Cinco maneiras de atrair clientes melhores usando conteúdo de destaque

O que torna o conteúdo de destaque em 2023? É sobre isso que estamos falando hoje com um homem que ajuda as empresas a encontrar e reter clientes melhores e mais bem pagos que não engolem seu tempo como o Pacman.

Ele e sua esposa, Lindsay, são autores do livro best-seller Content Fortress, e ele também é diretor da Jammy Digital, uma premiada agência de marketing de conteúdo para empresas que não têm medo de se destacar. Bem-vindo ao podcast In Search SEO. Martin Huntbach.

Neste episódio, Martin compartilha 5 passos para atrair melhores clientes usando conteúdo de destaque:

• Crie um ótimo conteúdo para o seu blog
• Faça vendas com conteúdo de vendas
• Pré-qualifique leads com conteúdo
• Use o conteúdo para mover os clientes para o próximo estágio
• Reaproveite o conteúdo em todas as plataformas

Atraia clientes melhores usando conteúdo de destaque

Martin: Muito obrigado por me receber. Estou muito animado com isso.

D: Muito obrigado por ter vindo. Você pode encontrar Martin em jammydigital.com. Então, Martin, o que significa conteúdo de destaque para você?

M: É realmente interessante. Destaque online é uma frase que as pessoas usam bastante. Mas quando se trata de seu conteúdo, todo mundo está tentando escolher a marca perfeita, as melhores cores, o melhor estilo, as melhores fontes, os melhores slogans e todo esse tipo de coisa. Mas quando se trata de produzir conteúdo, todo mundo faz a mesma coisa. Eles apenas apresentam as 10 melhores dicas e as cinco maneiras de conseguir isso e coisas assim. E há uma coisa muito mágica quando se trata de conteúdo em geral, quando você pode aplicar os mesmos princípios para se destacar como faria com uma marca ou com um logotipo ou com seu esquema de cores e realmente ter alguma personalidade com seu conteúdo. E é uma combinação de coisas que abordaremos no programa. Mas, essencialmente, quando alguém chega a esse conteúdo, é fácil se conectar com você e reunir esse valor e ajudá-lo a se diferenciar em comparação com todos os outros que produzem conteúdo em seu setor.

D: Então, hoje, você está compartilhando cinco maneiras de atrair clientes melhores usando conteúdo de destaque, começando primeiro com um ótimo conteúdo em seu blog?

1. Ótimo conteúdo para o seu blog

M: Absolutamente. Os blogs existem há muito tempo. E com o blog, você tem uma oportunidade única de combinar essas duas coisas, que é criar um conteúdo aprofundado realmente útil que permite educar, informar e se destacar. Mas também ajuda você a se conectar com as pessoas em um nível que a maioria das pessoas não consegue. Portanto, a ideia de criar um blog pela primeira vez em um nicho competitivo é como estar no sopé do Monte Everest, porque há tantas pessoas que estiveram lá e fizeram isso antes de você e como você será capaz de alcançar que? E tendo uma personalidade e criando conteúdo que se parece com você. É como se alguém fosse fazer uma ligação com você, uma chamada telefônica ou uma chamada de zoom ou falar com você cara a cara. A emoção, as pequenas complexidades do que o excita, o que o energiza e o que o fortalece. Se você conseguir colocar isso no conteúdo do seu blog... Porque todo mundo quer saber antes de trabalhar com você o quanto você é informado e conhecedor, mas também querem saber se você é alguém com quem desejam trabalhar. Especialmente na indústria de SEO, muitas das empresas que você encontrará serão apenas empresas sem rosto. Eles não terão necessariamente uma personalidade, eles terão apenas algumas informações e talvez tenham algum conteúdo de SEO lá, que é um termo que eu não gosto. O conteúdo, desde que seja útil, é fantástico. Mas muitas vezes em nosso setor pensamos que só precisamos de melhores classificações. E é para isso que o blog é usado, especialmente na indústria de SEO, descobrimos que é incrivelmente poderoso quando se trata de atrair seus clientes ideais e também repelir clientes que não são adequados para você também. Então é algo que realmente gostamos de fazer. E é isso que fazemos pelos nossos clientes. Gostamos tanto disso para o nosso próprio negócio que decidimos começar a fazê-lo para os outros. Então você tem que começar com um blog primeiro e depois passar para as várias outras coisas. Quando você tem esse conteúdo em primeiro lugar sobre o seu negócio, isso pode levar a muito sucesso.

D: Devo falar com você sobre o elefante AI na sala. Porque nos últimos seis meses, mais ou menos, parece que a capacidade de criar conteúdo de forma automatizada melhorou imensamente. Existe um espaço em sua mente para que seus clientes também utilizem IA para gerar conteúdo em algum ponto do processo? Ou o conteúdo escrito por humanos ainda é o melhor?

M: Nós amamos IA. Pode não ser a resposta que você esperava, mas adoramos. E realizamos alguns webinars sobre o impacto da IA ​​no conteúdo e como a estamos usando em nossos negócios, mas antes da IA ​​aparecer, havia vários estágios definidos em uma máquina de produção de conteúdo, que é essencialmente o que temos para o nosso próprio negócio e para os clientes. Existem várias etapas que tiveram que ser feitas manualmente. Coisas no início do processo, surgindo com ideias de conteúdo, talvez obtendo algumas variações alternativas de palavras para pesquisa de palavras-chave, tudo isso tinha que ser feito manualmente. A outra coisa que tinha que ser feita manualmente, obviamente, era o conteúdo escrito. E então outra parte da criação de conteúdo vem depois disso, que é como posso pegar este artigo e redefini-lo para ser um carrossel do LinkedIn ou um tópico do Twitter. E isso leva muito tempo. Portanto, planejar o conteúdo e reaproveitar o conteúdo leva muito tempo, nem mesmo mencionando a criação do conteúdo.

Então, como estamos usando isso em nossos negócios, estamos usando depois de falar com os clientes com uma chamada inicial e descobrimos mais sobre eles. Sempre que você tem um objetivo que deseja alcançar, precisa ter um estágio de planejamento. E com o planejamento de conteúdo, existem dois métodos de planejamento diferentes nos quais a IA realmente funciona bem. Uma delas é mapear uma série de artigos ou uma série de conteúdos que você pode criar ao longo de três a seis meses, ou 12 meses a mais. Você pode realmente usá-lo para explorar algumas ideias de conteúdo que talvez não tenha considerado. Mas também quando se trata de planejar peças individuais de conteúdo e usá-las para estruturar a peça. Quais são os H1s, os H2s e os H3s? Você pode usá-lo de forma eficaz para informar os redatores e informar os membros da equipe interna se eles estiverem lutando pelo conteúdo. E então o usamos para pegar o conteúdo que criamos e reaproveitá-lo dez vezes. Porque é incrivelmente poderoso quando você o alimenta com o conteúdo certo. Há um grande problema agora, que é todo mundo falando sobre como você enquadra a IA e como você pode imaginar que é um redator de conteúdo, imagine que é um personal trainer. E isso está se tornando cada vez mais atual. Mas acabamos de descobrir que você nunca precisaria fazer isso, especialmente com o Chat GPT 4. Se você o alimentar com um conteúdo exclusivo que você criou e fizer com que ele faça o que deve fazer em termos de reaproveitamento, elaborou um e-mail para promover o conteúdo. Existem tantas maneiras diferentes de usar a IA. Mas se você quiser usá-lo da maneira mais eficaz, você deve alimentá-lo. Imagine alimentá-lo com um artigo de 2.000 palavras e, em seguida, fazer com que ele faça algum trabalho, em vez de tentar educá-lo e criar esse prompt longo.

Agora, uma coisa que não fazemos é não usar IA para criar o conteúdo. Usamos para planejar o conteúdo, para reaproveitá-lo, até para ter ideias sobre quais imagens poderíamos incluir, é fantástico. Mas ainda acreditamos que a criação de conteúdo deve ser sua responsabilidade. Ou se você contratar uma agência, a responsabilidade dela é criar algo que corresponda à sua marca e que corresponda ao nível de qualidade e autoridade que você possui como organização, como marca pessoal e como proprietário de uma empresa. É importante que você tenha a capacidade de se diferenciar, tanto do ponto de vista da qualidade, mas também do ponto de vista da originalidade, e acho que a IA ainda não existe.

D: Estou feliz por termos entrado na toca do coelho porque certamente parece que você pensou muito sobre isso. E, obviamente, como isso afeta você e os processos de seus clientes. E talvez haja até outro episódio solo apenas sobre esse tópico específico. Mas vamos para a segunda etapa do seu processo, que é usar o conteúdo do seu blog para vender seus serviços.

2. Faça vendas com conteúdo de vendas

M: Sim, esse é um dos elementos sobre os quais falamos em nosso livro, Content Fortress. E a ideia é que, quando alguém chega ao seu site, eles estão em vários estágios diferentes. Todos nós já ouvimos falar do ciclo de compra, seu nível de conscientização e, obviamente, levar as pessoas ao seu site é uma coisa. E muitas vezes, de uma perspectiva de SEO, se tivermos muitos clientes que gerenciam muitos clientes, e eles estão procurando maneiras de fornecer dados e resultados aos clientes, eles geralmente pensarão em coisas como esta é seu número de tráfego ou quantos rankings você tem. Isso indica que você tem 10% a mais de palavras-chave com classificação alta. Fizemos a nossa parte, geramos tráfego e talvez leads, mas a realidade é que clientes e clientes não veem retorno desse investimento até que consigam vendas. Por isso, um dos pilares do livro se chama conteúdo de vendas.

O conteúdo de vendas está no fundo do funil. E você descobre que, quando falamos com pessoas que talvez tenham uma lista de e-mails, uma base de fãs leais e talvez tenham um pouco de dinheiro para gastar, com bastante frequência, eles podem ganhar dinheiro rapidamente criando conteúdo que os ajuda a vender seus produtos e serviços. Não estamos pensando em palavras-chave no topo do funil, classificações e frutas de baixo alcance apenas por uma questão de classificação de palavras-chave na primeira página do Google. Estamos falando sobre como essa empresa pode ganhar dinheiro criando conteúdo de blog simples e muito específico.

Alguns exemplos, se você tem um serviço ou seus clientes têm um serviço que às vezes requer um telefonema ou conversa com seus clientes em potencial, uma das peças de conteúdo que você pode criar é uma postagem de tudo o que você precisa saber. Já fizemos isso várias vezes para todos os nossos clientes e também para o nosso negócio, que é quando lançamos um novo produto ou serviço, criamos um híbrido do que seria aquela ligação onde poderia haver muitas perguntas questões. Por exemplo, quanto custa? Quanto tempo leva? Existem opções de preços disponíveis? Um FAQ informativo é publicado, mas é tudo o que você precisa saber sobre o produto e o serviço. Você sabe que essas perguntas precisam ser respondidas e elas serão feitas, mas, na maioria das vezes, as empresas não as respondem em seus sites. Eles podem ter um pequeno FAQ, com "Por que você é tão mesquinho?" ou "Quanto custa?" E então há uma breve descrição que diz que temos que precificar de acordo e temos que aprender sobre você. Isso não é um FAQ útil. Considerando que, quando você cria um conteúdo exclusivo sobre seu produto e serviço, pode dizer: "Como isso se compara a isso?", "Quais são as diferentes opções disponíveis?", E isso se torna um artigo muito útil e fácil de criar . É essencial para seus clientes em potencial. E também permite que você seja honesto e transparente, o que traz tantos outros benefícios além de apenas educá-los.

Tanto que, quando falamos com os clientes antes de trabalhar conosco, eles não precisam ocupar muito do nosso tempo no início. Por exemplo, falamos com alguém com quem nunca havíamos falado ontem em uma ligação de 15 minutos e eles puderam se inscrever imediatamente porque consumiram muito do nosso conteúdo. Nossos serviços não são baratos, custam mais de 1.000 libras por mês, e esse é um dos conteúdos que eles consomem, o que significa que não precisamos tomar muito do nosso tempo, o que significa que podemos integrar pessoas muito mais cedo, colocar as pessoas em nossos sistemas e começar mais cedo. Esse é um exemplo de um post sobre tudo o que você precisa saber.

E se você tem vários serviços, o ideal é ter uma peça dessas para cada um. Outras peças de conteúdo, esta é um pouco mais de marketing, mas funciona incrivelmente bem se você precisar ganhar dinheiro instantaneamente. E este é um artigo "Por que estamos aumentando nossos preços". Não precisa ser um artigo, pode ser um vídeo ou mesmo um podcast se você tiver esse tipo de negócio e isso funcionar. É um artigo que explica que você está prestes a aumentar seus preços por causa de todos os serviços extras, todos os recursos extras e todas as coisas extras incluídas no pacote. Quando você ficou de fora, não tinha essas coisas. Agora você tem essas coisas, você vai aumentar os preços para acomodar. No entanto, os preços ainda não estão subindo. E se você se inscrever antes deste dia, ainda receberá o preço original. E não posso dizer como isso é eficaz em termos de geração de vendas. Agora, todo mundo que está em cima do muro pula, todo mundo que está pensando em entrar ou em conversar com você tem essa conversa, mesmo que não se inscreva. Existem alguns exemplos. Há muitos exemplos no livro, muitos exemplos de conteúdo de vendas como esse. Mas, novamente, muito conteúdo do fundo do funil para atrair as pessoas para o SEO, mas quando elas começam a entrar em contato , você precisa de um processo. E esse é o tipo de conteúdo que realmente ajuda as pessoas a ultrapassar a linha de chegada.

D: E o passo número três é usar isso para pré-qualificar as pessoas antes de falar com elas.

3. Pré-qualifique os leads com conteúdo

M: Sim, isso é algo que precisávamos implementar por necessidade, e não por praticidade. Era uma maneira de lidar com as consultas quando elas começavam a chegar. Se você é ótimo em gerar tráfego e leads, isso é uma coisa, mas você precisa de uma maneira de impedir que essas pessoas entrem em sua mente, espaço mental e tem uma maneira de pré-qualificar as pessoas. Então conte, por exemplo, sobre seus processos e sobre como você trabalha. Uma das peças de conteúdo que criamos desde o início, quando construímos sites, foi nosso processo de 31 etapas que usamos para criar seu site. Esse é um exemplo porque ajuda a educar as pessoas de que você tem um processo e também que elas precisam aderir ao seu processo. E é muito bom porque você pode enviar às pessoas antes de trabalhar com elas que esse é o processo exato que usamos para ajudá-lo a ter sucesso.

Conteúdo como coisas a considerar antes de trabalhar conosco ou antes de contratar uma agência de SEO seria um exemplo. Você não vai obter resultados imediatamente. Custa dinheiro, porque o processo leva tempo e recursos. Você poderia colocar tudo isso em conteúdo e ajudar a educar e pré-qualificar as pessoas. E vai te ajudar a repelir as pessoas que querem esses resultados rápidos porque é o dinheiro final deles, eles estão investindo tudo e precisam de resultados em um mês. É claro que não vai acontecer na maioria das indústrias, então você pode dizer isso de cara. E em vez de desapontar as pessoas, você tem uma maneira de se pré-qualificar. E, na verdade, enviamos esse conteúdo para novas consultas quando elas chegam. Dizemos que é ótimo que você queira falar conosco, marcaremos uma ligação com você, mas antes de chegarmos a isso, preciso que você apenas olhe esses artigos, esses recursos ou este PDF que nos ajudará a ter uma conversa muito mais produtiva quando falamos. E, nesse ponto, se você enviou a eles informações sobre preços ou processos e eles não são adequados, eles provavelmente não agendarão essa ligação ou cancelarão se já tiverem agendado. É muito importante que você envie isso para as pessoas antes de falar com elas para economizar seu tempo.

D: Sim, certamente parece que podemos obter um episódio de podcast individual de cada um desses pontos. Eu adoraria me aprofundar mais, mas espero que haja uma oportunidade para a parte dois no futuro. Mas vamos passar para a parte quatro deste seu processo e usar isso para ajudar os clientes a passar para o próximo estágio. Então, qual é a próxima etapa?

4. Use o conteúdo para mover os clientes para o próximo estágio

M: Sim, falamos um pouco sobre isso lá, o que os está ajudando a agendar uma ligação. A próxima coisa é ajudá-los a ter sucesso enquanto trabalham com você. Por exemplo, educá-los sobre quando eles vão conseguir as coisas. E a pior coisa do mundo é o remorso do comprador, principalmente quando alguém está realmente empolgado. E se você for um bom vendedor ou tiver uma maneira eficaz de lidar com as pessoas, as pessoas frequentemente se inscreverão e desejarão trabalhar com você. E então, depois de uma ou duas semanas, eles podem começar a questioná-lo. E isso sempre acontece quando as pessoas fazem um grande investimento. Portanto, é importante que você mantenha as pessoas no caminho certo. E é por isso que é importante que você faça o conteúdo do processo e realmente liste todas as etapas individuais que alguém teria que seguir e o que você deve fazer. Mas a comunicação é fundamental.

Por exemplo, continuaremos com o exemplo de design da web, porque tenho certeza de que muitos de seus ouvintes já criaram sites no passado. Quando você tem um site, existem várias etapas ao longo do processo. Então, depois que alguém trabalha com você, você acha que a jornada do conteúdo precisa terminar. Mas, na realidade, há muito mais trabalho a fazer em termos de conteúdo. Conseguir a venda não é o fim, ajudar o cliente a ter sucesso é o fim. Então, qual é o próximo passo? Pode ser produção de conteúdo, você precisa criar algum conteúdo e enviá-lo para nós para que possamos realmente saber quais palavras estão acontecendo neste novo site. E o próximo passo pode ser as fotos, você precisa enviar essas fotos da sua equipe. Ou, "A propósito, esqueci de mencionar isso antes de começarmos a trabalhar juntos..." Você está dizendo ao cliente que ele precisa disso, disso e disso.

E por isso é tão importante que a comunicação seja mapeada do início ao fim. E quando você fizer isso, evitará o remorso do comprador. Mas você também evitará o que gostamos de chamar de clientes cavalos de Tróia que estão super ansiosos para entrar em contato com você, mas em algum momento, algo dá errado, eles mudam completamente e se tornam inimigos, o que não é algo que você querer. Eles começam a enviar e-mails super longos, começam a enviar e-mails e entrar em contato com você dia e noite, fica muito difícil porque não mapeamos o processo. E mesmo que haja um processo mapeado, não o comunicamos de forma eficaz para que eles saibam o que está por vir. E, novamente, processar o conteúdo e orientar o conteúdo, esses são os pilares do Content Fortress que ajudariam você a evitar isso. Tenho certeza que isso acontece muito, ainda acontece agora. Portanto, usamos essas histórias e essas experiências para criar um conteúdo para resolver esse problema.

D: E número cinco, use este conteúdo e reutilize-o em todas as plataformas.

5. Reutilize o conteúdo em todas as plataformas

M: Absolutamente. Portanto, nem todo mundo vai sentar e ler seu blog antes de entrar em contato. Algumas pessoas podem estar conectadas no LinkedIn, podem nunca ter visitado seu site. Agora, minha esposa Lindsay, ela não está aqui, então posso dizer que ela é incrível. Eu também diria a ela quando ela estiver aqui. Mas ela é incrível em transformar o conteúdo de um artigo de 3.000 palavras no carrossel perfeito do LinkedIn, no e-mail perfeito. E acho que precisamos fazer isso porque muitas vezes as pessoas não estão procurando ativamente pelos produtos e serviços que você está oferecendo. Eles não estarão no seu site no momento exato em que você publicar tudo o que você precisa saber ou como você pode trabalhar conosco. Então, precisamos pegar esse conteúdo e distribuí-lo. Usar o ChatGPT como uma ferramenta ajudará você a gerenciar isso. Mas, essencialmente, cada um de nossos clientes, quando cria conteúdo, recebe um e-mail, uma postagem no LinkedIn, um potencial carrossel do Instagram que pode usar, porque entendemos que conteúdo de destaque precisa se destacar. E se ficar no seu blog, não vai se destacar para todos. Portanto, se você pode pegar esse conteúdo e criar vários conteúdos diferentes a partir dele, não é o mesmo conteúdo. Eu acho que muitas pessoas provavelmente estão cientes disso. Agora, não pode ser apenas o mesmo conteúdo de copiar e colar em todas as plataformas, ele precisa ser específico da plataforma. Mas quando você tem os princípios básicos e está pronto para levar as pessoas ao seu site, para consumir seu conteúdo e querer trabalhar com você, primeiro você precisa levá-las ao site.

Portanto, o reaproveitamento é o número cinco, vem depois da criação do conteúdo, porque você pode usá-lo junto com a IA para criar conteúdo extra. Mas, na realidade, esse geralmente é o primeiro passo. Algumas pessoas se conectarão com você no LinkedIn, verão o conteúdo e, em seguida, voltarão ao seu site e passarão pelo processo inverso. Mas sem ele, você depende apenas de SEO e de alguém pesquisando no Google um serviço que você oferece ou um produto que você vende. E então a cópia do site faz seu trabalho. Mas precisamos levar as pessoas até lá e não podemos contar apenas com o Google, infelizmente. E isso não o destacaria porque você seria apenas uma das listagens na primeira página. Você precisa dessa mentalidade de reaproveitamento. Nós o chamamos de "Será que vai esticar?" Este é um termo que usamos quando pensamos em criar um conteúdo único. Será que vai se estender? Você pode criar um conteúdo que seria capaz de distribuir de 10 a 20 vezes e ainda ser útil? E nesse ponto , caso contrário, pode valer a pena voltar a essa parte do conteúdo. Portanto, é importante que você tenha essa mentalidade ao criar essas partes do conteúdo.

Picles de Pareto - Conteúdo que vende

D: Vamos terminar com o Pareto Pickle. Pareto diz que você pode obter 80% de seus resultados com 20% de seus esforços. Qual atividade de SEO você recomendaria que fornece resultados incríveis para níveis modestos de esforço.

M: Definitivamente conteúdo de vendas, não apenas conteúdo, sobre o qual falamos. Criar conteúdo específico que ajude as pessoas a cruzar a linha de chegada. Tem sido super eficaz para nós gerar vendas imediatamente. Contanto que você o compartilhe com sua lista de e-mails e com seu público. Pode ser extremamente poderoso.

D: Eu fui seu anfitrião, David Bain. Você pode encontrar Martin Huntbach em jammydigital.com. Martin, muito obrigado por estar no podcast In Search SEO.

M: Muito obrigado por me receber. Eu amei.

D: E obrigado por ouvir. Confira todos os episódios anteriores e inscreva-se para um teste gratuito da plataforma Rank Ranger em rankranger.com.