Como provar (e aumentar) seu ROI de mídia social B2B

A mídia social é um canal crucial para os profissionais de marketing B2B.

Dito isto, você é capaz de provar os resultados de seus esforços em inglês simples?

Embora as redes sociais sejam um local privilegiado para distribuição de conteúdo e geração de leads, apenas 15% dos profissionais de marketing usam dados sociais para medir seu ROI.

Caramba.

Assim como qualquer outro canal de marketing, você precisa ser capaz de explicar por que vale a pena investir nas redes sociais. Isso pode aumentar seu orçamento de mídia social e garantir mais recursos para campanhas futuras.

Neste guia, detalharemos exatamente como medir seu ROI de mídia social B2B e aumentá-lo a longo prazo.

Como medir seu ROI das mídias sociais B2B em 5 passos

Em primeiro lugar: você precisa ser capaz de destacar o que está obtendo com sua estratégia social B2B.

Provar o valor das redes sociais como um canal de marketing significa não apenas prestar atenção em como você acompanha seus esforços, mas também em como você aborda sua estratégia de conteúdo.

1. Concentre-se nas métricas e KPIs apropriados

Embora todos saibamos que as métricas são importantes, é fácil se perder no mato quando há tantos números para acompanhar. Abaixo estão as principais métricas de marketing B2B que se relacionam com os objetivos do seu negócio:

Cliques

Por meio da modelagem de atribuição, você pode obter e rastrear quantos de seus cliques nas mídias sociais resultam em leads em outros lugares. Isso inclui tráfego na web, downloads de e-books, inscrições em webinars e muito mais.

Em suma, os profissionais de marketing B2B não devem apenas rastrear quantos cliques estão obtendo, mas também o que acontece quando as pessoas clicam. Você pode então determinar se seu conteúdo social resulta em leads legítimos.

Interações

Comentários, compartilhamentos e menções são mais do que apenas métricas de vaidade. Colocadas no contexto, as interações podem dar dicas sobre:

• Se as pessoas estão ou não realmente interessadas em seu conteúdo
• O que seus clientes gostam (ou não gostam) em seu produto e serviço em comparação com seus concorrentes
• Conversas acontecendo em torno de sua marca (e oportunidades para fechar leads)

Por exemplo, uma enxurrada de interações pode ser resultado de um buzz positivo ou de preocupações com o atendimento ao cliente. A forma como você se envolve com os clientes sociais tem um impacto direto no seu ROI, pois os clientes são retidos ou perdidos, dependendo de como você interage.

Compartilhamento de voz

Grande parte da medição do ROI de mídia social B2B é analisar o desempenho da sua campanha em relação aos seus concorrentes.

O compartilhamento de voz analisa o quanto sua marca é mencionada, como você se compara aos concorrentes e se essas menções são positivas ou não. Por meio de ferramentas de escuta social como o Sprout Social, você pode ver onde está quando se trata de conversas em seu setor:

2. Avalie seu desempenho de mídia social em relação a outros canais de marketing

Novamente, as empresas B2B têm opções em termos de canais de marketing.

E-mail. SEO. PPC. As chances são de que a mídia social não seja seu único foco.

É por isso que é importante não olhar para o seu ROI de mídia social no vácuo. Em vez disso, você deve comparar os recursos e resultados alocados às mídias sociais com outros canais de marketing.

Por exemplo, considere rastrear seu tráfego de mídia social por meio do Google Analytics para ver quantos leads chegam ao seu site das redes sociais e como eles se comportam. Como seu tráfego social se converte em relação ao tráfego de e-mail? Em quais partes do conteúdo eles estão mais interessados?

Talvez você aprenda que os leads sociais exigem mais carinho. Talvez eles estejam interessados ​​apenas em tipos específicos de conteúdo. De qualquer forma, monitorar o comportamento do seu tráfego social pode fornecer uma compreensão mais ampla de seus clientes.

3. Defina seus benchmarks de desempenho

Antes de melhorar seu ROI de mídia social B2B, você precisa ter uma base do que é “bom” para o seu negócio.

Porque a aparência de uma postagem ou campanha de alto desempenho em termos de cliques ou conversões varia de empresa para empresa. Isso destaca novamente a importância de rastrear dados sociais e outros canais lado a lado para que você possa obter alguns dados de linha de base.

1.000 cliques? 5% de conversões? 2% de taxa de engajamento? Eles não significam muito sem uma linha de base.

O take away? Você deve comparar seus dados sociais B2B ao longo do tempo para determinar o que é típico para uma campanha e se seus esforços estão causando impacto.

4. Publique conteúdo que atraia o público B2B

Fato: impressionantes 84% ​​dos profissionais de marketing B2B usam canais pagos como um canal promocional e de distribuição de conteúdo, e 72% desses profissionais de marketing usam redes sociais.

Talvez a maneira mais fácil de aumentar seu ROI de mídia social B2B seja ajustar sua estratégia de conteúdo. Publicar o conteúdo certo aumenta a probabilidade de você mover a agulha em todas as métricas que discutimos anteriormente.

Para relembrar, tente priorizar os seguintes tipos de conteúdo com bom desempenho para as empresas:

• Peças de liderança de pensamento
• Pesquisa e infográficos originais
• Vídeos curtos de instruções
• Perguntas e discussões da comunidade

5. Execute campanhas pagas e testes criativos

Mais e mais marcas B2B estão investindo em publicidade de mídia social por um motivo. Um dos principais benefícios de fazer isso é que você pode vincular diretamente seus esforços sociais a resultados como vendas, inscrições e downloads.

Embora os anúncios possam não estar disponíveis para marcas com orçamentos mais apertados, campanhas pagas menores e testes criativos podem ajudar você a entender como incentivar seu público social a converter.

Se nada mais, você pode medir seus esforços sociais orgânicos em relação aos pagos para ver se há oportunidades de escalar o último.

Superando os 3 maiores desafios de medir o ROI de mídia social B2B

Para encerrar, vejamos maneiras de enfrentar os desafios mais comuns associados à medição e melhoria do ROI de mídia social para marcas B2B.

Desafio nº 1: traduzir os resultados dos esforços de marketing do topo do funil

Nós vamos morder: definir o sucesso de suas campanhas de marketing no topo do funil pode ser complicado. Muitas métricas sociais não se correlacionam diretamente com dólares e centavos (pelo menos não imediatamente).

Solução: encontre links entre suas métricas sociais e dados de desempenho

Isso não pode ser enfatizado o suficiente: acompanhe seus dados!

Existe uma correlação entre mais cliques e compartilhamentos e vendas sustentadas ao longo de um período de tempo? E o tráfego e as conversões no site?

Por exemplo, você pode definir uma meta de conversão no Google Analytics em uma página de destino específica de uma rede social para ver o desempenho do seu tráfego. Também recomendamos o rastreamento UTM para vincular seus esforços sociais aos resultados de seus negócios ao longo do tempo.

Além disso, lembre-se de que a jornada do comprador B2B leva meses . Só porque um lead social não faz uma compra o mais rápido possível, não significa que ele não fará isso no futuro.

Uma combinação de rastreamento de URL e análise de funil completo pode ajudar você a identificar como seus esforços sociais contribuem para suas outras campanhas.

Desafio nº 2: as partes interessadas nem sempre entendem as mídias sociais B2B

As mídias sociais não são notícias de última hora, mas muitas partes interessadas ainda não entendem. Há muitos críticos da mídia social como um canal de marketing que não vê ou entende seu valor.

Como profissional de marketing, você pode se deparar com uma situação em que precisa justificar seus gastos sociais ou criar um caso de negócios para as mídias sociais. O que então?

Solução: apresente seus dados de desempenho no contexto

Os profissionais de marketing precisam ser o mais diretos possível para conquistar as partes interessadas. Fazer isso significa destacar seus objetivos e explicar como você os alcançou. Tudo volta aos dados.

Por exemplo, digamos que você esteja usando a mídia social para apoiar o lançamento de um novo produto. Apresentado pelas opções de relatórios personalizados no Sprout, você pode extrair as métricas e KPIs relacionados ao buzz que conseguiu criar.

Veja como isso funciona? Seja seu próprio defensor quando se trata do valor e do ROI das mídias sociais. Quanto melhores forem seus dados, mais fácil será vendê-los para as partes interessadas.

Desafio nº 3: seus esforços de mídia social são isolados

Você não pode se dar ao luxo de ser uma ilha se for responsável pelas mídias sociais B2B. Obter um ROI é um esforço total da empresa que não deve ser responsabilidade exclusiva de uma única pessoa.

Solução: compartilhe seus dados e comunique suas expectativas

Simplificando, você precisa conversar com outros profissionais de marketing e departamentos de sua organização para garantir que seus esforços sociais estejam alinhados com os objetivos de toda a empresa. Seus companheiros de equipe devem estar dispostos a fazer o mesmo por você.

E, novamente, a capacidade de coletar e relatar rapidamente dados sociais e ROI para sua equipe é um grande ponto a seu favor. Os dados originados no Sprout são simples de entender e podem ser facilmente compartilhados com qualquer pessoa com quem você esteja indo e voltando.

Como você mede seu ROI de mídia social B2B?

Descobrir o que a mídia social vale para o seu negócio significa acompanhar seus esforços e colocá-los no contexto dos objetivos do seu negócio.

Fazer isso não precisa ser um jogo de adivinhação, especialmente com a ajuda de ferramentas de relatórios como o Sprout. Quanto mais robustos forem os seus relatórios, mais fácil será entender o ROI das redes sociais em geral.

E se você ainda não o fez, confira este guia sobre como transformar seus dados sociais B2B em receita real.