Estratégia de comércio eletrônico B2B [Cresça seus negócios em 2022]

Uma loja de comércio eletrônico regular vende produtos para clientes (B2C ou business-to-consumer). Um eCommerce B2B (business-to-business) difere do eCommerce normal, pois o modelo de negócios do eCommerce B2B para uma empresa vender produtos para outra empresa online.

Você pode pensar: como vender apenas para outras empresas é mais lucrativo do que vender para clientes?

Aqui está o acordo.

Em 2019, o mercado global de comércio eletrônico B2B valeu US$ 12,2 trilhões e prevê-se que atinja um crescimento de dois dígitos nas vendas até 2024.

Neste artigo, veremos como funciona a estratégia de comércio eletrônico B2B, quais são as tendências do setor e assim por diante.

Como funciona o comércio eletrônico B2B?

Uma das principais diferenças entre o comércio eletrônico B2B e B2C é que o primeiro tende a utilizar ciclos de vendas mais longos. Isso se deve a tamanhos de pedidos maiores, custos mais altos e vários outros fatores.

Digamos que a empresa A seja uma fabricante de eletrônicos automotivos e a empresa B seja uma marca de automóveis. A empresa B compra peças da empresa A a granel – grandes quantidades a um preço mais baixo. Ambas as organizações estão satisfeitas com o negócio, pois ambas obtêm o que precisam.

É assim que o comércio eletrônico B2B funciona, colocando os termos mais simples.

Agora, vamos definir todas as diferenças entre o comércio eletrônico tradicional e o B2B.

Comércio eletrônico B2B vs. comércio eletrônico B2C

Existem algumas diferenças importantes entre vender para clientes e fazer negócios com empresas.

1. Tomada de Decisão

Ao falar sobre sua loja de comércio eletrônico habitual, o processo é quase sempre o mesmo. Ou seja, uma pessoa está procurando algo que deseja comprar, encontra, toma a decisão e compra. Além disso, muitas vezes há o fator de compra por impulso.

No comércio eletrônico B2B, no entanto, o processo de tomada de decisão geralmente envolve várias pessoas. Por ser uma empresa, normalmente um grupo de pessoas de vários departamentos envolvidos na decisão, que faz a compra. É, portanto, sempre lógico e planejado, o que significa que não há espaço para compras por impulso.

2. Ciclos de vendas

Como várias pessoas e departamentos estão envolvidos, os ciclos de vendas no comércio eletrônico B2B tendem a ser mais longos e complicados. Além disso, muitas vezes as empresas formam parcerias de longo prazo entre si e continuam fazendo negócios juntos por longos períodos de tempo.

Um processo de vendas B2C geralmente é bastante rápido e direto, enquanto nos relacionamentos B2B, os compradores se concentram na due diligence e querem ter certeza sobre a qualidade dos produtos. Isso, logicamente, torna o processo de vendas muito mais lento e complexo.

3. Preços e Pedidos

Uma das estratégias populares de marketing de comércio eletrônico B2B é permitir que os compradores tenham muitas opções, dependendo de sua intenção de compra. Enquanto os produtos B2C se destinam a se mover rapidamente e, portanto, geralmente têm muitos descontos, as vendas B2B utilizam descontos mais complexos que dependem da duração da parceria e do tamanho dos pedidos.

Os pedidos no comércio eletrônico B2B também dependem das zonas de envio, onde o armazém está situado, quanta personalização é necessária para o pedido e assim por diante.

Isso tudo é fácil de explicar, pois, como mencionado, os pedidos B2B geralmente são feitos em massa.

Estratégias de marketing de comércio eletrônico B2B para ajudar a expandir seus negócios

1. Use o marketing de mídia social.
2. Adicione informações detalhadas.
3. Otimize sua barra de pesquisa.
4. Preços e pedidos flexíveis.
5. Bom serviço ao cliente.
6. Experiência móvel suave.
7. Capitalize a prova social.

1. Use o marketing de mídia social

As plataformas de mídia social são extremamente eficazes para o marketing B2B. Na verdade, 84% dos compradores de nível C e VP são influenciados pelas mídias sociais. O LinkedIn é uma mídia social especialmente eficaz para o marketing B2B, com 80% dos leads vindos de lá, de acordo com os profissionais de marketing B2B.

Além disso, outras mídias sociais também podem ajudá-lo com seus esforços de marketing – Facebook, TikTok e até Pinterest têm o potencial de gerar leads B2B.

2. Adicione informações detalhadas

Como mencionamos, os ciclos de vendas B2B tendem a ser mais longos e complicados, pois muitas pessoas estão envolvidas no processo de tomada de decisão final. É por isso que é crucial fornecer informações claras e detalhadas sobre seus produtos e serviços.

A informação do produto é considerada um dos aspectos mais, se não o mais importante, de um site de negócios. Afinal, os potenciais compradores estão mais interessados ​​nos parâmetros dos produtos, na aparência deles, etc. Isso significa que você deve sempre incluir imagens, vídeos, descrições e até uma seção de prós, sempre que possível.

3. Otimize sua barra de pesquisa

Uma interface de usuário agradável e limpa e uma barra de pesquisa funcionando corretamente são obrigatórias para o seu site de comércio eletrônico. Isso não deve surpreender, pois as lojas de comércio eletrônico geralmente têm milhares de produtos e páginas, respectivamente. Ninguém tem tempo a perder navegando por todas essas páginas.

Em vez disso, quando alguém procura um produto específico, usa a barra de pesquisa do seu site. A prova por trás desse fato vem de uma pesquisa BigCommerce B2B de 2018, onde 71% dos entrevistados afirmam que um site fácil de navegar está entre os pontos de venda mais importantes.

Afinal, existem truques que facilitam a busca em um site. Pode-se usar o site: nameofwebsite.com + topic (site: devrix.com + eCommerce) em uma pesquisa do Google para encontrar todas as páginas e artigos relacionados. Ainda assim, muitas pessoas não estão cientes desta técnica ou não estariam interessadas em fazer uso dela.

Por fim, verifique se a barra de pesquisa do seu site está funcionando corretamente, pois isso estimulará os clientes em potencial.

4. Preços e pedidos flexíveis

O que você pode fazer para que um comprador se sinta feliz, livre e disposto a comprar em seu site? Para começar, uma das boas soluções de comércio eletrônico B2B é oferecer opções de escolha. Portanto, é uma boa ideia revisar seus pacotes e modelos de preços, para oferecer mais liberdade de escolha e variedade.

Por exemplo, você pode configurar a opção para ofertas mensais ou implementar descontos para produtos acima de um determinado valor.

A personalização também importa muito, em termos de experiência do usuário e garantia do negócio. Outra característica importante a considerar são as múltiplas formas de pagamento. Claro, é bom ter as opções clássicas de dinheiro e cartão de crédito, no entanto, mais e mais pessoas preferem usar uma carteira eletrônica (carteira digital) ou cartão de débito.

Além disso, se fizer sentido para o seu negócio e para seus compradores, você também pode implementar um método de pagamento via criptomoeda.

5. Bom Atendimento ao Cliente

Ter um excelente atendimento ao cliente pode realmente ajudá-lo com clientes novos e existentes e, em última análise, estabelecer uma experiência de marca de alto nível. Basicamente, o que você pode fazer é pensar em maneiras de melhorar seu atendimento ao cliente e oferecer uma experiência de compra agradável e fácil aos seus compradores.

Por exemplo, você pode estender o horário de atendimento ao cliente, implementar um chatbot ou usar uma função de chat ao vivo em seu site. Em alguns casos, uma estratégia de comércio eletrônico B2B muito eficaz é ter um gerente de contas ou representante de vendas dedicado para ajudar.

Na verdade, 85% dos entrevistados em uma pesquisa da Demand Gen afirmaram que sua experiência com um representante de vendas designado os convenceu a fazer uma compra.

6. Experiência móvel suave

Seja qual for o tipo de empreendimento online que você inicia hoje em dia, é obrigatório configurar uma experiência móvel tranquila.

Assim como o consumidor médio, os compradores e tomadores de decisão B2B preferem fazer suas pesquisas e compras em dispositivos móveis. Algumas tendências de comércio eletrônico B2B podem ir e vir, mas a compatibilidade com dispositivos móveis veio para ficar.

Uma boa plataforma mobile pode aumentar o engajamento de uso e até mesmo estimular as vendas. De fato, 37% dos executivos admitem que fizeram compras comerciais entre US$ 5.000 e US$ 100.000 em seus telefones.

7. Capitalize na Prova Social

No comércio eletrônico regular (B2C), os clientes geralmente são influenciados por avaliações positivas de usuários, depoimentos e outras formas de pessoas reais dizendo que sua empresa é confiável e de qualidade, em termos de produtos e serviços.

Não é difícil no comércio eletrônico B2B. Todo mundo quer fazer negócios com uma organização que seja legítima, profissional e confiável. Portanto, use esse conhecimento a seu favor. Peça aos seus clientes existentes que deixem uma avaliação sobre sua empresa. Um passo extra que você pode dar para motivá-los a fazê-lo é ter um incentivo extra. Você pode oferecer descontos ou vouchers em troca de avaliações.

Você pode usar essas avaliações e transformá-las em depoimentos, estudos de caso e adicioná-las às suas contas de mídia social. Pode parecer simples, e é, e também está provado que funciona.

Para concluir

Desenvolver uma boa estratégia de comércio eletrônico B2B requer muita pesquisa e uma compreensão completa do que seu público-alvo precisa.

Esteja ciente de que as decisões de compra B2B são tomadas por vários departamentos e pessoas, portanto, você precisará estar preparado para responder a todos os tipos de perguntas e fornecer informações detalhadas.