4 erros comuns do Google Ads B2B e como corrigi-los

Como profissional de marketing em uma empresa B2B, você está sempre em busca de maneiras de gerar mais receita e construir um pipeline de geração de leads mais saudável. Dependendo da demanda do seu produto, os anúncios do Google são uma excelente opção.

Sua capacidade de conectar você diretamente com clientes em potencial que estão procurando ativamente por seus produtos ou serviços é simplesmente incrível.

É como ter um outdoor digital na rodovia virtual dos resultados de busca, sempre pronto para chamar a atenção de quem precisa do que você oferece.

Embora seja uma ótima plataforma, pode custar muito dinheiro – e rápido – se você não usá-la corretamente, especialmente em B2B.

Como agência de marketing de desempenho, temos a oportunidade única de analisar centenas e milhares de contas de anúncios do Google.

Especificamente, contas que gastam menos de US$ 5.000 por mês chegam a milhões. A partir de tantos relatos, você começa a perceber tendências, e o interessante são quatro erros que surgem continuamente e, infelizmente, resultam em muitos gastos desperdiçados.

Hoje, exploraremos essas armadilhas e, mais importante, forneceremos insights sobre como evitá-las.

Erro 1: dimensionar o que não pode ser escalonado

Muitas empresas B2B têm metas de crescimento que continuam aumentando e, muitas vezes, isso significa que os profissionais de marketing precisam aumentar os gastos com publicidade. O Google Ads (antigo Google AdWords) geralmente é um dos primeiros lugares que um profissional de marketing procura por causa da intenção e da atribuição direta, mas tem um limite onde você começa a obter retornos decrescentes. Dependendo da sua categoria, esse teto pode ser baixo, dificultando o aumento.

Um erro comum é depender fortemente do público-alvo com o Google Ads. Infelizmente, as campanhas do Google Ads não têm segmentação firmográfica e seus compradores não usam termos de pesquisa como 'software CRM para vice-presidentes de marketing em empresas com mais de cem funcionários'. Até os dados do Google Analytics falham aqui. Reconhecer opções alternativas de segmentação ou canais de marketing adicionais é crucial para evitar desperdiçar muito dinheiro em palavras-chave irrelevantes e sem intenção de compra.

Como corrigi-lo:

Neste exemplo, não se trata de consertar sua conta ou campanhas de anúncios do Google, mas de adaptar sua estratégia de publicidade a outros canais de marketing.

Essencialmente, você tem que gerar demanda com seu público-alvo em outros canais, como anúncios de conversa no LinkedIn, Facebook e Instagram, por meio de eventos presenciais e digitais, programáticos ou outras redes sociais (Olhando para você, Tik Tok, Reddit, e YouTube).

Os profissionais de marketing devem criar demanda no topo, onde têm melhor direcionamento firmográfico, permitindo-lhes chegar às pessoas certas no momento certo.

Essa geração de demanda fará com que mais pessoas busquem as soluções de seus produtos, gerando reconhecimento de marca e aumentando o tráfego do site dos mecanismos de busca. Em alguns casos, você também pode consultar os anúncios da Microsoft para obter escala adicional, mas cuidado, pois isso será limitado e provavelmente não fornecerá a escala que você procura.

Erro 2: usar palavras-chave de correspondência ampla

Usar palavras-chave de correspondência ampla em anúncios do Google é um grande erro para o B2B. À primeira vista, pode parecer uma boa ideia durante a pesquisa inicial de palavras-chave com o Planejador de palavras-chave do Google. Embora todos saibamos que o Google está pressionando os anunciantes para a correspondência ampla, não caia nessa tentação e aceite cegamente as sugestões dos representantes. O uso de palavras-chave de correspondência ampla pode e irá resultar em tráfego irrelevante e desperdício de gastos com anúncios PPC (pagamento por clique).

Por exemplo, se você segmentar a palavra-chave “software CRM” ou “Comprar software CRM” com correspondência ampla, isso poderá acionar seu anúncio para muitas pesquisas não relacionadas, levando a tráfego não qualificado, gastos desperdiçados e esforços de marketing. As práticas recomendadas sugerem que adicionar palavras-chave negativas pode ajudar a aliviar isso; no entanto, rapidamente se transforma em um jogo de golpe na toupeira. Mesmo quando você pensa que está usando as palavras-chave certas, a segmentação por correspondência ampla volta a incomodar você. Como:

• O que é CRM
• “CRM menos irritante”
• CRMs específicos do setor
• Pesquisas de concorrentes
• Questões de integração do concorrente

E mais…

Como corrigi-lo:

Fora alguns casos únicos de uso de RLSAs (listas de remarketing para anúncios da Rede de Pesquisa), as organizações B2B obtêm os melhores resultados com tipos de correspondência exata e de frase.

Mesmo com correspondência exata e de frase, o Google aumentou o número de pesquisas nas quais você pode aparecer ao longo dos anos, portanto, adicionar exclusões diariamente ajudará muito na redução de gastos desperdiçados com publicidade e na geração de receita para sua empresa. Palavras-chave de frase e correspondência exata, juntamente com exclusões, ajudarão a garantir que seu orçamento seja direcionado para termos de pesquisa de intenção de compra.

Erro 3: não rastrear as coisas certas (ou qualquer coisa)

Todos nós já ouvimos a frase “O que é monitorado é melhorado”. Bem, isso não se aplica ao rastreamento de coisas erradas nos anúncios do Google. Isso porque o Google é muito bom em sair e obter as informações que você pede.

Se você solicitar que ele obtenha visualizações de página, ele obterá muitas visualizações de página a um custo baixo.

Diga para que as pessoas solicitem uma demonstração. Ele tentará obter o maior número possível de demonstrações com o menor custo.

O problema com as campanhas de pesquisa B2B é que, muitas vezes, seu CPC (custo por clique) mais baixo é o custo mais alto por cliente, porque CPCs baixos geralmente significam baixa qualidade. É aqui que muitas organizações B2B cometem erros porque as métricas da plataforma parecem ótimas, com baixo custo por cliques e conversões, mas em seu CRM ou fonte da verdade, uma história diferente é contada. Em vez disso, precisamos dizer ao Google para obter o máximo de leads qualificados de vendas (SQLs), pipeline e receita.

Como corrigi-lo:

Para reduzir o CAC e aumentar o ROI dos anúncios do Google, toda empresa B2B precisa começar a rastrear as métricas do estágio posterior do funil de suas análises de CRM com OCT (acompanhamento de conversões off-line). Essencialmente, o OCT importa ações do seu CRM até o nível do termo de pesquisa para os anúncios do Google. Conseqüentemente, você tem visibilidade completa sobre quais palavras-chave, termos de pesquisa, anúncios gráficos, rede de display, grupos de anúncios e campanhas estão impulsionando os objetivos de negócios de seu interesse.

A partir daí, você também pode começar a dizer ao Google para maximizar seu orçamento em SQLs, pipelines ou receita para que sua IA possa se concentrar nesses estágios, em vez de nas métricas iniciais de custo por clique e custo por conversão. Ao fazer isso, você começará a ver seu CAC diminuir e o ROI disparar.

Erro 4: negligenciar a experiência pós-clique

As empresas muitas vezes gastam demais em palavras-chave e segmentação, ignorando completamente a importância da experiência pós-clique. Isso inclui conteúdo da página de destino, elementos criativos e direitos autorais. É surpreendente quantas empresas investem pesadamente em anúncios, mas negligenciam textos ou criativos atraentes, ou simplesmente direcionam o tráfego para uma postagem básica de blog ou página inicial.

Esse é um erro comum do Google Ads porque, embora a segmentação, a configuração e as palavras-chave sejam necessárias, para aproveitar ao máximo suas campanhas da rede de pesquisa, você precisa investir naquilo que seus clientes em potencial veem: a experiência pós-clique.

Como corrigi-lo:

A maneira de corrigir isso é realocar recursos para redação e páginas de destino como um todo. Como regra geral, uma landing page diferente deve ser usada para cada campanha nos anúncios do Google. Cada página de destino também deve executar um teste A/B para que você possa aprimorar o que está repercutindo em seu público.

Conclusão

Como profissional de marketing, você sabe que os anúncios do Google são uma ótima maneira de capturar a demanda por sua solução e, mais importante, gerar receita e pipeline. Infelizmente, depois de analisar centenas e milhares de contas, muitos profissionais de marketing B2B cometem esses erros do Google Ads. Verifique suas contas para ter certeza de que você não está forçando gastos, conduzindo pesquisas de palavras-chave inadequadas, usando palavras-chave de correspondência ampla, acompanhando a conversão certa com acompanhamento de conversões off-line e alocando recursos adequadamente para a experiência pós-clique. Você estará um passo mais perto de superar suas metas de crescimento.

Não tem certeza se está cometendo esses erros comuns? Nossa equipe ficará mais do que feliz em oferecer a você uma auditoria gratuita.