Maximizando a CTR: estudos de caso de marketing digital B2B

Com tantas táticas de marketing digital disponíveis, pode ser um desafio saber quais funcionarão melhor para o seu negócio B2B. É por isso que reunimos uma coleção de oito estudos de caso de marketing digital B2B para inspirar você.

Do marketing por e-mail ao marketing de influenciadores, esses estudos de caso mostram campanhas de sucesso de diversos setores e destacam as táticas que as fizeram funcionar.

Esteja você apenas começando com o marketing B2B ou procurando novas ideias para adicionar à sua estratégia existente, você pode se inspirar nessas abordagens eficazes para alcançar e envolver mais clientes em potencial.

Jacqueline Foster

Marketing de geração de demanda, Lever.co

Podemos contar com eles para trazer novas ideias para a mesa de forma consistente

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1) Buzzvil – Foco dominado em um posicionamento de anúncio específico para clientes

A Buzzvil, empresa sul-coreana de publicidade móvel, é especializada em publicidade em tela de bloqueio para aumentar a receita de seus clientes.

Uma tela de bloqueio é o recurso de segurança em smartphones e computadores que bloqueia o acesso ao seu dispositivo e geralmente exibe uma imagem, a hora, o teclado de segurança, etc.

Embora o Buzzvil ofereça um conjunto robusto de serviços de posicionamento de anúncios, ele obteve sucesso contínuo com a tecnologia de anúncios em tela de bloqueio.

A abordagem única da empresa à publicidade móvel atraiu atenção e elogios de parceiros em todo o mundo, solidificando a identidade da marca Buzzvil como um anunciante móvel de alto desempenho:

Uma das campanhas de maior sucesso da Buzzvil foi para uma grande companhia aérea da Ásia que buscava aumentar o reconhecimento da marca e impulsionar as vendas de passagens por meio de uma campanha publicitária móvel.

Buzzvil aplicou seu método de publicidade em tela de bloqueio para criar uma campanha publicitária altamente visível e envolvente para a companhia aérea:

Os anúncios na tela de bloqueio apresentavam imagens impressionantes dos destinos da companhia aérea e ofereciam aos usuários a oportunidade de reservar um voo diretamente na tela de bloqueio.

A campanha foi um sucesso notável, aumentando o reconhecimento da marca e gerando um ROI impressionante para a companhia aérea. Os anúncios de tela de bloqueio receberam uma taxa média de cliques de exibição de 8% para sua campanha de anúncios gráficos, que foi significativamente superior à média do setor de 0,47%.

A campanha de inbound marketing da Buzzvil é um exemplo clássico de como a criação de campanhas de display altamente envolventes e eficazes pode ajudar as empresas a expandir seu alcance e leads.

A Buzzvil analisou os 5,4 bilhões de impressões mensais obtidas nos programas de tela de bloqueio de seus parceiros para identificar tendências positivas do setor, o que mostrou que as campanhas de tela de bloqueio têm:

• Uma CTR média de 0,28% (muito superior à CTR de 0,04% da mídia tradicional)
• Uma CTR 700% maior do que anúncios de banner para dispositivos móveis
• Sem cliques acidentais

Com sua abordagem exclusiva de publicidade em tela de bloqueio e experiência em marketing móvel, a Buzzvil está preparada para o sucesso contínuo nos próximos anos.

Mergulhe mais fundo: 11 marcas que estão fazendo publicidade móvel da maneira certa

2) Salesforce – aproveitou um ativo para estabelecer autoridade e gerar leads

Salesforce, empresa de software de automação de marketing baseada em nuvem, é imensamente popular por fornecer soluções de CRM para empresas em todo o mundo. Podemos aprender muito com sua jornada de inbound marketing, dado seu sucesso em comandar canais digitais e sua posição como fornecedor líder de serviços de CRM.

Quando eles lançaram seu relatório “Estado das Vendas”, ele criou todo tipo de atividade e agitação em torno da eficiência e produtividade das vendas:

A campanha de avanço de ativos forneceu uma análise criteriosa das últimas tendências e desafios enfrentados pelos profissionais de vendas. As pessoas adoraram.

O relatório incluiu dados sobre desempenho de vendas, preferências dos compradores e adoção de tecnologia, dando aos profissionais de vendas as informações de que precisavam para se manterem à frente do jogo:

Os efeitos posteriores da campanha fizeram com que o público da Salesforce os reconhecesse como uma autoridade do setor, dada a grande quantidade de dados anonimizados com os quais tiveram que trabalhar.

A Salesforce conseguiu se posicionar como líder inovadora no cenário de análise de negócios e estabelecer a confiança de seu público por meio da dispersão do ativo. O relatório foi amplamente compartilhado, o que ajudou a direcionar o tráfego do site, levando a um aumento nos testes de produtos, nas vendas e nas receitas.

A Salesforce estava comprometida em fornecer conteúdo de alta qualidade ao seu público. Isso os ajudou a se destacar em um mercado lotado, tornando-os um produto básico em seu setor.

Ao aproveitarem a sua experiência e vastos cofres de big data, conseguiram criar uma estratégia de conteúdo envolvente e eficaz que satisfaz uma necessidade expressa e gera resultados.

Mergulhe mais fundo: absolutamente tudo o que você precisa saber sobre o conteúdo 10x

3) BambooHR – CPL reduzido ao refinar suas campanhas de geração de leads

A BambooHR, uma organização B2B totalmente receptiva, teve como objetivo aprimorar seus recursos de geração de leads e gerar mais leads de novos compradores. Para conseguir isso, eles se concentraram em fornecer uma experiência envolvente e relevante para os clientes potenciais ao longo da jornada do comprador, reduzindo ao mesmo tempo o custo por lead.

Para atingir esse objetivo, a BambooHR implementou uma abordagem estratégica em quatro níveis:

• Anúncios gráficos: os profissionais de marketing da BambooHR usaram anúncios gráficos únicos para promover conteúdo de liderança inovadora, como “Como embarcar como um profissional” e “O guia definitivo de RH DIY” para seu público-alvo. Esses anúncios foram elaborados para despertar o interesse de clientes em potencial e educá-los sobre tópicos relacionados a RH.
• Anúncios em mensagens: eles então usaram anúncios em mensagens para convidar diretamente esses clientes em potencial a se inscreverem para uma demonstração. Essa abordagem proporcionou uma experiência mais personalizada, que foi projetada para atrair seu público e incentivá-lo a agir.
• Geração de leads: depois disso, eles implementaram formulários de geração de leads para fornecer aos clientes potenciais um processo de inscrição contínuo, sem a necessidade de sair da página. Esse recurso facilitou a inscrição de clientes em potencial para uma demonstração, aumentando a probabilidade de que eles concretizassem sua intenção.
• Retargeting: A última etapa foi implementar o retargeting do site, que permitiu alcançar visitantes do site que não converteram com anúncios de imagem única. Essa abordagem permitiu que a BambooHR continuasse a nutrir seu público, mesmo depois de eles terem saído do site.

A campanha de geração de leads teve um desempenho significativamente melhor do que os benchmarks, alcançando uma eficiência 40% maior em termos de custo por lead. Além disso, eles alcançaram taxas de envio 53% mais altas em comparação aos formulários em seu site, indicando que sua abordagem repercutiu em seu público-alvo.

A abordagem estratégica de quatro níveis da BambooHR para geração de leads ajudou-os a abrir novos caminhos, sendo altamente eficaz na criação de interesse e na geração de leads de novos compradores.

Ao fornecer uma experiência personalizada e envolvente para clientes potenciais em todas as fases da jornada do comprador, a BambooHR conseguiu alcançar resultados impressionantes e, ao mesmo tempo, quebrar recordes com baixos custos por lead.

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4) Nestlé Professional – Implementou uma estratégia de publicidade de busca paga que gerou ligações

No caso da Nestlé, eles fizeram parceria com o grupo Tenlo para ajudá-los a aumentar seus leads qualificados e as vendas de produtos para suas máquinas de suco. Os principais objetivos do dispensador de suco comercial Nestlé CoolPro eram:

• Estabeleça uma preferência entre potenciais compradores
• Gere leads qualificados de marketing para a equipe de vendas acompanhar
• Auxiliar a equipe de vendas a garantir a colocação de máquinas do segundo ao quarto trimestre do ano do projeto

A estratégia de mídia paga seguiu um caminho de canais direcionados que abrigavam clientes em potencial B2B, como LinkedIn e Google Ads, e seguiu esta estrutura de caminho:

• Relevância demonstrada: Eles primeiro adaptaram o público do cliente e as buyer personas em estruturas de segmentação bem elaboradas e eficientes por meio de nossos principais canais sociais.

• Pontos de envolvimento identificados: Em seguida, a Tenlo conduziu testes usando o LinkedIn e anúncios de pesquisa pagos para identificar as áreas onde diferentes segmentos do mercado-alvo tinham maior probabilidade de se conectar com o conteúdo valioso.

• Valor comercial validado: Eles então empregaram abordagens criativas emocionais e lógicas para comunicar claramente a proposta de valor do produto e determinar o que motiva o público a solicitar uma consulta sobre o produto.

• Aderidos ao Processo de Vendas: Aproveitando a proposta de valor, atraíram e capturaram potenciais compradores por meio de busca paga e email marketing e os direcionaram para uma landing page que facilitou a solicitação de consulta do produto.

• Executado, Experimentado e Analisado: Tenlo e Nestlé elaboraram um plano abrangente, testaram várias abordagens e canais criativos e dimensionaram com sucesso as táticas que demonstraram o melhor desempenho.

Os esforços da campanha totalizaram mais de 200 ligações de canais pagos, medidas por um serviço de rastreamento de chamadas, gerando dúvidas sobre o dispensador. A partir disso, foram gerados 50 leads consideráveis, marcando a campanha como um sucesso retumbante.

Mergulhe mais fundo: MQL vs. SQL – forneça o tipo certo de conteúdo para seus leads

5) ADP – Entrou na comunidade engajando-se em contas de mídia social

O grupo de soluções de folha de pagamento ADP queria melhorar a reputação da marca além da folha de pagamento e administração de benefícios. Eles queriam se conectar mais com as pessoas por meio da mídia social para construir relacionamento na comunidade.

Para fazer isso, eles decidiram focar no LinkedIn porque é uma ótima plataforma para conexões entre empresas:

Eles usaram as ferramentas sociais disponíveis no LinkedIn para compartilhar conteúdo e aumentar o envolvimento com seu público. Depois de criar uma Company Page no LinkedIn e direcionar o conteúdo patrocinado, eles conseguiram dobrar seus seguidores para 85.000 em apenas um ano, bem como:

A Company Page da ADP no LinkedIn tornou-se uma referência para quem deseja saber mais sobre a empresa:

Ao partilhar liderança inovadora e ter conversas reais com o seu público, a ADP impulsionou com sucesso o seu perfil online. E a melhor parte? O LinkedIn é agora a referência social número um em seu site!

Mergulhe mais fundo: Anúncios do LinkedIn para SaaS B2B empresarial: o único guia que você precisa

6) Cisco – otimizou sua estratégia de promoção de leads por meio de anúncios de conversação

A Cisco, a solução de software multinacional para hardware de rede, equipamento de telecomunicações e outros serviços de alta tecnologia, precisava de encontrar uma forma melhor de comunicar as suas ofertas de serviços com os seus potenciais novos clientes.

O desafio comercial da CISCO era conectar efetivamente suas diversas soluções de segurança de dados às necessidades certas do comprador. Isto era difícil de conseguir apenas através do marketing baseado em dados, uma vez que era difícil prever as necessidades exatas de cada comprador.

Para enfrentar esse desafio, a CISCO e sua agência de inbound marketing, DWA Media, desenvolveram uma campanha de anúncios em conversa que envolveu diretamente os compradores de data centers para entender suas necessidades específicas.

A campanha guiou os compradores pelo funil de vendas…

…e ofereceu-lhes diferentes opções com base nas suas necessidades, incluindo:

• E-books
• Conversas em vídeo
• Seminários on-line
• Demonstrações
• Falando com especialistas de produto

A estratégia de direcionamento da DWA Media alcançou prováveis ​​compradores de data centers, e o redirecionamento de visitantes para o site do data center da CISCO provou ser eficaz.

Os anúncios de conversa geraram:

• uma taxa de abertura de mais de 62%
• uma taxa de clique para abrir de mais de 7,6%
• leads a uma taxa superior a 14,6% (e os custos de conversão foram significativamente inferiores às metas da CISCO)

Mergulhe mais fundo:
* Retargeting 101: Por que é essencial para qualquer funil de marketing
*Qual é o conteúdo certo para cada etapa do funil de marketing?
* Os tipos de vídeos a serem usados ​​em cada etapa do funil de marketing

7) Adobe – Estratégia de marketing baseada em contas conectadas com LinkedIn

A Adobe Experience Cloud enfrentou ineficiências devido a estratégias isoladas em sua estratégia de marketing de conteúdo e equipes de vendas.

Eles precisavam de um processo mais unificado que entregasse leads qualificados de marketing no estágio certo do processo de vendas para dar suporte às vendas.

Eles recorreram ao LinkedIn para conectar vendas baseadas em relacionamento com esforços de marketing por meio de uma estrutura de marketing focada em contas. Ao atingir os principais tomadores de decisão e proprietários de empresas no LinkedIn, a Adobe ganhou mais clareza e precisão em seus esforços de ABM.

Matt Rozen, diretor editorial empresarial e mídia social da Adobe, expressou o marketing ABM assim:

“ABM é clareza sobre quem estamos tentando encontrar. E você realmente não pode fazer isso em nenhuma plataforma que não seja o LinkedIn.”

Os resultados do projeto mostraram que 42% dos negócios fechados e ganhos foram influenciados pelo marketing no LinkedIn, e 55% dos negócios fechados e ganhos foram influenciados pelas vendas alimentadas pelo Sales Navigator:

A colaboração entre marketing e vendas no LinkedIn ajuda a Adobe a oferecer experiências consistentes e relevantes ao longo da jornada do cliente.

Os resultados da Adobe falam por si, com taxas de fechamento mais altas e negócios maiores.

Mergulhe mais fundo:
* Como a Adobe faz marketing de SaaS: um estudo de caso
* O Mega Guia de Marketing Baseado em Contas (ABM)

8) Dell – Alcance de público expandido e CTR maximizado

A empresa de tecnologia Dell usou o LinkedIn para mostrar seus monitores e periféricos de clientes de última geração, combinando gráficos envolventes com mensagens claras sobre ergonomia e produtividade.

Os objetivos eram:

• Apresente aos tomadores de decisão de TI e de negócios a linha de produtos da Dell
• Crie maior conscientização entre usuários finais influentes por meio de uma estratégia de engajamento do cliente
• Mova as empresas através dos estágios da jornada do cliente, desde o reconhecimento até a prontidão para a compra
• Solidificar a posição da Dell como líder no mercado de monitores comerciais

A campanha superou as metas internas e os benchmarks do setor, com uma taxa de cliques de 0,52%.

Ao combinar insights baseados em dados com imagens impressionantes e pequenos anúncios em vídeo, a campanha da Dell no LinkedIn desempenhou um papel vital em sua estratégia de marketing integrada e de funil completo para mover as empresas através do funil, desde o reconhecimento até a prontidão para comprar.

A capacidade do LinkedIn de gerar envolvimento de alto valor em escala conferiu-lhe um papel valioso na estratégia multicanal e sempre ativa da Dell para promover monitores e periféricos de clientes.

Mergulhe mais fundo: o guia definitivo para a criação de uma campanha publicitária no LinkedIn

Considerações finais sobre estudos de caso B2B

Há muito a aprender com a forma como outras marcas B2B abordam sua estratégia de marketing online. Às vezes é difícil conceituar até que você leia ou assista ao depoimento. E depois disso, pode gerar ideias totalmente novas que você pode aplicar à sua própria marca.

Lembre-se de que é vital manter-se atualizado sobre as últimas tendências de marketing digital e testar e refinar continuamente sua abordagem para ficar à frente da concorrência. Resista à estagnação e espere constantemente pelo que você pode fazer a seguir.

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