Marketing de conteúdo B2B: guia de estratégia definitivo para 2024
Publicados: 2024-01-10Quando você faz marketing para outras empresas, caminhos de conversão mais longos são a norma. Os consumidores B2B tendem a demorar mais para tomar uma decisão de compra e precisam de muita pesquisa ao longo do caminho. Usar o marketing de conteúdo para apoiar cada parte do funil de vendas ajuda você a fechar seu negócio com mais facilidade. Mas por onde começar e que tipo de conteúdo deve criar para marketing de conteúdo B2B?
Orientaremos você durante o processo.
- O que é marketing de conteúdo B2B?
- Por que o marketing de conteúdo é importante para o B2B?
- Melhores práticas para uma estratégia de marketing de conteúdo B2B
- Tipos de conteúdo B2B
- 4 exemplos de marketing de conteúdo B2B para inspirar você
- Próximas etapas para marketing de conteúdo B2B
O que é marketing de conteúdo B2B?
O marketing de conteúdo B2B é a prática de usar conteúdo para promover seu produto ou serviço para um público empresarial. Envolve a produção de conteúdo de alta qualidade que atraia e/ou aborde os principais pontos problemáticos dos consumidores B2B. Isso pode ser na forma de postagens em blogs, infográficos, estudos de caso, white papers, tutoriais e vídeos educacionais, entre muitos outros.
Além disso, o marketing de conteúdo B2B requer a distribuição estratégica de conteúdo para atingir seu público-alvo. Isso anda de mãos dadas com sua estratégia de conteúdo de mídia social, onde você compartilha links e recursos visuais para atrair as pessoas certas. E-mail, pesquisa orgânica e anúncios pagos são outros canais de distribuição populares incluídos em uma estratégia de marketing de conteúdo B2B.
Por que o marketing de conteúdo é importante para o B2B?
O marketing de conteúdo ajuda as empresas B2B a educar e informar seus públicos-alvo. Ele permite que você compartilhe informações detalhadas, mesmo sem a necessidade de comunicação individual. Como tal, é altamente eficaz para mostrar sua experiência e estabelecer autoridade na área. Isso traz vários benefícios, sendo os principais:
Alto ROI para um canal de baixo custo
O marketing de conteúdo é um canal de custo relativamente baixo. Você gastará dinheiro em mão de obra e ferramentas para criação e publicação de conteúdo. Mas esses custos são relativamente baixos em comparação com os retornos potenciais. A menos que você esteja investindo em anúncios pagos, a maioria dos canais de publicação e distribuição não tem custo extra. Portanto, os retornos são substanciais em comparação com os investimentos.
O conteúdo tem uma longa vida útil
Somando-se ao fato de que o marketing de conteúdo continua a dar frutos mesmo no longo prazo, vale a pena o investimento inicial. Você pode continuar a colher benefícios por meses ou anos após publicar o conteúdo. Isso é particularmente verdadeiro para tópicos perenes que apresentam interesse consistente ao longo do tempo.
Melhores práticas para uma estratégia de marketing de conteúdo B2B
Ao elaborar um plano de marketing de conteúdo para sua empresa B2B, as práticas recomendadas a seguir podem aumentar suas chances de sucesso. Abaixo estão seis práticas recomendadas que identificamos para uma estratégia de marketing de conteúdo bem-sucedida
1. Identifique seus objetivos de conteúdo B2B
Comece com uma compreensão clara de como o conteúdo deve contribuir para objetivos de negócios maiores. Você quer usá-lo para aumentar a conscientização? Você quer gerar leads? Como você vai medir essas metas?
Identificar e definir esses objetivos o ajudará a moldar o restante de sua estratégia de marketing de conteúdo. Por exemplo, se o seu objetivo é a geração de leads, você vai querer se concentrar em iscas digitais, como white papers e relatórios do setor.
Quando você conhece seus objetivos de conteúdo, é mais fácil identificar os KPIs necessários para medir a eficácia de sua estratégia. No exemplo acima, você pode usar KPIs como número de leads gerados e número de inscrições de e-mail para medir o sucesso do marketing de conteúdo.
2. Pesquise seu público-alvo e identifique suas necessidades
O objetivo do marketing de conteúdo é criar conteúdo que atraia seu público-alvo e aborde seus pontos fracos. Portanto, uma etapa crucial é compreender melhor o que motiva seu público. Quais são as suas necessidades e desafios? Como seu conteúdo pode abordá-los? E como você pode fornecer soluções para suas necessidades?
O relatório State of Content Marketing 2023 da Semrush descobriu até que a pesquisa de público é um fator importante para o sucesso do marketing de conteúdo. Quarenta e sete por cento dos entrevistados atribuíram seu sucesso à pesquisa sobre seu público.
Fonte: Semrush
Lembre-se de que você pode ter vários públicos para o seu produto e nem todos compartilharão as mesmas necessidades. Por exemplo, a mesma ferramenta de design servirá propósitos diferentes para grupos diferentes de usuários. Enquanto alguém o usa para criar visuais originais de mídia social, outro pode usá-lo para criar boletins informativos cativantes. Naturalmente, esses dois usuários podem ter necessidades semelhantes, mas não exatamente as mesmas.
Crie diferentes buyer personas de acordo com características compartilhadas. Isso o ajudará a desenvolver vários tipos de conteúdo para abordar com eficácia os pontos fracos de diferentes públicos. Baixe nosso modelo de buyer persona para começar esta etapa.
3. Conduza análises competitivas
Uma análise competitiva dá uma ideia melhor do que funciona e do que não funciona. O que seus concorrentes estão criando e o que estão faltando? Confira o conteúdo de melhor desempenho e compare-o com o seu. Se algo está funcionando para seus concorrentes, mas você pode fazer melhor, vá atrás. Da mesma forma, verifique suas peças de baixo desempenho para descobrir como melhorá-las.
Use uma ferramenta de análise de concorrentes para se aprofundar na estratégia de conteúdo de seus concorrentes. Por exemplo, o Ahrefs Site Explorer ajuda você a explorar o perfil de backlink do seu concorrente, para que você possa identificar os tipos de conteúdo que estão obtendo links de sites confiáveis.
Fonte: Ahrefs
4. Crie conteúdo para todas as etapas do funil de marketing
Como a jornada de compra B2B é muito mais longa, você precisa de conteúdo para envolver os compradores em todas as fases do funil de marketing. As pessoas terão necessidades e preocupações diferentes com base em sua posição no funil.
- Topo do funil (Conscientização) – É aqui que as pessoas começam a aprender sobre sua empresa e seus produtos ou ofertas de serviços. Postagens em mídias sociais, postagens em blogs, postagens em blogs convidados, infográficos e podcasts são alguns exemplos de conteúdo ToFu.
- Meio do funil (Consideração) – Nesta fase, as pessoas começam a considerar o seu produto ou serviço como uma opção. E-books, webinars, páginas de recursos de produtos, comparações de produtos e vídeos ao vivo são alguns exemplos de conteúdo MoFu.
- Fundo do funil (Decisão) – É aqui que eles finalmente decidem uma solução e se convertem em compradores. Estudos de caso de clientes, apresentações, propostas e páginas de preços de sites são alguns exemplos de conteúdo BoFu.
5. Explore a distribuição e promoção de conteúdo
Uma estratégia de marketing de conteúdo B2B é tão eficaz quanto sua estratégia de distribuição. Não basta apenas criar ótimo conteúdo. O que importa é como você distribui isso para as pessoas certas através dos canais certos.
Conforme brevemente mencionado anteriormente, a mídia social é um dos canais de distribuição mais populares. Muitos profissionais de marketing B2B de sucesso vão além do social orgânico e investem em redes sociais pagas para promover seu conteúdo. Na pesquisa anterior da Semrush, 49% dos profissionais de marketing de conteúdo muito bem-sucedidos usaram redes sociais pagas para promover conteúdo.
Fonte: Semrush
Os canais pagos, em geral, são muito populares entre os profissionais de marketing de conteúdo mais bem-sucedidos. Além disso, o marketing de influência e o marketing por email são outras formas populares de promover conteúdo.
6. Meça o desempenho e os resultados
Por fim, acompanhe seus esforços de marketing de conteúdo para ver como estão valendo a pena. Experimente diferentes tipos de conteúdo e estratégias de promoção para entender o que está funcionando. Veja quais canais de distribuição geram leads de alto valor e mude seu foco para eles. Use esses insights de desempenho para dinamizar e otimizar continuamente sua estratégia.
Tipos de conteúdo B2B
Vamos dar uma olhada nos vários tipos de conteúdo que você pode usar em suas estratégias de marketing de conteúdo B2B.
Postagens no blog
Uma postagem de blog é um artigo escrito publicado na seção de blog do site da sua empresa. As postagens do blog podem ficar no estágio de conscientização (ou no topo do funil), mas como o conteúdo pode ser criado sobre qualquer coisa, as postagens do blog também podem cair em outros estágios. Ao usá-lo na fase de conscientização, a postagem deve ter um tom educativo e com muito pouco ou nenhum apelo à ação.
No entanto, à medida que os tópicos do blog se tornam mais complexos ou detalhados, as frases de chamariz tornam-se mais diretamente relacionadas ao funil de marketing, como baixar um guia ou acessar uma avaliação.
Estudos de caso
Usados com mais frequência na fase de decisão, os estudos de caso analisam detalhadamente um de seus clientes. Eles seguem um formato comum de apresentação de um problema em questão e, em seguida, detalhes de como sua empresa os ajudou a resolver o problema. Hoje em dia, os estudos de caso estão prontamente disponíveis no site da empresa. As empresas em destaque representam seus diversos públicos-alvo, e o leitor pode facilmente se identificar em pelo menos um dos estudos de caso.
O software do Sprout Social cobre muitos setores e empresas de vários tamanhos. Existem também recursos que algumas empresas podem não perceber que são úteis para elas. Nossa página de estudos de caso destaca diferentes negócios e faz referência aos recursos do Sprout para explorar o caso de uso. Junto com isso, incluímos números reais para demonstrar o ROI do software.
Fonte: Sprout Social
White papers ou relatórios do setor
Um white paper é um conteúdo para download que fornece conhecimento no qual sua empresa é especializada. Um relatório do setor resume uma pesquisa ou estudo que sua empresa executou e o relaciona ao setor em que você atua.
Eles se enquadram no mesmo grupo porque ajudam a transmitir a experiência de uma empresa sobre um determinado assunto. Eles exigem pesquisa e análise antes de divulgar informações de forma significativa aos usuários. Eles são mais populares na fase de consideração porque fornecem insights estratégicos ou mostram como uma empresa ajuda as marcas a obter sucesso nessas áreas.
O Sprout produz regularmente relatórios de dados para ajudar nosso público a entender melhor o setor.
Fonte: Sprout Social
Infográfico
Os infográficos são úteis para fornecer informações densas em layouts gráficos simples. Isso os torna ideais para uso na fase de conscientização.
Os infográficos geralmente pegam dados existentes em seu negócio para torná-los digeríveis em um formato visual, apropriado para compartilhamento nas redes sociais, para clientes em potencial ou para editores do setor. Ao usar infográficos na fase de conscientização, você deseja fornecer informações gerais que seu público deseja saber. Infográficos nem sempre significam necessariamente fluxogramas; eles podem ser quaisquer dados compartilhados como uma coleção visual.
Podcasts
Podcasts são conteúdos de áudio digital normalmente apresentados em uma série de episódios. Você pode distribuí-los através de canais como Spotify e Apple Podcasts ou até mesmo hospedá-los em seu site. Podem apresentar um único palestrante, um painel de palestrantes ou até mesmo em formato de entrevista. Isso os torna perfeitos para apresentar informações detalhadas em tom coloquial.
No Sprout, criamos o podcast Social Creatures com episódios focados em nossas contas de mídia social favoritas. Cada episódio explora os segredos do sucesso da conta por meio de uma conversa com a mídia social da empresa, gerente ou executivo de marketing.
Fonte: Sprout Social
Vídeos educativos
Por sua natureza audiovisual, os vídeos são uma forma envolvente de apresentar grandes volumes de informação. Na verdade, 45% dos profissionais de marketing na pesquisa Semrush concordam que os vídeos são o formato de conteúdo de melhor desempenho. Crie vídeos educacionais destacando dicas e insights importantes do setor que serão valiosos para o seu público. Isso pode ser valioso para o público nos estágios de conscientização e consideração.
O canal do Sprout no YouTube abriga vídeos sobre temas relevantes para o nosso público. Desde hacks de marketing do Instagram até previsões anuais – nossos espectadores podem aprender muito com esses vídeos. Assim como acontece com o conteúdo estático de mídia social, teste também o que funciona no vídeo: conteúdo longo, curto ou pequeno.
Fonte: YouTube
Depoimentos
Os depoimentos são declarações de clientes que descrevem como sua empresa enfrentou um grande desafio. Serve como prova social para ajudar a convencer o leitor a tomar uma decisão. Dependendo dos detalhes, os depoimentos podem ser eficazes em todas as fases do funil.
Os depoimentos podem ser em formato de vídeo ou texto. Os depoimentos em vídeo são uma forma eficaz de humanizar o cliente e agregar autenticidade à história. Com depoimentos em texto, incluindo a foto da pessoa para cada depoimento para humanizar a história.
Veja como a Ninja Promo destaca os depoimentos na página inicial.
Fonte: Promoção Ninja
Tutoriais
Depois que você tiver empresas interessadas ou mesmo integradas, o processo não para por aí. Você precisará ajudar os usuários a aproveitar ao máximo tudo o que você tem a oferecer. Os tutoriais são cruciais na fase de retenção, ajudando o cliente durante a configuração e muito mais.
4 exemplos de marketing de conteúdo B2B para inspirar você
Precisa de mais ideias para inspirar sua estratégia de conteúdo? Confira estes exemplos de marketing de conteúdo B2B para começar.
Broto Social
Claro, podemos ser um pouco tendenciosos, mas nossa estratégia de marketing de conteúdo é de primeira linha. Desde postagens de blog detalhadas sobre tópicos de tendência até webinars educacionais – compartilhamos uma riqueza de informações para nosso público-alvo. Nossos estudos de caso mostram a diferença que o Sprout pode fazer nas estratégias sociais e nos resultados financeiros das empresas. E hospedamos regularmente episódios de podcast onde compartilhamos os segredos do sucesso nas mídias sociais para vários setores.
Fonte: Sprout SocialAlém disso, nossos relatórios de dados estão entre os mais notáveis e citados popularmente no setor. Esses relatórios fornecem dados acionáveis que orientam as decisões de negócios e respaldam as reivindicações.
Ainda mais, produzimos modelos para download para que você possa começar instantaneamente com nossas dicas e conselhos. Confira esta planilha de plano de conteúdo B2B gratuita, por exemplo.
Canva
O Canva não é apenas uma ótima ferramenta; também possui uma sólida estratégia de marketing de conteúdo B2B para apoiar seus usuários empresariais. A marca compartilha regularmente dicas práticas em formato visual para envolver seus seguidores nas redes sociais. Além disso, a equipe produz excelentes recursos para potencializar os esforços de design da sua marca.
Isso inclui postagens em blogs e cursos online, bem como uma comunidade Design Circle para se conectar com pessoas que pensam como você. Você pode até baixar kits de ferramentas de marketing e modelos para sua estratégia de branding e design.
Fonte: Canva
Agência de Marketing Raízes
Roots é uma agência de marketing digital liderada por mulheres com uma estratégia de conteúdo excepcional no Instagram. A equipe demonstra seu talento para a mídia social criando Momentos e postagens de imagens visualmente envolventes. Eles compartilham uma mistura de insights do setor, ideias, dicas e depoimentos de clientes para mostrar sua experiência.
Fonte: Instagram
A Agência Cabra
Em outro exemplo de agência, a The Goat Agency acerta em cheio em sua estratégia de conteúdo do LinkedIn. A equipe compartilha regularmente insights sobre os tópicos e notícias mais atuais relacionados ao setor.
Por exemplo, a equipe compartilhou uma postagem sobre o 2024 Instagram Trend Talk logo após seu lançamento. Eles forneceram os insights como uma apresentação de slides de infográfico no LinkedIn. Da mesma forma, a agência rapidamente forneceu informações sobre a saída do Twitch da Coreia do Sul após o anúncio.
Esse tipo de conteúdo digno de notícia ajuda a equipe a provar que conhece o setor por dentro e por fora, estabelecendo confiança com o público.
Fonte: LinkedIn
Próximas etapas para marketing de conteúdo B2B
As práticas recomendadas acima devem prepará-lo para um marketing de conteúdo B2B bem-sucedido. Depois de decidir quais tipos de conteúdo se alinham com sua estratégia e objetivos, os próximos passos são executar e promover o conteúdo. Claro, você vai querer saber como está o desempenho do seu novo conteúdo, e é por isso que você deve olhar seus dados de mídia social para orientar sua análise.
Antes de tudo isso, confira nosso Relatório de benchmarks de conteúdo de 2023 para entender as tendências e desafios do setor.