7 estratégias de geração de leads de B2B para desenvolver um pipeline de vendas eficaz para sua empresa

Apenas 44% dos profissionais de marketing B2B classificam seus esforços de geração de leads como moderadamente eficientes.

Isso representa um grande desafio para as empresas, uma vez que a qualidade dos leads é a métrica mais importante para o sucesso dos negócios, de acordo com o Relatório de Marketing de Receita 2021 da Copper and Outfunnel.

A própria pesquisa do Content Marketing Institute também sugere isso, afirmando que a geração de leads é uma prioridade para 85% dos profissionais de marketing B2B.

Portanto, tornar a geração de leads B2B mais eficaz é um elemento-chave de sua receita, vendas e crescimento geral do negócio.

Neste artigo, abordaremos as 7 estratégias de geração de leads de B2B mais eficientes que o ajudarão a atrair, reter e nutrir seus clientes potenciais mais qualificados.

Saiba como e quando capturar seu mercado em todas as fases do funil, até que estejam prontos para se comprometer e se converter em um cliente.

O que é geração de leads de B2B?

A geração de leads B2B (business-to-business) é o processo de identificação e atração de compradores potenciais de um produto ou serviço.

Envolve uma interação entre uma empresa que comercializa seus produtos / serviços e outra empresa que está interessada em comprá-los. É diferente da geração de leads B2C, que atrai consumidores e vende produtos / serviços diretamente para eles.

Uma estratégia eficaz de geração de leads B2B cria um pipeline de vendas consistente de clientes potenciais de alto valor que eventualmente se convertem em clientes.

A estratégia deve abranger os estágios de conhecimento, consideração e decisão da jornada do comprador do cliente potencial, abordando suas necessidades em cada estágio específico.

Por exemplo, ter uma cópia do site que fala sobre seus pontos fracos e oferece soluções, artigos de blog que mostram conhecimento aprofundado que pode ajudá-los e white papers / e-books que o diferenciam de seus concorrentes provavelmente os levarão à conversão.

4 estágios essenciais na geração de leads de B2B

Antes de nos aprofundarmos em como melhorar seu pipeline de vendas e atrair os clientes em potencial mais valiosos, vamos primeiro discutir os quatro estágios essenciais que todo processo de geração de leads de B2B deve passar.

Etapa # 1: Definindo e Encontrando uma Persona de Comprador

A geração de leads B2B é essencialmente uma atividade de marketing que resulta na aquisição de informações de contato e na construção de uma lista de clientes potenciais.

As equipes de vendas e marketing fornecem essas informações:

• Internamente: por meio de pesquisa meticulosa de público-alvo e aquisição de informações de contato por meio de engajamento direto nas mídias sociais, campanhas de segmentação e retargeting, captura de informações de tráfego do site, referências de clientes anteriores, etc.
• Por meio de uma empresa terceirizada de geração de leads : essas empresas de geração de leads podem conectar você, seus produtos e serviços com empresas ou indivíduos que provavelmente são clientes em potencial qualificados. DesignRush é um exemplo de empresa de geração líder terceirizada que conecta marcas a agências.
• Ao comprar de um banco de dados de leads: sites e ferramentas como UpLead, Salesfully e Leadrop permitem que você compre uma lista de clientes em potencial para ajudá-lo a aumentar o número de clientes em potencial que você pode cultivar. Eles são muito úteis quando seu pipeline de vendas está vazio e você precisa colocar seu negócio em funcionamento rapidamente ou quando está lançando uma nova campanha de marketing.

Etapa 2: Alcançando os clientes em potencial

Os representantes de vendas e marketing alcançam a lista de leads por meio do alcance frio do marketing por e-mail, PPC direcionado e campanhas de mídia social ou respondendo a consultas.

Etapa 3: Interagindo com leads de B2B de alto valor

Seus representantes de vendas e marketing interagem com leads e avaliam o estágio da jornada do comprador para medir a probabilidade de eles comprarem de você.

• Estágio de pesquisa e conscientização: o cliente potencial está ciente de um problema que enfrenta e da solução de que precisa e começa a pesquisar os dois. Nesse estágio, eles consomem artigos de blog relevantes e estudos de caso, entre outros.
• Estágio de consideração: o cliente em potencial se transforma em um lead porque sabe de qual produto / serviço precisa exatamente para resolver seu problema. Eles começam a pesquisar produtos / serviços específicos e geralmente consideram vários fornecedores.
• Estágio de decisão: após filtrar vários fornecedores e realizar reuniões com eles, o lead eventualmente decide concluir uma compra com um deles.

Suas equipes de vendas, marketing, conteúdo e outras equipes relevantes devem considerar esses estágios para mover a liderança em direção à decisão de compra.

Etapa 4: Encerramento e oportunidades de integração

Neste ponto, parabéns! No entanto, a jornada não termina aqui. Depois que o lead decide que deve escolher você em vez de seus concorrentes, ele é transferido para a equipe de vendas ou de sucesso do cliente para integração.

Agora que você conhece os fundamentos da geração de leads, vamos examinar as estratégias específicas que você deve aplicar para capturar e estimular leads B2B qualificados.

7 estratégias de geração de leads de B2B para atrair e cultivar seus clientes ideais

As empresas B2B têm um custo por lead muito mais alto (US $ 43) em comparação com as empresas B2C (US $ 15).

É por isso que é crucial acertar as táticas de geração de leads desde o início, porque você pode acabar incorrendo em custos por nada.

1. Otimize seu funil e evite o efeito "balde com vazamento"

Antes de atrair mais clientes potenciais e leads para o seu site e outras plataformas de marketing, você deve procurar por quaisquer “vazamentos” no “balde” do funil de marketing e, se houver, corrigi-los.

Direcionar o tráfego para um funil não otimizado que perde perspectivas resulta em custos de aquisição inflacionados e resultados ruins de geração de leads.

Os dois elementos de funil mais comuns que vazam leads são as páginas de destino e os formulários de geração de leads (abordaremos a otimização da página de destino em breve neste artigo).

Os formulários separam seus leads de seus clientes em potencial. Eles contribuem enormemente para seus resultados gerais de geração de leads e taxas de conversão.

Usar ferramentas como Typeform ou Leadformly pode ajudar a garantir que você não perca pistas durante os procedimentos de formulário. Você também pode otimizar seus formulários de geração de leads certificando-se de que sejam o mais simples possível, com apenas um ou alguns campos obrigatórios, no máximo.

Outras causas comuns de vazamento de leads que você deve verificar e melhorar incluem:

• Não direcionar os usuários certos com campanhas PPC e SEO
• Sua mensagem é confusa ou irrelevante para seu público-alvo
• Existe um atrito no processo de inscrição
• Leads estão se perdendo durante a transferência entre equipes internas
• A integração é muito difícil

Quando tiver certeza de que não há mais oportunidades para otimizar seu funil de marketing, é hora de capturar e reter leads.

2. Crie conteúdo de alta qualidade para atrair e educar leads

Publicar conteúdo relevante para o setor e valioso para seus clientes em potencial ajuda a construir sua credibilidade como especialista e autoridade em sua área.

O conteúdo bem pesquisado e otimizado aumenta o seu alcance e a exposição da marca. Também ganha a confiança do público: capturar leads e convertê-los é mais fácil quando você tem a confiança deles.

O conteúdo que você cria deve usar uma linguagem simples para articular suas ofertas e experiência. É vital que aborde os pontos fracos de seus clientes potenciais e ofereça soluções específicas para eles.

Dependendo do seu setor e experiência, seu marketing de conteúdo pode consistir em:

• Postagens no blog
• Estudos de caso
• Vídeos educativos
• Webinars
• Livros Brancos
• eBooks
• Podcasts
• Infográficos
• E mais

Os blogs são especialmente eficazes na captura de leads para empresas de serviços B2B:

• Empresas B2B que postam artigos em blogs geram 67% mais leads do que aquelas que não
• 53% dos compradores B2B leem de três a cinco artigos ou outras peças de conteúdo antes de entrar em contato com um vendedor
• 67% dos compradores B2B contam com conteúdo para pesquisa antes de tomar decisões de compra
• 96% dos compradores B2B querem ver postagens de blog bem pesquisadas, escritas de um ponto de vista de autoridade

Embora a qualidade dos artigos do seu blog seja a consideração mais crítica, a frequência de postagem também é importante. As empresas que publicam pelo menos 16 postagens de blog por mês geram 4,5 vezes mais leads do que aquelas que publicam apenas de 0 a 4 postagens por mês.

Uma mistura bem equilibrada de tópicos perenes e atuais em seu nicho é a estratégia preferida de blogging.

O conteúdo perene é compartilhável, útil e informativo para clientes em qualquer estágio de sua jornada do usuário, enquanto artigos que abordam os tópicos que seu público está pesquisando agora ajudam você a se manter relevante e possivelmente se tornar viral.

Aqui estão os dois principais benefícios do marketing de conteúdo B2B, especialmente blogs:

• Ele funciona em qualquer estágio do funil de conversão - embora seja aconselhável focar na parte superior e no meio do funil para gerar leads.
  • No topo do funil, ele captura a atenção e o interesse de seus clientes ideais, abordando suas necessidades ou pontos problemáticos.
  • No meio do funil, ele transforma seus clientes potenciais em leads, oferecendo soluções específicas para as necessidades mencionadas com os ímãs de leads de liderança inovadora: artigos detalhados, para download, estudos de caso, e-books, conteúdo fechado exclusivo, testes, etc.
  • Na parte inferior do funil, as postagens do blog ajudam seus leads que consideram a compra a tomar uma decisão de compra informada, posicionando seus produtos ou serviços como a melhor solução para seus problemas.
• É muito flexível e personalizável de acordo com as especificações do seu negócio : ao usar diferentes formas de conteúdo, você pode ajustar sua estratégia de geração de leads de acordo com seus principais pontos fortes e as necessidades exclusivas de seu público.

3. Administre seu conteúdo estrategicamente

Para levar sua estratégia de marketing de conteúdo para o próximo nível e explorar totalmente seu potencial de geração de leads, identifique e crie bits exclusivos de conteúdo que você apresentará aos seus clientes potenciais em troca de suas informações.

Por exemplo, você pode provocar o público com um e-book exclusivo sobre um tópico de nicho com apenas alguns parágrafos antes de solicitar que baixem a versão completa em troca de seus endereços de e-mail.

Colocar seu conteúdo mais valioso atrás do “portão” do formulário de assinatura é uma das maneiras mais eficazes de atrair e identificar leads que realmente estão interessados ​​no que você tem a oferecer.

O conteúdo fechado aumenta os leads e as conversões significativamente: o site de finanças Trading Strategy Guides ganhou quase 11.000 assinantes de e-mail direcionados em apenas um mês usando este método.

No entanto, ao usar conteúdo fechado, faça-o estrategicamente. Bloquear muito conteúdo atrás de formulários pode repelir alguns de seus clientes em potencial. Oferecer bastante conteúdo valioso de graça, sem solicitar as informações de contato dos leitores, deve ser a norma.

Apenas torne seu conteúdo mais exclusivo e valioso fechado se você já tiver criado uma biblioteca impressionante de conteúdo que seu público desfruta gratuitamente.

4. Otimize suas páginas de destino e CTAs

Otimizar as páginas de destino de seu produto ou serviço significa

• Implemente as melhores práticas de SEO, como meta título, meta descrições, H1s e H2s, tags alt de imagens, etc.
• Ajuste seus formulários de compra de inscrição para facilitar a conversão
• Adicione depoimentos de usuários para aumentar a credibilidade e a confiança
• Concentre o conteúdo nos benefícios que você está oferecendo

Suas páginas de destino devem se concentrar em uma única oferta e um único objetivo. Ter várias ofertas em uma página de destino pode sobrecarregar e confundir os visitantes e isso pode diminuir as taxas de conversão em até 266%.

Ao definir a meta que deseja que os visitantes da sua página de destino atinjam, deixe-a clara e perceptível com as mensagens do seu CTA.

O design e o texto do botão de call-to-action distintos devem ser atraentes e convincentes, pois seu objetivo principal em uma página de destino é converter seus clientes potenciais em clientes potenciais (ou clientes potenciais em clientes).

Outras maneiras de otimizar sua (s) página (s) de destino para uma melhor geração de leads incluem:

• Adicionar vídeos, o que pode aumentar as taxas de conversão das páginas de destino em até 86%
• Projetar páginas de destino específicas para abordar diferentes grupos de público usando sua linguagem e identificando seus pontos específicos
• Usando um layout limpo, sem quaisquer elementos que distraiam o visitante da conversão
• Oferecer algo de valor a um visitante, como acesso a conteúdo exclusivo, um e-book grátis ou um desconto especial
• Escrever uma cópia clara, concisa e direta com foco nos benefícios para o usuário

5. Use Email Marketing e Cold Outreach

O marketing por email pode gerar um ROI médio de 4.200%, tornando-o um dos canais de marketing favoritos e mais eficientes para empreendimentos B2B.

É também a ferramenta de geração de leads mais popular, já que 77% dos profissionais de marketing B2B usam campanhas de e-mail para enviar e-mails de divulgação fria personalizados para gerar leads qualificados.

Estranhamente - considerando essas vantagens - o marketing por email também é subutilizado. 59% das empresas B2B não utilizam nenhum tipo de email marketing.

Dois principais benefícios de usar marketing por e-mail para gerar leads de B2B incluem:

• Recursos de personalização : você pode criar facilmente um conteúdo de e-mail altamente personalizado e uma mensagem personalizada para cada segmento de seu público e até mesmo destinatários individuais, graças à automação e sequências de e-mail direcionadas.
• Uso global : em 2021, havia 4,1 bilhões de usuários de e-mail no mundo. É mais do que provável que o seu público-alvo, não importa o quão pequeno ou nicho seja, esteja acessível por e-mail. Isso torna o alcance a frio uma das ferramentas de geração de leads mais universais.

Para aumentar a eficácia de geração de leads de seus e-mails:

• Transmita uma mensagem direta e fácil de entender por meio de sua cópia
• Use um layout minimalista com muitos espaços em branco para remover distrações visuais
• Otimize seus e-mails para smartphones, pois os usuários abrem 61% dos e-mails em dispositivos móveis

Se você precisar de um pouco mais de convencimento de que o e-mail é capaz de gerar grandes quantidades de leads, considere estas estatísticas:

• O marketing por email afeta a intenção de compra de mais de 50% dos clientes B2B
• Dois objetivos principais do marketing por e-mail são geração de leads (85%) e nutrição de leads (78%)
• O e-mail converte 40 vezes mais eficientemente do que redes sociais como o Facebook

6. Incentive as avaliações online para gerenciar sua reputação e ganhar confiança

Como afirmado antes, as empresas B2B fazem investimentos financeiramente maiores do que as marcas B2C. Para eles, uma avaliação imparcial é inestimável durante a jornada do comprador.

É por isso que 92% dos compradores B2B leem comentários online para obter informações e recomendações para apoiar suas decisões de compra.

Ao adicionar e gerenciar uma seção de resenhas em suas páginas de produto / serviço e encorajar os clientes a deixarem suas resenhas, você está aumentando o nível de confiança em seus serviços.

Isso também aumenta a reputação de sua empresa, pois as avaliações fornecem um elemento essencial para suas táticas de geração de leads - prova social.

Além de construir a confiança do cliente, as avaliações autênticas também podem ajudar a melhorar suas classificações de pesquisa local, o que pode contribuir para taxas de conversão mais altas.

Gerenciar avaliações também é uma ótima maneira de capitalizar sobre seus concorrentes: apenas 20% das empresas B2B usam avaliações como parte de sua estratégia de geração de leads.

Publicar avaliações de clientes em seu site é uma obrigação, mas você também deve considerar enviar sua empresa para plataformas de classificação de negócios como DesignRush, onde você pode configurar um perfil, obter avaliações para atrair leads valiosos e obter reconhecimento do setor.

7. Use o marketing de vídeo para engajar seus leads

Mais de 75% dos executivos da Fortune 500 assistem a conteúdo de vídeo e dois terços desse número visitam o site do fornecedor depois disso.

Além disso, até 70% dos compradores B2B assistem a vídeos de produtos / serviços durante o processo de tomada de decisão. Para 90% deles, os vídeos são muito úteis na hora de tomar uma decisão de compra.

O marketing de vídeo B2B é extremamente benéfico na captura de leads valiosos porque:

• Facilita a retenção de informações: as taxas de retenção de mensagens de vídeo (52%) são geralmente mais altas do que outros tipos de conteúdo. Isso torna o marketing de vídeo muito adequado para informar e educar seus clientes em potencial.
• Envolve os espectadores : o vídeo é o tipo de conteúdo digital com melhor desempenho, gerando mais visualizações, mais engajamento e mais resposta do que qualquer outro tipo de conteúdo.
• Oferece versatilidade : O conteúdo do vídeo é altamente adaptável: pode ser reaproveitado em um podcast, artigo de blog ou quase qualquer outro tipo de conteúdo. Também vem em diferentes formatos, de resumos (“Melhor de”) a vídeos de guia (“Como fazer”).

Depois de 2021, os vídeos serão a forma preferida de aprender sobre produtos ou serviços para 68% dos usuários. Por causa disso, os vídeos explicativos ganharão popularidade e se tornarão o tipo de vídeo mais procurado.

No contexto da geração de leads de B2B, os vídeos explicativos e de demonstração são muito adequados para:

• Simplificando o processo de integração para usuários do serviço
• Diminuir a taxa de abandono de usuários após o término do período de teste de um produto
• Atrair leads com tutoriais simples
• Manter os clientes em potencial informados sobre os novos produtos, recursos e desenvolvimentos futuros

Além disso, a demanda por vídeos ao vivo aumentará drasticamente. Transmissões ao vivo, webinars, eventos virtuais - especialmente na era Covid-19 e pós-Covid-19 - se tornarão um tipo comum de conteúdo que fornece valor para empresas e gera leads.

3 coisas a considerar ao desenvolver uma estratégia de geração de leads de B2B

Ao desenvolver e implementar qualquer uma dessas estratégias de geração de leads de B2B, considere os seguintes aspectos de seu negócio.

1. Objetivos de negócios

Defina metas realistas, mensuráveis, de curto e longo prazo para cada aspecto de suas operações diárias e crescimento de negócios: metas de vendas, campanhas de marketing e geração de leads.

Por exemplo, atualmente você tem como objetivo aumentar a receita de vendas diretas ou o número de assinantes? Você está procurando aumentar a confiança de seus clientes e melhorar sua reputação ou planeja uma campanha de marketing completa?

Saber quais são seus objetivos de negócios específicos lhe dará uma ideia de quais estratégias de geração de leads o ajudarão a alcançá-los.

2. Público-alvo e mercado

Obtenha informações sobre as tendências de mudança do seu setor e do mercado. Pode ajudá-lo a responder com eficiência e rapidez às mudanças em seu ambiente de negócios imediato e igualar ou superar o desempenho de seus concorrentes.

Definir seu público-alvo e criar buyer personas - representações de seus clientes ideais - fornecerá a você uma compreensão completa de seus pontos fracos, questões, crenças e comportamentos.

Conhecer seu mercado e seu público-alvo o ajudará a aprimorar suas estratégias de geração de leads e mensagens para atingir os clientes em potencial mais valiosos, incentivando-os a escolher você em vez de seus concorrentes.

3. Métricas e KPIs

Finalmente, você deve estabelecer

• Rastreando seu desempenho de geração de leads e
• Os ingredientes de uma estratégia de geração de leads de sucesso

Especificar metas de conversão e atribuir valores específicos para rastrear o sucesso da geração de leads ajudará você a determinar ambos.

Por exemplo, suas metas de conversão podem capturar as informações de contato e o endereço de e-mail do cliente em potencial por meio de um formulário. Um valor específico para geração de leads seria o número de leads qualificados obtidos por meio de uma estratégia específica (por exemplo, o número de usuários que se inscreveram para a avaliação gratuita do seu produto).

3 fontes de leads de B2B mais eficazes

Cada canal ou fonte de geração de leads funcionará de maneira diferente para negócios diferentes. Cada empresa tem seus próprios desafios, pontos fracos, pontos fortes e oportunidades, o que a torna mais ou menos adequada para uma estratégia específica de geração de leads.

No entanto, de acordo com a pesquisa da HubSpot, as três fontes mais eficazes de leads para empresas B2B são:

• SEO (14%)
• Marketing por email (13%)
• Redes sociais (12%)

Conclusões sobre as táticas de geração de leads de B2B

Os estágios essenciais de cada processo de geração de leads B2B são:

• Estabelecendo sua buyer persona
• Alcançando clientes em potencial
• Interagindo com leads valiosos de B2B
• Leading de integração

As estratégias específicas de geração de leads de B2B que você deve empregar durante a jornada do usuário do cliente potencial incluem:

• Corrija quaisquer “vazamentos” em seu funil de vendas
• Crie conteúdo de alta qualidade
• Conteúdo do portal estrategicamente
• Otimize as páginas de destino e CTAs
• Use email marketing
• Incentive e gerencie comentários online
• Envolva leads com marketing de vídeo