O guia completo para SEO B2B

A prática e a indústria de Search Engine Optimization (SEO) já existe há algum tempo. As pessoas geralmente tendem a pensar em uma estratégia de SEO em termos de classificação alta em pesquisas de palavras-chave populares. Mas para empresas business-to-business (B2B), a estratégia muda de um público amplo para um muito específico.

O SEO B2B tem algumas áreas básicas que diferem do SEO B2C. Neste guia, descreveremos as principais diferenças e como você pode melhorar sua própria estratégia de SEO B2B.

O que é SEO B2B?

SEO B2B é a prática online de usar várias técnicas – como pesquisa de palavras-chave e metadados de uma página – para alcançar os tomadores de decisão de uma empresa. Uma estratégia bem-sucedida significa que alguém pesquisando ativamente o produto ou serviço que você está oferecendo chega ao site da sua empresa.

Existem alguns elementos diferentes no SEO B2B. Cada um desempenha um papel em sua estratégia geral. Se você está em falta em uma área, isso significa que você ainda tem espaço para otimizar seu site.

• SEO técnico : Estas são as otimizações que você faz na espinha dorsal do seu site. Abrange áreas como seu mapa do site XML, velocidade de carregamento e um design responsivo.
• SEO de conteúdo : o marketing de conteúdo B2B para SEO é a prática de usar pesquisas sobre as necessidades do usuário e a intenção de pesquisa para criar conteúdo. Você passa pelas etapas de pesquisa, idealização, criação de conteúdo e promoção.
• SEO on-page : é a otimização do próprio conteúdo. Em uma página ou postagem de blog, inclui a meta descrição e a tag de título, o texto alternativo nas imagens e a estruturação do conteúdo para que as informações sejam relevantes tanto para o usuário quanto para os mecanismos de pesquisa.
• SEO fora da página : também conhecido como backlinks, ter páginas de alta qualidade com links para você em um tópico específico aumenta sua experiência percebida nesse tópico. Também inclui engajamento na página ou postagem. Os links na postagem do blog abaixo da Affirm mostram um exemplo de uso de SEO fora da página.

Em uma postagem no blog sobre aquisição de clientes para pequenas empresas, Affirm vincula a frase “encontre seu CAC” a um artigo da HubSpot sobre o que é um CAC. Para o HubSpot, isso é considerado um backlink (ou uma vitória para SEO fora da página) e uma boa, pois é um site respeitável e uma frase-chave relevante.

Esses quatro tipos de SEO se combinam para criar sua estratégia de SEO em alto nível. Agora entraremos em mais detalhes sobre como aplicar essas funções a uma estratégia de marketing B2B.

Qual é a diferença entre SEO B2B e B2C?

Conceitualmente, o SEO B2B e B2C tem um objetivo básico semelhante: você quer que as pessoas que procuram você o encontrem. Mas, na prática, é muito mais complexo e a abordagem estratégica é diferente. Aqui estão quatro diferenças principais entre SEO B2B e B2C.

1. Mais tempo em cada etapa de vendas

O funil de vendas B2B tem as mesmas etapas de um funil B2C, mas o tempo gasto em cada uma delas é muito maior. Em B2B, um tomador de decisão passa muito tempo na fase de pesquisa, coletando informações sobre várias ofertas. Muitas vezes, há um vai-e-vem significativo entre o vendedor e o cliente em potencial, onde o cliente em potencial lê estudos de caso, assiste a demonstrações de produtos e negocia um contrato. Devido a esse longo período de tempo e às diferentes necessidades de cada etapa, muitos conteúdos diferentes são produzidos para cada etapa para atrair o potencial comprador.

2. Não ignore palavras-chave de baixo volume e cauda longa

Outra diferença na idealização de SEO B2B é como você aborda as palavras-chave. No B2C, você quer que muitas pessoas pesquisem seu tipo de produto e depois comprem o seu. A classificação alta em pesquisas de palavras-chave comuns é importante. No SEO B2B, muitas vezes é importante também segmentar palavras-chave de baixo volume. Estes são específicos e atraem apenas um pequeno número de pesquisadores. Mas essas pessoas são as que mais se interessam pelo conteúdo que você apresenta. Essas frases altamente específicas são frequentemente chamadas de palavras-chave de cauda longa.

No exemplo acima, alguém pode estar pesquisando os benefícios de usar um chatbot de atendimento ao cliente. O artigo da Intercom é uma introdução aos chatbots e como eles podem melhorar o atendimento ao cliente. É o artigo perfeito para aparecer neste resultado de pesquisa. Os compradores motivados são muito mais propensos a pesquisar consultas altamente específicas como essa, em comparação com uma pesquisa ampla, mas de maior volume, como “o que é um chatbot”, que pode ser apenas uma pesquisa de informações gerais.

3. Baixa taxa de conversão

Andando de mãos dadas com o longo tempo em cada etapa de vendas está a taxa de conversão. Como muito tempo é gasto coletando informações, isso significa que muito conteúdo também está sendo consumido. Mas todo esse conteúdo não levará imediatamente a uma compra. É raro que um tomador de decisões de negócios navegue em uma página e depois decida que esse é o produto com o qual está indo. Isso leva à necessidade de abordar o planejamento de conteúdo estrategicamente para SEO B2B.

4. Conteúdo para tomadores de decisão

Quando você escreve suas postagens de blog ou páginas de destino, geralmente não está escrevendo de maneira casual, divertida e atraente, como faria para conteúdo B2C. O conteúdo B2B tende a se desviar para o território mais informativo, profissional e orientado por dados. Muitos tipos diferentes de conteúdo são utilizados, cada um voltado para um estágio de vendas B2B diferente. Muitas vezes, o conteúdo também é específico. Por exemplo, alguém procurando uma agência de relações públicas não pesquisará apenas “agência de relações públicas”. Eles vão procurar um em seu setor ou mercado, como “agência de relações públicas para restaurantes de Houston”. Ter conteúdo para cada setor que você atende torna cada peça muito mais valiosa.

Dicas para criar uma estratégia eficaz de SEO B2B

Agora que você conhece as diferenças entre as abordagens B2C e B2B para SEO, é hora de configurar ou examinar sua estratégia. Ter todos os elementos de sua abordagem de SEO trabalhando juntos é mais eficaz, comparado a dedicar todos os seus recursos a um aspecto. Ter o conteúdo exibido em uma pesquisa relevante não fará nenhum bem se essa página não estiver carregando rapidamente. E segmentar palavras-chave de alto volume aleatoriamente não ajudará você a alcançar as pessoas certas sem uma maior percepção do público.

Crie personas de comprador

Uma parte fundamental da realização de pesquisas de mercado B2B para sua empresa inclui a criação de personas de comprador. Assim como uma persona de cliente, uma persona de comprador detalha quem eles são, em qual setor estão, qual é sua posição, quem eles consultam para tomar uma decisão e muito mais. Quanto mais detalhes você tiver sobre a persona do comprador, melhor será na elaboração de conteúdo.

Antes de criar uma buyer persona, faça uma lista de perguntas que você precisa saber sobre cada comprador. Faça um modelo para que você possa preenchê-lo facilmente para cada persona. No exemplo acima, você pode ver como uma empresa criou uma persona que inclui educação, responsabilidades e fontes nas quais confia.

Faça uma pesquisa de palavras-chave

A pesquisa de palavras-chave permite saber quantas pessoas estão pesquisando cada frase. Mas, mais importante, ajuda a orientar sua persona de comprador, construir sua estratégia de conteúdo, conduzir uma análise de concorrentes e muito mais.

A pesquisa de palavras-chave não se limita aos motores de busca. Inclui escuta social, onde você pode ver o que as pessoas estão discutindo online e avaliando o sentimento da sua marca.

No exemplo acima, alguém procurando por máquinas de prensa de suco comerciais acabaria nesta página. No meio da página, a empresa inseriu um eBook gratuito sobre um tema muito relevante para seu público-alvo. O ebook demonstra o conhecimento da empresa sobre o assunto e espera-se que reforce essa ideia na mente do comprador.

Otimize seu site e páginas

Trabalhe nesse SEO técnico e na página. Dependendo de como seu site foi projetado, ele já pode ter melhorias de SEO integradas ou você pode precisar de ajuda de desenvolvedores para melhorá-lo. Os sites criados com o WordPress têm uma ampla variedade de plug-ins de SEO para escolher. Sites criados com modelos prontos para uso podem ser mais difíceis de editar as especificidades que você precisa para otimizar seu conteúdo.

A otimização do site e na página inclui, mas não se limita ao seguinte:

• Compressão de imagem
• Velocidade de carregamento da página
• Mapa do site XML

• Tag de título da página, meta descrição, estrutura de URL, tags de cabeçalho do conteúdo e texto alternativo da imagem. Um exemplo da importância do texto alternativo da imagem está acima. A busca por impressoras de escritório não é muito específica, então o Google oferece palavras-chave adicionais para procurar. Mas você notará que esse resultado de pesquisa já gera muitos links de produtos e imagens de impressoras de escritório.
  • Igualmente importante é o papel do texto alternativo na acessibilidade. Os mecanismos de pesquisa continuam priorizando uma experiência geral forte do usuário. Embora a acessibilidade possa não ser um fator de classificação 'oficial', ter um desempenho ruim do site que os segmentos de seu público simplesmente não podem usar provavelmente levará a menos links, cliques, compartilhamentos e visibilidade geral de pesquisa.
• Link para outras páginas internas.
• Uso repetido de diferentes palavras-chave para as quais você deseja classificar, incluindo uso repetido, mas natural, de palavras-chave primárias (densidade de palavras-chave), uso de palavras-chave em cabeçalhos informativos e uso de variações ou palavras-chave secundárias para legibilidade e segmentação de pesquisa adicional.

Crie conteúdo relevante para cada etapa de vendas

Há tanto conteúdo para escolher, no que você se concentra? Comece pequeno criando um conteúdo para cada estágio de vendas. Aprimore cada um com estratégias de SEO e crie para a persona do comprador que você está segmentando.

A tabela acima mostra exemplos de onde cada tipo de conteúdo pode ser usado para cada etapa de vendas. À medida que você cria mais conteúdo em cada área, anote os dados associados a cada uma. Os webinars estão ganhando mais atenção do que o esperado? Crie ainda mais em áreas temáticas específicas.

Se você já tem conteúdo em seu site, dê uma olhada nas postagens mais antigas do blog. Se eles ainda forem relevantes, tente atualizá-los com novas informações ou crie um tipo de conteúdo diferente sobre o mesmo assunto. Um vídeo de instruções pode ser facilmente transformado em um artigo com fotos.

Como mencionado anteriormente, ser específico em seu conteúdo é útil para SEO B2B. Ter uma página de destino personalizada para cada persona ou tipo de empresa do comprador que você visa torna essa página mais valiosa do que uma genérica. No menu do Sprout, você pode ver como os tipos de negócios e setores são divididos. O link Viagem e hospitalidade leva a uma página que inclui clientes de viagens atuais, como uma empresa forneceria atendimento ao cliente e depoimentos de marcas relacionadas. A cópia foi escrita especificamente para alguém que trabalha no setor de viagens e cuja empresa atende clientes de viagens.

Promova o conteúdo

Ter ótimos backlinks só pode fazer seu site parecer mais autoritário. O SEO fora da página inclui backlinks de sites e postagens de mídia social. Mas essa parte do SEO B2B é mais difícil porque está menos sob seu controle. Enviar e-mails frios para uma empresa e pedir que eles criem um link para sua postagem no blog pode ser considerado uma forma ruim e provavelmente não será um bom uso do tempo da sua equipe de SEO.
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Em vez disso, existem algumas outras opções que você pode considerar. Crie uma estratégia social B2B que inclua a promoção do seu conteúdo atual. Como as empresas saberão sobre aquele ótimo white paper no qual você passou dias trabalhando se você não o promover em todos os lugares? Não espere que uma empresa chegue ao seu site para finalmente compartilhar esse conteúdo. Semelhante à sua abordagem ao conteúdo de mídia social, a criação de conteúdo informativo e de alta qualidade que seja inerentemente digno de compartilhamento pode ajudá-lo a obter links organicamente à medida que o público o considera útil.

Além disso, usar outros recursos, como uma agência de relações públicas ou influenciadores, pode aumentar suas chances de obter backlinks. Revisões de produtos, recomendações de mídia social e entrevistas com CEOs em artigos são maneiras de trabalhar em seu SEO fora da página.

Comece sua estratégia de SEO B2B

SEO B2B e B2C podem ter um funil de marketing semelhante, mas o tempo gasto em cada etapa e o conteúdo que suporta a estratégia são diferentes. Enquanto grande parte do SEO B2C está focado em fazer com que muitas pessoas que estão procurando por uma palavra-chave popular encontrem o site da sua empresa, o B2B visa resultados de menor volume. O conteúdo é específico e informativo, escrito tendo em mente a buyer persona da empresa.

Sua estratégia de SEO B2B não será do tipo que você define e pronto. Você precisará otimizar e atualizar consistentemente as páginas existentes, desenvolver novos conteúdos, atualizar novas páginas com SEO, criar novas postagens de blog para diferentes palavras-chave e editar suas personas de comprador com o passar do tempo. Para começar, confira nosso guia para desenvolver postagens de mídia social B2B para começar a se inspirar em seu conteúdo.