Estratégia de marketing digital B2B bem-sucedida: o que você precisa para acertar em 2022 e além

Às vezes parece para você que sua equipe de marketing está apenas despejando água em uma cesta de tecido e esperando que a próxima campanha de marketing preencha as outras saídas de marketing perdidas?

Quando você está perdido nas complexidades do marketing digital, a melhor solução é uma estratégia de marketing digital B2B definida.

Uma estratégia ajuda a definir um negócio, dá-lhe um conjunto de valores e dá-lhe um propósito. Isso ajuda os profissionais de marketing a entender como é o sucesso.

Ele fornece um roteiro para o negócio em direção ao destino e identifica pontos de parada úteis ao longo do caminho.

Uma estratégia bem documentada se concentra na criação de documentação de alta qualidade que ajuda uma empresa a atingir sua estratégia de negócios.

No entanto, não são muitas as empresas que definiram estratégias de marketing. Muitos apenas confundem metas de marketing com estratégias de marketing. “Queremos ser o número um do setor” é um desses objetivos confundidos com estratégia.

Agora, uma meta não lhe diz o que você vai fazer; tudo o que ele faz é dizer o que você espera que seja o resultado. Portanto, embora você precise de uma estratégia para atingir uma meta, não precisa de uma meta para obter uma estratégia.

Agora que você entende que criar estratégias de marketing antes de definir seus objetivos de marketing é colocar a carroça na frente dos bois, vamos aprofundar a discussão.

Elementos necessários para uma estratégia de marketing digital B2B

#1. Local na rede Internet

Ter um site colocará sua empresa em uma posição em que ela poderá se envolver e vender para clientes em potencial 24 horas por dia, além de estar online aumentará a exposição da sua empresa e a ajudará a gerar novos leads.

Sem um site, as pessoas podem até questionar sua legitimidade como empresa. Portanto, ter um site permite que você cause uma ótima primeira impressão e dê às pessoas o conforto de que você é um negócio real.

80% dos compradores olham para o site ao tomar uma decisão de compra. Seu site deve ser fácil de navegar, responsivo a dispositivos móveis e conter conteúdo relevante.

#2. Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo B2B permite que as empresas B2B mostrem que se preocupam com as mesmas coisas que seus clientes. Crie conteúdo personalizado para seus clientes.

Criar conteúdo exclusivo, relevante e personalizado para o público-alvo é uma ótima maneira de conectar as emoções de seus clientes potenciais ao seu negócio.

Os profissionais de marketing B2B podem usar a personalização de conteúdo para ajudar a melhorar as campanhas, aumentar as taxas de conversão e aumentar o engajamento nas contas de destino.

De acordo com uma pesquisa de experiência digital da IBM, 56% dos profissionais de marketing acreditam que o conteúdo personalizado promove taxas de engajamento mais altas.

#3. Mídia social

Muitos profissionais B2B classificam as mídias sociais tão bem entre os canais de marketing eficazes porque a plataforma pode fazer o seguinte

#1. Ajude uma empresa a se conectar com clientes em potencial e existentes

#2. É uma forma estabelecida de distribuir conteúdo

#3. É uma forma de projetar a identidade e a voz da marca

#4. Pode ser usado para suporte ao cliente

#5. E melhora o SEO

De uma só vez, as mídias sociais aumentam a reputação das marcas; aumenta suas vendas; ganha confiança; aumenta

Quota de mercado; retém clientes e aumenta a fidelidade do cliente

#4. Otimização de mecanismos de pesquisa para maior descoberta

A maioria das marcas B2B geralmente pensa que SEO e SEM (marketing de mecanismo de pesquisa) são menos relevantes no espaço B2B do que em outros lugares.

Como tal, eles contam com coisas como boca a boca, uma força de vendas direta realizando chamadas frias, conferências e outros eventos tradicionais de networking.

No entanto, o marketing do mecanismo de pesquisa e o SEO são tão importantes no ambiente B2B para geração de leads quanto em qualquer outro lugar.

E isso porque enquanto as empresas B2B estão procurando ativamente por novos clientes, os clientes também estão procurando por provedores de serviços e eles procuram esses provedores principalmente em mecanismos de busca.

Assim, os negócios B2B precisam ser encontrados quando os clientes procuram soluções nos motores de busca.

Por que mais pesquisadores B2B estão se voltando para os mecanismos de pesquisa

Os serviços de SEO B2B são importantes porque você precisa facilitar a localização de clientes em potencial. As estatísticas de SEO B2B mostram que a grande maioria das empresas está usando a internet e, especificamente, os mecanismos de pesquisa ao procurar produtos e serviços.

Hoje, mais da metade dos pesquisadores B2B que trabalham hoje são millennials, uma mudança geracional que está resultando em uma mudança na maneira como as empresas encontram marcas e produtos.

Hoje, a crescente população de pesquisadores mais jovens é muito mais propensa a recorrer a canais digitais, como mecanismos de busca e blogs de negócios, para realizar suas pesquisas do que a geração mais velha.

#5. Estratégia de marca

Sua Estratégia de Marca resume por que sua empresa existe além de ganhar dinheiro. Ele define o que torna sua marca o que é, o que a diferencia da concorrência e como você deseja que seus clientes a percebam.

Uma estratégia de marca deve capturar os problemas que você está tentando resolver de uma maneira que instantaneamente ressoe com aqueles que os sofreram.

Para que, quando chegar às prateleiras, quem tiver esses problemas não vá procurar você para explicar o que tem nas prateleiras.

Uma boa estratégia de marca deve entender seu público. Compreenda-os de uma maneira que eles podem nem entender a si mesmos.

Deve ser capaz de entender o que os faz funcionar; o que os motiva e o que os desanima.

Como executar uma estratégia de marketing digital B2B

#1. Conheça seu público-alvo

Conhecer seu público permite que sua empresa concentre os esforços de marketing nos grupos com maior probabilidade de comprar de você. Dessa forma, você está gerando leads de negócios de maneira eficiente e acessível.

Identificar e definir um público-alvo é crucial, pois é impossível atingir todos de uma vez.

Identificar seu público economiza o alto custo de enviar suas mensagens de marketing para um mercado disperso.

Dicas para ajudar a conhecer seu público-alvo

#1. Entenda o que é seu produto ou serviço: pergunte a si mesmo como seu produto beneficiará seus clientes em potencial. Qual é a agregação de valor em seu produto e quais outros produtos são semelhantes ao seu produto?

#2. Crie Buyer Personas: Personas fornecem informações valiosas que você pode usar para transmitir sua mensagem ao público certo no momento certo.

Eles também permitem que você realize pesquisas de mercado, publicidade direcionada, testes de usabilidade e pesquisa de palavras-chave com mais eficiência.

Você pode usar os dados que coletou da pesquisa de mercado para construir essa persona.

#3. Estude sua concorrência: No mundo do marketing, estudar e analisar o SWOT do seu concorrente lhe dá uma vantagem para se beneficiar.

Por exemplo, em seu estudo, se você descobrir que certos clientes ficaram insatisfeitos com seu concorrente, você aproveitará a oportunidade para transformar esses clientes insatisfeitos em clientes satisfeitos.

#4. Faça uma avaliação do mercado-alvo: as análises do mercado-alvo ajudam as empresas a estabelecer estratégias para técnicas eficazes de marketing e vendas.

O mercado-alvo de uma empresa é sua base de clientes principal ou a demografia dos clientes com maior probabilidade de comprar seu produto ou serviço.

#2. Descubra seus pontos de dor

Descobrir os pontos problemáticos do cliente afeta sua estratégia de vendas e marketing. A equipe de vendas identifica os pontos problemáticos para adaptar seu pitch e apresentar os produtos como a solução certa.

E os profissionais de marketing querem entender esses pontos problemáticos para que possam anunciar suas soluções de maneira eficaz e atraente.

Realizar a análise de pontos de dor é uma etapa essencial para melhorar a experiência de diferentes tipos de clientes.

Maneiras de descobrir os pontos de dor do consumidor

#1. Aplique o Social Listening para identificar pontos problemáticos: acompanhe o que os clientes estão dizendo sobre diferentes marcas, produtos e serviços em canais de mídia social, como Twitter e Facebook.

Isso pode ajudá-lo a obter acesso a informações sobre as opiniões, pontos de vista e pontos problemáticos do seu público-alvo.

#2. Configure o bate-papo ao vivo: conversando com seus clientes on-line, você pode identificar os pontos problemáticos e trabalhar para oferecer a eles um serviço melhor no futuro.

Faça perguntas para entender suas expectativas para que você possa desenvolver uma estratégia para lidar com suas preocupações.

#3. Pesquise os perfis sociais do seu cliente em potencial: as pessoas compartilham seus problemas por meio de suas plataformas de mídia social e discutem vários métodos possíveis para superá-los.

Muitas vezes, você encontrará seus concorrentes ou influenciadores de mercado envolvidos nesses tópicos e também poderá aprender a abordagem deles para apresentar seus produtos/soluções.

#3. Entenda a jornada do comprador B2b

Compreender a jornada do comprador B2B é fundamental para entender os momentos que importam para seus clientes.

A jornada do seu comprador deve ser vista como um trampolim inicial para que os clientes em potencial iniciem sua jornada de vendas contínua com você, sua jornada do comprador B2B é a abordagem de vendas do tipo “faça ou quebre” para clientes em potencial.

A jornada do comprador molda o caminho do cliente até o processo de compra. Portanto, entender o comportamento do comprador durante essa importante jornada pode melhorar muito suas chances de fazê-lo chegar ao fundo do seu funil de vendas.

Etapas da jornada do comprador B2B

A jornada do comprador B2B geralmente é dividida em três partes: Conscientização, Consideração e Decisão. Todos os três estágios exigem uma compreensão do comportamento de compra específico para sua segmentação de clientes e personas-alvo.

#1. Conscientização: O comprador percebe que tem um problema que precisa ser resolvido. Essa conscientização é impulsionada pelos membros de sua equipe de marketing com suporte de suas equipes de vendas e de sucesso do cliente. Certifique-se de deixar o seu potencial comprador com uma boa impressão nesta fase.

#2. Consideração: Nesta fase, o comprador identifica um problema e começa a pesquisar opções para resolvê-lo. Entre e mostre ao seu comprador como você pode ajudar a resolver seus pontos problemáticos de uma maneira que crie confiança na qualidade e competitividade de sua oferta.

#3. Decisão: Se você causou uma impressão notável em seu comprador e conseguiu convencê-lo de que pode resolver seus pontos problemáticos, certifique-se de que a decisão dele o favorecerá.

Mesmo neste último, mas muito importante estágio, você ainda está muito envolvido nele; aproveite esta última oportunidade para atrair o seu potencial comprador para a rede.

Deixe sua equipe de vendas empurrar demonstrações de produtos, depoimentos e avaliações para esses clientes em potencial para ajudá-los a tomar a decisão final.

#4. Desenvolva uma estratégia mensurável

Medir seus objetivos ajuda a determinar se você está progredindo ou retrocedendo em sua jornada de marketing. Isso ajuda a mantê-lo no caminho certo.

Por exemplo, se sua estratégia mensurável pode ser trabalhar em seu negócio por 1 hora por dia e o objetivo é conseguir sua primeira venda em 2 semanas.

Agora, se você aplicou essa estratégia, poderá dizer facilmente em 2 semanas se sua campanha de marketing registrou sucesso ou não. Uma estratégia mensurável fornecerá insights indicando se deve ajustar ou manter suas abordagens.

Conclusão

Uma estratégia de marketing digital B2B bem definida permite que você tome decisões de marketing mais inteligentes. Faz todo o sentido porque, logo no início do processo de marketing, você criou uma imagem mental do caminho pelo qual o processo de marketing deve ser seguido.

Essa imagem mental o ajudará a identificar os desafios ao longo do processo e também a descobrir maneiras de enfrentar esses desafios.

A elaboração de estratégias para um processo de marketing bem-sucedido será um esforço rigoroso e demorado; no entanto, não pule esta parte muito importante do seu processo de marketing, mesmo que tenha vontade de fazê-lo.

Um pouco de paciência, especialmente no início, pode percorrer um longo caminho no campo do marketing.

Neste artigo, identificamos os elementos-chave para uma estratégia de marketing digital B2B bem-sucedida e como executar uma estratégia de marketing digital B2B.

Você deve usar isso como um guia ao planejar sua próxima campanha de marketing digital B2B.