4 métodos de pesquisa de mercado B2B negligenciados para entender seus clientes

Conhecer seu público é uma lição do marketing eficaz 101. As empresas podem comercializar e vender melhor seus produtos ou serviços quando têm uma compreensão clara dos pontos problemáticos, necessidades de negócios, objetivos, restrições e preocupações dos clientes.

Alcançar esse entendimento pode ser um desafio, especialmente quando você está vendendo para outras empresas e seus compradores.

Os compradores B2B têm muito a considerar em seu caminho para a compra, e esse caminho não é linear ou simples. Na verdade, 77% dos compradores B2B dizem que sua última compra foi muito complexa ou difícil.

A compra B2B tem menos a ver com o progresso de um funil de vendas estágio a estágio e mais com a conclusão de um conjunto de tarefas não sequenciais: identificação de problemas, exploração de soluções, seleção de fornecedores de construção de requisitos, validação e criação de consenso. Enquanto os compradores assumem essas tarefas, é trabalho do profissional de marketing B2B saber como, por que e quando sua marca pode ajudar e permitir que os compradores verifiquem cada tarefa em sua lista de tarefas.

É por isso que a pesquisa de mercado B2B é fundamental. A pesquisa de mercado ajuda as empresas a:

• Entenda e crie personas de comprador B2B
• Avalie as necessidades de mudança dos clientes
• Diferencie-se dos concorrentes
• Refinar suas ofertas
• Desenvolva conteúdo relevante e valioso para ajudar os compradores em suas pesquisas

Você não precisa gastar muito dinheiro em empresas de pesquisa. Na verdade, há muito que você pode descobrir por conta própria com algumas ferramentas e métodos simples.

Ferramentas de pesquisa de palavras-chave, dados de escuta de mídia social e sites de revisão são minas de ouro para pesquisas de mercado que muitas vezes são negligenciadas.

Descubra novas profundidades de insights do público, capacite os compradores B2B e tome melhores decisões de negócios com esses quatro métodos fundamentais de pesquisa de mercado.

1. Conheça os compradores B2B por meio de pesquisa de palavras-chave

Nos estágios iniciais da jornada do comprador, as pessoas estão tentando aprender quais marcas existem e quais soluções estão disponíveis. Como a maioria das pessoas, os compradores B2B geralmente iniciam essa pesquisa no Google ou em outro mecanismo de pesquisa.

Onde há pesquisas, há dados valiosos.

A pesquisa de palavras-chave, embora mais frequentemente associada ao SEO, também pode ajudá-lo a entender seu público e como eles pesquisam produtos e serviços como o seu.

Com o Google Trends, Answer the Public, Ahrefs Keywords Explorer, Google Keyword Planner e outras ferramentas de SEO podem ajudá-lo a responder às perguntas:

• Que perguntas os compradores estão fazendo sobre seu setor, produto ou serviço?
• Quais são os pontos problemáticos que os compradores estão procurando e que seu produto pode resolver?
• Quais marcas em seu setor também classificam para palavras-chave específicas?
• As pessoas estão pesquisando as palavras-chave da sua marca?

Com a resposta a essas perguntas, você pode construir conteúdo, SEO e estratégias de mídia social B2B que melhoram a visibilidade de sua marca e entregam informações hiper-relevantes para seu público-alvo.

Os compradores já têm muita informação para digerir, então a qualidade é mais importante do que a quantidade. Quanto mais informações relevantes você puder fornecer aos seus compradores, melhor. De acordo com o Gartner, fornecer aos clientes informações especificamente projetadas para ajudá-los a avançar em suas compras tem o maior impacto na condução da qualidade do negócio que a empresa de pesquisa já documentou.

Quer saber mais sobre como realizar pesquisas de palavras-chave? Obtenha dicas, ferramentas e mais benefícios de pesquisa de palavras-chave aqui.

2. Analise as conversas relevantes do setor e da marca nas mídias sociais

Consultar colegas — pessoalmente ou on-line por meio de sites de avaliação de produtos ou redes sociais — está consistentemente entre as formas mais confiáveis ​​para os compradores obterem informações. Obter recomendações de pessoas em empresas, funções e setores semelhantes naturalmente desperta a confiança e o interesse dos compradores em um produto ou serviço. Com a escuta social, os profissionais de marketing podem ser uma mosca na parede onde esses tipos de conversas ocorrem.

Há muito barulho nas redes sociais, mas ferramentas de escuta social, como o Sprout Social, possibilitam abordar tópicos e temas específicos que você quer ou não quer ouvir. No Sprout Social, os usuários têm o poder de criar tópicos de escuta em torno de contas específicas, hashtags, palavras-chave do setor e muito mais.

Se você já fez uma pesquisa de palavras-chave, suas descobertas podem ajudá-lo a refinar suas consultas de tópicos e adicionar filtros para aprofundar as conversas. Depois que os tópicos estiverem configurados, sua ferramenta coletará conversas francas do maior grupo de foco do mundo.

À medida que você mergulha nos dados de desempenho, métricas como volume de mensagens, número de autores únicos, impressões, engajamentos e outros pontos de dados quantitativos podem validar quais conversas estão ocorrendo e quantificar tendências de tópicos. Feedback, opiniões, sentimentos e outros dados qualitativos sinalizam por que e onde essas conversas estão acontecendo.

Ao usar a escuta para sua pesquisa de mercado, desenvolva perguntas específicas que você deseja investigar. Você pode perguntar:

• Como as pessoas percebem nossa marca?
• Quais palavras-chave são mais frequentemente associadas à nossa marca?
• Onde ocorre a maioria das conversas sobre nossa marca no país ou no mundo?
• Quais desafios e pontos problemáticos surgem nas conversas sobre nosso setor e os tipos de produtos ou serviços que oferecemos?

Os usuários do Sprout também podem usar o listening para coletar pesquisas de mercado do Facebook, Twitter, Instagram, Tumblr, Youtube e Reddit. Os dois últimos são canais únicos e valiosos, mas subutilizados, para pesquisa de mercado B2B.

À medida que fazem suas próprias pesquisas, os compradores B2B podem encontrar facilmente análises de vídeos e resumos de produtos no Youtube relevantes para suas necessidades. Mesmo uma pesquisa rápida por algo como “o melhor software de CRM para pequenas empresas” produz muitos resultados. Em vez de assistir a todos os vídeos, vasculhar as descrições para ver quais temas aparecem ou verificar se sua marca foi mencionada, você pode fazer com que as ferramentas de escuta façam o trabalho por você. Enquanto você está nisso, você pode até encontrar algum conteúdo gerado pelo usuário que vale a pena compartilhar nas redes sociais.

O Reddit tem a reputação de ser um lugar para pessoas reais compartilharem opiniões não filtradas, e onde qualquer um que esteja claramente tentando se autopromover ou vender algo é enxotado pelos moderadores.

Se um comprador B2B estiver explorando o subreddit “Software” para aprender sobre software de gerenciamento de projetos, ele poderá encontrar contribuições autênticas da comunidade que se baseiam em experiências reais e confiar que essas contribuições não são apenas uma manobra para obter novos leads ou chamar a atenção para um o negócio.

A confiança é sempre um fator importante em um relacionamento comercial, mas os profissionais de marketing e as equipes de vendas precisam trabalhar para superar o ceticismo do comprador. Quando você acessa conversas on-line e faz pesquisas sobre as necessidades de seus clientes, pode aprender como pode contribuir positivamente para a jornada do comprador. Em vez de usar a pesquisa estritamente para vender ou comercializar seu produto, concentre sua atenção em como você pode usar essa pesquisa para informar e ajudar os compradores e construir novos relacionamentos comerciais com confiança na base

3. Analise o que as pessoas estão dizendo sobre os concorrentes nas mídias sociais

Para sair por cima em um ciclo de negócios competitivo, você precisa entender os pontos fortes e fracos de seus concorrentes e usá-los a seu favor. A escuta social pode ajudar com isso.

Na ferramenta de Escuta de Análise Competitiva do Sprout Social, você obtém uma comparação lado a lado dos concorrentes das principais métricas de desempenho nas redes sociais, incluindo compartilhamento de voz, sentimento positivo médio e outras métricas que podem ajudar a contextualizar as descobertas quantitativas da pesquisa de concorrentes fora das redes sociais.

A análise de sentimentos, em particular, mostrará como seu público compartilhado se sente em relação ao seu concorrente. Aplique um filtro de sentimento positivo para descobrir o que seu público gosta em seu concorrente, quais recursos do produto são mais populares para eles e muito mais.

Por outro lado, você também pode explorar conversas usando um filtro de sentimento negativo para encontrar conversas on-line em que os concorrentes, seus produtos ou serviços estão recebendo feedback negativo.

Digamos que você descubra que as pessoas estão insatisfeitas com a interface do software de seus concorrentes, mas seus clientes sempre elogiam a interface do seu software. Como essas descobertas podem influenciar suas campanhas de marketing ou desenvolvimento de produtos? Quais são as diferenças e vantagens identificáveis ​​no seu produto? Como sua empresa pode usar essa fraqueza a seu favor?

Reúna um grupo de interessados ​​de várias disciplinas para digerir seus resultados de pesquisa e responder a essas perguntas. Colegas de departamentos fora do marketing terão perspectivas únicas e adicionais sobre como colocar sua pesquisa em prática. Um brainstorming em grupo pode gerar ideias para cópia do site, material de vendas, estratégias de campanha e muito mais.

Transformar apenas insights de escuta em recomendações de negócios e resultados acionáveis ​​vem com uma curva de aprendizado. Mas quando você combina ouvir com sua intuição, pesquisas de mercado adicionais e colegas perspicazes, pode continuar a encontrar maneiras de diferenciar sua marca e obter uma vantagem competitiva.

4. Mergulhe nas classificações e críticas

Em uma pesquisa recente com compradores B2B e/ou influenciadores de compra, 82% dos entrevistados relataram usar sites de avaliação online para apoiar as decisões de compra. Os sites de revisão têm informações que podem servir a um comprador em todas as etapas do processo de compra, de modo que isso não é totalmente chocante. Mas os profissionais de marketing B2B também devem monitorar e aproveitar as análises para pesquisas qualitativas.

G2, Capterra e TrustRadius hospedam análises verificadas de software e serviços de negócios para que compradores e empresas possam obter insights de classificações imparciais sobre satisfação do usuário, recursos, preço e muito mais. As avaliações geralmente incluem uma análise clara dos pontos fortes e fracos de seus produtos e serviços. Esses sites também têm fóruns de discussão onde os usuários podem fazer perguntas sobre o software que estão procurando.

Os profissionais de marketing podem coletar, empacotar e apresentar esse feedback claro para liderança, produto, equipes de vendas e outras disciplinas. Combinado com suas outras descobertas de pesquisa de mercado, o feedback do cliente pode informar:

• Planejamento do roadmap do produto
• Opções de preço
• Abordagens de atendimento ao cliente
• Recursos de capacitação de clientes e compradores

No Sprout, contamos com avaliações para melhorar continuamente nosso software e a forma como fazemos negócios. Quando entendemos o que nossos usuários gostam e não gostam, as recomendações que eles dariam a outras pessoas considerando o Sprout, os problemas que eles resolvem com nossos produtos e os benefícios gerais, podemos aproveitar o que sabemos sobre nosso público, servi-los melhor e criar conteúdo que preenche lacunas de conhecimento.

Também coletamos sugestões e feedback diretamente de avaliações e discussões. Então, podemos levar esse feedback para as equipes necessárias. Nem sempre podemos agir de acordo com as sugestões, mas criar um ciclo de feedback e deixar os revisores saberem que foram ouvidos é uma vantagem para o Sprout e nossos clientes.

Mantenha o foco, mantenha-se relevante, mantenha-se informado com a pesquisa de mercado B2B

O caminho de compra para compradores B2B é longo e sinuoso. Mas se você sabe quem é seu público-alvo e com o que eles se importam, você pode capacitá-los em sua busca. Use sua pesquisa de mercado para pavimentar um caminho mais tranquilo para os compradores e criar melhores experiências para seus clientes atuais.

Com a pesquisa de mercado ao seu lado, você pode:

• Crie materiais de marketing relevantes e úteis, como estudos de caso e pesquisas com clientes.
• Capacite suas equipes de vendas com relatórios de pesquisa e fichas técnicas de clientes.
• Dobre o sucesso do cliente e os recursos de treinamento para aliviar os pontos problemáticos.

Ao fazer uma pesquisa estratégica de mercado B2B, você pode entrar na mentalidade de seu mercado-alvo, atender melhor às suas necessidades e cultivar relacionamentos baseados na confiança.

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