Como a Barbell Apparel arrecadou 49 vezes mais do que seu objetivo no Kickstarter

Felix: Hoje estou acompanhado por Hunter Molzen da BarbellApparel.com como BARBELL APPAREL.com. A Barbell Apparel vende chinos e shorts jeans premium projetados para artistas com um ajuste atlético sob medida e suas roupas redefinindo para tipos de corpo atlético. Foi iniciado em 2014 e sediado em Las Vegas, Nevada. Bem vindo caçador.

Hunter: Obrigado por nos receber em Felix.

Felix: Sim, animado por ter você. Conte-nos um pouco mais sobre o seu negócio, e sei que você vende vários produtos diferentes, mas nos dê uma ideia de algumas das linhas mais populares que você carrega.

Hunter: Lançamos nosso jeans principal e esse ainda é o nosso skew mais popular. Depois disso, nós ramificamos em alguns chinos, shorts, camisetas de performance e algumas outras coisas. Tudo gira em torno da mesma ideia básica de roupas casuais premium, construídas para se adequar a tipos de corpo atléticos e funcionar para as pessoas padrão que têm hobbies ao ar livre ou treinam muito, o padrão que eles esperam de equipamentos esportivos.

Felix: Legal, você tem experiência em vestuário? O que você estava fazendo antes de começar este negócio?

Hunter: Na verdade, eu não tinha experiência em vestuário. Foi apenas uma ideia que tivemos trabalhando na academia um dia. Todos nós fazemos muito levantamento de peso e ciclismo e outras coisas que deixaram nossas pernas bem grandes. Nunca encontramos nada que se encaixasse, então decidimos: “Ei, aposto que há muitas pessoas que têm esse problema”. Decidimos começar com o maior ofensor que é o jeans e fazer um produto que foi adaptado para caber em pernas atléticas. Simplesmente foi a partir daí. Através de várias rodadas de prototipagem, descobrimos as cordas do design de vestuário e continuamos o processo de aprendizado desde então.

Félix: Muito legal. O que você estava fazendo naquela época? Você tinha um emprego na época? Como era sua vida enquanto você estava lançando este negócio?

Hunter: Sim, esta não é minha primeira aventura no comércio eletrônico. Antes da Barbell Apparel, vendíamos equipamentos de levantamento de peso via e-commerce. Foi uma coisa muito interessante para aprendermos porque é uma das coisas mais pesadas e difíceis de enviar para todo o país. Foi um grande aprendizado.

Félix: Muito legal. O que aconteceu com esse negócio? Você ainda o estava executando na época em que estava lançando o Barbell Apparel ou o fechou no meio?

Hunter: Sim, ainda estávamos trabalhando em tempo integral quando lançamos o Barbell Apparel. Originalmente, não sabíamos exatamente quão grande seria a ideia da Barbell Apparel, então a lançamos ao lado apenas para ver qual seria a recepção do mercado e outras coisas. Durante o primeiro Kickstarter, tomamos a decisão de fechar a antiga empresa porque a demanda era muito alta pelos novos produtos que estávamos lançando através da Barbell Apparel.

Felix: Interessante sim. Este é um tema comum com empreendedores onde é sempre ideia, ideia, ideia, e sempre sendo arrastado ou sendo, eu acho, provocado em uma direção específica para tentar novos negócios, tentar lançar novos negócios. Você já se preocupou em se espalhar demais ao lançar esse outro negócio? Por que não dobrar um negócio que já estava funcionando em vez de começar algo novo?

Hunter: Isso é definitivamente um grande ponto. Acho que com uma abordagem comedida sempre há tempo suficiente para tentar algo novo e o nosso é provavelmente um caso raro porque nosso lançamento foi tão bem-sucedido. Em 40 dias no Kickstarter, ganhamos dinheiro do que nosso negócio anterior havia feito no último ano e meio. Decidimos apenas correr com ele. Eu acho que para outras pessoas nunca é demais lançar algo pequeno de lado e então, à medida que ganha força ou seu negócio anterior diminui ou o que quer que seja, reajuste suas prioridades e continue a partir daí.

Felix: Sim, acho que essa é uma abordagem semelhante que você também pode adotar se não tiver um negócio separado, mas tiver um emprego diário, por exemplo, é começar algo paralelo e ver o que acontece, ver o que decola . Eu acho que até um ponto em que faz sentido para você fechar a empresa ou largar seu emprego, então definitivamente é um caminho muito mais seguro, eu acho, para começar um negócio.

Esse processo de fechar um negócio, acho que é uma decisão muito difícil para muitas pessoas. Tenho certeza de que foi uma decisão difícil para você também, embora tivesse uma oportunidade muito maior pela frente. Algo que você gastou, parecia um ano e meio e foi… não tenho certeza dos números reais por trás de tudo isso, mas parecia que era um negócio real que estava zumbindo, como foi esse processo de fechar para baixo um negócio?

Hunter: Para ser justo, o cenário nesse negócio estava se tornando cada vez mais competitivo e os equipamentos de ginástica são praticamente uma mercadoria direta. Com a chance de fazer algo de marca e único, estávamos todos muito mais empolgados com isso. Nós apenas continuamos a vender nosso estoque existente e simplesmente não o reabastecemos. Foi assim que abandonamos o negócio anterior.

Felix: Ok, faz sentido. Você disse antes que não tinha experiência em vestuário anteriormente e acho que isso é outro comum, não necessariamente um problema, mas um medo que outros empreendedores têm, que é que eles querem entrar em um setor específico, mas não têm experiência nisso. Como foi sua experiência de aprender e acho que entender um setor em que você não tinha experiência anterior?

Hunter: Sim, definitivamente. Com qualquer coisa, se você tem uma ótima ideia, existem especialistas por aí que já são muito versados ​​na indústria em que você está tentando entrar. Muitas vezes, conectar-se a eles é tão simples quanto pesquisar no Google ou especialista na indústria X. Para nós, procurávamos um especialista em moda, um especialista em modelagem ou fabricação de roupas. Através disso, fomos capazes de nos conectar com algumas pessoas que realmente nos colocaram sob suas asas e nos mostraram as cordas naqueles primeiros dias. Gosto de pensar que desde então nos tornamos bem versados ​​em nosso próprio direito. Ainda temos especialistas que terceirizamos coisas mais técnicas para nos ajudar a desenvolver coisas novas e empolgantes.

Felix: Sim, acho que quando você adota essa abordagem de contratar alguém que é essencialmente mais inteligente do que você em uma área específica, porque eles têm essa experiência no setor, isso certamente pode reduzir a curva de aprendizado. A questão que eu acho desde o início é que, porque você não sabe o que não sabe, você não sabe quem é realmente um especialista e quem não é. Como você trabalha com isso? Como você descobre que essa pessoa é legítima versus alguém que está apenas tentando pegar meu dinheiro e não me dar o suficiente e o mesmo valor em troca?

Hunter: Sim, definitivamente. Eu acho que não há mal nenhum em pedir referências e ver seu trabalho anterior dentro da indústria que você está procurando e ver se é algo com o qual você se identifica ou algo de alta qualidade. Então é sempre bom seguir seus instintos, conhecer uma pessoa, conversar com ela. Se você puder se encontrar cara a cara, essa é uma ótima maneira de fazer isso, mas um telefonema é suficiente se você não puder, e apenas veja o que é e se é alguém com quem você gostaria de trabalhar. Muito honestamente, qualquer pessoa que seja realmente experiente ou mesmo um pouco profunda em uma indústria não vai tentar pegar seu dinheiro e fugir.

Começamos a fabricar localmente. Isso nos deu uma grande oportunidade de garantir que com quem estávamos trabalhando era legítimo. Mesmo se você fosse para o exterior, existem empresas terceirizadas que você pode contratar para auditar um fabricante ou qualquer tipo de coisa assim, para que você possa realmente fazer sua lição de casa e garantir que não vai se meter em uma situação ruim. com o seu fabricante.

Felix: O objetivo era começar localmente apenas para que você pudesse ter uma ideia, acho que seguir uma rota mais segura, mesmo que as margens não fossem tão boas? Começar localmente para que você possa aprender e realmente poder estar cara a cara, talvez entrar nas fábricas e, eventualmente, ir para o exterior ou encontrar lugares com margens melhores?

Hunter: Sim, acho que para nós foi muito importante. Não havíamos feito nada tão prático e técnico quanto jeans e chinos e selecionar esses tecidos premium. Para nós, foi um momento muito legal e emocionante poder ir à fábrica e tocar os tecidos e descobrir novas maneiras de fazer as coisas e realmente fazer um produto que era uma barra acima do resto. Por meio dessas experiências, acho que conseguimos pegar muito disso e apenas amplificá-lo em nossos novos produtos.

Felix: Como era o processo de design quando você estava passando por isso? Que tipo de especialistas você teve que contratar? Eu sei que você disse que passou por várias rodadas de protótipos, conte-nos um pouco sobre o processo de criação de vestuário?

Hunter: A maneira correta de fazer isso é ter um modelista que fará um padrão e pacotes de tecnologia e todos os tipos de coisas que ela enviará ao seu fabricante e eles farão as coisas exatamente de acordo com as especificações. Nós definitivamente não começamos tão glamorosamente. Acho que todos nós passamos muito tempo em várias [inaudível 00:10:04] academias, crossfit, academias normais, e pedalamos todo tipo de coisa assim. Nós apenas levávamos nossos amigos e os caras que tinham o problema, eles eram como o estudo de caso para nosso cliente. Nós apenas os medimos, escrevemos em papel, colocamos em uma planilha e depois enviamos para nosso fabricante original. Ele estava disposto a fazer a mágica do seu lado e fazê-la funcionar da maneira que seus caras precisassem.

Eu acho que você vai encontrar muita graça com fabricantes e coisas do tipo e estar disposto a trabalhar com alguém novo e ser capaz de sair do processo normal para ajudá-lo a se envolver.

Felix: Quantas iterações você teve que passar durante esse processo?

Hunter: Alguns. Acho que começamos a iterar no verão de 2013. Nós iteramos até nosso lançamento em março de 2014. Provavelmente fizemos algumas dúzias de iterações. Mantivemos tudo em alguns tamanhos para que não tivéssemos grandes taxas de amostra ou algo assim. Nós não estávamos começando esta empresa com grandes quantias de investimento ou qualquer coisa. Acho que tiramos tudo do nosso próprio salário e depois deixamos o Kickstarter fazer o resto. Eu acho que você definitivamente poderia obter uma dúzia ou menos de amostras, desde que você seja diligente e observe o que está errado e o que você precisa mudar e certifique-se de que a próxima amostra obtida esteja significativamente mais próxima da sua visão.

Felix: Sim, eu acho que às vezes quando olhamos para esses [assessores 00:11:38] não olhamos para todos os... eu quero chamar esses fracassos, mas não olhamos para todas as rejeições ao longo do maneira quando você receber de volta uma amostra do fabricante. Você envia para seus testadores beta e não é exatamente o que você está procurando. Você passa por todas essas iterações, como foi isso para você? Você já se sentiu de alguma forma depois da décima iteração, tipo: “Isso não está nos aproximando, já fizemos dez dessas”. Você já se sentiu desanimado ao longo do caminho?

Hunter: Oh cara, definitivamente sim. Sabíamos que tínhamos um ótimo produto base, mas certas coisas simplesmente não estavam certas. Acho que em um certo ponto você só precisa ter certeza de que é bom o suficiente para começar e ter um plano para cuidar dos clientes que confiam em você enquanto você está começando. Mesmo no Kickstarter, as amostras que usamos em nossos vídeos e materiais acabaram sendo um pouco diferentes das amostras que entregamos. Sempre há tempo para fazer ajustes e mudar as coisas.

Mesmo com o Kickstarter, seus apoiadores tenderão a ser muito compreensivos se você disser: “Ei, há um atraso. Estamos ajustando algo, queremos ter certeza de que é o certo para vocês.” Contanto que você permaneça tudo [inaudível 00:12:52] e fiel à ideia original, não há necessidade de deixar o medo do produto final real te paralisar.

Félix: Sim. Essa coisa que você disse sobre como precisa ser bom o suficiente para começar, você pode falar um pouco mais sobre isso? Como você sabia quando… Obviamente, depois de seis, dez, acho que você disse que cerca de uma dúzia de iterações, você atingiu algo em que estava tipo “Ok, isso é bom o suficiente para acompanhar”, o que você estava procurando para fazer essa determinação que a décima segunda iteração é melhor que a sexta ou oitava?

Hunter: Para nós foi bem fácil. Estamos fazendo jeans para rapazes e garotas que nunca poderiam usá-los, inclusive eu. Quando recebi uma amostra, pensei: “Vou usar isso todos os dias porque está funcionando muito bem para mim”, foi quando soube que tínhamos um produto que ressoaria com muitas pessoas.

Félix: Faz sentido. Quando você recebeu os produtos de volta durante todas essas iterações, estava apenas entregando-os aos seus amigos, como você testou isso além de apenas em si mesmo que o produto estava em bom estado, novamente como você estava dizendo, bom o suficiente para iniciar?

Hunter: Sim, nossos clientes são muito exigentes com nossos produtos. Eles estão fazendo um monte de coisas loucas. Temos caras que escalam neles e fazem caminhadas na corda bamba e ginástica e todo tipo de coisa maluca. Nós realmente apenas os damos para pessoas assim e dissemos: “Use-os todos os dias, coloque-os na campainha para que possamos garantir que eles atendam às suas demandas e que durem”. Uma vez que tivemos nosso produto que se encaixava nesses critérios, nos sentimos confiantes em seguir em frente. Eu vou dizer que é tentador ficar preso nos detalhes minuciosos como, “Oh, esta etiqueta não está certa ou a cor da costura está um pouco errada”, mas essas coisas podem ser repetidas no futuro.

O que você realmente quer é um produto básico que atenda à demanda do seu cliente e atenda às suas expectativas de qualidade. Pequenas coisas como os pequenos detalhes como os rebites e botões ou o que quer que esteja em seu produto específico podem ser alterados o tempo todo, mas você só quer ter certeza de que está entregando algo que seu cliente vai usar e amar.

Felix: Sim, parece que o que você quer dizer é que você precisa pelo menos atingir o valor central do seu produto. No seu caso, parecia apenas jeans que poderiam servir para essas pessoas atléticas. Todos os outros detalhes minuciosos que você está dizendo não faziam parte, eu acho, do valor central inicial, então eles poderiam ser, não necessariamente ignorados, mas você não deveria se concentrar em obter aqueles perfeitos logo de cara.

Você teve um processo formal de feedback enquanto fazia isso? Quando você está iniciando, como quando vocês estavam iniciando, a última coisa que você quer fazer é dar um monte de produtos para as pessoas experimentarem e então você não está recebendo nenhum feedback deles, é apenas [inaudível 00: 15:35] silêncio deles e você tem que caçá-los e obter feedback. Isso atrasa as coisas e obviamente também custa dinheiro porque você está produzindo tudo isso, todas essas amostras. Como você conseguiu o feedback necessário para continuar iterando o produto para um estado em que fosse bom o suficiente para ser lançado?

Hunter: Felizmente para nós, muitas das pessoas para quem pudemos entregar nossas coisas eram amigos, familiares e pessoas que conhecíamos muito bem. Eles nunca estavam muito longe de um telefonema. Eu apenas me certifiquei de verificar com eles a cada uma ou duas semanas enquanto estávamos amostrando e ver se eles tinham algum feedback ou ideias ou coisas que eles queriam fazer para torná-lo melhor.

Mesmo que você tenha que ir um pouco mais longe para encontrar seu cliente-alvo, você está dando algo de graça e as pessoas adoram fazer parte de algo. Conseguir um número de telefone e enviar mensagens de texto ou ligação, acho que ninguém vai ter problemas com isso. Acho que essa é uma ótima maneira de obter feedback e validar um produto desde o início.

Felix: Você se lembra de quantos testadores beta ou amigos e familiares iniciais para quem você lançou seu produto? Com quantos você trabalhou?

Hunter: Entre dez e vinte. Alguns atletas malucos tão longe quanto a costa leste que estavam experimentando coisas. Ninguém teve problemas em me deixar feedback e me informar como estava vivendo de acordo com seus padrões e do jeito que eles queriam que fosse. No final das contas, se você estiver preenchendo um vazio e criando algo para pessoas que estão mal atendidas e não têm o que querem, as pessoas vão ficar muito animadas com isso e ficarão entusiasmadas por fazer parte de algo que é construído para eles.

Felix: Você sentiu que esse número dez e vinte foi bom, você sentiu que queria mais usuários inicialmente? Além disso, como você encontra os usuários corretos em primeiro lugar? Parece que você estava indo... Você pelo menos tinha alguns usuários extremos, quase extremos, pessoas que estavam escalando rochas, o que estou assumindo que não será a maioria do seu mercado. Como você consegue o equilíbrio certo de tipos de usuários do seu produto para testá-lo nas fases iniciais?

Hunter: Nossa filosofia era que se funcionasse para os marginais, definitivamente funcionaria para os caras comuns. Se eu conseguir um cara que está escalando centenas de metros de penhasco ou um cara que está agachando 600 libras e está dando certo para ele, o cara que é apenas um frequentador de academia comum e só quer jeans que lhe sirvam, faça seu corpo parecer bom e mantê-lo confortável durante todo o dia será mais do que satisfeito. Se está funcionando para os extremos, vai durar muito mais para o cara comum. Esse foi o cerne da nossa filosofia de design. Funcionou muito bem para nós.

Felix: Acho que faz sentido. Estou assumindo que provavelmente será bom para muitas indústrias também, desde que os casos mais extremos possam vencê-lo e ainda obter o valor dele e ainda for durável o suficiente, então deve funcionar para a média pessoa. Para a outra pergunta, você sentiu que dez e vinte era bom o suficiente? Você sentiu que poderia ter feito com menos? Você sente que poderia ter feito com mais?

Hunter: Eu definitivamente acho que mais teria sido melhor. Em um certo ponto você está limitado pelo tempo e capital e coisas assim. Acho que foi um bom lugar para nós. Você não precisa validar seu produto fisicamente com cada um de seus clientes. Acho que essa é uma parte crucial de fundar uma nova empresa ou uma nova ideia que muitas pessoas adiam ou nem pensam. A mídia social hoje em dia é uma ótima maneira de conhecer seus clientes onde eles estão. Para nós, somos como, "Quem são os clientes?" Pessoas que se exercitam, pessoas que permanecem ativas, correm, praticam esportes de ação, fazem crossfit.

Entramos no Facebook e no Instagram, montamos apenas um site de página de lançamento que tinha uma declaração de missão básica e uma foto e começamos a conhecer as pessoas onde elas estavam e dizer: “Ei, é isso que estamos fazendo. Isso é algo que você gosta? Isso é algo que você precisa?” As pessoas realmente responderam bem a isso. Muito dessa tração inicial nas mídias sociais foi o que nos permitiu ter um lançamento bem-sucedido do Kickstarter e nos sentirmos confiantes em apresentar nossa ideia.

Felix: Sim, eu gosto dessa ideia de conhecer as pessoas onde elas estão, então você não precisa conhecer as pessoas pessoalmente para validar. Acho que uma das preocupações é que o que as pessoas dizem nem sempre é exatamente o que vão fazer. Eles podem dizer que gostam de algo, mas quando se trata de colocar seus dólares suados, é um grande salto ainda, certo? Você já experimentou isso? Talvez não necessariamente com isso, mas onde você ouve coisas de pessoas nas mídias sociais que não se traduzem para elas realmente investirem em um recurso específico ou em uma linha de produtos específica?

Caçador: Com certeza. Você sempre terá resistência ao preço, especialmente como uma empresa de nicho. Nossos produtos têm preços de nível médio a alto [tinha 00:20:43] é apenas um reflexo do nível mais alto de qualidade e engenharia que é aplicado aos tecidos. Os tecidos e a construção e tudo mais. Há uma certa quantidade de pessoas que apenas compram com base no preço. A verdade é que você nunca será capaz de roubar esses clientes dos gigantes do setor que têm preços insanos por causa do volume e da penetração no mercado.

Para nós não é algo que nos preocupe. Tem muita gente por aí que precisa do que estamos servindo. Para nós, o importante é se conectar com essas pessoas e não apenas construir um produto com o qual elas ressoem, mas construir uma equipe e uma mensagem que se conecte a elas. Acho que se você fizer isso, encontrará uma grande quantidade de transferência de seus esforços de mídia social para os resultados reais em sua loja ou sua campanha no Kickstarter ou em qualquer local pelo qual você esteja vendendo seus produtos.

Félix: Faz sentido. Vamos falar sobre a campanha Kickstarter. Você teve duas campanhas, vamos começar com a primeira que foi para a campanha de denim funcional Kickstarter. Você só tinha uma meta de 15.000 dólares, acabou levantando quase três quartos de milhão. 735.794 dólares de 5.288. Obviamente estragou seu objetivo. Talvez comecemos com a meta, os 15.000 dólares, quais eram seus planos com esse dinheiro?

i seaHunter: Sinceramente, só queríamos obter dinheiro suficiente para atender aos mínimos de fábrica e sobrar dinheiro suficiente para cumpri-lo. Foi daí que veio o valor da meta. Nós nos sentimos muito confiantes de que, com esse objetivo e o trabalho de pés que tínhamos feito antes de lançar a campanha nas mídias sociais, atingiríamos esse objetivo. Não imaginávamos que a campanha seria um sucesso tão grande. Ver tudo isso acontecer em tempo real foi incrível, nos surpreendeu.

Felix: Sim, obviamente você ultrapassou essa meta, mas se você apenas atingisse essa meta de 15.000 dólares apenas para os mínimos de fábrica, avançando, obviamente, você lançou uma segunda campanha, mas quando você olha para trás, você sente que é uma boa maneira de definir uma meta? Você sentiria que deveria ter ido para mais? Está apenas atendendo ao mínimo da fábrica, e isso é para quem está pensando em iniciar uma campanha no Kickstarter, está apenas levantando o suficiente para atingir a quantidade mínima de pedido para a fábrica. Essa é uma boa meta para definir?

Hunter: Você vai ter que confiar um pouco em seus instintos. Você quer o suficiente para comprar o inventário necessário para cumprir o Kickstarter, enviá-lo para o cliente e, em seguida, comprar mais o suficiente para continuar administrando o negócio e, esperançosamente, inicializá-lo a partir daí. Eu acho que uma armadilha em que muitas pessoas podem cair é o preço apenas o suficiente para enviar o produto que os apoiadores do Kickstarter encomendaram, enviá-lo para eles e pronto, você está sem dinheiro. Agora, como administrar um negócio? Você precisa ter certeza de que sobra [price 00:23:52] suficiente para pedir o que precisa e ter mais para continuar a executar as operações. Depois disso, é apenas a sua tolerância para o que você quer fazer.

Para nós, ficamos felizes em vender algumas centenas de pares de jeans para pessoas que estavam entusiasmadas com a ideia, entregá-las a elas, comprar mais algumas, jogá-las no depósito e continuar administrando o negócio. Se apenas quiser fazer algo maior, você pode definir seu objetivo mais alto, mas acho que para muitos empreendedores e inventores é assim que eles começarão uma empresa, eles realmente só querem decolar e entregar o produto para os clientes e iniciar um negócio e, em seguida, inicializá-lo a partir daí.

Felix: Você está basicamente dizendo que não quer usar o Kickstarter apenas como um canal de vendas, apenas como uma loja. Você realmente quer usá-lo como uma maneira de construir capital inicial para iniciar um negócio, você não pode simplesmente levantar o suficiente apenas para enviar produtos, como você está dizendo que ficar sem dinheiro e depois voltar e arrecadar dinheiro novamente, o que vai desacelerar muito as coisas.

Hunter: Sim, definitivamente. Isso vai atrasar muito as coisas. Isso realmente só se aplica se você estiver fundando sua empresa através do Kickstarter. Se você está lançando uma linha de produtos secundária e já tem um negócio estabelecido, obviamente pode ser um pouco mais flexível.

Félix: Faz sentido. Obviamente, queremos saber como você é capaz de fazer isso tão rapidamente, levantar esse tipo de dinheiro. Que tipo de preparação você fez antes de lançar a campanha do Kickstarter?

Hunter: Começamos provavelmente em novembro de 2013, assim que tivemos uma amostra, ficamos moderadamente satisfeitos. Tirando fotos, espalhando a palavra e apenas, como eu disse anteriormente, conhecendo os clientes, onde eles estavam nas mídias sociais, e angariando alguma emoção e algum alcance para lançar nossa campanha em março. Foram vários meses de trabalho braçal de antemão para poder construir essa base. Acho que foi provavelmente a maior razão pela qual fomos capazes de ter uma campanha tão bem-sucedida. Houve alguns componentes que fizeram da campanha um sucesso tão grande, mas lançamos o Kickstarter em 21 de março. Nossa meta era 15.000 dólares. Atingimos essa meta em 45 minutos e acho que nos dois primeiros dias superamos os 80.000 dólares por conta própria. Isso foi antes de termos qualquer cobertura da imprensa. Isso foi quando o Kickstarter era um pouco menor e também é notoriedade. Você não tinha Kickstarters fazendo milhões e milhões de dólares naquela época.

Acho que muito dessa validação inicial de mercado e construir essa comunidade inicial em torno dela foi o grande ponto crucial para obter o financiamento bem-sucedido da campanha. Um Kickstarter também precisa chegar a esse ponto de massa crítica, onde as pessoas possam olhar para ele e dizer: “Sinto-me confortável colocando meu dinheiro nisso porque outras pessoas estão acreditando no que esses caras estão fazendo. Parece que é algo que realmente vai ser bem sucedido.”

Felix: Sim, isso faz sentido. Esse tipo de prova social faz com que muitas pessoas fiquem felizes em serem adotantes iniciais e investirem dinheiro quando a campanha ainda não for apoiada. Há muitas pessoas, eu acho que inclusive, hesitam em colocar dinheiro no Kickstarter ou em qualquer tipo de financiamento coletivo até atingir seu objetivo e sabemos que isso é muito mais garantido. Acho importante você dizer que há diferentes estágios de uma campanha no Kickstarter que atrai diferentes tipos de apoiadores. Pessoas que são muito mais arriscadas, eu acho, e pessoas que são menos avessas ao risco e querem esperar até que haja um pouco mais de prova social.

Uma vez que a bola começou a rolar com essa tração, como você a aumentou de 80.000 para três quartos de milhão? Ainda um grande salto, o que o ajudou a passar de 80.000 para três quartos de milhão? Que tipo de promoção vocês fizeram?

Hunter: Foi tudo nosso, honestamente. Muitas pessoas pensam que você precisa de um especialista em marketing de uma empresa de relações públicas ou algo assim. Acabei de encontrar jornalistas em publicações que pensei que estariam no que estávamos fazendo que cobriam financiamento coletivo ou moda, apenas algo pelo menos relacionado ao que estávamos fazendo. Eu rastreei um e-mail e escrevi. Eu escrevi centenas deles. Fiquei acordado o dia todo e a noite toda apenas escrevendo jornalista após jornalista após jornalista. Dessas centenas, provavelmente recebi uma ou duas que realmente me responderam. Um decidiu nos buscar e escrever sobre nós na Fast Company. Esse foi o começo de tudo. Depois que o artigo foi publicado, ficou muito mais fácil fazer com que outros jornalistas entrassem em contato comigo. A partir daí, só rolou uma bola de neve.

Felix: Sim, essa coisa toda sobre prova social de novo. Quando alguém arriscar o pescoço e estiver pronto para [inaudível 00:28:58] o que vocês estão fazendo, mas pelo menos cobrir, será mais fácil para muitos outros meios de comunicação fazerem o mesmo. Como você lançou essas publicações de relações públicas? Você acabou de chegar até eles e dizer: “Ei, esta é minha campanha no Kickstarter”, o que realmente funcionou para você fazer com que eles prestassem atenção e, eventualmente, cobrissem sua campanha?

Hunter: Sim, com qualquer especialista ou alguém de influência que você está tentando entrar em contato, você tem que ter em mente que esses caras estão sendo criticados o dia todo por pessoas dizendo: “Olhe para mim, cubra o que estou fazendo. ” Você não quer ser esse cara, quer esteja tentando entrar em contato com alguém da indústria, jornalismo ou qualquer outra coisa. Eles são tão frequentemente bombardeados com pedidos que eu acho que apenas agindo como uma pessoa real e levando algum tempo para conhecê-los antes de enviar um e-mail para eles e ver o que eles fazem, o que eles cobrem, o que eles estão para dentro. Em seguida, relacionar-se com eles em um nível que eles entendam e simpatizem lhe dará uma taxa de sucesso muito maior.

Para nós, eu apenas gastei tempo encontrando jornalistas que realmente cobriam o que estávamos fazendo, seja fitness, moda ou financiamento coletivo. Então eu li artigos que eles escreveram e disse: “Do que esse cara gosta? Como posso me relacionar com ele? O que temos em comum?" Então, quando entrei em contato com ele, adaptei o e-mail em torno disso e tentei estabelecer algum terreno comum e me apresentar como alguém com quem eles gostariam de conversar.

Félix: Isso faz sentido. A segunda campanha que você lançou, chamada “The Greatest Pants And Shorts Ever Made”, adoro esse título, tinha uma meta de 40.000 dólares e esta arrecadou 179.000 dólares de cerca de 1.000 apoiadores. O que foi diferente nesta campanha? Qual era o objetivo desta campanha em particular em comparação com a primeira, em que a primeira era lançar todo o seu negócio, mas a segunda parece que surgiu cerca de um ano depois? Estou assumindo que os negócios já estavam rolando naquele ponto, por que voltar ao Kickstarter?

Hunter: Acho que muitas pessoas podem não retornar ao Kickstarter pela segunda vez e não precisávamos do capital, mas realmente gostamos do processo do Kickstarter na primeira vez em que o usamos como meio para introduzir sua linha de produtos. É algo muito difícil de replicar em um site onde você tem uma loja e um vídeo e as pessoas se sentem à vontade afundando em dez, quinze minutos para conhecer esse novo produto e conhecer essa nova ideia. Ninguém está gastando tanto tempo em uma página de roupas em um site de varejo. Nós realmente estávamos no processo de criar uma história por trás do lançamento do novo produto e é por isso que ela voltou ao Kickstarter. Com essa campanha a maioria dos apoiadores eram clientes anteriores nossos. Nós não tivemos muita cobertura da mídia ou qualquer coisa naquela época. Para nós, era apenas uma maneira de criar uma nova e interessante história para os clientes que tínhamos. Em seguida, trazendo alguns novos clientes [inaudível 00:32:03] de segunda mão.

Felix: Sim, eu nunca pensei sobre isso, o que você está dizendo sobre como as pessoas estão muito mais dispostas a passar o tempo, dar atenção a você no Kickstarter ao invés de apenas uma vitrine. Acho que tem muito a ver com quase o estado de espírito que as pessoas entram em um site e aí suas intenções. Você vem ao Kickstarter não porque está necessariamente fazendo compras, mas está quase procurando entretenimento, algo para criar. Você está tentando encontrar esses novos produtos e é interessante quando há um novo produto do qual você não ouviu falar antes. When it comes to a store, I don't know, what you're saying makes a lot of sense. I'm not sure what the magic it is about Kickstarter but now that you mention it, it does make a lot of sense that it's a lot easier to introduce a product, a lot easier to hold someone's attention for a long time on Kickstarter versus just a product page like you're saying. I think that that definitely an interesting angle for using Kickstarter. Not just to fund raise but to introduce a new product.

Now that you've had two Kickstarter campaigns under your belt, what did you change between those two campaigns? What did you learn from the first campaign that you said, I guess two part question, that you said, “We definitely have to do this next time,” and what would you say we should remove for the next campaign?

Hunter: Most of the things we decided to change with the campaign happen on the production side so that fulfillment and production stuff was a lot quicker and a lot smoother. As far as the nuts and bolts of the campaign and the [creatives 00:33:30] and the videos, we kept a lot of that the same. When we were really happy with how it worked both times. There's definitely a big learning experience in actually fulfilling 9,000 pairs of pants that we did on the first Kickstarter that we were able to carry over to the second one and make the whole delivery and manufacturing process a lot smoother.

Felix: Yeah, when you guys did raise that initial 736,000 dollars, were you guys looking at each other excited or freaking out because now there's much much bigger business than you guys had probably imagined when you were starting this out?

Hunter: Yeah, definitely. It's impossible not to be excited when people are that excited about an idea you're putting forth. We were also pretty terrified. We expected to make a few hundred, maybe 1,000 pairs of jeans. I think by the time it was all said and done between all the different back room levels and stuff we ended up selling somewhere over 9,000. We had no idea how we were going to make all of those jeans and fulfill them within the time frame we had estimated. We didn't, we missed our time frame by quite a few months.

We just made it a point to stay honest with the backers during the time and just say, “Look, we had no idea that we were going to raise 4,000 more time than our goal or whatever it was. Please excuse the time it takes us to get all this worked out. We're working on it, because of the funding level you're going to get a better product that's more refined and has more detail going into it. When you do get it we know you're going to love it. Just thank you for your support and thank you for your patience. We're doing everything we can to get this to you as quickly as possible.”

Felix: Yeah that kind of transparency communication is definitely something I've heard time and time again from successful Kickstarter campaigns that have had to deal with delays. Which I think is pretty common with Kickstarter campaigns. You mentioned earlier on the podcast that the end product was a bit different than what was initially on the Kickstarter campaign. I'm assuming this was for the first product. What was different and how did you know that it would be okay to provide a product that was different than what was advertised?

Hunter: We got samples during production to make sure that they looked up to our previous standard and everything. From all the testing we did before, we already had the materials and the metals and the stitching and everything we knew needed to be the nuts and bolts of it. From there with the success of the Kickstarter, it just allowed us to go and really brush up on the finer details, like the stuff I said wasn't critical before but is nice to have. Like the labels and the details on the rivets and things like that. Just the nice finishing touches that take it from, “Hey, I got this proof of concept on Kickstarter,” to, “I got this finished, polished product on Kickstarter.” We were really excited to be able to do that.

Felix: Yeah, sounds like all kind of enhancements not things that you guys are taking away. I think that helps your cause. With such a big order, you said 9,000, I guess backers essentially and 9,000 customers, I'm assuming you had to learn fulfillment and manufacturing at scale very fast and get it all set up very fast. Como foi esse processo? How did you guys learn? How did you guys get all set up and going? You said you missed the goal day, delivery day by a couple months but I think that's still very reasonable. I'm assuming you still had to rush and figure out everything very quickly. Tell us about that process, the time right after the Kickstarter campaign?

Hunter: Again, it goes back to what I was saying earlier about finding experts and things that you are not an expert in. We knew we were going to have 5,000 plus packages to send out. We found a third party ware house that was experienced in dealing with volume and could get 9,000 pairs of jeans and pack them into 5,000 packages and send them out within a reasonable time frame. If we had attempted to do that ourselves, it would have been a mess and it would of taken forever. I think it was definitely one of the smarter things we decided to do in getting the help of someone else who was an expert in doing that so that we could, once we got the product, fulfill it within a reasonable time frame.

Felix: We saw that there's 5,288 backers for that first campaign but you said when it was all said and done with there was 9,000 pairs shipped. Were people ordering this product or pre-ordering it outside of Kickstarter? How was that set up?

Hunter: They were. That wasn't part of that figure though. A lot of that was just package tiers that were from multiple pairs. To add on what I was saying, after the Kickstarter I think a lot of people will just go dark with their projects and just say, “Okay, we're working on making everything now,” and they'll lose all of that momentum that they worked on building through Kickstarter. We decided we didn't want to do that. As soon as the Kickstarter went down, these days it's pretty popular to just move over to Indigogo and keep going. For us, we just launched the store front on Shopify.

I signed up for a Shopify account, built a quick storefront and it was nothing super impressive or pretty back then. As soon as the Kickstarter went down we threw up our website and started pushing all the traffic that was still coming in even though the Kickstarter deadline had ended to the website. We continued to take pre-orders on there.

Félix: Muito legal. I think that's an important point about not going dark. It's also almost trying to catch lightening in a bottle, once you have it don't just let it go when you have all this buzz and have all this attention on you. Especially through coming to the Kickstarter page and they're finding out about it, you don't want them to just hit a dead end and find out that it's too late for them to order. You want to give them the opportunity to do so. It sounded like you guys did just that.

One thing that you mentioned during some of the pre-interview questions was about your experience in foundation building, especially with founding a company, about finding company early on. Conte-nos um pouco mais sobre isso. What does it mean when you say foundation building?

Hunter: I think there's a few components to that. One of the most important things with turning something like a Kickstarter into a business is at some point you're going to have to sit down and say, “We launched a product on Kickstarter and it was something people liked. It was something people wanted but very few businesses are just one product.” We sat down and we decided people are resonating with something about this, what is the core value or the essence of what they like about us and how can we turn that into something that's not just jeans but is a company that serves this need? Building that early foundation and mission statement allowed us to turn in what was a product into a business and is now a line of things for customers to buy and really helped us focus our efforts and our goals on achieving that mission.

Felix: I think there's an important point to definitely think, like you're saying, don't put yourself in a corner and actually be able to set up a runway for you to expand your brand to be able to grow in and get into different markets, different product lines. I think maybe an issue though is that some entrepreneurs will spend too much time thinking about that early on and think about this grand scheme even before initial launch. For your case, did you guys have all this laid out before your first product, before that Kickstarter campaign or is this something that you started to figure out after a successful launch of just one product?

Hunter: Yeah because it wasn't our first venture as entrepreneurs, we already knew that things never work out in real life as they do in your head. We learned a long time ago that you just got to throw it out there and then roll with the punches and change as your customers demand or as the market demand or whatever. We didn't have a grand scheme of how this company was going to take shape. We just knew that we had an idea we liked and that people around us liked. We decided to start with that and as it built momentum, we went from there. I think a lot of people would benefit from taking the same approach. You don't have to have this giant plan for how you're going to conquer the world and get huge amounts of market share with this idea and build an empire.

All it takes is a spark and something you're willing to invest in and something that people resonate with. Out of that, a ton of opportunity will com. You'll find out a lot of things your customers need that you didn't know and that you can make and that people will love. For us, it was just being able to get in front of those people and being able to talk with them and being able to be in a position where we could get their feedback and get their demands and make something that they were really excited about.

Felix: Yeah I think that's a really good point, that you have to have a product out there. You have to have customers before you're actually in the game. Once you're in the game then you can actually adapt, like you're saying, and roll with the punches and as you figure out. When you don't have any customers, you have no one that you are able to contact or that you're able to get feedback from, you're still running around blind. It's not a good idea, I don't think, to plan too far ahead when you don't have this kind of feedback system set up that you would have set up when you have customers and have a product out there already.

Are there any early foundational things, foundational elements to the companies that you've built that you think back and say, “I wish I spent more time on this,” because now it's biting you in the butt because you didn't spend more time on it?

Hunter: There's a laundry list of things I could go over that I wish I had done differently back when we first started the company and I'm sure that's going to be the same for almost anyone. A few key things, get ways to stay in touch with your customers from right off the bat. We didn't start collecting … We collected emails through social media before we launched our Kickstarter campaign by hand and all sorts of crazy ways, just anyway we could do to get them in a data base. After we launched the website, we didn't invest heavily into technology or software to automate that. We probably missed out on, I don't even want to think about it, thousands of emails that customers would have happily given us to stay in touch. We just weren't aggressive enough about giving them a way to provide that to us.

Just little things like that. Things that are easy to automate, email, staying in touch with your customers, setting up emails that say, “Thank you for your order,” and things like that. Just being able to touch base and show your customers you care about them and stuff like that that's easy and scalable. I definitely recommend everyone do that right away.

Félix: Faz sentido. Email marketing, like you're saying, is something that you wish you had spent more time on. Is that the marketing channel that works best for you today? What kind of marketing channels do you focus on these days?

Hunter: I think our core customer is the athletic guy or girl that's into whatever their hobby is, being outdoors, lifting weights, and being active. Those kind of people are everywhere. I think it's reflected in our traffic sources. Direct traffic for us, social media, and search traffic are all pretty close. There's no stand out magic bullet that's where we get all our traffic from. We get it from everywhere. We invest a lot of time into all those channels and just being where people are searching for.

Especially for us as the inventors of a new niche, athletic casual wear or whatever you'd call it, there's not keywords we're optimizing for. All the keywords that bring us traffic are keywords we invented, athletic fit chinos, athletic fit jeans, barbell jeans, things like that. I think just making sure you take the time to put your company and your idea in the places where people are already spending time and they're already looking is the best thing you can do to make sure that you're generating the traffic and the interest you need to create a sustainable business.

Felix: Can you give us an idea of how successful the business is today?

Hunter: We've sold over 40,000 pairs of pants at this point. We're pretty excited about that. We plan on keeping with that trend with a launch of quite a few new exciting products through this holiday season. We're more than doubling in size every year. We've done it all on our own, bootstrapped and we're really proud of that. I think it shows that with an idea and hard work and a willingness to listen to your customers that you can pretty much do anything which is pretty cool.

Félix: Incrível. What do you spend your day to day on today when you walk into the office, how do you spend your time?

Hunter: I do everything really. I think that a lot of business founders find themselves in this role where you're just doing a ton of stuff. I do everything from the marketing to a lot of the management and business development and I even do inventory projections and some customer support. The way we built out our team is that when I found something was taking too much of my time or I was really just not that great at it, we would hire someone to fill that role that was really good at it or that could do it a lot quicker or a lot more efficiently than I could.

Felix: What do you wish you could spend all your time doing at the company?

Hunter: If I could focus on one thing, it would definitely be the business development and just making sure we were staying on the cutting edge of creating new products and creating new content that resonated with our customers and get them excited about what we're doing. Luckily I have a team of some awesome people that help me with all of that. We're able to stay on top of it. If I could focus on one thing, it would definitely be that.

Félix: Legal. Anteriormente você estava falando sobre como você gostaria de gastar mais tempo investindo em tecnologias que automatizam as coisas, que são fáceis de configurar, facilitam sua vida depois de configurar. De quais outros aplicativos ou ferramentas você confia hoje para manter os negócios funcionando?

Hunter: Dentro do Shopify, não executamos muitos aplicativos, mas definitivamente executamos pop-ups para garantir que damos às pessoas a oportunidade de nos fornecer seus e-mails. Temos campanhas diretas por e-mail que garantem que eles permaneçam em contato com os clientes e talvez sustentem algumas perguntas que possam ter sobre o que nossa empresa faz ou forneçam novos produtos para ver que eles podem não ter visto. Temos muitos de nossos anúncios automatizados. Acho que remarketing, tem várias empresas que oferecem, usamos AdRoll e adoro o que eles fazem por lá. É um ótimo componente que é muito automatizado e pode fazer muito trabalho que levaria muito tempo para você fazer por conta própria. A implementação de um programa de referência é incrível porque dá aos seus clientes algo para compartilhar com seus amigos com o qual eles geralmente ficam entusiasmados. É uma ótima maneira de construir um programa de fidelidade em torno disso, porque eles podem ser incentivados a compartilhar, o que é algo que eles fariam com bastante frequência. É uma vitória para todos.

Felix: Qual aplicativo você usa para isso?

Hunter: Usamos o Referral Candy na plataforma Shopify. Colocar um programa de afiliados em funcionamento é uma ótima maneira de fazer as coisas. Para nós, gostamos de usar muitos influenciadores de mídia social. Encontramos muitas pessoas reais que realmente já possuem nosso produto e gostam do que fazemos e têm muitos seguidores no Instagram ou no Facebook ou o que quer que seja porque são atletas ou se destacam em um domínio específico. Então, apenas dizemos: "Ei, vemos que você já sabe o que estamos fazendo, como você se sentiria em entrar em nosso programa de afiliados", e apenas incentivando-os a continuar fazendo o que estão fazendo e dando a eles um motivo para compartilhar com seus seguidores. Usamos referência para isso. Usamos o Zen Desk para ajudar a automatizar muito do nosso suporte.

Uma das coisas que nos orgulhamos é que fazemos frete grátis, trocas grátis, devoluções grátis. Se você tiver algum problema com seu pedido, quando você escrever, falará com uma pessoa real. O Zen Desk nos ajuda a manter tudo isso realmente organizado para que nossos funcionários de suporte ao cliente possam entrar e acompanhar suas conversas e fornecer às pessoas o serviço de que precisam. Isso é realmente útil. Fora isso, acho que a própria plataforma Shopify é super incrível. Estou envolvido com e-commerce há um bom tempo antes de Shopify ser realmente o que é hoje. Naquela época, havia muito com o que se preocupar em garantir que seu site permanecesse ativo e não travasse e ficasse no topo de todos os seus certificados e todas essas coisas diferentes que Shopify em si apenas simplifica e faz com que você não Você nem precisa pensar sobre isso, para que você possa se concentrar no aspecto central de administrar bem seus negócios e fazer o que é excelente. O que a plataforma Shopify faz em seu núcleo é inestimável nesse sentido.

Félix: Incrível. O que você tem planejado para o próximo ano? Quais são alguns objetivos que você tem para a Barbell Apparel?

Hunter: Temos uma tonelada de lançamentos de novos produtos chegando durante as festas de fim de ano e acho que as pessoas vão ficar realmente animadas. Temos uma nova calça do tipo folga técnica que você pode vestir e usar para trabalhar ou usar ou você pode andar de mountain bike com ela. Ele vai fazer o que você jogar nele, o que é incrível. Temos alguns novos ajustes em jeans para caras que até têm pernas maiores do que o nosso cliente típico. Algumas novas cores estão sendo lançadas e estamos realmente empolgados em colocar essas coisas na frente de nossos clientes.

Fora isso, vamos continuar fazendo as coisas que nos tornaram bem-sucedidos até agora. Eu acho que é tentador sentir que há algum truque de mágica ou sucesso gigante que fará o negócio ser bem sucedido ou uma sensação da noite para o dia, mas o que eu descobri através de mais do que apenas este negócio e até mesmo as coisas anteriores que fizemos é que essas coisas vão acontecer e eles ' Vou aparecer de vez em quando e é incrível. Algum tipo de grande sucesso, como se tivéssemos gritado no podcast de Joe Rogan completamente para nossa surpresa. Ele acabou de encontrar nossas coisas e realmente gostou. Isso foi incrível e vimos um grande pico de tráfego e foi legal. Dura apenas um pouco.

A verdade é que um negócio de sucesso está apenas chegando todos os dias e trabalhando duro e ampliando as coisas que você faz que o trouxeram ao ponto em que você está. Para nós, isso é fornecer o produto certo, oferecer um ótimo atendimento ao cliente e construir uma marca e um produto que sejam reais para as pessoas com as quais nos identificamos. Até o pessoal do suporte ao cliente está malhando todos os dias e nós temos... O horário de treino deles é programado em seu dia de trabalho para que eles possam ter certeza de fazer isso. Como equipe, saímos de mountain bike nos fins de semana e outras coisas para que, quando um cliente escreve para obter equipamentos esportivos, também sejamos nossos próprios clientes. Não compro roupas há anos. Tudo que eu visto são nossas coisas. Apenas certificando-se de ficar enraizado em onde você veio, enraizado no que você é, e fazer isso todos os dias apenas se acumula ao longo do tempo e cresce exponencialmente a partir daí.

Félix: Incrível. Ótima maneira de encerrar o podcast. Eu acho que é importante notar que não há realmente nenhuma mágica, nenhum segredo como você está dizendo, para apenas entrar e trabalhar todos os dias. Muito obrigado pelo seu tempo Hunter. BarbellApparel.com é o site. Em algum outro lugar que você recomenda que nossos ouvintes confiram para acompanhar o que vocês estão fazendo?

Caçador: Sim. A melhor maneira de ficar em contato com o que estamos fazendo é através do seu e-mail em BarbellApparel.com e você receberá um vale-presente de dez dólares, que é uma maneira legal de pedir algo de nós pela primeira vez. Além disso, também estamos muito ativos no Facebook.com/BarbellApparel. Novamente, isso é BARBELL APPAREL ou Instagram.com/BarbellApparel.

Félix: Legal. Ligaremos tudo isso nas notas do programa. Mais uma vez, muito obrigado pelo seu tempo Hunter.

Hunter: Sim, obrigado por me receber em Felix.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite Shopify.com/Masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.