Os sinais de um produto altamente presenteável (e como esse trio dobrou)

Três amigos orgulhosos de Nashville, Sam Davidson, Stephen Moseley e Rob Williams, tiveram a ideia de iniciar a Batch, uma empresa de presentes que organiza itens feitos por artesãos de sua amada cidade.

Inicialmente começando a vender caixas de assinatura em 2013, a Batch mudou de marcha para ser uma empresa de presentes e cresceu para ter seu próprio espaço de varejo, gerando US $ 1,8 milhão em vendas anualmente.

Neste episódio do Shopify Masters, você ouvirá Sam Davidson , da Batch, sobre como eles validaram o conceito, trabalharam com fabricantes locais e mudaram o foco dos negócios.

O conceito inicial era apenas a caixa de assinatura, mas o que vimos com nossos pedidos [iniciais] é que cerca de metade deles eram presentes; as pessoas escreviam uma mensagem de presente ou iam para outro endereço.

Acesse para aprender também

• Como eles usaram uma landing page para validar sua ideia de negócio
• O feedback dos clientes os convenceu a abrir uma loja física
• As perguntas mais importantes que você deve fazer aos seus clientes existentes

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• Loja: Lote

• Perfis Sociais: Facebook, Twitter, Instagram

• Recomendações:

  Fiverr, Klaviyo (aplicativo Shopify), Stocky (aplicativo Shopify), NetSuite

Transcrição

Felix: Hoje estou acompanhado por Sam Davidson do Batch. A Batch é uma empresa de varejo e presentes especializada em presentes artesanais de fabricantes locais, fornecendo itens artesanais das melhores pequenas empresas do Sul e foi fundada em 2013, com sede em Nashville, Tennessee, e tem receita anual de US$ 1,8 milhão. Bem-vindo, Sam.

Sam: Ei, obrigado por me receber.

Felix: Sim, animado por ter você. Então tudo isso começou porque você estava tentando encontrar as melhores coisas que são feitas em Nashville, tudo sob o mesmo teto. Então, diga-nos por que você pessoalmente precisa disso?

Sam: Sim, isso, como muitos negócios, eu acho, foi meio que construído ou inventado ou começou por necessidade. E em uma temporada de férias eu estava tentando enviar uma caixa de presente com tema de Nashville para alguns amigos meus no Colorado e eu realmente queria enviar a eles o que eu considerava ser uma espécie de gostos autênticos de Nashville, então, o chocolate realmente pequeno, o café que é torrado localmente, alguns doces.

Sam: Mas, eu tive que acabar correndo por toda a cidade para diferentes cafés ou esperar que um mercado de fazendeiros pudesse carregar algo e que o vendedor estivesse aparecendo em um festival e acabei levando cerca de meio dia e tive que ir então embalá-lo e esperar na fila do correio e eu meio que pensei, "cara, tem que haver uma maneira melhor." Alguns meses depois, eu estava sentado, compartilhando essa situação com alguns amigos. Estávamos falando sobre todas as grandes coisas que amávamos em Nashville, mas todos concordaram que, sim, você não poderia colocar isso sob o mesmo teto.

Sam: E, então, nos perguntamos, poderíamos ser a equipe para fazer isso, consolidar, encontrar todos esses produtos desses grandes fabricantes locais, pequenas empresas e depois juntá-los e vendê-los aos nossos clientes?

Felix: Sim, então você ou sua equipe fundadora, algum de vocês tem experiência em iniciar negócios?

Sam: Sim, todos nós tivemos e na verdade eu comecei em negócios diferentes com cada um deles. Então, Stephen Moseley, um dos meus co-fundadores, ele e eu começamos um negócio, um negócio de e-commerce em 2006 e então conseguimos realmente começar a vender camisetas no Shopify em 08, eu acredito que foi quando nós saltou na plataforma. Então, nós tínhamos um pouco de familiaridade com isso.

Sam: E, então, Rob Williams, meu terceiro cofundador, ele e eu começamos uma empresa de branding e marketing, que é um pouco mais do nosso passado do ponto de vista da história e da estratégia. Então, sim, nós três tínhamos feito negócios, seja no espaço de comércio eletrônico ou no espaço de marketing já.

Félix: Entendi. Ok, então você sabia que tinha um problema e imaginou que poderia haver outras pessoas com esse mesmo problema. Fale conosco sobre o próximo passo. Como você começou a progredir para tornar isso uma realidade em termos de torná-lo um negócio?

Sam: Bem, nós fizemos as contas bem rápido e a ideia de ter uma loja com estoque tem um custo muito alto porque você tem que assinar um contrato, você tem que comprar um monte de produtos, você tem que contratar gente, você tem que comercializá-lo e não tínhamos esse tipo de capital disponível.

Sam: O que notamos, em 2013, foi o aumento da indústria de caixas de assinatura. Então, Birchbox, Dollar Shave Club, essas empresas eram populares e crescentes. Então, estávamos curiosos, isso poderia ser replicado para fabricantes baseados em Nashville? E, então, nos perguntamos, as pessoas gostariam de se inscrever para receber quatro itens feitos em Nashville todos os meses para desfrutar como uma maneira de descobrir facilmente as coisas novas, divertidas, ótimas e deliciosas que estão sendo feitas em Nashville?

Sam: E, então, passamos o verão de 2013 construindo o site, marcando a empresa. E, nosso objetivo quando lançamos era conseguir 200 assinantes mensais até nosso terceiro mês. Pensamos que se fizéssemos isso teríamos uma boa agitação lateral. Isso realmente não era para ser um trabalho em tempo integral quando lançamos e, na verdade, chegamos a esse número de 200 no primeiro mês. Assim, em setembro de 2013, enviamos 216 caixas. Eu e meus dois amigos, meus co-fundadores, nos reunimos, os colocamos no porão da igreja e pensamos: "Ei, isso vai ser divertido. Vamos fazer isso uma vez por mês, ficar juntos."

Sam: Mas acontece que, uma vez que as primeiras caixas em 13 de setembro chegaram às mãos de nossos assinantes, eles ficaram animados. Eles tiraram fotos, compartilharam nas mídias sociais, fomos cobertos pelo jornal local e naquele terceiro mês, em vez de uma meta de 200, na verdade cruzamos a marca de 1000 e, portanto, imediatamente tivemos uma ideia e um conceito muito maiores em nossas mãos.

Félix: Isso é incrível. Então, este foi realmente o teste, certo? Ou você teve que fazer alguns testes iniciais antes disso para descobrir se havia mercado para isso?

Sam: Sim, alguns dos testes iniciais foram apenas para medir o interesse. Então, tínhamos apenas uma página de destino simples com uma breve descrição dizendo: "Ei, aqui está o que estamos tentando fazer. Envie-nos seu endereço de e-mail se estiver interessado" e coletamos cerca de 200 endereços de e-mail que estavam fora do nosso próprias redes pessoais desde o início.

Sam: E, novamente, não era um compromisso de compra. Nós nem sequer listamos um preço naquele momento, mas as pessoas estavam pelo menos curiosas sobre isso. O conceito inicialmente era apenas a caixa de assinatura, mas o que vimos mesmo com nossos pedidos iniciais é que cerca de metade deles eram presentes porque as pessoas escreveram uma mensagem de presente ou notamos que estava indo para um endereço diferente do endereço do comprador.

Sam: E assim foi, embora não tenhamos percebido imediatamente, realmente vimos que havia um mercado para esse tipo de presente temático no espaço de presentes e, portanto, não eram apenas pessoas ... inicialmente, seriam as pessoas que queriam usar isso em casa para si mesmas. Mas, muito rapidamente as pessoas viram isso como uma opção para dar de presente para outra pessoa.

Félix: Entendi. Então, definitivamente quero falar sobre o que você fez em resposta a descobrir essa informação. Antes de chegarmos lá eu acho que muitos empreendedores quando estão começando, eles estão preocupados em gastar o tempo com coisas erradas, e vocês fizeram uma abordagem de avaliar o interesse e coletar os e-mails para ver se as pessoas estavam . .. então fale com a gente sobre como ficou porque eu acho que é muito fácil de fazer. Você provavelmente poderia configurar algo assim em um dia e depois começar a atrair as pessoas para isso.

Felix: Vamos primeiro falar sobre a configuração. O que você colocou na página e o que é importante colocar na página para coletar e-mails quando você está apenas tentando avaliar se há algum interesse ou demanda por trás de uma ideia que você tem?

Sam: Sim, mantivemos o mais simples possível, então tínhamos o nome da empresa e uma breve descrição. Acho que foi um parágrafo. Acho que não foram mais do que 100 palavras, mas acabamos de dizer: "estamos lançando esta empresa chamada Batch. Vamos enviar quatro itens feitos em Nashville todos os meses em um modelo de assinatura. seja de pequenas empresas. Se você estiver interessado em aprender mais" ... fomos explícitos, "isso não o compromete a comprar, mas se você quiser saber mais ou saber quando isso estiver pronto para comprar, basta nos enviar seu endereço de e-mail. Não vamos vendê-lo. Não vamos fazer mais nada com ele. Enviaremos um e-mail para você quando estiver pronto, para que você possa se inscrever e começar a pagar esta"

Sam: Então foi isso. Mantivemos simples. Você sabe, se tivéssemos obtido os endereços de e-mail de dez pessoas, não teríamos dado outro passo. Então, queríamos ter certeza de que... nossa meta era 100 porque, novamente, nossa meta de 200 assinantes não estava no caminho até o terceiro mês. Pensamos que no primeiro mês, talvez conseguíssemos 50 assinantes. E, então, queremos 100 endereços de e-mail, espero que possamos converter metade deles e foi isso. Mantivemos tudo completamente simples.

Sam: Em retrospecto, provavelmente poderíamos ter aprendido mais. Esse grupo pode ter nos dado mais informações. Poderíamos ter feito três perguntas rápidas: "Ei, você já ouviu falar sobre o conceito, quanto você pagaria por ele? Qual frequência você deseja? Mensal, a cada dois meses, uma vez por trimestre? Diga-nos que tipos de itens você estaria interessado?"

Sam: Mas nós não fizemos nada disso. Nós apenas queríamos mantê-lo completamente simples, um nível muito baixo de compromisso.

Felix: Então, ouvi você listar alguns recursos sobre a frequência com que seria enviado, que seria de fabricantes locais. Como você sabia quais recursos deseja destacar? Porque isso não existe na época, certo? Foi apenas uma ideia. Como você sabia que tipo de recursos você deveria colocar na página de destino para avaliar o interesse?

Sam: Sim, quero dizer, muito disso, como eu disse, já tínhamos uma identidade visual. Então, novamente, essa é uma das origens do meu co-fundador em marketing digital, design digital e, portanto, marcamos totalmente a página. Então fomos em frente e colocamos o logotipo da nossa empresa lá e, novamente, tivemos uma cópia atraente, mais do que eu reiterei aqui, apenas para tentar persuadir as pessoas a colocar esse endereço de e-mail. E, novamente, apenas uma entrada de campo é uma barreira muito baixa à entrada.

Sam: Nós com certeza teríamos a promessa de "olha, não vamos te inscrever em alguma outra lista e te enviar uma quantidade louca de e-mails. É só que vamos te enviar um e-mail. É isso. " Então, queríamos ser muito claros sobre isso e isso era apenas parte da voz da nossa marca que realmente determinamos bem antes mesmo de termos uma página de destino, era como queremos que essa empresa soe, aja, se sinta em relação às pessoas, então eles poderiam contar aos outros.

Sam: E foi isso que realmente nos ajudou. Mesmo com a ideia inicial de coletar endereços de e-mail é que outras pessoas compartilhariam essa página apenas para dizer: "ei, isso parece uma coisa legal, deixe seu endereço de e-mail para que você pode saber quando esses caras lançam." E, portanto, é muito fácil compartilhar porque o conceito também era bastante claro sobre o que estávamos tentando fazer.

Felix: Então, você mencionou que fez isso parecer uma empresa estabelecida. Vocês têm experiência em branding, você disse. Então, você já tinha um logotipo, você já tinha uma identidade visual, nem todo mundo tem esse histórico, então quão importante é, para alguém que está tentando seguir o mesmo caminho de validação que vocês seguiram, quão importante é para investir o tempo ou talvez até pagar para ter algo assim feito?

Sam: Eu acho que é muito importante. Eu não acho que você tem que ir ao mar. Eu não acho que você tem que pagar quatro ou mesmo cinco dígitos por algo assim, se, novamente, você está apenas nesse tipo de pré-produto, estágio de pré-lançamento, você quer apenas medir os juros. Também fizemos um par disso com conversas casuais. Então, sim, amigos e familiares e pessoas em nossa rede que conhecíamos. Ao mesmo tempo, também conversávamos nos bastidores com os fornecedores para garantir que isso fosse algo para o qual eles queriam ser fornecedores.

Sam: Mas, na frente da web, porque há muitos recursos, sejam coisas como fiverr.com ou 99designs. Quero dizer, há lugares que as pessoas podem ir agora em 2019 e gastar menos dinheiro e ainda obter um produto de alta qualidade do ponto de vista da identidade visual. Eu acho que no mundo da web de hoje você tem que parecer profissional, especialmente se você está pedindo às pessoas para lhe dar algo tão gratuito, tão pequeno, mas ainda tão sagrado quanto um endereço de e-mail.

Sam: E, então, isso era algo que sabíamos que não queríamos comprometer. Mas, acho que a pessoa por aí que não tem essas habilidades e talentos para fazê-lo "de graça" acho que poderia pagar uma pequena quantia de dinheiro e obter um aumento melhor, eles vamos ter melhor tração, melhor prova de conceito para se sentir seguro sobre isso, sobre a ideia.

Sam: Porque eu acho que se você tem um tipo não profissional de página de destino com aparência de spam, as pessoas vão embora sem nunca lhe dar nada, mesmo lendo a cópia. E, então isso não lhe diz nada. Apenas informa que eles não gostaram da sua página da web. Isso não significa que eles não necessariamente gostaram do conceito de negócios que você está tentando validar.

Félix: Entendi. Então você mencionou que tem uma barreira de entrada super baixa, um campo, o que significa que você nem está pedindo o nome deles. Você só quer o e-mail deles.

Sam: Exatamente, sim. Naquele momento, era apenas um endereço de e-mail. Agora, obviamente, com o tempo e à medida que as pessoas fizerem transações, precisaremos de mais informações e agora, se você for ao nosso site, há alguns formulários de contato diferentes que temos com base nos diferentes produtos e serviços que oferecemos, pedimos mais informações agora porque estamos mais adiante. Há também muito mais que você pode aprender sobre nós. Mas, como não estávamos fornecendo muitas informações na época, nem tínhamos uma data de entrega definitiva naquele momento. Tudo o que sabíamos era o nome e o conceito.

Sam: Então, porque não podíamos contar muito sobre nós mesmos às pessoas, simplesmente não sabíamos, não podíamos esperar muito em troca.

Felix: Então, para alguém que está fazendo isso, e você mencionou que vocês foram super rápidos e curtos e direto ao ponto, existe o perigo de explicar demais aqui porque eu acho que é algo que sempre que alguém tem uma ideia eu acho muitas vezes eles querem ter certeza de que é convincente, então eles seguem os passos lógicos de por que é uma boa ideia e meio que percorrem tudo o que está na cabeça deles.

Felix: Agora vocês obviamente não fizeram isso. Isso foi de propósito ou apenas porque vocês queriam que isso fosse divulgado rapidamente, tipo qual foi a razão para mantê-lo curto?

Sam: Acho que sim, por algumas razões. Um e acho que, como eu disse, se não tivéssemos ninguém para se inscrever porque trabalhamos duro no logotipo, trabalhamos duro na cópia inicial e, novamente, se ninguém, se 10 pessoas nos dessem endereços de e-mail, poderíamos economizamos muito tempo, nem precisamos dar mais um passo. Ninguém realmente quer isso ou, pelo menos, não há pessoas suficientes para tornar essa ideia viável. Então, eu acho que é o número um.

Sam: Eu acho que o número dois, a praticidade disso era, novamente, nós não tínhamos certeza do que ia estar nisso. Seriam quatro itens, cinco itens, não tinha certeza disso. Não sabíamos exatamente quando seria a primeira data de envio. Então, mantivemos curto também porque ainda estávamos tentando descobrir isso nos bastidores, mas não queríamos perder mais tempo tentando obter essa validação inicial de interesse de e-mail.

Sam: E, eu diria para as pessoas por aí que se encontram explicando mais ou eles meio que um aviso dispara em seus cérebros: "Puxa, isso é um monte de palavras, estou explicando demais?" Pode ser que a ideia seja muito complexa e agora o Batch é conhecido e falaremos mais adiante, estamos muito além de apenas uma empresa de caixas de assinatura. Mas, era isso quando começamos. Mantivemos a ideia de lançamento tão simples para um único SKU que estávamos vendendo.

Sam: E, então, acho que na fase de lançamento muitos empreendedores são mais bem servidos, mesmo que tenham grandes sonhos, ao reduzi-lo ao seu componente mais simples para que você possa explicá-lo em 100 palavras ou menos. Se você não puder, pode ser que sua ideia seja muito complexa para ser lançada de maneira razoável.

Félix: Certo. Porque eu acho que o que você quer dizer é que você pode ter esses grandes sonhos e visões para as coisas daqui a alguns anos, mas quando você estiver lançando, mantenha as coisas simples. Você mencionou fervê-lo para baixo. Como você faz isso? Como você sabe o que é, o que deve, o que você deve destilar sua visão para que esteja no tamanho compacto o suficiente para lançar?

Sam: Bem, parte disso é baseado em quais recursos você tem à sua frente? E assim, para nós, havia três de nós, havia três caras. Então, o que três caras podem lidar do ponto de vista do conceito de negócios? Uma era o espaço físico, não estávamos vendendo um produto digital, tínhamos mercadorias reais e físicas que tinham que ir em caixas reais e tangíveis, entrar em um caminhão e ser enviadas para as casas ou empresas de pessoas reais.

Sam: E, então, tivemos considerações de espaço que tivemos que pensar. Mas, também, um recurso que todos conhecem, o capital. Dinheiro, que tipo de renda, que tipo de líquido precisávamos para poder fazer o que precisávamos? Sim, a ideia de uma loja surgiu em nossas cabeças, mas não tínhamos como acessar o tipo de capital que precisávamos para assinar um contrato e realmente investir.

Sam: A outra razão pela qual uma caixa de assinatura era atraente para nós porque não precisávamos pagar pelo estoque até que já tivéssemos confirmado as vendas e, portanto, não assinamos um cheque para um fornecedor até que já tivéssemos dinheiro no banco de esses primeiros assinantes. Sabíamos que quando tivéssemos 200, só precisaríamos comprar 200 de cada unidade naquela caixa. E, assim, também manteve a simplicidade para nós, de sermos realistas e pragmáticos do tipo: "Ei, o que podemos realmente fazer?"

Sam: Porque eu acho que qualquer negócio tem problemas, não importa quanto tempo já passou quando eles começam a superar sua infraestrutura e nossa infraestrutura naquele momento eram apenas três amigos que tinham alguma perspicácia nos negócios, mas não muito mais e eram pelo menos dispostos a tentar uma idéia muito pequena. O que pensávamos ser uma pequena ideia na época, para tirá-la do papel.

Felix: Agora, quando você pensa sobre os primeiros dias, você acha que é mais perigoso para um empreendedor, especialmente no início, superestimar ou subestimar seus recursos e habilidades?

Sam: Inicialmente, eu diria superestimar porque isso pode levar você a um caminho em que você está fazendo muitas promessas que a empresa não pode pagar, e acho que quando você promete demais e entrega a menos aos clientes, é muito difícil recuperá-los . Por outro lado, acho que se você está sob promessa e se vende ... quero dizer, vender, como ficar sem alguma coisa, não se vender para o homem, mas ficar sem produto está bem. Cria escassez. A escassez pode criar popularidade. Então, acho que é melhor começar pequeno e ficar sem alguma coisa, porque assim você pode desenvolver listas de espera e você tem clientes curiosos e ansiosos para saber sobre a próxima vez que houver alguma disponibilidade.

Sam: Então, acho que a escassez é um problema muito melhor para um novo empresário do que uma espécie de superprodução e tentar ir muito grande, muito rápido.

Felix: Sim, acho que parte disso, acho que a razão pela qual isso está acontecendo é que muitas vezes as pessoas pensam que estão tentando pegar um raio em uma garrafa onde esta é sua única chance de acertar, você não será capaz de obter esta oportunidade novamente. Mas, você acha que esse não é geralmente o caso, que geralmente há várias oportunidades para não necessariamente lançar, mas para vender, mesmo que você não tenha estoque suficiente no início?

Sam: Ah, eu concordo completamente porque acho que realmente o que você está tentando capturar não são apenas vendas ou transações ou uma certa margem de lucro. Acho que se você mede tudo em termos de números, ou está apenas olhando para o seu negócio em termos desse tipo de natureza transacional, você perde todo o benefício dos relacionamentos.

Sam: Eu acho que relacionamentos, especialmente nós aprendemos isso, na economia de hoje são muito importantes. E, então, realmente o que você está tentando fazer é desenvolver relacionamentos com as pessoas. Relacionamentos são construídos com base na confiança. Então, se os clientes, clientes em potencial, não podem confiar que você vai cumprir o que você diz que pode, eles não vão voltar e que, quando eu digo isso, é porque você prometeu demais não porque você prometeu muito pouco.

Sam: Então, eles vão voltar se não chegarem a algum lugar rápido o suficiente para comprar o que estava lá. Nosso segundo mês de assinaturas, eu disse que começamos com 200, o terceiro mês foi 1000. O segundo mês poderia ter sido mais, mas tivemos que limitar para 600. Quando a primeira caixa saiu, as pessoas começaram a se inscrever, e nós imediatamente, meio que da noite para o dia, tivemos que ligar para nossos fornecedores que estavam comprometidos com essa segunda remessa e informá-los: "qual é a sua capacidade?" Porque pensamos que seriam mais 200, então apenas dissemos a eles 200 e tivemos que pegar o telefone e dizer: "Ei, temos pedidos chegando".

Sam: E, muito rapidamente, tivemos que empurrar as pessoas, uma vez que atingimos o limite de 600, tínhamos que dizer, as pessoas ainda estavam chegando, e dissemos: "desculpe, você não pode obter os próximos meses. Eu sei que são 30 dias da remessa, mas já está esgotado, mas podemos colocá-lo no de outubro." E, assim, não perdemos nenhuma venda. Quero dizer, novamente, talvez tenhamos perdido um punhado, mas como nosso terceiro mês foi ainda mais popular que o segundo, funcionou para poder dizer às pessoas: "Ei, atingimos nossa capacidade. Estamos trabalhando com pequenos fabricantes, pequenas empresas , eles têm um limite. Desculpe por isso. Mas vamos cuidar de você pelo terceiro mês e além."

Felix: Sim, eu acho, e para o que você disse, esse tipo de urgência é benéfico para um negócio quando você tem esse estoque que está se esgotando e agora você tem uma lista de espera e é uma lista de espera real, não algo fabricado. Na verdade, você não tem mais nenhum suprimento. Eu acho que é realmente uma vantagem para os negócios ter esse tipo de hype acumulado. Então, obviamente, você tem esta página de destino configurada, o que você faz para realmente fazer com que as pessoas apareçam no site? Como você direciona o tráfego para a página de destino?

Sam: Então, foi, muito disso foi construído em nossas próprias redes pessoais. E, então, estava alcançando todos que estavam conectados a nós no LinkedIn, no Facebook ou no Twitter. Foi, na época em que eu estava blogando com bastante regularidade, tinha um pouco de leitores. Então, ele estava divulgando e pedindo às pessoas para compartilhá-lo. E, embora alguns desses e-mails iniciais fossem de pessoas que conhecíamos, a maioria não era de pessoas que pelo menos não reconhecíamos facilmente.

Sam: Então, realmente começou aí e esse foi um dos benefícios de nós três fazendo isso juntos, pois são três redes pessoais e profissionais que podemos alavancar. Eu acho que para o indivíduo lá fora, ainda começando pessoal com essa rede pessoal. Eu sou um grande crente, eu digo às pessoas que você constrói sua rede antes de precisar dela. E, se você está esperando para finalmente se conectar com muitas pessoas agora que tem uma ideia de negócio, acho que fez isso na ordem errada.

Sam: Eu acho que sempre há tempo para se conectar com outras pessoas e então quando você tem uma ideia para o lançamento, algo que você está tentando vender, agora você tem pessoas para quem você pode mencionar. Não de uma maneira vendável e com spam, mas apenas de uma maneira em que você deixe que eles saibam que é isso que você está colocando no mundo. E, então, acho que se você puder fazer isso primeiro, depois lançar, poderá obter alguma atenção.

Felix: Quanto tempo levou para chegar a esses 200 e-mails?

Sam: Demorou algumas semanas. Novamente, inicialmente, você sabe, alguns amigos colocariam seus endereços de e-mail e alguns, porque estavam genuinamente interessados. Quer dizer, ficou claro, acho que naqueles posts do Facebook para dizer, olhe, não me dê seu endereço de e-mail, só estou dizendo para você me dar seu ... provavelmente tenho seu endereço de e-mail. Vá aqui porque você realmente quer ouvir sobre o produto e levou algumas semanas, cerca de três semanas, acho que para chegar a esse número de 200 e isso coincidiu com quando estávamos praticamente prontos para lançar e iniciar as vendas.

Félix: Entendi. Então você não estava alcançando as pessoas individualmente. Você era como postar no seu LinkedIn, para, eu acho, sua página pública do LinkedIn ou sua página do Facebook e então você podia ver quem clicaria nela.

Sam: Exatamente.

Félix: Ok. Agora, da página de destino ou, digamos, de receber aqueles 200 e-mails que levaram algumas semanas, como você mencionou, para realmente ter uma caixa pronta para enviar, quanto tempo isso levou?

Sam: Demorou cerca de quatro semanas para conseguir isso. Então, a partir do momento em que tínhamos o site ao vivo onde as pessoas podiam fazer transações e se inscrever, isso meio que foi oficialmente aberto lá, 1º de agosto e então tivemos nosso primeiro carregamento na primeira terça-feira, logo após o Dia do Trabalho, então terça-feira em setembro.

Félix: Ok. Então, houve um estágio entre coletar esses e-mails e perceber, ok, isto é, isso tem potencial, vamos mudar, vamos levar isso, vamos mover isso para o próximo estado e realmente construir o site também. Então, há um tempo entre essas duas fases?

Sam: Exatamente. E sabíamos que ganharíamos dinheiro mesmo em uma caixa, com base no preço. Mesmo que tivéssemos obtido 200 endereços de e-mail, nos sentíssemos bem com isso, mas apenas conseguissemos um desses 200 para converter e assinar, sabíamos que precisaríamos comprar apenas um de cada unidade que estaria lá, para que tivesse fez, novamente, não muito dinheiro. Provavelmente não o suficiente nem para pagar pelo nome de domínio e coisas assim. Então, isso era o que havia de bom no modelo no início, em pequena escala que "ei, podemos correr esse risco" porque, novamente, não contraímos segundas hipotecas em nossas casas para comprar estoque, por exemplo, ou máquinas . Como isso é bonito, só vamos comprar o que acabamos vendendo.

Sam: Então, sim, nos sentimos muito bem, mesmo antes do final daquele período de três semanas de coleta de endereços de e-mail. Nós, quando eles começaram a chegar, mesmo com uma semana e meia quando chegamos aos 50 e 75, dissemos, ok, achamos que haverá o suficiente dessas pessoas que podemos converter para realmente fazer isso acontecer veja se é viável. Então, foi aí que começamos a conversar com fornecedores para ter certeza de que poderíamos adquirir produtos para isso. Descobrir onde vamos comprar as caixas, onde vamos embalar essa coisa. Então começamos a fazer algum planejamento, mesmo quando esses endereços de e-mail ainda estavam chegando antes de fazermos uma venda.

Félix: Entendi. Eu acho que esse é um ponto importante para as pessoas que estão tentando ser desconexas e não têm muito para investir antecipadamente, você estava basicamente vendendo isso e então quando você precisa cumprir é quando você realmente sai e compra estoque de esses fornecedores, pelo menos em uma escala muito menor.

Sam: Sim. Cem por cento seríamos capazes de dizer a um fornecedor: "Ei, precisamos exatamente disso". Porque foi exatamente quantos nós vendemos. Agora ainda havia um pouco de dança lá onde tivemos que comprar um pouco de estoque extra porque esses pequenos fabricantes precisam de um alerta para fazer seus produtos, porque eles podem não ter 200 do que eles fazem sentados ao redor, então eles precisam ir torrar o café. Eles precisam ir moer a mistura de panqueca. Eles precisam ir colher o mel. Nossa primeira caixa foi com tema de café da manhã.

Sam: E, para que eles precisassem de tempo para fazer isso, cortamos as vendas por volta do dia 20 de agosto e, dessa forma, poderíamos dizer aos nossos fornecedores um número, mas também projetar, "hey, achamos" ... então tivemos que dar um número aos nossos fornecedores até 20 de agosto. Mas, esse número que demos a eles era o que tínhamos vendido até aquele ponto, mais uma dúzia extra ou mais que esperávamos que chegasse para completar esse pedido.

Félix: Entendi. Ok, então quando você está falando com esses fornecedores, como foi isso? Havia algum motivo para um fornecedor não querer se envolver?

Sam: Achamos que não, mas parte de nossa pesquisa inicial foi apenas perguntar a eles: "Ei, isso faz sentido?" Muitos vendedores estavam enfrentando o problema de "ei, como faço para colocar meu produto em mais mãos, porque se o único lugar que eu vendo é neste mercado de agricultores todos os domingos à tarde, isso limita a quantidade de pessoas que eu posso realmente colocar isso na frente do." Na época, a maioria não possuía operações próprias de e-commerce. Alguns deles estavam vendendo no atacado para mercearias ou outros varejistas maiores. Mas, em geral, eles estavam meio que ao capricho, à mercê de festivais, feiras, pop-ups, o que quer que eles pudessem encontrar.

Sam: A paixão deles, para a maioria dessas pessoas, não está em vendas, está em fazer o que eles fazem e isso parecia uma vitória muito fácil, onde entraríamos com um grande pedido. Esperançosamente grande para eles e pagar por isso e enviá-lo para fora e então uma vez que está na mão do que eles viram como 200 ou mais novos clientes e espero que essas pessoas os procurem no mercado ou o fariam, para aqueles que tinham um e- loja de comércio, pulavam online e reabasteciam seu estoque porque o descobriram através de nós.

Sam: Então, meio que funcionou para eles. Estávamos pedindo um desconto e então dissemos: "escute, em troca de um pedido de volume maior do que você normalmente venderia, para que você possa obter alguma escala, alguma eficiência em suas engrenagens, e porque você vai ser nas mãos de clientes presumivelmente novos e porque então vamos contar ao nosso público sobre você através de nossas plataformas sociais e através de uma peça de impressão dedicada dentro da caixa, você pode descontar sua taxa normal de atacado?" E, a maioria, se não todos, ficaram felizes em fazer isso porque viram o benefício do marketing.

Félix: Entendi. Então, existe uma pausa razoável que você pode ou deve pedir, para alguém por aí que está procurando fazer algo semelhante onde eles estão comprando de fabricantes locais, como você não quer entrar e obviamente ofendê-los por colocando ... trazendo um preço tão baixo, mas qual é um bom ponto de partida?

Sam: Sim, acho que um bom ponto de partida é... quero dizer, você sempre pode começar com metade do preço normal de atacado para ver se eles conseguem. Vai variar de fabricante. O que aprendemos bem rápido foi que ninguém pode fazer isso de graça. Ninguém poderia fazer isso de graça e muitas dessas caixas de mega-assinatura, quero dizer, eles estão trabalhando com marcas globais de bilhões de dólares que podem doar 100.000 unidades de amostra. Mas, nossos fabricantes, eles fazem em tamanho único. Ninguém faz um pote de amostra de mel, todos estão fazendo seis onças em um pote de vidro e estão comprando 100 potes de cada vez, então não estão conseguindo uma redução de preço no custo dos produtos e, portanto, foi muito difícil para que eles façam qualquer coisa de graça, absolutamente.

Sam: Alguns diriam, "ei, olhe se você comprar 100 unidades, eu te dou 10 unidades de graça", o que é basicamente um desconto de 10%. Então, ele apenas variou e algumas pessoas nós apenas dissemos: "Ei, olhe o que é o melhor que você pode fazer?" Declaramos nosso caso dos benefícios e alguns deles poderiam fazer as contas e dizer: "sim, isso é melhor do que pagar US$ 500 por um anúncio em algum lugar digital ou impresso e, portanto, essa é uma ótima maneira de aparecer na frente das pessoas".

Felix: Did you find that the businesses that had an e-commerce presence more likely to be involved or more interested, more excited about it, or was it more people that were trying to get into e-commerce for the first time, these vendors that is?

Sam: A little of both. I mean we have worked with vendors, not just then, but since then who have kind of been all over the map. What I mean by that is some are very new businesses, period. So, not just new to e-commerce, they're just new to their own business idea. And, so they definitely don't have anything set up because they just launched their company, filed their paperwork to be incorporated. Others have been around 15 years, just again, selling at these markets or to some select retailers and so they were thinking about going online.

Sam: So, it really ran the gamut, but I will say, as opposed to how long they had been around, the better question was how much were they growth focused? And, so some wanted ... they ran a hobby business we would say and they wanted to keep it a hobby business to something they did on the side or a couple of hours a day so they could live a certain lifestyle. But, others that we met are focused on high growth. They wanted to be the barbecue sauce king of the South and so they wanted to absolutely sell as much sauce to as many people who wanted it and that was their goal.

Sam: So, it was really focused more around their growth goals as to who had an e-commerce presence, who was already experimenting with selling on other channels like Amazon or a Walmart, at the time. So, that was kind of the core differentiator.

Félix: Entendi. OK. So, I want to talk now about the realization that you had pretty quick which was that half of the purchases were gifts and you also mentioned to us that it got you into the corporate gifting space. Fale conosco sobre isso. What did you guys change once you recognized that people were putting gift messages, and sending it to other shipping addresses that were not their billing address? Like what did you guys change about the business, the messaging, the branding?

Sam: Yeah, so when we launched we did utilize in the Shopify kind of template there, there is a chance for folks to write in a gift note and part of our brand early on, we still carry this on six years later, all of our notes are handwritten. Those that do our e-commerce or our subscription orders and so we pride ourselves on that. That's just the effort, the touch that we wanted. Well, and we did notice that was a high volume. Like I said, about 50% of those first boxes were folks that filled out a gift note and/or it was going to a different address than the buyer's address.

Sam: And, so that was interesting. Again, it wasn't something we were totally surprised by because we included that feature in the first e-commerce iteration and part of my problem was I was sending these things as a gift, originally. But, it only took off from there. The one red flag we got as a subscription company at the time was, wait a second, how are we going to get these people to renew? So, if somebody had bought a one or a three-month subscription, if you're getting that, that's nice but could you be persuaded to keep buying it for yourself?

Sam: And, so we were worried about our renewal rates when we started to see that. The upside was, about that third month in, we had our first call from a company in Nashville who called. We were only doing subscription boxes. They said, "Hey, we need 30 boxes." I took the call, I said, "great. The next one goes out in three weeks. I can add your addresses." They said, "no, no, no, we need these next week. It's for an event." And, that's when the light bulb went off to sort of say, "well, wait a second. It's the same stuff. It's the same products. We're putting them in a box. Now we're just changing the frequency. So, we've just got to find the labor to fulfill that, and can make better margin than the subscription and this could open a whole new market for us for folks who are buying in even more high volume than our subscriptions were trending at the time."

Sam: So, we kind of saw those two things by month three that individuals were using it as a gift and then companies who wanted the gifts in high volume.

Félix: Entendi. Então conte-nos mais sobre isso. So these companies that were buying, you're saying that they were buying it just like for a one time, for like an event, so like how were they purchasing the subscription from you?

Sam: Yeah, so we didn't sell them a subscription. We just said, "yeah, what's your budget?" And they would say, "Hey, we can spend $20, $30, $50 a box. We want you to have some great Nashville made items, some treats in there. We'll give them to our conference attendees or the speakers. Deliver them on this date to this event venue." And then they would pay for those all at once. So, we didn't force them into the subscription model. That was kind of our first, I won't call it a pivot, but an expansion to say, "Hey, we're a subscription box company and a corporate gift company now."

Félix: Entendi. So, let's talk about this. Once you get into the corporate gifting space, what needs to change about your fulfillment, like the actual like behind, the back office work that's required to support something like that?

Sam: Yeah. I would say, yeah, two things. So, one, operationally. So, one, yes, we're going to need to fulfill on a different schedule. Before when it was just three of us packing all these boxes we could plan that out in advance, know where we were going to do it. But, now, knowing that an order could kind of come in for high volume, which at the time, for us, would have been more than a dozen or two. We need somewhere to know that we can receive inventory and pack these and so it led us to start looking for a warehouse to lease where we could actually do our own fulfillment.

Sam: Then, obviously, we need bodies. So, we need labor to help pack those boxes. So, that did, we did have to get set up a little bit different just from an operational standpoint. And, then back of the house, yeah, we had to have a way to process invoices now, rather than just e-commerce transactions that were on demand. We had to have a way to bill a company and based on their size they might have to route it through accounting and go to somewhere that's not even in Nashville to get paid and fulfilled. So, we needed to make sure we were able to take checks or then have a way to build those if they're using a corporate credit card, send those in.

Sam: Companies were asking for net 30 terms, so we would have to navigate that, figure out, do we have the cash on hand? How do we front those agreements? So, yeah, there were quite a few things that we had to start thinking about from an infrastructure standpoint.

Felix: So, early on, your messaging probably was not targeted towards corporate gifting at all. How do you think that they found you?

Sam: Yeah, I think the corporate customer found us because of the success we were having on the subscription side. So, whether it was people who received the box said, "oh my gosh, I've got an event coming up. My friend gave me this for my birthday. I could actually use these for my company." A lot of realtors used us as closing gifts and so the good thing about being a gift company was that our product was going to touch two people or more with each transaction. So, it wasn't just the buyer but it was the person who was getting it too. So, there was sort of like that built-in marketing.

Sam: Even now, six years in, when people check out if they want they can say how they heard about Batch and our number one answer is always that "I received Batch as a gift." And, so that was something that was sort of built-in that was not pre-planned but that's a lot how folks heard about us. Once we started dipping our toe into that corporate market, then we wanted to put our whole foot in and so we said, "all right, where, what networking events do we need to go to? If we're selling to this hotel how do we sell to three more hotels? Where do the hotel people get together? How do we get in front of them?"

Sam: So, we started to be able to be more strategic on the corporate side about three or four months into selling to the corporate buyer.

Felix: Yeah, I've heard the same thing about other companies that have launched businesses and all of a sudden they just fall into the corporate gifting space because at the end of the day the people that are buying your products they probably work at a company. Certo? And, they might have roles where they are touching ... because of the role ... or they do have a role of buying these corporate gifts for their clients they want to buy things for. So, it seems like very organic, I guess progression if your product makes sense.

Felix: So, when you recognize that ... I want to talk about marketing? So, have you changed anything in your messaging, your marketing? I guess, more so, about your messaging. We'll talk about marketing in a bit but have you changed anything about the way that you talk about your products to capture more corporate customers?

Sam: Absolutely. Early on, people would say what is Batch? The answer, the first descriptor was we are a subscription company and so now that's not part of it all. Now we say, we're a gift company. So, that was number one for us. I think the other way that we position it is thinking through our item selection. So, early on, on the subscription side, you think yeah what would an individual like to use at home if they were buying this for themselves or getting it? So, soaps and candles and lotions and leather goods and obviously, things for their pantry that they can make, snacks.

Sam: It's a little bit different on the corporate side. While gifts are usually still going to individuals we would have corporate customers, for example, ask for gifts that they're giving to a whole office. So, we need this gift to be able to apply to or benefit a dozen people in an office. Well, then you can't send somebody a candle because how do they divide that up? So, that makes us think things like snacks that are sharable that can be enjoyed at the workplace. So, it's affected us, not just in what we showcase, but what we actually source from the beginning. Can this thing be gifted in a corporate setting? Is this an appropriate gift to give in a B2B setting?

Sam: So, it's allowed us to think through those things. But, in terms of also how we talk about it, we think in terms of gift-giving occasions and so not just the ones that we think about, Christmas, Hanukkah, Valentine's Day, Mother's Day, Father's Day, but really why else would you give someone a gift? Because they got a promotion, because they've been in a company for ten years, because they just closed a big deal, on and on and on. What are those corporate gift-giving occasions that aren't calendar-based, that are milestone-based? So, that's how we also plant that seed in our corporate customer's head.

Félix: Certo. So, it almost sounds like you almost have two businesses, right? Because you have two types of customers and I'm assuming it's at least double the work now. How do you balance between the needs of the individuals that are buying it for themselves or buying for others versus and then also supporting the corporate side? How do you guys manage both of those?

Sam: Yeah, so we also early on, our first hire for the company was someone who could start selling to the corporate market. So, about six months into the business we hired our first full-time employee and it was someone who could network with and then sell to, cater to, pitch to the corporate buyer.

Sam: The e-commerce side, we could still do that, us three co-founders, in terms of what we put up online. Because at this point about four months in, we started selling more than just subscriptions online, as well. We were selling individual gift sets and that was really customer-driven. Most of the way that Batch has grown is because customers have requested, asked for something. We validated that, meaning it's more than just this one person who wants this and so customers who were getting our subscription box said, "Hey, I really love the bread mix you sent in this month. Where can I get more? I want two more of those." And so we said, "well, hey, we can sell that to you." And, so we set up kind of the traditional e-commerce presence.

Sam: So, we were doing that and fulfilling that on-demand, still packing subscriptions once a month but we said, "we need somebody who can not just go after the corporate customer but when we get that call or that email that says" ... where somebody asks, they give us their budget, their quantity, their date, someone can follow us and say, "great, here's a proposal. How does it look?" And then once it's sold, get it to fulfillment. So, we started to, yeah, not run two different companies but definitely think in terms of employees and specialization, I'd say. How do we specialize in each of these areas for the most success in the eyes of our customers?

Felix: I think when you're first starting out you're kind of just bumbling around trying to find where your customers are but then you guys are recognizing and started being really methodical about getting in front of the right people, especially on the corporate gifting side. So, tell us about that. How do you answer those questions that you posed earlier about, where are they, how do we sell to more of the same type of customers? How did you answer those questions?

Sam: So, some of it was just asking that same customer. So when we got our first order from a hotel I, then offered to take the general manager to lunch and say, "Hey, why did you call us? What is it that was appealing about using us as your corporate gift solution? What did your recipients think about it? How can I get in front of more hotels? So what are the industry events or where does someone like you at the other property look when they have a need like we can meet?"

Sam: So a lot of it was just asking, talking to customers. I think businesses of any type need to do that more and more and more and more. Typically, we just think, "oh well, let's just put up a survey, people fill out a survey, give them a ... have a gift card drawing and we'll get what we need." But, I think, especially if it's a market you want to specialize in, go deeper and really have some success, nothing can beat that either in person or over the phone, real, human to human conversation. So, that was it. We would just ask people the questions we wanted to answer. Sort of, you know we didn't know any better but because people liked what we were doing, they trusted us, they would give us time or time over coffee or a lunch or a ten minute phone call so we could feel good about the decisions we were making and if we got different information, make a different decision.

Felix: Eu gosto disso porque acho que há uma desvantagem que algumas pessoas podem dar a si mesmas, que é que elas querem parecer que sabem demais o que estão fazendo e têm medo de fazer esse tipo de pergunta porque quando você faz essas perguntas você está meio vulnerável, certo, porque você está dizendo que eu não tenho a resposta para isso, eu não sei tudo o que preciso saber sobre o meu negócio, você pode, como cliente, dizer me sobre como administrar meu negócio, essencialmente. Acho que é um passo fora da zona de conforto para muita gente. Mas, você está dizendo que isso realmente levou vocês a abreviar o processo de aprender como chegar na frente do cliente certo e, obviamente, expandir para um novo mercado para si mesmos.

Felix: Então, vamos falar sobre esse conceito que você mencionou sobre deixar os clientes dizerem a vocês onde levar sua empresa em termos de que tipo de produtos oferecer, como falar com eles. Agora, quando você está recebendo esse tipo de feedback, estou assumindo que nem todos os comentários, nem todos os e-mails que você recebe são da mesma qualidade, certo? Há certas coisas, certas coisas que você pode classificar acima de outras. Certo tipo de feedback que você pode buscar mais do que outros. Como você diferencia entre o que é um bom feedback que vocês deveriam buscar versus aqueles que talvez você não faça ou deixe em segundo plano?

Sam: Sim, antes de tudo, lemos todos os e-mails que recebemos, até hoje, e respondemos a todos. É importante para nós que isso seja consistente com nossa marca e nossos valores. Como nós os priorizaríamos, um deles é se notarmos... realmente, novamente, levamos o mesmo tempo para dizer: "o que está acontecendo aqui?" Quero dizer, quando você é uma empresa de presentes, as pessoas realmente confiam em você para causar uma boa impressão. Então, se você está dando um presente para um amigo ou em um ambiente de trabalho, se ele aparecer quebrado ou mal embalado, não é apenas um reflexo ruim do Lote, é um reflexo ruim do Felix e acho que é isso que tivemos que perceber desde o início é que quando as pessoas chegam porque digamos que tiveram uma experiência ruim, há gravidade por trás disso. É só que eles não conseguiram algo que eles queriam, um novo par de sapatos para usar na coisa que eles queriam usar na hora, mas esse presente não chegou lá no aniversário. Não chegou lá no aniversário. E, assim, levaríamos isso muito a sério.

Sam: No início e até hoje, um pouco, mas no início, quando estamos aprendendo a enviar em alto volume, por exemplo, isolamos e-mails para dizer, sim, isso é um problema de logística? Então, um problema de tempo e trânsito? Algo chegou danificado, quebrado, então podemos isolar isso. Isso é um problema de qualidade do produto? E, portanto, as mercadorias que enviamos simplesmente não atenderam às expectativas do ponto de vista do sabor ou da funcionalidade. E, então, isso é um problema de atendimento ao cliente? Então, eles não receberam a confirmação de envio como pensavam que receberiam ou algo não estava claro sobre o que estavam comprando.

Sam: Então, meio que os isolamos para ver onde precisávamos de ajuda em geral e então poderíamos dedicar recursos, tempo, educação para garantir que poderíamos manter esses clientes satisfeitos. Para nós, acreditamos que, se você receber um lote, é mais provável que compre um, mas se comprar um, tiver uma ótima experiência, poderá confiar em nós para todas as suas necessidades de presentes, não apenas para o aniversário da sua irmã , mas todos os aniversários de seus amigos e familiares. Volte para nós, temos coisas diferentes para oferecer a todas essas pessoas.

Sam: Então, se realmente conseguirmos conquistar um cliente pela primeira vez, fazer o que dissemos que faríamos, achamos que eles serão clientes de longa data para nós.

Felix: Então você mencionou para nós que alavancar um senso de lugar pode ser bom para os negócios. Conte-nos sobre isso. O que significa alavancar um senso de lugar?

Sam: Então, acho que as pessoas se orgulham de onde são e de onde vêm pode significar onde nasceram, pode significar onde vivem agora, mas há um senso de identidade ao qual as pessoas estão ancoradas. Geralmente é uma das primeiras perguntas que você faz quando conhece alguém pessoalmente, profissionalmente. Nome, onde você trabalha, sobre sua família, de onde você é. E, então, há um sentimento de orgulho que pode ser construído lá. Para nós, por mais que trabalhemos e sejamos gratos por muito do nosso sucesso, muito também devido ao crescimento de Nashville como um destino popular para as pessoas se mudarem, começarem um negócio, passarem férias em , para fazer uma conferência ou reunião e, definitivamente, entendemos que as pessoas querem Nashville.

Sam: Bem, você não pode enviar uma cidade inteira, mas eu posso te mandar um gostinho da cidade. Mas, isso não é verdade apenas sobre Nashville. Nashville não é a única que tem esse tipo de molho especial, mas cidades grandes e pequenas em toda a América, em todo o mundo, têm esse mesmo tipo de identidade. Então, para nós, quando dizemos alavancar um senso de lugar, sim, estamos em Nashville agora e adoraríamos estar em outras cidades um dia, mas é entender o que torna este lugar único e então como é isso singularidade capturada nas mercadorias que são feitas aqui pelas pessoas que moram aqui que podemos enviar para as pessoas não importa onde elas morem.

Sam: E, então, acho que é primeiro identificar o que torna este lugar especial. Quando digo que um lugar pode ser Nashville, pode ser Tulsa, Chicago, Brooklyn, Indianápolis, não importa, escolha uma cidade e você encontrará o que há de especial nela. E, então você tem que descobrir bem quem está conectado a essa especialidade. Então, são as pessoas que moram aqui, são as pessoas cuja empresa está sediada aqui e elas têm orgulho de estar sediadas aqui. São as pessoas que estudaram aqui. E acho que tudo isso pode ser verdade, novamente, não importa o tamanho ou a popularidade da cidade.

Felix: Essa é uma pergunta que você está constantemente se perguntando ou é algo que alguém pode, eu acho, pesquisar mais o que torna uma cidade especial?

Sam: Acho que ambos. Quero dizer, acho que um pouco disso é que... antes de começar o Batch eu era, a maior parte da minha renda vinha de ser um palestrante profissional, então eu estava na estrada cerca de 100 noites por ano, viajando para todos os tipos de cidades e vilas . Sempre que eu estava em um lugar e queria comer alguma coisa, beber alguma coisa, descobrir onde ir, levar uma lembrança para casa, eu não queria... eu queria ir para o que é único. Dê-me o restaurante local, a cervejaria local, uma livraria local. Isso é apenas uma espécie de quem eu sou e o que o tornou interessante para mim.

Sam: E muito disso acontece através da descoberta por conta própria. É sair e andar por uma cidade. E, sim, obviamente, temos muitas ferramentas digitais agora para descobrir quais restaurantes são ótimos e a quem perguntar. Mas, foi isso que fez essa viagem diferente de ir para a próxima cidade, porque você pode ficar no mesmo hotel e comer no mesmo restaurante da rede. Você não conseguiu conhecer a cidade. Então, parte dessa pesquisa é feita andando e conversando com as pessoas que moram lá. Mas, alguns deles também podem ser encontrados definitivamente online e por pessoas que moram lá e escrevem sobre um determinado lugar ou que escreveram sobre um determinado lugar, como algum lugar foi coberto. Tudo pode ser descoberto, absolutamente, mas leva um pouco de tempo.

Félix: Entendi. Então, quero falar um pouco sobre a cadeia de suprimentos e o gerenciamento de estoque, porque acho que você tem um tipo de negócio particularmente desafiador, onde você não está vendendo uma coisa, mas está vendendo várias coisas e haverá rotatividade onde você está mudando as coisas. Então, conte-nos sobre isso, como qual é a escala do inventário que vocês têm em mãos em um determinado ponto e com que frequência isso muda?

Sam: Sim, então uma coisa eu acho que mudou... isso levou a muitas mudanças e desafios, mas de um jeito bom foi o ano, novamente, isso foi totalmente orientado para o cliente, que as pessoas do primeiro ano estavam começando escrever, ligar e dizer: "Ei, eu preciso de uma caixa. Preciso de um presente, mas preciso dele hoje, então mal posso esperar para que ele seja enviado para mim. Onde está sua loja?" Explicávamos que não tínhamos uma loja e, portanto, ou eles iam ao armazém, o que era difícil dizer às pessoas como chegar lá, ou nos encontrávamos, tipo: "Onde você está? vamos lá, estamos dirigindo por perto a caminho de casa, vamos encontrá-lo neste Starbucks."

Sam: Então, um ano depois, tivemos a chance de abrir uma loja física e nossa principal loja de varejo está localizada em Nashville, Tennessee, no Farmer's Market, que fica ao norte do centro da cidade. Estamos abertos sete dias por semana e quando abrimos nossa loja, pensamos que seria esse tipo de coisa. As pessoas não queriam comprar online, venha aqui se você for local, e você consegue e também, podemos embalar algumas coisas lá, e pode ser como onde conhecemos pessoas. Mas agora essa loja de varejo é metade de nossa receita anual e isso é anualizado. Em um determinado mês é cerca de 75% em um mês não Q4. E, então, agora estamos nesse lugar. Onde a ideia original de ei, não podemos fazer uma loja, agora temos uma loja e fazemos isso muito bem e muito grande e por isso você tem que manter um certo estoque e produtos à mão.

Sam: Então você tem que ter produto suficiente para o pedido corporativo que chega hoje e diz: "Ei, eu preciso disso daqui a três dias. Você tem 80 unidades disso?" E, então, podemos dizer: "bem, se não tivermos em casa, vamos ligar para o fabricante, eles têm 80 unidades em seu armazenamento? Eles podem fazer 80 unidades daqui a três dias que possamos usar e embalar ." E então on-line é provavelmente o mais fácil de prever com toda a honestidade, porque agora temos seis anos de dados para analisar: "Ei, como são as vendas de agosto? O que as pessoas normalmente compram?" E podemos comprá-lo por isso.

Sam: E, começando como uma loja, você apenas diz: "vamos tentar o nosso melhor", mas se você for esperto ao analisar seus dados de vendas, poderá ver o que será mais popular, quando, então sabemos o que precisamos para estocar em determinadas épocas do ano. Molhos e coisas que você precisa para grelhar, eles não fazem bem durante os meses de inverno, mas nós pegamos pesado com eles no verão e então fazemos isso para quase todos os nossos produtos. Atualmente, temos cerca de 2.000 SKUs diferentes de 200 fornecedores diferentes, então é definitivamente muito para acompanhar.

Félix: Entendi. Estou vendo um tema aqui onde vocês estão realmente ouvindo seus clientes e o que eles estão dizendo e aceitam muito da orientação deles para fazer coisas como abrir uma loja, sabe, isso é uma grande jogada. Não é apenas comprar ou ter fontes diferentes, estoques diferentes que você está adquirindo e tipos diferentes de produtos, você está abrindo um espaço de varejo, o que obviamente é um grande risco, um grande investimento, obviamente valeu a pena. Eu quero falar sobre, existem contras potenciais aqui? Você já interpretou mal o feedback que o levou a um caminho em que você teve que retroceder ou talvez interpretou corretamente, mas simplesmente não fez sentido para o negócio como um todo e teve que retroceder? Existem histórias de efeito oposto, se você quiser, quando estiver ouvindo os clientes?

Sam: Ah, 100% e isso teria a ver com nossa expansão para outras cidades. Então, no início, cerca de um ano depois, nós também, as pessoas ouviam sobre nós e diziam: "ei, estou em Kansas City, faça um Lote em Kansas City. Faça um Lote em Austin, um Lote em Charleston , Carolina do Sul. Eu adoraria." E, enquanto avaliamos essas coisas e diríamos: "ok, ouvimos de 19 pessoas no Texas que querem um conceito do tipo Lote do Texas. Devemos lançar lá?" Embora não fosse necessariamente uma má ideia, não era a melhor ideia. E, por um tempo, oferecemos assinaturas mensais para Memphis, Tennessee, Austin, Texas, Charleston, Carolina do Sul, além de Nashville.

Sam: E, embora tivéssemos um pouco de tração nesses mercados, variando de algumas dúzias a 100 ou mais por cidade em um determinado mês, isso tirou nosso foco do que poderíamos estar construindo na época em nosso próprio quintal. E, então, acho que perseguimos essa expansão geográfica cedo demais. Embora houvesse uma base de clientes lá, ela não era grande o suficiente para cobrir todos os custos de que precisávamos. Então, por um tempo, Nashville e suas operações subsidiaram algumas outras operações da cidade antes que deveriam.

Sam: Acho que chegaremos a um ponto no tempo porque especialmente com o que fizemos com nossa loja de varejo, onde poderíamos replicar todo o modelo em outra cidade, mas não faremos isso este ano. Desde então, saímos dessas cidades enquanto ainda fornecemos produtos dessas cidades e, se um cliente corporativo quiser um presente com tema de Charleston, podemos lidar com isso, sem problemas. Também há valor em foco, tanto valor quanto pode haver em crescimento e foco em aprender mais e aperfeiçoar mais, então expandir versus expandir apenas porque os números podem dizer isso. No nosso caso, conversas com clientes. Lá você também quer ver qual é o custo de crescer nisso.

Felix: Então, a questão está se ampliando muito rapidamente, em vez de se aprofundar e se aprofundar no que já funcionou para você. Agora, como você sabe quando fazer essa troca? Como você sabe quando está pronto para fazer uma pausa no fundo, talvez você tenha ido fundo o suficiente e vamos começar a replicar isso para fora e ir mais longe?

Sam: É escala. É saber que, principalmente porque eu e um dos meus cofundadores, ainda trabalhamos no negócio em tempo integral e, portanto, quando conseguimos tirar nossos olhos e atenção de, neste caso, Nashville, e colocá-lo em algum lugar outro. E, a razão pela qual tiramos nossos olhos de Nashville é porque existem os sistemas e o pessoal no local, o que significa que esses sistemas e pessoal estão criando valor em vez de drenar valor. Uma vez que está pronto e podemos tirar nossas mãos e nossos olhos dele porque é um grande modelo que está crescendo, que está prosperando, que é automatizado até certo ponto, então, agora podemos criar algo novo em outro lugar.

Sam: Então, este ano para o Batch foi realmente muito foco interno com muitos manuais internos e documentação de processos para algum software mais poderoso no lado da contabilidade e estoque que nos permite escalar com nossos diferentes, nosso armazém, atendimento está sob um teto diferente de nossa loja de varejo e nosso atendimento online. Então, sendo capaz de entender os sistemas e onde estão essas eficiências, uma vez que sentimos que temos um controle sobre eles e há provas de que, como eu disse, eles estão criando valor, então podemos focar e olhar para expandir mais amplamente em vez de expandir mais profundamente.

Felix: Então, de que tipo de aplicativos ou serviços você confia hoje para sistematizar, automatizar ou terceirizar partes do negócio?

Sam: Então, nós usamos, quero dizer, obviamente, Shopify é nosso sistema de pos (ponto de venda) e nosso mecanismo de comércio eletrônico. Nosso marketing por e-mail, então eu diria que provavelmente um dos nossos ativos mais valiosos é a nossa lista de e-mail que inclui clientes anteriores que se inscreveram, mas também pessoas que simplesmente acessam nosso site e se inscrevem e querem nos ouvir. Portanto, usamos o Klaviyo como nosso provedor de e-mail de escolha para enviar esses e-mails de marketing. Ele se encaixa muito bem com Shopify.

Sam: Estamos usando o Stocky como um aplicativo que usamos para a criação de pedidos de compra também. E, então, usamos algum software de contabilidade, estamos mudando para uma plataforma maior agora chamada NetSuite que combina um CRM, um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente, com contabilidade, faturamento corporativo para que possamos realmente expandir esse lado corporativo. Então, sim, nós definitivamente examinamos todo o cenário e descobrimos onde os melhores aplicativos que precisamos para construir o que estamos usando atualmente e que sabemos que estão funcionando.

Félix: Incrível. Então, batchusa.com é o site e deixo vocês com esta última pergunta. O que você diria que vai ser... o que você acha que vai ser o maior desafio que vocês acham que vão enfrentar este ano?

Sam: Então, eu acho que este ano, para nós... então, nós somos, como eu disse, vocês ouviram que somos uma empresa de presentes e isso realmente se manifesta no quarto trimestre. Então, fazemos metade de nossa receita anual no quarto trimestre. Fazemos metade desse número entre a Black Friday e a véspera de Natal. Este é o primeiro ano de nossa existência de seis anos em que é a janela de envio mais curta que podemos enfrentar entre o Dia de Ação de Graças e o Natal.

Sam: Então, o Dia de Ação de Graças é o mais recente possível, já que essa data sempre muda, é sempre a quarta quinta-feira. Então, é o dia 28 deste ano. O que significa que quando as pessoas voltarem do feriado de Ação de Graças, especialmente nosso comprador corporativo, já estará em dezembro e quando o Natal cair, então teremos que fazer isso, mais do que nunca... o bom é que temos mais dados do que nunca... mas, mais do que nunca, teremos que prever o que esses clientes corporativos e on-line vão querer, comprar e fazer o máximo de trabalho possível para ou vendê-lo e comprometê-lo em novembro quanto possível ou estar pronto para começar a funcionar.

Sam: Então, do ponto de vista trabalhista, estaremos executando dois turnos fora do armazém. Vamos alavancar fortemente nossa parceria com a FedEx para garantir que as coisas sejam enviadas quando necessário e contando com seu conhecimento e experiência. Então, nós basicamente dobramos de tamanho a cada quarto trimestre de qualquer maneira como empresa, mas agora teremos que condensar isso ainda mais. No ano passado, tivemos o luxo de que o Dia de Ação de Graças foi o mais cedo possível. Então, nós tivemos uma espécie de, eu quero dizer, uma semana extra lá para produzir, embalar e enviar. Então, é isso que estamos aprendendo, o tipo de fluxo e refluxo e as oscilações do pêndulo de ser uma empresa de presentes, do começo ao fim. Nós realmente vamos sentir isso este ano. Felizmente, temos algumas ferramentas mais poderosas, principalmente digitais e de software, para nos ajudar no lado da produção, para que possamos nos concentrar e garantir que ganhemos as férias deste ano.

Félix: Isso é incrível. Sim, eu nunca pensei ou considerei as implicações de quando o Dia de Ação de Graças cai e o impacto que isso tem em um negócio, especialmente um como o seu tão definitivamente esclarecedor. Mais uma vez, muito obrigado por ter vindo, Sam. Novamente, Batch é a empresa, batchusa.com é o site. Muito obrigado por vir e compartilhar sua experiência.

Sam: Obrigado, isso foi divertido. Eu aprecio ser perguntado.