Lista de verificação de Beardo para criar produtos para presentear nesta temporada de compras de fim de ano

Felix: Hoje estou acompanhado por Jeff Phillips do beardo.com e esse é o BEARDO ponto com. Beardo é o criador dos chapéus de barba originais e foi iniciado em 2010 e sediado em Toronto, Canadá. Bem-vindo Jeff.

Jeff: Ei, obrigado. Bom estar aqui.

Felix: Jeff nos conta um pouco mais sobre a história e a criação do chapéu de barba original?

Jeff: Na verdade, o chapéu de barba original veio de forma bastante orgânica. Eu estava praticando snowboard em Whistler. Até Whistler Blackcomb até Seventh Heaven, que é a corrida mais alta. Absolutamente frio. Tudo o que eu tinha era esse cachecol, esse velho cachecol de tricô na minha bolsa. Na verdade, usei-o para embrulhar minha câmera. Eu estava com tanto frio, então eu coloquei no meu rosto e queria uma bebida obviamente enquanto descemos, eu bebi um pouco de água. Eu abri um buraco na boca para fazer uma boquinha. Era um lenço marrom, parecia uma barba. Foi mais ou menos assim que começou. Meus amigos estavam todos rindo de mim. Eu segurei isso e usei mais algumas vezes só porque era hilário. Eu refinei um pouco. Alguns anos depois, decidi: “Quer saber? Eu vou... As pessoas acham isso engraçado. Vou colocá-lo lá fora e ver se ele pode vender.” Foi praticamente onde tudo começou. Apenas uma viagem de snowboard, é engraçado como as coisas se juntam assim.

Felix: Você tinha alguma experiência anterior em iniciar negócios ou criar produtos? Como você sabia que isso era algo que poderia fazer sentido para lançar como um produto? Como você sabia quais passos tomar para torná-lo uma realidade dessa maneira?

Jeff: Eu tinha alguns outros negócios. Nada disso, nada online. Eu estava fazendo... eu tinha meu próprio negócio de controle da vida selvagem. Eu tinha um negócio de pintura. Eu já havia feito um curso de cinema e televisão. Eu tinha alguma experiência em trabalhar com design gráfico e coisas assim. Realmente, eu apenas tento descrevê-lo para as pessoas. É apenas um pressentimento só porque eu gostei muito. Meus amigos gostaram muito. Isso foi realmente uma justificativa de que você sabe o quê? Se eu gostei, outras pessoas vão gostar também. Eu olhei para obtê-los fabricados imediatamente. Os primeiros mil foram realmente enviados para nós.

Félix: Legal. Você sabia que gostou, seus amigos ao seu redor também estavam interessados ​​no produto. Você achou engraçado. Parecia algo que chamaria a atenção das pessoas. Você foi em frente e fabricou, você disse mil logo de cara? Ou você tentou encontrar outras maneiras de... Ou você sentiu que precisava encontrar outras maneiras de validar que havia uma demanda por um produto como esse primeiro?

Jeff: Quando lancei a loja pela primeira vez, estávamos chegando ao inverno. Só pensei que era agora ou nunca. É um produto bem sazonal, obviamente você não vai usar isso no verão. Eu pensei que com o Natal chegando, eu vou fazer mil e espero... Meu plano original era, se eu vender tudo isso de outubro a março, se eu vender eu ficaria muito feliz, extremamente feliz. Eu sempre tive uma queda também. O problema é que eu pensei que as pessoas talvez não quisessem esse chapéu com barba, eles são destacáveis. Na pior das hipóteses, eu poderia arrancar as barbas dos chapéus e eles são chapéus muito bonitos sozinhos. São gorros feitos à mão. Eu posso vender esses gorros, talvez uma loja os pegue. Eles definitivamente pagariam o custo. Eu pelo menos receberia meu dinheiro de volta, esse era o retorno. Para mim foi um pouco arriscado fazer isso.

Felix: Eu gosto que você tenha uma queda para trás, então foi como se você estivesse dizendo que era livre de riscos. Você projetou isso no próprio produto ou foi apenas algo, um bônus que veio com o design do produto.

Jeff: Eu desenhei o chapéu de barba para ter a barba destacável. Na verdade, esse é o nosso design patenteado, é a parte destacável da barba, porque imaginei que algumas pessoas não gostariam de usá-la o tempo todo. Isso parece bom. Parece engraçado, mas você não quer andar por aí, você não quer andar em um banco com uma barba falsa. Há lugares onde você não quer usá-los. Eu apenas pensei: “Vou dar a opção a eles”. Isso só me fez pensar, as pessoas podem arrancá-los, apenas usá-los como um gorro e colocar a barba para ocasiões especiais ou para dar boas risadas. Eu pensei que era apenas, realmente era uma novidade. As pessoas comprariam talvez como uma brincadeira ou comprariam para um amigo ou usariam nas pistas de esqui, como eu fiz, mas que sempre podiam tirar a barba e uma vez que se cansassem dessa novidade .

Felix: Você tinha essa queda de volta no lugar. Parece que você tinha um critério que queria atingir. Você quer vender todos eles entre outubro e março, então o que é isso? Cerca de seis meses. Em que momento você percebeu que era algo sério? Que você poderia realmente transformá-lo em um negócio e não mais um projeto de estimação no qual você estava trabalhando.

Jeff: Você nunca sabe com certeza. Acho que meu investimento inicial foi provavelmente com os chapéus e tudo mais e o site e tudo mais, meu investimento total foi provavelmente cerca de US$ 8.000. Chamei alguns amigos para fazer um site para mim. Eu acho que o primeiro site foi de US $ 500. Você nunca sabe realmente. Quando lançamos, acho que lançamos primeiro de novembro e imediatamente tivemos uma venda. A primeira venda que vendemos foi na Coreia do Sul. Isso foi realmente surpreendente para mim, que não vendemos no Canadá. Era um site ponto ca naquela época. Após 25 dias, vendemos todo o nosso estoque. Mil chapéus se foram. Isso é realmente quando eu soube que isso poderia ir muito grande.

Felix: Mil em 25 dias, menos de um mês é definitivamente um ótimo sinal de que há demanda por esse produto. Como você chamou tanta atenção para este produto tão rapidamente. Mil visitantes sozinho no primeiro mês seria uma grande vitória para muitas novas lojas, mas você conseguiu fechar e obter mil vendas. Qual era o seu plano de marketing inicial para vender esses mil produtos em apenas 25 dias?

Jeff: Eu estava realmente fazendo isso barato também. Na verdade, eu também morava na Austrália naquela época e morava na garagem do meu amigo. Eu estava pagando 50 dólares por semana para viver fora da garagem. Eu estava fazendo tudo barato. Eu estava entrando em contato com blogs por e-mail. Eu não estava realmente fazendo marketing. Eu estava apenas entrando em contato com blogs. Eu estava contatando... Qualquer coisa que eu pudesse pensar para divulgar. Eu estava postando em diferentes sites falando sobre o produto, entrando em contato com todas as empresas de mídia que eu poderia imaginar. Isso é realmente o que dirigiu o tráfego. Essas pessoas gostam dessa história. Eles gostam da história por trás disso. Eles gostaram do fator novidade, e a mídia foi muito rápida em pegá-lo.

Até jornais universitários. Entrei em contato com praticamente todos os jornais universitários e universitários da América do Norte, conversei com seus editores e tentei incluir isso nos boletins da universidade. Apenas fazendo isso barato assim, eu aprendi muito. Consegui cultivá-lo muito rapidamente e muito barato. Acho que é... estou começando a fazer isso agora, na verdade. Estamos começando a voltar ao básico e fazer isso de novo porque funcionou muito bem.

Felix: Você não estava apenas procurando grandes publicações, grandes sites. Acho que você estava dizendo que estava atrás de boletins informativos. Você estava procurando pessoas, especialmente eu acho que em universidades neste caso, para contatá-los. A abordagem foi diferente quando você estava procurando por pessoas que... Procurando menções na imprensa por meio de boletins informativos versus menções na imprensa apenas em um blog, em um site?

Jeff: Foi muito fácil. As pessoas foram muito rápidas para pegar em ambas as áreas. É mais difícil obter a mídia mais mainstream. Isso é o que eu estava encontrando. Quanto maior, os grandes blogs como o Huffington Post e coisas assim, era muito difícil se envolver neles. Descobri que quando você entra em alguns menores, é quase como se os maiores olhassem para os menores e pegassem histórias dos menores. Isso parece ser uma tendência. Especialmente hoje, é muito difícil para nós conseguirmos menções em grandes empresas de mídia ou blogs. É apenas difícil.

Felix: Por que você acha que as pessoas, por que você acha que os meios de comunicação pegaram a história tão rapidamente? Porque você mencionou que eles estavam interessados ​​na história. Foi o produto em si ou foi a sua história? Que história eles eram mais propensos a cobrir?

Jeff: A história era meio secundária, do jeito que foi criada. As imagens que tínhamos naquela época eram muito engraçadas. Ainda estamos usando alguns deles. São eles que chamam a atenção. A visualização do produto. Isso é realmente o que se espalhou pela grande mídia naquela época também.

Felix: Quando você diz visualização do produto, quer dizer que era como uma foto engraçada do produto com o produto dentro? O que foi que chamou a atenção?

Jeff: Estávamos tentando fazer todos os tipos de sessões de fotos diferentes. Estávamos fazendo uns com os personagens de The Hangover. Estávamos fazendo qualquer coisa que pudéssemos pensar. Nós nos vestimos de pescador e descemos à beira-mar e tiramos uma foto com o chapéu de barba. Uma das minhas principais imagens, não sei o que é, é uma foto de frente, apenas olhando para a câmera. As pessoas sempre disseram que a imagem vende tão bem. Eles não sabem o que é. Eu também não sei bem o que é. Não é engraçado. É apenas um tiro direto. Apenas o formato da barba, eu acho, parece bom.

Felix: Você estava enviando essas fotos no e-mail inicial quando estava entrando em contato com esses veículos?

Jeff: Sim. Eu basicamente fiz um rascunho. Tentei mantê-lo o mais pequeno possível, e o mais curto possível para não desperdiçar o tempo de ninguém. Basicamente, disse a eles o que éramos, o que estávamos fazendo, e depois enviei uma foto. Se eles estiverem interessados, entre em contato conosco para obter mais informações. Nós falharíamos nove em cada dez vezes, mas eu fiz tanto isso que recebemos muito destaque na imprensa.

Felix: Faz sentido, definitivamente um jogo de números. Eu gosto dessa abordagem de focar na foto em si porque se não há muita atenção em como escrever a mensagem, como criar a linha de assunto. Se você tem uma foto realmente interessante, engraçada e atraente, especialmente obviamente com o produto nela, ela pode vender o campo logo de cara, porque parece tão interessante que as pessoas só querem cobri-la. É uma resposta visceral quando você vê o produto, acho que no seu caso, um cenário muito engraçado. Eu acho que esse é definitivamente um ângulo que muitas pessoas deveriam tomar porque eu acho que muitas vezes é muito texto, muito texto pesado, mas uma foto obviamente pode passar o ponto muito mais rápido.

Você disse que era um jogo de números, você falhou nove em cada dez vezes, mas você estava fazendo tantas vezes que era obrigado a acertar de vez em quando. Qual foi a sua abordagem então? Qual foi o processo para A) Encontrar esses canais para alcançar e, em seguida, como gerenciar o trabalho que estava envolvido no contato e garantir o acompanhamento, certificando-se de realmente fechar todo o ciclo de apresentação e, em seguida, realmente ser coberto?

Jeff: Na verdade, foi difícil encontrar os contatos, esse foi o primeiro passo. É mais difícil agora, o que eu noto também. O primeiro lugar que olhamos foi a Wikipedia. A Wikipedia foi um grande recurso apenas para encontrar, antes de tudo, todas as faculdades e universidades da América do Norte. Nós cruzamos isso com esqui e snowboard, como colinas de esqui. Qualquer faculdade ou universidade que ficasse perto de uma colina de esqui, queríamos conversar com eles. Descobrimos o que era o jornal. Tudo isso é um trabalho que consome muito tempo, mas fazendo isso desde o início, criei um ótimo banco de dados de editores desses jornais menores, até mesmo os jornais tradicionais.

Entramos em contato com eles e tentamos contatá-los antes do inverno. Eles estão todos à procura de histórias. Do jeito que eu imaginei, se você puder escrever algo interessante para eles, e colocar na frente deles ao mesmo tempo que eles estão procurando por esse tipo de história e você lhes dá, não todas as informações, mas você dá a eles um pequeno instantâneo de sua história, e você meio que diz como eles gostariam de colocá-lo no jornal ou no blog. Você torna o trabalho deles muito fácil, eles querem cobrir você dessa maneira. Se você enviar informações difíceis de ler, não claras, eles podem passar por cima. Se você fizer com que eles queiram a história, você a colocar na frente deles no momento certo, você chegará lá. Foi mais ou menos isso que tentamos fazer.

Felix: Eu ouço isso o tempo todo sobre como você quer essencialmente escrever a história para o blog, fazer muito trabalho para eles. Quão personalizado você estava realmente ficando com cada manchete, cada história quando entrou em contato com essas universidades? Digamos que você entrou em contato com dez universidades, você está realmente criando uma história diferente, manchete diferente para cada uma das dez universidades? É um tipo geral de história, manchete geral apenas para universidades em geral e depois ter uma manchete separada, uma história separada para um blog mais focado em entretenimento?

Jeff: Essa é uma boa pergunta. Para universidades e faculdades, por exemplo, para os boletins, basicamente faríamos o mesmo. Nós realmente não mudaríamos muito porque eu não estava enviando a história toda. Eu estava apenas enviando a foto e um pouco sobre nós, dando a eles basicamente um pequeno teaser. Eu estava dizendo: “O inverno está chegando. As pessoas vão querer ver isso. Acho que seus leitores vão se interessar muito por isso. É o único chapéu de barba do mundo com uma barba destacável. Dê uma olhada." Enviamos a foto. Esse tipo de coisa teria uma resposta muito boa.

Nós não escrevemos a história inteira e depois enviamos para eles. Na verdade, acho que muitos editores, especialmente, não gostam disso. Eu não acho que eles querem ler uma história inteira antes de decidirem. Eles são cronometrados. Eles não querem fazer isso. Nós lhes enviamos um pequeno teaser. Se eles estiverem interessados, eles entrarão em contato com você e você poderá enviar tudo rapidamente.

Felix: Ok, faz sentido. A abordagem para lançar uma universidade para entrar em seu boletim informativo, entrar em seu jornal foi diferente do que você faria quando estivesse abordando um blog mais focado no consumidor ou focado no entretenimento, como o Huffington Post, a abordagem é diferente?

Jeff: A abordagem é praticamente a mesma. Penso que as pessoas que escrevem os trabalhos da universidade não são tão profissionais. Eles são estudantes universitários e são um pouco mais descontraídos, e apenas relaxados com a coisa toda. Você pode meio que abordá-los não tão profissionalmente. O e-mail não precisa ser tão profissional. Onde eu acho que as agências maiores estão, como o Huffington Post, por exemplo, elas não querem os “Olá, tudo bem?” Eles só querem a manchete. É isso e talvez você tenha notícias deles. Eles ficam tanto em suas mesas, eu entendo completamente. Eles recebem tanto em suas mesas ou em seus e-mails que você precisa ser curto, mas precisa conectá-los. Você tem que ser diferente. Isso é o que está ficando mais difícil, é todo mundo está aprendendo isso e eles estão fazendo isso. É mais difícil levar sua história para as pessoas certas agora. As pessoas estão escondendo seus e-mails muito mais agora que notei também. É difícil entrar em contato com muitas pessoas.

Félix: Sim, definitivamente. Você pode ver que quanto mais profissionais, blogs e publicações maiores são mais profissionais, eles não querem todos os tipos de sutilezas que você normalmente incluiria quando está entrando em contato com um canal menor como um universidade, por exemplo. Essas universidades que você está procurando, estou tão intrigado com isso. Eu não tinha ouvido falar de uma abordagem como essa antes, mas faz muito sentido. Você está encontrando universidades, seu produto foi voltado para pessoas desse grupo demográfico. Sua história foi impressa em um jornal impresso ou em um boletim digital que estava sendo distribuído para toda a base de alunos? Onde foi incluído?

Jeff: Principalmente naquela época era normalmente apenas impresso, o jornal semanal que você pega, o gratuito. Fizemos alguns sorteios também. Isso foi um incentivo para alguns deles. Alguns deles não queriam fazer a história, mas nós dizíamos: “Olha, se você fizer a história, nós daremos a vocês um sorteio para que vocês possam dar três chapéus, e nós os enviaremos para quem você quiser.” Você tem um pequeno empate. Eles gostam disso. Eles gostam de se envolver. Também distribuímos um pouco do produto. Descobrimos que funcionou muito bem desde o início também.

Felix: Você achou que esses boletins, esses jornais, convertem melhor do que uma publicação maior?

Jeff: Sim. É difícil dizer porque fizemos muitos deles. Você entra em uma grande publicação, mas estaria em 40 jornais universitários. Naquela época, não estávamos olhando tanto para as taxas de conversão. Foi uma grande curva de aprendizado, então obviamente estávamos apenas tentando divulgar. O tráfego para o site era insano. Sabíamos que estávamos fazendo a coisa certa e as vendas continuavam crescendo, então continuamos fazendo isso. Na verdade, não tivemos tempo para olhar e descobrir de onde vinham as conversões.

Felix: Sim, eu diria que seria muito difícil também, especialmente se forem boletins impressos. Talvez você possa olhar para as geografias das compras, mas posso imaginar que ainda seria muito difícil determinar. Se é uma oferta, uma campanha que está funcionando tão efetivamente, então às vezes você não precisa medir a universidade exata, às vezes você não pode de qualquer maneira, mas isso não deve impedi-lo de fazê-lo. Qual era essa linha do tempo então? Quando te apresentei, disse que o negócio começou em 2010. O produto foi desenhado nesse mesmo ano? Qual foi a liderança até a produção inicial de mil?

Jeff: Basicamente, o produto foi realmente projetado em 2006. Foi quando foi realmente inventado, mas não o levou a sério até alguns anos depois. Foi quando eu realmente decidi dar uma corrida nele. Eu vim para a Austrália para ser professora. Eu estava ensinando aqui e tinha algum tempo livre também. Eu pensei: “Vou dar uma olhada nisso e colocar isso para fora”. Basicamente, no início daquele ano, começamos a fabricá-los e apenas até novembro, quando lançamos.

Félix: Legal. O que fez você revisitá-lo? Acho que há muitas ideias, muitos produtos, que estão em segundo plano para muitos empreendedores. É sempre algo no fundo de suas mentes que eles podem querer voltar em algum momento ou talvez novas ideias venham à sua cabeça e chamem sua atenção. O que fez você decidir voltar a este produto especificamente?

Jeff: Foi apenas uma ideia estúpida. Foi uma coisinha estúpida entre amigos e eu realmente não pensei muito em monetizar isso. Naquela época, o e-commerce estava começando a decolar e não sabia muito sobre isso, mas com o lançamento do Shopify especialmente e anúncios no Facebook e Facebook e tudo começou a tornar mais fácil alcançar essas pessoas online . Acho que aconteceu na hora certa. Eu não acho que poderíamos ter feito melhor se tivéssemos começado mais cedo. Acho que surgiu na hora certa.

Felix: Você disse que em 2010 fez aquele pedido para os primeiros mil, esgotado em 25 dias por meio desse PR, esse grande alcance de PR que você estava fazendo. Você continuou usando a palavra “nós”. Foi mais de uma pessoa ou foi apenas você inicialmente alcançando todas essas universidades e publicações?

Jeff: Sim, bem, na verdade foi... Sim, como eu disse que estava morando na garagem do meu amigo, então era eu fazendo muito disso, muito trabalho duro. Eu tinha alguns amigos em casa que estavam ajudando também, só por diversão. Estávamos fazendo isso por diversão, mas sim, era o meu projeto. Tínhamos muitos amigos envolvidos, obviamente todos se juntavam e achavam que era engraçado e divertido, então estávamos fazendo as sessões de fotos juntos.

Engraçado, eu estava pensando nisso quando você me contatou sobre isso. Eu estava pensando, apenas refletindo e realmente não tive tempo para refletir muito sobre o crescimento do negócio. Continuo comentando que morava na garagem e não tinha muito dinheiro, mas morava na garagem do meu amigo, e lembro que costumava dirigir por aí à noite, tentando conseguir minhas patentes. Nós não tínhamos Wi-Fi, então eu estava na minha caminhonete dirigindo com meu laptop no banco do passageiro aberto, tentando pegar o sinal Wi-Fi desbloqueado de alguém para que eu pudesse sentar na frente de sua casa e fazer alguns anúncios ou passar minha patente, o que levou muito tempo. É engraçado, pensando até onde chegamos, sabe?

Félix: Sim. Isso é louco. Isso é definitivamente outro nível de agitação se você não tiver internet, definitivamente é um grande impedimento para iniciar um negócio online. Definitivamente feliz que você foi capaz de encontrar uma maneira de contornar isso. No início, estou olhando o catálogo, o site agora e a gama de produtos. Diferente no preço, mas parece que a maioria dos chapéus está na faixa de US $ 30 ou US $ 40. Esse sempre foi o preço original?

Jeff: O preço original para o chapéu original era exatamente o que é hoje, é $ 39,99 para o original, o tricotado à mão. É tudo tricotado à mão. Agora temos alguns modelos diferentes, temos um gorro feito à máquina e depois a barba feita à mão. Esses são $ 29,99 e, como você vê, expandimos para muitos produtos diferentes. Temos muitas máscaras de esqui agora, na verdade temos óculos de esqui. Estamos fazendo muitos produtos promocionais também, marcas promocionais para diferentes empresas com bigodes de garrafas. Eu não sei se você pode ver isso, o pequeno acessório. Fazemos enfeites de barba. Estamos começando a realmente crescer um pouco, mas ainda permanecendo nos mercados de esqui e snowboard, mas também expandindo um pouco mais para o presente, mais itens para presente também.

Felix: Sim, definitivamente quero falar mais sobre isso, os presentes especialmente quando estamos chegando, acho que quando isso sair, estaremos muito na temporada de compras de fim de ano. Antes de chegarmos lá, quando você vendeu o primeiro pedido de mil lotes, o que aconteceu a seguir? Você percebeu então, “[inaudível 00:25:23] concentre todo o meu tempo nisso”, ou isso ainda era algo com o qual você estava indo devagar?

Jeff: Praticamente nos primeiros 15 dias que eu soube, eu estava gastando todo o meu tempo nisso. Naquela época, eu tinha meu telefone conectado, então toda vez que eu tinha uma venda, ele faria como uma gaveta de dinheiro “ching ching”. Lembro-me de uma noite em que... Foi um pouco depois disso, por volta do Natal, mas depois que os primeiros mil foram vendidos. Estava saindo do gancho, era apenas... Foi a primeira vez que tive que silenciar porque era ridículo, estava acontecendo constantemente. Estando em um fuso horário diferente aqui, estava acontecendo a noite toda, para o dia norte-americano. Eu tive que silenciar meu telefone pela primeira vez e foi quando basicamente me aposentei da minha carreira de professor para me concentrar nisso.

Félix: Muito legal. Você acabou de usar todos os fundos das vendas para continuar comprando mais produtos? Qual foi a próxima área de foco para expandir o negócio após aquele mês inicial de sucesso?

Jeff: Sim, 100%. Tomou, não sei exatamente qual foi o segundo lote, a unidade ou os números do segundo lote, quantos pedimos, mas sabia que tínhamos que mobilizar rapidamente e conseguir. aconteceu para o primeiro inverno, reinvestiu tudo. As vendas estavam ficando loucas, então foi muito bom.

Félix: Muito legal. Eu quero voltar ao que você estava dizendo sobre como vocês estão agora se interessando mais pelo lado da marca promocional e criando mais produtos ao redor, criando mais produtos para presente. O que te fez... Como você percebeu que iria nessa direção? Acho que começar com um lado mais promocional da marca. Como você soube começar a ir nessa direção?

Jeff: Especialmente com o BeerMo, os bigodes de garrafa, percebemos que muitas empresas de cerveja obviamente os queriam. Comecei a enviar amostras e as pessoas adoraram. Entramos em alguns sites de produtos promocionais na América do Norte e os distribuidores começaram a pegá-los. Nós os jogamos fora em feiras também, e isso realmente ajudou. A resposta realmente é o que nos mostrou que as pessoas querem isso.

Felix: Sim, acho que inicialmente parece um ótimo canal de vendas porque estou assumindo que vender para grandes empresas você venderá lotes muito maiores em vez de um por um para os consumidores, talvez as margens de lucro não sejam tão grandes. Existe um contra, acho que uma desvantagem em abrir um canal de vendas como esse para se concentrar em vender seu produto especificamente como produtos promocionais?

Jeff: A única desvantagem é a volta do tempo, para fazer algo assim, muitas dessas empresas, seja um produto promocional para uma caixa de cerveja ou um evento esportivo, tivemos que procurar milhares desses coisas com seu logotipo bordado no chapéu ou nos bigodes de garrafa, o tempo de virada parece nunca ser curto o suficiente. Os distribuidores sempre parecem querê-los imediatamente e simplesmente não podemos fazer isso, especialmente agora, durante o inverno, quando estamos mobilizados para nossas vendas online.

Nós temos nossa casa de produção funcionando na capacidade máxima, aceitar um grande pedido promocional é difícil. Tentamos espalhar ao longo do ano e fazer blanks, produtos em branco que podemos bordar ou marcá-los com serigrafia e enviá-los. Isso ajuda, mas então você está carregando estoque e isso entra em muitos outros problemas, armazenamento e coisas assim. Essa é a desvantagem.

Felix: Para recapitular, a desvantagem é que quando acontece uma venda com essas grandes empresas que querem comprar seu produto por motivos promocionais, elas querem imediatamente? Eles querem muito mais rápido do que você é capaz de produzir?

Jeff: Sim. Normalmente, eles nos contatam com… Às vezes, as pessoas querem, por exemplo, 10.000, 15.000 chapéus de barba em uma cor Pantone especial com um logotipo bordado e eles precisam em 12 dias. Nós simplesmente não podemos fazer isso. O tempo de envio é de seis, cinco ou seis dias, é o mais rápido que podemos enviar. Isso é meio chato porque você está vendo esses enormes potenciais saindo pela porta e não se concretizando.

Felix: Sim, posso imaginar isso, é como se literalmente alguém estivesse disposto a lhe dar dinheiro, mas você não pode produzir o que eles precisam com rapidez suficiente para obtê-lo. Você mencionou que existem algumas maneiras de mitigar isso produzindo a maior parte do produto, mas encontrando maneiras de aplicar o que a empresa está procurando como a última etapa, para que a maior parte da produção já esteja pronta para você, mas a desvantagem como você estava dizendo é que isso significa que você tem que carregar muito estoque em seu estoque. Basicamente, na sua experiência, o que torna um produto específico mais atraente como produto promocional? Porque como você estava dizendo, esse bigode de garrafa era um produto que você sabia que os fabricantes de cerveja estariam interessados, por que você não poderia vender um produto como o chapéu de barba como um produto promocional também?

Jeff: Sim, nós fizemos isso na verdade. Eles foram em caixas de cerveja como um produto promocional, e como eu estava dizendo em eventos esportivos, nas cores do time. Isso sempre foi muito popular. Para os bigodes de garrafa, eles são pequenos, leves, de silicone, fáceis de marcar, e o tempo de retorno deles é muito rápido. Sabíamos que seriam muito populares. Podemos fazer qualquer cor também e fazer diferentes formas de bigode. Com algumas das diferentes cervejas mexicanas, elas são bastante populares. Obviamente, eles se encaixam perfeitamente em toda a sua marca. Sim, nós apenas sabíamos que eles se dariam bem. Nós gostamos, um pouco divertido.

Felix: Você criou os produtos com o objetivo de fazer um produto promocional ou era algo que... Um produto que já existia e você percebeu que faria sentido empurrá-lo como um produto por motivos promocionais?

Jeff: Sim, não, esse também é nosso projeto. Temos outros para taças de vinho e outras coisas também. Eles não são tão populares, obviamente, ficamos com as cervejas. Desculpe, qual foi a pergunta?

Felix: Eu estava perguntando, você criou esse produto propositalmente para vender como um produto promocional de marca ou era algo que já existia e você percebeu que poderia ser vendido tão bem quanto um produto promocional de marca?

Jeff: Sim, desculpe. Esse, sim, nós criamos esse e sabíamos que seria um ótimo produto promocional, apenas porque é pequeno. É muito barato em termos de produtos promocionais e facilmente identificável. Imediatamente nós empurramos isso para as empresas de cerveja. Foi aí que começou, e com o Movember também achamos que seria um produto de patrocínio muito bom para angariação de fundos.

Felix: Se você quiser, alguém lá fora quer explorar a venda de seu produto como um produto promocional, qual é o primeiro passo? Como você está sendo esse processo de exploração para se tornar detectável como um produto que poderia ser usado para branding promocional e encontrar essas empresas que potencialmente estariam interessadas em comprar seus produtos?

Jeff: Existem diferentes bancos de dados. O principal que mantemos é chamado ASI. É o Instituto de Especialidades Publicitárias. Basicamente, você pode colocar seu produto no site deles e os distribuidores olham para eles. Você pode enviar e-mails para sua clientela. Pensamos em colocá-lo lá, tentar e ver como funciona. A resposta tem sido ótima, então continuamos lá e vamos a algumas de suas feiras também.

Felix: Como é trabalhar com essas marcas? Como é o processo? Porque, como você está dizendo, às vezes pode ser um pesadelo quando eles querem um pedido tão grande em um período tão curto de tempo, mas acho que um caso mais típico em que você é capaz de lidar, onde é mais razoável, o que é como?

Jeff: É muito bom. A maioria das grandes marcas [inaudível 00:34:31] trabalha diretamente com eles. Todos praticamente usam distribuidores. Eles têm um distribuidor que você é... Eles podem colocar uma mensagem, “Olha, nós estamos procurando alguns produtos promocionais para,” eu não sei, “Natal,” por exemplo. Então, todos os distribuidores com quem trabalharam no passado começarão a procurar produtos exclusivos para eles. Então, quem voltar com a melhor ideia, praticamente ganha o contrato com eles. Trabalhamos com o distribuidor direto e eles nos dizem o que querem, qual cor, qual logotipo. Nós os tornamos virtuais… alguns comprovantes, enviamos e assim que eles avançam, recebemos o pedido de compra e enviamos direto para o cliente.

É muito bom. Geralmente é um processo bem rápido, a única coisa que eu disse antes é que às vezes a volta não funciona. Eles querem isso imediatamente. A marca esperaria até o último minuto para começar a procurar e então simplesmente não há tempo suficiente para fazê-lo. Isso costumava chegar até nós. Seria: “Ah, não, aquele pedido enorme se foi. Definitivamente não podemos fazer isso”, mas agora temos... não sei, acho que pessoalmente dei uma olhada diferente nisso. I'd rather just do a high quality order and not rush it and have enough time, than rush it, have mistakes or something like that. I'm a lot more relaxed now than I used to be. I used to be just, “Go, go, go. Let's get these out the door.” That leads to a pretty stressful life.

Felix: Yeah, you definitely don't want to say yes to everything because like you were saying you're bringing a lot more stress for yourself when it's not a situation that plays to your strengths. What makes you more likely to win these contracts? Is it just a numbers thing for these distributors? How do you position yourself in a way that makes you more likely to win a contract when these companies, these brands are looking for promotional products?

Jeff: For us, we're not trying to get the contract, it's the distributors trying to get the contracts with the brands they work with. For us it's pretty easy because we've got these patented products, design registered products as well, so we're one of a kind. We put our product out there, the distributor shows it to their client and the client either says yes or no. Either they want beards and mustaches or they want something completely different like a bottle opener or a whistle or whatever it is. Yeah, there's no pressure on us to get the contract. We just show them what we got. We work with them to make a really nice virtual design for them, that they can show their client, and just sit back and wait for a purchase order, or we don't get it.

Félix: Entendi . You have your product listed up on a database like ASI, the distributor is going through this database looking, essentially shopping for products to then pitch to the these brands. Is that the process?

Jeff: That's exactly right, yeah.

Félix: Ok, legal. Yeah, never heard of the approach this way, [inaudible 00:37:41] done this process but I never heard of it laid out this way. I think this is a great avenue for a lot of products. At least trying to put it out on these databases, like ASI, and see where it leads you. You mentioned another focus for you guys which I think [inaudible 00:37:57] very timely is more on giftable products. Você pode nos contar um pouco mais sobre isso? How is a giftable product a little bit different than the products that you were selling previously?

Jeff: What I realized was there's always two kinds of people coming to our website. There were skiers and snowboarders, which was always our main focus. This is a ski and snowboard product, this is for the winter. This beard hat is just for the winter. But what I quickly realized is a lot of people are just buying this for a gift. Not necessarily for skiing or snowboarding but just because it's got a beard on it. That's really where I learned that that market, the giftables market, is a lot bigger than just the ski and snowboard market, especially around Christmas.

Everybody's sales goes up, so I want to focus things that still have the same novelty as the beard hat, and maybe even still be used for skiing and snowboarding, but maybe open it up to a lot more people. That's where we started making the ski mask. We did a Kickstarter for our ski mask design. Obviously people really loved them and we've done a new range this year. We've got little ears on them and these animal ski masks. Everyone's loving them, but you don't have to a skier or snowboarder. If you like cats, we have a few cat ones, so people could buy them for their friends who like cats for example. We're finding a lot of that, it's not about functional usage of them, it's the novelty of it, and then giftable.

Félix: Entendi . When you're designing a product to make it more giftable you're looking to create products that are I guess more generalized or just more … Is it more products that you're carrying now or is it … When you sit down and say, “Okay, let's create product for this holiday shopping season. We want to make it so that it's giftable,” what attributes are you changing or are you looking to adjust to make it a more giftable product rather than a product that was target at your original customer base of skiers?

Jeff: This big chalk board. It's been sitting in my office basically it's something I have worked on for over a few years. At the top it says, “Product success rules.” I've just got a few boxes, tick boxes, and this is what I look at when I try to come up with a new product. First one, small and easily shipped, or digital. This is a list, if you can tick every one of these boxes you're going to do pretty well. It's got a mark up of seven to twelve times, ideally. Trendy and unique, and people want to share it. That's that novelty factor. Little or no competition, which basically allows you to create and control a market.

It's not so personal that people will want to try it before they buy, or not a gift item, or not to gift it. For example like sunglasses, sunglasses are a little personal, people want to try them on so that may not be a perfect market. Then it's the same as the next one, next point is it must be a giftable item, which is something in the around $50 price range and under, I think would qualify for a giftable. There must be no expiry date, or at least a short lead time and small minimum order sizes. You don't want to have 10,000 items in your warehouse that are going to expire.

The last one is just more general, but it's a new or revision of old design brought back to life, reinvented for the digital age. What I like to do, just to get some … This is really what I love to do, I love to create, I love to design and I love looking at old designs. When I look at this, I like to go online and look through whether it be Pinterest, or I like to look through old products from the '60s and the '70s and see how they packaged them. I like to bring that old style to the new age, if possible. Because everything goes in a cycle, if you've noticed. Everything seems to come back, beards are back, they were gone for a long time. If you can look back in the past and reinvent something, or even just repackage it, I think you have a good chance of success for that as well.

Felix: I love this list that you have. It's very logical and like you're saying, go through product ideas and tick them off and see how likely they are for success. I've heard variations of something like this, at least pieces of your list from other successful product creators as well. There's definitely a lot of merit to it. I want to pick this apart a little bit and talk about each piece of it. When you say the product has to be a new or revision of a product brought back for the digital age, can you say a little bit more about that? I guess you don't want to give away any products that you're thinking of but how to approach that? How do you determine if something could be brought back for the digital age?

Jeff: Yeah, I'm always thinking about this. I've got a folder on my computer with all kinds of old ideas. You see these old magazines from like I say the '70s, and you look at the old ads on them. Even the way that they used to advertise cigarettes on the back of some of these magazines, they're so ridiculous but I don't know, there's something about them that … Obviously you're not going to advertise cigarettes today, but the way that they used to do the marketing was so interesting. Some of these products that they used to come up with that don't exist anymore, they're so ridiculous too but if you launched some of these older products today, especially on a site like Kickstarter for example, they would absolutely explore, just because they're so ridiculous.

A product doesn't necessarily have to have a function, it can just be a stupid giftable item, and that's another thing I've learned. It doesn't have to solve any world problems, it can just be a stupid item, as long as it's under that $50 range, people would buy it for a gift, just a stupid gift. I like to look, this list is not … You don't have to tick every single one of these but when I design something I look at this and it helps me find faults with the products. I've had a few failed products before. This keeps me real.

Felix: Yeah, I like that there's a filter that you send everything through, because you don't want to just look at a product, or think about products and go off a gut feeling alone, you want to actually have something that you can test it against. You mentioned as well that you can reinvent a product or just repackage it, can you say a little bit about what's the difference in your eyes between a reinvention versus repackaging a previous product?

Jeff: I've said new or revision of old design on this chart, I guess basically why that's there is if you can create a new design you're controlling the market. If you can create a new product, it has no competition and it probably won't for a little while, until people start to realize it's a good idea and start copying it, or you can revise an old design that … I'm not talking about ripping somebody off or just changing a little bit, I'm talking about mostly old, old items, like a really old item from say 100 years ago.

I haven't really invented anything like that but I always think about the toilet for example, and this is getting a bit off tongue but you look at the toilet, it hasn't changed. I always like to think about, if someone's going to reinvent that, how would they do it. I always think about stuff like that. If you can come up with a revision on something old and make it new again, like bell bottom jeans for example or something like that in fashion, or whether it be a giftable product, I think you have a good success rate there if it's novelty enough that people like it.

Félix: Sim. I think from a previous [inaudible 00:47:07] too on this podcast where they like to go with repackaging or reinventing an existing product because there's less explanation involved in it because people already have a place of it in their minds or maybe not distinctly but at least they've seen it or because it's been in the market or it's been in the world before, they have been able to tie your product back to an understanding they've had before of a previous similar product. I think that that helps you a lot when you're trying to sell a product, getting over the education aspect of it. When you say … What about repackaging though? How can you repackage an old product? What is an example of that?

Jeff: You look at Apple, when you buy an Apple computer you get your package. Something about their packaging, it's been talked about a lot before. I'm sure you've talked about it. The product, even the packaging is special. You get this nice white box, you open it up, it comes apart really smoothly. It feels really nice. You start to unpackage this whole thing, it makes you feel special that you're opening this brand new product. I think just the packaging alone can make your customers feel like they're getting something really special. I unpackaged my DJI Mavic, I got the drone the other day.

That's the same thing, I was taking this thing apart so carefully. I think not only do you have to think about the product but the packaging also has a lot to do with that, to make people feel special. I think putting in the little details … In our face mask for example, on the material tag, we've got this material label sticker that we put inside that tells you how to wash it and how to treat it. We've put little special comments in there, little things that if you don't read the fine print you never see it, but if somebody does read the fine print they get a little joke I guess.

Felix: Yeah, I think that that's important too. You don't want to always focus on the functional side of products, functional side of your business. Sometimes the way to delight your customers, make them happy to buy from you are much more less functional, they're just things that are delightful that aren't actually serving a purpose other than to make them feel special, which is a great purpose in and of itself. Now there is more focus for you guys on giftables. Can you talk to us a little bit about your plans for the holiday shopping season, specifically what you're doing in preparation for Black Friday and Cyber Monday coming soon?

Jeff: Yeah. We're ramping for that. I think what we're going to do is a discount code. We've done a lot of different stuff in the past, a lot of complicated stuff where we'd duplicate products and have a sale collection with that product in it. It got really confusing for the amount of products that we have so we're going to keep it nice and simple just for us. Going to give a big discount to all of our fans, we'll announce that online and we'll run some ads for that. We're also ramping up our retargeting, the retarget marketing this time of year is really beneficial for us.

We're trying to reach as many new customers as possible towards the holiday season so that the retargeting can also kick in and do a bit of overtime work there. That's pretty much what we've got planned. Luckily with we're Shopify so we know the site's going to hold up. We've tested it pretty much as much as we can with some of the spikes we've had. We've had spikes of 50,000 or more people on the website in just a few hours. We're pretty happy with that. Before we were with Shopify we had some issues with servers and when I went on Dragons' Den, the investment show Dragons' Den, working with Good Morning America, we really tested. Now we feel confident in the servers and we can focus on just getting out there and selling.

Felix: Sim, faz sentido. For that short window though, for let's say Black Friday and Cyber Monday, do you have any different strategies for marketing and promoting? You're selling sales collections?

Jeff: Yeah, we did do a sales collection last year. We're not going to do that this year, just because it gets too difficult to manage with all the products, so we're going to do one discount code site wide and we're going to put that up to as many people as possible. Ramping up to that we've got a bit of a email … We've got a few emails going out that are going to entice people to purchase for giftables, talking about Secret Santas and different things like that. It will put it in their head that Christmas is coming, and people usually wait till the last minute so we try to start early and really get on people about that.

Félix: Entendi . One of the big benefits of this more giftable focus strategy, especially around the holiday shopping season, is that you don't have to get someone that bought for themselves to buy for themselves again, you can find new ways to sell to them like getting them to buy for others. I think that's a great way to not only essentially get more lifetime value out of an existing customer but then introduce new customers that are getting these gifts to your brand and hopefully grow your market that way. I think that's a great approach. Cool, thanks so much again for your time. Where do you want to see the brand, the business go in the next year?

Jeff: No próximo ano vamos ficar com as máscaras de esqui. Vamos trabalhar em alguns novos designs para isso. Estamos sempre inventando, como eu disse, tenho uma pasta enorme no meu computador de... provavelmente tenho uma centena de coisas lá, mas nem todas vão funcionar. Eles podem não funcionar hoje, mas eu os tenho e, daqui a alguns anos, podemos lançar alguns deles. Sim, eu só gosto de manter essa pasta, você nunca sabe o que vai acontecer. É bom ter isso e olhar para trás. Pessoalmente, gosto dessa parte. Eu gosto de criar novos produtos e visualizar como eu os comercializaria e coisas assim. É bom quando você gosta, é bom quando não te esgota mentalmente, quando você gosta de algo, não é um problema, não é um trabalho.

Felix: Sim, isso parece muito divertido. Mais uma vez muito obrigado pelo seu tempo Jeff, beardo.com é o site, BEARDO dot com. Em algum outro lugar que você recomenda que nossos ouvintes acessem e confiram se eles querem acompanhar o que você está fazendo?

Jeff: Sim, eles podem nos ver no Instagram. É apenas BearDoWear, é BEARDOWEAR. Facebook também, vamos distribuir muitas coisas nas próximas semanas e nos divertir um pouco com isso.

Félix: Legal, incrível. Obrigado novamente pelo seu tempo Jeff.

Jeff: Obrigado Félix.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.