Redação B2B vs. B2C: tudo o que você precisa saber

Redação suave e eficaz é mais do que apenas uma técnica de marketing fundamental para melhorar seus resultados financeiros. É também o início de uma conversa entre sua marca e um cliente potencial.

O andamento dessa conversa depende de como você aborda fatores-chave, como valores, pontos problemáticos e soluções.

Primeiro, para estarmos na mesma página, vamos esclarecer B2B e B2C:

• B2B significa Business to Business
• B2C significa Business to Consumer

No marketing B2C (empresa para cliente), você atende às necessidades de um único indivíduo, família ou domicílio. São consumidores comuns que tomam decisões pessoais exclusivamente para si ou para seus entes queridos.

Mas com o marketing B2B (business to business), você está falando diretamente com outro proprietário de empresa ou alguém encarregado de tomar uma decisão de compra em nome de uma equipe maior. As decisões do consumidor são menos pessoais neste contexto e mais técnicas ou profissionais.

Dominar os meandros da redação B2B versus B2C significa mudar sua abordagem de redação de maneira eficaz. Aqui está uma visão mais detalhada de tudo o que você precisa saber.

Diferenças entre redação B2C e B2B

Existem diversas áreas onde o redator terá que fazer ajustes para falar efetivamente com seu público, dependendo se esse público é formado por consumidores ou outras empresas. Esses são os lugares onde a escrita B2B e a escrita B2C são mais divergentes. Tenha o seguinte em mente ao desenvolver uma estratégia de conteúdo B2C ou B2B:

Tom

O tom prepara o cenário para como o tópico será abordado. Ao encontrar o conteúdo pela primeira vez, o cliente geralmente experimentará primeiro o tom. E isso determinará se eles prosseguirão e consumirão o conteúdo ou se virarão e irão embora. Isso significa que deve ser preciso e ter o tom adequado para o cliente.

B2B: Quando se trata de vendas B2B, a decisão de compra geralmente demora muito mais para um público B2B. Eles normalmente preferem pesquisar algo antes de fazer uma compra, para que suas decisões sejam mais lentas e metódicas. O tom costuma ser mais formal ou profissional enquanto o conteúdo é muito detalhado e rico em informações.

B2C: O público B2C muitas vezes toma decisões rapidamente, embora às vezes pesquise e considere suas opções. Como você está fazendo marketing diretamente para humanos de acordo com valores, necessidades e objetivos humanos, isso exige uma abordagem mais alegre. Os artigos podem ser mais curtos e o tom pode ser mais coloquial. O envolvimento é o objetivo aqui, portanto, artigos mais curtos e animados são frequentemente preferidos.

Número de compradores

Isto não se refere ao número de compradores individuais, mas sim ao número de indivíduos envolvidos na decisão de compra.

B2B: O público B2B normalmente tem várias pessoas na cadeia de tomada de decisão, então você não está fazendo marketing para uma única pessoa para uma venda, mas sim para várias pessoas que estão envolvidas na decisão de compra. Isso significa que a cópia deve agradar a cada uma dessas pessoas, independentemente de seu cargo ou necessidade pessoal.

B2C: Alcançar um público B2C significa fazer marketing para um consumidor individual. Sim, pode haver centenas ou milhares de “pessoas solteiras” por aí, mas você falará com cada uma delas em um nível mais pessoal. Você deseja chamar a atenção deles e mantê-la, orientando-os na tomada de decisão.

Pathos vs logotipos

Sempre existe um elemento emocional no copywriting, mesmo que isso signifique ausência de emoção. Ao escrever um texto, é essencial levar em consideração a emoção, ou a falta dela, que melhor repercutirá no cliente.

B2B: Esse público responde melhor aos logotipos. Portanto, o conteúdo deve ser mais lógico e direto, com evidências ou provas para respaldar quaisquer afirmações. Os clientes B2B geralmente não estão interessados ​​em humor ou em mensagens calorosas. Apenas os fatos, por favor!

B2C: Esse público adora seu pathos! O apelo emocional na cópia é mais atraente para eles. As empresas B2C que entretêm seu público e o fazem rir ou pelo menos sentir algo são as mais bem-sucedidas em captar a atenção de seu público.

Personagem do cliente

Um público-alvo é um amplo grupo de pessoas que se enquadram em categorias gerais ou dados demográficos. Hábitos individuais, interesses e detalhes semelhantes raramente são considerados na mistura. No entanto, buyer persona é um conceito muito mais pessoal.

Uma persona é um indivíduo semificcional projetado para representar um membro hipotético de seu público-alvo e ajudar melhor um redator a se conectar com o ser humano que lê seu texto.

B2B: Um representante B2B tomará decisões em nome de toda uma equipe ou empresa. Eles também terão objetivos de longo prazo em mente ao considerar opções, portanto, concentre-se em seu papel profissional ao considerar buyer personas.

B2C: Os consumidores B2C, por outro lado, devem ser abordados como indivíduos – pessoas com emoções que muitas vezes procuram soluções imediatas para tornar a vida melhor ou mais fácil para o seu agregado familiar.

Duração do ciclo de vendas

Produtos empresariais e soluções corporativas normalmente não são compras “prontas”. São complexos, mais lentos de implementar e muitas vezes representam um investimento maior, pelo que o ciclo de vendas típico é muito mais longo e complicado.

B2B: Ciclos de vendas mais longos significam mais etapas diferentes. Dito isso, um texto específico de copywriting B2B realmente só precisa convencer a pessoa que está recebendo a dar o próximo passo (por exemplo, iniciar um teste gratuito).

B2C: Ao falar diretamente com um consumidor individual sobre uma decisão pessoal, você deseja vendê-lo para uma compra agora , se possível. Apele para suas emoções e crie um senso de urgência para ajudar as coisas.

Também é importante lembrar que dentro desses dois tipos de público existem infinitos subpúblicos. Por exemplo, o público B2C pode incluir mães, aposentados ou pessoas com um problema de saúde específico. Por outro lado, o público B2C pode incluir setores específicos, certas áreas dentro de uma organização ou diferentes níveis educacionais ou profissionais.

Tudo isso não quer dizer que as empresas não tenham um elemento humano, porque definitivamente têm. E você tem que apelar para esse humano, apenas enquadrá-lo de uma forma menos emocional e mais profissional. Ainda assim, há algumas coisas que permanecerão iguais porque, no fundo, vocês ainda estão lidando com seres humanos.

Semelhanças entre redação B2C e B2B

É claro que entender os direitos autorais B2B vs. B2C também envolve compreender as semelhanças. Aqui estão alguns que você deve ter em mente ao elaborar uma cópia de venda vencedora.

Autenticidade

Embora o proprietário de uma empresa, líder de equipe ou tomador de decisões corporativas tenha naturalmente objetivos diferentes dos de um único consumidor ou dona de casa que compra para uma pequena família, a autenticidade do marketing é sempre importante.

Todos os compradores desejam comprar de marcas confiáveis, que investem no que fazem ou que defendem algo maior do que eles próprios. As técnicas de copywriting B2B e B2C aproveitam com sucesso a autenticidade para estabelecer uma conexão genuína com o ser humano que recebe.

Solução de problemas

Em última análise, todos os alvos de marketing (B2B ou B2C) procuram resolver problemas e implementar soluções sustentáveis, quer percebam isso imediatamente ou não. A redação bem-sucedida conecta-se com o público, nomeando um ponto problemático ou problema antes de apresentar um serviço ou produto específico como solução.

O proprietário de uma empresa pode estar mais consciente do problema e mais propenso a procurar ativamente uma solução, mas as empresas e os indivíduos respondem, em última análise, a esta dinâmica.

Experiência positiva do cliente

O atendimento e a experiência do cliente são tudo quando se trata de marketing B2B e B2C. Dito isso, um ótimo copywriting é sempre focado nas pessoas e elaborado com uma experiência positiva do cliente em mente.

Por outras palavras, deve utilizar uma linguagem apropriada mas dinâmica, ser formatada para facilitar a leitura, fornecer todas as informações prometidas e incluir apelos à ação claros.

Presença digital

Em 2023 e além, uma forte presença digital não é apenas uma boa ideia para as marcas. É uma obrigação que legitima um negócio aos olhos do público-alvo.

Abordagens sólidas de copywriting B2B e B2C andam de mãos dadas com um site da empresa atualizado com frequência, feeds de mídia social ativos em plataformas que o público-alvo usa e múltiplas opções para entrar em contato com a marca por trás do conteúdo.

Investimento em marketing

Tanto a redação B2B quanto a B2C exigem disposição para investir em sua qualidade se você quiser garantir a eficácia. Em vez de tentar fazer o trabalho sozinho, reúna uma equipe de redatores experientes que entendam os meandros de escrever textos eficazes para marcas como a sua.

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O que os consumidores procuram no conteúdo

Os consumidores procuram algo diferente no conteúdo que consomem do que um empresário, executivo ou outro profissional procuraria.

Conteúdo que gera confiança

Os consumidores estão procurando algo em que acreditar. Eles querem confiar em sua marca e querem algo em que possam depositar sua lealdade. Ao mesmo tempo, eles desconfiam de pessoas que tentam lhes vender algo.

Dê ao seu público B2C alguém em quem acreditar, em quem se esforçar para ser semelhante. Dê-lhes uma causa para defender. Dê-lhes valores e uma missão que eles possam apoiar.

Conteúdo que promove a construção de relacionamentos

Os clientes B2C desejam um relacionamento. Depois que eles souberem que podem confiar em você e que você cumprirá o que prometeu, eles continuarão voltando, sempre.

Seu conteúdo precisa promover a construção de relacionamento se você quiser incentivar a confiança e ganhar a lealdade deles. Você pode fazer isso criando conteúdo pessoal e que evoque emoções.

Conteúdo ao qual eles podem voltar

Agora, na hora de fazer a compra, geralmente não existe um caminho muito claro para muitos consumidores. A jornada do comprador geralmente envolve passar de um conteúdo para outro, verificar a concorrência e depois voltar para você.

Os clientes B2C irão vagar, recuar e avançar antes de decidir fazer a compra. Por conta disso, eles precisam poder retornar ao conteúdo. Eles podem voltar várias vezes antes de fazer uma compra.

É por isso que é importante que seu tom, voz e estilo sejam consistentes em toda a sua marca. Quando os clientes voltam ao seu conteúdo, eles já devem se sentir familiarizados com essas coisas. Voltar a um conteúdo totalmente diferente do que viram antes pode ser desorientador.

Conteúdo que atende às suas necessidades

Seu conteúdo B2C precisa atender aos valores e necessidades do seu público. É importante notar que cada geração tem seu próprio conjunto de valores e necessidades, o que exigirá que você utilize táticas diferentes para alcançá-los.

Com a geração do milênio entrando no mercado agora, é importante ter em mente o que fala com eles. Esta geração entende de tecnologia e é atraída por causas. Eles querem ver como as coisas que compram impactam o meio ambiente e o mundo. A inclusão e a emoção também são elementos importantes que lhes falam diretamente.

Conteúdo que os faz pensar

Os consumidores de hoje adoram conteúdo que estabeleça uma conexão emocional e os deixe com algo em que pensar muito depois de terem ido embora. Um ótimo copywriting faz isso tão bem que, em primeiro lugar, faz o leitor esquecer que é conteúdo de marketing.

Um bom redator entende como ir além do tópico em questão e chegar à raiz do motivo pelo qual ele deveria ser importante para o consumidor em primeiro lugar. Dê ao leitor algo novo ou interessante para considerar que o desafie a mudar sua perspectiva.

Conteúdo social

A cópia B2C funciona bem em blogs e páginas de destino, e depoimentos de clientes são sempre um sucesso em sua página da web. Mas as coisas realmente esquentam quando você envolve a mídia social como um de seus canais de marketing.

Quando seus clientes podem compartilhar, comentar e curtir seu conteúdo, eles estão em seu elemento. Porém, lembre-se de que cada plataforma tem seu próprio grupo demográfico exclusivo e você desejará falar com esse grupo demográfico em suas campanhas de marketing de mídia social.

Conheça a demografia da mídia social da plataforma escolhida para não desperdiçar seu dinheiro de marketing despejando conteúdo, digamos, no Facebook, quando a maior parte do seu público está no Instagram. Vale a pena dedicar algum tempo para pesquisar e descobrir qual plataforma de mídia social seu público tem maior probabilidade de frequentar, para que você tenha a melhor chance de alcançar o maior número possível de clientes em potencial e expandir seu alcance.

O que as empresas precisam ver no conteúdo

Embora o público B2B procure algumas das mesmas coisas que o público B2C, eles precisam de coisas diferentes do texto de marketing para ajudá-los a tomar a decisão de compra certa.

Conteúdo apoiado por pesquisas

O público B2B deseja encontrar o produto que melhor se adapta ao seu negócio. Dado que os ciclos de compra B2B são mais longos e os produtos B2B são normalmente mais caros do que os produtos B2C, você precisa embalar seu conteúdo com pesquisas e evidências que mostrem por que sua solução funciona melhor.

Com clientes B2B, cabe a você fornecer a eles o que precisam para decidirem escolher você com segurança.

Aqui vai uma dica: o conteúdo apoiado por pesquisas sólidas e intensas é sempre um vencedor.

Conteúdo educacional

Quanto às estratégias de copywriting, quanto mais informações você fornecer em seu conteúdo, melhor. Uma empresa que deseja comprar está preocupada com duas coisas: custo e ROI.

As necessidades de direitos autorais B2B devem abordar como seu produto ou serviço afeta os resultados financeiros de seus clientes.

Conteúdo que fornece prova

Avaliações de produtos, estudos de caso e artigos aprofundados e bem pesquisados ​​funcionam bem para orientar os compradores B2B no funil de vendas. Depoimentos e avaliações mostram aos leads como os clientes reais se sentem em relação aos seus produtos. Os estudos de caso ajudam seus leads a entender melhor como os clientes reais usam seus produtos.

Comparar os aspectos positivos de sua organização com os de seus concorrentes dá a seus compradores uma imagem mais clara de por que deveriam escolhê-lo. Gráficos de comparação que o colocam em relação aos seus concorrentes e mostram que você tem mais recursos, melhor serviço ou mais comodidades fornecem aos seus compradores B2B um visual bastante poderoso.

Conteúdo focado nos fatos

Tenha em mente que o público B2B tende a ser um pouco mais restrito do que o B2C, o que significa que seu público é mais focado ou direcionado. Com o público B2C, você pode romanceá-los um pouco, mas o público B2B é mais focado e menos propenso a responder a textos de romance ou estratagemas inteligentes que tocam na emoção. Fatos, estatísticas, pesquisas com citações e soluções do mundo real são altamente valorizados por esse público. Na verdade, qualquer coisa que mostre como seu produto afetará seus resultados financeiros é uma bênção.

Conteúdo que fala a língua deles

Reserve um tempo para aprender sobre a cultura, os processos, as políticas e a linguagem de seus clientes B2B-alvo. Se você consegue criar conteúdo usando sua própria linguagem, isso pode definitivamente ser uma vitória para sua marca B2B.

Reserve um tempo para aprender a linguagem e a terminologia do seu público-alvo, o que eles fazem e como o fazem. Aprenda sobre as decisões de compra que eles tomaram no passado e outros produtos que usaram. Descubra quais decisões eles devem tomar em vários pontos do processo de compra e fale sobre isso. Aprenda seus problemas e resolva-os com seus produtos.

Conteúdo que eles podem folhear facilmente

Os compradores B2B também procuram conteúdo fácil de ler, especialmente compradores que estão no nível executivo. Eles podem não ter muito tempo para ler ou estão espremendo algumas pesquisas de produtos ou serviços na hora do almoço.

O que isso significa para direitos autorais B2B? Você precisa cortar a gordura ou se livrar do excesso em seu conteúdo B2B. Esse público quer apenas os pontos principais.

Benefícios de adaptar sua redação com base em públicos B2B versus B2C

Os profissionais de marketing digital de sucesso nunca simplesmente divulgam seus textos e esperam pelo melhor, especialmente quando se trata de marketing digital B2B ultrapreciso. Aqui estão alguns benefícios principais de ajustar consistentemente seus esforços para atender ao seu público B2B ou B2C.

• Você aumentará drasticamente o engajamento.
• Suas taxas de conversão irão melhorar.
• Será mais provável que você estabeleça conexões significativas com seu público.
• Seu público ficará mais motivado para dar o próximo passo.
• Seu público realmente sentirá que você os compreende e pode atender às suas necessidades.

Contratação de um redator B2B ou redator B2C

Todas essas informações são ótimas e úteis, mas agora você precisa encontrar uma maneira de executá-las. Para ser totalmente honesto, é provável que um redator de variedades de jardim não tenha as habilidades e o conhecimento necessários para criar o conteúdo especializado exigido para esse tipo de redação. São necessárias habilidades altamente especializadas para encontrar aquele delicado equilíbrio entre lógica e humano – para qualquer público – e criar conteúdo que funcione.

Sua melhor aposta é contratar um freelancer especializado em redação B2B ou redação B2C. Esses redatores especializados freelance terão o conhecimento, as habilidades e as habilidades para criar conteúdo que fale ao seu público, construa relacionamentos de confiança e os convença a converter. Um freelancer especializado em redação B2B saberá exatamente que voz e tom usar ao falar para um público empresarial. Enquanto um redator freelance especializado em redação B2C saberá exatamente como escrever conteúdo atraente que capture um público consumidor.

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