7 áreas em que os profissionais de marketing B2B devem se concentrar em 2021

É aquela época do ano novamente em que os profissionais de marketing B2B precisam concentrar sua atenção na proteção do futuro de sua estratégia de marketing. Com a aceleração da transformação digital, vimos algumas áreas de negócios experimentarem um crescimento exponencial extremamente acelerado. Na verdade, testemunhamos mudanças que costumavam levar anos, acontecendo em apenas alguns meses.

Adaptar-se rapidamente para atender às mudanças nas circunstâncias e às demandas dos usuários tornou-se o novo normal. E continuará assim à medida que as empresas migrarem ainda mais para a Indústria 4.0. Para os profissionais de marketing B2B, isso significa focar no fortalecimento dos componentes digitais de sua estratégia e alavancar a tecnologia para garantir suporte e experiências eficazes ao cliente.

Para prosperar em 2021, as empresas B2B teriam que fazer da transformação digital uma prioridade. Eles precisam se concentrar mais explicitamente na tomada de decisões baseadas em dados calculados para criar experiências personalizadas e consistentes para o cliente. Eles teriam que ser mais ágeis e aprender a usar tecnologias altamente sofisticadas com mais eficiência, protegendo as informações confidenciais e privadas de seus clientes.

Neste artigo, abordaremos 7 áreas-chave em que os profissionais de marketing B2B devem se concentrar em 2021 para ajudá-lo a moldar uma estratégia de marketing bem-sucedida e ficar à frente da curva de marketing.

1. Marketing Ágil

A definição de marketing ágil da McKinsey é:

usando dados e análises para descobrir continuamente oportunidades de marketing promissoras e soluções para problemas em tempo real.

Baseia-se no princípio de que a velocidade de lançamento de uma nova campanha é mais valorizada do que a necessidade de ter uma iniciativa perfeita pronta antes do lançamento.

Com um marketing ágil e de alto desempenho, uma equipe pode executar simultaneamente várias ideias e campanhas todas as semanas. As principais práticas desse tipo de marketing envolvem lançamentos frequentes, experimentação consciente e compromisso contínuo com a satisfação do público, o que o torna muito útil no ambiente de negócios acelerado de hoje.

De acordo com o 3rd Annual State of Agile Marketing Report da Agile Sherpas, a agilidade de marketing marcou um aumento significativo na adoção, passando de 32% em 2019 para 42% em 2020. Os maiores motivadores para os profissionais de marketing fazerem essa mudança incluem aumento de produtividade e inovação, melhoria em alinhamento organizacional e aceleração na entrega de campanhas, todos vivenciados por 50% das empresas participantes da pesquisa.

Quando se trata de satisfação do cliente e desempenho operacional, o marketing ágil oferece um tipo de flexibilidade recém-descoberta que as metodologias tradicionais ou ad hoc não oferecem. Para manter essas vantagens em 2021, os profissionais de marketing B2B precisam:

Planejar com antecedência

Desenvolver uma visão estratégica que incorpore planos de marketing de curto, médio e longo prazo. Com tantas mudanças rápidas acontecendo no ambiente de negócios, os tradicionais planos trimestrais e anuais baseados em experiências passadas não fazem mais sentido. Agora é hora de usar insights de curto prazo que geram resultados mais rápidos com sprints curtos.

Por exemplo, se seus clientes estão reagindo bem à sua campanha de e-mail, invista nela por um mês e depois reavalie. Entenda o que seus clientes estão mais interessados ​​e entregue rapidamente, e garanta que essas ações de curto e médio prazo estejam alinhadas com suas metas de marketing de longo prazo.

Otimizar projetos

Crie projetos menores e faça check-in com frequência. Muitos projetos de marketing, como construir um site ou planejar um evento, podem levar vários meses para serem preparados, e problemas inesperados podem ocorrer a qualquer momento. Para se adaptar a essas mudanças à medida que elas surgem, divida esses projetos em partes menores.

Por exemplo, divida seu site em módulos e trabalhe neles um de cada vez. Certifique-se de que os membros de sua equipe sejam flexíveis, que eles se comuniquem com frequência e compartilhem suas descobertas. Ao trabalhar em partes menores, uma falha ou imprevisibilidade não prejudicará tanto todo o projeto e os membros da equipe poderão aprender mais rapidamente.

Esteja preparado

Permitir responsabilidade multifuncional – Responder à imprevisibilidade é o que a agilidade significa. Em vez de se concentrar apenas em iniciativas de e-mail ou mídia social, sua equipe pode se reunir em torno de temas comuns maiores, como um grande anúncio de produto sazonal. Isso incentivará o compartilhamento de ideias entre as equipes e garantirá que as pessoas estejam familiarizadas com o restante dos elementos do projeto de marketing.

Foco em seus clientes

Concentre-se em seus clientes. Ter uma visão compartilhada de seus clientes é crucial para se mover com rapidez e confiança. Como reunir tantos dados pode ser difícil, é importante fazer bom uso das tecnologias.

Para compartilhar efetivamente o conhecimento do cliente entre os departamentos, pode ser uma boa ideia adotar sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Isso ajudará você a aprender com seus clientes mais rapidamente para poder oferecer a eles produtos, serviços e experiências mais relevantes para as necessidades deles.

Uma estratégia de marketing ágil de bom desempenho pode ajudar sua empresa B2B a adaptar seus produtos, serviços e ofertas para melhor atender às metas de negócios e às expectativas dos clientes, garantindo que o funcionamento interno de sua empresa permaneça eficiente, independentemente das circunstâncias.

2. Marketing baseado em contas

O Account Based Marketing (ABM) é uma estratégia de crescimento na qual o marketing e as vendas trabalham juntos para criar experiências de compra personalizadas para um conjunto de contas de clientes de alto valor. Ele permite que os profissionais de marketing filtrem empresas menos valiosas desde o início para garantir que possam se concentrar nos processos importantes de engajar e encantar as principais contas com muito mais rapidez.

O ABM acelera os esforços de inbound marketing para ajudar as empresas a fornecer comunicações, conteúdo e campanhas de marketing personalizadas de forma mais eficaz. Ele se baseia na base que o inbound marketing estabelece para garantir uma alocação de recursos mais eficiente e direcionada. Feito corretamente, pode aumentar a fidelidade do cliente e aumentar o ROI.

Para capturar todos os benefícios positivos do ABM em 2021, existem algumas áreas-chave nas quais você, como profissional de marketing B2B, deve se concentrar:

• Alinhando as equipes de vendas e marketing – Garanta que todas as comunicações, interações e conteúdo sejam consistentes em todas as contas nas quais suas equipes estão trabalhando. Defina o foco nos mesmos objetivos, siga um orçamento mutuamente acordado e tenha uma boa compreensão do papel de cada membro da equipe.
• Selecionando contas estrategicamente – Identifique o perfil de cliente ideal (ICP) das contas que você atende de forma eficaz e bem-sucedida e fornece valor. Considere os setores em que sua empresa está indo bem, quais novos mercados você deseja desenvolver e expandir e para quais deles você pode agregar mais valor. Estude bem suas contas e garanta que suas atividades melhorem a construção de relacionamentos.
• Ter uma grande compreensão das contas-alvo – Maximize a relevância de todas as suas iniciativas de marketing e conteúdo para que melhor se adapte às necessidades das contas individuais nas quais você está investindo.
• Oferecendo experiências e personalização consistentes – Garanta que você forneça experiências de longo prazo, consistentes e benéficas para suas contas, alinhando e compartilhando suas metas de marketing e vendas com o restante das unidades de negócios.
• Acompanhe o ROI – Isso o ajudará a identificar em quais contas e áreas em que você investiu seus recursos trariam mais valor para sua organização.

Com o ABM, você poderá segmentar seu alcance, produzir campanhas de marketing mais eficazes e promover relacionamentos mais fortes com seus clientes.

3. Inteligência Artificial e Automação

A Inteligência Artificial (IA) já está impactando muitos aspectos de nossas vidas. Podemos vê-lo em muitos eletrodomésticos e brinquedos e como uma das tendências de marketing digital para 2021. A tecnologia de IA realmente começou a brilhar no mundo do marketing B2B este ano.

De acordo com a Forbes, a população mundial de internet está mostrando um crescimento significativo ano a ano. Todos os dias, mais de 4 bilhões de usuários são responsáveis ​​pela criação de quatrilhões de bytes de dados. À medida que esses números impressionantes crescem, também aumenta a necessidade de entendê-los rapidamente e em tempo real.

Fonte

As plataformas de IA atuais são sofisticadas o suficiente para analisar facilmente grandes quantidades de dados que ajudam as empresas a tomar decisões mais informadas. Eles fornecem benefícios em áreas como pontuação inteligente de leads, otimização de campanhas, engajamento do site, análise preditiva e muito mais.

Por meio da implementação de análises de big data e aprendizado de máquina, a IA pode se tornar uma ferramenta poderosa para melhorar a jornada do cliente, permitindo que os profissionais de marketing B2B obtenham informações importantes sobre seu público-alvo. Ao eliminar as suposições envolvidas nas interações com os clientes, a IA pode ajudar as empresas a entender melhor seus clientes para que possam criar experiências e comunicações mais eficazes e personalizadas.

A IA pode ajudar a aumentar a produtividade e utilizar melhor os recursos de negócios. Ao automatizar tarefas repetitivas que antes dependiam de humanos, o gerenciamento de tempo pode ser aprimorado e os profissionais de marketing podem se concentrar em atividades mais estratégicas.

Além disso, a IA pode ajudar a criar experiências excepcionais para o cliente, categorizando e fornecendo conteúdo com base na relevância para o cliente específico. Assim, também tornando-o um elemento essencial na implementação eficaz de estratégias de marketing baseadas em contas e agilidade.

4. Realidade Virtual e Aumentada

Começando como uma tendência quente no marketing de consumo, a realidade virtual e aumentada (VR e AR) agora desempenha um papel muito mais significativo no mundo do marketing.

Em 2020, os profissionais de marketing B2B começaram a receber eventos virtuais como forma de conhecer novos clientes e mostrar seus produtos/serviços. Este ano, não apenas esperamos ver muito mais esforço em eventos virtuais, mas também esperamos testemunhar algumas maneiras criativas de alavancar VR e AR.

Algumas áreas B2B que podem realmente se beneficiar da RV incluem:

• Lojas Virtuais – Criando um ambiente imersivo para imitar a 'sensação' de fazer compras em um local físico.
• Teste de produtos – Permitir que os clientes entendam melhor como seu produto pode responder às suas necessidades, enquanto ajuda sua empresa a avaliar seus produtos e melhorá-los.
• Experiência do cliente – Abordar questões específicas do cliente à medida que surgem com mais precisão, ajudando você a fornecer soluções mais personalizadas.
• Percepção da marca – Usar VR e AR como parte de sua abordagem de marketing B2B é criativo e mostra ao seu público que seu negócio é flexível e adaptável.

5. Chatbots em ascensão

Cerca de 82% dos consumidores esperam resposta imediata às suas perguntas. No entanto, poucas empresas têm recursos humanos para fornecer suporte rápido em tempo real. Felizmente, os chatbots estão aqui para ajudar a gerenciar essa demanda. Contanto que recebam a ajuda de que precisam, 40% dos clientes não se importam se um chatbot ou uma pessoa real os ajuda.

Os chatbots são programados para responder efetivamente aos usuários e fornecer a resposta certa. Alguns adaptam suas mensagens com base nas palavras-chave que os clientes usam em suas consultas. Outros são ainda mais sofisticados e usam aprendizado de máquina para adaptar suas respostas levando em consideração o contexto da comunicação.

Os consumidores preferem falar com alguém online em vez de ligar, e 42% deles preferem chats ao vivo a e-mail, mídia social ou fóruns. Espera-se que a popularidade do chat ao vivo cresça até 87% nos próximos 12 a 18 meses. Assim, ao ajudar a melhorar o atendimento ao cliente, oferecer suporte de vendas, gerenciar relacionamentos pós-venda e criar valor de marca, os chatbots provaram ser uma ferramenta de gerenciamento eficaz.

Considerando que os chatbots reúnem muitos insights a cada próxima interação com o cliente, eles são um ativo inestimável para a coleta de dados. Além disso, por serem pré-programados com informações, são capazes de fornecer respostas precisas e atualizadas, em conformidade com a legislação e os procedimentos atuais e relevantes.

6. Análise Preditiva

A análise preditiva é uma categoria de análise de dados capaz de fazer previsões futuras com base em dados passados. Ao usar ferramentas analíticas como aprendizado de máquina e modelagem estatística, essa ciência é capaz de gerar insights futuros com alta precisão.

Ao usar a análise preditiva, os profissionais de marketing B2B podem prever com segurança as tendências e comportamentos dos clientes para atrair, nutrir e reter com sucesso os clientes mais valiosos. Como tal, eles podem otimizar a geração de leads, o desempenho de futuras campanhas de marketing, melhorar a segmentação e o direcionamento de clientes e promover oportunidades de vendas cruzadas.

Um exemplo perfeito de uma empresa que está usando efetivamente a análise preditiva é a Amazon. Graças à adoção dessa prática, a gigante do comércio eletrônico está analisando com sucesso os padrões de comportamento anteriores para entregar sugestões e recomendações personalizadas aos seus clientes.

7. Privacidade e segurança

Mostrar a seus clientes que sua empresa pode ser confiável é crucial para nutrir relacionamentos de longo prazo com os clientes. Como automatizar seu marketing está intimamente ligado à compreensão de muitos dados do cliente com a ajuda de tecnologias como IA, aprendizado de máquina, chatbots e análise preditiva, é importante que a privacidade e a segurança sejam de alta prioridade para as empresas.

As rígidas legislações de dados implementadas por países de todo o mundo significam que o futuro dos dados está direcionado para a transparência e a abertura. Tomando nota dessa tendência e como resposta aos pedidos de controles de privacidade mais sérios, o Google decidiu eliminar gradualmente os cookies de terceiros.

Como tal, em 2021 será extremamente importante que as empresas desenvolvam a sua estratégia tendo em mente a privacidade dos dados, mantendo-se flexíveis e mantendo as suas receitas.

A segurança do site é outra área importante que precisaria da atenção dos profissionais de marketing B2B. Quando os clientes em potencial acessam um site, eles julgam instantaneamente se parece seguro ou não. Se eles não considerarem o site seguro, eles não permanecerão nele. Ao adicionar um selo de confiança ou um selo de segurança de confiança, as empresas podem garantir aos visitantes que levam a segurança a sério.

Conclusão

Em 2021, os profissionais de marketing B2B terão que ser muito mais flexíveis e adaptáveis ​​às mudanças. Identificar oportunidades promissoras rapidamente e agir sobre elas rapidamente será necessário para melhorar o desempenho.

A análise eficaz de grandes volumes de dados será essencial para prever tendências futuras e respondê-las adequadamente. Alavancar as tecnologias e práticas corretas, mantendo os interesses e a segurança dos clientes em primeiro lugar, será uma prioridade.

Esperamos que nossa contribuição inspire você a se aprofundar e adotar uma ou algumas das abordagens que mencionamos.