Segmentação de público-alvo: o que é segmentação e como ela pode melhorar seu marketing?

Antes que eu soubesse qualquer coisa sobre email marketing ou automação de marketing, o termo “segmentação” me assustou.

Eu tinha ouvido falar de uma “fratura segmentar”, por causa dessa época eu talvez quebrei meu tornozelo. Mas com ossos quebrados como meu único ponto de referência, a segmentação do público parecia intimidante.

Então eu evitei.

Eventualmente, à medida que cresci minha própria lista de e-mail, tive que aprender mais sobre segmentação. Então, quando cheguei ao ActiveCampaign, comecei a usar e desenvolver esse conhecimento.

E acontece que a segmentação não é realmente tão assustadora ou complicada. É apenas a arte de pensar em grupos.

Neste artigo, você aprenderá:

• O que realmente significa segmentação
• Quando a segmentação vale o seu tempo
• Em que você pode segmentar com base e como isso afeta seus negócios
• Como você pode coletar as informações necessárias para segmentar seu público

Vamos entrar nisso!

O que é segmentação?

Na estratégia de marketing, segmentação significa dividir seu público em grupos menores com base nas características que eles têm em comum.

Criar um segmento de seu público é apenas você dizer “esse público específico de pessoas tem algo em comum, então vou agrupá-los todos”.

Depois de organizar seus contatos com base em coisas que eles têm em comum, você pode tornar seu marketing mais personalizado e relevante com mensagens personalizadas.

Realmente, você provavelmente já faz isso em suas interações diárias. Você fala com sua mãe da mesma forma que fala com seu melhor amigo, ou seu chefe, ou o caixa do supermercado, ou aquele amigo maluco do ensino médio?

A segmentação de público ajuda você a falar com as pessoas do jeito que elas querem.

Quando você deve usar a segmentação de público?

Se você é novo na segmentação, provavelmente está se perguntando quando a usaria.

Você pode ouvir coisas como “e-mails segmentados obtêm 69.733% mais aberturas” ou “empresas que segmentam seu público dobram suas taxas de conversão”.

Mesmo que a segmentação realmente possa ter grandes efeitos como esse, essas estatísticas por si só não ensinam como segmentar tanto quanto fazem você se sentir culpado por não segmentar.

Então, quando faz sentido usar a segmentação?

• Quando você oferece vários produtos que atendem a públicos diferentes
• Quando você oferece vários produtos que atendem a diferentes desejos e necessidades do mesmo público
• Quando você oferece um produto que atende a vários públicos

Existem muitos casos de uso diferentes para segmentação, mas, no final das contas, tudo se resume a isso: você deve segmentar seu público se esse público for composto por grupos de pessoas que se preocupam com coisas diferentes.

Vamos ver alguns exemplos de quais informações você pode usar para segmentar seu público.

Em que você deve segmentar o público com base?

Você pode segmentar seu público com base em praticamente qualquer fator, incluindo:

• Uso do produto
• Demografia
• Psicografia
• Onde eles estão na jornada do comprador
• Nível de engajamento com sua marca
• Dispositivo (computador x celular)
• Comportamento
• E muito mais!

Imagine que você administra uma empresa de fitness que oferece serviços de treinamento pessoal. Veja alguns exemplos diferentes de públicos-alvo que você pode atender:

• Pessoas que querem perder peso
• Pessoas que procuram construir músculos
• “Guerreiros de fim de semana” que procuram treinar para eventos recreativos
• Novas mães que querem permanecer ativas
• Caras de 23 anos tentando entrar em forma
• Caras de 47 anos tentando entrar em forma

A lista poderia continuar e continuar, e há muito a ser dito sobre focar em um nicho específico.

O ponto é que todos esses públicos diferentes têm necessidades diferentes.

Alguém que quer perder peso pode precisar de um programa de exercícios diferente de alguém que quer construir músculos – mas a maneira como você comercializa seus serviços para cada pessoa também seria bem diferente.

Mesmo se você estiver conversando com pessoas com os mesmos objetivos, a maneira como você fala com essas pessoas pode ser diferente:

• Um cara de 23 anos pode querer entrar em forma para poder jogar em ligas de esportes recreativos, sair em mais encontros ou se divertir na praia.
• Um cara de 47 anos pode estar lutando para equilibrar o exercício com a família e a carreira, ou procurando aliviar algumas dores.

Mesmo que ambos estejam tentando ficar em melhor forma – você não acha que a maneira como eles falam sobre seus problemas é diferente? Você não acha que eles têm lutas diferentes?

Você provavelmente desejará restringir quais públicos você atende em sua empresa e partir daí. Aqui está um exemplo de segmentação direta do preparador físico John Romaniello.

Fonte: Roman Fitness Systems

Romaniello tem uma personalidade bastante distinta e uma marca que atrai um certo tipo de pessoa. Mas uma vez que eles chegam ao seu site, ele quer segmentá-los ainda mais, falando sobre seus objetivos específicos.

Peter Nguyen, do The Essential Man, é um coach de moda que atende a um público relativamente de nicho: jovens que procuram melhorar seu estilo pessoal.

Em seu e-mail inicial, ele trabalha para segmentar ainda mais seu público.
No que um homem jovem e consciente da moda está interessado? Peter segmenta com base em três necessidades principais:

1. Homens que querem ser estilosos sem ter um guarda-roupa lotado
2. Homens que querem ter uma aparência melhor para que possam ter mais/melhores encontros
3. Homens que querem ter uma aparência melhor por motivos profissionais

Cada um desses públicos tem necessidades diferentes e fala sobre seus problemas de forma diferente.

Por fim, se você tiver uma boa plataforma de automação de marketing, poderá segmentar com base em quase tudo.

Por fim, se você tiver uma boa plataforma de automação de marketing, poderá segmentar com base em quase tudo. Clique para Tweetar

A sério. Aqui estão algumas das maneiras de segmentar no ActiveCampaign:

Tem uma oferta que só faz sentido em certas partes do seu país? Segmento. Quer segmentar pessoas com base no que elas estão fazendo em seu site? Segmento. Quer acompanhar os clientes anteriores que podem lhe dar negócios repetidos? Segmento.

Você pode segmentar com base em:

• Comportamento: Visitar a página do produto do seu site, abandonar um carrinho, abrir seus e-mails, preencher formulários ou compras anteriores.
• Geografia: País, cidade, estado, CEP ou código de área.
• Demografia: incluindo idade, sexo, renda e organização
• Necessidades: Qualquer coisa com a qual um membro do seu público tenha dificuldades

Fonte: E- mail Segunda-feira

O desafio da segmentação geralmente não é sobre como segmentar seu mercado-alvo - você geralmente poderá pensar em alguns grupos que podem se beneficiar de um marketing diferente.

Mais frequentemente, o desafio da segmentação é obter as informações de que você precisa em primeiro lugar.

Ferramentas de segmentação de público:
3 maneiras de criar segmentos de público

Sua capacidade de segmentar seu público geralmente depende da qualidade das informações que você tem sobre seu público.

Como você pode coletar essas informações? Como você pode descobrir exatamente com o que cada membro do seu público se preocupa?

Aqui estão algumas ferramentas diferentes que você pode usar.

1. E-mails de segmentação

Em um bom sistema de marketing por e-mail, você pode rastrear praticamente qualquer maneira que seus assinantes interagem com suas mensagens de e-mail.

Isso significa que você pode rastrear taxas de abertura, respostas, cliques em links e até mesmo se eles encaminharam ou não um e-mail anterior.

Isso é o que Peter Nguyen estava fazendo em seu e-mail de boas-vindas, discutido acima. Aqui está um exemplo fictício que montei no ActiveCampaign:
Neste e-mail, dou às pessoas três links para clicar – um sobre automações, um sobre marketing de conteúdo e um sobre branding.

Quando eles clicam em um dos links, o sistema adiciona uma tag. Se eles clicarem no link de marketing de conteúdo, conforme mostrado na imagem, ele adiciona a tag “Interesse no marketing de conteúdo”.

É isso.

A partir de agora, essa tag os segue em todos os lugares. Eu sempre saberei que eles estão interessados ​​em marketing de conteúdo – e se eu lançar um curso de marketing de conteúdo ou quiser vender serviços de marketing de conteúdo, posso direcioná-los e enviar essa oferta em apenas alguns cliques.

Sempre que você atende a alguns públicos claramente distintos (por exemplo, “perder peso” ou “ganhar músculos”), pedir aos seus contatos que se identifiquem é uma boa ideia.

Você sempre pode adicionar outras maneiras de segmentar posteriormente. Depois de ter as informações em seu sistema, elas permanecem lá, então faz sentido coletar o máximo de informações possível.

2. Rastreamento de sites

E se você tiver uma tonelada de públicos diferentes? Ou tem uma grande variedade de produtos que podem interessar às pessoas?

Você pode querer segmentar com base em seu site.

Imagine que você possui o Dollar Shave Club e deseja aumentar suas vendas de acessórios de barbear.

As lâminas são um bom negócio. A Dollar Shave Club foi capaz de revolucionar uma indústria inteira com sua promessa de lâminas de barbear de alta qualidade, entregue.

Mas eles não pararam por aí. Sabiamente, o Dollar Shave Club percebeu que as pessoas com maior probabilidade de se tornarem clientes são… clientes existentes! Se vendessem apenas lâminas de barbear, perderiam vendas repetidas, um dos principais impulsionadores de um negócio forte.

Então eles se ramificaram.

Fonte: Dollar Shave Club

O Dollar Shave Club oferece uma variedade de diferentes equipamentos de barbear, bálsamos, loções, cremes e manteigas. Eles até começaram a se ramificar em escovas de dente e pasta de dente.

Ainda assim, eles são conhecidos por navalhas.

Uma maneira de uma empresa de comércio eletrônico aumentar as vendas é segmentar as pessoas com base na atividade do site.

Se você já tiver o endereço de e-mail de um contato, poderá ver praticamente tudo o que eles fazem em seu site. Se alguém visitar a página “Shave Butter”, o Dollar Shave Club pode acompanhar (automaticamente) enviando um e-mail sobre Shave Butter.

Se você fosse John Romaniello e um contato clicasse no botão “Get People Huge” em seu site, você poderia instantaneamente enviar um e-mail direcionado sobre a construção muscular. Você também pode adicionar uma tag, como “Interesse no desenvolvimento muscular”, para enviar e-mails direcionados no futuro.

Existem algumas maneiras interessantes de usar o rastreamento de sites para segmentar seu público:

• Acompanhe as pessoas depois que elas visitarem uma página de produto ou serviço em seu site
• Envie e-mails e lembretes de carrinho abandonado para garantir que as pessoas concluam o checkout
• Acompanhe o progresso em um curso online e envie lembretes para continuar com o material do curso

Existem tantas maneiras de segmentar quantos negócios, então pergunte a si mesmo: quando alguém visita uma determinada página do seu site, o que isso diz sobre eles?

Visitar uma página é uma indicação de interesse – e uma oportunidade para segmentar.

3. Formulários

E-mails de rastreamento e segmentação de sites podem dizer algumas coisas, mas e todas as outras coisas? Coisas como idade, sexo e renda são difíceis de descobrir com base em visitas a uma página da web.

Para todo o resto, há formulários.

A maneira mais simples de obter esse tipo de informação é perguntar! Qualquer tipo de campo personalizado pode ser adicionado a um formulário – para que as pessoas possam preencher praticamente qualquer informação que você solicitar.

Você pode solicitar informações diretamente quando alguém se tornar um de seus contatos. Você pode enviar um e-mail com um formulário incorporado. Assim como o Platinum Skin Care, você pode usar um questionário como um formulário para coletar informações.

Os formulários tendem a ser especialmente úteis para empresas B2B ou empresas com itens de alto preço. Mas eles ainda podem ser valiosos para outras empresas – se você os usar corretamente.

A principal desvantagem de usar formulários com muitos campos é que menos pessoas os preenchem.

Para empresas com preços de venda altos, isso nem sempre é um problema – qualificar os melhores leads é mais importante do que ter um grande número de leads.

Para outros negócios, seja criativo! Se você tiver várias iscas digitais , poderá usar diferentes formulários para oferecê-las (e adicionar tags específicas de iscas digitais com base no interesse). Você pode usar um formulário como uma pesquisa curta em um e-mail de acompanhamento quando alguém já tiver optado por participar.

Os formulários permitem que você peça qualquer informação com a qual possa sonhar. Quanto mais informações você tiver, melhor poderá segmentar seu público.

Conclusão: O que você faz quando tem um segmento?

Lembre-se: você deve segmentar seu público se esse público for formado por grupos de pessoas que se preocupam com coisas diferentes.

Os segmentos ajudam você a dar às pessoas o que elas querem. Então, se você segmentou seu público com sucesso... isso significa que você encontrou pessoas que se preocupam com coisas diferentes!

Tudo que você precisa fazer é fazer a oferta certa. Por causa das informações que você já coletou, você sabe exatamente qual deve ser essa oferta.

Vá fazer uma oferta que eles não podem recusar.