de ouvido, fones de ouvido. Ou pessoas que estão em nossa meta demográfica. Por exemplo, no mundo dos jogos, transmissões ao vivo e esse tipo de coisa. Pessoas que estão transmitindo conteúdo de jogos ou fazendo YouTubes sobre jogos. Então, um, apenas encontrar essas pessoas. Ou, no lado comercial, por exemplo, pessoas fazendo um Shopify Podcast, por exemplo. Encontrar essas pessoas e alcançá-las com a mensagem criada especificamente para seu público. O que há no seu produto que atrairá o público deles e que será interessante para o público deles. Ninguém quer proteger o produto de outra pessoa, certo? Não sem uma boa causa. Portanto, você precisa criar a mensagem que vai convencê-los de que trabalhar com você não é apenas interessante para o público deles, mas também é do interesse deles e fácil. Você tem que tornar isso o mais fácil possível para eles.

Félix: Entendi. Então, como esse engajamento geralmente começa? Digamos que você encontre um YouTuber ou um streamer falando sobre videogames. Como você aborda isso? Estou assumindo que eles estão recebendo muito, certo, de diferentes produtos ou talvez concorrentes para o seu ou outras pessoas que vendem fones de ouvido?

Joe: Ah sim. Eles são constantemente inundados por arremessos de pessoas.

Antes de tudo, crie uma pele grossa antes de começar isso, porque você receberá muita rejeição. Não leve para o lado pessoal. Isso é o importante. Como exemplo, enviarei 100 e-mails. Essa é a primeira coisa que faço normalmente, apenas enviar um e-mail para alguém. E-mail frio, me apresentar, apresentar o produto. Posso enviar 100, receberei 15 respostas, 20 respostas. Isso é bom, é um bom número para mim.

Felix: O que você está dizendo nesses e-mails? Como você começa a obtê-los, taxa de resposta de 50% eu acho que é bom. Como você faz com que eles respondam?

Joe: Seja gentil. Seja individual. Então, se puder, crie uma mensagem sobre eles, sobre o canal deles. O que quer que eles estejam fazendo, chamou sua atenção. Envie-lhes uma mensagem real. Não basta copiar e colar algo para eles. Sim, você provavelmente deve copiar e colar as coisas sobre o seu produto porque isso não vai mudar. Mas quando se trata de dizer por que você quer trabalhar com eles, dê um passo extra e seja agradável com eles. Seja humano. Acho que isso é o maior.

Félix: Entendi. E quanto ao comprimento. Isso importa? Você quer ser rápido e dar-lhes algo curto. Em quantos detalhes você deve entrar? Por que você quer trabalhar com eles, por que seu produto?

Joe: Acho que o comprimento importa. Cheguei a um ponto em que não penso muito nisso. Você certamente não quer escrever um livro para eles e não quer dar a eles pouca informação. Então definitivamente há um meio termo lá. Eu não tenho uma contagem de palavras especificamente. Menos de uma página provavelmente está certo.

Félix: Entendi. Então eles respondem de volta e dizem: “Sim, estou interessado”. Qual é geralmente o próximo passo?

Joe: Bem, o primeiro passo seria descobrir o que você está oferecendo a eles. Então, nesse primeiro e-mail, você precisa ser claro com o que está sendo oferecido e o que se espera deles. Não seja vago. Eles não têm tempo para ter uma longa conversa sobre o que você quer deles. Quero que você analise o ModMic em seu canal como um vídeo dedicado ou como parte de algum outro recurso de estilo que você pode fazer. É isso que eu quero de você, é isso que eu vou dizer.

Felix: Você está acertando eles com isso no primeiro e-mail, certo? Você não está dando essa coisa em que você fica tipo, “Ei, se você estiver interessado, me envie um e-mail de volta para obter meus detalhes”. Você não está fazendo isso. Você está dando a eles todos os detalhes na frente.

Joe: O truque é que você deve dar a eles um motivo para responder. Então eu sempre digo: “Se você estiver interessado, por favor me envie seu endereço de entrega”.

Félix: Eu gosto disso.

Joe: Agora eles têm um motivo para responder. É um item de ação para eles. Vou responder com meu endereço de entrega. Muitos e-mails que recebo são literalmente apenas um endereço de entrega. Nome, endereço de entrega, bam.

Felix: Eu gosto disso porque leva a uma recompensa essencialmente para eles se responderem, porque muitas vezes é uma resposta para obter mais detalhes. Eu fico tipo, “Cara, eu não quero responder para ter mais coisas para ler”. Se eu responder e enviar meu endereço de entrega, recebo o produto. Eu acho que isso é importante quando você está me incentivando ou incentivando a pessoa a quem você está entrando em contato para responder e não para responder e conseguir mais trabalho.

João: Certo. É exatamente isso. Também lhe dá a oportunidade de responder de volta. Eles enviam esse endereço de entrega e é aí que você pode responder com outra coisa. Ei, eu enviei e você conta uma pequena história. Seja o que for para começar a construir esse relacionamento. Conte uma história, faça uma pergunta, talvez ambos. Coloque alguns itens extras sobre o produto que talvez tenham sido encobertos ou que você queira realmente focar.

Félix: Faz sentido. Então, uma vez que você é capaz de chegar tão longe, o que você normalmente espera. O que é um exemplo de revisão de produto ideal?

Joe: Eles adoram o produto e dizem a todos para comprá-lo imediatamente. Esse é o ideal.

Felix: Há certas coisas que você quer que eles falem normalmente. Eu penso muitas vezes quando as pessoas estão pensando: “Eu quero seguir o caminho de conseguir avaliações para o meu produto”. Ou eles seguem um caminho em que meio que dão todo o rédea solta essencialmente ao revisor e não dão nenhuma orientação ou direção. Ou a outra maneira, onde eles realmente querem controlar toda a mensagem e dar a eles um script ou certas coisas para acertar. Onde você se enquadra nesse espectro?

Joe: Eu definitivamente aconselharia não tentar ditar a um revisor o que eles deveriam dizer sobre seu produto. Não é apenas rude, acho que os afasta da sua pessoa. Isso os desliga da sua marca. Eles não querem que alguém lhes diga como fazer seu trabalho. Ninguém quer isso.

Dito isso, você pode, é claro, empurrá-los na direção que deseja que eles sigam. Por exemplo, nesse e-mail de acompanhamento, uma das coisas que mencionei é que depois que eles enviam o endereço, você responde e inclui alguns pontos-chave sobre o produto. Por exemplo, nosso produto é vegano. Não se esqueça. Ei, nós realmente queremos que você compare nosso microfone com outros microfones. Você os conduz dessa maneira. Você definitivamente deveria tentar isso. Como resultado, muitas de nossas análises estão comparando nosso microfone com outros microfones que comparamos muito favoravelmente. Mas você não quer dizer: “Ei, eu gostaria que você avaliasse nosso produto comparando-o com outros microfones”. Em seguida, fale sobre como ele se conecta e, em seguida, fale sobre o módulo mudo. Essas são coisas, você não quer ser muito direto, eu acho. Você só quer apenas empurrá-los nessa direção. Eles vão entender a mensagem.

Felix: Então você dá a eles um menu de coisas para escolher ou apenas algumas informações que os fazem pensar sobre como elaborar a revisão. Então, como você costuma trabalhar com esses revisores. Você costuma trabalhar com revisores pagos, eles recebem comissão? Qual é geralmente a melhor abordagem se alguém quiser seguir o caminho das análises de produtos?

Joe: Oh cara, agora você fez isso.

Venho de uma família de jornalistas. Todo mundo na minha família é jornalista. Ironicamente, como uma pessoa de relações públicas, estou do lado oposto do jornalismo, o que é estranho. Mas ainda está muito conectado. Eu traço uma linha muito dura entre conteúdo editorial e conteúdo pago. Uma revisão é uma peça editorial. Não vou dizer que nunca paguei por um. Mas sou severamente contra fazê-lo.

Félix: Por que isso?

Joe: The moment a reviewer is paid to review an item, they lose all credibility for not only the item they're currently reviewing but all future items they review.

Felix: So you don't even want to work with reviewers that have gotten paid or at least currently are taking paid reviews?

Joe: I wouldn't say that. But I don't think it's in their best interest to do it. It's not in our brand's best interest to be associated with paying people to review products. I will pay people to do advertisements about our products. But to pay somebody to review a product calls into a lot of question their credibility. Basically, there's no way somebody's going to get paid a bunch of money and then trash your product. If they can't say negative things about your product, then why would you trust them to be honest about anything they do?

Felix: Says a lot about them basically.

Have you taken the other approach where it's not editorial but it's an advertisement? What's an example of something like that?

Joe: We run advertisements frequently. On video, we do a lot of pre-roll and post-roll and product inclusions. Those are clearly stated as hey this video is sponsored by Antlion ModMic. Check it out at the link below. Yada, yada, yada. It tells them about the product. We'll advertise on Facebook. We'll send people to our blog pages and then use that post usually about audio and getting better audio gear to bring them further into learning about our products.

Felix: How do you decide whether you should work with someone as a sponsor for them or you're paying them for this advertisement where they are kicking off the video by saying, “Sponsored by Antlion ModMic” versus a review. How do you decide which one to go with?

Joe: You go with both is the answer. I like to tell reviewers, that, “Hey I want you to review our product and after you are done reviewing the product, I would like to talk to you about advertising”.

Felix: Oh okay. So you kick off at the review first and then if they seem to be excited about the brand, then they're probably going to be a good fit to be sponsored by you.

Joe: That's right. You can usually see from the review how much they get the product and how excited their audience is by the product. That's a really great measuring stick for whether an ad is going to be successful or not.

Felix: You're not the first one that I've heard that this idea of making sure that your reviewers or your sponsor, influencers get the product. What does that mean to you, what does it mean for them to get the product?

Joe: Not really sure I have a static definition of that. I keep coming back to this ideal of excitement on this call. But do they appear to be actually excited by what this product allows them to do is the thing I'm looking for. Is in genuine? Are they using the product correct, of course, is very important. Do they install it correctly. Is the quality of the text good? It's more like did it click in their head that, oh my god I can finally use my pair of Sennheisers to make Skype calls and to play Call of Duty? Did they have that ah ha moment. It usually comes across very clearly for us. Then we can see in the comments or in the interactions they have with their audience, did their audience also get it.

Félix: Entendi.

I want to switch topics a little bit about this approach to building this business that is stable. This is something that you mentioned in the pre-interview which is around controlling the capital structure of the company so you're not forced to go big or go home. It allows you to [inaudible] stable growth without a lot of pressure. Can you explain what this means and what is the capital structure that you guys have been able to set up so that you're able to approach business in this way?

Joe: Well, we're a weird company, I guess, in these days because we don't have any debt or any investors. Jimmy and Eli in 2012 to 2014 made the mics by hand. They just bootstrapped everything from there. They took the money, they invested it into doing the first mass production run, I think it was 5,000 units. Those sold out very quickly. Then that money was taken to do another production run of 10,000 units and so on and so on until we are here today really.

Felix: I think I spoke about it when I asked a question that you're obviously speaking about, the benefits of being a bootstrap and not taking on any debt or have any investors that dictate the direction of the business. What about opportunities that potentially could be missed by not taking on debt or taking on investors?

Joe: Well you're missing out on the opportunity to basically leverage debt for faster growth right. So if we needed, say, a 50,000 unit production run and we didn't have the capital to do it. If we really believed we could move 50,000 units very quickly, then we need to be able to do that. So you need to take on debt when you can immediately turn that debt into capital. Roll it very quickly back into capital. We're a very steadily growing company and we've never had that explosive growth.

Now, we may be missing out on the ability to just have explosive growth because we can put out 100 times more advertisements about the product. Or maybe missing out on hiring 20 people that can do these various tasks that we have to outsource and we are slower to do. So we can produce more stuff then we might be able to grow quicker. But, the comes with the implicate risk for debt, of course, that you won't be able to do what you imagined you'll be able to do and everybody will suffer in the end. Or for venture capital of having somebody holding your purse strings and potentially changing the direction of the company.

Felix: Can you give us an idea of how much the company has grown by just taking this kind of bootstrapping model? What's possible without having to take on investments and investors.

Joe: I believe this year, I don't have the exact number. But I believe this year we have passed a quarter million ModMics sold.

Félix: Uau. That's an amazing milestone.

Joe: So you can get pretty far.

Felix: Speaking of getting far, how many countries do you guys have distribution in today?

Joe: It's definitely over 30 now. We're basically available in every country in the EU. Obviously the United States and Canada. Australia, Japan, India. Thailand I think has now launched. I think that covers most of the countries. We're not yet available in Latin America, Africa, China or Korea.

Felix: How do you guys decide where to ad new distribution?

Joe: So I built a list basically the size of the gaming market and the overall strength of the economy. I basically created my own formula for determining what are the most important places that we need to be next.

Our product is a premium product. It's not cheap. It's not super expensive either. The ModMic 4 starts at $42 US and the ModMic 5 is 70. There's a middle product at 50. In a developing nation, that's a lot to pay for microphone. People don't have super fancy headsets in Sudan, just picking a place randomly.

Felix: I think you're right. Are you allowed to change up pricing depending on who's buying from where?

Joe: I'm sure we can, I don't think it violates any law. I don't think it's a good idea to have variable pricing because you begin to lose control over the pricing of your product. The more control you can maintain, especially when dealing with international sellers. The more control you can maintain over price stability, the less often you're going to have people racing to the bottom on price for your product. You really want to avoid that because it really messes with your whole distribution network. So somebody in the UK, for instance, drops their price $10 unexpectedly, then every other distributor in the EU gets mad.

Felix: I think it makes it a lot easier to manage something like that in a sense too. So speaking of that, how is [inaudible]. Do you have a team working on this, a person working on this, you have applications that you recommend for anyone that needs the help with this kind of distribution?

Joe: We've got an internal guy here that handles it. His name is John. Does a great job. Basically, his job is managing our partners. That is one of his, and probably the largest primary role he has. John manages all the partners. Interestingly, actually, I am the one who goes out and finds new partners. I vet them, I establish contact and we begin that discussion and then I hand it over to John who becomes their brand partner.

Félix: Entendi.

So you mentioned that there's also this new live group chat platform that you've been able to implement onto, is the site or where the customer's able to ask questions and also be able to communicate with them. Você pode nos contar um pouco mais sobre isso? What is this platform that you guys have been using?

Joe: We use Discord which is huge in the gaming community, not so huge outside the gaming community. So it really only applies to game companies, I think, for now. I'm sure you can use it for other things.

It is straight up just like a live chat. So not like the live chat you get on a website where it's like a one on one experience. This is a community building tool more than it is a support tool.

Felix: Most of the audience is most familiar with Slack. So this is like Slack for the gaming community, is that a fair?

Joe: Yeah, yeah. Imagine if you could just give a link to anybody and they can just join your Slack channel, a specific Slack channel. Obviously not the one about private stuff. Just like a community Slack channel, yeah.

Félix: Entendi. I think this is cool because I don't think anyone that I've had on the show has talked about using Discord or live group chats like Slack or any other platform like that to build a community. How large is a [inaudible]? Is it unwieldy as a certain point?

Joe: We haven't hit the unwieldy point. We've probably got about a thousand people in the chat. At any given time there's probably only a handful, four or five people talking. So it's not just a flood of messages. It sort of self regulates I think, a chat like that because at the point a lot of people are chatting, people don't want to be involved with that. If it's moving too fast for you to read, then you're not going to say anything. Usually, it doesn't get too crazy in there.

Félix: Entendi. What are people talking about in there? I can't imagine they come in, just talking about the microphone only.

Joe: We have three channels that are really busy. We have a general chat which, as you can imagine, just about anything you can imagine. Just people chatting, a lot of people just talking about their day or whatever. That's the general chat.

We have tech talk which is people talking about specific tech things that are not related to our product. We are a tech brand. So people come in, they ask about raspberry pi devices or something and goes in there. It's interesting because our fans are all tech people basically. We don't answer questions in there really unless we know the answer, which is not often. Usually, somebody will ask a question and somebody else in the chat will know the answer. So it's fun to see that happening.

Then we have a support channel which is, as you can imagine, people are having questions about our products. So whether that is pre-purchase questions or actual support, something is wrong with my product questions.

Felix: Yeah I can imagine this is a hotbed for live and tons of valuable customer feedback right on how to talk to your customer, what kind of concerns they have, product research for your next iteration.

Joe: Yeah. It's been super valuable in learning about our customers and converting unhappy people into happy people. To come back to that earlier topic of I'd rather have one really solid conversation with one individual person than a passive ad. It really is valuable for that. So people come in and they're mad because their mic isn't working the way they think it is. By the time they leave, they love our company.

Félix: Entendi.

Now other than Discord, what other apps or tools do you guys use or rely on to run the business?

Joe: Well, other than Discord and Shopify?

We use UserVoice as our actual customer service management platform. We use Rakuten is our warehouse provider. Within Shopify itself, we have a bunch of apps we use.

Felix: What are some of your favorites?

Joe: Bold makes a bunch of really good stuff if you're familiar with them. Specifically, product upsell and product discount have been very valuable tools. The ModMic 5 works best when it's paired with a USB device that we also make when you're using it on PC. So being able to provide that, the buy the ModMic from our site and then we say, “Hey, don't forget to add this item”. Adding that plug-in shifted our attachment rate of those USBs from about 10% to nearly 50%.

Félix: Uau. Pays for itself.

Joe: Yeah, definitely. It's been a super worthwhile tool.

We also use a followup email program called Follow Up Email. That's been very handy. Again, because the ModMic is a bit of an odd item, we use it to give them a quick tutorial on how to best use their product as well as offer up a customer survey. Not about, “Hey review our product”, although it has links to that too, but about what they wanted from our product and what they want from future products. So very valuable tool and learning about our customers. We spend a lot of time trying to learn what our customers use our product for because it is a really flexible product.

Felix: So what's next? What do you guys have planned for 2019. What are some big goals you guys have?

Joe: Temos um produto sem fio chegando. Quanto além disso, eu realmente não posso dizer. No que diz respeito ao crescimento da empresa, provavelmente continuaremos a expandir para novos mercados. Acho que veremos alguns novos mercados se abrindo em 2019. Minha prioridade é a Rússia, se eu puder encontrar um caminho para a Rússia, mas esse é um desafio interessante por si só. Há alguns outros lugares importantes, a Coréia é outro grande. Então nós vamos ver isso.

Na verdade, vamos participar de menos eventos. Decidimos que participar de eventos não produziu um ROI realmente positivo para nós. Isso nos dá uma ótima interação individual, mas o preço é simplesmente muito alto. Podemos tirar melhor proveito desses dólares. Então, vamos reinvestir em pontos de contato mais digitais e mais fortes lá.

Acho que é isso que planejamos para 2019. Novos produtos e foco na interação digital com as pessoas em vez da interação física.

Felix: Definitivamente muito em seus pratos. Muito obrigado José. Antlionaudio.com é o site. Mais uma vez, muito obrigado por vir e compartilhar sua história e experiência.

Joe: Oh, tem sido muito divertido Felix. Obrigado por me receber.

Felix: Obrigado por sintonizar outro episódio do Shopify Masters, o podcast de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos, desenvolvido pela Shopify. Para obter seu teste estendido exclusivo de 30 dias, visite shopify.com/masters.