O que é preciso para ganhar a cobiçada caixa de compra da Amazon

Transcrição

Felix: Hoje estou acompanhado por Allan Arinaitwe da Aviox. A Aviox fabrica alto-falantes Bluetooth sem fio e foi iniciada em 2017 e sediada em Londres. Bem vindo Allan.

Allan: Oi Felix, obrigado por me receber.

Felix: Sim, feliz por ter você. Então, conte-nos um pouco mais sobre o alto-falante que você vende.

Allan: Sim, claro, então atualmente temos dois produtos no mercado, ao vivo. Eles estão estocados na Amazon UK, Amazon USA e Amazon Mexico. Também temos um terceiro produto que está no Indiegogo no momento e estamos aceitando pré-encomendas. Atingimos uma meta modesta de 10 mil em dólares americanos. É a nossa primeira campanha de crowdfunding, e nós a usamos apenas para aprender e entender como funciona o crowdfunding, antes de passarmos para uma campanha maior com um produto talvez mais inovador e exclusivo.

Felix: Sim, então definitivamente quero falar sobre sua experiência, seus aprendizados ao executar essas campanhas de financiamento coletivo. Antes de chegarmos lá, fale um pouco conosco sobre como você entrou nessa indústria de venda de alto-falantes Bluetooth sem fio.

Allan: Sim, claro. Então, eu vou levá-lo de volta para quando eu comecei depois da universidade. Eu tinha dois empregos corporativos em que trabalhava em período integral, e cheguei a um estágio em que queria começar meu próprio negócio e ter mais liberdade e tempo com minha família e namorada. Então eu mudei para revenda. Então revendendo novos iPhones, Samsungs. Literalmente entrei no Google e digitei “revendedores de iPhone”, “distribuidores de iPhone no Reino Unido” e literalmente liguei para cada um para ver quem estava disposto a trabalhar comigo. Encontrei um chamado Ingram Micro, que é um dos maiores distribuidores de iPhones no Reino Unido. Entrei em contato e consegui fazer um pedido inicial. Eles estavam vendendo muito, muito rápido na Amazon e no eBay. Foi tão, tão simples porque eu não precisei fazer marketing porque essas são grandes marcas já no Reino Unido que têm uma demanda enorme, como você pode imaginar.

Foi apenas o caso de eu ser o mais barato. Tenho certeza que você já ouviu falar da caixa de compra na Amazon. A caixa de compra na Amazon é um botão de chamada ativo. Você sabe quando está revendendo um item popular, há centenas de vendedores diferentes nessa lista, e o cara que vai converter mais é aquele que possui a caixa de compra. Então eu tinha que adicionar ao carrinho sem ter que passar pelos outros vendedores. Eu possuo a caixa de compra para iPhones e Samsungs, então eu estava conseguindo muitas vendas. Então seria como 10 a 20 vendas por dia. Eu estava fazendo cerca de £ 50 de lucro por venda. Eu estava ganhando, digamos, 700 libras em sete vendas. Só aumentou até o ponto em que eu tive que pagar imposto. Eu tive que pagar mais impostos do que eu podia pagar e parei de vender porque isso acabou com as margens de lucro que eu estava ganhando como revendedor.

Felix: Então você mencionou que você era o dono da caixa de compra, o que significa que quando um comprador clicava no botão Adicionar ao carrinho, você era o vendedor que estava fazendo o preenchimento, você era o vendedor que vendia o produto e não todos os outros vendedores que o comprador poderia potencialmente comprar. Agora, como você possui a caixa de compra?

Allan: Sim, então, geralmente se resume ao preço. Eu trabalhava por conta própria, não tinha funcionários, então podia me dar ao luxo de ser o mais barato e ainda ter lucro. Enquanto muitos vendedores terceirizados na Amazon são pequenas empresas e podem ter dois ou três funcionários, eles precisam de um preço mais alto. Então, eu poderia felizmente ter 10% de lucro e ir embora, enquanto os outros caras precisavam ganhar mais e, portanto, tinham um preço mais alto. Então, sim, geralmente se resume ao preço. Existem outras métricas que eles levam em consideração, como feedback do cliente, histórico da sua conta, há quanto tempo você tem a conta do vendedor, reclamações, todo esse tipo de coisa. Mas geralmente é o preço.

Felix: Você tinha uma nova conta?

Allan: Sim, eu tinha uma nova conta. Então, era bem novo, então o preço foi um grande fator que me ajudou a adquirir a caixa de compra. Você encontrará competição de compra em itens realmente populares como, como eu disse, iPhones, PlayStations, itens realmente populares que muitas pessoas desejam. Agora não tenho esse problema porque tenho meu próprio produto e sou o único no anúncio, então tenho a caixa de compra o tempo todo. Sim.

Felix: Assim, com os iPhones e telefones Samsung, produtos e marcas muito populares. A maneira como você descreve parece que as barreiras para entrar nesse negócio eram baixas. Obviamente, é necessário pesquisar para chamar os distribuidores e preços baixos o suficiente para ganhar a caixa de compra. Por que a concorrência não o expulsou, porque as barreiras à entrada parecem baixas o suficiente e parece um negócio fácil de entrar?

Allan: Foi o negócio mais fácil em que já estive. Se não houvesse impostos, provavelmente ainda estaria fazendo isso. Mas, obviamente, precisamos pagar imposto, e você precisa cumprir a lei. Caso contrário, a Amazon pode encerrar sua conta.

Felix: Você considerou vender outros produtos? Porque parece que você tinha um sistema para descobrir.

Allan: Sim, acho que com eletrônicos, especialmente, as margens sempre serão pequenas se você for um revendedor. Você não possui o produto, então acho que é do seu interesse chegar o mais próximo possível da fábrica. Isso é o que eu fiz com meus alto-falantes. Sou capaz de oferecer um preço muito, muito acessível aos clientes porque estou recebendo da fonte. Como ouvi em seu podcast antes, as pessoas indo direto para o consumidor, esse é o movimento agora. Novamente, também, é mais sobre você investir em sua própria marca. Você está colocando todo esse tempo e esforço, você também pode colocá-lo em algo que você possui.

Felix: Caso contrário, você se torna qualquer outro fornecedor sem marca.

Alan: Exatamente, exatamente. Sim, você acaba de se tornar um pequeno varejista e é muito, muito difícil escalar, a menos que você tenha muito capital, como você sabe, como varejista.

Felix: Então, uma vez que você ganha e possui a caixa de compra, você pode começar a aumentar seus preços quando os outros fatores, como suas avaliações de produtos e suas vendas, estão melhorando?

Allan: Sim, sim. Claro, você pode fazer isso, mas no começo isso é difícil. Existem vendedores que possuem a caixa de compra que não são os mais baratos do anúncio pelos motivos que você mencionou, porque o feedback é muito forte em sua conta. Então, sim, você pode fazer isso, e é sobre reputação. Você precisa ter cuidado na Amazon, porque às vezes a Amazon pode entrar e vender o item também. Amazon, 9 vezes em 10 vão ganhar a caixa de compra, porque eles podem, você sabe. É a casa deles, para [inaudível 00:07:44].

Félix: Certo. Jogo muito perigoso para jogar quando você está competindo contra a Amazon por essa caixa de compra. Agora você tem um negócio lucrativo, está gerando lucro para cada venda, potencialmente [inaudível 00:07:56] o negócio. Como os impostos podiam ser tão altos que o levavam a deixar o negócio?

Allan: Sim, então eu estava fazendo uma margem de 10% no produto, então o preço final e o IVA são de 20%, então eu teria uma perda de 10% se continuasse, o que seria bobagem. Você mencionou anteriormente entrar em outros produtos, isso teria sido uma opção. Mas eu senti naquele ponto, deixe-me pelo menos tentar fazer minhas próprias coisas e ver o que acontece.

Felix: Ok, então você estava sendo prejudicado toda vez que vendia um produto. Estou assumindo que este não foi o caso o tempo todo, mas somente após um certo número de vendas.

Allan: Ah, não, não, não. Até £ 80.000, libras esterlinas, você não paga nenhum IVA. Você não paga imposto. Há um limite.

Félix: Entendi. Então, até £80.000, você estava lucrando cerca de 10%. Depois de £ 80.000, você estava perdendo 10%.

Allan: Exatamente, então uma vez que subiu para 80%, eu tive que encontrar outra coisa para fazer. Ou, como você disse, eu poderia ter olhado outros produtos, mas optei por não.

Felix: Ok, então quando você chegou a esse ponto em que estava acima de £ 80.000, você apenas tentou manter suas vendas abaixo de £ 80.000 ou simplesmente saiu do negócio completamente?

Allan: Sim, eu saí. Acabei de parar de fazer a revenda dos telefones. Algumas pessoas sugeriram abrir contas diferentes e fazer empresas diferentes, mas esse não era um caminho que eu estava disposto a seguir porque achava que era muito confuso. Mas algumas pessoas fazem isso, se você entende o que quero dizer. Eles distribuíram suas vendas por cinco empresas diferentes com nomes diferentes, mas eu não queria seguir esse caminho.

Felix: Isso é uma abordagem legal?

Allan: Muitas empresas fazem isso. Sim. Muitas empresas têm seu LTD em nomes diferentes. Acho que vocês, LLC's nos EUA?

Félix: Sim.

Allan: Sim, então eles terão empresas diferentes com endereços diferentes.

Félix: Entendi. Então você obviamente ganhou algum dinheiro. Mas parece que o mais valioso era que você tinha muitas lições a aprender e reconhecia como competir na Amazon, mas também queria construir sua própria marca para não ser mais um revendedor com essas margens apertadas. Qual foi o próximo passo?

Allan: Sim, então o próximo passo foi literalmente adquirir itens na Ásia, no Paquistão, e ver o que funcionava, o que eu poderia revender com lucro e também o que os clientes queriam. Eu queria vender algo que fosse vender porque estava acostumado a girar o estoque muito rápido. Então, sim, eu olhei para os lugares óbvios como Alibaba, DHgates e me aprofundei nessas listagens. Não apenas no nível da superfície. Eu me aprofundei, você sabe que no Alibaba você pode clicar no fabricante e realmente entrar em sua página exclusiva. Eu queria obter algo que não fosse tão, tão obviamente para todos. Então, eu nem sempre pedi a primeira coisa que apareceu na primeira página. Eu iria um pouco mais fundo na página cinco ou seis, porque eu não queria...

Felix: Certo, você não quer ir para os produtos mais óbvios porque provavelmente há mais concorrência.

Allan: Sim, exatamente. Então, se alguém digitar no alto-falante Bluetooth, não quero ouvir a primeira coisa que aparecer, esse é o meu ponto.

Felix: Então, qual foi o seu processo de pesquisa de produto? Você estava procurando produtos no DHgate, Alibaba. Você encontrou o produto que gostou, olhou na página do fabricante para ver quais outros produtos eles estavam vendendo e se aprofundou no catálogo deles. Como você estava indo sobre este processo de pesquisa de produto?

Allan: Exatamente, eu estava fazendo isso. Eu também usei ferramentas como Jungle Scout no DHgate, para descobrir o que as pessoas queriam. Sim, então eu usei o Jungle Scout na Amazon para descobrir o que as pessoas queriam, eu iria ao DHgate e Alibaba com um pouco de dados em minhas mãos, em vez de apenas procurar cegamente por ações.

Felix: Então o Jungle Scout é basicamente uma ferramenta que você está usando para medir a demanda na Amazon?

Alan: Exatamente, sim. Eu usei o Jungle Scout para pesquisar e ver o que está vendendo, e ver o que as pessoas queriam.

Felix: Para quem não usou Jungle Scout antes, você pode descrever como o aplicativo funciona?

Allan: Sim, então eu realmente uso as ferramentas gratuitas, então o estimador de vendas. Você tem a lista Amazon Best Seller que você pode literalmente retirar do Google. Está literalmente na sua cara, todas as informações que você precisa. Então, eu ia para os best-sellers da Amazon, percorria as categorias de ações à esquerda e depois veria o que as pessoas queriam. Obviamente, os comentários, se houvesse uma boa base de comentários, sugeria que as pessoas estivessem comprando os produtos porque sei que nem todo mundo deixa um comentário. Se tem pelo menos 200 comentários e está vendendo muito, apenas com base no fato de que eu sei que as pessoas não deixam comentários.

O estimador de vendas no Jungle Scout, digite a categoria e o produto, e isso me dará uma estimativa aproximada de quantos estão vendendo por mês. Eu acho que é bastante preciso também, o número que eles te dão. Eu só uso isso para avaliar se há ou não uma demanda pelo produto. Eu queria algo que vendesse pelo menos 200 unidades.

Felix: Ok, então neste momento você está apenas fazendo um brainstorming, você está colocando palavras-chave, você está colocando nomes de produtos no Jungle Scout, vendo quantas avaliações existem em sites como DHgate ou Alibaba para encontrar esse produto para fonte.

Allan: Exatamente, então, como mencionei antes, quero que as coisas mudem rapidamente e quero mudar o estoque. Com o meu tipo de estratégia, eu queria ter um preço realmente acessível, então não queria vender nada que custasse mais de £ 100, porque eu gosto de giros rápidos, sabe? Acho que a faixa de preço é geralmente entre £ 25 e £ 70. Não é algo que você realmente precisa planejar, é como uma compra por impulso, assim você ganha mais [inaudível 00:14:19].

Felix: Quando você encontrou um fabricante, você estava apenas entrando em contato com eles e tentando negociar um acordo, ou estava comprando diretamente do Alibaba e do DHgate? Qual foi o processo por trás disso?

Allan: Sim, então eu tinha um modelo que enviei para os suprimentos. Sim, foram literalmente apenas 10 perguntas diferentes, então eu não estava me repetindo, e para evitar as mensagens de ida e volta. Então, sim, enviei o modelo para seis fornecedores diferentes, encomendei algumas amostras e apenas testei as amostras, testei a rapidez com que responderam às mensagens, pedi um histórico de com quem eles trabalharam e usei essas informações para reduzi-las e escolher dois fornecedores para meus dois primeiros produtos.

Félix: Entendi. Agora, você está voltando agora para a Amazon para configurar tudo novamente. Você estava mantendo o mesmo perfil ou estava criando uma nova conta na Amazon?

Allan: É a mesma conta que eu tinha, mas a Amazon te dá a opção de mudar o nome no seu perfil de vendedor, então eu mudei o nome para Aviox, que é a marca atual. Então, sim, ainda é a mesma conta.

Félix: Muito legal. Quanto tempo você levou para obter seu primeiro pedido desses fornecedores para que você pudesse listá-lo na Amazon?

Allan: Então, o primeiro pedido real que estava pronto para a Amazon levou cerca de dois meses. Foi um processo, porque primeiro recebi as amostras sem o meu logotipo. Então, quando eu coloquei os produtos pela primeira vez, eles são literalmente apenas produtos de marca própria nos quais eu trabalhei um logotipo lá. Eu não o projetei. Eu não fabricei. Não havia engenharia da minha parte. Então, sim, as primeiras amostras não tinham logotipo.

O segundo lote tinha meu logotipo lá, e eu tive que fazer a embalagem muito rápido também, então fiz isso usando o Fiverr, que tenho certeza que você conhece. Então, foi muito barato fazer a embalagem. Literalmente, tive que atender a um pedido unitário de 1.000 unidades para a embalagem, mas contornei isso de uma forma que não tivesse que pagar tudo adiantado. Eu disse: “Ei, que tal eu fazer apenas 200 agora, e eu vou te pagar mais de cinco vezes”, apenas no caso de não funcionar. Isso faz sentido?

Félix: Sim. Então você está usando o Fiverr para obter o design da embalagem, ou como você o fez?

Allan: Sim, sim, sim, então usei o Fiverr para fazer a arte e enviei o arquivo com a arte para os fornecedores na China. Então os fornecedores na China fizeram minha embalagem, porque minha primeira amostra estava em uma caixa genérica. Era uma caixa azul genérica, e eu não queria que os clientes recebessem os alto-falantes assim.

Félix: Certo. Agora, quando você projetou a embalagem, você teve que atender a determinadas especificações para que o fornecedor na China soubesse como recriá-la?

Allan: Sim, então com a embalagem, eles me deram era chamado de cortado. Não sei se você sabe o que é isso, mas é um esboço da embalagem. Eu literalmente só tinha que conhecer... todas as obras de arte tinham que estar lá, e os sinais de segurança e as principais características. Foi praticamente isso. Não havia muito um processo complicado para passar.

Felix: Entendi, então é uma abordagem bastante padrão, que esses freelancers do Fiverr saibam como trabalhar com o cortado?

Allan: Sim, exatamente, então eles sabem o que fazer. Isso é o que eles fazem o dia todo, e isso é coisa deles. Eles estão empacotando caras. Então, sim, é bem fácil. Houve algumas revisões que eu tive que fazer, apenas para obter um padrão decente.

Foi arriscado porque eu não vi o primeiro lote de embalagens até chegar na minha casa e eram cerca de 200 unidades. Mas o que eu fiz a senhora fazer, eu fiz com que ela tirasse uma foto antes que ela se comprometesse a fazer 1000. Então eu fiquei tipo, “Deixe-me pelo menos ver uma foto, por favor.”

Felix: Alguma dica sobre isso, para quem está procurando não apenas ter um design de embalagem, mas também trabalhar com um fabricante para criá-lo? Isso é uma coisa bastante padrão que os fornecedores farão por você se você tiver um design pronto para eles criarem a embalagem?

Allan: Sim, claro, sim. Eles estão acostumados. Especialmente se na lista deles estiver "OEM" e "Embalagem personalizável", isso significa que eles estão abertos para você adicionar seu tipo de carimbo no produto, o que também é do seu interesse, porque é uma boa marca . Se o seu cliente receber o produto com o seu logotipo, ele ficará melhor do que uma caixa azul simples ou…

Félix: Certo. Agora, uma vez que você tenha o produto pronto, fale conosco sobre como você pensa em criar sua lista de produtos da Amazon.

Allan: Então, você precisa obter um UPC ou um EAN, que você pode comprar facilmente no eBay por £ 2. É como $ 1 para vocês, $ 1,50. Então, você vai ao eBay, pega o EAN, e é bem direto. Há muitas ferramentas dentro da Amazon Seller University que você pode usar para mostrar passo a passo o que fazer. Então, tenho certeza que a maioria de seus ouvintes pode fazer isso facilmente.

Felix: Alguma dica sobre coisas que você precisa incluir em suas listagens de produtos para torná-las mais convertidas?

Allan: Sim, claro. Ele precisa ser totalmente otimizado em termos de palavras-chave e imagens de alta qualidade. Vale a pena enviar seu produto a um fotógrafo profissional para obter as melhores imagens, ideais com pessoas que usam o produto. Isso aumentará muito as conversões. Se você for legível, um vídeo seria ótimo. A Amazon tem essa coisa chamada plataforma de lançamento da Amazon. Não sei se você já ouviu falar.

Felix: Não. Como isso funciona?

Allan: Sim, então o Amazon Launchpad é um programa para start-ups e novos negócios que foram financiados através do Indiegogo ou Kickstarter, e o que isso permite que você faça, permite que você tenha conteúdo extra em sua página, como vídeo. Considerando que a maioria dos vendedores não tem permissão para vídeos por algum motivo.

Félix: Entendi. Então isso só funciona se você passar pelo Amazon Launchpad, e a única maneira de entrar no Launch Pad é vir de uma plataforma de crowdfunding?

Alan: Exatamente, exatamente. Essa é outra razão pela qual fizemos o Indiegogo. Então, mais tarde seremos qualificados para o Amazon Launchpad. Então, se seus ouvintes pesquisarem no Google, eles verão o processo e os critérios para serem aceitos no programa.

Félix: Entendi. Você tem que se inscrever para entrar no Launchpad? Como qual é o processo?

Allan: Sim, então você precisa se inscrever. Há muitos documentos que você precisa enviar e prova de que você vem de uma campanha de crowdfunding. Isso realmente aumentará suas conversões. Até este ponto, passamos sem ele, mas isso é certamente algo que seus ouvintes podem querer investigar.

Félix: Certo. Eu definitivamente posso ver o valor em ter vídeo na página, especialmente quando as pessoas estão comprando entre produtos diferentes, elas seriam capazes de ver o produto em ação no vídeo certamente pode aumentar, ou provavelmente aumentar suas conversões. Quando você se inscreve no Amazon Launchpad, é uma competição para entrar? Ou você apenas tem que marcar um monte de caixas e então você está dentro?

Allan: Você está certo. Então é mais uma coisa de caixa de seleção. Não vejo nenhuma razão pela qual eles irão rejeitá-lo se você atender aos critérios deles. Então, é do interesse deles ter produtos inovadores e novos de startups em seu site. Então sim.

Felix: Ok, agora você mencionou anteriormente na entrevista sobre como você está na Amazon UK, US e México. Qual é a diferença entre estar nessas diferentes plataformas?

Allan: Essa é uma pergunta muito boa. Acho que o processo é praticamente o mesmo. A maioria das minhas vendas vem do Reino Unido e também de outros países da Europa. Os clientes no Reino Unido, obviamente, meus anúncios em inglês. Nos EUA, não há muita diferença, para ser honesto.

Félix: Entendi. Para Amazon Mexico, você tem que fazer uma tradução? Como isso funciona?

Allan: Sim. Você faz uma tradução, México. Estamos na França, Itália e Espanha também. Se você tiver algum tempo, seus ouvintes também, e sim, ele traduz automaticamente para você. Portanto, não há muito o que fazer em termos de tradução. Mas sempre vale a pena pegar algum nativo para dar uma olhada para ver se realmente faz sentido.

Félix: Certo.

Allan: Então, eu tive feedback de clientes, você sabe que precisa usar essa estrutura, fazer... todo esse tipo de...

Felix: Sim, isso faz sentido. Então, quando você está vendendo nessas outras geografias, como você entra nelas? Está marcando uma caixa quando você está criando a listagem de produtos? Ou existe um processo diferente para entrar nesses diferentes mercados?

Allan: Sim, então começamos a vender nos EUA, então não tenho muita experiência nos EUA, para ser honesto, mas na Europa, é o caso de haver uma coisa chamada cumprimento pan-europeu, o que significa que você envia para um armazém central no Reino Unido, pode receber encomendas de toda a Europa. Eu não tenho que enviar lotes diferentes de estoque para lugares diferentes, tudo é enviado para um lugar, o que é muito bom para mim, o vendedor.

Felix: Ok, então definitivamente, parece que vale a pena estar no maior número possível de marketplaces porque não há muito trabalho extra.

Allan: Exatamente. É tão escalável.

Félix: Entendi. Você mencionou que está, acho que nas perguntas da pré-entrevista, sobre como você usa o Amazon PPC também para direcionar o tráfego para sua listagem. Você pode falar um pouco sobre como isso funciona?

Allan: Sim, por todas essas razões você precisa conseguir vendas. No início, você não terá muito lucro porque muitos de seus fundos serão gastos em PPC. Mas, sim, é tudo sobre [inaudível 00:24:47] … Você pode usar ferramentas como o Planejador de palavras-chave, se você simplesmente for ao Google e digitar “ferramentas de pesquisa de palavras-chave”, as cargas aparecerão. Você começará literalmente a segmentar essas palavras-chave diferentes. Você pode fazer isso manualmente. Você pode fazer isso automaticamente. Você pode fazer amplo. Há tantas estratégias de segmentação diferentes que você pode usar. Mas, sim, comecei a ver vendas desde o dia. Eu estava vendendo 20 unidades desde o início. Não com lucro, mas pessoas convertendo. Eu só tinha cinco comentários, que eram amigos e familiares naquele momento.

Mas, sim, quero dizer, é um investimento que você tem que fazer. Muita gente não vai gostar quando a Amazon fez até, digamos, US$ 1.000 para custos de publicidade no espaço de duas semanas, mas acho que é o preço que você precisa pagar apenas para dar o pontapé inicial e obter algum impulso . Mas é isso que muitos vendedores que eventualmente acabam na primeira página fizeram, eles gastaram muito dinheiro e tiveram prejuízo no início, apenas para obter algum impulso e apenas para obter algumas vendas.

Félix: Entendi. E qual é o impulso que você precisa para criar? São os comentários que vêm dessas vendas? É o volume de vendas? O que a Amazon presta atenção em que o PPC te ajuda?

Allan: Sim, então o algoritmo na Amazon é sobre vendas. Eles querem ganhar dinheiro e querem que seus clientes sejam felizes, então uma combinação de boas críticas e vendas vai levar você à página um ou dois para sua palavra-chave principal. Isso vai acontecer. E, obviamente, no início, você pode aumentar as vendas distribuindo produtos para amigos e familiares, ou fazendo uma competição ou um sorteio para seus amigos ou seguidores no Instagram, desculpe. Então, no início, eles querem ver ação em sua página. É isso que eles querem ver.

Felix: O que é uma competição? Como as pessoas entram na competição por uma listagem da Amazon?

Allan: Sim, então competição. Com isso quero dizer que você pode fazer uma competição privada no seu Instagram ou Facebook, como um sorteio.

Felix: O objetivo é direcionar tráfego para sua listagem? Por que a Amazon se importa, eu acho, com sua competição privada?

Allan: Ok, então do jeito que eu vejo é que quanto mais pessoas acessam sua página de lugares diferentes, mais animado o site da Amazon vai ficar. Então, se você tem essa lista central e tem tráfego vindo do Twitter, do Facebook, do Pinterest, de todos esses lugares diferentes, ela a verá como um item popular, algo que está em demanda, e lhe dará mais visibilidade em seu próprio site. Isso é o que eu encontrei com meus produtos.

Félix: Certo. Faz muito sentido que quanto mais plataformas você estiver dirigindo para a Amazon, a Amazon é claro assim porque há mais tráfego e potencialmente novos clientes, então eles vão recompensá-lo por trazer esse tráfego. Então, você mencionou, claro, você precisa das palavras-chave para segmentar. Mas quais ferramentas você disse que está usando, como o Planejador de palavras-chave do Google, para ajudá-lo com isso?

Allan: Google Keyword Planner, até mesmo o próprio PPC interno da Amazon, eles dão sugestões, então o que as pessoas já estão procurando. No meu caso, o que eu fiz, isso é um pouco trabalhoso, mas funciona, então minha palavra-chave é alto-falante Bluetooth. Eu fui lá, digitei no alto-falante Bluetooth, e literalmente passei pelo alfabeto depois para ver o que mais as pessoas estão procurando, sabe?

Felix: Como uma sugestão, para lhe dar sugestões de palavras?

Allan: Exatamente. Assim, no minuto em que você digitar “alto-falante Bluetooth”, verá outras palavras surgindo como alto, como prata, como baixo. Palavras-chave relacionadas. Então você pode colocar isso em sua segmentação no back-end também.

Félix: Entendi. Você também, agora que, é claro, você tem seu site Shopify ao lado do site Amazon, muito do seu sucesso veio da listagem da Amazon, como foi essa transição para também construir seu canal de vendas Shopify?

Allan: Sim, para ser honesto, não consigo vendas suficientes através do Shopify. Principalmente porque estou acostumado com a Amazon e sei que a Amazon traz muito tráfego.

Felix: Você recebe pessoas visitando sua loja Shopify da Amazon? Como o tráfego se relaciona entre si?

Allan: Sim, para ser honesto, não muito. Isso é algo que estou realmente tentando trabalhar para seguir em frente, porque quero essa independência e quero controlar a experiência do cliente um pouco mais do que faço agora.

Félix: Certo. Parece que você está investindo muito na construção de sua marca na Amazon. Isso provavelmente irá ajudá-lo também, uma vez que você constrói sua marca, começa a construir mais pessoas, provavelmente como se eles verificassem seu site diretamente, seu site Shopify, ou seja. Acho que você também mencionou que usa anúncios do Facebook. Como isso funciona com o seu modelo de negócios atual?

Allan: Anúncios do Facebook, muito, muito úteis, especialmente para quem está pensando em fazer uma campanha no Indiegogo ou Kickstarter, porque você pode fazer com que as pessoas optem pelo e-mail sem sair do Facebook. Então eles podem literalmente apertar um botão e pronto, você tem o e-mail deles.

Felix: Que tipo de add você cria para isso?

Allan: Esse é um anúncio de geração de leads.

Felix: Você está criando um anúncio especificamente para as pessoas se inscreverem para serem notificadas pela sua campanha de financiamento coletivo. Qual é o incentivo?

Allan: Exatamente. É um anúncio de geração de leads. Você terá uma foto do seu produto ou vídeo e dirá: “Ei, pessoal, isso será lançado em duas semanas no Indiegogo ou no Kickstarter. Você estaria interessado em um desconto de 40%?”

"Sim."

Então, ao se inscrever, há algum texto que eles lêem e dizem: “Olha, você está dando seu e-mail para esta empresa”. Sim, é isso. Agora você tem o e-mail deles. Você tem o nome deles e tem um contato para sua lista que você pode comercializar para sempre, então isso é muito útil. Custa como, em dólares, vocês vão mentir 70 centavos por lead, o que é bom.

Félix: Entendi. Esse é o limite que você tenta atingir, 70 centavos de dólar em leads?

Allan: Sim, exatamente. Então esse cliente é, você sabe, potencialmente um cliente para toda a vida se você conseguir que ele converta.

Félix: Entendi. Portanto, seu marketing por e-mail também, para essas pessoas das quais você pode obter seus e-mails, executando anúncios de leads do Facebook. Você estava construindo essas listas de e-mail antes de lançar sua campanha de crowdfunding? Como você alinhou isso com o seu…

Allan: Exatamente. Então, foi literalmente, eu alvejei pessoas que já estavam no Indiegogo ou Kickstarter. Como eu tenho certeza que você sabe, você pode ser tão específico com quem você segmenta no Facebook. Literalmente, com base em comportamentos ou mesmo para quem eles trabalham.

Félix: Certo. É interessante que você tenha direcionado pessoas anteriores que apoiaram campanhas no Kickstarter, Indiegogo ou pelo menos interessadas em campanhas do Indiegogo ou Kickstarter, em vez de pessoas que possam estar interessadas. Não sei se isso seria possível, mas segmentar pessoas interessadas em sua categoria de produto, certo? Os alto-falantes Bluetooth. Qual foi a decisão por trás disso?

Allan: Na verdade, eu tenho outro set... Tenho certeza que você sabe que no Facebook existem diferentes públicos. Então eu tenho um público um pouco mais genérico, pessoas que gostam de música, que gostam de Beyoncé, que gostam de arquivos de áudio, pessoas que são obcecadas por alto-falantes. Eu tenho diferentes grupos de pessoas que eu alvejo para coisas diferentes. Então, com a Amazon é mais genérico como música, dança, hip-hop, viagens. Viajantes frequentes levam alto-falantes com eles, então esse tipo de pessoa. Depende do que estou fazendo.

Felix: Você também direciona o Facebook para as listagens da Amazon?

Allan: Sim, sim, claro. Isso realmente ajuda. Mesmo que eles não convertam imediatamente, é o reconhecimento da marca. Se eles veem sua marca sete ou oito vezes, eles ficam tipo, “Ok, isso é algo um pouco mais sério”. E na oitava vez eles podem se converter.

Felix: Você acha o Amazon PPC versus os anúncios do Facebook que estão direcionando para a listagem, você acha que um é melhor que o outro neste momento?

Allan: Sim, a coisa com a Amazon, eles realmente não permitem que você use o Pixel. Tenho certeza que você conhece o Pixel do Facebook. Então eu não posso ver com certeza quem está convertendo do Facebook, então esse é o problema. A Amazon é realmente protetora de seus dados.

Félix: Isso faz sentido. Sim, acho que a única maneira de descobrir é talvez executar o Amazon PPC por si só pelo tempo que fizer sentido, e depois executar os anúncios do Facebook por si só e comparar dessa maneira. Mas certamente não há como saber com certeza, a menos que você tenha algum tipo de Pixel que seja disparado das pessoas que são direcionadas para a listagem da Amazon a partir dos anúncios do Facebook, isso faz sentido.

Agora, você está fazendo uma campanha de crowdfunding, acho que quando esse episódio sair, acho que a campanha terá terminado. Você mencionou que esta é apenas uma grande experiência de aprendizado para você, para que você queira lançar campanhas futuras, então espero que haja outras que as pessoas possam conferir quando este episódio for ao ar. O que você aprendeu com as campanhas de crowdfunding até agora, para sua primeira campanha?

Allan: Eu aprendi que você precisa trazer os patrocinadores com você. No meu painel, posso ver que 4% dos apoiadores vieram do Indiegogo. So that tells your listeners that 96% of the backers are people that I have brought to the party, either through my email list, or people that I know, or past Aviox customers from Shopify. So, the crowd comes from you. That's the most important lesson that I've learned. So the bigger your crowd, the better you'll do. Just see Indiegogo as a destination for people to sign up, or to pledge and back you.

Felix: So basically don't depend on the crowdfunding platform to drive traffic?

Allan: No. No, no, no, no. No. I think that's the worst mistake people can make. The guys that do huge campaigns have got really strong email lists, or even better, they've got really good PR. That PR has bought them a lot of traffic.

Felix: It sounds like you went with a crowdfunding route for multiple reasons. One is to get into the Amazon Launchpad. Because you have to bring the crowd with you, what have you learned about why you should drive them to Indiegogo page, rather than, say, your own website?

Allan: Yeah, with Indiegogo it's good because it gives you time to make the product. You can use your backers cash to actually fund your first order from the factory, whereas with Amazon you need the stock ready to ship out the same day.

Félix: Entendi. Of course, you're using the technology and the service of crowdfunding, right? Because obviously that doesn't exist on Amazon, and maybe to run it on your own Shopify site might require additional tools or development to build that out. So you are using the service and technology behind Indiegogo to run a crowdfunding campaign?

Allan: Exactly, and also the brand. People have heard of Indiegogo and Kickstarter, so if I was to set up a donate button on my site, it might not be as credible as Indiegogo or Kickstarter.

Félix: Entendi. So there's that trust factor that comes with Indiegogo that makes people more willing to give their money to you, even though the product doesn't exactly exist yet. But if it's on a site they might not have heard of yet, or have as strong of a brand yet, then they might not be as willing to fork over their money for a product that doesn't necessarily exist yet.

Allan: Exactly. sim. Isso é verdade.

Felix: Now, when you design your funding page, anything you learned there about how you might want to approach it different, or things that you definitely want to do the next time around?

Allan: Yeah, next time around I will add more of a story in my video, because the way we filmed it was more like an advert. I've learned now you need to tell some sort of story, like more of a narrative to give people a reason to give over their hard earned cash for a product that's going to arrive in five months, or four months. So, yeah, more of a story in your video, and I think high quality images really, really help. I think that's it, really.

They want to see the team. They want to see that you're a real person. A lot of campaigns hide behind a logo, which isn't good, because they want to see that it's you, and the link to your Facebook's really important, so they can see that it's a real person. But, yeah, I mean, our campaign, it's been okay because for me $10,000 isn't a lot of cash in terms of starting a business. But a lot of campaigns fail on Indiegogo, so in a way it's achievement. Only 11% actually get funded.

Félix: Certo. Sim. So your campaign is funded. If anyone wants to check it out, it has reached its goal.

Allan: We reached our $10,000 US goal. I kind of look at other campaigns and see that they've raised seven figures, raised six figures, and I saw the reason they've done that is because they've used a PR agency, in my opinion. They've spent a lot on PR. That final figure that we see as spectator, you see that, “Oh, they've raised six or seven figures,” a lot of it comes down to them spending thousands of pounds on PR, in my opinion. Because we tried to get PR, but people are getting back to us asking us to pay for placement on their site. So my point is, you need to spend money to make it back.

Felix: Certo, isso faz sentido. Now I think you mentioned to me offline as well that you reached your sales of $100,000. How long did it take you to get to that point?

Allan: Yeah, so combine Amazon, we're also stocked on a public company called Game, in the UK. I don't know if you have anything similar in the US, but they're huge in the UK. So, we're stocked there and that's another channel we get sales through. So, your listeners, when they get time, if they just type in Game UK, they'll see-

Felix: What kind of site is it?

Allan: They sell electronics. So our own website links to Game, so there's a button that our customers can click. If they don't want to buy it from me, they can buy it from Amazon or Game. But the cash always comes back to me because I'm the one that made the product.

Felix: If someone visits your Shopify site your saying that they could choose not to buy from your site, but to go to Amazon or Game instead. What was the reasoning behind offering that option?

Allan: Yeah, the reason behind that was for two reasons. I want to give customers choice, you know, and eventually the funds from the sale will come back to me. They might not trust my site at the start, they've never heard of it, it's a new start up, it's a new brand. But rather than them go away and never come back, I want them to give the option, so they can buy on Amazon or Game, which is well-known in the UK.

Félix: Entendi. Isso faz sentido. A lot of times when people are designing their site, they're so focused on how can I build more trust within my site, when you could just essentially borrow the trust from Amazon, or in your case, Game as well. Because your products are listed on there, people will understand the great customer service from Amazon and they will be more willing, essentially, to buy from Amazon than you. Even if it's the same exact product, even though you are the company, because Amazon's co-signing essentially for your products, it improves the trust factor and will get people to buy eventually. Then that's how they learn about your brand, right? By buying your products and trying it, and then maybe in the future they'll come back and buy from you directly rather than from Amazon.

Allan: Exactly. As you say it's all about credibility and having them logos on your site, with an active link. It shows people that you're serious and you're not going to run away with their cast.

Felix: Certo, faz sentido. Now that you've raised the $10,000 Indiegogo, what's next? What's in the future? What are your future plans for the business?

Allan: Yeah, so adding more products. On the Indiegogo page we've added a new perk, which is earphones, Bluetooth earphones. So, yeah, just more products related to music and ones that can complement our current products, sound bars, and headphones, waterproof speakers. There's so much we can do. Of course, you know it takes time to get to that point.

Félix: Claro. Impressionante. Thank you so much for your time, Allen. Aviox, again, is the brand. Aviox.uk is the site. You can search the same on Amazon, and of course on Game as well. So again, thank you so much for your time. Thank you for coming on, Allen.

Allan: You're welcome.

Felix: Aqui está uma prévia do que está reservado para o próximo episódio do Shopify Masters.

Speaker 3: What I'd like to do for start-up options is to offer new employees non-qualified stock options.

Recording: Thanks for listening to Shopify Masters, the ecommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Para iniciar sua loja hoje, visite Shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.