Como criar perguntas sobre Buyer Personas B2B? {Guia do Insider}

Existe um ditado que diz: “Um cliente satisfeito é a melhor estratégia de negócios de todas”. É uma estratégia que pode fazer seu produto ofuscar a concorrência e gerar uma receita maior. Mas, já se perguntou como deixar um cliente satisfeito?

Uma forma amplamente considerada nesse contexto é explorar como criar perguntas B2B Buyer Persona – algo sobre o qual discutiremos detalhadamente neste artigo.

Mas antes disso, supondo que alguns de vocês sejam novatos no mercado, vamos caçar as respostas do que são buyer personas e quais são elas importantes a serem consideradas.

Buyer Persona – O que é e por que é importante

Uma Buyer Persona é basicamente uma representação de como seria um cliente ideal. Baseia-se em pesquisas de mercado, informações obtidas de clientes existentes e suposições calculadas e é popularmente considerada para encontrar o tipo de cliente que estará ansioso para receber seus serviços/produtos e adicionar lucros ao seu negócio.

Agora, embora pareça que visualizar um cliente ideal seja a única vantagem de criar personas, existem vários outros benefícios da prática, como: -

1. Dá uma compreensão clara dos compradores – O processo de desenvolvimento de personas de usuários ajuda os empresários, profissionais de marketing e desenvolvedores a saber mais sobre seus clientes e, assim, projetar uma solução que possa se tornar parte de suas vidas.
2. Economiza tempo e dinheiro – Ao entregar a quantidade certa de informações para a equipe, o processo lhes dá uma fuga de investir seus esforços em recursos e funcionalidades que o público-alvo não deseja. E desta forma, economiza tempo e dinheiro relacionado ao processo de desenvolvimento de um aplicativo móvel.
3. Gera Mais Leads – Como o aplicativo projetado considerando o processo se assemelha ao que os clientes procuram, atrai mais clientes. E, finalmente, trazer mais leads para o negócio.
4. Tornar os ciclos de vendas mais curtos – Mais uma vez, o entendimento detalhado do que os clientes desejam reduz as chances de confusões e faz com que os vendedores cheguem diretamente ao fator final das vendas – implicando em ciclos de vendas mais curtos.
5. Incentiva conversões mais altas – O processo de construção de uma persona de comprador, como você pode adivinhar acima, resulta em conversões mais altas e torna o negócio popular.

Com isso atendido, é um bom momento para analisar como construir personas de clientes. Então, vamos nos familiarizar com o ABC do processo de desenvolvimento da persona do comprador.

O ABC da criação de Buyer Personas

A – Acumulando Dados

Apesar do fato de que os dados são o novo combustível para todos os setores e devem ser coletados em montes para obter melhores resultados, muitos profissionais de marketing e desenvolvedores de negócios limitam seus esforços às informações obtidas de um modelo de persona de cliente B2B ou formulário de pesquisa. Isso os impede de liberar o máximo de oportunidades e gerar resultados mais altos.

Portanto, espere um brainstorming mais conjunto de perguntas e garanta uma fatia maior dos lucros do mercado, obtendo suas respostas relevantes. Uma estratégia perfeita é focar nas seguintes categorias principais: -

1. Demografia do cliente
   Conforme descrito pelo nome, essa categoria de perguntas estará relacionada ao histórico do usuário. Eles o ajudarão a obter uma clareza de qual setor da sociedade será seu público certo e, portanto, não desperdiçará seus esforços em toda a sociedade.
2. Comportamento do consumidor
   Este conjunto de perguntas sobre a persona do cliente cobrirá tudo o que você precisa para saber mais sobre os hábitos de seus clientes e introduzir seu aplicativo no dia a dia de maneira inteligente.
3. Objetivos do cliente
   Essas perguntas da entrevista com a persona do usuário permitirão que você encontre exatamente o que os usuários desejam e, posteriormente, criando essas funcionalidades e tornando seu aplicativo favorito.
4. Desafios do cliente
   Esta seção basicamente fornecerá conhecimento sobre os pontos problemáticos dos clientes e o ajudará a determinar o que você pode implementar em seu plano de desenvolvimento de aplicativos para obter lucros maiores.

Agora, embora essas informações tenham lhe dado um bom conhecimento de como criar perguntas de persona de comprador B2B de maneira lucrativa, aqui estão algumas das consultas que você pode adicionar à sua persona: -

1. Qual é a faixa etária do seu público-alvo?
2. Eles são masculinos ou femininos?
3. A qual cidade/nação eles pertencem?
4. Em que tipo de sociedade vivem?
5. Qual é o seu status de relacionamento – solteiro, casado ou divorciado?
6. Qual é a formação educacional deles?
7. Qual é a profissão deles? Em que nível eles estão em sua função atual?
8. Em que indústria trabalham?
9. O que eles fazem em seu tempo de lazer?
10. Quanto tempo eles passam online?
11. Qual dispositivo eles costumam usar?
12. Qual site/plataforma eles visitam com mais frequência e por quê?
13. Como é a vida social deles? Qual canal de mídia social eles preferem?
14. Com que frequência eles fazem uma compra?
15. Qual fator os leva a tomar uma decisão de compra?
16. Quais são seus principais pontos de dor?
17. Que problema você pode resolver?
18. O que os frustra sobre projetos atuais ou similares?
19. Em que cenário eles provavelmente escolherão seu produto?
20. Que tipo de experiência do usuário eles esperam de seus produtos/serviços?
21. Quais recursos do aplicativo eles desejam?
22. Quais recursos são obrigatórios no MVP?
23. Que solução de pagamento eles consideram?
24. Que tipo de meio de comunicação eles preferem?
25. Que tipo de experiência do usuário você planeja oferecer?

B – Construindo uma Persona

Uma vez que as respostas para todas as perguntas da entrevista de persona do usuário são obtidas, o próximo passo é apresentar os dados em diferentes formas. Quando realizada com sabedoria, essa prática oferece a oportunidade de analisar a mesma situação de diferentes perspectivas e, assim, criar uma persona que atue como o ponto focal de seus esforços de marketing de aplicativos móveis.

Outra coisa que você deve manter em atenção ao construir personas é que você não deve restringir seus esforços para criar uma entidade individual. Em vez disso, você deve investir seu tempo e esforços no desenvolvimento de várias personas de clientes. Isso porque quando você tem várias opções, você pode facilmente compará-las e escolher aquela com melhores opções, o que implica abrir caminho para melhores resultados no mercado.

C – Plano de Curadoria de Aplicativos Baseado em Personas

Agora, quando você investiu no desenvolvimento da persona do comprador e criou a persona mais potencial, o próximo passo é transformá-la em um plano de aplicativo. Isso significa um plano que define claramente quais fatores e funcionalidades introduzir no processo de desenvolvimento de aplicativos móveis e desfrutar de relacionamentos vibrantes com os clientes.
Então, esses são os passos que podem ajudar na criação de personas de clientes que diferenciam os apps que dificilmente sobrevivem daqueles que se tornam virais. As personas que podem ajudar seu aplicativo a gerar mais receita e ganhar destaque no mercado – mas não por toda a vida.

Isso implica que a pessoa do usuário criada uma vez não continuará a fornecer as mesmas respostas - tornando necessário que você analise quando editar/atualizar sua persona.

Quando atualizar sua Buyer Persona

Embora não haja um prazo fixo de quando e com que frequência você deve revisar seu plano de criação de personas de clientes, aqui estão algumas das possíveis situações a serem observadas:-

• Mudança nas necessidades do mercado
  Com o advento de novas inovações, o comportamento e as expectativas do cliente mudam com frequência. Isso traz uma deriva nas tendências do mercado, o que acaba fazendo com que seja necessário revisitar as personas dos usuários e atualizá-las.
• Mudança na Estratégia de Negócios
  Muitas vezes acontece que as empresas e os desenvolvedores de aplicativos percebem que a estratégia de negócios por trás de seu aplicativo ficou desatualizada/menos popular no mercado. Para colher os benefícios, eles precisam mudar sua estratégia de negócios, o que implica atualizar suas buyer personas existentes.

• Mudança no Produto/Serviço
  Também é aconselhável atualizar as personas do usuário do seu aplicativo ao fazer alterações em termos de produtos ou serviços que você oferece. Isso ocorre porque cada produto/serviço tem sua demanda única no mercado, significando que uma mudança no produto/serviço também trará uma mudança na demografia do usuário e no mercado que você segmenta.
  Da mesma forma, a mudança nas tecnologias que você planeja integrar ao seu aplicativo também exigirá uma mudança nas personas do comprador existentes.

• Fusão de Empresas
  Quando duas ou mais empresas se fundem, elas apresentam ideias, objetivos e planos estratégicos diferentes para atender aos problemas existentes. Eles liberam as oportunidades que não foram consideradas por suas personas em nenhum nível individual. Isso cria a necessidade de ambas as empresas se sentarem juntas e trabalharem em sua persona de usuário do zero, o que significa atualizar sua persona existente para obter melhores resultados.

• Reformulação
  Por fim, o processo de rebranding também tornará necessário voltar ao quadro-negro na sua persona de cliente. Isso ocorre porque, ao fazer o rebranding, você estaria focando nos fatores e recursos que não foram levados em consideração anteriormente. E, com as modificações dos fatores e recursos trazidos para o centro das atenções, a saída das personas do comprador também mudará – levando à alteração ou atualização da persona.

Com isso, abordamos tudo o que você precisa saber sobre as personas do comprador no artigo – desde entender sua importância até analisar as estratégias para construir uma persona eficaz e decidir quando atualizá-la.

Então, não fique apenas sentado.

Use o conhecimento adquirido para criar uma persona que torne seu aplicativo mais lucrativo – começando por prestar atenção em como criar perguntas de persona de comprador B2B. E caso você se encontre preso em algum ponto e precise de aconselhamento especializado, sinta-se à vontade para conectar nossa equipe de desenvolvimento de negócios .