Como conseguir seu primeiro emprego em vendas B2B

Nunca houve um momento melhor para entrar no mundo das vendas B2B.

A tecnologia tornou mais fácil construir relacionamentos significativos com clientes potenciais e alimentá-los durante o ciclo de vendas, e a demanda por produtos e serviços B2B está crescendo.

Até 2023, espera-se que o valor das transações de comércio eletrônico B2B dos EUA atinja US$ 1,8 trilhão. Essa é uma quantia enorme, mas representa menos de um sexto de todas as vendas B2B do país.

Em suma, é um momento inteligente para procurar seu primeiro emprego em vendas B2B. Aqui está como fazê-lo.

As vendas B2B são adequadas para você?

Em primeiro lugar, é importante notar que as vendas B2B não são para todos. A última coisa que você quer é investir toda a sua energia em conseguir um emprego aparentemente perfeito, apenas para descobrir que você simplesmente não é adequado para as demandas do mundo business-to-business.

Com isso em mente, aqui estão quatro características comuns que os representantes de vendas B2B de sucesso tendem a possuir:

1. Vontade de aprender. Não apenas sobre vendas, mas sobre o mundo em geral. As organizações B2B tendem a ter ciclos de vendas mais longos do que suas contrapartes B2C, portanto, os representantes precisam gastar muito tempo aprendendo sobre os pontos problemáticos e as metas de negócios de seus clientes em potencial.
2. Capacidade de se recuperar do fracasso. Mesmo os melhores vendedores B2B perderão muito mais negócios do que fecharão. Quando você perde, é importante que você pegue os aprendizados e siga em frente o mais rápido possível.
3. Confortável se envolver com novas pessoas. Embora nem todo representante de vendas B2B seja extrovertido, eles devem se sentir felizes em se conectar pessoalmente com clientes em potencial e quebrar o gelo, geralmente por meio de chamadas frias.
4. Excelentes habilidades de escuta. Isso está relacionado com o desejo de aprender. Os representantes de vendas B2B fazem muitas perguntas; eles precisam incorporar as respostas, processar as informações e usá-las para entender melhor seus clientes potenciais.

Como escolher a empresa certa

De acordo com uma pesquisa do Bridge Group, o representante de vendas médio passa 1,5 anos em cada função.

Curiosamente, esse mesmo estudo descobriu que o tempo médio de rampa – ou seja, o tempo necessário para um representante se atualizar em uma função – é de 3,2 meses, o que significa que o representante médio trabalha produtivamente por menos de 15 meses antes de se mudar sobre.

Obviamente, esta é uma preocupação para os empregadores. Mas também é uma preocupação para os representantes. Se você está constantemente pulando de um emprego para outro, você não vai construir o tipo de conjunto de habilidades que você precisa para construir um futuro de longo prazo bem-sucedido (e satisfatório) em vendas B2B.

É por isso que é importante iniciar sua jornada de vendas B2B com o tipo certo de empresa. A RepVue fornece transparência sobre o que os funcionários realmente pensam sobre trabalhar em vendas em uma ampla variedade de empresas, então esse é um bom lugar para começar sua pesquisa.

Embora não existam regras rígidas, geralmente é melhor começar como representante de desenvolvimento de vendas em uma organização maior. Existem dois benefícios comuns para esta abordagem:

• Empresas maiores geralmente estão em melhor posição para investir em iniciativas de treinamento e desenvolvimento.
• Eles também têm caminhos de desenvolvimento mais claros, potencialmente permitindo que você progrida para uma função mais sênior no médio prazo.

Como conseguir uma entrevista de vendas B2B

Encontrar a empresa e o cargo certos é uma parte da batalha. Mas, para ter a melhor chance de fazer seu currículo de vendas ser notado e garantir uma entrevista para o emprego dos seus sonhos, você precisa estabelecer as bases.

Siga estes cinco passos para ter a melhor chance de conseguir uma entrevista:

1. Atualize seu perfil do LinkedIn. Seu perfil no LinkedIn geralmente será o primeiro porto de escala para recrutadores e gerentes de contratação. No mínimo, certifique-se de que todas as seções estejam preenchidas e participe de conversas relevantes para os tipos de função de vendas B2B que você está procurando.
2. Comece a rede. Agora que seu perfil do LinkedIn está pronto, você pode começar a alcançar pessoas no mundo das vendas B2B. Conecte-se com os funcionários da empresa para a qual você planeja se candidatar, deixando claro por que você está entrando em contato. Muitas organizações oferecem bônus de indicação, o que pode incentivá-las a passar seus detalhes para os gerentes de contratação.
3. Aproveite a iniciativa. Não espere que as oportunidades caiam no seu colo; entre em contato com gerentes de vendas e recrutadores por e-mail e telefone. Pergunte sobre os tipos de funções de vendas que eles têm disponíveis ou planejam recrutar nos próximos meses.
4. Capacite-se. Claro, a maioria das organizações que contratam vendedores iniciantes lhe dará algum tipo de treinamento no trabalho. Mas você pode ganhar uma vantagem sobre a concorrência inscrevendo-se em um programa de treinamento externo com foco no tipo de função que deseja conquistar, como treinamento para vendas de SaaS por meio de programas como Aspireship e Elevate.
5. Faça sua lição de casa. Faça toda a pesquisa que puder sobre a empresa, seus produtos e seus clientes. Isso o ajudará a convencer os gerentes de contratação e os recrutadores de que você está genuinamente interessado em trabalhar para eles, não apenas se candidatar a todos os empregos que encontrar.

Como se preparar para uma entrevista de vendas B2B

Você encontrou a função de vendas B2B perfeita, atraiu a atenção do gerente de contratação e conseguiu uma entrevista. Agora vem o passo mais crucial de todos: causar uma ótima impressão.

Claramente, você não pode deixar nada ao acaso. Em vez disso, use estas três dicas para garantir que você esteja bem preparado para sua entrevista de vendas:

1. Prepare sua história de fundo. Este é o seu primeiro trabalho de vendas, então seus entrevistadores vão querer saber que este é definitivamente o caminho certo para você. Explique por que você está procurando empregos de vendas – talvez você tenha se inspirado em um amigo ou membro da família, ou sempre quis um cargo que exigisse habilidades empreendedoras e iniciativa.
2. Dê exemplos de multitarefa. Vendas não é só vender. Você também terá que participar de reuniões, participar de sessões de treinamento, preencher a papelada e muito mais. Demonstre casos em que você teve que lidar com várias tarefas e prazos simultaneamente.
3. Identifique perguntas inteligentes. Nesta fase, você deve ter feito muita pesquisa sobre a empresa em questão. Mas provavelmente há coisas que você não pode aprender – coisas que você só descobrirá conversando com uma pessoa de dentro. Faça algumas perguntas para aprofundar sua compreensão e destacar o conhecimento que você já adquiriu.

Como fazer o acompanhamento após uma entrevista de vendas B2B

Só porque você completou a entrevista, isso não significa que você pode se dar ao luxo de tirar o pé do acelerador. Afinal, os melhores vendedores são persistentes. Você precisa demonstrar esse mesmo nível de persistência acompanhando após a entrevista.

Felizmente, este não é um processo difícil. Basta enviar um e-mail para todas as pessoas que você conheceu durante o processo de entrevista, agradecendo-lhes pelo seu tempo e reiterando seu interesse na função.

Seu tempo aqui é importante. As decisões sobre funções de vendas raramente são longas e demoradas, especialmente para cargos de nível básico; portanto, se você esperar, corre o risco de perder o barco. Em vez disso, envie seu acompanhamento no mesmo dia da entrevista.

Se você não tiver nenhuma resposta em três ou quatro dias, é perfeitamente aceitável enviar um acompanhamento adicional solicitando uma atualização sobre o processo de contratação e quando você pode esperar saber sobre o trabalho.

Ryan Walsh

Ryan Walsh é o fundador e CEO da RepVue, a maior plataforma de classificação de organizações de vendas crowdsourced do mundo, onde os profissionais de vendas podem descobrir, pesquisar e se candidatar a cargos de vendas nas organizações de vendas mais bem administradas do planeta. Antes da RepVue, Ryan foi o CRO da ChannelAdvisor, onde sob sua liderança ele aumentou a receita de US$ 35 milhões para US$ 115 milhões, ajudando a realizar um IPO bem-sucedido durante esse mandato.