Aquisição de clientes B2B: otimize sua estratégia de nutrição de leads

A nutrição de leads, que ocorre no meio do funil (MoFu) entre a geração de leads e a entrega de vendas, é como aquele filho do meio muitas vezes ignorado. Mas no Campaign Creators gostam de dizer que “dominamos o MoFu”. Passamos os últimos 6 anos abraçando aquele filho do meio, aperfeiçoando o ofício de transformar leads em clientes, e tornamos nossa missão espalhar nosso conhecimento para outras pessoas.

Então, aqui estão alguns desses insights para ajudá-lo a otimizar sua estratégia de nutrição de leads.

Este blog faz parte do nosso   Guia definitivo para nutrição de leads   Series.

O que é nutrição de leads?

A nutrição de leads é o processo de desenvolver relacionamentos com os compradores em todas as etapas do funil de vendas e da jornada do comprador. Depois que os leads são gerados, ele se concentra em ouvir suas necessidades e fornecer todos os recursos e suporte necessários para orientá-los na decisão de venda. Segmentação de leads, educação baseada em conteúdo e comunicação multicanal com clientes em potencial são todos componentes de uma boa estratégia de nutrição de leads.

Estratégias para aquisição de clientes B2B vs B2C

A aquisição de clientes B2B depende de estratégias multifacetadas e de longo prazo de nutrição de leads. Eles podem incorporar menos conteúdo ultra-personalizado como ofertas. Um objetivo dos profissionais de marketing B2B é educar os leads, mantendo o conteúdo amplamente aplicável à sua gama de destinatários. No entanto, nota-se para incluir a personalização, ainda, na nutrição B2B e na aquisição de clientes.

Por outro lado, embora haja muita sobreposição entre as estratégias de nutrição de leads B2B e B2C, é importante observar as distinções entre elas. Por exemplo, a nutrição de leads B2C e a aquisição de clientes estão enraizadas em campanhas de e-mail e canais sociais que visam categorias altamente especificadas de leads com conteúdo e ofertas de e-mail. Em parte, isso é facilitado pelos ciclos de vendas mais curtos para os quais as campanhas B2C tendem a ser criadas.

Agora, vamos explorar algumas práticas recomendadas para nutrição de leads específicas para marketing B2B.  

Melhores práticas de nutrição de leads B2B

Pontuação completa

A pontuação de leads é uma metodologia baseada em regras para classificar leads em uma escala para distinguir quais têm o maior potencial para sua empresa, dando às suas equipes de marketing e vendas uma ideia melhor de onde concentrar seus esforços. A pontuação de um lead é determinada por vários critérios, incluindo as ações tomadas por seus clientes potenciais no contexto do comportamento desejado ou indesejável e suas características demográficas.

A pontuação demográfica se concentra em critérios como país, orçamento, setor etc. Para a pontuação B2B em particular, isso pode incluir o tamanho da empresa, o nível e o departamento do cargo do líder, o tamanho da empresa e a receita. A pontuação comportamental, por sua vez, é a pontuação com base nas ações que o lead realiza que refletem o interesse e o envolvimento com sua empresa; por exemplo, preencher formulários de informações de contato, baixar guias, visualizar páginas do site, registrar-se em eventos, etc.

A pontuação de leads bem-sucedida requer um algoritmo cuidadosamente criado. Confira este artigo para saber mais sobre os componentes essenciais de um bom modelo de pontuação de leads.

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Deixe o trabalho fluir

Depois de segmentar e/ou pontuar seus leads, é hora de implementar um fluxo de trabalho para sua campanha de nutrição de leads. Os fluxos de trabalho, em poucas palavras, são um conjunto de ações automatizadas acionadas por determinados eventos, adaptadas à demografia de seus leads e úteis na organização de uma estratégia de nutrição, além de preencher a lacuna entre os esforços das equipes de vendas e marketing.

A estrutura do fluxo de trabalho varia de acordo com a duração da campanha e os leads aos quais ela se destina. No entanto, existem vários objetivos básicos que todos os seus fluxos de trabalho devem atingir, incluindo:

• Criando reconhecimento de marca
• Abordar um dos pontos problemáticos de seus leads, possivelmente por meio de ofertas de conteúdo relevantes
• Oferecendo um conteúdo mais longo e fechado, como um e-book ou um guia, que incentiva os leads a se adicionarem ao seu banco de dados
• Incentivar o lead a entrar em contato com a empresa para ficar mais informado sobre seus serviços ou, eventualmente, fazer uma compra

Os fluxos de trabalho B2B podem ser otimizados com uma compreensão completa do seu ciclo de vendas e das personas do comprador, bem como pelo “mapeamento” do conteúdo. O mapeamento de conteúdo refere-se ao processo de determinar quais partes de conteúdo moverão os leads pela jornada do comprador, fazendo um inventário do conteúdo existente e planejando o novo conteúdo para atender às necessidades dos leads.

Uma estratégia multicanal

Embora as campanhas de e-mail de gotejamento e o marketing por e-mail como um todo continuem sendo componentes relevantes e eficazes do processo de nutrição de leads, o mundo moderno de marketing B2B exige uma diversificação no alcance de leads por meio de uma variedade de plataformas e canais.

A nutrição multicanal requer uma combinação de elementos de marketing, incluindo:

• marketing de email
• mídia social
• retargeting pago
• Conteúdo do site

A ferramenta subjacente por trás de tudo isso é que pode não ser surpresa - automação de marketing. Um software de automação de nutrição de leads sólido pode fazer ou quebrar uma campanha de e-mail de gotejamento, programação de postagem de calendário social e relatório de análise de leads sem problemas. É crucial fazer sua pesquisa ao selecionar o software adequado tanto para sua empresa quanto para seus clientes.

Reciclagem de conteúdo

Não há nada de errado com um pouco de reciclagem estratégica de conteúdo existente para sua campanha de nutrição de leads. A nutrição de leads pode exigir uma produção de conteúdo pesada em tudo, desde peças educacionais a e-mails de gotejamento, por isso é natural redirecionar o material - quando e onde apropriado, é claro. Isso pode até ajudar a garantir a relevância do novo conteúdo para os leads e para sua biblioteca de materiais existente.

Isso pode incluir o uso de gravações de webinars ao vivo como recursos de vídeo no futuro, dividir whitepapers mais longos em vários subtópicos para uma série de artigos ou até mesmo criar uma rede de backlinks em suas postagens de blog. O primeiro passo para a reciclagem de conteúdo eficaz é criar um banco de dados ou catálogo de seus principais ativos de conteúdo; a partir daí, será mais fácil traçar as possíveis conexões entre peças passadas e futuras.

Divulgação consistente e oportuna

Mesmo com todas as vantagens da inovação tecnológica no mundo moderno do marketing, um toque humano e uma mão estendida – metafórica e literalmente – continuam sendo meios eficazes de construir um relacionamento com seus leads. A taxa de conversão provou ser muito maior entre os leads que são contatados imediatamente após a conversão de um site.

Utilizando dados sobre o lead coletados por meio de seu comportamento de navegação e engajamento com seu site, bem como pesquisas sobre sua empresa, é possível transformar uma ligação telefônica em uma oportunidade de venda. No entanto, lembre-se de que as vendas B2B tendem a exigir um planejamento de longo prazo, portanto, adapte sua estratégia de contato de acordo e esteja pronto para investir em esforços repetidos de divulgação. Fazer o lead sentir que ele é o mais importante para sua empresa é essencial para cultivar um relacionamento forte.

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