Autenticidade vs IA: como se destacar do barulho! - Marketing Digital

Como criar uma campanha de conteúdo que gere vendas trimestre após trimestre.

Todos nós sabemos a importância de criar conteúdo – mas criar conteúdo por criar nem sempre resulta em aumento de vendas. As campanhas de conteúdo são uma ótima maneira de envolver seu público, aumentar o reconhecimento da marca e impulsionar as vendas trimestre após trimestre.

Neste artigo, você aprenderá como criar uma campanha de conteúdo de 90 dias que agregará valor duradouro ao seu negócio, moverá os clientes em potencial pela jornada do cliente com mais eficiência e eficácia e impulsionará as vendas! Vamos começar!

6 níveis de conscientização do cliente

À medida que seus clientes em potencial avançam na jornada do cliente, o conhecimento de sua marca e oferta aumenta.

Em 1966, Breakthrough Advertising , o profissional de marketing e autor Eugene Schwartz identificou cinco estágios de conscientização do cliente. Desde então, o marketing digital evoluiu significativamente, criando a necessidade de um sexto nível de conscientização do cliente que o DigitalMarketer introduziu.

Primeiro, analisaremos cada nível de conscientização do cliente e, em seguida, criaremos uma campanha de conteúdo que move os clientes em potencial por esses níveis para aumentar a velocidade e a eficiência da jornada do cliente.

1. Estágio inconsciente

Os clientes no estágio inconsciente não têm conhecimento do problema ou percebem a necessidade de uma solução. Para chamar a atenção de um cliente em potencial e mantê-la, precisamos interromper a rolagem. A melhor maneira de fazer isso é com entretenimento!

Tipos de conteúdo divertido para o estágio inconsciente:

1. Choque e pavor
2. Demonstrações incríveis
3. Dados/Pesquisa

Exemplos:

• Comercial do Dollar Shave Club
• Chatbooks Comercial
• Will It Blend Demonstração
• Thinkific 13 exemplos de sites de associação que irão inspirá-lo
• 125 livros que todo profissional de marketing deveria ler

Dica: ao navegar pelas redes sociais e pela internet, pense nos anúncios e conteúdos que chamam sua atenção.

2. Estágio de Conscientização do Problema

Os clientes no Estágio Consciente do Problema sabem que têm um problema, mas não sabem se existe uma solução. Eles precisam de esperança enquanto procuram descobrir se uma solução está disponível.

Tipos de conteúdo esperançoso para o estágio de consciência do problema:

1. Pergunta e Resposta (P&R)
2. Como fazer
3. Estudo de caso de marca
4. Histórias de sucesso

Exemplos:

• HubSpot Como criar um plano de vendas: modelo + exemplos
• Histórias de carreira na Salesforce: perguntas e respostas com Jo Gaines, vice-presidente de vendas da área
• Estudo de caso da HubSpot Dentally
• Estudos de caso do ParkHub
• Artigo sobre público selvagem Como replicar o modelo de funil de vendas de treinamento de milhões de dólares de Tony Robbin

Dica: aproveite ferramentas como IA para ajudar a identificar quais dúvidas os clientes podem ter em seu setor ou nicho.

3. Estágio de conhecimento da solução

Os clientes no estágio de conhecimento da solução estão pesquisando e comparando suas opções. Eles precisam de clareza para que possam escolher com eficiência e eficácia a melhor opção para eles.

Tipos de conteúdo esclarecedor para o estágio de conhecimento da solução:

1. Demonstrações
2. Truques e hacks
3. Comparações

Exemplos:

• Demonstração Dr. Squatch
• Comparação do Thinkific com o Kajabi
• L'Oreal Como destacar o truque
• Demonstração do evento Tony Robins

Dica: gaste algum tempo pesquisando sua concorrência para entender exatamente com o que seu cliente está comparando você, para que você possa abordar suas preocupações.

4. Estágio de Conscientização da Oferta

Os clientes no estágio de conhecimento da oferta estão se preparando para tomar sua decisão, mas querem confirmar que sua escolha trará o resultado desejado. Eles precisam de garantia de que você é a escolha certa

Tipos de garantia de conteúdo para o estágio de reconhecimento de oferta:

1. Testemunhos
2. Prova Social
3. Por trás das cenas

Exemplos:

• A história de Nina do Romeo Athletics
• Depoimento do cliente Golf Galaxy
• História de falar em público de Mel Robbins
• Amazon Web Services e Capital One
• Análise Anual da Shopify

Dica: pergunte aos clientes existentes sobre as principais objeções que eles tiveram antes de comprar e crie um conteúdo que supere essas objeções.

5. O estágio mais consciente

Os clientes no Estágio Mais Consciente sabem que você é a melhor solução para eles, mas precisam de um motivo para comprar agora, em vez de esperar por um momento melhor. A melhor maneira de motivar a ação é com novidades.

Tipos de conteúdo novo para o estágio mais consciente:  

1. Escassez e Urgência
2. Lançamento de recursos
3. Lançamento do produto
4. Promoção, Venda, Bônus

Exemplos:

• Lançamento da nova certificação de comércio eletrônico do DigitalMarketer
• Novos lançamentos na Netflix
• Promoção Peleton
• Novo recurso de Graham Cochrane no Kajabi

Dica: há muitas maneiras de criar um senso de urgência, escassez ou aversão à perda em seus clientes sem vendas, incluindo acumulação de bônus e ofertas por tempo limitado.

6. Estágio Desengatado

Os clientes no Estágio Desengajado precisam ser lembrados de sua conexão com sua marca e por que você é uma parte importante de suas vidas. Eles precisam ser cortejados para que possam sentir o 'quente e fofo' além do que você está vendendo.

Tipos de conteúdo de romance para o estágio descomprometido:  

1. Histórias de origem
2. Por trás das cenas
3. Erros de gravação
4. Declarações de missão

Exemplos:

• História da origem da massagem HM
• Erros de Gravação de Graham Conn
• Patagonia Não compre esta jaqueta

Dica: pense na sua experiência como consumidor e reflita sobre os momentos em que você se desligou de uma marca. O que chamou sua atenção e te trouxe de volta?

A estrutura da campanha de 90 dias

O objetivo da campanha de 90 dias é alavancar seu conteúdo orgânico para mover os clientes em potencial pelos níveis de conscientização do cliente e levá-los a um período promocional.

Isso garante que mais clientes em potencial sejam informados e prontos para comprar, ao mesmo tempo em que oferece ao seu conteúdo uma estratégia geral e consistência entre as plataformas. A maioria das empresas tem um período promocional significativo, venda, lançamento ou evento a cada trimestre, tornando este um cronograma ideal.

Conteúdo Evergreen

Um dos maiores benefícios dessa estrutura é que seu conteúdo é perene, o que significa que continuará gerando tráfego e conversões muito depois de publicado. Você pode facilmente direcionar anúncios para seu conteúdo principal, alavancar anúncios de remarketing para aqueles que visitam seu conteúdo principal, redirecionar o conteúdo para campanhas futuras e fazer atualizações simples para manter o conteúdo relevante.

Oferta e tema da campanha

A campanha de 90 dias é usada para promover uma oferta, e cada conteúdo criado deve estar diretamente vinculado à oferta e ao cliente ideal. Escolher um tema unificador além de apenas sua oferta pode ajudar a unir todo o conteúdo da campanha e aumentar sua eficácia.

Temas eficazes são tirados diretamente do avatar do cliente e podem ser a) um problema que sua oferta resolve, b) um medo que sua oferta supera ou c) uma mudança de perspectiva que seu cliente ideal precisa para alcançar com sucesso o resultado desejado.

Linha do tempo da campanha

O cronograma de campanha de 90 dias começa com 8 semanas de pré-promoção, seguido por um período promocional de 2 semanas e termina com 2 semanas de nutrição pós-promoção.

Distribuição de conteúdo

Existem três canais de distribuição principais usados ​​nesta campanha de conteúdo. No entanto, canais adicionais podem ser adicionados.

1. Website / blog)

O primeiro canal é o seu site, onde você postará conteúdos básicos na forma de artigos, vídeos ou podcasts. Esses pilares devem incluir anúncios para sua isca digital para aumentar os assinantes de e-mail, juntamente com anúncios para a oferta escolhida que você está promovendo durante a campanha.

2. E-mail

Você estará fragmentando e distribuindo o conteúdo do pilar para sua lista de e-mail para direcionar o tráfego para seu site e aumentar o engajamento. Durante a fase promocional desta campanha, você enviará uma sequência de e-mail promocional para impulsionar as vendas.

3. Mídia social

Você também dividirá e distribuirá conteúdo de pilar para canais de mídia social com o objetivo de direcionar tráfego para seu site e agregar valor ao seu público antes da venda.

Criando e fragmentando conteúdo

Cada parte do conteúdo do pilar é dividida para criar e-mails estimulantes e conteúdo de mídia social. Isso reduz a carga de trabalho geral da campanha porque você está apenas criando as peças do pilar a partir do zero e todo o outro conteúdo é simplesmente fragmentado do conteúdo existente. Isso também permite que você mova clientes em potencial em seus canais de mídia social e lista de e-mail através dos níveis de conscientização do cliente, aumente os assinantes de e-mail e direcione o tráfego para seu site.

Questões de sequência

Como diz Ryan Deiss, “a sequência é importante!” Você não quer 'propor no primeiro encontro', e é por isso que essa estrutura é tão eficaz em nutrir relacionamentos, aquecer leads e aumentar as conversões. É importante não alterar a sequência dessa estrutura; no entanto, você pode aumentar a quantidade de conteúdo usado em uma campanha.

A sequência de emails promocionais

Cada parte do conteúdo do pilar deve promover sua isca digital, e você também deve promover sua isca digital em seus canais de marketing durante o período de pré-promoção.

A cada semana da campanha, você envia e-mails estimulantes para sua lista e, embora alguns leads se juntem à sua lista mais tarde na campanha, você pode aproveitar a análise de e-mail para identificar os leads mais quentes em sua lista por suas taxas de abertura e taxas de cliques. .

A campanha promocional por e-mail é projetada para continuar movendo clientes em potencial através dos níveis de conscientização enquanto impulsiona vendas ou conversões.

Em todos os e-mails, exceto no primeiro e no último e-mail da sequência, recomendo fornecer uma opção de “exclusão suave” para que os assinantes cancelem a assinatura da sequência de e-mail promocional sem serem removidos de sua lista. Essa tática diminui os cancelamentos de inscrição, permitindo que você segmente melhor sua lista para campanhas futuras.

Romance após a campanha

Muitas vezes, os clientes em potencial precisam de cuidados adicionais pós-promoção, especialmente se não se sentirem prontos para comprar. O período pós-promoção é usado para se reconectar com seu público e alimentá-lo com valor antes de iniciar outra campanha. Este pode ser um período de buffer para criar estratégias e planejar sua próxima campanha.

Práticas recomendadas de campanha

Aqui estão algumas práticas recomendadas para ajudá-lo a aproveitar ao máximo essa estrutura de campanha de 90 dias.

Campanha #3

Essa estrutura de campanha é incrivelmente poderosa, mas, como a maioria das campanhas de marketing, a consistência é fundamental. Muitas vezes, as primeiras campanhas envolvem muitos testes e aprendizado e podem não fornecer resultados instantâneos.

Os resultados mais dramáticos vêm com consistência e, geralmente, a terceira campanha é quando você começa a notar aumentos dramáticos nas vendas. Dê a si mesmo tempo e reconheça que não há balas de prata para o sucesso, mas seguir essa estrutura consistentemente será o mais próximo possível.

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Marketing de vídeo

Não há como negar o poder do marketing de vídeo, e aparecer consistentemente em vídeo é como adicionar um turbo às suas habilidades de construção de relacionamento. Sempre que possível, aproveite o marketing de vídeo durante toda a campanha.

Supere objeções e responda a perguntas

Se você conhece as objeções e perguntas comuns que seus clientes ideais farão, aborde-as em seu conteúdo. Use as seções de perguntas frequentes em seu conteúdo principal para lidar com essas objeções e perguntas comuns e distribua as informações para seu e-mail e canais sociais.

IA e Execução

Você pode aproveitar o poder da IA ​​durante toda a campanha, do planejamento à execução. A IA pode ser usada para ideação de tópicos e construção de seu conteúdo de pilar. Você também pode resumir e dividir seu conteúdo principal em e-mails e postagens em redes sociais.

Otimizar a saída de IA é a chave para usar com sucesso a IA neste processo. Você não terá sucesso usando essa estrutura se simplesmente deixar a IA fazer o trabalho por você. Você deve adicionar a voz da sua marca e otimizar o conteúdo para atender às necessidades e desejos de seus clientes ideais.

Conclusão

Com essa estrutura de campanha de conteúdo de 90 dias, você pode criar conteúdo que move os clientes em potencial pela jornada do cliente de maneira mais eficiente e eficaz enquanto impulsiona as vendas. O processo é simples de entender e executar, ajuda você a desenvolver conteúdo perene valioso, funciona para qualquer setor e pode ser replicado várias vezes.