O Guia do Vendedor Moderno para Prospecção B2B

A prospecção B2B é uma das partes mais críticas do processo de vendas – sem um fluxo constante de clientes em potencial, você não tem oportunidades de gerar receita. É também um dos mais difíceis, com mais de 40% dos vendedores afirmando que a prospecção B2B é seu maior desafio, seguida de fechamento (36%) e qualificação (22%).

Superar as dificuldades com a prospecção B2B é sem dúvida a prioridade mais importante nas organizações de vendas. A HubSpot Research descobriu que 72% das empresas com menos de 50 novas oportunidades por mês não atingiram suas metas de receita, em comparação com 15% para empresas com 51 a 100 novas oportunidades e apenas 4% para empresas com 101 a 200 novas oportunidades.

Existem algumas hard skills que são essenciais para que os representantes de desenvolvimento de vendas e os vendedores de qualquer setor tenham uma compreensão firme. Você pode desenvolver essas habilidades para seu setor ou empresa em particular, mas conhecer o básico e como implementá-las de maneira eficaz é absolutamente essencial.

Aqui está uma visão mais detalhada de como melhorar a maneira como você prospecta e, finalmente, os resultados que você obtém.

Encontrando Prospectos Qualificados

A prospecção B2B funciona melhor quando você tem uma visão clara do tipo de cliente que está procurando. O prospect qualificado é uma interseção de três critérios:

• O cliente vê valor no que você faz
• O cliente tem orçamento para pagar pelo que você faz
• Você tem a confiança de que pode entregar bons resultados ao cliente

Pense em cada um deles como uma perna de uma cadeira de três pernas: retire uma perna e a cadeira não funcionará.

Então, onde você encontra prospects qualificados que atendem a cada um desses três critérios? Os recursos a seguir podem ser úteis tanto para saber mais sobre como é o seu cliente em potencial ideal quanto para se conectar com eles no local:

LinkedIn

Para muitos, a venda social via LinkedIn se tornou a maneira preferida de se conectar com clientes em potencial. Como é voltado para o profissional, não para o usuário casual, você pode usar a rede para encontrar clientes em potencial por setor ou cargo, aprender mais sobre eles por meio do conteúdo que publicam e usar conexões mútuas para obter um “in”.

Aqui estão algumas práticas recomendadas que você pode usar para classificar os 575 milhões de usuários:

Cargo/Pesquisa Demográfica

Use o recurso de pesquisa básica do LinkedIn para encontrar clientes em potencial por cargo, empresa ou setor. Isso oferece uma conexão direta com tomadores de decisão ou influenciadores sem o incômodo de chamadas frias.

Pesquisa de palavra-chave avançada

Você pode aproveitar os recursos de pesquisa avançada do LinkedIn para ajustar seu escopo. Use os Filtros de Pessoas ao pesquisar uma palavra-chave para restringir os resultados da pesquisa. Além disso, você pode usar palavras de filtro booleanos como AND, OR ou NOT para incluir ou excluir determinados termos ou colocar frases entre aspas para obter correspondências exatas.

Grupos do LinkedIn

Os Grupos do LinkedIn conectam você a bases de usuários que compartilham características, interesses ou objetivos comuns. Clique no ícone 'Trabalho' na página inicial do LinkedIn, selecione 'Grupos' e clique em 'Descobrir' para ver os grupos sugeridos. Você pode solicitar a participação para obter acesso aos usuários em um grupo.

A barra lateral "As pessoas também visualizaram"

Esse recurso é como um atalho para clonar seus clientes ideais. Vá para o perfil de um de seus melhores clientes e, em seguida, olhe para a barra lateral direita para ver usuários semelhantes. Sua única perspectiva agora se tornou várias.

Outros canais de mídia social

Facebook e Twitter oferecem oportunidades valiosas de prospecção B2B, mas o processo não é tão direto. Essas ferramentas são amplamente usadas para criar familiaridade e confiança, portanto, priorize esses objetivos ao entrar em contato com os usuários.

Algumas práticas recomendadas para cada um:

o Facebook

Seu foco principal aqui deve ser otimizar seu perfil pessoal. Idealmente, você abrirá seu perfil para visualização pública para que as pessoas que você contata possam conhecer você de verdade. Você quer apresentar seu lado humano, não uma entidade corporativa, mas ao mesmo tempo também quer destacar seu profissionalismo.

A curadoria de conteúdo de recursos do setor é a maneira mais fácil de fazer as duas coisas. Você está mostrando sua experiência sem empacotar seu feed com mensagens de vendas.

Assim como o LinkedIn, os Grupos do Facebook podem ser uma ferramenta eficaz para encontrar clientes em potencial que compartilham necessidades ou características semelhantes. Peça para participar de grupos, mas certifique-se de seguir as regras do grupo para não ser removido.

Twitter

Uma biografia forte é essencial para a prospecção no Twitter. Assim como o Facebook, você quer mostrar seu lado humano e não apenas sua função corporativa, mas também enfatizar sua experiência.

A melhor maneira de fazer isso é seguir influenciadores em seu setor (e esperamos que eles o sigam de volta), compartilhar seu conteúdo e usar retuítes para iniciar conversas.

Ferramentas e plataformas

Assim como a campanha do iPhone “Existe um aplicativo para isso” da Apple, há uma ferramenta ou plataforma para praticamente qualquer parte do seu processo de vendas, incluindo prospecção B2B. Dê uma olhada em algumas das ferramentas mais populares e como elas potencializam seus esforços de prospecção:

LeadFuze

Este software de geração de leads usa IA para encontrar leads em funções ou setores específicos em seu nome. Você informa seus critérios, então o LeadFuze rastreia a web para encontrar clientes potenciais correspondentes e suas informações de contato. É um processo automático assim que você o configura, removendo muito do aspecto trabalhoso e demorado da prospecção B2B.

CrunchBase

Se você está focado em contatos baseados na empresa e não por função, o CrunchBase é uma poderosa ferramenta de prospecção B2B. A plataforma descobre os dados da empresa que se adequam ao seu cliente ideal (principalmente em termos de dados de financiamento e investimento) e, em seguida, trabalha para reunir nomes e informações de contato para que você possa começar a se conectar.

Construído com

BuiltWith é uma abordagem única para geração de leads que disseca os componentes individuais de sites, como carrinhos de compras, hospedagem e outras tecnologias. A plataforma analisa quase 35.000 tendências de tecnologia da Internet para que você possa aprender mais sobre a plataforma do seu cliente potencial antes de falar com ele.

Outros lugares para encontrar clientes em potencial

Encontrar prospects B2B qualificados exige um certo nível de criatividade além das óbvias mídias sociais e ferramentas de geração de leads. Se você tem um olho de águia para a prospecção, use estes recursos fora da caixa que estão repletos de potencial:

Comunidades on-line

Sites como GrowthHackers e Reddit reúnem usuários com ideias semelhantes para compartilhar e crescer. Se você não tiver certeza de quais comunidades participar, pergunte aos seus melhores clientes de quais eles são membros.

Sites de revisão de software

Sites de avaliação como Capterra, G2Crowd, Get App e ProductHunt são orientados pelo usuário, o que fornece informações diretas sobre o que os motiva. Leia as avaliações para encontrar os pontos problemáticos dos clientes em potencial e o que eles precisam e desejam em soluções de software e, em seguida, fale sobre como você pode ajudar.

Câmaras de Comércio Locais

Não negligencie o mundo físico ao seu redor quando se trata de prospecção B2B. Sua Câmara de Comércio local pode ser um lugar valioso para fazer networking e descobrir novos negócios em sua área.

Conferências do setor

As conferências do setor são essenciais para a prospecção B2B. Os participantes estão interessados ​​no tema em geral, enquanto os palestrantes são especialistas na indústria. Compre listas se estiverem disponíveis para que você possa entrar em contato antes e depois da conferência.

Publicações comerciais da indústria

Vasculhe as publicações comerciais do setor para encontrar colaboradores e anunciantes que se encaixem no seu perfil ideal. Não apenas essas perspectivas provavelmente são qualificadas, mas você também pode usar a publicação como um ponto de discussão para criar relacionamento.

Anúncios de notícias de tecnologia

Mashable e TechCrunch são os principais anúncios de notícias de tecnologia. Inscreva-se para receber atualizações ou comunicados à imprensa para saber quem é quem em setores específicos.

Associações Empresariais

Faça parcerias com associações profissionais de negócios para aumentar seu networking. Você não apenas participará de eventos, mas também poderá obter uma lista de membros para prospecção B2B.

Grupos de ex-alunos

Sua alma mater lhe dá mais do que uma educação. Use os Grupos de ex-alunos do LinkedIn para se conectar com clientes em potencial de sua faculdade ou universidade.

Organizações de caridade

Rotary, Kiwanis e outras organizações de caridade podem ajudá-lo a se promover na comunidade e construir relações públicas positivas no processo.

Encontrando informações de contato confiáveis

Você precisa de mais do que apenas um nome para a prospecção B2B, especialmente se quiser ignorar os gatekeepers e ir direto à fonte.

Ferramentas para usar

O maior benefício do uso de ferramentas é remover grande parte do trabalho e da adivinhação. Se você estiver procurando por endereços de e-mail, VoilaNorbert oferece uma solução econômica com uma taxa de sucesso de até 98%. Norbert também pode encontrar o cargo atual, empresa, localização e perfis sociais das pessoas em sua lista.

O Zabasearch é um banco de dados de pessoas poderoso e gratuito especializado em pesquisas por nome ou número de telefone. Outras ferramentas como Clearbit, Zoominfo, DiscoverOrg, InsideView, Datanyze, Nimble e Adapt também podem ajudá-lo a se conectar diretamente aos tomadores de decisão, não apenas à recepção.

Maneiras manuais de encontrar informações de contato

Se você está preocupado com a confiabilidade das ferramentas de dados, pode fazer seu próprio reconhecimento para encontrar os números de telefone e endereços de e-mail mais recentes.

Comece com os operadores avançados de pesquisa do Google, como site:twitter.com + nome + nome da empresa. Esse detalhe extra fornece resultados superespecíficos rapidamente.

Você também pode procurar informações pessoais no perfil do Facebook de um cliente em potencial ou ligar para a empresa diretamente para obter um número de telefone ou ramal direto. Ou, se você compartilhou contatos no LinkedIn, aproveite sua rede para uma introdução.

Alcançando Prospects B2B

Não existe uma única abordagem melhor para a prospecção de vendas, mesmo dentro de sua própria organização. A prospecção de vendas bem-sucedida normalmente usa uma metodologia multifacetada para se conectar com clientes em potencial e manter seus números de oportunidades altos.

Idealmente, você precisa fazer uma combinação de e- mail frio, chamadas frias e divulgação de mídia social para se conectar efetivamente com os clientes em potencial. Coloque em prática as seguintes práticas recomendadas em cada uma dessas categorias para evitar deixar lacunas na comunicação.

Além disso, você pode incluir uma proposta de negócios feita com um software de propostas ou manualmente, para definir um tom mais formal com o negócio que deseja colaborar ou vender também.

Práticas recomendadas de e-mail frio

E-mails frios são ferramentas multidimensionais por conta própria. Da linha de assunto à frase de chamariz, o alcance efetivo do e-mail depende do que você envia, quando o envia e com que frequência o envia.

Vamos dividir por partes:

Linhas de assunto

David Ogilvy disse que seu título é 80 centavos de seu dólar. Sua linha de assunto é seu título, então faça valer a pena. Lembre-se, 47% das pessoas abrirão seu e-mail com base apenas na linha de assunto.

Sua linha de assunto tem forte concorrência na caixa de entrada, especialmente porque seu prospecto não conhece você. Você deve ser claro e direto sobre o conteúdo do seu e-mail e dar a eles um motivo para abri-lo. Por exemplo, se você estiver tentando aumentar os participantes de uma aula, inclua as palavras 'Academy' ou 'Masterclass' na linha de assunto, seguidas de uma breve descrição.

Se você quiser aumentar a familiaridade com seu cliente em potencial, considere segui-lo no Twitter ou visitar seu perfil no LinkedIn antes de enviar o e-mail para que ele possa ver seu nome e rosto com antecedência.

Estrutura

O uso de modelos elimina as suposições ao compor um e-mail frio. O modelo mais básico inclui uma linha de assunto, saudação, mensagem concisa, CTA e todas as suas informações de contato na assinatura. Adapte seus modelos para o email inicial e mensagens de acompanhamento para obter o máximo impacto.

Chamadas à ação

Se você não pedir, você não receberá. Cada e-mail deve ser acionável, quer você queira agendar uma demonstração ou clicar em uma postagem no blog. Torne o próximo passo claro e fácil de aproveitar.

Acompanhamento

As taxas médias de abertura de e-mail podem variar de 15,22% a 28,46%, dependendo do setor. Isso significa que a maioria das pessoas para quem você envia e-mails não responderá na primeira vez. Você sabe que o acompanhamento é importante, mas saber com que frequência o acompanhamento é fundamental.

O número exato depende de vários fatores. Por exemplo, o CEO do Sales Hacker, Max Altshuler, usa uma cadência de vendas de quatro e-mails (e-mail inicial mais três e-mails de acompanhamento) que segue uma estrutura previsível.

E-mails de acompanhamento eficazes são esforços focados para levar a conversa adiante. Por exemplo, você pode compartilhar uma postagem de blog recente que possa ajudá-los a resolver um problema. Você quer ficar em destaque sem estender demais suas boas-vindas na caixa de entrada.

Se você recebeu uma resposta inicial, mas parece estar parando, pergunte a eles quando seria a melhor hora para atender uma ligação. Ou, se você não estiver recebendo nenhuma resposta, combine seu contato por e-mail com outros pontos de contato. Se eles estão sintonizando você independentemente do canal, envie uma mensagem final projetada para receber um “não” para que você possa seguir em frente.

Automação de e-mail

Automatizar e-mails frios pode liberar seus vendedores para se concentrarem em negócios de pipeline existentes enquanto ainda tentam preencher o funil.

Se você confia na automação, certifique-se de que seus clientes em potencial saiam da sequência se eles se envolverem. A última coisa que você quer é enviar a eles um e-mail de acompanhamento sem resposta se eles já tiverem passado para o próximo estágio do seu funil.

Retargeting

As campanhas de retargeting podem ajudá-lo a se manter em destaque sem precisar se envolver em e-mails. Se o cliente em potencial visitar seu site, o retargeting pode anunciar em seu nome enquanto ele navega.

Práticas recomendadas para chamadas frias

A chamada fria é uma das experiências mais estressantes para os vendedores, mas saber o quão eficaz é deve deixar sua mente à vontade. De fato, 41,2% dos vendedores disseram que seu telefone é a ferramenta de vendas mais eficaz à sua disposição.

Aqui estão algumas dicas rápidas para conquistar a chamada fria:

• Melhore sua voz e tom levantando-se e sorrindo quando você faz uma chamada fria
• Pratique com um amigo
• Ligue primeiro para seus clientes em potencial menos qualificados para ajudá-lo a se acostumar com a rejeição
• Teste chamadas frias em momentos diferentes e avalie as taxas de resposta
• Deixe mensagens de voz e informe aos clientes em potencial que você ligará novamente
• Confie em scripts curtos e simples para parecer confiante e experiente
• Reescreva esses scripts enquanto aprende o que funciona e o que não funciona
• Sempre acompanhe

Lembre-se de que são necessárias em média 18 ligações para se conectar com um comprador e a venda média requer cinco ligações de acompanhamento. Mais de 80% das chamadas irão para o correio de voz e 90% das primeiras mensagens de voz nunca são retornadas, portanto, não aceite o silêncio como resposta.

Práticas recomendadas de mídia social

As redes sociais são como o coquetel da prospecção B2B. Você quer se apresentar como uma autoridade influente que as pessoas querem conhecer sem parecer intimidadora ou egoísta. Você pode alcançar essa persona de várias maneiras.

Primeiro, otimize suas biografias do LinkedIn e do Twitter para vender, para que não haja dúvidas sobre o que você faz. Certifique-se de permanecer ativo em seus canais de mídia social para mostrar que é um membro interessado e conhecedor do grupo para o qual está vendendo.

Participe de comunidades para se estabelecer como um especialista. É mais fácil se destacar em comunidades menores para aumentar sua visibilidade, então não foque apenas nos grupos mais populares.

Aproveite todas as oportunidades para compartilhar conteúdo útil com seu público, seja um guest post que você escreveu ou algo de um especialista do setor. Isso ajuda você a construir sua autoridade como uma fonte confiável. Você também deve coletar depoimentos e outras provas sociais para destacar suas habilidades.

Se você estiver usando conexões diretas como InMail ou Twitter, personalize sua mensagem e torne-a específica e memorável. Por exemplo, você pode fazer referência a outro conteúdo que compartilhou com eles, retweetar algo que eles postaram ou mencionar algo que os conecta mutuamente.

Juntando tudo

A prospecção de vendas tem muitas partes móveis e elas precisam trabalhar juntas perfeitamente se você quiser ver os melhores resultados.

Configure uma cadência usando todas as três técnicas de alcance com pelo menos seis pontos de contato. Faça testes divididos em diferentes elementos para maximizar o desempenho de cada componente.

E não se esqueça de revisitá-lo à medida que aprende mais sobre seus clientes em potencial, para que possa ganhar mais com o tempo.