Como o marketing influenciador B2B fará sua marca crescer

Cada membro de uma equipe de compras é mais do que apenas um profissional: eles são pessoas. Pais, jogadores de pickleball, entusiastas de podcast – e esses são apenas os P's. Dentro e fora do expediente, eles pesquisam compras potenciais, assim como qualquer outra pessoa faria. Aí reside a magia do marketing influenciador B2B.

O marketing de influência tem sido um elemento básico para marcas business-to-consumer (B2C) que buscam cultivar conexões mais autênticas com seu público. Não é apenas uma tendência – é uma estratégia comprovada. É hora das marcas B2B abraçarem o poder dos influenciadores.

Neste guia, abordamos os fundamentos do marketing de influenciadores B2B. Exploraremos os benefícios que você precisa conhecer, nos inspiraremos em exemplos do mundo real e forneceremos dicas para moldar sua estratégia.

• O que é marketing influenciador B2B?
• Benefícios do marketing influenciador B2B
• 3 exemplos de marketing de influenciadores B2B com os quais você pode aprender
• Como adicionar marketing influenciador B2B à sua estratégia social

O que é marketing influenciador B2B?

O marketing influenciador B2B é uma abordagem estratégica em que as empresas promovem seus produtos ou serviços por meio de parcerias colaborativas com especialistas no assunto em um setor específico. Por meio desses relacionamentos, as empresas conseguem aproveitar a credibilidade de um influenciador para alcançar novos públicos.

Quando as pessoas normalmente imaginam o marketing de influenciador, suas mentes geralmente se voltam para as interações entre empresa e consumidor. O marketing influenciador B2C geralmente recebe mais atenção devido ao seu potencial de gerar vendas diretas. Os impactos do marketing influenciador B2B, por outro lado, são mais difíceis de quantificar porque impulsionam principalmente o reconhecimento e a afinidade da marca.

No entanto, o marketing de influência não é viável apenas para marcas B2B; pode desempenhar um papel crucial nas estratégias de mídia social B2B.

Quais plataformas funcionam melhor para o marketing de influenciadores B2B?

Quando você pensa em marketing de influenciador B2B, provavelmente pensa no LinkedIn. O LinkedIn é uma potência para empresas que buscam desenvolver o reconhecimento da marca junto a diversos públicos – clientes potenciais, investidores, contratações em potencial – mas não é o único caminho disponível para profissionais de marketing B2B.

A maioria das plataformas sociais tem as suas próprias comunidades profissionais, tanto formais como informais. Pode parecer um grupo do Facebook voltado para o desenvolvimento de carreira em um setor específico ou uma comunidade de hashtag no X (anteriormente conhecida como Twitter). Existe até a comunidade WorkTok no TikTok, se você quiser experimentar vídeos curtos.

Se você deseja encontrar um parceiro influenciador ideal sem ficar navegando indefinidamente em seus feeds sociais, tente usar uma ferramenta de gerenciamento de influenciadores para apoiar a identificação do criador. Por exemplo, Tagger by Sprout Social fornece aos usuários filtros inteligentes para classificar facilmente milhares de criadores e influenciadores avaliados. Ele encontra contas com públicos relevantes nas plataformas certas para sua marca, para que você não precise fazer isso.

Dados os desafios inerentes que as marcas B2B enfrentam na quantificação do impacto das suas estratégias, ter uma ferramenta que também mede e reporta com precisão o ROI das campanhas de marketing de influenciadores nas redes torna-se crucial para dimensionar um programa de forma eficaz.

Benefícios do marketing influenciador B2B

Sejamos honestos; o processo de aquisição B2B normalmente não é o que se chamaria de empolgante. Não estamos afirmando que uma campanha de marketing de influenciador B2B bem executada fará com que os clientes em potencial fiquem felizes com sua solicitação de proposta (RFP). No entanto, inegavelmente tem o poder de cultivar um público mais receptivo e engajado ao longo da jornada de compra.

Para marcas B2B, o marketing influenciador humaniza o apelo de sua ferramenta ou solução. Ele oferece aos seus clientes potenciais uma ideia de como seu dia de trabalho pode melhorar ao escolher sua empresa como fornecedora. Veja como.

Expande o alcance da marca

De acordo com um estudo recente do Gartner, os compradores B2B valorizam as interações com terceiros 1,4 vezes mais do que aqueles com fornecedores digitais. Isso pode ser como ler avaliações, falar com clientes e, claro, consultar influenciadores.

Existem influenciadores em seu setor que prendem a atenção de um público considerável que pode não estar familiarizado com seu produto, marca ou missão. Trabalhar com essas pessoas cria uma oportunidade única de estender o alcance da sua marca a públicos novos e inexplorados.

Isso é particularmente poderoso para marcas B2B que criam conteúdo de liderança inovadora. A parceria com um influenciador estabelecido em seu setor pode ampliar significativamente o alcance de seu conteúdo, ampliando sua experiência além dos limites de seus canais orgânicos.

Aumenta o engajamento

Nossa pesquisa Sprout Social Pulse do terceiro trimestre de 2023 revela uma visão reveladora: metade de todos os profissionais de marketing (50%) considera as taxas elevadas de engajamento em plataformas sociais como a oportunidade mais valiosa por meio do marketing de influenciador.

Isso não é nenhuma surpresa, dado o papel que o envolvimento do usuário desempenha na sinalização da relevância de um conteúdo para um algoritmo de mídia social. Quanto mais engajamento uma postagem recebe, maior a probabilidade de ela ser priorizada por um algoritmo para ser divulgada a outros usuários.

É isso que torna os influenciadores tão valiosos para empresas de todos os tipos, incluindo empresas B2B. O conteúdo da marca pode chegar aos feeds dos usuários, mas sejamos realistas: poucos estão prendendo a respiração por isso. Os influenciadores, por outro lado, têm bases de fãs dedicadas que os procuram para se envolverem ativamente com o seu conteúdo.

À medida que o conteúdo de marketing do seu influenciador ganha força, sua marca se beneficia de um maior envolvimento que gera mais reconhecimento.

Aumenta a fidelidade e a confiança da marca

Quando marcas B2B fazem parceria com influenciadores, elas aproveitam o poder de suas conexões genuínas com o público.

Se você não tem certeza de como é isso, considere seu relacionamento com seus influenciadores favoritos. Você confia neles porque suas opiniões ressoam, conquistadas por meio de uma demonstração consistente de experiência ou de uma perspectiva interessante. Como você provavelmente sabe, esse nível de confiança não se concretiza da noite para o dia.

O público confia que seus influenciadores favoritos não colocariam em risco a confiança conquistada com tanto esforço por toda e qualquer oportunidade de conteúdo patrocinado. Afinal, a sua credibilidade é a sua moeda. É isso que torna a parceria certa de marketing com influenciador B2B tão valiosa. É uma alavanca crítica para construir confiança.

3 exemplos de marketing de influenciadores B2B com os quais você pode aprender

Agora que lançamos as bases, vamos mergulhar em exemplos reais de marketing de influenciadores B2B. Cada um desses exemplos traz uma lição valiosa para orientar a abordagem do seu negócio.

1. Frete de rebanho

Este exemplo da Flock Freight é um dos nossos exemplos de marketing de influenciadores favoritos até o momento, e não estamos sozinhos. Esta campanha ganhou o Leão de Cannes para Criativo B2B na categoria Marca Challenger em junho de 2023.

Para a campanha “Define Your Load”, a marca fez parceria com Steve Burns, do famoso Blue's Clues, para criar uma série de videoclipes onde o ícone da TV busca definições para algumas frases “comuns” na indústria da cadeia de suprimentos. Os videoclipes resultantes são divertidos e educativos.

Conclusão : os influenciadores não precisam ser específicos do setor se você puder encontrar uma maneira significativa de vinculá-los à sua marca. Pense fora da caixa, considerando como os influenciadores de outros espaços podem ser capazes de falar sobre o apelo da sua marca.

2. Segunda-feira.com

Monday.com é um sistema operacional de trabalho versátil que atende às diversas necessidades de empresas de todos os setores e tamanhos, mesmo aquelas que estão apenas começando.

Nesta colaboração de marketing influenciador, Janell Robers (@janell.roberts) faz um excelente trabalho demonstrando o que Monday.com pode fazer por empreendedores iniciantes. Ao longo do vídeo, ela navega perfeitamente em sua lista de tarefas como uma jovem CEO, marcando sem esforço cada item de sua lista usando o aplicativo Monday.com.

Conclusão : as parcerias de marketing com influenciadores B2B podem avançar no produto se você adotar uma abordagem publicitária. Concentre-se em mostrar como sua ferramenta ou serviço cria valor na vida de seu parceiro influenciador, em vez de vender soluções padrão.

3. Shopify

O estudo do Gartner sobre compradores influenciadores B2B descobriu que o YouTube informou 65% das decisões recentes de compra B2B, tornando-o a plataforma mais popular para pesquisa.

O Shopify capitaliza esse comportamento do consumidor em sua recente parceria com Ali Abdaal, um popular YouTuber de produtividade que fez a transição de uma carreira médica para construir um negócio próspero como criador de conteúdo. No vídeo, Abdaal identifica claramente o Shopify como patrocinador do vídeo, antes de abordar os benefícios da plataforma e agradecer pela parceria.

Conclusão : o público tem uma compreensão geral do modelo de negócios do criador. Embora reconheçam que as parcerias são uma parte padrão do jogo, esta consciência não diminui o valor percebido do parceiro. Garantir que o conteúdo do influenciador identifique claramente as parcerias com a marca não apenas mantém você alinhado com as diretrizes da FTC, mas também reforça uma conexão positiva com sua marca.

Como adicionar marketing influenciador B2B à sua estratégia social

Pilotar uma estratégia de marketing de influenciador pode parecer assustador no início, mas é apenas uma questão de conduzir testes gerenciáveis ​​e aprender à medida que avança. Use essas dicas para informar sua primeira tentativa.

1. Conecte as metas de marketing do influenciador B2B às metas de negócios

As iniciativas de marketing não devem acontecer apenas para marcar uma caixa. Se você está defendendo um orçamento adicional para apoiar seu programa de marketing de influenciador, você deve ter uma ideia clara de quais objetivos de negócios se beneficiarão com a parceria.

O primeiro passo é entender como sua estratégia de marketing influenciador B2B apoia seu plano de negócios. O que você está tentando realizar? Você está tentando expandir para novos mercados? Ou apoiar o lançamento de um novo produto? Você está fechando uma lacuna competitiva? A sua capacidade de articular isto claramente desempenhará um papel importante na garantia da adesão.

Se você estiver trabalhando diretamente com seu CFO para garantir a aprovação do orçamento, fale em termos de receita e fluxo de caixa. Quando bem feito, o marketing de influenciador pode ser uma forma relativamente barata de atingir novos públicos. Explique como isso pode minimizar as despesas operacionais em comparação com os gastos com publicidade tradicional e você estará preparado para o sucesso.

2. Procure exemplos de conteúdo influenciador B2B em seu setor

Antes de mergulhar no desenvolvimento de estratégias, reserve um momento para pesquisar como outras marcas do seu setor estão trabalhando com influenciadores. Isso serve como um ponto de partida valioso para elaborar sua abordagem. A análise de suas estratégias fornece inspiração de conteúdo e pistas significativas sobre o que está repercutindo no público B2B. Ele também fornece informações sobre que tipo de conteúdo de influenciador funciona e o que não funciona.

Em vez de rolar indefinidamente por postagens com o #Ad revelador, simplifique o processo usando uma ferramenta de escuta social. Uma ferramenta com a funcionalidade certa ajudará você a exibir postagens de várias redes em um local centralizado.

Use parâmetros de pesquisa para criar uma consulta que identifique postagens rotuladas como anúncios. Essa abordagem ajuda você a entender as tendências atuais e também pode revelar figuras influentes que causam impacto em seu setor.

3. Concentre-se nos tópicos que melhor repercutem em seu público

A melhor maneira de descobrir o que repercute em seu público único é analisar seus dados históricos. Os insights encontrados em seu relatório de desempenho funcionam como um mapa que orienta você em direção aos temas, redes e formatos que impulsionam consistentemente o envolvimento com seu público.

No Sprout, o Relatório de pós-desempenho revela tendências sobre o que seus seguidores gostam de ver em seus feeds. Aproveite esses insights para moldar seus resumos criativos, garantindo que qualquer conteúdo de influenciador se alinhe perfeitamente com o que seu público mais valoriza.

4. Escreva um briefing criativo claro

Agora que você concluiu sua fase de pesquisa, é hora de colocar a caneta no papel. Seu briefing criativo é mais do que apenas seu parceiro influenciador. Outras equipes internas também podem usá-lo para garantir que estão prontas para apoiar a campanha.

Você vai querer compartilhá-lo com sua equipe social orgânica para garantir que todos estejam prontos para interagir e ampliar a postagem no dia da publicação. Se você estiver trabalhando com um influenciador para apoiar o lançamento de um novo produto, você também deve compartilhar o resumo criativo com suas equipes de atendimento ao cliente e marketing de produto para garantir o alinhamento multifuncional.

Em seu briefing, esforce-se para fornecer orientação – não instruções. Você deseja garantir que um influenciador entenda como transmitir sua mensagem sem comprometer sua criatividade e singularidade. Ao mesmo tempo, se você não for claro o suficiente, poderá passar por rodada após rodada de revisão criativa no futuro.

5. Defina um orçamento e uma estratégia de gestão

Alguns dos desafios mais comuns do marketing de influenciadores giram em torno do gerenciamento de relacionamentos com influenciadores e restrições orçamentárias. Infelizmente, os obstáculos relacionados com estes dois tópicos são inevitáveis. Afinal, você está lidando com outro ser humano que tem suas próprias responsabilidades, necessidades financeiras e objetivos de negócios.

Dito isto, esses desafios não precisam atrapalhar sua campanha. Você só precisa estar preparado para eles.

Você não precisa criar uma apresentação ou um documento extenso detalhando exatamente como você lidará com toda e qualquer armadilha. Em vez disso, basta responder às perguntas a seguir e garantir que as partes interessadas estejam alinhadas com suas respostas.

• Que orçamento você pode alocar para sua estratégia de marketing de influenciador? Que tipos de influenciadores você pode pagar com esse orçamento?
• Quem gerenciará sua campanha de marketing de influenciador? Quem precisa estar envolvido nas negociações contratuais? Quem gerenciará o relacionamento contínuo com seu(s) parceiro(s) influenciador(es)?
• Qual é o cronograma proposto para sua campanha? Um influenciador poderia realmente gerar um ótimo conteúdo dentro desse período?

À medida que você desenvolve seu programa e aprende com seus esforços, você pode achar que gerenciar todos esses relacionamentos, contratos e aprovações de conteúdo é um processo complicado. Se for esse o caso, procure uma ferramenta de marketing influenciador, como o Tagger.

Com o Tagger, você gerencia campanhas inteiras com vários parceiros influenciadores, todos na mesma plataforma, garantindo uma visão holística do seu sucesso em tempo real.

Adicione marketing de influenciador à sua estratégia de conteúdo B2B

Lembre-se: as empresas não compram produtos – as pessoas sim. As marcas B2B que aproveitam o poder do marketing influenciador estão preparadas para construir a fidelidade à marca necessária para vencer num mercado competitivo. Se você está procurando maneiras criativas de superar seus concorrentes, é isso.

Passe algum tempo pensando em sua estratégia. Se você precisar de uma estrutura para criar alguma estrutura, use nossa planilha de plano de conteúdo B2B para trabalhar de maneira mais inteligente, não mais difícil, e garantir que você está aproveitando ao máximo todas as suas ideias de conteúdo.