Como fazer marketing de conteúdo B2B da maneira certa (com 5 exemplos)

Aqui estamos há mais de duas décadas nos anos 2000, mas o marketing de conteúdo B2B ruim ainda existe .

O marketing de conteúdo digital existe há pelo menos 10 anos, mas algumas empresas ainda cometem erros elementares que destroem seu potencial de resultados.

É uma pena, porque a maioria dos profissionais de marketing de conteúdo (71%) dirá que o conteúdo só se tornou mais importante ao longo do tempo.

A maioria dos compradores ignora facilmente os anúncios e pesquisa ativamente o conteúdo para ajudá-los a tomar decisões de compra (70% dos compradores lêem pelo menos 3 a 5 partes do conteúdo antes de falar com um vendedor).

Na verdade, as empresas que fazem marketing de conteúdo B2B corretamente têm uma vantagem competitiva gigantesca.

Então, como é o caminho certo?

Vamos explorar os dois lados da moeda para que você veja exatamente como fazer marketing de conteúdo da maneira certa.

Primeiro: A maneira errada de fazer marketing de conteúdo B2B

A única maneira de aprender a maneira certa de fazer marketing de conteúdo é entender a maneira errada primeiro. Aqui estão seis principais não-nãos.

1. Não criar uma estratégia de marketing de conteúdo

Esse é o maior pecado do marketing de conteúdo.

Se você não tem estratégia, não pode esperar resultados consistentes. (Uma estratégia de conteúdo é um plano que mapeia como você criará, publicará, distribuirá e promoverá conteúdo para aumentar sua marca.)

Claro, um de seus tiros pode acertar. Talvez você crie uma postagem de blog que chame a atenção. Talvez o tráfego do seu site aumente por uma semana. Talvez você ganhe alguns leads.

Mas isso vai depender principalmente da sorte. E não vai durar porque você não terá um plano que mantenha seu conteúdo consistente em qualidade, frequência, aparência e impacto.

Você precisa mais do que sorte se espera que seu marketing de conteúdo ajude a expandir seus negócios ao longo do tempo. Você precisa de um plano de ação. Você precisa criar conteúdo a partir de um local de antecipação e satisfação das necessidades do usuário.

Para ser eficaz a longo prazo, o marketing de conteúdo não pode ser reativo ou ad hoc. Em vez disso, ele precisa ser proativo e estratégico.

Se o marketing de conteúdo é o veículo, a estratégia de conteúdo é o motor. Você não pode correr no caminho dos resultados sem ele.

2. Não focar no seu público-alvo e clientes

Muitas empresas começam com marketing de conteúdo pensando primeiro em si mesmas. O que eles poderiam compartilhar? Eles debatem tópicos com base no que é importante para eles e no que sabem.

Grande erro.

O que eles não percebem: seu conteúdo nunca deve ser focado internamente. Não importa o que você quer ou o que a marca quer.

O passo vital é virar para fora. O que o público quer? O que é importante para eles? Como isso se relaciona com o que você vende?

Se você não sabe as respostas para essas perguntas, esse é um grande problema que você só pode corrigir com uma pesquisa de audiência – especialmente falando diretamente com seus clientes em potencial.

Infelizmente, a maioria das empresas comete o erro de não falar com seus clientes:

Você tem um conjunto totalmente diferente de preocupações e necessidades em relação ao seu público. Você não pode esperar entender a perspectiva deles imediatamente. Isso é adivinhação.

Resumindo: não confie em suas suposições sobre seu público. Não adivinhe o que é importante para eles. E não cometa o erro de escrever apenas sobre o que é importante para você ao criar conteúdo.

3. Vender versus ajudar

Imagine este cenário:

Você tem uma pergunta que só o Google pode responder. Você consulta o motor de busca. O resultado principal parece promissor, pois pode conter as informações exatas de que você precisa. Você clica.

Você não pode ler mais do que o título porque sua tela é imediatamente engolida por um pop-up pedindo para você se inscrever. “Mas eu ainda nem li nada!” você pensa consigo mesmo.

Você clica fora do pop-up e começa a rolar, mas há um anúncio em banner no primeiro parágrafo e, na próxima seção, a empresa passa a falar sobre si mesma e seu serviço.

Onde está a informação que lhe foi prometida?

“Eca”, você pensa. Você clica no “X”.

Este é um excelente exemplo de venda versus ajuda em conteúdo – um grande não-não.

Lembre-se de que os leitores não acessam seu conteúdo para ler um discurso de vendas. Eles estão procurando informações: respostas, conselhos, fatos, ajuda, dados.

Dar a eles o que eles precisam é uma das principais maneiras de construir a confiança deles, o que levará a ganhos maiores se você fizer isso consistentemente repetidamente.

Marketing de conteúdo nunca é sobre vender. É sobre ajudar acima de tudo.

4. Não promover seu conteúdo

Se você postar um blog e não promovê-lo, ele realmente existe?

Não. Porque esse blog terá tráfego zero se ninguém souber dele. E o conteúdo com tráfego zero é inútil.

Você precisa que as pessoas leiam seu conteúdo para ver os benefícios do marketing de conteúdo. E você terá uma chance muito maior de que isso aconteça se você promovê-lo.

Isso não precisa ser chique. Poste nas redes sociais. Envie um e-mail informando seus assinantes sobre isso.

Nunca publique algo apenas para deixá-lo apodrecendo em seu site. Certifique-se de que as pessoas saibam que está lá para que possam lê-lo, usá-lo, amá-lo e, finalmente, aproximar-se de sua marca por causa disso.

5. Não otimizar seu conteúdo para pesquisa

Você não pode fazer marketing de conteúdo sem SEO. E você não pode fazer SEO sem marketing de conteúdo.

Eles trabalham juntos simbioticamente em um belo equilíbrio.

Isso também significa que tentar fazer um sem o outro é pedir pelo fracasso.

Vamos colocar desta forma:

• Um bom conteúdo é útil, resolve problemas e gera confiança com seus clientes em potencial.
• Um bom SEO garante que as pessoas que pesquisam suas palavras-chave possam descobrir seu conteúdo nos mecanismos de pesquisa.
• Seguir as regras de SEO também melhora a qualidade do seu conteúdo e a experiência do usuário em seu site.

Se você vai fazer marketing de conteúdo B2B, não saia de casa sem SEO e conteúdo bem otimizado.

6. Esperar resultados imediatamente

Um dos maiores problemas que você pode cometer com o marketing de conteúdo B2B é desistir cedo demais.

Em média, pode levar de seis meses a um ano para começar a ver os resultados.

Esse período de tempo mudará dependendo do tamanho do seu negócio, seus objetivos e sua estratégia. Mas, em todos os casos, o marketing de conteúdo não funciona da noite para o dia ou instantaneamente.

É uma queima lenta para o sucesso. Mas uma vez que você começa a ver os resultados, eles devem aumentar com o tempo.

Isso porque o ótimo conteúdo que você publicou há uma semana, um mês e um ano continuará a gerar tráfego e leads muito depois da data de publicação inicial. Contanto que você seja estratégico, seu marketing de conteúdo B2B será sustentável.

Mas é preciso ter paciência para esperar aquele ROI (retorno do investimento) começar a aparecer.

O jeito certo de fazer marketing de conteúdo B2B: 5 exemplos

O marketing de conteúdo B2B feito corretamente se parece com esses cinco exemplos. Estude essas marcas e seu conteúdo para ver a luz.

Dando às pessoas o que elas querem: Grammarly

A Grammarly conhece seu público e cria tópicos de blog que correspondem às perguntas que eles estão fazendo no Google.

Isso significa que a marca não está criando postagens como “o melhor aplicativo de edição para o seu negócio” ou “por que você precisa de um aplicativo de edição”.

Por exemplo, este blog sobre como escrever de forma colaborativa fala para profissionais e estudantes, público-alvo da Grammarly. Este é um tópico com o qual eles realmente lutam, especialmente em nosso mundo de trabalho remoto e reuniões de Zoom.

A Grammarly também cria conteúdo para responder a perguntas gramaticais comuns que as pessoas pesquisam, como "quando usar over vs. more than" ou "quando usar who vs. who". A Grammarly está externamente focada no que seu público-alvo precisa e deseja de seu conteúdo.

Consistência é importante: Orbit Media

Uma cadência regular de conteúdo publicado em seu blog é importante para a consistência, mas atualizar o conteúdo antigo também é importante para que permaneça atual e relevante.

A Orbit Media faz isso bem com sua pesquisa de blogs, que eles atualizam com novos dados e insights todos os anos.

Observe que esta é uma atualização completa também. Eles se ressentiram da pesquisa, coletaram e compilaram as respostas e as analisaram para obter insights todos os anos desde 2014. Em seguida, eles reescrevem a postagem e atualizam os gráficos. Agora isso é consistente.

Ganhando na otimização: Zapier

Para ver uma combinação vencedora de conteúdo + SEO, dê uma olhada no Zapier.

A Zapier fabrica softwares de automação, mas classifica termos como “melhores listas de tarefas” e “gerador de imagem AI”. Como? Por que?

O Zapier se integra a aplicativos como esses. É assim que eles criam conteúdo relevante para palavras-chave aparentemente aleatórias.

No entanto, o ponto é que funciona – a empresa tem uma classificação alta para essas palavras-chave e atrai quase 1 milhão de tráfego mensalmente, como mostra este estudo de caso.

Ajudar x vender: LendingClub

O LendingClub oferece aos clientes empréstimos pessoais e comerciais, serviços bancários e de investimento. O conteúdo do blog deles é um ótimo exemplo de ajuda versus venda.

A ênfase é na educação, e quando os serviços são mencionados, é discreto e pertinente ao tema abordado.

Um gigante do marketing de conteúdo B2B: HubSpot

A HubSpot é um gigante em seu setor por vários motivos, mas um dos principais é o marketing de conteúdo.

Com um blog vasto, robusto e consistente que produz conteúdo direcionado e de alta qualidade, além de uma estratégia que atrai assinantes e lidera com “atualizações de conteúdo”, não é de admirar que essa marca atraia mais de seis milhões de pessoas para seu site anualmente. (Este relatório Sumo mostra o quão impressionante é o sucesso da HubSpot.)

É hora de fazer marketing de conteúdo B2B da maneira certa

Se você deseja ver os tipos de resultados obtidos pelas principais marcas B2B fazendo marketing de conteúdo, saiba que não está fora de alcance.

O que você precisa fazer, acima de tudo?

Comprometer-se.

O marketing de conteúdo exige um compromisso da mais alta ordem para funcionar.

Você precisa estar comprometido com uma estratégia, comprometido com seu público, comprometido com a qualidade e comprometido em ser paciente enquanto espera pelo ROI.

Mas esse compromisso vale a pena porque o marketing de conteúdo é lucrativo, acessível, sustentável e o que os clientes desejam ver nas marcas.

Você apenas tem que fazer isso da maneira certa.