Construindo um funil de vendas B2B de sucesso: guia passo a passo para crescimento

O funil de vendas B2B é inerentemente mais longo do que a maioria dos setores. Embora alguns argumentem que os funis de vendas B2B estão mortos, isso não pode estar mais longe da verdade.

A maioria das equipes de vendas B2B, senão todas, buscam constantemente soluções para melhorar seu funil de vendas e otimizar os esforços de pipeline.

Mas como você constrói um funil para impulsionar o crescimento?

Neste artigo, vamos nos aprofundar no que são os funis de vendas B2B, como criar um funil restrito e quais erros evitar ao construir um.

O que é um funil de vendas B2B?

Um funil de vendas B2B é uma representação em etapas da jornada de um cliente B2B típico, desde o conhecimento de sua solução até a compra real. Ele orienta você na sequência de etapas que um cliente em potencial ideal executa para se tornar um cliente.

Um funil de vendas para B2B tem cinco estágios principais: reconhecimento, interesse, avaliação, engajamento e ação.

O maior benefício? Os funis de vendas B2B dividem o processo de vendas em partes menores para que você possa detectar facilmente os pontos fracos e os desafios dos clientes em potencial ao passar para o próximo estágio, dando-lhe assim um senso de direção para movê-los através do funil.

Qual é a diferença entre um funil de vendas B2B e um pipeline de vendas B2B?

Funis de vendas e pipelines de vendas são usados ​​de forma intercambiável, o que é um grande mal-entendido. São entidades diferentes que representam etapas distintas em um processo de vendas típico.

Os estágios do funil de vendas representam a jornada do comprador, desde o momento em que você capturou a atenção dele até a tomada de medidas em relação à sua oferta. Enquanto isso, os pipelines representam processos internos de vendas, por exemplo, as etapas exatas que os SDRs realizam para converter leads, desde a construção de listas de prospecção até a negociação e fechamento da venda.

Um funil de vendas B2B típico está em estágios: Conscientização ➔ Interesse ➔ Avaliação ➔ Engajamento ➔ Ação.

Um típico pipeline de vendas B2B está em etapas: Prospecção ➔ qualificação de leads ➔ Pitching ➔ Negociação ➔ Fechamento de negócio ➔ Retenção.

Para finalizar: um funil de vendas B2B retrata amplamente a jornada de um comprador, e um pipeline retrata os processos internos das equipes de vendas envolvidos na conversão do cliente potencial.

Quais são as etapas de um funil de vendas B2B?

Vamos discutir os cinco estágios básicos do funil de vendas envolvidos na conversão de um lead em cliente:

Etapa 1: A consciência

Nesse estágio, o cliente em potencial enfrenta um desafio ou um problema para o qual adoraria soluções. Eles podem pesquisar respostas na web por meio de meios de marketing de entrada e encontrar algumas soluções adequadas ao seu caso de uso.

Esta é também a fase em que os potenciais clientes ficam mais curiosos e procuram respostas com persistência.

Para as equipes de vendas e marketing, o estágio de conscientização é onde elas trabalham para atrair clientes potenciais para sua solução, promovendo como ela resolve seus problemas iniciais.

Etapa 2: O interesse

Nesse estágio, você atraiu com sucesso a atenção de um cliente potencial ao colocar sutilmente seu produto ou serviço como a solução para resolver seus problemas.

E é aí que os clientes em potencial pesquisam profundamente seus produtos ou serviços, entram em contato com sua equipe de suporte para uma demonstração do produto, etc., para ver se sua oferta atende às necessidades deles.

Etapa 3: A avaliação

Na fase de avaliação, o potencial cliente avalia suas opções e se aproxima de finalizar ou rejeitar o negócio.

Portanto, como equipes de vendas, vocês devem ajudar o cliente em potencial a atender a chamada final, despertando seu interesse e permitindo que ele acesse as informações corretas em todos os pontos de contato. Um estágio de pipeline semelhante ao estágio de avaliação é onde você negocia e fecha o negócio por meio de ligações de descoberta, reuniões introdutórias, etc.

Etapa 4: O engajamento

Na etapa de engajamento, o lead qualificado interage com a equipe de vendas por meio de apresentações, ligações de demonstração de produtos e muito mais.

O motivo por trás desse estágio é aproximar o cliente potencial da finalização do negócio, compreendendo completamente seus pontos fracos e explicando como sua solução ajuda a superá-los em relação aos concorrentes.

Etapa 5: A ação

A ação ou estágio de compra é onde o negócio é fechado e você converte um lead com sucesso.

No entanto, isso não significa que o funil de vendas termine abruptamente. Para que seu trabalho árduo seja recompensado, certifique-se de trabalhar continuamente para construir um relacionamento forte com os clientes e retê-los por meio de acompanhamentos direcionados.

Dados Captivos

Como criar um funil de vendas B2B à prova de vazamentos?

Vamos discutir como construir um funil de vendas B2B eficaz e à prova de vazamentos para o seu negócio:

1. Entenda as demandas dos seus clientes

O estabelecimento de qualquer processo de vendas requer um entendimento completo de quem são seus clientes e do que eles precisam. E construir um funil de vendas B2B não é diferente.

Para entender as demandas e necessidades dos clientes e possíveis clientes, você deve:

• Fique atento aos comentários nas páginas de mídia social e sites de avaliação dos concorrentes.
• Rastreie a atividade do seu público-alvo, como compartilhamentos em mídias sociais, curtidas e atividades de e-mail e site.
• Analise seu site usando ferramentas como o Google Analytics para encontrar tendências, como páginas de melhor desempenho, CTA mais clicadas, dados demográficos do público, etc.
• Fique aberto à comunicação. Entreviste seus clientes atuais para saber suas expectativas.

2. Garanta facilidade de comunicação com clientes potenciais em todas as fases do funil de vendas

É impossível para os clientes em potencial avançarem pelos estágios consecutivos do funil de vendas sem o aconselhamento adequado para agilizar sua decisão de compra. E eles podem procurar informações usando as fontes abaixo:

• Sua equipe de vendas.
• Recursos gratuitos em seu site, mídias sociais, e-mails, etc.
• Revise os sites em busca de opiniões imparciais.

Por exemplo, você pode usar análises ou estudos de caso para envolver clientes em potencial na fase de avaliação, perguntas de qualificação executadas por SDR na fase de interesse e postagens de blog focadas no produto na fase de conscientização.

3. Mantenha contato com clientes ou acompanhe clientes potenciais

Como você pode garantir que os clientes em potencial permaneçam com você até o final da fase do funil de vendas? É nutri-los com acompanhamentos direcionados e construir conexões fortes.

E o mesmo vale para seus clientes. Mantenha contato com eles e busque feedback para saber o que funcionou, o que não funcionou e o que precisou de melhorias durante a jornada de compra.

Uma estratégia de acompanhamento bem pensada é fundamental para construir um funil de vendas B2B. Garanta que seu processo de acompanhamento seja consistente e relevante para que mais leads passem facilmente pelo estágio de avaliação.

Aqui estão algumas estatísticas para comprovar a eficácia do acompanhamento:

Adequado para pequenas empresas

Algumas dicas para criar acompanhamentos em seu funil:

• Configure lembretes de reuniões.
• Treine seus representantes de vendas em estratégias de divulgação e ofereça-lhes dicas sobre emails e ligações não solicitadas.
• Limpe os clientes potenciais que não respondem da sua lista de contatos para mantê-la saudável.

4. Organize seus processos operacionais de vendas

Processos operacionais bem organizados tornam mais fácil para suas equipes de vendas rastrear leads, saber o que estão fazendo, preencher seu pipeline de vendas e aumentar as conversões.

Veja como se manter organizado sem perder a sanidade:

• Visualize seu pipeline de vendas e interligue-o com os estágios do funil de vendas, pois isso ajuda a mostrar exatamente onde seus clientes potenciais estão no processo de vendas.
• Use um poderoso sistema de CRM para organizar contatos, enviar alertas e manter todos os dados de leads em uma única fonte confiável.
• Pontue leads para garantir que você priorize os mais qualificados.

5. Alinhe suas equipes de vendas e marketing

Não existe um ou outro em vendas e marketing nos processos B2B. E o segredo para construir um funil de vendas B2B à prova de vazamentos são os esforços combinados das equipes de vendas e marketing.

Garanta que ambas as equipes colaborem em tarefas essenciais, como geração de leads e conversões. Em última análise, eles devem trabalhar em conjunto para alcançar um objetivo comum – gerar e nutrir leads para preencher o pipeline de vendas.

5 erros a evitar para o crescimento

Reunimos 5 erros comuns que as equipes de marketing e vendas cometem ao tentar alcançar o crescimento com seu funil de vendas:

• Falta de frases de chamariz fortes

Um forte apelo à ação (CTA) deve dizer aos potenciais clientes exatamente o que fazer. Embora isso possa parecer óbvio, a maioria das empresas B2B sente falta de adicionar um CTA eficaz.

Além disso, estudos sugerem que CTAs personalizados convertem 42% mais clientes potenciais em leads do que CTAs fracos. Um bom CTA deve ser personalizado de forma dinâmica e criar um forte senso de urgência.

• Usando design e cópia de site inexpressivos

No B2B, os sites são fundamentais para atrair clientes potenciais na fase de conscientização. Portanto, se sua página inicial e de destino apresentam navegação e design ruins e uma cópia pouco atraente, é hora de retrabalhar o design e a cópia do seu site.

• Ter um funil com muitas etapas

Um funil longo com muitas etapas até a conversão pode fazer com que os clientes em potencial percam o controle do seu processo e, eventualmente, desistam. Tente minimizar as etapas e tornar o processo simples e direto.

• Não acompanhar leads

Nem todos os leads estão prontos para conversão desde o início. Eles podem precisar de um empurrãozinho com acompanhamento e um forte motivo para conversão. Então você está deixando dinheiro na mesa se não estiver acompanhando seus leads.

• Negligenciar dados analíticos

As marcas B2B lidam com enormes dados esperando para serem explorados. Os dados de conversão do funil de vendas são uma estatística que precisa ser analisada para otimizar campanhas futuras. Mas a maioria das empresas não consegue usar uma ferramenta analítica para reconhecer e estudar dados para melhorar seus funis.

Conclusão

Um funil de vendas B2B à prova de vazamentos é baseado em pesquisas cuidadosas com os clientes, comunicação bem conectada e equipes e processos alinhados.

O monitoramento e a otimização do funil de vendas B2B devem ser proativos em todas as etapas para evitar vazamentos e desperdício de esforços. Não fazer isso pode tornar seu ciclo de vendas mais longo do que já é.

Matej Mešar é redator com formação jornalística e mora em Bratislava, Eslováquia. Atualmente, ele está de olho na esfera SaaS. Ele trabalha para CloudTalk, ajudando a criar mensagens atraentes que dão suporte à próxima geração de comunicação em nuvem.