Estratégia de crescimento de aplicativos: como calcular o custo de aquisição de clientes e reduzi-lo?

É sempre um desafio para as empresas adquirir novos prospects e clientes. As empresas estão usando seus recursos para alcançar novos clientes todos os dias. Para entender como as estratégias e campanhas de marketing são bem-sucedidas, precisamos analisar o custo de aquisição de clientes.

Adquirir novos usuários de aplicativos e expandir a base de clientes é uma parte importante do que toda a equipe da empresa precisa saber, incluindo os desenvolvedores. Compreender o valor de cada cliente melhora o roteiro do produto - os desenvolvedores são mais capazes de criar os produtos e serviços certos que ressoam com os clientes e agregam valor a eles. De uma perspectiva de negócios, também ajuda a tomar melhores decisões de investimento. A regra de ouro é manter o CAC abaixo do LTV para que você possa lucrar com os gastos com aquisição de usuários.

Como calcular o custo de aquisição de clientes de aplicativos móveis?

O custo de aquisição do cliente (CAC) é o valor que você gasta para cada usuário do aplicativo recém-adquirido em um determinado período.

Essa é uma métrica importante para seus esforços de marketing de aplicativos, pois ajuda você a avaliar não apenas a eficácia de seus gastos com marketing, mas também outros custos ocultos, como despesas administrativas e de desenvolvimento. Para calcular o CAC, em termos mais simples, você precisa somar todos os custos associados à aquisição de novos usuários e dividi-los pelo número de usuários adquiridos naquele período.

CAC vs. CPA

O acrônimo de marketing CPA é frequentemente interpretado como "Custo por Aquisição", mas é mais frequentemente usado como uma abreviação de "Custo por Ação". Com tantos termos aparentemente idênticos, é fácil supor que todos significam a mesma coisa. No entanto, este não é o caso.

A diferença entre o custo de aquisição do cliente e o custo por aquisição se resume à granularidade. O custo por aquisição é uma métrica de relatório de publicidade que normalmente representa os gastos com anúncios em um determinado canal dividido pelo número de usuários que instalaram o aplicativo. O custo de aquisição de clientes, por outro lado, leva em consideração o gasto total mais amplo em todos os canais, equipes e programas.

Em termos de custo por operação, trata-se de um modelo de precificação de publicidade que cobra uma vez concluída a operação necessária. Em geral, a sigla CPA costuma estar associada ao Custo por Ação.

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Pratique o cálculo do custo de aquisição de clientes do seu aplicativo móvel

Para calcular o custo de aquisição de clientes, basta somar as despesas de vendas e marketing de um determinado período de tempo e dividir pelo número de instalações no mesmo período.

O problema é que você precisa decidir quais custos incluir. A lista exata varia para cada aplicativo e categoria, mas alguns custos típicos associados a vendas e marketing de aplicativos incluem:

• Despesas com publicidade
• Salários de vendas e marketing
• Taxas de agência de terceiros
• Ferramentas de análise ASO e loja de aplicativos
• Uma vez que este total esteja disponível, o CAC pode ser calculado.

Então, por exemplo, digamos que no seu primeiro mês você receba 10.000 novas instalações e gaste:

• 10.000 em gastos com anúncios
• 5.000 em taxas a terceiros
• 8.000 em salários da equipe de vendas e marketing
• 2.000 gastos com influenciadores de mídia social
• Total: US$ 25.000

Nesse caso, seu CAC seria $ 2,50 ($ 25.000 / 10.000).

Como o custo por aquisição de usuário afeta sua estratégia de marketing de aplicativos para dispositivos móveis?

Aqui estão algumas das principais razões pelas quais você deve se concentrar no Custo de Aquisição do Cliente (CAC).

O cálculo do CAC permite que você faça um orçamento para o crescimento sustentável do aplicativo

Compreensivelmente, você pode esperar gastar mais em aquisição do que vê em retornos de receita nos primeiros meses após o lançamento. Mas isso não é algo que pode durar para sempre.

Ao prestar muita atenção ao seu CAC e outras métricas, como receita média por usuário (ARPU) ou valor do ciclo de vida do usuário (LTV), você pode avaliar a sustentabilidade de sua estratégia de marketing e ajustar adequadamente.

Ele permite que você entenda completamente como seu marketing está se convertendo em instalações

Com base no ponto anterior, calcular seus custos de aquisição de clientes fornece uma visão completa de quanto você está realmente gastando para engajar cada cliente. Embora alguns de seus canais possam mostrar um excelente desempenho por dólar gasto em seus relatórios, o quadro geral pode contar uma história diferente.

Ele pode ajudá-lo a identificar riscos e corrigi-los antes que eles entrem em vigor

Ao calcular os custos de aquisição de clientes, você pode prever quanto custará para atingir seus objetivos se quiser continuar com sua estratégia atual.

Ao fazer isso, você pode identificar problemas em seu plano e otimizar sua abordagem.

Como interpretar os custos de aquisição de clientes

Imagine que você gaste US$ 10.000 em vendas e marketing e, portanto, obtenha 1.000 novas instalações. Na superfície, seu CAC de $ 10 pode parecer caro, mas se você é um aplicativo de comércio eletrônico de vestuário e sua venda média é de $ 50, isso rapidamente se torna muito acessível.

Ou, se você é um jogo para celular em que a única compra no aplicativo é um pagamento único de US$ 2 por uma versão sem anúncios do aplicativo, seu gasto é insustentável.

É por isso que é tão importante considerar os custos de aquisição de clientes no contexto do valor do ciclo de vida do usuário (LTV).

Para saber mais sobre o valor da vida útil do usuário, consulte " Estratégia de crescimento do aplicativo: por que e como seu aplicativo precisa aumentar o valor da vida útil do usuário " de nossos artigos anteriores.

Custo de aquisição de usuários de aplicativos móveis típicos

O custo de aquisição de usuários para aplicativos móveis continua aumentando e está se tornando mais caro para os profissionais de marketing de aplicativos obter um retorno sobre seu investimento. Os custos dependem de vários fatores, incluindo modelos de preços, sistemas operacionais, países e fontes de publicidade. De acordo com a Statista, o custo médio de aquisição de um usuário de aplicativo que se inscreve em um aplicativo ou cria uma conta é de US$ 3,52 em agosto de 2019. Os custos de aquisição de usuários de aplicativos móveis podem variar significativamente entre as operações do usuário e os sistemas operacionais usados. A ação do usuário com maior custo médio de aquisição para os sistemas operacionais Android e iOS foi a compra in-app em comparação com o custo de aquisição de registro de usuário relativamente baixo. o custo para Android foi de US$ 77,45 e o custo para iOS foi de US$ 86,72.


Em agosto de 2020, a ação do usuário com o maior custo médio de aquisição na América do Norte foi a compra de um aplicativo integrado. O custo para adquirir compradores no aplicativo foi de US$ 74,68 durante o período medido. O custo para fazer com que os usuários se inscrevessem foi um pouco menor, de US$ 64,27.

De acordo com o relatório de aplicativos de jogos móveis de 2020 da Liftoff, o custo médio de aquisição de usuários agora é de US$ 1,47 por usuário, uma queda de 66% em relação aos US$ 4,37 do ano passado.
O custo de fazer com que os usuários se inscrevam nos jogos também caiu, de US$ 9,17 no ano passado para uma média de US$ 5,72 por usuário.

No entanto, o custo de conversão para usuários pagantes subiu para uma média de US$ 43,88 por usuário, acima dos US$ 35,42 do ano passado e US$ 28,05 do ano anterior.

Dividido, obter um usuário do Android é muito mais barato - US $ 0,89 - enquanto o preço para um usuário do iOS é mais alto em US $ 3,09. No entanto, o relatório mostra que o retorno do investimento é praticamente o mesmo para ambas as plataformas, com um ROA de 30 dias de 36% para Android e 37% para iOS.

Soluções eficazes: como reduzir os custos de aquisição de clientes de aplicativos

Se você está familiarizado com os Custos de Aquisição de Clientes (CAC), então você deve estar com medo ...... muito medo do CAC alto! O custo final da aquisição de cada usuário para seu aplicativo terá um impacto significativo no sucesso de seu marketing e no crescimento geral de seus negócios.

O CAC é uma métrica que precisa ser cuidadosamente ponderada em relação ao valor médio do ciclo de vida (LTV) por usuário em sua plataforma e deve ser sempre inferior ao seu LTV. em última análise, não há CAC certo ou errado - é sempre totalmente dependente dos custos exclusivos de sua equipe. Ou seja, o CAC errado é maior que o seu LTV, enquanto o CAC certo é o mais baixo possível sem sacrificar a integridade do negócio.

1. Aumente seus aplicativos móveis com App Store Optimization (ASO)

Pesquisa e otimização de palavras-chave para ASO

Embora os mecanismos de pesquisa continuem a ficar mais inteligentes e semânticos, as palavras-chave ainda são a primeira escolha para ASO ou qualquer tipo de pesquisa.

A primeira prioridade deve ser escolher as palavras-chave relevantes com maior probabilidade de classificação alta. Lembre-se de que uma palavra-chave pode receber milhares de pesquisas por mês, mas não adianta tentar classificar uma palavra-chave (ou frase) se seu aplicativo estiver bem classificado nos resultados.

Lembrar:

• O Google Play informa que 60 a 75% das palavras-chave que geram instalações segmentam palavras-chave de cauda longa (três ou mais palavras)
• Use as sugestões de palavras-chave fornecidas pela loja - eles sabem o que estão fazendo
• É melhor segmentar pelo menos 120 palavras-chave por país/região
• Sua estratégia de ASO depende de conhecer bem seus clientes ou clientes e aproveitar a linguagem natural que eles usam para descrever os aplicativos que procuram.

Depois de obter uma lista de palavras-chave para segmentar, veja como usá-las.

Palavras-chave de título de aplicativo mais importantes

• Não use caracteres especiais no título do aplicativo
• Não use palavras de categoria (grátis, jogos, quebra-cabeças, etc.)
• Google Play permite 30 caracteres
• A App Store mostrará apenas os primeiros 25 caracteres do título
• A App Store também permite um total de 100 caracteres para listar suas palavras-chave - use-as com sabedoria
• Pular palavras desativadas
• Separe as palavras-chave com vírgulas
• Use números - não escreva números
• Não repita o nome do aplicativo

Para saber mais sobre a otimização de nomes de aplicativos, você pode conferir " Estratégia de criação de ASO: como criar um nome perfeito? " de nossos artigos anteriores.

Descrição do aplicativo

• Neste espaço, forneça uma cópia envolvente sobre os recursos e benefícios que os usuários podem esperar do seu aplicativo
• Não use palavras-chave, mas repita suas palavras-chave até cinco vezes
• Use palavras-chave para pré-carregar as descrições para que elas apareçam na descrição truncada
• Não use depoimentos, mas considere mencionar provas sociais, como recompensas e avaliações

Para saber mais sobre a otimização da descrição do aplicativo, você pode verificar " ASO Tech: Como escrever uma ótima descrição do aplicativo para atrair mais usuários " de nossos artigos anteriores.

Localização

Pense na localização como um processo chave de otimização. Se o seu público se estender além do mundo de língua inglesa, adapte suas comunicações às necessidades de cada segmento de público com base geográfica.

• Suas páginas de produtos devem ser localizadas para vários países/regiões
• Dependendo do seu aplicativo e público-alvo, pode ser útil localizar suas palavras-chave. Essencialmente, isso significa traduzir seu título, a primeira ou segunda frase de sua descrição e suas capturas de tela.
• Localize elementos gráficos.

2. Redirecione os clientes de aplicativos móveis

O retargeting é uma estratégia útil para empresas que desejam manter uma presença na frente de clientes em potencial. Os clientes geralmente deixam ações incompletas em sites e aplicativos. Os clientes optam por não comprar de uma empresa por vários motivos. Às vezes, um leve empurrão na direção certa pode incentivar os clientes a concluir a compra que podem ter deixado para trás.

O retargeting é uma forma de as empresas convencerem os clientes a reconsiderar o valor que oferecem. Os clientes que visitam o site de uma empresa e se hospedam estão interessados ​​no que está sendo oferecido. O retargeting pode gerar um aumento de até 1.046% nas pesquisas de marcas registradas dentro de quatro semanas após a exposição. Estratégias como o retargeting podem ser eficazes para aumentar as taxas de conversão de clientes.

O retargeting é uma estratégia benéfica porque pode ajudar as empresas a gerar campanhas altamente direcionadas para clientes em potencial. Para redirecionar com sucesso seus clientes em potencial, colete o máximo de dados possível sobre seus clientes. Você precisa entender seu comportamento, preferências, motivações, etc. Com essas informações, será mais fácil redirecionar os clientes em potencial e convencê-los a comprar de você.

3. Aumente a retenção de clientes do aplicativo

Os clientes que estão felizes em investir em seus produtos tendem a gastar mais com eles do que novos clientes. Em média, os clientes recorrentes gastam 67% a mais no terceiro ano de relacionamento com sua empresa do que no período anterior. É mais fácil convencer os clientes existentes do valor que sua empresa oferece do que convencer novos clientes que ainda não interagiram com sua empresa.

As empresas podem reduzir os custos de aquisição de clientes aumentando as taxas de repetição de negócios, a frequência de compra e o valor médio do pedido. Use estratégias como ciclos de feedback do cliente, adicione programas de fidelidade e adicione programas de educação do cliente. Mais importante ainda, fique de olho na taxa de rotatividade de seus clientes.

A Forbes observa que custa cinco vezes mais conquistar novos clientes do que manter os existentes. Além disso, um pequeno aumento na retenção de clientes pode levar a um aumento de 25 a 95% nos lucros. Aumentar a retenção de clientes e reduzir a rotatividade de clientes pode melhorar significativamente a receita e os custos de aquisição de uma empresa. Agregue valor, mantenha seus clientes satisfeitos e continue retribuindo mais.

4. Experimente um programa de afiliados

Os programas de parceiros afiliados são uma maneira eficaz de reduzir os custos de aquisição de clientes. Os parceiros afiliados usam sua influência para interagir com possíveis clientes. Como empresa, essa estratégia reduz o CAC porque você só paga aos afiliados uma comissão baseada em porcentagem após o cliente fazer uma compra. A empresa pode aproveitar os recursos do afiliado para impulsionar as vendas sem custos iniciais.

Semelhante ao marketing de afiliados, os programas de marketing de influenciadores estão se tornando cada vez mais populares. Alguns influenciadores de mídia social construíram um público amplo que pode estar interessado nos produtos da sua empresa e em como usá-los. Por exemplo, influenciadores de tecnologia podem usar suas plataformas de mídia social para resolver desafios técnicos, como solução de problemas de VoIP ou como melhorar a velocidade da Internet.

Para saber mais sobre marketing de afiliados, você pode conferir " Estratégia de aquisição de usuários de aplicativos: como o marketing de afiliados ajuda seu usuário a ganhar mais? " de nossos artigos anteriores.