Como garantir que os clientes em potencial atendam às suas chamadas de vendas

Publicados: 2022-01-17

Você se conectou com um cliente em potencial. Você reservou um horário em seu calendário para uma visita de vendas. E então, no dia da ligação, nada. Grilos. Silêncio de rádio onde você esperava uma conversa promissora.

O que da?

Todos os vendedores em todos os setores enfrentaram o temido no-show. Mas embora você não possa evitá-los totalmente, você pode minimizar o número de vezes que eles acontecem com você mitigando proativamente os motivos pelos quais os clientes em potencial desistem com algumas etapas simples tomadas antes da ligação.

Por que os prospects afiançam

De acordo com o Salesbuzz, existem três motivos comuns pelos quais os clientes em potencial abandonam suas ligações de vendas:

  1. Eles não veem a necessidade ou motivo de se encontrarem ou fazerem uma ligação de vendas com você. Eles não veem o “O QUE VEM PARA ELES”.
  2. Algo legítimo surgiu e eles tiveram um conflito de agenda.
  3. Eles esqueceram.

Eu acrescentaria que há uma quarta razão - que eles já foram com um concorrente no momento em que sua chamada de vendas chega. De qualquer forma, conhecer essas quatro possibilidades torna possível colocar em prática um plano de ação para evitar desperdiçar seu tempo com possíveis clientes que não compareceram.

Antes do encontro

As chances de que seu cliente em potencial apareça para sua visita de vendas não são arbitrárias. Na verdade, as etapas que você toma antes da ligação e a maneira como lida com os preparativos antecipados podem ter um grande impacto na probabilidade de sua ligação acontecer conforme programado.

Uma das coisas mais importantes que você pode fazer antes de suas ligações é certificar-se de que os clientes em potencial com quem você está conversando são bem qualificados, pois os participantes que não são bem qualificados podem ter maior probabilidade de pular você se não estiverem confiantes o produto ou serviço que você está vendendo será uma boa opção. Qualquer esforço que você fizer para garantir que está falando com as pessoas certas em primeiro lugar ajudará bastante a minimizar os não comparecimentos.

Outras etapas que você pode tomar antes da reunião incluem:

  • Convidar seu cliente em potencial para incluir outras pessoas na chamada – não apenas ter vários participantes aumenta a probabilidade de que pelo menos uma pessoa apareça, mas também aumenta as chances de você colocar o tomador de decisão na linha.
  • Envie um convite de calendário – Colocá-lo no calendário do seu cliente potencial garante que ele não se esqueça de marcar você. Apenas certifique-se de verificar a data e a hora antes de enviar, especialmente se você estiver lidando com fusos horários diferentes. Erros acontecem, e não é uma boa ideia enganar seu cliente em potencial inadvertidamente.
  • Obtenha o número de telefone do cliente em potencial, se você ainda não o tiver – Mesmo que você esteja usando uma linha de conferência ou serviço de videoconferência, ter o número de telefone dele à mão lhe dá outro canal para entrar em contato se ele desistir.
  • Inclua um canal de comunicação de backup no convite da reunião – Mesmo que você planeje se reunir pelo Zoom ou algum outro canal digital, inclua seu número de telefone e informe os clientes em potencial para que eles possam ligar para você no horário combinado se a Internet estiver inativa ou seu serviço de conferência não está funcionando.

Configurar uma sequência de lembrete de reunião automatizada

Além de seguir as etapas descritas acima, monte uma sequência automatizada de lembretes de reunião que confirme que eles ainda estão procurando seu produto ou serviço, verifique se a data e hora que você definiu ainda funcionam e compartilhe mensagens de vendas antecipadas para que eles se lembrem o que eles esperavam obter da chamada.

No mínimo, use uma mensagem como o modelo abaixo que confirma a data e a hora. Envie esta mensagem pelo menos 6 a 8 horas antes da sua ligação (idealmente, na manhã da sua reunião) para que você possa acompanhar as mudanças de horário do seu cliente em potencial.

Olá [nome do prospect],

Aguardando nossa ligação em [data] às [hora]. Mal posso esperar para mostrar como [nossa empresa] oferece [benefício] que pode ajudá-lo a [resolver o problema].

Se esse horário não funcionar mais para você, avise-me e terei prazer em reagendar.

Sinceramente,
 [sua assinatura]

Para obter resultados ainda melhores, configure uma sequência automatizada no Mailshake que se conecte com seu cliente em potencial várias vezes antes de sua chamada. Os três modelos a seguir podem ser usados ​​em combinação com o prompt de lembrete acima. Escolha entre essas opções para criar uma cadência adequada ao seu fluxo de trabalho de vendas e personalize as mensagens conforme necessário para se adequar à sua marca e estilo.

Compartilhe um conteúdo útil

Olá [nome do prospect],

Aguardando nossa ligação em [data] às [hora]. Enquanto isso, achei que você poderia estar interessado no seguinte [tipo de peça de conteúdo]. Acho que isso pode lhe dar uma visão interessante sobre [um ponto de dor que eles mencionaram].

[link para o conteúdo]

Espero que goste,
 [sua assinatura]

Você não precisa ter suas próprias postagens de blog, artigos da web, e-books ou outros tipos de conteúdo para que este modelo funcione. Mesmo algo puxado de fora de sua organização que fale com as necessidades expressas por seu cliente em potencial funcionará aqui.

Pergunte sobre perguntas

Olá [nome do prospect],

Apenas um lembrete de que temos tempo reservado em [data] às [hora] para discutir [nosso produto ou serviço]. Há algo que você gostaria que eu soubesse com antecedência? Por favor, envie-me quaisquer perguntas que você tenha para que eu possa ter certeza de abordá-las em nossa chamada.

Obrigada,
 [sua assinatura]

Se o seu cliente em potencial tiver perguntas específicas em mente, coletá-las com antecedência permite que você adapte sua apresentação às necessidades dele. Mesmo que não, este modelo fornece outro lembrete da data e hora que eles definiram com você.

Deixe-os saber que você está logando

Olá [nome do prospect],

Estou iniciando [Zoom/a linha de conferência/etc] agora! Estou animado para mostrar como [nosso produto ou serviço] pode ajudar com [o ponto problemático que eles mencionaram].

Se esse horário não funcionar mais, você poderia me informar uma opção melhor para reagendá-lo?

Saúde,
 [sua assinatura]

Fornecer uma atualização no momento elimina a desculpa potencial de que seu cliente potencial “esqueceu” sua reunião, enquanto também define sutilmente a expectativa de que sua presença é esperada.

Depois de uma reunião ignorada

Infelizmente, não há como garantir que todas as reuniões agendadas ocorrerão conforme o planejado. Além de ter um plano para o envolvimento pré-reunião, planeje uma sequência de acompanhamento que o ajudará a se reconectar com o maior número possível de clientes em potencial.

Como acima, esse processo pode ser automatizado para que a atualização do registro de CRM de um cliente em potencial com uma nota de não comparecimento acione uma mensagem de acompanhamento predefinida. O Hubspot tem um ótimo modelo para isso que se baseia na estratégia de compartilhamento de conteúdo usada acima:

Olá [Prospect],

Liguei para (XXX) XXX-XXXX às 15h de hoje e foi direto para o correio de voz. Eu planejei cobrir Y e Z durante a ligação de hoje, então eu queria enviar algumas informações para colocar você em dia. Dê uma olhada e deixe-me saber quais são as suas dúvidas!

  • Link ou arquivo para a peça #1
  • Link ou arquivo para a peça #2

Você estaria interessado em agendar outra ligação? Eu tenho um [link para o aplicativo de reuniões] que deve facilitar a seleção de um horário de abertura.

melhor,
 [Seu nome]

Não se limite a uma mensagem. Se você realmente sente que o prospect ainda é promissor, adicione 2-3 mensagens adicionais à sua sequência de acompanhamento de não comparecimento. Essa pode ser uma ótima oportunidade para aprender indiretamente sobre as objeções de seu cliente potencial, incluindo uma linguagem que refute cada objeção em potencial nas mensagens subsequentes para ver qual engajamento leva.

Por exemplo, se você sabe que as três principais objeções ao seu produto são preço, recursos ausentes e grau de dificuldade de uso, você pode criar uma cadência com mensagens que apresentem os seguintes pontos:

  • A mensagem nº 1 pode incluir uma comparação de como você se compara a outros em seu setor, em termos de preço. Também pode incluir o idioma que você usa nas chamadas de vendas para defender seus preços.
  • A mensagem nº 2 pode focar no valor dos recursos que você possui ou demonstrar como seus usuários resolvem os mesmos problemas que os usuários de outros produtos – mesmo na ausência dos mesmos recursos.
  • A mensagem nº 3 pode mostrar aos clientes em potencial os recursos que sua empresa implementou para atualizar os novos usuários rapidamente, incluindo sessões de treinamento gratuitas, vídeos tutoriais ou uma extensa base de conhecimento.

Se um cliente em potencial respondeu à Mensagem nº 2, mas não à Mensagem nº 1, isso pode fornecer uma visão poderosa sobre seus pontos problemáticos e objeções.

Dito tudo isso, você não pode recuperar todos os não comparecimentos. Simplificar o processo de acompanhamento com uma ferramenta de automação de e-mail como o Mailshake garante que você não gaste muito tempo perseguindo clientes em potencial que não são mais propensos a converter - mas em um certo ponto, você terá que puxar o gatilho quando para segurá-los e quando dobrá-los.